某工商学院钾肥收购案商务谈策划书

中南民族大学工商学院钾肥收购案商务谈判策划书姓名：王菲系别：经济系专业：理财学班级：07933拆商务谈判策样划书晨一、谈判项主题影中抚国中化集团向与启加拿大萨斯泳喀彻温钾肥磨公司胞的有关谈判便，希望型与对方公司难取得合作，扣取得双赢，忽以合理的价火格收购钾肥垮，并取得长包期合作关系颤。肿二、谈判证团队人员组订成毒雨中化集团谈冷判专家琴：干XXX晋，公司谈判零全权代表；真中化集团C补EO趴：逗XXX浆，负责重明大问题的决伏策；彩中化集团技腹术总监朵：限XXX预，负责技术堤部分墓问题；富中化集团市妇场总监：X寿XX,负责鸣市场部分问斧题；区中化集团法洪律顾问份：吩XXX东，负责法律盗部分蜓问题矛；湾三、谈判背六景侧国际市场方胜面，受国际大市场钾肥需捞求量增加、自国际供应商彻价格炒作等炸因素的影响活，国际市场庙氯化钾价格奏从去年年初痛以来一路飙掀涨。在经历比了近一年的嫁快速上涨后幅，氯化钾价坦格开始在高箭位盘整，F勿OB价格基搅本稳定在了能1000美鸟元/吨左右怕。寇君升由于中国2招008年钾月肥合同谈判树费尽周折，知直到今年4煎月16日才售达成合同，宫加上今年氯或化钾供应紧购张，中国2沈008年钾传肥合同总数杀量只有26灵0万吨左右怠。印度和巴玉西将在今年绸取代中国成遍为国际市场郊氯化钾最大惕的进口国，壶预计印度2味008年的专进口总量将炸超过550余万吨，巴西慧的进口总量降也将达到5贫00万吨左辛右，这就意居味着我们在室钾肥谈判中伙的地位在无蝇形中降低了蜓。袜在9月份美躺国举行的T依FI会议上训，Pota流shCor介p公司的首区席财务谱官对外公布桃，到8月底即北美地区的霉氯化钾库存糠量已经降至盖多年以来的申历史最低值集，比最近5迈年以来的平五均库存量要扭低40％，茅而更严重的厨是，今年该魔公司氯化钾库的供应缺口现将达到30梯0万～40品0万吨，占锄世界总需求挨量的8％～烂10％。另朗外白俄罗斯盖钾肥公司也田于最近宣布壮，该公司将歇优先低价满越足国内的需逢求，并且对东出口钾肥征横收高达每吨赛200美元铸的出口关税拆。作为世界碌上最大的两董家钾肥供应踏商，他们不片约而同向外波透露的这些灵信息，无一房不是在向外四界宣扬，即骂便到200衬9年，钾肥牛供应紧张的恨形势也不可胆能得到根本牺缓解。瑞目前来看，蝴谈判中，中边方依然处于眼较为被动的班地位农，对其不利龙的方面有，认一是200播8年氯化钾华进口量大幅嫁缩水，预计都全年进口总歼量在500肌万吨以下，权尽管由于价埋格过高，中碑国减少了钾肿肥的使用量脸，但是进口塔氯化钾数量才的大幅缩水匀以及国产钾广肥产量增长积有限，必将虏导致年终中拐国氯化钾库使存量的大幅刚降低。二是测今年印度氯泉化钾的进口得总量已经超舌过中国成为椅最大的氯化抖钾进口国，愁中国在合同不谈判中的地陡位已经有所估下降。但中剩国方面也不暮是无牌可打晋，今年11穗月份，新疆申罗布泊钾盐落公司120绢万吨硫酸钾鸽设备将投产犁，傍09特酸钾产量将胖有望突破1槽00万吨。窑该项目的及译时上马无疑相增加了中国苹谈判方面的盗底气藏。结据海关统计足，远200壁9银年慈1磨月份我国进忽口化肥屈77.7汤万吨，比去答年同期（下鞠同）下降匹4.1%越，环比去年末12使月份则大幅京增长挣60.7%柱，价值默4.6革亿美元，同屯比增长劣83.6%陷。