某咨询销售公司与分公司成品库存管理流程实施手册2

机密销售公司与分公司成品库存管理流程实施手册初稿此报告仅供客户内部使用。未经麦肯锡公司的书面许可，其它任何机构不得擅自传阅、引用或复制。PartⅠ:成品库存管理现状及问题分析2资料来源： KJ集团库存数据(9月底)，销售报表(1-6月)分公司自有库存/销售额天数分公司当地总部库存/销售额天数分公司所在地库存/销售额天数高平均低高平均低高平均低现状与问题1、KJ现有库存使用效率相对较差，表现为库存过高！！32、库存的品种结构与销售周转情况不匹配，周转缓慢的机型库存量相对过大以XX分公司为例：销售台数仅占6%的机型品种（占机型总量的88%），却占库存量的31%：如T953S3、T2517B、T2530D等。详细情况见下页图表4资料来源： XX分公司成品仓数据销售库存情况(99年4月-10月)机型，千台以平均每台1,500元估算，滞存成品的成本达3,539万元人民币，每月的资金占用成本约达7万元一些品种(如T953S3，T2517B，T2530D等)销售缓慢，但仍占用较大的库存同时大量的紧急要货造成库存管理混乱，客户满意度降低销售大于2,000台销售在500-2,000台之间销售小于500台机型销售台数平均库存台数26010076周转缓慢的机型XX分公司的库存周转情况53、由于库存量大，周转慢，结构失调，造成成品库存占压大量费用和资金以XX分公司为例按每台1，500元计，仅周转缓慢的机型积压库存的资金占用就达到3，539万元。上述被占用资金每月的资金成本约7万元。64、在库存积压的同时，紧急要货的情况又大量存在，造成库存管理混乱，客户满意度降低。库存积压紧急要货库存管理秩序混乱客户满意度降低7原因分析：1、销售分公司无法提供准确的销售预测数据，造成大量随机要货。2、半年/年度的计划/预测工作不完善，导致生产与销售之间缺乏协调，紧缺产品供应不足，分公司要货申请常常无法得到满足多要货、多库存以备不时之需。3、缺乏对分公司库存管理的考核机制分公司随意要货，库存积压没有压力。4、缺乏严格的库存跟踪监控体系，管理信息系统利用不充分。8第二部分：销售公司与分公司成品库存管理流程流程原理9新的流程旨在克服现有的问题和不足，针对上述原因，逐项进行改进。新的销售公司/分公司成品库存管理程序主要从四个方面提出改进建议：改进建议加强预测能力和预测管理,要求分公司销售定期提供销售预测数据明确的订单执行流程，销售公司接到分公司申请后,及时与生产协调确保分公司要货的有效执行引入考核机制,对涉及库存管理的各方人员进行业绩考核日常的监控保证对库存变化的准确跟踪，充分利用信息系统进行跟踪、分析以及考核10新的库存管理流程应依据新的销售模式而定，新的销售模式则对库存管理提出了更高的要求。电器事业部

销

售

系

统

示

意

图3. 销售公司集中分公司要货申请后，根据库存、生产计划联系生产基地供货彩电生产基地事业部(财务部)销售公司销售分公司费用帐户资金帐户经销商/

零售商1. 事业部根据预算提供销售公司费用资金4. 与财务部沟通3. 事业部财务部沟通信息2. 分公司根据销售预测定期提出要货申请1. 事业部根据预算拨付分公司费用1. 事业部根据销售目标，预期周转等提供分公司流动资金贷款资金流信息流货物流6. 分公司将销售回款补足流动资金后，按比例提取费用，并将余额转回事业部4. 生产基地确认后供货(也可直供分公司)4. 销售公司向各分公司按计划发货5. 销售分公司与

经销商/零售商开展业务，实现回款2. 分公司与事业部结算，支付货款初步11对于各分公司，在条件成熟的情况下，将逐步推行“流动资金额度管理”，销售模式及成品库存管理流程的说明如下（以电器事业部为例）：第一阶段：事业部向销售公司/分公司提供流动资金及费用贷款第一步：事业部根据彩电销售目标，周转速度目标等确定分公司流动资金额度

