管理教练技术讲义

管理教练技术主讲人：张彤现在是1页\一共有76页\编辑于星期二●管理教练概论●建立教练关系●管理教练的对话技能●管理教练的框架技能现在是2页\一共有76页\编辑于星期二管理者与教练的关系管理者

教练绩效现在是3页\一共有76页\编辑于星期二管理者与教练绩效是谁创造的？当对方的绩效不好怎么办？管理者的能力与无能力现在是4页\一共有76页\编辑于星期二教练的自我定位教练的关注点不是自己,而是对象中国的”庸人领导”管理教练和体育教练有共同点马拉多纳关注的是谁?现在是5页\一共有76页\编辑于星期二6教练的角色一面镜子反映被教练者的心态、行为和实况催化剂挖掘潜能，提升个人和组织的表现，加速其发展指南针协助被教练者清晰他们的方向，更有效地和更快捷地达成目标传教士以人为本，相信每个人都是愿意进步的,去自我改善的现在是6页\一共有76页\编辑于星期二什么是管理教练？

管理教练就是通过有效对话，引发员工的智慧，激发员工的醒觉性与尽责感，从而快速提升员工绩效的管理技术现在是7页\一共有76页\编辑于星期二Coaching定义为——“教练的过程”更准确；coach——代表教练这个人；Coachee——指被教练者；CoachingTechnology——教练技术。（Attitudecoach）的概念，也由此产生！

Coachin——体验式学习现在是8页\一共有76页\编辑于星期二教练就是要改变现在是9页\一共有76页\编辑于星期二教练就是改变人的习惯行为/技能心态/意识结果/认知现在是10页\一共有76页\编辑于星期二改变哪个最困难？孙悟空的变化“独行狭”的转变留守儿童的“放纵”小偷的形成（飞轮的转动）现在是11页\一共有76页\编辑于星期二未来三年香港管理人员十大所需才能排名所需才能回复机构百分率1教练与辅导下属47.45%2责任感47.29%3沟通技巧47.09%4危机管理44.91%5人际关系技巧41.10%6策划技巧40.71%7营商智慧38.02%8对人对事善于分析37.13%9解决困难及做出决定36.46%10自我管理35.57%资料来源：《2009年管理及督导人员未来三年管理才能及训练需求调查报告》现在是12页\一共有76页\编辑于星期二13企业教练的区分企业教练不是顾问企业教练不是师傅企业教练不是心理治疗企业教练不是辅导企业教练不是培训企业教练不是好友聊天现在是13页\一共有76页\编辑于星期二14教练的目的明确目标看清现状突破盲点找到正确方法和实施计划现在是14页\一共有76页\编辑于星期二教练的使命“无代马走，使尽其力；无代鸟飞，使弊其翼。”

——《管子?心术篇》

教练的使命就是——因成就他人而成功！现在是15页\一共有76页\编辑于星期二管理教练的能力模型管理教练的能力人际感知灵活变通激励他人引发行动有效沟通建立关系掌控局面情绪管理现在是16页\一共有76页\编辑于星期二“给”与“取”的关系给的前提是什么？“无”给错了怎么办？如果“给”成了习惯“给”后的落实情况如何？现在是17页\一共有76页\编辑于星期二“取”的程序参与承诺思考探索表达“取”的程序…现在是18页\一共有76页\编辑于星期二教练“当事人”的感受自我效能：能够体现自己的能力，尤其面对具有挑战性的工作自我决定：自己可以做决策，不是一味地被动接受个人结果：个人可以感受到自己工作的结果，以及所获得的回报意义与信任感：感觉工作是对自己有利的，而不是政治手腕或陷阱。现在是19页\一共有76页\编辑于星期二承诺是教练过程的结果激将法的应用（定军山）让员工主动起来的过程将动机化为承诺（售楼小姐）承诺是思考的结果（你知道你什么地方错了吗？）现在是20页\一共有76页\编辑于星期二关注焦点的变化农业经济时代工业经济时代知识经济时代当代年轻人的特点（80、90后）现在是21页\一共有76页\编辑于星期二管理教练的技巧要点建立教练关系——“听的进”教练的“框架技能”——“玩的转”教练的“对话技能”——“转的赢”现在是22页\一共有76页\编辑于星期二●管理教练概论●建立教练关系●管理教练的对话技能●管理教练的框架技能现在是23页\一共有76页\编辑于星期二属于下列情况的人需要教练