进口主要记特点如下：丙一、月度进歌口量环比大店幅上升。尽裤管受春节假戏期因素影响属，欲2023剥年柴1房月份我国化果肥进口量达桥77.7他万吨，同比痰仅下降妇4.1%斗，为去年促1益月份以来的谋月度同比最次小降幅，环业比则大幅增趴长姥60.7%盒1宏月份，我国位以一般贸易尖方式进口化训肥涉57.9沙万吨，比去愉年同期（下趋同）下降苍6.9%迹，占同期我乌国化肥进口挤总量的屠74.5%件。同期，以扰保税仓库进冶出境货物方宅式进口缺19.2偶万吨，激增稳9.2扁倍；边境小携额贸易方式结进口破0.6郊万吨，大幅钥下降拔96.2%闲。剥1唯月份，我国猾自白俄罗斯图和欧盟分别僚进口化肥斗38.4倍万吨和数11.4鸦万吨，分别毁增长鼠1.3钞倍和赴1.2浸倍；自俄罗拐斯进口躺15.4灭万吨，大幅央下降冰50.9%物。自上述欲3才个市场进口位合计占同期挽我国化肥进导口总量的企84%敬。誓1伐月份，我国牺国有企业进蹲口化肥恼34.3搁万吨，下降序20.9%屈，占诵同期我国化哗肥进口总量共的洁44.1%腐；同期，集炼体企业进口漆33.9灿万吨，大幅茫增长州81.9%慕，占甩43.6%势。此外，外趋商投资企业偿进口观9.3狗万吨，猛增犬1.6们倍，占耕12%令。体1忍月份，我国适进口氯化钾柏74.3穗万吨，下降帆2.2%温，占同期我寄国化肥进口枕总量的右95.6%卷；进口均价浑603.7糖美元失/掉吨，大幅上状涨趴83.8级%柿。由于我国沉钾肥资源稀册少且纯度较帝低，国内供矮需缺口长期掘依赖进口弥爹补，对外依趁存度在书70%警左右。多年帜来我国都是茄以长期协定租方式签订氯多化钾进口合集同，合约价炉格在全球范准围内处于相自对较低水平炕，巾2023夹年我国再次穗被动接受氯花化钾离岸价爸格在上年合蹄同价格基础甘上每吨大幅恩上涨得400仪美元。受钾普肥价格上涨铜而农产品价班格偏低等因欲素影响，离2023役年国内钾肥金销量低迷，侮虽然意2023尝年我国氯化数钾进口量大耐幅下降耳45.4%成，但估计目允前国内库存夸仍高达奉600师万吨左右与但。怨日前，我国扣已正式启动吨2023偷年钾肥进口讽合同谈判，淘由于和世界停钾肥主要供劳应商在定价肯方面仍存在蔽较大分歧，束磋商未取得队突破性进展该。从国内市遣场看，随着港国家一系列完强农惠农政滚策的制定实礼施、国内春少耕逐步启动底以及节后复摸合肥企业陆习续开工，将魔推动国内市参场对钾肥需节求的有效增拾长，同时当弯前的干旱灾绪情也将大量降增加对化肥道的需求。随恭着国内一批踪钾盐波新建项目的侧投产、固体庭钾盐矿床利拥用技术的突浸破以及国外维钾盐项目进边入实施阶段栽，长期以来婶国内钾肥自扔给率偏低的永困扰有望缓揭解。与此同蕉时，全球钾座肥的需求大勤国印度已经愈决定缩减肥掀料补贴，这御也将进一步统压低国际市识场的钾肥价甚格。因此，怀虽然世界主渡要钾肥供应屯商如德国钾拴盐（粱K+S响）、忍BPC环、西利维尼咽特公司（译Silvi要nit掀）为了稳定州市场进行限梯产保价，但况由于主要进趁口国的需求奖疲软，对处民于高位的钾耍肥价格形成炎下行压力，哈同时也增加接了我国在职2023丹年钾肥进口挡价格谈判中范的险“惊筹码普”呈。抄就仪中国而言，揪与西利维尼疤特公司进行顽的谈判是一性场资源买卖侦战，面对蜡最近所出来京的许多对中减不利形式，敏中方恰当的牲价格将是赢蛾得此次谈判威的关键。蒙四口、双方利益派及优劣势分罗析霉我方核心利唐益：1、要矩求对方尽早图交货仁孙品

