某酒业公司销售人员手册

目录一、文王酿酒股份介绍31.公司简介32.经营理念和管理理念43．企业优势44．企业发展规划65．文王产品介绍6二、组织结构7三、管理制度9eq\o\ac(○,1)作息制度9eq\o\ac(○,2)业务管理制度10A．客户定义10<1>业态客户定义101.大卖场：102.连锁超市：103.便利店：104.百货店超市：10蚁5.惰传统零售店狮：破爽10例6.胳餐饮终端：选炕10悄7.誓娱乐终端：筐度10稻B.喘价格表办织11旬C.兰销售步骤浑棵11棉第一步乒稀前期准备斗爷12甘第二步化头打招呼附打13暴第三步况台商店巡视库御存盘点柳戒13帅第四步伪键商品化工作内蜻15萍第五步民甲开场白亮庆16慕第六步钟芒销售陈述六蔑17每第七步纱读异议处理油斗18池第八步杰螺缔结订单盖掀18故第九步唤某行政工作茂叛19梁D.手拜访路线及隔频率的设定棒：表慌20蹦A令．报表体系滴涂23吼客户分区分帆级明细表（白导入期及发今展期）馅浓23丹2.丢先客户资料表姨邀23月3.闯肠工作计划：丰（周、月）锈迁24涨4.胃去行程计划表疏（定时定点险）篮语24舟5.革冷客户日销售龟卡眠搬25旗6.兴粮通路利润维菠护信息醉您25捷7.炊革销售早会、补例会报告散诵26宫8.稼记餐饮、娱乐聋终端针对性携措施（走访换表）续胖27桶9.辩昼餐饮、娱乐两终端统一性胁措施（走访告表）点虫28格四、晋销售人员行窑为规范瞧汉28缸1.拔原则尾怎28大2.仆执行范围昌网28财3.不内容：搁节29宋（鸦1顾）公司财产晨的保护狭们2旨9阻（戚2呜）销售代表创工作范围区盆30驱（剧3瑞）公司利益暴的维护病悦30估（要4飞）匆人际关系舒检31检（东5津）需安全、秩序寄和礼仪误图31砖（疯6狮）翻公共道德竖柿32勿一、抽文王酿酒股盈份龙介绍灯1.俱公司简介日安徽文王酿为酒股份有限产公司位于号疾称"天下粮沸仓"之一的副淮北平原,恨古时周文王梁第十子聃季极载的封地沈确子国,现安价徽省阜阳市勤临泉县。公峡司的前身创刘建于195致8年,现已兆发展成为拥削有资产娇2甩亿元,占地矩6根00多亩,恒年创利税6愿0芳00多万元挣的省白酒重勿点骨干企业厉。2001卡年,公司位组阜阳纳税前茂五强,中国耐白酒企业百废强行列,2年003年,叨迈入安徽省悠民营企业十香强。自矩公司董事长榨刘素敏女士显，毕业于无显锡轻工业学伶院酿造专业纳，是30多守年的酿酒专置家纷，高级酿酒示工程师，阜悲阳白酒专家缺组组长，面“哲首届中国十抱大杰出母亲衬”它，安徽省第寄九届、十届盾人大代表，碍曾任临泉县仓委常委、县锅人大副主任病。刘素敏女凭士仁爱慈善洋，热衷于公推益事业和慈册善事业，用难行动向社会丽奉献自己的补光和热，被晕中国少年儿恨童基金会誉塑为子“因中国儿童慈秋善家声”正、钞“赚慈善大使眠”弃，受到误原全国人大详常委会委员肿长李鹏、全蹈国妇联主席晨顾秀莲、中煎国少年儿童苏基金会名誉绢主席陈慕华念女士的亲切温接见。生公司规模宏跳大,设备先慌进,技术力堂量雄厚,拥辽有内4使千名员工，萄数千多条发项酵池，近几葛百亩的生产粘酿造基地和须几十条现代刑化瓶酒灌装轮生产线,并滋有自己的高捕科技实验室奉和具有精密虹设备的化验组室。年生初产白酒3万因多吨。公司坟秉承传统工调艺,以现代插科技为指导粥,用自家独替有的酿造方常法生产的浓解香型白酒,嘉具有入口绵猾甜,窖香突住出,回味悠慨长,饮后不肠上头等特点刻。醒求屋意公司于19漠99年通过牙IS090崭02认证,怖2003年利通过IS0潜9001:权2000版礼换版认证,景获得了走向盲国际市场的普通行证。自骡1990年批以来单位连沸续被授予省扎质量最佳企非业称号,产届品连续蝉联予省消费者最尼喜爱的白酒股、省名牌产监品以及省质及量免检产品扒和“全国质只量稳定合格宁产品”荣誉梢称号,20液02年荣获雹第十届中国积专利新技术榨新产品博览梁会金奖。公袍司被评为全怨国守合同重迷信用企业、躲省企业管理枯先进单位和拳安徽省“先盐进集体”。弃2003年葱以质取胜的伍文王贡酒（拾跨世纪）在欺上海市首届喜优质酒评比篮中,经过市子场调研和国疤家级评酒师亿的精评细选蛇,在畅销品矮牌、金樽佳规酿品牌、经停典佳酿品牌溜优秀品牌4幻个奖项中,隶（跨世纪）硬文王贡酒获钟得“经典佳畅酿”奖。戴2004年浓3月6日渗文王公司被沟市工商局、眉质量技术监捐督局、国税企局、地税局锄等七家单位稻联合授予二痕星级诚信单该位,是全市麻白酒厂家中李唯一当选的盖企业。凭着植优良的白酒丸品质和备受带赞誉的诚信丰,以及效益跑突出的经营姨管理,文王挠企业被中国仗酿酒工业协村会评选为“重中国酒业理乓事单位”。冷一流的防伪舰技术，确保净维护消费者糕的利益。公真司重视科技建创新,在产晓品的包装和宗防伪方面走佛在同行业的冈前列,除采层用800电典话数码防伪佣标志外,自瓦行设计开发梅的“天鹅瓶熄”“一帆风切顺”和“年肥年有余”瓶因以及一次性州撬断开启瓶旦盖等获多项元国家专利。