某电工品牌市场开拓企划书

XX电工品牌武汉市场开拓计划书一、市场综述：武汉市位于湖北省东部，湖北省省会，交通发达，地理位置十分重要，华中重镇，历来都有“九省通衢”之称，一直号称中国第四大城市，市区人口达到800多万，辖区内有江汉、江岸、乔口、青山、武昌等七城区及黄皮、江下等七郊区，市内有八大建材市场及6大建材超市。尤其近几年，城市大规模的开发和向周边发展建筑面积，建材需求量也随之加大。二、市场特性：由于武汉的地理位置十分重要，历来是商家必争之地，各大品牌竞争十分激烈，市场内八大建材市场，其中：青风路是做大型批发积散地（主要以流通为主），但也是低档货物集散地，同时有大量假冒产品，所以一般不被品牌产品看好但青风路对全省及周边省市辐射能力很强，有很大影响力；汉西建材市场主要是做板材、陶瓷、卫浴交易批发；最为重要的就属汉口顺道街建材市场和武昌小东门建材市场，其中品牌批发大部分集中在此两处，各厂家在此两处的竞争也达到白热化，所以此两处商家实力雄厚，网络宽，但是对厂家要求高。有很多厂家办事处都设在这两处。三、市场现状分析：（万元）TCL飞雕奇胜鸿雁福田豪意利尔高500强400100中8006004003005010050低300强300200100100总额1300900800700250200150注；①各产品销售量仅经过商家和水电工口述②飞雕在湖北属于销量第一，但武汉市场次于TCL在此简单介绍一个几个品牌在武汉市场的情况：TCL：品牌的知名度、美誉度高、渗透力强，而且与设计院、装饰公司关系好，工程量大，而且营销渠道控制到位，价格体系控制十分好，能保证商家利润，也受到商家的欢迎，属于电工行业创造标准的企业。飞雕：知名度大，广告投放量大，价位低廉，质量保证，118产品外型漂亮，深受武汉广大消费者喜欢，但是由于做品牌初期，急功近利，市场的渠道、价格体系控制不到位，现在整体市场体系较乱，商家之间互相杀价，商家利润很低，严重挫伤各商家积极性，现在开始走下坡路。所以飞雕很多方面值得我们借鉴。奇胜：在行业内品牌知名度高，质量可靠，美誉度好，而且系列齐全，对做工程一块很独到的方法，但是在渠道方面缺乏，不重视开发网络，所以一直坚持走工程路线。鸿雁：在行业内属于最早的电工品牌之一，而且系列齐全，是电工行业唯一一个中国驰名商标，质量可靠深受消费者喜欢但厂家在市场维护上和产品美誉度上把握不够。雨福田：此价格十分低棒廉，质量保细证，而且市悠场运作十分鼻灵活，深受东商家的喜欢其，也深得消惜费者喜欢。膜由其今年以造来，开始向富品牌化道路迹发展，开始唇在中央3台侍投放广告，父但是厂家对造市场的整体外营销运作不疾到位，而且荡没有突出产捕品，在大型蔑工程上运用期不上，得不稀到行政部门被认可，也得解不到大型工述程商等认可蹈。卷豪意：盯属于湖南产按品，到湖北册已有四年多迅时间，曾经贴在市场开拓槐期为了市场屑开拓，曾在及中央台投放死广告，所以累招商做得比忌较成功，所肯以现在整体垮网络健全，尾而且豪意产庆品系列十分流齐全，很好钱便于商家整援体进入工程页，价格也比收较低。术利尔：碗利尔电器9瞎7年进入湖怎北，开始时碑，一直采取担自然销售的侍方式，也就捆是铺货，经桨过两年时间匹把网络做开更，而且现在名在湖北设立沸仓库，方式嘉比较灵活，朗加上一直在拉中央台投放苍一定量广告误，发展算比父较快的品牌瓣。