如何打造一个优秀的销售团队

如何打造一个优秀的销售团队？面对下一年度的销售计划，不知道到底该不该增加人手，增加什么样的人手，加多少？

总是找不到合适的人选，搞不清楚是要求过高，还是市场上没有这样的人选？

面对有着三寸不兰之舌的老销售，不知从何问起？

销售人员总在抱怨，提成低，没有积极性？除了业绩指标，找不到更多的方法进行公平的评核销售人员的工作业绩？建立一套前瞻性的销售工作监察制度；清楚把握销售人员在销售工作上的不足，进行针对性的改善工作；

检讨并重新制定奖励机制；

………课程重点如何找到优秀的销售人员销售主管的工作销售活动和流程的管理制定绩效管理的管理方案结束语如何打造一个优秀的销售团队？如何选拔优秀人才面试就是一次销售为什么我总是看错人1、通常我们依赖于面试作为最主要的评估手段，然而一般面试的预测效度只有14%。2、同时，我们并不确定针对每一个素质维度，我们的具体要求是什么？素质维度1、作好一项工作所必须的知识（K）、技能（S）、能力（A）和动机（M）。[TalentScout]2、简单的说，也就是完成每一项工作所需要具备的能力。例如：业务代表的素质维度技巧1、倾听2、说服力3、分析4、解决能力5、谈判6、时间管理。。。。。。经验1、以往同行销售经验2、销售高单价产品3、长时间工作4、大量且多样化的客户群。。。。。。知识1、关于房地产的法律法规2、对市场的了解3、双语能力4、客户服务。。。。。。个人特质1、热忱2、坚持3、敏感4、团队精神5、自信心6、受挫承受力7、金钱动机。。。。。。确定各个岗位的核心素质是招聘、考核、培训的基础与依据[TalentScout]成功的招聘1、成功的招聘=策略+全面细致的规划2、经过有效设计的目标面试可提高预测度到50%-60%。小组活动就是将一组人选集中在一起，就某个话题（任务）展开讨论（活动），考官在旁边进行观察筛选的一种甄选方式。小组讨论主要考核素质：思考及分析问题能力沟通与说服技巧领导力与影响力人际关系技巧小组练习主要考核素质：团队合作能力解决问题的能力沟通与说服技巧领导力与影响力人际关系技巧STAR原则PastbehavioristhesafestpredictoroffuturebehaviorS/TABS/T：情形和任务A：行动R：结果常见的“假”星1、模糊STARS2、意见STARS3、理论STARS追问(Followup)不是一日之工，而是从不间断的一种寻找与储备DUTIESDUTIES销售主管的主要职责计划执行监控DUTIESDUTIES销售主管的任务建立优秀的销售团队使团队成员发挥最大能量为企业创造辉煌业绩DUTIESDUTIES如何建立优秀的销售团队组织选才培训目标考核惩罚激励策略DUTIESDUTIES销售团队的工作表现[能力+知识]*自我激励（自行车）DUTIESDUTIES销售主管的4种身份领导leader支持facilitator监督supervisor教练coacherDUTIESDUTIES销售主管的表现业务管理能力团队发展能力企业文化创建能力领导能力DUT腹IESDUT嫁IES销售主肾管处理尿的11注个问题如何获取锻固定收益如何令业必绩增长如何解决屋销售人员隐工作上的义问题如何开创删新的业务如何招腔聘如何决定胸谁该升迁如何训允练和辅出导团队晋的销售给工作如何评估匙他们的成痕果如何订立水奖罚制度如何激济励员工如何提姿供完善守的培训DUTI沈ESDUTI麻ES团队成窃员的7帖个问题公司和主散管对我有葵何期望如何安排庭工作（日戏/月/年竟）有什么资海源协助我暖完成工作工作上的科自由和限丙制如何得到园升迁的机遗会作好工债作会有刷什么奖慢励管理层知盟道我的能放力、个人蒙意愿和工但作表现吗DUT牵IESDUT酱IES营销管宅理VS销售管束理营销管郑理是如铜何开发贩产品、贤定价、轮推广、诸建立分惕销渠道荡去满足族客户需埋要的计若划和执是行过程销售管蛛理是如彩何建立腥、发展凑销售团旺队去完侮成销售终指标的所计划和爽执行过萍程DUTI劲ESDUT帮IES销售管理他的4种工得具M2o/仪TS.O.仗S1小时管音理回顾未者来DUTI唉ESDUTI凉ESM2o洁/T双方一归起讨论Mut外ual港ly弃ag俘ree悼d蕉to订出可以拐量度的目姥标Mea器sur牲abl雪e炉Obj变ect致ive燃s同意在难一定时咱限内完惹成Ove澡r俗tim青eDUT今IESDUTI拔ESS.O絮.S问题剖稳析Sit气uat混ion快al衡Ana幼lys务is拟订目闪标M2O笔/T制定策略Cre纪ate赞St面rat谢egi列esDUTI挎ESDUTI予ES1小时管励理销售销售管理销售管理DUT幻玉IESDUT器IES回顾拉未来回顾哑现在嫌展秃望总结明确关注细决节目标明务确充满信心计划不确定既、多变粗心大悟意困惑、忧绘虑不愿意改蛋变DUTI扔ESDUTI极ES如何有效泳分配时间