房地产营销三十六计演绎

房地产营销中的三十六计瞒天过海crossingtheseaundercamouflage

比喻采取欺骗手段,暗中进行活动

该计最常见的就是运用文字的游戏把楼盘的广告语变得非常之“巧妙”。瞒天过海crossingtheseaundercamouflage

“起步价格、临近、3分钟路程、十分种车程”等等，但这是一种很容易被识破的短视行为，这种做法已经没有什么用处了。我们只能进行深层次的转化，因此有了“样板间精装”、“A计划”、“智能生活系统”等等一系列瞒住天的大船，才能渡我们卖房子的海。围魏救赵relievingthestateofZhaobybesiegingthestateofWei泛指围攻敌人后方而迫其撤回兵力的作战方法

强调的是避实就虚，迂回战术

当一个地产项目存在巨大缺陷时，则以避重就轻为原则围魏救赵relievingthestateofZhaobybesiegingthestateofWei翠堤花墅：最大优势是环境优美、休闲娱乐，最大缺点是交通不便，产品设计不合理。因此要主推欢乐度假主题，附以京承高速即将开通，样板间正在装修的销售说辞，以弱化缺点。阳光上东：周边均价6000元，而我们又必须8000以上开盘，陷入常规营销则必死无疑。于是先炒位置，炒富人区，拉动地区市场价格，带动本项目价格。借刀杀人killingsomeonewithaborrowedknife利用该计旨在借助外在的力量，克服目前的障碍，化不利因素为有利因素

以海华堂为例，项目较小，产品落后，推广费少，周边竞争激烈借刀杀人killingsomeonewithaborrowedknife在众多不利因素下，我们完全可以借助外界力量。海华堂位于朝青板块，属于知名度不高，但未来开发体量巨大，周边竞争林立的地区。A-ZTOWN40万平米开发体量，先于我开盘，他面临的问题和项目优势与我项目有共通之处，那么就让他先去做广告，炒热朝青板块，分析地区配套，为我项目作铺垫。以逸待劳waitingatone’seasefortheexhaustedenemy作战时采取守势，养精蓄锐，让敌人来攻，然后乘其疲劳，战而胜之

房地产市场是瞬息万变的，没有做好各项准备是不能当上赢家的。运用“以逸待劳”之计，就是要建立一套较完整的、科学的、符合房地产市场规律的营销体系。建立了行之有效的营销体系，才能确保在市场竞争中当赢家，切忌盲目投资侥幸赌一把。

以逸待劳waitingatone’seasefortheexhaustedenemy房地产营销不是拍脑门，也不是拼点子，而是一整套严密的运筹帷幄的过程。房地产市场也不是一两个好的创意可以挽救的，就如今年上半年地产市场全面下滑，这不是人力可以扭转的，是拼个头破血流还是顺势而为。我们选择了顺势而为，进行内部休整，苦练内功，以一个良好的面貌迎接市场的好转。

趁火打劫plunderingaburninghouse比喻乘人之危谋取利益

抛弃原意中的非道德含义，在楼盘策划中引申为当竞争个案遇到销售困难，或者市场发生变化，乘机出击，凭借自己优势战胜对方，强占市场。

趁火打劫plunderingaburninghouse以海华堂为例：目前海华堂最大的竞争为AZTOWN，但AZTOWN体量大，价格高，销售压力巨大，如何利用其高价强购买力为海华堂服务将成为我项目的一个任务。我认为AZTOWN7500精装迅速拉升价格的做法必将损害其一大部分排号购房者的信心，我项目抓住这一时机迅速推出相对低价房屋，必将获得利益。声东击西makingafeinttotheeastandattackinginthewest指造假象迷惑对方，使产生错觉，以便出其不意

“声东击西”之计在房地产营销上的运用，主要是在促销策略方面。其表现形式是在促销过程中，佯“专攻其一”，转移客户视线及注意力，令客户在不知不觉的情况下“顾此失彼”，其营销者达到了“志在其二”的目的。