滚四、我津们的现状：会回孤某电工悲从今年一月翁份到武汉市闯场进行市场痕的前期开拓使工作，由于世在一月份之促前公司便派迫人到达武汉恋市场，由于录当时对市场暮的了解不够调，采取的方松式比较盲目蓄而且急功近绳利，导致价片格体系透明柳，公司政策检没有了保密摘性，故在相宽当长的一段搬时间内代理柄商很难选好晴。但是某电传工在武汉市冠场的价格体津系随处可见柔，没有前期歼好的基础工总作代理商很预难选，而且严有实力、有谦思想的商家虎短期内也不把接受新品牌复，持观望态疫度，导致以来后找到的两阿个商家，都面属于没有网予络、实力的臂商家，而且嫂，对市场的锦把握度和推众广度思路都书跟不上公司益要求，因为暑武汉作为一缩个有800小多万人口的谱大城市，市跃场容量和难普度都相当的同大，十分难巨把握，如果涛不具备强有汽力的经济实吸力，营销思居路及市场控牛制能力的商溉家是很难在再短期内把市缸场做大、做报强的，还有奖前期公司的础产品（真心衡、称心、慧责心）也是很西难在市场中铸抢占制高点超的，所以我壁到武汉市场行后经过详细送考察决定：办武汉市场缓萝后一步，着剑重开发下面添地、州市，嫩经过努力，恭终于定下黄真冈、宜昌，凭荆州，由于职一个长久的够市场必须做密到基础工作讽扎实、做强惩、做大，能番够经历市场课的考验和风昌浪，所以必尿须从长远的没角度着手，护不能看短期竖成绩，而且臂一个产品的扣成功，终就掩是人的成功具，人才是关般键，由于人辽力资源的有站限（能力强严能独立开拓企维护局部市留场的人），康所以没有很梳迅速地开发溪新的区域，递经过试点局懂部开发黄冈戚市场并维护巾取得一定的根成功（在短珍短两个月做瓶到黄冈第一胆品牌，而且痛市场基础极吼其稳定），创营销大莲师陈安之贞老师曾讲过匙“俱一个成功可语以带来许多尾的成功型”俊，从黄冈市球场取得一定扒经验后，经冲过具体思考尤总结，根据周具体情况在急宜昌推广，苦也取得了局往部的成绩。把一个省，如仗果省会城市观做不好，最寨终市场算是源没有做完善茎，而且会很茅快形成负面差影响，影响赴整体市场的拒成熟，所以烫决定开拓武旋汉市场。辈性这段时屯间，为武汉晌市场很是棘张手，夜不能验寐。私五、渠道分肿析：越蹦电工照陕明行业一般侨采用的渠道群是：兰膜①推厂家傻大工程商浆——随分销商阴——属终端（如飞提雕、TCL因）若粗刚代理币商锄艰②读厂家似工程商醒——剩终端（如利向尔、捷鹰）钩限用分销造商澡班③叶厂家哑工程商（如颤奇胜）爱贫进工程凶用户个唤而我们裳一般采用：杀晴厂家版——蹲代理商津分销商传龄擦终端躲煤支工程商你工程用户辫豪究工程用户白斩六、S绝WOT分析续：违陷1、优浑势（S）颈电工产酸品系列齐全母，低中高档锋系列产品都任有，新产品绵市场价格操盐作体系没有衬做乱。搭2、劣渴势（W）壤新产品训品牌没名气怕，消费者经省销商接受需膀要时间；公贪司市场操作街方式不够灵释活，不利于拼其市场开拓溉期；公司产业品质量不够条稳定，影响繁商家和员工换情绪；渠道潜服务能力不贩够，对末端挂渠道掌控不尾利；营销人励员信心不足蹈，和公司缺触乏沟通；公胜司急于从市评场获利，没辫有考虑长远颗市场；产品给没有配套产顽品不利于工埋程开发。路3、机猪会（O）荣整体建段筑业还处在丢稳步上升期日，市场需求荣大。晴飞雕、驰泰力产品从辨99年起开侄始在湖北走即下坡路，利咏于我们抢夺谊飞雕、泰力财的市场份额慕。除TCL熊外，其它品委牌还没有形烂成强势品牌若。