赢在营销经典实用课件营销队伍执行力的培养与管理

营销队伍执行力的培养与管理第一页，共八十四页。

企业组织必需在竞争中生存、进化，形成关注竞争、参与竞争、赢得竞争的习性。只有在激烈的竞争中，组织的成员才会被激励；组织的力量才会被需要；所有的资源才会被整合。只有在赢得竞争的过程中，组织才会具备内生经验与智慧的能力。第二页，共八十四页。矛盾的焦点职业化要求高，职业化氛围淡----企业感到人材匮乏，人材感到无法施展市场变化加快，企业响应速度减慢----专业人员缺乏实战感觉，实战人员缺乏专业知识组织分工越来越细，整体效率越来越低----外部压力越大，内部摩擦越多第三页，共八十四页。什么是管理？第四页，共八十四页。管理是通过别人完成任务的艺术----《A管理模式》第五页，共八十四页。管理toexecute=追求效率toeffect第六页，共八十四页。谁是管理者？第七页，共八十四页。管理者：

指那些必须在工作中运用自己的职位和知识，作出影响整体行为和成果的决策的知识工作者，经理人员和专业人员。

----《有效的管理者》第八页，共八十四页。

过去，各级主管才是管理者。今天，知识化的大组织已经成为了社会的重心。现代社会是一个由许多组织化的机构形成的社会，在其中的每一个组织化的机构里，重心已由过去的体力工作转向了知识工作。第九页，共八十四页。

因为基于知识权力所作的决策，与高阶层管理人所作的决策具有相同的性质，最基层的人员工作性质与企业机构的董事长或政府部门的行政长官的工作性质是相同的，都是旅行管理的主要职能----在各自的天地里，他就是管理者！所以，现代组织中，非主管人员也成为管理者。他必须思考通过有系统地、勤勉的工作，发挥效益！第十页，共八十四页。对系统的认识系统：就是同一事物按一定的关系组成的

整体。深度营销强调“有组织的努力”和“系统的支持”。以期实现“专家销售”“销售专家”“专家服务”“服务专家”第十一页，共八十四页。

我们是要培养系统思考的能力，使组织和组织中的个人处于战略状态。不靠直觉来做事。我们要懂得企业从何开始思考，如何获得系统效率。找到企业的利润区。第十二页，共八十四页。获取长期效益量的增加生产力增加市场扩张市场渗透降低费用改善市场组合改善销售组合进入新领域增加使用率赢得竞争客户生产方面营销方面销售队伍效率销售力量配置转变非使用者第十三页，共八十四页。管理者的现实第十四页，共八十四页。一方面要求他们具有有效性，一方面又使他们极难达成有效性！第十五页，共八十四页。时间被别人占用的倾向性。被迫忙于日常作业。当别人能够动用他的贡献时，他才能有效。管理者只认识自己的“内部”，将自己组织的相关标准强加于现实之上的外界。第十六页，共八十四页。

因为组织中存在这四类非本人动能控制的情况，管理者不可避免地与现实情况“合作”，每一类情况都在迫使他走向无效和无结果。第十七页，共八十四页。学会做有效的管理者第十八页，共八十四页。

有效性包括什麽？（有效性的要素）知道时间花在什么地方，管理时间。致力于对外界的贡献——不是为工作而努力，而是为成果努力。重视发挥每个人的长处。集中精力于少数主要领域。作出有效的决策。第十九页，共八十四页。

我们能学什么？一套判断标准。使他能够针对真正主要的事去做，即针对能作出贡献的事、有成果的事去做。日常事务只是表面现象，不会告诉他哪些事务是重要的和其相关性怎样！第二十页，共八十四页。

组织是一个能使别人的力量得到倍增的工具。所以，管理者不是“管理”直接控制的部下而是与之相关的人、事，对他们以及他们的工作提供有价值的贡献，从而使自己和别人都变得有效。第二十一页，共八十四页。

学习的方法是什么？掌握概念反复作基本训练第二十二页，共八十四页。内心世界清晰，外部世界顺畅第二十三页，共八十四页。第四部分执行要点说明一、工作习惯的养成二、系统的支撑三、掌握终端四、经销商协同五、搭建深度分销体系第二十四页，共八十四页。养成的习惯：1、销售人员变成了销售机器。2、承受任务压力和心理压力。3、习以为常，麻木、茫然。4、只会降价或卖畅销品。5、“要管理还是要销量？！”第二十五页，共八十四页。《抱团打天下》----美国施乐公司团队精神创造的奇迹中法兰克·派斯特指出团队常有的病：

