店铺实战服务技能与销售技巧

店铺实战服务技能与销售技巧第1页，共26页，2023年，2月20日，星期一一、服务的意义

二、导购员绝非产品解说员三、“顾客至上”不只是口号四、店铺服务的步骤

五、销售百宝箱

店铺服务实战技巧第2页，共26页，2023年，2月20日，星期一店铺服务实战技巧一、服务的意义

销售行业的生存和发展都源于交换，是顾客用他们的钱来换取我们的产品和服务。

物美价廉的商品，是竞争的基本优势，但完美无缺的服务，才是征服顾客的最有效手段。第3页，共26页，2023年，2月20日，星期一店铺服务实战技巧二、导购员绝非产品解说员销售服务能为产品增值

第4页，共26页，2023年，2月20日，星期一店铺服务实战技巧二、导购员绝非产品解说员案例：可乐的价值

coke客户自取2.5元cokecoke＋帮助打开或制冷小店服务3.5元＋微笑＋背景音乐＋灯光酒店服务10～20元增值增值第5页，共26页，2023年，2月20日，星期一店铺服务实战技巧三、“顾客至上”不只是口号

“顾客至上”不是来自于广告，而是来源于顾客进入店铺之后所体验的真实感受。因此，店铺需要把“顾客至上”的口号真正转化为店铺工作中的表现。第6页，共26页，2023年，2月20日，星期一店铺服务实战技巧现代服务白金法则：

三、“顾客至上”不只是口号

服务就是人际交往，时刻记得以对方的感受为重心。第7页，共26页，2023年，2月20日，星期一店铺服务实战技巧四、店铺服务的步骤

1、等待时机2、接触搭话

3、出示商品4、商品说明

5、参谋推荐6、促进成交第8页，共26页，2023年，2月20日，星期一四、店铺服务的步骤店铺服务实战技巧1、等待时机、眼观六路、预备好心、给自己定目标第9页，共26页，2023年，2月20日，星期一店铺服务实战技巧四、店铺服务的步骤1、等待时机2、接触搭话

当顾客较长时间注视某件货品时当顾客把头从观察的货品上抬起来时当顾客指着货品与朋友谈论时当顾客把脸转向店员时

、搭话的机会第10页，共26页，2023年，2月20日，星期一店铺服务实战技巧四、店铺服务的步骤1、等待时机2、接触搭话打招呼法介绍商品法

（先物后声）服务性接近法

(倒茶水)、接触搭话的方法、搭话的机会第11页，共26页，2023年，2月20日，星期一店铺服务实战技巧四、店铺服务的步骤

1、等待时机2、接触搭话

示范法感知法(名人效应)多种类出示法（画册）出示商品的方法

3、出示商品第12页，共26页，2023年，2月20日，星期一店铺服务实战技巧四、店铺服务的步骤

5、参谋推荐列举商品的一些特点。确定能满足顾客需要的特点。向顾客说明，购买此种商品所能获得的利益。公式：商品特征功能=顾客利益第13页，共26页，2023年，2月20日，星期一店铺服务实战技巧四、店铺服务的步骤

5、参谋推荐6、促进成交当顾客关于商品的问题提完时当顾客默默无言独立思考时当顾客反复询问某个问题时当顾客的谈话涉及商品售后服务时、促进成交的机会第14页，共26页，2023年，2月20日，星期一店铺服务实战技巧四、店铺服务的步骤

5、参谋推荐6、促进成交直接建议法选择法、促进成交的机会、促成成交的方法第15页，共26页，2023年，2月20日，星期一店铺服务实战技巧四、店铺服务的步骤

7、总结

服务的成功，包含着巧妙接近顾客的方法，细心体察顾客的需要和动机，恰到好处地进行商品说明，完美的商品解说，以及能消除顾客疑虑的解答等。

第16页，共26页，2023年，2月20日，星期一店铺实战销售技巧五、销售百宝箱

第一大法宝：脸上始终洋溢着微笑——每天给自己吃维生素ABC维生素A我非常喜欢我自己维生素B我是个好棒的人维生素C今天一定会有许多好的事情发生第17页，共26页，2023年，2月20日，星期一店铺实战销售技巧五、销售百宝箱

第二大法宝：“嘴巴甜”——赞美客户，哪怕是最难赞美的客户

推销技巧中用的赞美绝不是简单的“拍马屁”，赞美有四大原则：第一：语调要热诚生动，不要像背书稿一样。第二：一定要简要，白话，流利顺畅，要讲平常所说的话。第三：要有创意，赞美别人赞美不到的地方。第四：要溶入顾客的工作和家庭。第18页，共26页，2023年，2月20日，星期一店铺实战销售技巧五、销售百宝箱

第三大法宝：“腰要软”

第四大法宝：FAB推销法

F（特性）在销售时把它理解成一种特点或属性,即一种产品能看得到、摸得着的东西，这也是一个产品最容易让客户相信的一点；Ａ（优点）就是这种属性将会给客户带来的作用或优势；Ｂ（好处）是指作用或者优势会给客户带来的利益。第19页，共26页，2023年，2月20日，星期一店铺实战销售技巧五、销售百宝箱

第四大法宝：FAB推销法

如何进行产品的FAB介绍在介绍产品的时候，一定要按FAB的顺序来介绍

服装商品的突出卖点：1、颜色2、款式3、面料4、搭配5、价格6、保养

第20页，共26页，2023年，2月20日，星期一店铺实战销售技巧五、销售百宝箱

第四大法宝：FAB推销法

▲推销话术就是FAB运用的成功实例，从四个方面去整合商品的卖点：

1.面料/工艺特点

2.款式／设计风格

3.颜色/穿着效果

4.搭配/使用场合第21页，共26页，2023年，2月20日，星期一店铺实战销售技巧五、销售百宝箱

FAB的实际运用

F--特性

A--优点

B--好处

它是什么

它能做什么它能给你带来什么好处(因为…)

(所以…)

(对你而言…)

第22页，共26页，2023年，2月20日，星期一店铺实战销售技巧五、销售百宝箱

第四大法宝：FAB推销法

▲导入FAB的时机

1.了解客户的需求

2.确认顾客需求

3.分析顾客需求比重

4.排序产品销售重点过程：第23页，共26页，2023年，2月20日，星期一案例训练：要点——多描述附加价值

商品+服务+商誉+特点+信任+确保成功进行FAB的演练店铺实战销售技巧五、销售百宝箱

第24页，共26页，2023年，2月20日，星期一店铺实战销售技巧销售技