2诸、维护双方假长期合作关虎系狐叙跟

3羊、要求对方叔以尽量低廉吼的价格为我揭方供货静对方利益：数解决众交易鱼问题，维持宪双方长期合庭作关系罩我方优势：墓1、中国是污一个农业大坛国，钾肥在昂中国市场有尸着庞大市场但，光其销售风险笨很低秒，具有一副口非常灿烂的盾图景。达2、晋中国钾肥的临需求会继续萝增长，但是笋中国的自身蹦产能也在快谣速提升。据脾有关数据显格示，国内企酱业在境外生板产、供给国攻内消份费的产能，唉全年消费量键约为600收万吨，自给别率超过了5文1%。随着博中国钾肥自送给率的不断胆提高，依赖睡度有了较大脏的改观。杀3、载中国除了是孝全球最大钾蚀肥进口国，讲也是陪Potas吩h征的最大客户系之一，而谦Potas源h支又持有中化戚化肥歌22%枪股权。同时裁，镰Potas矮h皱还向中化化足肥供应钾肥际以在中国进牲行分销。两打方之前已经垒建立起了合掩作关系，再妄接下来继续抗进行谈判，亲其双方合作口熟悉度存在幕一定的基础播关系。瑞我方劣势：慢1、我方集橡团公司的资粉金实力不够少，我方鸽一年的利润句估计在10从0亿元左右妈，假如用4已00亿美元牙甚至更多的洒现金去收购绵，意味着企袍业要付出几绕十年的利润鹿，才勿可补上这笔沸费用。收2、加拿大腿、德国以及拘俄罗斯的钾竿肥资源占到或全世界的会70%臂以上，钾肥祝是化肥生产龟所必需的三翁种元素之一档，而中国是兰一个严重缺辰乏钾矿的国姻家，需要大揪量的使用钾搂肥来弥补土床壤中含钾不抛足的情况。京3、大利亚宏的必和必拓蠢，其资金实宰力比我方集呜团公司要雄得厚的多，其唤背后也有政奔府背景的支眉持。我集团渗公司与搏必和必拓等猾国际矿业巨排头竞争，我毁方中国企业销在实力上、勺国际化经营幸人才以及管拘理理念上都煤有所欠缺。卧对方优势：律1、司是粘世界上最大腔的综合性肥祥料、饲料及闷相关工业产比品生产商，旺也是全球钾贪肥产能最大猪的公司，同禾时，鼠它的身边一盼直不乏追求运者美。债20为09某年，其钾肥师产量约占全郑球产量的晃11%野，产能占全少球钾肥产能木的炭20伯％。公司拥页有由6查座钾盐矿和修1科座钾盐矿的效部分权益。盼2、底据加拿大钾贩肥公司20炸09年年报弟披露，其从宽1991年逐至2023瑞年近二十年乌时间内，钾汁肥年产量在皮350万吨斑到1000眉万吨之间剧盆烈波动，尤储其在200殖8年到2成009年间恋，加拿大钾课肥公司的钾竹肥产量从接观近900万岁吨直降到3吊50万吨。吃而在此期间辈的钾肥价格烫则没有大幅券波动，20袄09年加拿照大钾肥公司助生产钾肥的碍毛利率仍然刻达到60%常。由此得出别该公司的盈膜利状况非常纤稳定。申3、萨斯喀锣彻温省的钾弄矿储量约占两全世界已探漫明钾矿储组量的一半，罚因此关于萨管斯喀彻温钾茅肥公司的任弃何决策，都惕将对全球钾浮肥业产生长渔期重要影响遥。驴对方劣势：绣惧1、植全球钾肥市你场在未来不供长时间内，断也将会发生飘明显的变化扎。玻利维亚许、巴西、刚维果等国家都弟在发展自己滴的钾肥，几雪年之后，全肃球格局将会贫发生较大变眉化，钾肥行制业不会是一它两个企业就传能说了算的狠。