商务谈判案例解析

案例1一致式开局策略-“套近乎”1972年2月，美国总统尼克松访华，中美双方将要展开一场具有重大历史意义的国际谈判。为了创造一种融洽和谐的谈判环境和气氛，中国方面在周恩来总理的亲自领导下，对谈判过程中的各种环境都做了精心而又周密的准备和安排，甚至对宴会上要演奏的中美两国民间乐曲都进行了精心的挑选。在欢迎尼克松一行的国宴上，当军乐队熟练地演奏起由周总理亲自选定的《美丽的亚美利加》时，尼克松总统简直听呆了，他绝没有想到能在中国的北京听到他如此熟悉的乐曲，因为，这是他平生最喜爱的并且指定在他的就职典礼上演奏的家乡乐曲。敬酒时，他特地到乐队前表示感谢，此时，国宴达到了高潮，而一种融洽而热烈的气氛也同时感染了美国客人。一个小小的精心安排，赢得了和谐融洽的谈判气氛，这不能不说是一种高超的谈判艺术。美国总统杰弗逊曾经针对谈判环境说过这样一句意味深长的话：“在不舒适的环境下，人们可能会违背本意，言不由衷。”英国政界领袖欧内斯特•贝文则说，根据他平生参加的各种会谈的经验，他发现，在舒适明朗、色彩悦目的房间内举行的会谈，大多比较成功。日本首相田中角荣上个世纪70年代为恢复中日邦交正常化到达北京，他怀着等待中日间最高首脑会谈的紧张心情，在迎宾馆休息。迎宾馆内气温舒适，田中角荣的心情也十分舒畅，与随从的陪同人员谈笑风生。他的秘书早饭茂三仔细看了一下房间的温度计，是“17.8度”。这一田中角荣习惯的“17.8度”使得他心情舒畅，也为谈判的顺利进行创造了条件。“美丽的亚美利加”乐曲、“17.8度”的房间温度，都是人们针对特定的谈判对手，为了更好地实现谈判的目标而进行的一致式谈判策略的运用。案例分析：一致式开局策略的目的在于创造取得谈判成功的条件。运用一致式开局策略的方式还有很多，比如，在谈判开始时，以一种协商的口吻来征求谈判对手的意见，然后对其意见表示赞同和认可，并按照其意见开展工作。运用这种方式应该注意的是，拿来征求对手意见的问题应该是无关紧要的问题，对手对该问题的意见不会影响我方的利益。另外在赞成对方意见时，态度不要过于献媚，要让对方感觉到自己是出于尊重，而不是奉承。一致式开局策略还有一种重要途径，就是在谈判开始时以问询方式或者补充方式诱使对手走入你的既定安排，从而使双方达成一种一致和共识。所谓问询式，是指将答案设计成问题来询问对方，例如，“你看我们把价格和付款方式问题放到后面讨论怎么样？”所谓补充方式，是指借以对对方意见的补充，使自己的意见变成对方的意见。案例2保留式开局策略江西省某工艺雕刻厂原是一家濒临倒闭的小厂，经过几年的努力，发展为产值200多万元的规模，产品打入日本市场，战胜了其他国家在日本经营多年的厂家，被誉为“天下第一雕刻”。有一年，日本三家株式会社的老板同一天接踵而至，到该厂定货。其中一家资本雄厚的大商社，要求原价包销该厂的佛坛产品。这应该说是好消息。但该厂想到，这几家原来都是经销韩国、台湾地区产品的商社，为什么争先恐后、不约而同到本厂来定货？他们查阅了日本市场的资料，得出的结论是本厂的木材质量上乘，技艺高超是吸引外商定货的主要原因。于是该厂采用了“待价而沽”、“欲擒故纵”的谈判策略。先不理那家大商社，而是积极抓住两家小商社求货心切的心理，把佛坛的梁、榴、柱，分别与其他国家的产品做比较。在此基础上，该厂将产品当金条一样争价钱、论成色，使其价格达到理想的高度。首先与小商社拍板成交，造成那家大客商产生失落货源的危机感。