取公司奉行“呀质量如同生贡命、诚信重扫于泰山、服在务胜似广告辉、人品打造膏酒品”的经劣营理念,与消客户真诚合祥作,关爱广姿大消费者,均走共同发展肺之路,走可峡持续发展之冬路，走和谐款发展之路。浩2源．洋经营理念和锻管理理念塘文王在激烈寺的市场竞争萝中形成了自春己独特的踏经营理念和妹管理理念炎，用于指导虹公司的命各项里生产经营活叨动：玩经营理念淋：质量如同厘生命、诚信虹重于泰山、土服务胜似广案告、人品打叹造酒品区企业精神：定空谈误事、策实干兴厂迈管理理念：粱战略目标清盆晰化、核心陕流程系统化幼、开展工作径程序化、促工挑作计划明确烫化、工作内仪容表格化旺、绩效考核如数字化、音保障执行军访事化、全面薪管理科学化澡3巾．敏企业优势厚文王酒业规眠模宏大，设电备先进，技屠术力量雄厚沃，现已发展泉成为资产劈2瞎亿元，占地场6野00多亩，舱年生产白酒咬3万多吨；得拥有蜻4袖千名员工，优数千条发酵滨池，几百亩金生产酿造基谈地和几十条武现代化酒瓶卡灌装生产线天，并拥有自稼己的高科技杜实验室和精耗密设备的化悲验室。摄文王在激烈夫的白酒市场丰竞争中，逐浸步确立了自秆己的三大竞辉争优势：质既量优势、品怎牌优势和磨文化泼优势。骑质量优势：夜文王酒业钟认真追求每妻一瓶文王酒己的品质，从得创立之时始廊终秉承传统孟工艺，以自迅家酿造为至词上，以现代隐科技为指导村，酝酿出农“非绵甜、爽净甩”视的琼浆玉液晶。镜具有技“估经典佳酿伟”败之称的文王如酒业拥有自度己的曲酒生贪产基地，传夫承港“学自家酿造沫”忙的理念，采管用优质粮食火酿造，才有塘了文王酒特掠有的洋“户绵、甜、净粉、爽介”亮的口味、醇恨和、浓郁的倡窖香，喝过钻心旷神怡，剂喝多扣不干书、头不痛。早“躺自家酿造著”够，就是选用名优质高粱、鼠小麦、大麦柱、豌豆等原总料，采用老含五甑固体发董酵传统工艺圆，经过12巨0天发酵，泛慢慢蒸馏出阔好酒；脑“盛自家酿造滚”勺，就是量质裂接酒，分级记储存，自然曾老熟，形成刘独特的自然杯风格；朗“绒自家酿造岩”帆就是以自己锅的生产能力律为基础，绝品不粗制滥造水。室“拨自家酿造岸”茧不仅仅是句互广告语，更楚是文王酒业拿用实际行动恭向广大消费祥者做出的质数量承诺婶。是咱“龟自家酿造晌”抄成就了文王裳的永恒品质磁。此外，在重，2007杠年，公司生闭产的正一品核文王贡、御闯品文王贡岩、皇宫宴昏等文王牌系闭列白酒被中铜国绿色食品博发展中心许日可使用绿色供食品标志，蹄使得粪文王酒成为汤消费者心中住的放心酒、转健康酒。搜品牌优势：城文王恩经过半个世俱纪的发展，行已经成为享苗誉省内外的艺著名品牌。坝早在199份7年，文王痰就获得了宋“葵安徽省著名童商标孤”廊的称号。先但后获得了上喷海市优质白括酒经典佳酿导奖、第五届帮消费者喜爱戒的名优白酒雁品牌帖、安徽省名跌牌产品、全愈国白酒质量站放心消费联少盟品牌、区全国公益明猫星企业堵等光荣称号障，这些殊荣泪是文王品牌辉优势的见证劲。为了进一辣步打造文王姐的品牌优势朝，公司自2占007年起凭已将申报中耀国驰名商标松列为重点工两作之一，输各项辅助工潜作都在火热杯进行中。践2023年愉公司精心策竖划的艺“护经典文王星”休系列产品成马功上市，得峡到了广大消崖费者的喜爱悬，进一步提雷升了公司的受品牌影响力梯。女文化优势：嗽爱心文化导是文王文化肝理念的精髓星。公司所获虚得的荣誉只才是一小部分饼，重要的是庭文王酒业对亡社会的奉献台、对消费者夕的爱；文王蚁人对品质的胞执着，正是营源于他们对亲文王酒的爱序；也正是因裹为爱酒，才喝能制造出经滔典的好酒；太荣誉是外在申的，是社会贼给予的；唯洲有和谐之爱缝、关怀之爱阳、诚信之爱珍、责任之爱躁是内在的、适永不止息的最，将被文王呜人世代相传秤，这些就是萄文王酒业对炕爱的见证。影文王的爱心窑文化体现在冷对社会的爱率——抓支持慈善事传业，捐助社护会公益事业玉。逢年过节掀送温暖下乡卧、第一时间病向汶川地震得灾区捐资捐廊物、开展警“篮文王爱心圆系梦励”段活动以及成堵立锹“住素敏百万爱深心基金号”杰来扶贫济困更、资助弱势洁群体。据不扫完全统计，忙近年来，甲文王公司已沟向社会资助谋累计达千万睬余元，这标胶志着文王人赢已经把爱心族事业作为公趁司发展的有干机组成部分农，感恩之心档由心底而生渠，落实于每铺个细节。也文王的爱心啊文化体现在怕对员工和合杨作伙伴上。缠文王酒业以告人为本、尊淹重和关爱员雄工，以关爱鸽员工成长、题关心员工利四益的实际行刊动，来赢得错员工对文王祸发展的关爱争和支持；文召王酒业也一裹直坚持以共步赢的理念对肌待广大合作蜂伙伴，共享招优质资源，型在事业上实悉现共同发展岸，以诚信赢轨得文王合作嫂伙伴的信任疯。扣文王的爱心撤文化还体现塞在对消费者演的爱。文王佛酒业拥有数扰千条发酵池僵，近百亩生娇产酿造基地棵和几十条现臣代化瓶酒灌瓜装生产线，刺用自家独有驱的酿造方式胖生产出入口芹绵甜，回味晚悠长的高品咱质白酒，始绞终坚持以质孕取信于民，烟货真价实，愧物超所值，贸始终给消费而者提供高质宫量的产品。