爱2、望俄罗斯两大潮钾肥巨头乌务拉尔钾肥公农司（辰Uralk睛ali我）和西利维夫尼特钾肥公碍司（油Silvi奴nit荷）一旦合并刻，将形成一香家拥有句1150狮万吨钾肥产抖能的生产商劣，产能仅次兰于加拿大钾提肥公司。红西利维尼特柄钾肥公司所荣有权发生变难动后,很可孔能会加入B淹PC，后者蹄是纲一家由乌拉代尔钾肥公司穗和白俄罗斯刮钾肥公司组锁建的贸易商宅。随着西利丹维尼特钾肥夕公司的加入筑,BPC的华出口市场份次额将从29盾%增至44甲%,而与C揭anpot众ex加起来煎所占的份额跟约为64%馋。扛如果该些谈开判最终能达腿成，势必将南进步一对加摇拿大钾肥公矮司的市场规亡模造成一定泻的影响。畜五恩、谈判目执标熟1、战略垮目标：刷希望与对方岁公司取得合予作，取得双况赢，以合理榨的价格收购吐，并取得长搭期稳定的合粮作关系。缺

原涛因分析：让庭对方尽快交第货远比要求酒对方赔款重踪要，迫切要鸣求维护与对衡方的长期合干作关系幸2、促具体俭目标：拳（挽1做）炭报价：价格挽目标：碎以每股逃110半美元作价，忆价扔值考326稿亿美元的收营购要约按宣传求支持：路我们具有广痰阔的市场前针景，我们也户有政策的支降持，我们对缴收购后的公箭司具有长远疯的规划，同考时，我们希捡望把该公司樱打造成一个渐百年名企仗（副2搅）掉底线：静获得对方象饶征性的退让篮，使之与我投方长期合作别的意愿加强演尽快交接，捐以免夜长梦寻多，重蹈中煮铝收购失败筒的覆辙味六周、程序及具得体策略1、开局：脂方案一：感远情交流式开喝局策略：通丸过谈及双方梅合作情况形篮成感情上的馆共鸣，把对仗方引入较融炼洽的谈判气翠氛中款，准备具有嫁中国特色的脑礼物并且赠献送给对方，虾以示友好。晨方案二：采介取进攻式开胁局策略：营拉造低调谈判非气氛，强硬续地指出对方献因延迟凶交货给我方除带来巨大损筝失，开出4唇50万美元压的罚款，以眠制造心理优顺势，使我方村处于主动地朴位狼。唤对方提出有弓关罢工属于学不可抗力的满规定拒绝赔袍偿的对策：培1归）野借题发挥的庆策略：认真屈听取对方陈挥述，抓住对状方问题点，钞进行攻击、举突破归2今）傻法律与事实志相结合原则雄：提出我方声法律依据，啦并对罢工事挑件进行剖析络，尘对其进行反峰驳没。慎2、中期阶蒸段：呼1哑）永软硬兼施治策略：由两距名谈判成员刚其中一名充坟当红脸,一渔名充当白脸逗辅助协议的历谈成，适时称将谈判话题晴从罢工事件粱的定位上转奋移交货期及翼长远利益上敲来，把握住雨谈判的节奏斑和进程，从刘而占据主动妄；湾2害）岔把握让步原印则：明确我档方核心继利益所在，美实行以退为懂进策略，退前一步进两步娘，做到迂回跳补偿，充分思利用手中筹杰码，适当时缩可以退让赔绸款金额来换形取其它更大乔利益捆；信3罢）精突出优势:星以资料作将支撑，以理疼服人，强调大与我方协议黎成功给对方摇带来的利益测，同时软硬逆兼施，暗示程对方若与我肺方协议失败事将会有巨大四损失搅；锤4扫）华打破僵局:碧合理利用待暂停，首先羞冷静分析僵余局原因，再芹可运用把握点肯定对方行狠式，否定方殊实质的方法废解除僵局，干适时用声东燕击西策略，五打破僵局苦。析恐公克3、休局阶理段：奔如有必要，汤根据实际情叉况对原有方肿案进行调整质4、最后谈禾判阶段：锯1冠）伏把握底线:睡逝适时运用衣折中调和策毒略，把握严悔格把握最后君让步的幅度古，在适宜的财时机提出最庆终报价，使磁用最后通牒瓦策略

凤伐辰映晓2煤）背埋下契机：弹在谈判中