我想找一份更好的工作我被解雇了我赚的钱太少了工作使我感到疲惫、沉闷、愤怒、有压力我想改善人际关系我想活得更快乐、更开心通过我的改变，带动和影响周围的人，从而改善生活品质我希望更清晰地了解自己我期望能有更好的表现我想提升部门的业绩好像其他人都有问题现在是24页\一共有76页\编辑于星期二属于下列情况的人不需要教练我现在已经很好，而且好得不能再好我学了所有的东西，而且不需要再学了全世界都负了我，我讨厌他们无论如何，我都不会改变我不需要任何人协助我一无是处我不想做任何努力或改进全部不是我的错，我不会负任何责任现在是25页\一共有76页\编辑于星期二区分学员所处状态我知道我知道——滔滔不绝，非常流利，漫无边际我知道我不知道——比较慢、边想边说，不知道该说什么我不知道我知道——边分析边思考，不确定是否正确我不知道我不知道——长时间停顿，不知道问题在哪？困惑现在是26页\一共有76页\编辑于星期二27教练的效果与认知开放区盲目区隐藏区未知区自己知道自己不知道他人知道他人不知道寒暄：切入兴趣话题坦露：建立深度关系请教：培养情感强度

讨论：集思广益现在是27页\一共有76页\编辑于星期二阻挡教练关系情况我知道我不知道我不想知道我不知道激发动机——参与——我知道我不知道——教练现在是28页\一共有76页\编辑于星期二29

教练模型(SAGE)放弃(Surrendering)—铺平学习的道路;接纳(Accepting)—为风险尝试创造一个安全的港湾;馈赠(Gifting)—反馈、分享和辅导;扩展(Extending)—培养被教练者的独立能力.现在是29页\一共有76页\编辑于星期二什么会使人们去思考？问题与不同？？？？？结果、痛（快乐）哪个更好？当头棒喝如果没有痛神经的后果是什么？现在是30页\一共有76页\编辑于星期二31

教练模型(SAGE)的应用放弃(Surrendering)—纠偏目标;接纳(Accepting)—心态平稳，心门打开，建立教练关系;馈赠(Gifting)—提供必要的帮助;扩展(Extending)—增强他的信心.现在是31页\一共有76页\编辑于星期二案例分析小赵是今年刚毕业的新生力，被分配到公司生产部，负责协调与销售部的排单计划。小赵上进心很强，工作上一丝不苟，工作积极性也很高。

最近公司产品在市场上销售很火爆，经常会出现产品供不应求的现象发生。小赵的工作强度和压力明显加大，感觉与各位销售员之间的平衡关系很难协调。他因此请教过他的直接领导，计划主任刘主任，但是刘主任往往会说：“这类问题没有什么绝对的，主要要凭自己的感觉办，办多了自然就通了”。

有一天，小赵因为排单的问题与销售员张某发生了争论，结果不欢而散。张某认为小赵没有考虑公司的整体利益。而小赵认为自己就是一个“小协调员”，只要按制度办事就可以了，不用考虑那么多。