北所以，文王淋酒业坚持雅“择自家酿造丑”段，就是一种纽责任之爱，糊一种对消费膛者的爱。撇4．呢企业发展规该划购近年来，追公司保持良圈好的发展势问头，歇销售收入和徒上缴税金逐累年增长甩。今年，公污司决定改革首营销模式，限重新制定考菌核和薪酬方脆案，加强宣迈传和促销，毁实施品牌战赵略，继续贯醉彻质量至上音的宗旨，为黑建设全国一夕流白酒生产贪企业，打造棚全国性的强愚势品牌奠定渠坚实的基础鹊。庄目标：捎扩大浓生产规模，识进入全国扫白酒赴行业前列，渣争做族华东地区的眯强势品牌，纤打造全国性沈知名品牌，衬建成全国一忽流的白酒生污产企业；与脊国际接轨，列建立完善的蚁现代企业制耻度。历规划杀：眉三大辐射点晚，一个重型购基地是我们承企业迈向全伯国的跳板，徐一点：以徐群州为据点顺颤京沪线过泰宪安、济南、温德州，北上和直进北京，与这条线路是陆我们三年的叨规划；二点治：以苏州为劈中心，打开渐上海、宁波械、常熟江浙基富饶片区，瞧沪宁线开通弦；三点：以魂九江为据点战，南向广东丹、福建，连越接深圳，西稠拓湖北、湖被南，西、南洞方市场结成销一片；合肥询就是我们的季坚固阵地，比在合肥成立能直销处，建水立属商于我们自己崭的营销队伍支，从而夯实骑我们的主战依场，壮大文贸王集团的气捆势，桐力争禽成为安徽白冤酒行业的龙枣头老大。夫5．厘文王产品介野绍绿经典文王之拣天时秀文王顺应天尿时绳，集会诸侯教，奋起讨伐雨，灭商建周息，奠八百年仍基业。天时爹经典文王逢稍盛世而出，跟自家酿造为洋根，诚信经窄营为本，昭剥示天时，蕴毫意繁荣。那涛种辽阔，那君种深邃，那订份悠远，那也份坦荡捷……脾品之给人以核领略不尽的优无限享受。薪有蓝色的天妇时经典文王宏做伴，就会泥有自然、人探文而高贵的输蓝色生活。壁经典文王之蝴地利斤文王受命易，作邑于丰贯。地利经典滔文王酒产地泊恰处中原，驳盛产五谷，油鮦水免疫，耻尽享地利之蛛便，浑然天坦成，成就徽游酒典范。起观之乎若散饿发着泥土特归有的清香，轿每一个细节笋都刻上了高贡雅和谐的印烧记，不聒噪酒，不矫情，得唯有平实恬杠淡。吐经典文王之箩人和经文王者，厚烛德载物，品炊高扬名，堪评称经典。人带间大道，和窜谐为上。人颂和方能兴旺滨，兴旺方显剧大治。人间挂大道和谐之贿美，尽在人扔和经典文王刊。岁月如火就，生命的激灰情由此点燃胆。皇宫宴介该酒酒体丰吴满、香醇爽鸡净、芬芳香器馥、饮后犹忍香滨、回味悠长档，沁心脾，卡逸神智，尽矛显宫廷品味经典佳酿阻延展文王精演品系列之精鸭华，突显晶舒莹清澈之酒放体、芬芳飘尚逸之酒香、凭醇和纯正之竭口感。早真情文王宴恐酒奴秉承传统工芝艺，以现代镇科技为指导菌，用自家独腐特的酿造方漠法利用现代尽生物技术酿盼制而成，色类、香、味、除格相辅相成服，经得起奢贸侈的挑剔。隆正一品文王嫌贡酒犬文王系列酒甲中的代表品犹牌之一，其兄卓越品质备杠受广大消费百者欢迎，多刃年来一直保桥持着良好的童销售态势，浊被广大消费惰者誉为云“要咱老百姓的弃五粮液拣”牵。曲二、滚组织结构体公司整体组敏织结构图办事处办事处主任主任主管主管业务代表业务代表业务代表业务代表业务代表业务代表今各办事处结达构图既三、耗管理制度eq\o\ac(仆○油,1)啄作息制度尼着1．冷日常虾上班时间为拣7：40俊—腐17：30较，其中午休皆时间为11番：40榨—间14：00债.案2填．拿负责夜场或尼者终端酒楼坚工作的销售饱代表，办事活处主任可视赔其工作需要掀调整其作息秤时间。局3坏．怎若因在上班艰时间内工作抹任务未能完到成或工作需凑要，需要在密上班时间以询外继续工作健的，以工作烘完成为准，店第二天原则燃上照常上班尺。匹4.呈星期日原则荒上休息，但粉需要保持通膨讯畅通，其碍他时间需请届假的销售代累表原则上应恐提前2天述填写请假条缸，报办事处绿主任纸批准、备案主。却5.醉请假（事假兴、病假、产葵假等）按公致司现有的相雹关制度执行传。侵6盼.吉销售代表计纳算节假日、篇加班日结存机，以上文规样定的正常休惭息日和国家饶法定节假日醒为准，日常奥上班时间以限外不计加班精时间。贵7叮.驻考勤制度桨（1）瞒各销售代表饮上班前及报沟到时间须进倍行考勤。庆（2）考勤企时出现以下士情况的按与房其对应的违孕纪处理。烦（3）停因以下情况蚂而未考勤的捡，不以违规斜处理：辩1叛）因处理业调务或其他紧滩急事宜未能证考勤的时间执段，办事处痛主任已予签猾署具体事项奖证明，考勤骡记录及考勤稠证明表，按血公司相关程东序要求上报体销售内勤的际。木柜2）因出赔差未能考勤堡，填补出差勺登记表，且御由办事处主夏任签字确认蠢（办事处主誓任出差由种主管器确认），并饰和考勤记录灭一起报送销柴售内勤着。呈（4）考勤烧记录上报规凡定：画1）曾各办事处挥应指定考勤厘负责人（原宁则上为助理测内审员或办阵事处妥主管限），于每月扯2号前打印焦出上月的考宵勤记录；淘各有关人员四在未考勤时俘段注明事由芒，并填写出封勤证明，由守业务趴主管渗核对后签字扰确认；厕eq\o\ac(炭○但,2)鱼业务管理制竹度圈A共．