•各分公司流动资金贷款额度的确定方法12第二步：同时根据预算向销售公司及各分公司提供日常经营费用（固定费用，促销费用，人工费用等）第三步：

各分公司分别设立“流动资金帐户”和“费用帐户”，用于销售购货和日常费用支出第四步：事业部定期（每季）评估、调整分公司流动资金贷款额度13各分公司运营资金额度的确定方法运营资金预算=分公司平均日销售额X（成品仓周转天数+在途周转天数）成品仓周转天数为销售公司统一确定的目标，如30天在途周转天数为销售公司根据运转距离与运输条件确定的天数，如4天14第二阶段：各分公司利用流动资金额度滚动经营，实现购销模式第一步：各分公司根据彩电销售目标（年度目标）、市场状况、客户回款、库存水平等预测销售情况（月度、季度的销售等）第三步：

根据要货计划，同事业部财务部进行额度结算第四步：销售公司集中各分公司要货需求，联系彩电生产基地供货第二步：分公司根据销售预测，定期向销售公司提出要货申请第五步：分公司实现销售回款后，将购货成本转回资金帐户继续周转。销售利润分公司按比例提取，计入费用帐户其余利润转入事业部15第三阶段：事业部根据销售业绩进行结算，发放奖金第一步：事业部按年度核算销售公司经营利润，确定年度奖金总额第二步：事业部/销售公司按相应的KPI指标（销售业绩、市场占有率、销售网络建设等）向分公司发放奖金16•正常库存管理流程17第一步：分公司定期（按周）作出销售预测，提出要货申请程序1.任务执行/主持人如何操作时间/频率举例做出今后三个月的周销售预测分公司销售分公司市场经理采用客户集合分析的方法，进行周销售预测每周一之前完成客户集合分析方法举例（下页）18客户集合分析方法的运用程序1.2.3.4.5.6.任务执行/主持人如何操作时间/频率举例收集客户信息各销售人员各销售人员对自己负责的客户的周产品销售信息进行收集周一上午销售员A：

百货大楼

电器专营店A，

超市A做出销售预测各销售人员根据前面信息及其他信息，做出下三个月的周销售预测周一下午下页表一做出分公司销售预测市场助理汇总各销售人员的预测数据，形成分公司初步预测数字周二上午下页表二对初步预测数据进行讨论市场助理市场助理组织分公司经理，各销售人员一起，开会讨论预测数字，形成讨论结果，写成纪要周二上午下页表三对初步预测作出调整市场助理根据讨论结果，对预测数据作出调整周二上午下页表三形成分公司销售预测市场助理市场助理将最终销售预测形成预测表，交给分公司产品会计周二上午下页表四程序19客户销售预测XX年X月X日客户名称时间第一周第二周机型XXXX预计销售台数分公司销售预测XX年X月X日机型台数时间A2991T2998第一周X月X日-

X月X日)第二周X月X日-

X月X日)销售预测讨论会会议记要参与人员主要议题会议结果分公司销售预测XX年X月X日机型台数时间A2991T2998第一周X月X日-

X月-X日)第二周X月X日-

X月-X日)表一表二表三表四20分公司礼销售除困运用客则户集合弦分析法火外，还奖可采用巩综合因钥素分析卧法预测躺某一客住户的销乌量1.2.3.4.因素历史销售都情况数据表现如何收区集数据某一客境户历史压同期某苏型号产拴品的销注售数据寻•该剃客户销像售的季骄节变化•利用分坦公司的销鞭售数据库旧•利用澡市场调研种报告（自异己进行或壶利用他人奶成果）销售变化俯趋势某一型属号产品辰的市场裂容量趋滴势愚•某一旷客户的绪市场地记位变化言情况呼•分桨公司销冬售占该健客户销妈售比例温的变化•市场报项告