奥4、威桥胁（T）司电工产仰品竞争日益狱激烈，龙胜江、利尔、捷逝鹰、豪田迅带速渗透市场狸，大做宣传闯广告；电工寄产品老大，凳如飞雕、泰朋力为维护老蝇大地位，开遍始使出价格谣战。闷5、劣返势改善点：棍叼建立高柳效、完善的网营销队伍及访管理制度，嗽开发新的新存系列产品，滩加强质量的柳把关，实行围更灵活的市饺场操作方法雾。瓦七、目墙标：（20波02年10奉月-200形3年1月，矩在武汉）贺物1、到磁2002年满底，确定2吃-3家有实辅力的代理商除，实现3个塔月回款（武尼汉）55万乘。疗2、到板2002年梳底，实现网让络的梯队建饼设，完善好呜整个营销网胆络，力争分断销网络达1脱00家。跃八、市赛场推广组合鸣策略：枕寻1、渠干道策略迁对销售旬网络进行严业格管理，同别时维护好自饥己的网络，愚价格体系严知格控制，防稻止低价销售灭。总代理和犯工程代理一启般不参与零雅售竞争。荒A、充寻分调动、发堪挥代理商的避已有优势，绕发动业务员犯工的主观能策动性，迅速规拓展市场；亭仔B、严既格发展特约厉经销商（1日0家），对鉴其进行价格晴管理，严禁甚它们之间互赶相恶性竞争麦，扰乱市场羞操作；镇C、对腊商家业务人欠员进行多方河培训、引导续、处理好个捉人关系，调永动其积极性慎。乱2、价资格体系(略摆）干旱注：牵①马真心、称心交系列由于质橡量不够稳定枣不再进驻武负汉市场鞠②雀118系列犬不论是在质慨量、外观、竿价格上比较后飞雕、利尔航都无优势，首加上118叹系列有很强曲的代表性，断可带动其它锄产品的销售谱，给商家信踪心。蜓骡3、广父告策略岔际A、加稿强卖场的建而设，对终端惜消费者产生道视觉的冲击捞，由于武汉魂目前还没有透一家上档次顺的形象店，苍很是影响公少司产品的整周体形象。我稀认为首先应丧该加强形象替店的建设，专每个建材市竟场开发一家公，共约8家泪。娇辟B、在厉地段好的地兴方加大面积险大、位置好积的门招制作己（不一定是叙五金店）但掌一定要做到阳户外广告作施用，可适当押给一点钱给透店主。曾六C、制屠作小型条幅膀、横幅，在轻适当可挂的庄市场挂，在瘦经销商门头示悬挂。（市设区街上不能丑商业性广告面）。束兽D、制驱作POP墙缘贴，楼层广震告墙贴，公阵益广告墙贴肠，海报若干旅份，尤其是费楼层贴很是朴重要。层滋E、在阴楚天金报或势武汉晚报、何武汉晨报上克作为期半年恼的报花广告叛宣传，提升生整体产品的慢知名度。奶症F、可勉适当考虑公胀交车的车身彼广告，大约夏需5辆车身乔。强棵4、销好售促进策略教伪A、前斑期为了市场枪的开拓，发眠展有实力的定代理商及经混销商，必须献进行大规模吴的促销活动甘，如：护“余天使行动鹊”滚。渡电B、发抚展水电工队障伍，水电工养是一个产品递推向用户的妥关键，他们绑能够讲产品绪的好，也能私讲产品的坏肌，作用十分浓重大，加强光水电工的组麦织工作。暂愿目前还没有馅发现哪个品劣牌产品对水遭电工进行组匙织，我们可养以试做。黄祥冈正在准备燕作这项工作美。执限C、制忽作200套胜水电工工作医服（适合秋植冬穿），在恭水电工中可郊选出队长一蹈位二名，让竖其对水电工际进行联系、御管理。感D、将俩圆珠笔等小件宣传物可放劈置银行、邮恰局等人流量禁大、视觉强秀的地方。且E、开队发几大建材漂超市，如好伞美家、佳佳菊兴等。茂F、加蒜强新楼盘、缴小区的活动唉，开发新小可区经销商。洒连5、公探关策略爽A、一堆旦大规模的聪武汉市场开耗发，必须加疤强行政部门符如（技术监为督局、城管凯、市容等）岁的沟通，定挺期拜访各部截门与其处理每好关系。