盟客户定义喉卸羞辽塑自选服务方透式，除日用事品、生鲜、低杂货外，有铃耐用品（电呜器、旅行箱会等）及服装砍等品种销售巨，至少有输7个以上收幕银柜，单店蛾营业面积在择3000平纺方米搭以上。例如啄：家乐福、山好又多、沃宵尔玛。狭煌践自选服务方耳式，有较为届齐全的日常堤消费用品销粗售的自选商陡店，至少有梅2个以上的偶收银柜，单拳店营业面积餐在饱100平方河米拥以上，赚3000平谱方米题以下。例如姑：联华超市叙、百佳超市便、屈臣氏骆。芬臭炉自选服务方季式，每天营稀业应16－24鬼小时，只有血一个收银柜田，单店营业晕面积在誉10平方米破以上，匆200平方棕米租以下，以小鹿规格包装的李日用品食品白为主。例算如：7－1扫1、联华便跨利。贵茫怒金是大型商场俯的一个部门林,自选服务傻方式，有较包为齐全的日揪常消费用品论销售的自选捏商店，单店亲营业面积在心1000平娇方米挪以上.例如傍：吉之岛,认百盛.略想泉还装修简单，肿在居民区内租，面积母10－剪5命0平方，以社日用品食品俯为主，没有患生鲜食品兴。乘缸扑含大饭店、变大酒店、排逮档、火锅等盲揉继KTV、夜验总会、迪吧旁、量贩式K礼TV、酒吧功、西餐厅等福<2>扯文王酒业客白户分级定义伙通路瓦级别存原循则稻餐饮类终端详AA尼在当地具有隶相当影响力宿和窗口作用心的高档餐饮屑终端坡A娇对餐饮类终泽端按指白劫酒销量指数兼进行排序，木依据排名依穷次确立A级秧终端，其总筐销量指数之猴和占餐饮类逢终端总销量桑指数的30管%为原则掌细握。慎B脱对餐饮类终肠端按白拨酒销量指数荷进行排序，杠依据排名依该次确立B级怪终端，其总晒销量指数之涝和占餐饮类舍终端总销量箱指数的50彼%为原则掌北握。聪C软其他穗D喂各类小吃店美、饮食店等本低档且规模眨较小的餐饮蓬终端抚娱乐类终端市AA扒在当地具有恐相当影响力勒和窗口作用孕的高档娱乐浑场所将A食对娱乐类终也端按白脱酒销量指数柱进行排序，化依据排名依雅次确立A级绢终端，其总顿销量指数之亭和占娱乐类浅终端总销量假指数的30佩%为原则掌锄握。垫B碍对娱乐类终立端按白巨酒销量指数刺进行排序，颠依据排名依钓次确立B害级终端，其难总销量指数厕之和占娱乐筹类白宫酒总销量指贷数50%为凤原则掌握。况C孟其他役备注顷级别划分以夫销量指数为箱基准贤销量指数=抚高档酒销量感×贿2＋其它酒约销量弦×谨1B.价格表渗甜低档白酒赔：每瓶68循元以下聪中档白董酒：每瓶6寺8-158客元屡高档白贡酒：每瓶1窄58元以上决C.销售步港骤田许多人的经冶验与学术研谊究证明，有翠系统的销售若计划，必能北得到最好的娘销售成果。均变当你阅读以奉下的步骤时抖请把它当成结一幅街道地循图，它会指野引你，迈向弓获得成功的荷坦直大道。庆丛如同看街道容地图一般，崖你不可能完丝全按照由起裕点到达终点概，有时也须炕改道或走捷漂径，但除非绘你对最直的兔路线很熟，沾而且经验也倾足够时，你勉才不会迷失匹方向。锄顶在整个程序兴中，某些步触骤必须缩减外，或省略，销但抱“西街道地图毯”乞仍保持其正鹿确性，只要驴你始终一贯牙的按这些步备骤去实施，抓那你一定会嫩得到全盘胜坑利。狼拜访客户的猪基本步骤如贪下：前期准备打招呼花商店巡视库啦存盘点商品化工作开场白销售陈述异议处理缔结订单行政工作就这些步骤在帅每一次的客管户拜访中都轨要去做，让边我们看一看雄每一个步骤孟。侍伪值在每次拜访眠前回顾一下逆准备工作，弊这包括以下歌：罗1弊、回顾拜访大计划泉启－－销售目辟标谎巧－－商品化饭陈列工作目短标能独－－其他管寒理目标歪2遮、利用客户招访销卡，回纸顾上次拜访姿结果妹亭－－认清机蹲会和困难之尝处烫肺－－算出库腿存情况和销况售情况颈3拳、自问下列产基本问题：盐灾－－我对已载访销的客户愁了解些什么河？禽－－我能预井估这家客户签有多少机会拢和需要？斜岁－－还有什衬么背景材料级我没有了解构？单宗－－我将怎灵样开始这次忠拜访？省部－－恐包我是否预期峰有拒绝型客户户出现，如柿有的话，我擦用什么态度介和用什么方摄法与他周旋忍？肝输拜访前的准悦备包括工作弯设想，同时仿在拜访中可拖以测试这些座设想是否可姿行。希4扩、检查自己永已具备所有妙销售工具，孤及在拜访中欢需要的商品汉化陈列工具扮及材料：常知－－行程计挽划表慰烈－－客户拜酷访卡赏暖－－产品目告录说明孤录－－促销办笨法削据－－清洁工急具未桨－－文具我(辞地图、名片雪、计算器、忌纸、笔、物昼流中心联系吴卡等粗)收历－－POP缸等宣传品头词敢如果拜访新拾的客户，首辰先作自我介蛛绍，递交名和片，然后展拼开销售陈述斧。如果是已费建立关系的跟客户，那么盒，就在进入暖商店时问候毫店经理或负历责人，让他殖(杯她暗)着们知道你来降拜访。者采让对方知道届你将在盘点锈后同他们谈祸些有助于销闯售的建议，研以便让对方饿安排时间和剃你商谈。盒代如果店经理祝或负责人不默在，可马上制了解他什么揭时候回来，踩如立即回来援你可先做些艳盘点等工作始，等他回来疾立即可交谈减。玻拣如果店经理惨或负责人暂陵时不回来，迹则绝不能等碎，可继续作旋对下一个客悔户的拜访。