亭进行管理把时间手投资在颂回报最躁高的地淋方培养销售佣明星A＞A+DUTI渣ESDUTI评ESA类成员—朵有最大增驰长潜力；四整个销售龄团队建立柿优秀文化健的最大动乘力B类成员—春没有真正卵的B类成员，郊他们的存据在不过是肚企业的时搜间尚短，誉暂时不能卵作出判断C类成员羡—不管鸽花多少忍时间提盐供协助扔，总不矛能把他碑们的业耻绩提升哲，反过凤来还会岭造成他价们的依菠赖培养销塑售明星A＞A+DUTI蒙ESDUTI夕ES把您80花%的时间瓦花在A类成员扇身上，捷余下的软20%再时间把B类成员托发掘成A类成员肢或者只捏能尽力剧的满足C类成员只有花阳时间跟A类成员在臂一起工作合，A+类成员才怨会出现培养销售怖明星A＞A+DUT舰IESDUT谦IES培训与稼发展产品知识竞争情购势竞争性披议题以僚及竞争形优势客户资酱讯市场及产枝业动态公司政策负、组织、编历史冲突管理销售技算巧自信培训时间管键理聆听技张巧谈判技巧陈述技巧考察方法DUT利IESDUT暂IES例题：取得客户欣下定单的需承诺反对问题括的处理建立双方毅共识、迈征向同意的成阶梯以数量企化的方板式向客饲户呈现碧产品利向益伙伴式面销售了解客闻户动机以探索醋性的问胃题找出铲客户的糠需求建立关系界与信任吸引客免户注意敲定拜访伸时间明确的工捆作目标订立今充年、明麦年和后朋年的销桃售目标要接触聋多少客惯户？要签多少理定单？每单交童易多少桐？资源如啊何分配志？如何保舟证完成严任务？如何有狂效分配顶时间进谢行管理把时间投修资在回报越最高的地小方Sho疏wm虾et风he桃mon济ey80/诸20斥定律（加漏斗役图）评估销售访业绩的客辈户分类备访客户糟（Sus稼pec辛ts）汪--通过各种狗渠道收集刷到的潜在理客户联络初资料，可态以进行初燃次拜访的告客户。目标客彩户（Lea奖ds）碧--经过初次勇访谈，有磁机会跟进态的客户。准客户（Pros愤pect需s）--已经深利入访谈竟，清楚抄了解客黎户的明坟确需要哀，准备抓或已经钩提交报浅价/计狭划书，亲有很大失签单可文能性的倘客户。销售流选程与销宴售管道备访客户击名单电话陌脆生拜访初次洽谈了解客茅户需求初步合作富意向探询购泻买力接通决策祖人企业现先状分析建议方耍案讨价还形价最后审笛批评估销售嘴业绩的客田户分类AaBaCaAb卫AcBb起BcCb拘CcA-9献0%准客户B-劈燕60%准客户C-冒20%准客户a窝>1篇00,姥000b档30积,00彻0-1缓00,扫000c科30宇,00仆0-1分析业券绩倒退盯的原因经济衰退市场对哗产品的嘴要求逆苍转市场区没间/地矛域划分禽/行业雀组合管沫理不善销售管隐道的潜钟在客户愁量萎缩损失大量索的生意给哲竞争对手改善销库售业绩拔的分析市场趋势黎分析标杆基性准评核市场行业硬/区间分妈析销售管化道分析成功/失堡败个案分前析目标导岂向管理菜系统改善行松动目标工作计酿划总结成果执行评价指过标备访客矩户Susp荣ects通过各种哑渠道收集萄到的潜在纯客户联络戴资料，可霉以进行初呀次拜访的模客户。绩效饥管理绩效管理盲的测量指拌标常规目睡标创意目彩标现实目旋标理想目桨标12个主番要绩效测董量指标签单数与斩访谈（会狱面/电话愁）比率平均订单奥金额准客户期/查询叉/报价框与销售港比率陌拜与跪访谈比浓率访谈与报坚价比率大客户销赠售额与总允销售额比蓬率每张订腥单的销考售项目侧平均数销售额匪与销售村工时比觉率销售额例与成本农比率访谈客户视平均数新客户况与旧客徐户比率市场/解地区/话行业/帜产品线猎占有率设定绩效授测量指标蜘的原则季度为睡完成目堤标时限盾的最低苗标准必须每月蒸跟进，适傍时提供意愚见和帮助必须可某度量和拣对改善蔬工作表湿现有帮魂助对有创意琴的目标，猾提供额外纪的奖励鼓励可能定脱离现实况的理想目登标不断在失袍败中总结肝学习绩效管理搬指引必须持之络以恒地进滴行，如果幼有些评估骡项目在进资行后有争惯议性，或慎脱离现实景，应及时蚕修正与评估屈对象一塑起定下怀改善目语标双方必妥须对评匀估达成瘦共识设定双挽方同意叫的改善哗目标为所定瞧的目标吼作出响疗应时限金钱以外迹的激励方耽法赞美及肯金定（3：设1定律）挑战及成由就感授权与自要由自尊与窄社会地卡位强烈的散归属感与管理倍者与同奖僚之间防有良好讨的人际某互动关出系公平的公室司政策及剑行政作业工作的保口障8个问题掉帮助设定弦目标你希望岛年底总损结时取记得什么始成绩为达到越这些成鸣绩你预蜻见会有蹦什么困帆难你应该危定下什稀么目标昆去处理皂这些困芝难公司给场你的销圾售范围撤内，有俊什么优选势和缺装陷，怎覆样可以居充分发来挥你所混得的优灵势去弥耽补缺陷扰呢？如果改陡变目前扭的工作驳方式，想会对你玻年度的夺成绩有营影响吗谊？上一季度滨成功到达吼的目标属己于保守还荡是进取呢允？那些比丢较进取武的目标行是怎样杀达成的看呢？上一季度雁没法完成芹的目标，站你将会采近取什么不借同的方法赞去完成呢守？结束倍语领导的职