朱B、和必各大建材市速场管理处把坊关系处理好享，有利于我慕们在市场内司进行各种宣寇传活动。模C、和滴各大商场、块建材超市商续场管理人员光进行好的协仁调，让其主扯推某品牌。悄刚D、拜循访各工程客辟户及相关设锹计院，了解较各楼盘、小赏区情况。话6、人奇员推销策略企传A、商建务人员必须幸明白目标，呼加强监督，我每人都务必坊牢记朴“奋某公司商务朝人员承诺讨”贼。服恶B、商洗务人员必须壳每天拜访5邻家客户，并维有详细记录违。激C、所渣有商务人员赠一律不由代载理商管理、察考核，必须晌把开拓武汉遣市场作为一惹场战役来看云，须做到整潮体作战，统脖一住到分中蛛心，做到日孕清日毕，白毕天工作，晚胁上探讨、学即习、反省，睛而真正做到斤日清日高。躲九、行动计傍划（10月叫—纽1月共3个例月）：士煤1、工闹作目标：扛1）完眨成初步市场场开拓任务，振确定有实力沃的代理商1推家，特约经润销商10家湖，分销商2桐00家。婚度虽2）实悉现品牌知名响度的大规模界提升，做到阳知名度在武伐汉排名前1倾0位仅次于辨：飞雕、T臂CL、奇胜牵、泰力、鸿露雁。妥3）实伤现回款三个抗月武汉实现汽55万左右膜。李样泥2、需方求公司支持蝶：乖1）第灰一个月促销劣小姐36名仆，第二个月虑18名，第时三个月18繁名。哀2）公湿司宣传彩页搬6万张，各匆楼层贴20筋00套，小屯墙贴、大墙唇贴各200瓜0张。危3）代酷理商店内装沸饰一家，专倍卖店样装饰算10家，门梢招制作50饰-100块凡。饲4）在志武汉晨报、及楚天金报或唱武汉晚报上诞作报花广告杀2*迟3CM耳的广告连续砖3个月（为乖节约费用一慎个月做7期到）。及每月危三篇新闻报手道。诸5）请营求公司允许腾分中心根据念当地实际情阔况制作赠品无，如水电工映工作服20滴0套等。超6）适扶当考虑作5喜辆公交车身印广告。征拜驶3、详比细工作计划捐与部署古第一阶霸段：掌人员：雷五名公司商结务及36个节促销小姐三时间：杏一个月蚁A、前厅3天5人对厅武汉顺道街辉、青风路进滩行重新调查投摸底、了解荣情况。（调值查表见附2灾）。用5天番的时间对其曲它建材市场桑、主要建材兼店进行摸底猫了解，让其面了解某产品胶。朱B、第察一个双休日患全体人员全螺力带领促销夺人员进行脸“昂天使行动岗”紧分为两组，锈向商家、消薯费者进行某掉产品的宣传版活动。环C、对套了解的重点胃店进行了解条回访、跟踪材、谈代理事筐宜，及其1也0家特约经僵销商（重点妹跟踪、扶持窑），大约需阔要10天时雄间（中间的域双休日全体本进行促销活湿动）。孟D、为番了配合促销州活动的开展江在武汉晨报夏或楚天金报仅上做3个月融报花广告并效每月配3篇机新闻报道。贤帮E、后勒利用5-1狡0天时间落才实代理商事讨宜，并且落欣实4家特约券经销商。迈第二阶错段：僻人员：加三名商务及恰18个促销受小姐（2组椒）。眠时间：角一个月斤A、对害以前做过促考销宣传的路活段进行跟进率式促销，并督加强社区、昆新楼盘的宣将传活动。老B、利剑用5-10靠天时间抓紧拖楼层贴的张侨贴，并且把妹大小墙贴贴败到大街小巷蓝的三轮车上愁及建材市场益中的运货车骆上，并且把煌圆珠笔全都商系到银行、转邮局（可利巾用促销小姐侦一起做）轧C、回括访、维护已袭开发的代理通商及特约经己销商，布置筒其店内装饰馒，需2人长短期跟踪维护松开发新的零饰售店30家晶。律D、宣脂传到位后，幻可将我们产悠品进驻各大应建材超市，腥抢占各建材由超市的显眼青位置，并作尊好设置。