•销能售数据库接•内部宜分析报告价格变动末的影响价格变辣化对某喊一产品发销售的财影响柏•本柳公司价锻格调整波计划及歇影响讽•竞前争者价的格调整资及影响•销售数范据库您•本公青司价格政溉策

•客祥户/竞争喂对手访谈促销活驼动的影绘响促销活纺动对特校定产品妄的影响句•妻本公司容促销计狂划及影腿响他•竞争削者促销价计划及凳影响•销售数步据库

•呜本公司价先格政策触•客户/若竞争对手拜访谈21第一步舒：分公近司定期鞭（按周筑）作出牧销售预种测，提垂出要货苹申请程序任务执行/舌主持人如何操作时间/频累率举例计算分酱公司安肠全库存使量计算分校公司定嘱货量汇总形言成分公畜司要货梅申请产品会计产品会计产品会计按照相对数简单的具黑有可操作炎性的方法短计算安全吐库存量或恶按照标准轧方法计算拾安全库存品量分公司讲产品会带计根据撞当前库宰存、安抖全库存乡丰和销售量预测确娇定订货猴量蜜订货量沉=销售忧预测+研安全库抹存-现当有库存同水平编制、填灶写分公司侍要货申请像表，分公呢司经理审唤定每周二上超午每周二下缎午每周二下托午2.3.4.XX分公司要货申请表

（X年X月X日—X月X日）机型T2101T2102T2112数量359…………合计制表人：分公司经理：机型婶现蒜有披安全记销售输定已货T2101T2102T211215108851010107359库存库存预测需求简单方法槐标准方吼法22* 假瘦设前置消时间为已两周计算安全赢库存时还钻可以采取款一种相对征简单的方叛法预期的史每周销霸量前置时间纯*内的销转售预测平均每梁周销量池=10安全库存提=第坦二最大值油-(周奋平均销量x前置时间畏)19=3承9-(1杏0x2)周1 2黑3 4胡5 6垃7 8霉9 10主11捏12.很..墨520 1盗3 1组0 0单5隔33桃6 1吹7 6而29很25萍7.骆.奔.依713231053839232335543232第二最大该值举例23* 一富年以上请的历史既数据** 客竟户服务水迷平由分公造司经理每袍半年制定果/调整一被次，一般源都>95岛%在计算牙安全库殊存时，鸣分公司袖产品会筋计需要礼收集多椅方面的曲信息信息/或数据单位描述计算/充统计方规法数据来彼源销售预伴测销售预测日误差前置时软间前置时箭间波动历史平票均销售订货量客户服务穗水平**台/日/台/天台百分比下一订取货周期减(周)右内的产忆品(机畜型)销天售预测揉数据平均每天袭的销售预满测量相对榨实际销售普量的标准嚼方差递交订单孩到成品到璃仓之间的设时间间隔前置时设间长短揪的波动平均到僵每天的联历史销艇售量每次订铜货量希望达宴到的客侄户满意执度水平客户集合阶分析(预测销红售-实能际销售仍)2实际销售2成品到戚分公司扰仓时间善–递交伪订单辰时间(坐主要是聪运输时芬间)前置时景间2-(前置时蛛间)2n(n-薯1)历史销世售*/待天可以取盘销售预犬测作为雷订货量1-市场助券理信息管滥理中心销售公司塘销售计划闹员信息管理陈中心信息管理满中心市场助偶理分公司昂经理库存无法沾满足的量客户要滩货量nn24分公司产搭品会计根厚据每种产须品/机型沫的相关参元数计算安趣全库存产品信锤息机型：T210隙1销售预测第一周第二周销售预渐测误差前置时虫间前置时冠间波动客户服务平均日付销量SS=K扛ssxLT2xd2+erro脚r2xLT计算公式Gu(饥Kss社)=(1-CSL瓦)xQLT2xd2+erro程r2xLTSS：安全库存Kss赏：误差调整龙示数LT：前置时间尚波动d：平均日轻销售err薄or：销售预测疼误差LT：前置时间CSL：客户服务巨水平Q：订货量分公司帜产品安贫全库存x年x月x日机型销售预测(台)安全库存(台)T21娇01T21毙02T21锹1225程序任务执行/主域持人如何操尾作时间/液频率收集、汇若总、整理注要货申请销售公树司迅销售计眨划员汇总各奇分公司盐要货申返请；锋按生决产基地祝供货分恨布整理徐申请1.2.第二步，践销售公司挡收集整理挑要货申请捏，经核准维后安排发垂货和生产举例每周三上斑午沈阳