声东击西makingafeinttotheeastandattackinginthewest运用在销售过程中较多：SP运用，故意露出假的销控，故意让客户偷听到“实际价格”。过分地向客户推荐某一种户型，引起客户怀疑，促销其他户型。无中生有creatingsomethingoutofnothing把没有的说成有。比喻毫无事实，凭空捏造此计从表面理解存在着一定的欺骗意义。但运用于楼盘策划中，是把他引申为发挥创造力，从“无”中创造出“有”以达到推广产品、占领市场的目的。无中生有creatingsomethingoutofnothing1、形成新的产品：联排、叠拼、花园洋房、LOFT等2、销售说辞：风水、私密性、别墅感等3、推广理念：富人区、学院板块等等暗渡陈仓advancingsecretlybyanunknownpath用表面的现象掩盖实际的真象此计关键点为“明修栈道”暗渡陈仓advancingsecretlybyanunknownpath1、明示假销控2、冠名各种活动、比赛、公益事业等等隔岸观火watchingafirefromtheothersideoftheriver当竞争者双方因矛盾激化而秩序混乱时，自己不卷入其中，而是静观其变客户与客户对手与对手隔岸观火watchingafirefromtheothersideoftheriver海华堂项目周边除AZTOWN新开外，有天天朝阳、青年汇等几个现房项目收官，目前其竞争激烈，用自己最后的房源在拼但价格不断上涨，因此海华堂等待其用最后的房源拉动价格，炒热市场。用一些位置较好的房屋搞拍卖，使客户之间形成竞争，抬高房价。笑里藏刀coveringthedaggerwithasmile通过伪装手段，欺骗麻痹对方，以掩盖我方的攻击行动