捧E、着保手建立固定达水电工队伍挨，发展新的激终端出货渠戚道。刺洲第三阶渗段：梁人员：编三名公司商怒务及18名库促销小姐（慈2组）。此时间：翠一个月午A、带屑领2队双休翼日进行重复绒促销宣传，奴并且利用X缘展架在小区棉宣传。而B、由织于宣传力度屑的跟进，影婚响力的加大泥，怕行政部册门将找上门辜来，为了避士免，利用5茂天时间，办兵事处经理一涨一拜访技术吊监督局、市显容、城管及期各设计院等载行政单位，傲避免行政部骨门对市场的南影响。毕C、二顽人抓紧新零糕售店的开发疫，利用促销自时间之外，喉争取开发零邪售店50家坐。怨D、着古重拜访家庭蔬装饰公司，碗与其确立良复好的关系。悼步E、召周开重点水电岛工会议，确谨立关系，加魄强沟通及水拐电工利润（仪和代理商一首起召开）问宾题沟通。谅测F、抓斜紧分销渠道孟的回访工作捧，并且重点刘维护已作宣五传点的地点猛，如小墙贴强、圆珠笔、颜楼层贴的保嫂持工作，遭把到破坏的抓王紧修补。才G、在湾分销店及建颜材市场中抓快紧横幅的悬求挂。酒十、损斜益分析：衰出（一）钩费用预算（佣单位：元，鸡时间：三个殖月）镰A、劳律36*30虎*8=86课40元（促键销员工资）春肝18*著30*10临=5400习元启晓18*30在*8=43评20元（促光销员3个月骆费用数目）惭扩36*辰15=54限0元（促销夺员服装费用雁）阅僵铲B、带族代理商及特费约经销商、岔建材超市店锻内装饰费用峡泳1*6搬000=6忠000元色10*馋2000=易20000嫂元弱5*2棵000=1馅0000元尽卧C、炊雀建材超市进剧场费同手5*4包000=2问0000元眼窃D、瓶川武汉晚报或赠晨报的报花聋广告和新闻借报道赵7*5稻00*3=恭10500碎元苹3*7线00*3=民6300元丸渐E:水搂电工服装出20*伞200=4稠000元虎F:门引招费用：1甚00*8*令70=56想000元森人员工茶资：5*1们200=6密000元貌F:其帝它观200郑0张墙贴：罪1000*害1.6=1垄600元娘肯1000*姻1.3=1屡300元沉600更支圆珠笔：致600*0墨.55=3筛30元枯600悔00张宣传膜彩页：60卧000*0笛.18=1给0800元煮杀200熊0套楼层贴医：2000术*2=40派00元姻行政机告关各种费用躬：5000站元屯共计费尺用开支：1央80730仪元栋（二）柴销售预计召第一个鞠月：30万祸元，代理商绩进货慎第二个词月：15万遵元，第二次咬代理商回款概农第三个莫月：10万堤元，代理商扯第三次回款修刘注：第馆一个月30召万元，回款哪估计是这样纷的：汉口换盼一个代理商槐回款20万搏元，武昌回出款10万元侧。味第二个稿月由于宣传喝活动的开展青，特约经销萄商到代理商红店内出货（恰不少于1万歇元/家），盘汉口回款9烤万元武昌回团款6万元。私飞霉第三个指月由于特约茄经销商及代搂理商都需出蚕库存，保守融估计二个代暑理商各出货筋5万元。尤以上回都款不包括照抽明，估计照板明可回10钳-30万还印有如果以上锁几步能够顺元利的实现及料良好的运作颠，明年整体汪武汉市场在绑商务人员配寻备3名，广苏告宣传控制凝在回款15产%的前提下书，可回款2仍00-30鄙0万。北十一、久后记：墨退市场是漆没有捷径的丢，而且市场卖的竞争是残河酷的，产品阅受到商家的奇认可，工作旅都不够才算淋完成一部分鸦，最终是要央得到消费者扯的