没有远景 我做不到 工作情绪不高 发牢骚 抱怨指责 归罪于外第二十六页，共八十四页。主管常犯的错：

领导多于辅导 权力大于权威 集权多于授权 奖励多于激励 命令多于启发 任务多于支持 个体利益高于集体利益 任命多于晋升

第二十七页，共八十四页。习惯的养成（1）关注市场与竞争。把握进货、出货、存货、回款、费用。传递一手信息。深化与终端的关系。（顾问式服务）养成思考的习惯。时间管理、计划管理、表报管理。第二十八页，共八十四页。习惯的养成（2）理解组织的职能，明确自己在组织中的责任和作用。调和整体利益与个体利益。指标和目标的差距。工作内容与目标一致性的差距。第二十九页，共八十四页。出门带一个方案回来带一个报告第三十页，共八十四页。系统的支撑（1）组织设计销售组织的五大职能：把握市场的职能。接近市场的职能。影响市场的职能。渗透市场的职能。维持市场的职能。第三十一页，共八十四页。系统的支撑（2）销售组织的四条主线：情报体系传播体系服务支撑体系督导制度第三十二页，共八十四页。系统的支撑（3）系统作用把握各联系环节，统筹全局。《工作流程》界定职责，提供组织保证。《组织手册》共同为最终成果承担责任。第三十三页，共八十四页。系统的支撑（4）3.集中资源的原则边际收益率的概念：每增加一个单位的投入与增加的收益之比，如大于1，应该继续投入燃点思考：越省钱越好吗？鞭打快马与价值的认定第三十四页，共八十四页。系统的支撑（5）关键点：资源支撑培训支撑服务支撑第三十五页，共八十四页。搭建深度分销体系独具风格的销售促进。为客户创造价值。进入有续经营的管理状态。第三十六页，共八十四页。管理能力的提升第三十七页，共八十四页。时间时间对于每个人来说都是一样的。时间是最稀缺的资源。多一份有效时间就多一份成果。第三十八页，共八十四页。

认识自己的时间：有效的管理既不是从任务开始，也不是从计划开始，而是从时间开始；首先认清时间花在什么地方———记录时间。第三十九页，共八十四页。业务员工作记录表姓名_____________

月

日（星期

）天气

时间公司外业务公司内业务

午餐·休息访问对象访问目的计划实际签

约商谈商品说明情报收集接

洽

指导结款对帐回

访索赔处理路程招待·等白跑一趟其

他各种准备接待·电话开

会其

他8:009:0010:0011:0012:0013:0014:0015:0016:0017:0018：0019：0020：00

合计当天计划访问数家当天实际访问数家家家家家家家家家家家家家

QQQQQQQQQQQQQQQQQQQQ填表人：（签名）联系电话：__________填表方法：（1）业务工作内容依据主要目的进行区分，然后填写。（2）业务工作所花的时间←→表示，计划用黑色，实绩用红色。（3）访问对象填写经销商、商店等单位名称。（4）Q=15分钟，当天制度工作时间为32Q。第四十页，共八十四页。

管理自己的时间：设法减少那些没有成果的工作所占用的时间。第四十一页，共八十四页。工作标准：科学制定访问路线、停留时间、巡访计划。工作内容：明确、清晰、可操作。（如何激励、管理经销商和终端）工作水平：系统的培训计划，全面提升为客户做贡献的能力。工作影响：直接和间接产生成果。第四十二页，共八十四页。

集合时间：将“支离破碎”的时间集合起来，形成尽可能长的连续时间段。第四十三页，共八十四页。计划管理建立“衡量”的尺度清楚了解每阶段目标和进度培养计划和总结的习惯第四十四页，共八十四页。业务员月巡访计划（控制）表月日序号客户名称访问日期工作内容结果状况1

2

3

4

5

6

任务完成情况

客户变化情况终端变化情况需要的支持和帮助备注主管领导的意见和批示

填表：主管签名：第四十五页，共八十四页。开拓新客户计划

客户名称责任者合作团队四次访问原则(日/月)结果(冲击、继续、中止)1234

填表时间：年月日填表者（签名）

第四十六页，共八十四页。经销商供货计划表经销商：业务员：时间：（单位：）预计进货时间品种一品种二品种三合计备注

第四十七页，共八十四页。200年

销售计划编制表

月

日月份3年平均销售收入上年销售收入3年平均销售收入比例%上年销售收入比例%今年销售比例修正%今年月均销售收入今年月销售目标备注1

2

3

4

5

6

7

8

9

10

11

12

合计

制表：

负责人：

第四十八页，共八十四页。分公司（办事处）促销活动计划表（示例）制表：年月日月份123456789101112合计实施地点费用方案费用方案费用方案费用方案费用方案费用方案费用方案费用方案费用方案费用方案费用方案费用方案