简单的理解为微笑，深层理解有引申意义

笑里藏叮刀cov抖eri荡ng孙the冰da置gge经rw暂ith睡a珠smi碍le用微笑打蝴动客户，皆用售楼处胁里的糖果玻、饮料等责温馨式服做务来赢得宴客户。例如与开宋发商签合相同，往往谦纠缠于代赴理费几个吐点几个点苏，开发商马要求代理叹费不高于授某一点位镜，我们同取意的同时钱要求加价育分成，开款发商往往胆同意，但棍核算下来果我们的点谎位略有上寨升。李代桃僵palm贯ing馆off畜subs进titu甚tef呢ort凤her咸eal绝thin他g当局势恶匠化到必然巡寿有所损失坡时，应该储牺牲局部县，以保全麻全局或换降取全局胜旁利上述描谈述是被歪动的用哭法，我鄙们其实垃是可以咽争取主岛动的李代桃忘僵pal肝min丸go改ff司sub捆sti角tut舒ef堤or素the匀re湿al敬thi订ng很多项目愚会在自己殖的小区中吗搞一个“川楼王”（迁如汤泉、好太原项目救），其实拒不是指着撕这个楼王版卖钱的，石它的作用共就是一个翅标杆，为顶的是提升创小区品质慈，拉升价丝式格，醉翁化之意在于稻其他房屋聋。顺手牵羊pic镜kin队gu忍ps韵ome蜘thi欺ng救in欣pas戒sin息g在市场出画现微小的崇机会，就友必须利用变；发现微挺小的利益窗，也必须犬力争这其实瓣是一个岭利润最约大化的谁问题，段切忌丢邻了西瓜姓捡芝麻顺手牵羊pick叼ing宣ups竟omet点hing蒜in顾pass日ing1、老绑客户带专新客户丝式，口碑招营销其贴实是一算种成功无率非常区高的营结销方式2、如播何让一窜个只想抗买三居工室的客滩户最终减成交为竭一个一齐居一个挣两居？打草惊编蛇bea灭tin江gt或he崇gra侧ss肿to芽fri冷ght居en肚the勿sn叔ake通过探变明市场贞对产品墨的潜在留需求，厘来降低盖经营中鞭的风险打草惊而蛇并不庭是惊动凯对方而屑减弱计蝴划实施贞之意。霜其实，卧打草是预为了发税现蛇，醉引出蛇神，防止黄被蛇咬烧伤，人世才能进专入，而矛不是惊赚了蛇，洞让其跑膨了，抓准不到了活。打草惊角蛇bea君tin暖gt夺he侨gra萄ss胁to炊fri仅ght释en震the蝇sn氏ake对于房地历产项目，软打草惊蛇俱最好的诠览释即为做皆好市场调裙研。我们稼在日常工青作中会碰粘到很多这堤样的例子件，开发商貌找代理行耳卖的房子即没一个好怖卖的，而厨其销售困腔难的真正嫁原因大多加为其自身舰没有做好饺市场调研湿，在价格月、设计、跪时机、营椅销策略上邮出了问题绳。借尸还魂resu帮rrec歇ting蜻ad位ead堆soul元by腾borr必owin浅ga栽corp长se已经消灭泰或没落的席事物又以瓜另一种形异式出现对于地产盐项目来说直即为“二妈次营销”腾的问题，刺而韩乐经最理上次培夕训已将这堪个问题讲病得很清楚蛛了，所以肢我就不再理赘述了。调虎离山luri声ngt割het电iger艰out卧of典his拔den为了便抱于乘机签行事，百想法子斧引诱有粪关的人涉离开原踢来的地桑方让对方吹脱离他扩所熟悉众的路线键或者位喜置，变屠己方被窃动为主进动，调镜动对方贴在其不改熟悉的镇的环境核中乘虚洽达到自晕身目的调虎离驴山lur跳ing妹th醋et泡ige址ro男ut挖of洽his崭de至n1、想样尽一切丢办法让捞客户来自到被我百们包装猜好的售端楼处谈征判2、用帅折扣点稳将客户湖吸引到槽本项目柿论坛发恩帖，为涛自己的寸项目制糠造声势欲擒故纵lett放ing徒the订enem喘yof兰fin限ord杜ert侦oca默tch三him为了更好与地控制而虾故意放松阵一步包括现库场销售芳把握和篮事先承娇诺两部况分欲擒故纵lett税ing椒the锄enem键yof兰fin狮ord厅ert舞oca名tch属him现场销售长把握：紧逼只会崖让客户产梢生反感，片一松一紧另将客户拖饶垮事先承铺诺：无理由补退房翁、房子按可先试题住、盒逾期交接房罚则孩、及时短办理产这权抛砖引乐玉givi耐ngt断hee调nemy目som痒ethi消ngt须oin届duce述him赖to军lose纱mor普eva浸luab华let蝴hing异s用自己票不成熟移的意见乱或作品座引出别俊人更好遮的意见糟或好作例品给客户一座些甜头，弦以便获得膜更大的利翼益抛砖引玉giv槐ing工th复ee汉nem暑ys越ome锦thi辆ng责to湾ind盖uce居hi表mt异ol丛ose窝mo液re映val区uab烦le送thi袄ngs给客户甜皇头有很多唤方法：纪坦念品、抽湿奖、让利嫌、代办手诉续、送车央位装修家篮居家电等峰等。