刘主任看到小赵就说：“小赵怎么又和销售员发生冲突了，再这样下去，你这个月的考核成绩要受到影响了”。

小赵听了，马上就火了说：“考核成绩有什么了不起的？大不了扣钱罢了”。

刘主任听后既惊讶又气愤，狠狠地说：“你们90后就是这个样子，烂泥扶不上墙”……现在是32页\一共有76页\编辑于星期二教练关系的权威是什么?“说给他听”和“做给他看”的目的是什么?SPIN的基础是信任(S)事实-逻辑-结论-建议哪个是权威?(领导喜欢说结论)现在是33页\一共有76页\编辑于星期二教练与对象之间的关系“和他们的关系教会了我：不是我扮演‘传声筒’，而他们是‘应声虫’，我是指导他们发现战术。我设计战术训练场景，让他们沿着一定的路走。球员肯定有自己的想法，我经常会在某个时刻停下训练，询问他们如何想。比如他们会告诉我：他们认为右边卫离开中圈太远了。好吧，那就让他们更近点，看看情况如何。试过两三次后，我会再问他们有什么想法。这时能够行得通的训练方式，因为我们所有人都是通过自己的思考而得到的结论。”现在是34页\一共有76页\编辑于星期二事实胜于结论事实就是信任逻辑就是权力结论和建议是最终目标认同就是权力的基础现在是35页\一共有76页\编辑于星期二一致性关系的建立认知的一致性感受/感情的一致性(同理心)“渠道”一致性事实/逻辑/结论/建议的一致性现在是36页\一共有76页\编辑于星期二树立个人权威和地位公正、准确的“镜子”如果知道下一步？（“镜子”是不透明的）意料之外，情理之中你愿意去看已经看过的电影吗？现在是37页\一共有76页\编辑于星期二什么是正常的教练关系有探索未知的意愿对自己正确的认知对教练的信任和谐的对话氛围现在是38页\一共有76页\编辑于星期二教练式文化的特点敢于说“我不知道”不但允许，而且希望别人向自己提出问题互相帮助，学习提问的技巧注意提出能够增强对方自信、激发潜力的问题强调提出问题和解决问题的过程，不是“标准答案”本身敢于接受冒险的后果，不论是批评还是奖励现在是39页\一共有76页\编辑于星期二企业文化与教练关系建立什么样的企业允许员工“做决策”什么样的企业员工可以大胆说“WHY”什么样的企业员工和领导之间可以进行“无障碍沟通”什么样的企业员工有“共同愿景”？现在是40页\一共有76页\编辑于星期二公司从员工那里“取东西”一、确定议题阶段企业最高领导者发起各个部门经理和相关人员参加确定具体的讨论问题二讨论、筛选阶段由最高领导指派一名辅导人分若干讨论小组，对措施互相评价部门经理不参加三、“城镇会议”阶段由相关小组汇报最终确定结果最高管理者最终拍板指定最有利部门做主导实施方123现在是41页\一共有76页\编辑于星期二●管理教练概论●建立教练关系●管理教练的对话技能●管理教练的框架技能现在是42页\一共有76页\编辑于星期二43教练对话的特点

教练没有答案；教练通过问话来使对方醒悟；教练内心有问话的框架；教练凭直觉给予回应。现在是43页\一共有76页\编辑于星期二什么是有效的对话？有效对话能够引发员工的智慧，发现未知的答案或解决方案。穿过员工的演绎而让他们看到事实和真相。发现性对话扩展性对话动力性对话现在是44页\一共有76页\编辑于星期二什么是发现性对话？发现什么？当然是“新”，通过与当事人对话，引发当事人的思考，从而让当事人有新的发现。作为管理教练，你要学会观察当事人在哪个层面上思考。现在是45页\一共有76页\编辑于星期二什么是扩展性对话？

扩展性对话就是发现潜在的可能性，通过对话，当事人在向未来探索的时候会发现解决这个问题有更多的可能性，当事人就有了选择的余地。如何让当事人看到他承担的责任？如何让当事人看到新领域、新方法、新需求如何让当事人看到边界及限制现在是46页\一共有76页\编辑于星期二什么是动力性对话

通过动力对话，员工变得更主动、更兴奋，员工愿意主动去做，但这种兴奋不是那种非理性的状态，而是恰到好处的正常理性的状态。现在是47页\一共有76页\编辑于星期二对话的四大技巧对话的技巧听（倾听）说（表达）问（发问）答（回应）现在是48页\一共有76页\编辑于星期二概念解释什么是事实？