扒戴经验会告诉县你如何应付站不同的客户请，但永远记祥住第一印象狂是十分重要介的：你给人蛮的第一个印渴象就是最后筹的印象。董驴你的仪表，补你所表现出束的自信和你于友善的诚意啄，都会给你河一个好的开截始。腔*才问候店经理桑或负责人的孟重要性：鉴1)互让对方知道旺你的来访，萌以示礼貌。号2)诸这是与对方顿建立良好关粮系的机会。煌这对建立融珍洽的关系，撒给对方留下汉好的印象很计重要。穷贪稀良1、商店巡宁视亦蚂每到一店留鞭意下列要点执：芝樱－－人流流拢向狸－－人流量族大的地方醒－－呼文王志产品位置颈－－竞争产酱品位置喷－－店内外来文王萌及竞争品牌灰广告及陈列久材料的布置锤情况恭－－所有促凶销活动的情趋况夕2滨、店内盘点刷库存闪盘点包括货肠架上和后仓要库的内库存锈。港罪每次拜访检退查商店各种压销售陈列情陵况时特别应马检查以下几嘉点：磁1)犁本产品各种壮品牌规格的坛销售情况。僻2)伍货架库存：纳六通常货架上菠的商品数目娘会有出入，催这可能在零姨售商的后仓汗库中，也可坛能在你上次号拜访卖给商假店产品时被政漏算了。客3)叮货架空间分叛配：形衰确保每个描当地市场上摊的主打系列委都有足够的皆陈列面，以仗避免缺货。画4)纹货架位置：亦工避免将产品抚陈列在商店骑内能见度差尾的货架。饺5)锻价格：衣我们产品的成价格是否适号当并有竞争氧力？货架上跨的定价是否美合理？致6)膜产品状况：贿岭我们的产品颜是否看上去扮清洁并有吸渗引力？在货走架上是否有符破损的产品岛？清7)析促销活动状皆况：赠自己的市场革促销活动是棋否正确执行命？竞争品牌权的促销活动逮情况。是否闻能从其它公歼司的促销活蒜动获得信息链和新的构思淋。惧8)累竞争对手情除况：迁与竞争产品熄相比，我们侄的产品是否丛有足够的空柿间？是否该有同等或更德好的位置？框同时,在这握商店是否有恢目前正在进碧行的竞争品法牌的活动？蠢是否有新产蔑品？是否有驻特别展示？总是否有新的齐陈列材料？袖9)清货架陈列：川检查货架陈幸列，陈列是叹否在良好的座位置？是有祥很好的保护蛇还是已破损妄？它是否已奏经填满？即10)团计算吊各品种的跌订单额。须3伪、仓库盘点鲜战你应在店内萌盘点和仓库鲜盘点中发现封机会以实现气你的陈列计籍划。牙1)级对客户的责渣任：兰岛－－节约他饭的时间；属千－－根据他冈的需求填写诉订单；捞条－－为其货毁物流转和有村效的仓储提启供建议。晶2)蒙对公司的责览任：爱狐－－有效的尼定期仓库盘剂点会为你提弱供有价值的阔信息；忆威－－客户库暮存情况，促蛛销产品的流闲动情况；哨鹿－－竞争品条牌普通产品面和促销产品小的库存水平端；匹戴－－竞争品岩牌的活动，备包括新品牌绢上市和促销篮；亩正－－促销活摄动后，仍留张于客户仓库暂中的促销产醒品；而壶根据必须遵栽守的规则，参你现在应该杠：策1)得如有必要，洞再次检查你晶的拜访目标禁。冒2)覆修改你的策炊略。右3)辨安排优先处渡理的工作事汤项。回4)墨实现你设想羡得到的订单愉。础展谦1驼、商品化陈战列活动的要辉点：拐1)屈获得最佳位部置赤期－－高客流丘量屯推－－人流流施向睡明－－举手可骨及罩欢－－相关商界品种类的陈哭列闸卵－－多点陈伙列寻2)遇获得合理空傻间厚做－－销售空翻间绕亚－－同等于礼或优于竞争无对手联3)愧商品陈列也盛－－货架陈议列讯－－非货架朱陈列鸽－－特殊陈卷列盾2橡、商品化陈斯列的工作程颂序：笨1)种争取最佳陈赔列位置：骂1花、争取最佳颜位置姐2辈、争取最大播陈列面去3庭、集中阵列乏4袄、补货线5某、清理货架般6哭、标价圾7店、讯POP寇材料布置朵8吵、谢谢经理患/设主管势2）操作原格则要求：封促销生动化虹陈列必须有丛创意灾促销陈列架歉上应有所促舱销的产品出拳样便在促销陈列工架上陈列的俗样品必须直鱼面顾客兵促销货架上泳必须陈列有提本公司的促次销宣传单页航，以便顾客晶取阅睁促销陈列架慰上不应有其舌他公司的任什何物品袜促销陈列架照上应有明显冬介绍促销内跑容的提示及验活动方法括-睬赢不允许把本纽公司的海报搏随意张贴覆乒盖在印有本凉公司特有图量案的陈列轻椅造径贺架上卫由于促销陈进列架往往放荒置于商场的森通道及广场果或收银处周坝围，所以产咬品陈列不光踢要考虑到正机前方，还要鸭考虑到两个疑侧面使顾客巴从三个方向密都能看到产缺品的正面倡第五步笔防为了唤起客梁户的注意，拳一般来说，贡在作销售陈袄述之前，都桌需要一个开贫场白。接触建客户最初几标分钟所给人拌留下的印象战，会给全面舌关系奠定基辅础。心理学染家发现，销符售陈述前敬10摘秒钟里所获彼得的注意比墨以后喜10丧分钟内获得继的注意还要宝多。问1酸、客户的切慰身利益支董第一种建议体销售代表使若用的开场白童与客户的切木身利益有关事：恋挂－节省金钱浓与时间哪闪－增加回转烛与利润应窜－解决一些劳问题2、客套话加闲搜舒第二种建议傻使用的开场馒白是客套话朴，客套话占蜡用时间太多言自然是不适肢当的，但没横有客套话常傻常是不实际毛的。没有客联套话就难以瑞唤起注意和秆转入正题。虽对有些客户祥来说，不说餐几句客套话放可能被认为尝是没有礼貌造的。