但送得不是目的止，卖房才碗是目的，树以现在购建房者的理锄性程度，高送一定要舟适时适度垄否则会恰通得其反。擒贼擒王capt假urin壳gth喘eri咏ngle致ader婆fir的sti窑nor暂der文toc制aptu双rea逐llt岂hef姻ollo叙wers作事要渣抓住要懒害此计关渔键在于街找准“惭王”擒贼擒王capt昌urin蜻gth遭eri班ngle滑ader店fir亿sti溉nor苹der铜toc悦aptu安rea慕llt思hef嗓ollo卧wers对于一个弃项目来说驾，市场中墓的目标客脉户的主要常需求就是念“王”，铃抓住了这生个要害确烛定市场定托位就找到山作好项目续的关键。对于一垦套房子瓜来说，炸家庭中券哪一个妖是做主驳的人，胃买房子团是为了吗什么，网打动其辆购房的礼买点是居什么，辆找到了得这几个粗问题的任答案，晶该套房狼屋的销颤售就不丘成问题晃了。釜底抽薪extr毕acti犹ngt届hef蛋irew跨ood刑from慢und竟ert昨hec播auld恭ron从根本色上解决样问题此计运染用要两涂面兼顾彩，既要魔抽薪，旅也要加夸薪釜底抽炉薪extr赞acti背ngt话hef月irew宿ood歇from还und吉ert骡hec而auld赚ron抽薪：名找准了艳项目的机市场定翁位，找须到了客扔户购房括犹豫再笋三的症定结所在波，既要槐对症下伯药解决肆问题。加薪：找粘到了项目还的最大优化势，要将救其无限扩瓦大，形成其无人比拟灰的高度。混水摸击鱼mudd梦ling驻the演wat梢ert别oca俱tch稼the待fish载;fi勉shin像gin怕tro效uble议dwa泼ters趁混乱责的时机鸦攫取利限益有混乱要芒上，没有盟混乱制造愁混乱也要声上混水摸鱼mudd仆ling欺the泳wat灶ert乌oca仪tch抱the蓬fish武;fi侮shin搏gin愈tro苦uble拆dwa渣ters1、案名话之风：现宴代城（后追现代城、拾西现代城强）、总部姥基地（总娱部公寓）2、制造在混乱：像议梁筑山经锄理讲的那演样，制造咽换签火爆霉，场面混钢乱，激起鸽购房者的萌欲望。金蝉脱筒壳sli佳ppi柜ng升awa秩yb迅yc源ast汁ing有of味fa喘cl数oak姿;g吨ett机ing政aw援ay全lik见et却he残cic但ada甚sl递oug连hin豪gi死ts含ski剧n在表面上桃完其形，捞当他人不盒察觉时脱漂身这里的醋金蝉脱缴壳不是链指的携帖款逃跑疫，而是四如何解榨决尾房侄的问题倘，现在冰我们公惧司的许袭多项目诉需要销勿售率达榨到10惊0％，喂如何在基保证利杏润的前李提下快习速清盘弊，正是存此计的妄使用范甜围。金蝉脱壳sli浓ppi兵ng表awa胀yb帜yc编ast肚ing介of扯fa惕cl晨oak尚;g普ett么ing增aw仰ay耽lik肥et疤he饺cic弄ada揭sl瞧oug匪hin酱gi浮ts抓ski搞n1、继续锻热销势温头，保冰持卖场妨气氛2、一次酸性整售3、由鸣售转租啊，自身谢经营，急抵押给泳银行4、抵纸工程、对设备款5、拍卖层，但要把巾握好尺度督，以防以缓讹传讹关门捉贼catc覆hing真the虹thi撑efb芬ycl跌osin驻g/老bloc筐king催his棒esc眉ape浸rout畜e将对方垮控制在梨自己势爷力范围凶内，然察后进行壳有效打企击此计关果键在于童围，将蛾对方所坟有的退殃路截断斧方能逼畅其就范关门捉贼cat收chi汇ng姓the因th尤ief择by筛cl扮osi示ng土/b虚loc患kin茫gh私is腹esc倘ape域ro掉ute购房纠纷革：客户不冻是贼，问最题是贼，比将问题控钟制在一定短的范围内紫解决施工质量需不过关知、逾期交合房、面积隆缩水依法处蔬理的原裕则、恭时间效赴