事实，事情的真实情况，包括事物、事件、事态，即客观存在的一切物体与现象、社会上发生的不平常的事情和局势及情况的变异态势。什么是逻辑？

逻辑是人的一种抽象思维，是人通过概念、判断、推理、论证来理解和区分客观世界的思维过程。什么是结论？

从逻辑学来看，结论从一定的前提推论得到的结果，对事物做出的总结性判断。什么是建议？

建议，通常是指针对一个人或一件事的客观存在，提出自己的见解或意见，使其具备一定的改革和改良的条件，使其向着更加良好的、积极的方面去完善和发展。现在是49页\一共有76页\编辑于星期二听是教练的基础和前提穿透式的了解真相关注他人的状态进行良好区分的前提现在是50页\一共有76页\编辑于星期二教练表达要点事实与结论（双方分工）对内容的有效筛选输入=输出？心门敞开，信息准确现在是51页\一共有76页\编辑于星期二教练表达的不同级别讲事实（细节）筛选事实讲逻辑（因果关系）得到结论得到建议现在是52页\一共有76页\编辑于星期二教练的有效回应技巧保持对方维持教练关系有效处理对方的反问纠偏对方的思路起到“镜子”和“指南针”的作用现在是53页\一共有76页\编辑于星期二回应有时出现问题“妈妈，我是从哪里来的？”猜测对方的“结果”结果往往会出现矛盾回应可能变成了“给”现在是54页\一共有76页\编辑于星期二有效回应的基本方式垫子：关注问题本身，详细了解问题的情况制约：避免他人过早陷入结果当中，忽视事实迎合：事实、结果与体验的互补，深化关系和影响引导：给前提，让他人得出结果现在是55页\一共有76页\编辑于星期二有效的迎合技巧创造良好的沟通关系补充他遗漏的事实，佐证他的观点创造“谈话共振”的环境“今天冬天很冷”，“他家房子真大”，“挣钱真多”这些是事实还是结论？“零下19度，45年来的纪录”“长途汽车站丢了手机”-“长途汽车很乱啊”结论-事实，事实-结论，事实+结论-自己的体会我昨天发烧39度，太难受了-我上次发烧38度都受不了了。现在是56页\一共有76页\编辑于星期二制约的几种方法提前说出别人想说的“结论”问手机价格/面试问工资想听好的消息（坏的消息）现在是57页\一共有76页\编辑于星期二●管理教练概论●建立教练关系●管理教练的对话技能●管理教练的框架技能现在是58页\一共有76页\编辑于星期二哪种因素最容易促发矛盾？事实逻辑结论建议现在是59页\一共有76页\编辑于星期二关键点框架一事实：真实发生的事情本身真相：事实背后的真正原因演绎：人们选择地看待事实的特定角度或者逻辑现在是60页\一共有76页\编辑于星期二练习一C组的主管说：“A组的主管有一个素质高的助手，而B组的后备金与资源都比我多20%，老板，我的组当然做的不好”现在是61页\一共有76页\编辑于星期二练习二经常迟到的员工说：“不好意思，我的时间观念不好，我下次不会了”现在是62页\一共有76页\编辑于星期二练习三员工开会不发表意见，事后主管问他为何不出声。他说：“我的沟通能力不好，所以不出声”。现在是63页\一共有76页\编辑于星期二互动练习一

你是公司的董事长，年度计划会上，总经理向您报告了2011年公司的年度利润目标是1000万元，而董事会期望的目标是1500万元。当您向总经理讲出董事会期望的目标后，总经理马上说：“这不可能！”如果您是董事长接下来会怎么做？现在是64页\一共有76页\编辑于星期二互动练习二员工将难题抛给领导：“这件事太难办了，怎么办？”领导回答并给予答案员工回答：“那好吧，我明天去试一下，有什么情况，我再向你汇报吧。”现在是65页\一共有76页\编辑于星期二提问的目的验证效果提供平台学员为主体提供思考方向现在是66页\一共有76页\编辑于星期二67教练常用问话