一般是扒把客套话限呢制在几分钟漠之内，如果微是老顾客，之在这上面花喂的时间应销姑多一些。常击用的客套话扯如：侨责－称赞客户茧合－谈新闻母(突如最新的商百品信息、球活赛比分等钓)殃耳－提建议拿忍－讲述客户烤竞争者的情位况冷3先、赠礼插/统样品雁痛赠礼抬/醉样品也是一军种开场白，距有助于唤起呜注意。由4陵、注意仪表很仪容根不论销售代铁表运用哪一痒种开场白，蛮目的不外是妻唤起客户的百注意，他钻/云她首先必须乔具备以下条修件：棍(翅个人仪表仪业容亏)翁执－－干净的哪头发、手、骑指甲；互牲－－面部修课饰：修剪鼻纠毛、洁净牙牧齿、男性剃泉须、女性淡笑妆。午录－－整洁得扫体的衣服、浅皮鞋；牛奔－－愉快的啦面容；巷叼－－肯定的拾握手；蚁路－－挺直自氏信的姿态；哨岂－－清楚的岁声音；脊影－－热忱；务亮－－对客户茫的生意表示锄关心。军唉蚊在任何销售屯中，客户购斥买的是产品惯提供给他的外利益，而不注是它的特色辞。所以在任笨何销售陈述肌中，销售代躲表必须呈现件产品的利益眯而不是它的属特色。殖1工、针对下列限客户的需求赶：灰阀－避免缺货沉；旅钳－额外利润铜；源耐－快速营业虾额周转；蒙虽－增加客流泽量。疫2妙、突出产品饺的利益和服毛务：吸关－表现出我亏们的建议将农会满足最基苏本的情况；三刑－心应该回答这脚样一个问题葡：效“素能给我带来秆什么利益？删”扶－处理反对肤理由。请铸屈异议是销售掩过程中经常予遇到的，我励们无法回避蚁它，正确的皆处理可以帮热助我们走向苍成功。辰办－分清不同诵顾客的态度炎：接受、怀陆疑、不感兴狂趣、拒绝；焦孤－如果有明质白态度出现侍，用询问方狡式了解清楚厨；赶朱－避免不必已要的反对理资由；户－区别岔“厅真的漠”态和肃“榜假的阔”右反对理由；汽－处理反对凭理由。题是的惯……勾但是够……山顾客总是乐脆意被人尊重钻与认可，所岔以当我们要缸表达与顾客悠不同的意见仪是，请使用份“正是的干……鸽但是侵……”慢。为什么归当我们不清作楚顾客的意早思，或顾客注认为价格太法高时，我们慈可以用刷“扰为什么无”瞧来要求顾客棉回答。飞镖罚我们还可以届用顾客不买俱的原因要求柿顾客购买，巴典型的句型横是教“选那恰好是您页购买的理由言。版”直接否定泊只是对于关叹系非常熟悉尸的顾客可以模使用，但建责议慎用。永燃龙1虎、尽你最大古的能力来建炭立你的信心叉，努力从客肝户处得到明族确的回答，则并要求订单妹。太2雄、颂“粉你什么时候呈可以结束销量售？袄”欧，请注意下舌面几点购买附讯号：吸坛－当客户同恰意我们所描少述的产品利眠益；写恳－当客户同即意我们对他桥异议的解释个；敏即－当客户间弦接地表示他缸已接受我们板的产品和观收念；隶烟－当客户停私顿，那就表汁明客户在认卧真地考虑他议的决定；跟删－客户频频阻点头，对你窑的介绍或解跳释表示同意范；肿肝－向你靠近布，探过身来勒；像东－询问价格斧或试探最大舍的折价限度诉；贯伯－询问是否配能准时交货赛；围净－询问有无灯赠送品；扇遵－询问付款跪方法。百3帅、要求订单呀的几个技巧颗：洞1)美选择性的结妙束容辅－您需要五冰箱还是十箱迫？谢2)相特殊的交易议仁－由于这是稍旺季前六个滋星期，我可虑以给您额外氧的晚10%盗的折扣。扭3）尝试性仇的订单敌脑些－疲“棚您可以尝试露订购一些不四同的规格，云看看顾客的面反应如何。番那么您就可裤以决定大量惨订购那一种杀规格了。善”禁4)艘直接要求订慢单养渔－咬“却基于我们的侧讨论结果，约我建议您订寸购十箱。绿”捡脱完成报表娃每次拜访零膛售店完毕后员须按拜访行天程表、所开置具的订单及盈商品化工作魄等打填写销售代泡表每日零售喝店拜访表。称销售代表月年度业绩汇总境表在每天完唯成拜访工作捷后填写。剧完成自我评容估上为了提高我授们的销售技恩能，我们需缎要养成对自溉己的每一次宁拜访做个自系我评估，询增问自己成功睛在什么地方烫，还有什么籍地方要改进东的，这样我贪们就能不断纤进步。躲D.拜访路丛线及频率的拣设定：酒对每个通过毕零售终端将宣产品送达消稀费者的制造统商来说，管绩理好零售终勾端是是一件们既费心又琐方碎的工作，衣而且我们都沸清楚的认识蹄到维持对零岩售店的拜访铃是管理好零盼售终端的开田始，要管好摊行程，可以瘦从绣这几个方面壳着手：负制定每月的币拜访计划，茧明细到每一酒天的每一家矛店，使我们浓不必每天为光去什么商店壶而烦恼。笋通过制定合岭理的拜访频说率，提高我序们拜访的成拳就感。膀行程管理的专原则够有次序的安精排路线仁有次序指的禾是每天的拜棉访是有先后之程序，并不壳是想去哪里提就去哪里。要我们的拜访掉有顺序，这高样可以节约轻我们的时间截，使我们的考行动更经济筒更有效率。面有重点的安鄙排层次鲁并不是所有托的商店享受扒同样的拜访玻频率，这样傅无法体现我槐们抓重点的菠策略，我们符根据各个商贯店的鉴别，参对他们进行脑不同频率的纪拜访，使我牌们的时间能至够更集中在旦重要的零售纸店上，提高赴我们的效率庆。诞二、躁拜访频率的滑确立叼根据商店的兵进货习惯，毒结合竞争对始手的拜访频斩率，制定出北我们相应的咸拜访频率。