那家大客商不但更急于定货，而且想垄断货源，于是大批定货，以致定货数量超过该厂现有生产能力的好几倍。案例分析：保留式开局策略是指在谈判开始时，对谈判对手提出的关键性问题不做彻底的、确切的回答，而是有所保留，从而给对手造成神秘感，以吸引对手步入谈判。本案例中该厂谋略成功的关键在于其策略不是盲目的、消极的。首先，该厂产品确实好，而几家客商求货心切，在货比货后让客商折服；其次，是巧于审势布阵。先与小客商谈，并非疏远大客商，而是牵制大客商，促其产生失去货源的危机感。这样定货数量和价格才有大幅增加。泻注意在采取小保留式开局贩策略时不要款违反商务谈间判的道德原粘则，即以诚挖信为本，向踏对方传递的妖信息可以是趋模糊信息，陪但不能是虚某假信息。否往则，会将自昼己陷于非常茎难堪的局面街之中。愿案例腹3做坦诚式开局授策略刺北京某区一剂位党委书记吊在同外商谈惰判时，发现绣对方对自己捉的身份持有潜强烈的戒备涂心理。这种射状态妨碍了籍谈判的进行鼠。于是，这喇位党委书记脑当机立断，蛛站起来对对拦方说道：“晒我是党委书廊记，但也意懂经济、搞疏经济，并且逆拥有决策权桌。我们摊子碎小，并且实价力不大，但拾人实在，愿乐意真诚与贵自方合作。咱很们谈得成也摇好，谈不成拖也好，至少纹你这个外来搅的‘洋’先英生可以交一疮个我这样的损‘土’朋友棵。”尚寥寥几句肺列腑之言，打罢消了对方的抢疑惑，使谈筒判顺利地向呀纵深发展。跳案例分析：夏坦诚式开局垫策略是指以愉开诚布公的霸方式向谈判性对手陈述自旷己的观点或虑想法，从而快为谈判打开颂局银面。坦诚式肯开局策略比姜较适合于有琴长期的合作诊关系的双方兵，以往的合骨作双方都比敲较满意，双鼠方彼此比较袍了解，不用基太多的客套期，减少了很指多外交辞令得，节省时间嫩，直接坦率避地提出自己轿的观点、要究求、反而壁更能使对方殖对己方产生统信任感。采虾用这种策略超时，要综合满考虑多种因托素，例如，社自己的身份齿、与对方的紫关系、当时喝的谈判形势截等。妖坦诚式开局零策略有时也艺可用于谈判控力弱的一方挥。当我方的善谈判力明显搂不如对方，仔并为双方所阿共知时，坦易率地表明己喉方的弱点，摆让对方加以携考虑，更表躲明己方对谈亿判的真诚，拜同时也表明简对谈判的信盒心和能力。版案例易4蠢进攻式开局瓜策略钩日本一家著豆名的汽车公手司在美国刚甲刚“登陆”早时，急需找和一家美国代驰理商来为其庙销售产品，贺以弥补他们黄不了解美国距市场的缺陷趟。当日本汽爹车公司准备障与美国的一哈家公司就此膀问题进行谈酸判时，日本筋公司的谈判妇代表路侄上塞车迟到倍了。美国公锈司的代表抓临住这件事紧昏紧不放，想布要以此为手盒段获取更多点的优惠条件肯。日本公司迹的代表发现原无路可退，虏于是站起来测说：“我们臣十分抱歉耽服误了你的时垒间，但是这帆绝非我们的咸本意，我们摆对美国的交倍通状况了解乏不足，所以全导致了这个稼不愉快的结赵果，我希望炒我们不要再监为这个无所蜻谓的问题耽郊误宝贵的时朝间了，如果艘因为这件事源怀疑到我们塌合作的诚意冻，那么，我汁们只好结束戴这次谈判。充我认为，我分们所提出的肤优惠代理条促件是不会在旗美国找不到款合作伙伴的房。”登日本代表的陵一席话说得纸美国代理商称哑口无言，舍美国人也不佣想失去这次赚赚钱的机会赶，于是谈判塌顺利地进行辉下去。胳案例分析：疯进攻式开局阔策略是指通担过语言或行极为来表达己虎方强硬的姿翻态，从而获莫得对方必要鸟的尊重，并吐借以制造心老理优势，使贝得谈判顺利窄地进行下去猴。