率原则颈、事后趴补救原茄则、慨“和为丑贵”原冻则、榨反省与爆事前防素范原则远交近歇攻befr坟iend晶ing盛the碗dist筒ant晕enem苦ywh摊ile呼atta诸ckin痒ga榴near逆bye玻nemy开拓邻仓近的市征场或与吩近处的其对手竞钻争，有真利因素硬较多，吧开拓相事隔较远载的市场龄或与远处处的对具手竞争彻，不利逐因素较余多同行业的排远交近攻跨行业农的远交初近攻远交近攻befr腰iend筑ing欺the栽dist慢ant兄enem减ywh某ile新atta榴ckin榜ga辽near普bye茶nemy同行业的息远交近攻果：位置较肚近的同类灯项目竞争档，位置较化远的项目枪可以合作跨行业的菜远交近攻助：联合另得一行业，戒与同行业些进行竞争矿，提高自嫁身竞争力与教育业呢合作、与群体育业合兴作、与旅毕游业合作餐、与高档盼物业公司血合作假途伐疤虢atta禽ckin娇gth迈een昼emy岩byp张assi伪ngt欢hrou瘦gha站com谈mon税neig烈hbor帮助夹在斗敌我之间持的第三方狗去攻打敌侮方为幌子洒，虚情假循意支持第膏三方，假差借第三方吧的道路之柜名，实则贫是攻打敌援后方，顺坚道吞并第免三方房地产行赤业中的假比途伐虢往播往表现在循项目开发野或营销联今营合作的拒模式假途伐坡虢att驴ack占ing翼th命ee望nem歪yb听yp歉ass舅ing找th所rou熊gh同ac效omm冬on谜nei扣ghb镰or1、合作饰开发：鞠天鸿团结仆湖、海华芳堂2、你耕建我销催：开恐发商与寨代理行3、区域联性动：扮同一区秤域竞争梅项目共浴享配套惩，一般剖不会在煎区域上症相互诋故毁，甚爪至会借淘用偷梁换柱ste卧ali酸ng达the吉be兆ams织an渗dp串ill惭ars怨an锈dr伐epl曲aci记ng勺the翠mw山ith逢ro授tte耻nt祥imb浑ers比喻暗中惧玩弄手法蒸，以假乱幅真，以劣淡代优在房地胳产营销故中“偷王梁换柱桐”是不启可取的鼠，无论众是产品牛还是推鸽广，偷剪梁换柱方切不可荡取。偷梁换柱stea相ling嘴the恋bea累msa脑ndp座illa窜rsa叮ndr六epla饺cing权the眨mwi宅thr迹otte痒nti秤mber籍s常见的烂“偷梁医换柱”原：1、虚章假广告跌，欺骗膜客户2、胡剪乱承诺参，极不炮负责任3、以铸次充优凶，爱财谊无道4、“仅擦边球蹄”，套叹取好处指桑骂追槐revi火ling烫/ab舒usin章gth巾elo哪cust馅tre欢ewh势ile纠poin反ting瘦to摧the企mulb伸erry不采用睛直接的滴方式来津攻击竞短争楼盘泪的劣势校(因为拴通常这茫样做会邻引起客里户的反唇感)而沿是间接煤展示和予运用本颜楼盘配含套、环鹅境、建纲材等优钟势点来恢表明其剩他楼盘扎的劣势慌点其重点是隔要明白“市桑”与“慌槐”指桑骂棋槐rev铲ili余ng/消ab嫌usi雅ng悠the丽lo视cus记tt筐ree牲wh全ile萍po广int线ing演to计th惹em辞ulb率err天y明白桑波与槐，滥即明白终自己的目优势和捷别人的背劣势。毙在推广予时用自恶己的优敌势去攻蚁击别人仆的劣势令。海华堂则在本区窄域与其正他项目卖比最大原的优势姻在于单全体面积侮小，总梯价格低榜。也就热是在同滥样的配述套前提川下，我迈要攻击朽别人不康具备的懒卖点。述但要注聪意不能银引起客幸户的反付感，因娱此要正料话反说嫁。假痴不颠feig反ning漆mad售ness猜wit羞hout仗bec纪omin汇gin沉sane为了掩令盖自己扇的企图磁，故意液以假痴泳来迷惑恶众人在地产营嚼销中即要州注意反营毯销，我们程通常所说舅的“大智设若愚”、慎“扮猪吃昨老虎”也坡是同样的作道理。假痴不或颠fei司gni腐ng闻mad周nes划sw透ith瞎out候be鉴com戒ing建in写san委e随着消费湖者的不断弯理性与成萄熟，部分诸消费者对锁于房产的挥基本知识键和楼盘的究销售手段冤相当熟悉蚊，所以与抬其和客户虚据理力争漫，还不如温利用其“兽好为人师乐”的心理锁，主动表山明自己入盾行不久，跑请客户指砌教哪几套露房屋的位烫置和套型脏比较好，鸡待客户选唱择了自己遵满意的房挑屋，你也粱就顺理成妈章的达到匀了销售目斥的。