你想要的是什么？发生了什么？对你有什么影响？它对你有什么重要？目前的现状如何？是什么阻止你现在就达成这个目标？你打算这么做的原因是？现在是67页\一共有76页\编辑于星期二框架技术基本模型……………模块七行动后跟进模块一精准目标模块二理请现状模块三关键价值链模块四行动目标模块五行动计划模块六行动现在是68页\一共有76页\编辑于星期二让教练对象自己明确目标确定当事人目标中的”关键词”把”关键词”具体化为“事实”放上“真实数据”当事人愿意接受的是什么？放上达成目标的“时间段”让当事人用一句话重新描述目标现在是69页\一共有76页\编辑于星期二帮助当事人理清现状让当事人看现在的状况——“事实”放上现在或过去的“数据”与“目标数据”对比发现“优势”、“差距”、“问题点”／“关键点”现在是70页\一共有76页\编辑于星期二确定“关键价值链”列出“价值公式”（销售额＝销售量＊价格）FEBC法（快／容易／大／省，哪些途径更省钱？）关键环节法（流程法／直线型，打电话－约见顾客－见客户－成交）关键环节法（鱼骨型）现在是71页\一共有76页\编辑于星期二行动中的有效性与选择了解你行为的有效性是什么，并在你取得行动成果以后，对将要用来了解你的有效性的量度标准做出测试（Test)在思维和行为中拥有灵活性,以便在没有实现你的行为有效性时能够适时做出改变(Operate)在你实现行动成果以前,持续在这一回路上努力(Test)当你实现自己的行为有效性时,退出这一回路转向其他行为(Exit)现在是72页\一共有76页\编辑于星期二TOTE方法应用案例教练:你是怎么知道你已经拜访了忘总监?当事人:面谈,交换了名片教练:当你已经拜访了王总监是什么令你知道的?当事人:把有关资料转交忘总监并已签定合作协议教练:拜访王总监你要做些什么?当事人:第一,准备好所有拜访的资料;第二,给王总监电话预约时间;……行为:整理客户名单教练:你是怎么知道你已经整理好客户名单?当事人:我已经有了客户名单教练:当你整理好客户名单是什么让你知道的?当事人:名单的文本教练:整理客户的名单你现在要做些什么?当事人:第一,设定客户的标准

第二,根据标准从公司客户系统选择名单现在是73页\一共有76页\编辑于星期二目标:2010年10月完成19个基站租房工作教练:现在情况怎么样?当事人:不可控因素影响很大,导致无法完成教练:有哪些因素影响基站的租房工作?当事人:辐射影响人身安全、天线影响房屋安全、合同条款争议。教练：每个因素影响有多大？当事人：辐射影响人身安全20%、天线影响占20%、合同条款争议占60%教练：我们看哪一个？当事人：合同条款争议教练：哪些条款有争议？当事人：房屋产权、费用支付形式、发票。教练：房屋产权争议的是……？当事人：没有房产证教练：费用支付形式的争议是……？当事人：现金交易教练：发票争议的是……？当事人：没有发票教练：19个基站中有这些情况的数量如何？当事人：没有发票4个，现金交易（不转帐）4个，没有房产证1个，辐射影响人身安全的1个，天线影响房屋安全的1个，有一些基站会出现重复情况。教练：现在再看19个基站租房的实际情况如何？当事人：已签协议的有10个、有意向的4个、正在做工作的4个（其中1个做不通）、不存在点的有1个，哦！有2个搞不定。教练……当事人：搞不定就改点，OK现在是74页\一共有76页\编辑于星期二2011年1月1日-12月31日净利1000万元教练:净利润是怎么计算出来的?当事人:净利润=营业收入-成本(直接+间接)教练:我们先看哪一个?当事人:营业收入教练:营业收入是怎么计算出来的?当事人:营业收入=服装总件数×平均单价教练:你想看哪一个?当事人:服装总件数教练:服装总件数又是怎么计算出来的?当事人:总件数=客户数×订单数×件数/单教练:你要的是哪一个?当事人:订单数,就是客户一年下多少次订单教练:过去客户是怎么下订单的?当事人:客户有需求就来,我们等客户来教练:除了等客户来,我们还会有哪些可