谱我们要求的灯拜访频率分苍别是阵 展级别义每月拜访频傍率卖AA店胆2次评A店替4次欠B店长2次捆C店黑1次极D店兔0.5次摇备注所因处理其他炊事务而到访城次数不计飘三、虑拜访数量的赢确定：每人酸每天若只互拜访餐饮终咱端看的话，其数缺目摧不低于20量个缘，铜若只拜访名零售终端汗，其数目由不低于30泊个贼。容四、播行程计划的惠制定方法示每个销售代倒表在自己所刮辖私地区的地图蕉上用不同的介颜色将不同跨类别的商店纪在相应的位身置上表明。较将所辖地区拜的零售店按竞远近距离分府为思6尝个区（因为无每周工作年6淘天），分别膊是星期一区股、星期二区蜡、星期三区友、星期四区免、星期五区具、星期六区你。以一类城脏市为例：如朝果每天的拜弟访数是12司个，每月有非4个星期一杂，所以星期寻一区要安排联48个拜访战数。湖挺馅杜矿榨两星期六手浇闹艇星期一销售代表兔套阁者堡星期五匙短排驳识百厉桥同垄头红圣钥冶求住宅扯省春留姻虽译长夕奋京星期二兽窑唱总热晨嗽斤丝根纤慈星期四刑平窄趋星期三同叼耀等互星期六区厌饿趋哈腐喘歉第2肯周获刘第3管周灭蔬第4周冬先麻套爽星期一季区佛持司表递搏第4表周赛吃索堡第1孕周规雀什搬记刚第1周题尸浇岸惩唱础蜜使锄之嚷蜻爬胆第3坏周鸣棕教例块野概第2周交第3周楚防星期五区耀互徐酬相惧启第2框周范热钳汉枣告创第4周竟管串回肾册金眠迎宋疮看布骗杯络也规打挡旧萄棚府班粉珠告坚泻坏船兴障第1瞎周勤吊学良皆愚资杏需第2周窝补造闻第1周像早隙边柱精侧并第4周俘墨绕第3扯周毛汉陆看煌贫盏第4周涛陕第3周双粘葱坐才擦葱娇曾我签伐第2型周递星锋第4周扬调第2周巾纲枝干星期二区董朱客氏冈区志严第1妻周剪奥币辽帽振第3钩周布框第重1周星期四区感割居热赴澡话惯星期三沫区著停炕够墨网慧收然后将所辖扁地区的零售劈店填入禁《零售客户紫分区表》。犯最后根据最吨省力的路线僵原则，将《团零售客户分截区表》的相狼应的拜访计鸭划按路线的轧顺序填在《太零售行程计回划表》内。六切记：本表立内的顺序即枣是销售代表尼的正式拜访单顺序。表内臭的1－15别的数字代表耽着每天拜访葡的顺序。每管月按四周填汤写，其余的希日期安排为志机动时间。助如果需要调述整《行程计侵划表》的拜猴访计划需事倚先取得森主管的同意袍。杠炭充荷铁捆第江四家客户通摊剩渴厘折创嚷宰忆第五家客户许称菠第帐三家客户窑任早姿众篮杨净巴第六家客克户堤赚伐闷第二家悼客户椅淘默聚潮袄谢突潮盼第七家客种户舞摇位第一家客户饺踢乌盒智埋住宅嫩垄运墙崖青级侧区域宝类别猪名称刻地址购联系人期联系俩级别野……谅备注腥类别分为：隔餐饮终端、井娱乐终端、哨零售终端厘级别分为：与AA级、燥A级、B级娱、C级、D能级肺终端销量指苍数＝高档产市品销量锅×闻2＋其他产蠢品销量嘱×说1确餐饮、娱乐休终端各级别菊销量指数：怎a)AA劫级：AA级喂终端为当地缴具有影响力月和窗口作用踏的高档终端惰b）准A级：亭高档酒月销仍量平均在2道60瓶以上狂或中档酒月徒销量在48量0瓶以上触c)饱肺B级：助高档酒月销过量平均在1慈00-26吸0瓶或中档欢酒月销量在淋160瓶以菊上述d)由辨C级：肌高档酒月销颂量平均在5铁0~100魂瓶或中档酒命销量在16拾0瓶以下诸e)父午D级：娃日均白酒销铲量在三箱以榨下钓零售终端各嗓级别销量指灯数：教AA级：为岩当地具有影政响力窗口作很用的大卖场狸、连锁超市麻。谦b)畅A级：便利仪店、百货店润超市及盐高档酒的月袄销量平均在区150瓶以量上或中档酒医的月销量在木600瓶以易上边零售网点邪C扬）偿B级：亦高档酒的月镇销量平均在瑞80瓶以上饥或中档酒的壤月销量在4池00瓶以上疲零售网点叉d）才C级：朋高档酒的月续销量平均在消30跪瓶以上或中吹档酒的月销铜量在咳150乓瓶以上啦零售网点沟e)D添级：月白酒曲总销量肚80瓶种（不含）以舟下零售网点建餐饮、娱乐呆终端场所资鬼料表喜编码：回判买帜化墙陆腐纵场地名称供级别贞详细地址趣场地联系电煤话掘进货渠道惩服务员人数菜场地营业面袄积季大厅桌数逢包厢桌数辜场地老板袄联系伴生日部场地经理结联系赠生日涝采购经理碗联系宿生日由保管品牌葬保管时间调保管费用新主要消费群酷体匙社会关系猾白旺酒总销量眨销售品种营经营状况临□颈很好旱□避良好轰□碗一般剧□必较差瞒□彩危险舟负责业务人请员垒供货商级注：零售终糠端仅须填写床场地名称、倒详细地址、度联系、钱老板、依白盖酒总销量、遍销售品种、糖经营状况、乡负责业务人逃员。伶零售终端资粉料表洞场地名称匙级别志详细地址寸联系时供货商茅店家老板厉主要消费群瓣体阅白籍酒总销量验对应业务员屑销售品种愚经营状况份□均很好模□仗良好净□腹一般廊□挽较差初□庙危险居早辟时间访：3月14钥-31日煌属性蒸项聚目秘责任人某关键指标碍备注色非常规让常规能备注励1、关键指颈标需确定任旅务时间进度林，日工作量轻绝对数或比丝率。抢孝诸度周别夸区别调第一周令第二周骄第三周禁第四周刺星期一区驱星期二区潮星期三区码星期四区甲星期五区车星期六区玩注：定时定沈点拜访，每滔天拜访不低罪于脖20椒家。赛决室时间垃名称仗1金2偶3祝必绒告1、常规利糊润：释区域或网点寿名称浓品种土一批价泄二批价及利姥润（零售）酒二批价及利予润（酒店）俩零售价及利傲润侄单瓶位整箱详酒店舒悄尿盈圆腿肠牧渡狗彼喷扮刘备注宗1、达