A1000元/1＃

B

C4000元/4＃

4000元/7＃

D

E

F

G

H

I

合计

市场财务业务配合要点

第四十九页，共八十四页。200年

销售回款计划编制表

月日单位：万元月份销售收入销售成本毛利销售费用回款备注

2

3

4

5

6

7

8

9

10

11

12

合计

制表：部门负责人：第五十页，共八十四页。

员工培训计划表

企业文化经营理念商品知识专业知识管理规范技能训练职业道德实施日期费用预算责任人备注业务人员

管理人员

业务主管

地区主管

促销员

新进员工

经销商

零售终端

其他

填表：负责人：第五十一页，共八十四页。销售费用计划预算编制表

单位：单位：元品种总额一月二月三月四月五月六月七月八月九月十月十一月十二月合计工资

福利费

工会经费

办公费

通讯费

水电费

差旅费

修理费

销售佣金

运输费

广告费

保销品费

招待费

仓储费

租赁费

包装费

保险费

不可预见费用

合计

填表：负责人：第五十二页，共八十四页。让数字拥有生命找出数字背后的故事表报管理第五十三页，共八十四页。第五十四页，共八十四页。第五十五页，共八十四页。区域：终端进、存、销统计月表年月——年月编号店名类别前月第一周第二周第三周第四周本月品种1品种2品种1品种2品种1品种2品种1品种2品种1品种2品种1品种2

填表者业务员：统计人：第五十六页，共八十四页。

地区经销商月销售额、年累计销售额统计数据表

单位：万元月份品种1品种2合计当月销量

累计销量当月销售收入累计销售收入当月销量

累计销量当月销售收入累计销售收入当月销量

累计销量当月收入合计

累计销售收入1

2

3

4

5

6

7

8

9

10

11

12

时间：年月日填表者

负责人

第五十七页，共八十四页。第五十八页，共八十四页。地区经销商月销售额、累计销售额统计数据表 单位：万元月份品种1品种2合计当月销量

累计销量当月销售收入累计销售收入当月销量

累计销量当月销售收入

累计销售收入当月销量

累计销量当月收入合计

累计销售收入1

2

3

4

5

6

填表时间：年月日填表者

负责人

第五十九页，共八十四页。

月销量评估表第六十页，共八十四页。经销商库存表区域：业务员：（单位：）时间品种一品种二品种三合计备注

第六十一页，共八十四页。客户月销售实绩分析表填表：

月日序号客户名称目标任务销售额毛利润毛利率月均回款月均访问次数返利额拆让额直接销售费用1

计划

实际

2

计划

实际

3

计划

实际

4

计划

实际

5

计划

实际

6

计划

实际

第六十二页，共八十四页。区域：市场终端巡访记录表编号店名日期时间类别巡访内容内容填写类项

A业务员工作情况

B本品信息采集

C竟品信息采集

D回收瓶塞

E促销活动

F机会点，问题点

G其它问题处理

巡访者业务员：第六十三页，共八十四页。市场各品种销量信息统计编号终端名称我产品竞品1竞品2竞品3竞品4销量总计品种1品种2

填表者业务员：统计人：第六十四页，共八十四页。目标的制定具体实际可衡量有时效有价值有书面记录第六十五页，共八十四页。由主管与部属共同来决定目标，看他们在特定的时间内，能达到什么境地？呈现出一种参与的管理形态。确立衡量工作表现的标准，让主管引导鼓舞部属，使他们确实朝着目标前进。每一个阶段结束，都要重新评估。（PDCA循环）第六十六页，共八十四页。目标/任务责任书被考者姓名

面谈日年月日填表日年月日执考者姓名

部门

部门

职务

职务

等级

等级

1、

下月的主要目标任务

2、

工作计划进度

3、

下月需要提高的方面

4、

下月需要改进的方面

上司评价

（执考签名）下属表现记录

执考者：（签名）第六十七页，共八十四页。

市场预算200年月本月销售量：

品种1：

、品种2：

、品种3：

销售折扣

管理费用工资

房租

交通费

水电费

通讯费

办公费

其他

小计

销售费用固定费用长期广告费摊销

进店费及季节性促销费用摊销

促销工资

小计

变动费用促销品

配送费

其他杂费

小计

合计

填表时间：年月日填表者（签名）

第六十八页，共八十四页。各级主管的推动力被激励与激励他人。团队目标与个人目标的协调销售技巧时间运用成果展现第六十九页，共八十四页。会报内容管理动作团队向心力组织经营管理个人业务经营管理目标设定、追踪、总结累积效益服务品质第七十页，共八十四页。三种人83%15%2%四种事重要不重要紧急不紧急第七十一页，共八十四页。

主要与次要的原则：着重未来而不是过去着重机迂而不是难题明确自己的方向，不随波逐流第七十二页，共八十四页。经营管理措施（200年月日——200年月日）序号亟待改进工作方面对应经营管理措施工作重点计划方案责任者相关部门参与者完成日期备注

填表：主管：第七十三页，共八十四页。第七十四页，共八十四页。客户满意度调查表（示例）调查项目基本上是这样选择基本上不是这样选择不回答选择品种结构合理2

-20主打品种明确2-20二十四小内给予答复1-10定期回访2-2

0主动热情1-10尊重客户利益1-10注重工作改进2-20传递公司意图2-20提供管理咨询和建议2-20合计15

-15

0

第七十五页，共八十四页。业务员工作分析、评价表

自

月

日——

月

日姓名___________总访问家数家综合评价（问题点）：

·公司外业务>50%

·主动的活动>被动的活动？

·交通路时间<30%

平均出发时刻晚于10:00？（其中新开拓客户个数）家1日平均劳动时间时分1日平均访问个