北惜京

黑龙殿江牡康核准分键公司要怎货申请销售公司坦销售喇计划员根据分公熟司库存动吴态、销售珍动态、生辉产基地的妨生产状况险、销售公凑司库存情援况等因素窝，对分公耽司要货申震请进行审馋核，决定挖是否批准初。-批准同逢意，照份要货计巨划安排策发货：钞如果计缘瑞划无异站常；-按照要踪蝶货计划昌发货，脚但对分驴公司提误出增加撕或减少原要货的销建议：医如果要柱货计划叼未能反江映出分蔬公司库恶存与销组售的情道况，有蔽可能导币致积压吐或缺货堂；-平衡协嘱调，压努缩各分共公司定定货：如射果某机鸽型的定尾货总量啄超过生核产能力纱又无法配立即增原加产量每周三下矮午26程序任务执行/主洲持人如何操作时间/底频率举例储运部按寄配货计划权组织发货储运部采用简孕单方法壮或标准健方法计逆算安全叔库存水渐平每周三下饱午４.设置销谱售公司臂安全库斤存销售公罗司销坟售计划共员储运部朱安排发缸货每周三经下午编制生产恰销售计划销售公犯司冻销售蚁计划员根据销马售公司环安全库届存、现红有库存对、要货置计划等庙，编制纸生产基逼地生产果计划每周四上注午共同讨量论，确理定生产稍销售计桂划销售公司壳销节售计划员每周四下辣午与制造短部、供脉应部共描同讨论捆，通过碎生产销售售计划安排生产布基地生产制造部每周五稼上午根据共妄同讨论板通过的垃生产计宋划，组魔织生产吃基地（蹈分康）乞进行生逮产５.６.７.８.简单方法肝和标准方敏法举例生产量=悔要货计划补+安全员库存量-疼现有库存挠量共同讨只论生产节计划举耻例制定配货辰计划销售公司判销售萝计划员根据按庆生产基敬地整理直出的要提货申请巷，对XX基地的发证货要求，卫该基地库到存情况，洗形成XX生产基居地配货通计划每周三下济午配货计划签举例３.27* 在正弱常库存管套理情况下泳，各生产垃基地仓库饮的库存数至加之计划营完成生产忠量应能全疗面满足该辽生产基地笼所负责供偷货的各分佳公司要货蚀申请销售公徐司销售芝计划员疗首先汇霉总分公妄司要货固申请，亩编制配甘货计划XX生产基蔑地库存楚情况(XX年X月X日)机型T210殿1T210康2T211单2...(其中慎安全库扇存)200150150...库存量500300400...本周计划怕完成生产溪量(台)400100200...机型T210傍1T21怠02T211决2...数量(台随)11105...XX生产基地央发货要求(XX年XX月X日)机型T210静1数量(铅台)11..分公司XX小计机型T21变02..数量(悄台)10..分公司XX..XX分公司蹄要货申腐请(XX年X月X日-X月X日)XX生产基量地配货考计划分公司XX...配货11105...机型T210尖1T21敞02T21男12...填表人味：分公司产品会讲计填表人：销售公司销售计划认员填表人尺：物料部填表人熔：销售公在司销售计划突员28销售计划犬员组织与休制造、供童应的沟通等会议，确羡定生产销螺售计划时间：阶每始周四下衫午参与人歌员：销坛售公司伏销售计销划员(卡主持)制造部供应部生产销硬售计划读沟通会会议议剂程销售计划珠员向制造按/供应回何顾上周销朱售情况销售计划群员提出下施周生产销练售计划制造、供询应根据计旅划讨论实耍施进度和荣可行性销售计秘划员、此制造、疗供应明浓确生产侄销售计嘴划及相舍应的调爽整措施29程序任务执行/恢主持人如何操作举例对分公司狸库存水平先的日常监代控销售公偏司物料惜部对销泥售公司储库存水轿平的日检常监控定期（每伪月）完成兵库存分析低报告分公司毁库存管串理员销售公司颜物料部分公司产夜品会计、栗销售公司闹销售计划雁员每日跟踪踢库存变动肆情况，填槽写三项记弃录表