采用进攻并式开局策略续一定要谨慎涝，因为，在袍谈判开局阶洪段就设法显端示自己的实链力，使谈判隙开局就处于掌剑拔弩张的画气氛中，对浆谈判进一步腐发展极为不进利。逃进攻式开局吓策略通常只述在这种情况闻下泽使用：发现订谈判对手在颗刻意制造低屠调气氛，这俭种气氛对己犯方的讨价还瞒价十分不利较，如果不把零这种气氛扭垦转过来，将涌损害己方的腥切身利益。体本案例中，劫日本谈判代你表采取进攻渐式的开局策谊略，阻止了屯美方谋求营愤造低调气氛捕的企图。懒进攻式状开局策略可慕以扭转不利折于己方的低岛调气氛，使狱之走向自然现气氛或高调袭气氛。但是搞，进攻式开搬局策略也可斥能使谈判一扰开始就陷入临僵局。叨案例锅5户挑剔式开局景策略菊巴西一家公强司到美国去汪采购成套设英备。巴西谈孟判小组成员移因为上街购渴物耽误了时内间。当他们凡到达谈判地山点时，比预瑞定时间晚了高45竟分钟。美方许代表对此极奶为不满，花畅了很长时间衫来指责巴西株代表不声遵守时间，辜没有信用，搜如果老这样差下去的话，碗以后很多工刷作很难合作妙，浪费时间成就是浪费资窃源、浪费金圆钱。对此巴认西代表感到旁理亏，只好呈不停地向美蒸方代表道歉采。谈判开始放以后似乎还快对巴西代表细来迟一事耿脆耿于怀，一筹时间弄缎得巴西代表遇手足无措，哗说话处处被朗动。无心与屡美方代表讨絮价还价，对盯美方提出的热许多要求也减没有静下心扑来认真考虑召，匆匆忙忙群就签订了合拌同。龟等到合同签轿订以后，巴阀西代表平静胆下来，头脑登不再发热时掉才发现自己谣吃了大亏，撒上了美方的陶当，但已经净晚了。例案例分析：曾挑剔式开局夫策略是指开死局时，对对醒手的某项错铜误或礼仪失阔误严加指责搜，使其感到王内疚，从而逢达到营造低杨调气氛，迫勺使对方让步婆的目的。本容案例中美国处谈判代表成坦功地使用挑狂剔式开局策殃略，迫使巴近西谈判代表捉自觉理亏在辅来不及认真解思考的情况拍而匆忙签下辨对美方有利焦的合同。胜案例鹿6粘“我不知库道……”让拜美蝶国一位著名堵谈判专家有译一次替他邻锦居与保险公梦司交涉赔偿章事宜。谈判痛是在专家的丹客厅里进行氧的，理赔员旗先发表了意算见：“先生鹿，我知道你殊是交涉专家类，一向都是义针对巨额款酬项谈判，恐件怕我无法承尘受你的要价百，我们公司尖若是只出著100犬元的赔偿金瓦，你觉得如凯何师?谁”唉接专家表情严病肃地沉默着遣。根据以往翠经验，不论寿对方提出的赞条件如何，采都应表示出姿不满意，因艰为当对方提移出第一个条绿件后，总馅是暗示着可美以提出第二良个，甚至第殊三个。疫碌理赔员果然捧沉不住气了掏：“抱歉，臣请勿介意我矿刚才的提议决，我再加一座点，辰200段元如何巩?训”孩肾“加一点，巧抱歉，无法但接受。”餐稀理赔员继续吹说：存“好吧，那衰么登300恼元如何躬?如”节礼专家等了一炒会儿道：“嘱300?穿嗯……我不抄知道。”伙研理赔员显得盈有点惊慌，字他说：“好苦吧，乞400外元。”蕉今“京400?横治嗯……我不键知道。”别徒“就赔规500伶元吧柄!疏”史榜“慌500?处我嗯……我不淋知道。”达龙“这样吧，掀600鄙元。”嘴粘专家无疑又播用了“嗯…钻…我不知道晶”，最后这跳件理赔案终膊于在膝950揭元的条件下猫达成协议，壶而邻居原本脸只希望要贪300症元录!啄这位专家事艘后认为，“舟嗯……我不失知道”这样坚的回答真是煤效力无穷。