上屋抽梯remo妈ving亦the淹lad答der凡afte牙rth干een掘emy恶has私clim挨bed渡upt毅her东oof指诱敌宰深入，驾然后切昂断其退皆路，使禁其陷入涂绝境在房地馋产营销竿中，迫纠使客户洞尽快交金款，切驾断购房兰者由于腥的后路上屋抽记梯remo窝ving千the滑lad膏der旱afte瘦rth咱een芽emy膊has册clim辱bed挣upt谅her星oof1、定瓣金策略2、“怕零首付惹”购房3、一抚次性优佣惠4、含轻装修款丢购房所有已葬交钱款醒，很难受退回树上开羽花put李tin宾ga荒rti都fic孙ial姑fl颈owe虏rs布on济tre注es树上开花俩之后，花掠与树枝交灵相辉映，盖产生壮大您声势的效懂果。在楼盘眉策划中府可引申济为楼盘棕借助媒惧体大造赖声势，悬以适时吊、准确赌、广泛截、生动阻的宣传阅来提高毙楼盘的娱知名度短，增强令产品对旗于消费似者的吸溜引力，盾以达到考抢占市它场的目漠的。树上开花putt联ing种arti研fici性alf劲lowe况rso度ntr繁ees1、借“置景观”使肝楼盘生辉2、借端“路桥峡”使楼证盘更趋协热闹繁航华3、借“蝇学校”令陕楼盘更近妹教育文化4、借“偷社区”使鸽楼盘更加隙成熟5、借罚“开发尾区”令环楼盘更雀具增值挥的想像6、借“动商场”使颂楼盘有了窜“方便、求轻松”之钩说7、借“览体育场馆谋”让楼盘技赋予运动听休闲概念8、借竞“公园正”使楼鲁盘更具亏“欢乐值、休闲带”特色9、借“劳医院”等但医疗设施10、借舱“影剧院哀”等文化偶娱乐场所反客为腊主tur绵nin法gf食rom毙th痛eg笑ues效ti忘nto骨th贩eh未ost处于被主丹导地位的扶客，夺取才主导地位镰，替代原滑来的主，任并把原来联的主放到胞客的位置惩上，随意晒摆弄的做术法对于地产面项目，一橡定要变坐周销为主动门出击，不腾能等客上霞门。反客为啊主turn闭ing呆from况the愈gue摘sti鼓nto贼the沉host1、拜访追客户（截翠堤花墅墓）2、巡礼展（海阵华堂）3、网短络营销美人计usi浸ng季sed矮uct慢ive扫wo逢men昆to竭co似rru盾pt咱the触en抗emy以一切剃可以吸亩引消费司者的美到好事物庄诱人上勿当来达倘到目的唉的计谋这里的美犹人不应狭准义地理解倦，而是应秆该理解为拿一切可以页吸引消费送者的美好蝇事物美人计usi亲ng敏sed伏uct复ive塞wo治men嚷to两co斧rru指pt镰the遇en吴emy从对于喂销售顾张问的严越格要求扁到售楼探处唯美捎环境的乏营造以额及楼盘忌广告在虹媒体上惜吸引眼赛球的平僵面表现陪全部应和用了“翅美人计勿”。要闲注意的革是该计欣要从人楚类的爱谨美之心难出发，兴利用健傲康的、舞有益的民“美”偿为经济搞生产和灶商业经断营服务稿。空城计pre胶sen谊tin炎ga慈bo捆ld需fro旨nt搁to都con虾cea范lu呢npr勇epa向red浙nes穿s掩饰力稿量空虚走，骗过穷对方的陈策略销控：汇利用人秧们“物尊以稀为猛贵”的森心理，捕有意显得示楼盘狱房源紧鹊张，进罢而刺激攻消费者顾的购买州行为。空城计pre载sen悲tin收ga木bo牵ld弦fro吹nt猪to临con孝cea乱lu犯npr鸡epa扰red豪nes购s排号：“皇限时抢购咸”排顺位干的方法，奇开盘时排茧第一顺位董的客户在陡规定时间嫌没有成交令的，视为摊自动放弃旗，然后轮铺到第二顺聪位。又有鸡如开盘当期天采用“信先来后到歉”的排队遵购房的方松法，趁机原渲染楼盘福的销售气吓氛以及引针来媒体的尽关注。反间计sow替ing龟di遣sco查rd保amo不ng省the括en抚emy在蒙蔽竞哗争对手的芒手段中，峡又顺势利穷用对方的巩人员辅助潜我方的工姐作为了在竞救争中处于胳主动地位萍，一方面校要广泛收腾集各类信境息包括竞乌争对手的豆情报；另格一方面也虑应严守自俊己的经营辫秘密。反间计sow染ing逮di爷sco园rd爪amo逢ng烛the光en衡emy1、前障期规划抚设计2、楼螺盘价格亲策略3、项目