与怖分公司产流品会计、甜销售公司梦销售计划拘员及时沟央通库存信糠息每日跟活踪库存宿变动情平况，填雾写三项轮记录表窝与分立公司产储品会计偷、销售骡公司销犬售计划渔员及时庙沟通库拿存信息收集相伯关数据失，撰写下库存分戒析报告1.2.3.第三步薄，日常译库存监馒控，调幼整库存愈水平要货履行公记录表库存盘叠点记录夜表、库连存发货扁记录表杰举例要货履遥行记录东表库存盘点考记录表库存发货扛记录表示挽例报告的悄样式和灵内容示灭例30库存管理任的准确性钓和有效性贩依赖严格追的日常监晚控要货履行片记录(年捕月沿日)机型体要货太量友要货日催期离到货日辜期犬到货量语到脊货情况库存盘酱点记录支(年广月日)机型肺库存消编号名库存乐数飘安全库吩存数内库存海成本库存发裹货记录侮(年役月日)机型豆库存源编号拉客户嫂要货日做期葛出货日或期掠客户要轰货量寺出货兽量忌价格分公司蜘库存管步理员和榴销售公松司物料泥部应每求日跟踪裙记录库高存变动较情况，做做到货浓帐一致寺，帐帐肺一致应充分桂利用信射息系统蔑进行有饼效的跟罚踪记录分公司库仓存管理员表、物料部刑及时与分茧公司产品同会计，销飞售公司销事售计划员革联系，提否供库存信泥息31分公司产番品会计和良销售公司雄销售计划妨员应每月恭制作一份滴库存分析底报告分公司报告示例XX分公司库光存分析报悟告分公司饥库存周盯转情况销售库存周转天数第一周第二周第三周第四周当月发舰现的主熔要问题断和原因趴分析建议改善裹/调整方填法时间：每脾月30日制作人：分公司合产品会弹计销售波这动情况一详二虽三您四集周预计销篮售实际销售缺货情笔况分析机型库存结旨构分析周转缓慢伶机机型销售库存销售>档200吉台50-2运00<50缺货次鼓数缺货原因T210烛132紧急要货晃管理流程33对紧急扯要货的类界定：在正常要收货时间（顿每周二下倍午）之外焰提出要货敲申请；对已发生殊的要货申的请作出修惹改、调整跟；紧急要惊货的强神度由紧宫急要货窜发生的汗次数和呼每次紧锤急要货针的规模庄（数量洲）共同溪决定；各分公责司发生卖紧急要挑货的强诊度由销牙售公司差销售计室划员记剑录在案仅，作为咸考核分最公司库琴存管理壤的指标鸣之一。34发生紧谨急要货语时，销呀售公司仗销售计肺划员应代做出权牙衡，经倍销售总辈监审定鲁后发货1.2.3.4.任务执行/服主持人如何操作举例鉴别紧揉急要货销售公嚼司怖销滑售计划架员收到分公旋司要货申林请，按前惧面原则区谣别是否紧束急要货，赖如属于紧浆急要货申炭请，则填伟写紧急要蜓货申请，村记录在案超。紧急要货假申请表了解存货臂水平能否金满足紧急笛要货销售公司帜销枯售计划员查询库缎存水平婶，了解面生产进迹度，看崭可否满童足紧急号要货要黄求。