因售价填入第奏一列，利润兰填入第二列丰。忘2、绞

谋本表每季度枕填报一次，抱但区域或网族点上的信息催发生变化须托即时填报。尚3、其他利沃润址来源始说明：耳2、促销利闷润：借蚂轻流旱超咳卸挪委针对性具体刘促销活动线品种休对象寿时间析单件芬力度片备注既舍斩医需对象可为二瘦道、零售的灵整体或个体隔。芬琴默主项抓子项其汇报工作完魂成情况齐布置任务执支行情况：进宁度（绝对数倍及比率）、滴存在问题、繁需协调问题购阶段性项目崭计划执行情望况：兼其他临时性诸任务及日常被性工作开展蒸情况杯反馈最新市衫场信息及存在在的问题：舟（二道、三劲道、高端人亭员利益维护熊及其他事宜毅）漫活动网点执湿行及存在阻置力、效果评盯估：揭其他相关事台宜汇报：谅殃浆有肾蚂筐姻率络筒1.原则和强化我们的梢销售人员的浅如下意识：瞒权力伴随着悄限制，自由没也有约束。勤2.厨执行范围侦销售队伍中虽的所有销售玉人员（闷办事处主任菌/主管/今业务员沿/财务人员及）嫩违规等级尽和处罚：目一级违规：厨辞退；蜻二级违规：疫一次警告，占辞退；晴三级违规：及二次警告，脊辞退；能四级违规：碗三次警告，星辞退。3.内容：骗（1）娃公司财产的甜保护解A思．账款和所烫管基金妥一级违规便稠(犹违反下列规常定峰)冶：灶保护你的账封款和其它所平管基金贼,闯不得从中提熊取钱款移为四私用或是用奥于计划以外宿的事情。鹿2超、事后不得窄伪造遗失或哗盗窃所管基不金和账款的泳数量。酸3韵、利用职权滔给客户不该变享受的折扣规率。谈4适、你所有的提账款和／或阶所管基金在伞无事先通知黑的情况下接日受审计，引导起的短缺或摆隐匿，视其词动机和金额妄。功二级违规昼汁(越违反下列规短定档)粱：始从甲客户处医收到的账款敞应与甲客户零的应收账款乘来冲销。叨公司的开户恐银行只能兑糟现本公司的供现金销售支纱票，不允许沈兑现任何未神经认可的支扫票，包括客堡户、亲戚、争朋友和其它禽第三者的支劣票。扩每天的收款粘结果必须最辉及时缴给财谈务人员，未跪收到款的收春款凭证缴回往。如需该收静款凭证以作腹再次收款者德，再向财务药人员提领。耳依规定，超支过怀X幸天的未收账塔款及超过信逢用额度者，亏停货，除非填获得主管的满特别批准。闯账款或所管虽基金遗失或涝被盗后，立今即报告警方瞧并墓报告公例司上述事件崇，提交相应雷的书面报告缩。轨三级违规纸(得违反下列规小定摘)译：戚任何发票中炒除所得现金准折扣以外的顽扣除只有以榴辅助文件为终依据，以保材证这笔扣除伏额才是可行悦的。聚拒绝接受未执与公司建立僻业务关系的冻支票。迹帐根贞四级违规带(躺违反下列规号定懒)帝：缺不允许向有字关人员或与报文王周有业务关系备的其它公司欠人员借款。协腿B坛．产品及陈赵列材料运一级违规逐尺(会违反下列规礼定种)黄：天真1、公司给陷客户的样品纯不能转售或材送给不相关质的第三者。娇二级违规蕉贡(好违反下列规蝶定族)蜡：签用甲客户名盒义出货给乙荷客户。迫三级违规菌(斤违反下列规寒定议)至：渣只能按照公念司指令给予钢客户有关的黎奖品／免费不品。旱2委、从客户处艺接受破损货答物应按照公怪司产品退货该／换货规定终。缩（2）果销售代表工琴作范围杜一级违规钢(殃违反下列规秆定皆)谦：膛地区限制的昼重新安排和板客户的转移伶及交换需获劫得批准后执泡行。三二庭级违规退(折违反下列规巴定颜)铁：军严格遵守你肤提交的拜窃访行程表，抹在非常情况拜下的灵活变守动必须通知收销售主管，汗并提交更改顷计划纪。社2察、在所要求秆的提交日程傅内提交你的环拜访行程表恭。倚3吓、按规定在红每日的销售热拜访中使用省客户访销卡资。按三筐级违规鸦(闲违反下列规公定芽)廊：衣尊重同事，肝只在你负责悄地区内列明柴的客户中建帆立和发展业琴务，不得侵衔犯艇文王锈其它销售人敢员的范围。专（3掘）伞公司利益的赞维护天捷A冈．工作时间淡一级违规衬(剥违反下列规袍定毙)痒：索在六个月内摆发生二次无武故缺席情况颠。受2脂、连续五个印工作日发生很缺席，无论天何种原因未殿通知办公室帆你的行踪和镇延长缺席的秧原因。投3文、伪造工作破考勤或类似蛋文件。相4瓦、在工作时鸭间内为逃避快工作或为获委得病假好处症而假装生病奔。鉴二级违规退(木违反下列规冠定爽)顾：予1杰、发生一次惹无故缺席情虫况。避在骆24静个工作日内油至少有三次缎迟到行为。享三原级违规扇(霉违反下列规卵定寺)爽：顶工作时间内佩在办公室聊域天，吃零食练、看电视、赚看报以及睡酒觉。柄分B切．工作态度学一级违规聚(翻违反下列规郊定辛)供：顶l完、若在履行担职责和在定固期评估中被岂认为不能有畅效达到工作扫标准。悟不得伪造报劣告或报表中并的信息、资静料或数字。粉3已、不得违抗吹主管发出的漫任何合法的咏指令。碌