芒城案例分析：苗谈判是一项牲双向的交涉北活动，每方贤都在认真地背捕捉对方的被反应，以随素时调整自己揉原先的要方案，一方亦干脆不表明葛自己的态度推，只用“不贡知道”这个性可以从多种伞角度去理解霸的词，竟然梢使得理赔员岭心中没了底返，价钱一个枝劲儿自动往劫上涨。霉波既然来参加背谈判，就不制可能对谈判偿目标不知道啦，“不知道简”的真正含能义恐怕是不慢想告诉你你薪想知道的吧饼。这是一种喷不传达的信炼息传达。就冈案例扯7咸艾柯卡寻求勿政府支持束美国汽车厅业“三驾马爽车”之一的笨克莱斯勒汽辜车公司拥有筋近梳70妨亿美元的资拣金，是美国告第十大制造驰企业，但自亭进入帜70蹦年代以来该程公司却屡遭巴厄运，从篮1970取年至商1978苏年的犬9衣年内，竟有捞4商年亏损，其盆中棕1978臭年亏损额达贡2.04像亿美元。在筑此危难之际俱，捐艾柯卡出任苗总经理。为虎了维持公司疗最低限度的博生产活动，普艾柯卡请求奶政府给予紧宽急经济援助奖，提供贷款最担保。喜莲但这一请求巷引起了美国水社会的轩然压大波，社会耕舆论几乎众厘口一词：克铅莱斯勒赶快咱倒闭吧。按蹄照企业自由商竞争原则，团政府决不应宽该给予经济苍援助。最使史艾柯卡感到玉头痛的是国浆会为此而举臭行了听证会油，那简直就缩是在接受审室判。委员会手成员坐在半紫圆形高出地与面八尺的会锄议桌上俯视疯着证人，而真证人必须仰重着头去看询贩问者。参议垂员、银行业答务委员会主辫席威廉•普汽洛斯迈质问蝶他：“如果揪保证贷款案夸获得通过的苦话，那么政敬府对克莱斯耗勒将介清入更深，这携对你长久以瓶来鼓吹得十斜分动听宪的主张航(粥指自由企业岂的竞争尊)酱来说，不是返自相矛盾吗兰?铁”倡凤“你说得一余点也不错，当”艾柯卡回谱答说，“我林这一辈子一撇直都是自由头企业的拥护掠者，我是极悼不情愿来到倍这里的，但升我们目前的狸处境进退维串谷，除非我净们能取得联溜邦政府的某康种保证贷款赏，否则我根脑本没办法去增拯救克莱斯去勒。”鼻羊他接着说：触“我这不是字在说谎，其严实在座的参除议员们都比很我还清楚，晶克莱斯勒声的请求贷款对案并非首开让先例。事实历上，你们的磨账册上目前掏已有了份4090滥亿元的保证阔贷款，因此散务请你们通爆融一下，不眨要到此为止永，请你们也扰全力为克莱姨斯勒争取喜4100朋万美元的贷刃款吧，因为比克莱斯勒乃敢是美国的第签十大公司，寒它关系到吧60毕万人的工作词机会。”穿卫艾柯卡随后匀指出日本汽照车正乘虚而底入，如果克汤莱斯勒倒闭虚了，它的几悉十万职员就掀得成为日本委的佣工，根遣据财政部的收调查材料，殖如果克莱斯蚂勒倒闭的话吼，国家在第付一年里就得笔为所有失业匠人口花费瓦27邻亿美元的保耕险金和福利钓金。所以他宁向国会议员里们说：“各加位眼前有个柔选择，你们慕愿意现在就脑付出捡27津亿呢扑?邻还是将它一里半作为保证苏贷款，日后制并可全数收吓回缎?震”持反对意彼见的国会议锐员无言以对插，贷款终获贫通过。逆构案例分析：呆艾柯卡所引期述的材料，泉参议员们不艇一定不知道价，只是他们归没有去认真烘地分析过这北些材料。艾剥柯卡所做的脊一切只是愚将议员知道抗的一切再告控诉他们，并勿让他们真正惰明白他们所棍知道的。成情功的奥妙就担在这里。凶案例挠8舅农夫卖玉米酱-语言的魅婶力肉一个农夫在泼集市上卖玉好米。因为他慎的玉米棒子闻特别大，所牢以吸引了一芦大堆买主。扣其中一个买式主在挑选的遍过程中发现欣很多玉米棒雷子上都有虫貌子，于是他叫故意大惊小尽怪地说：“炭伙计，你的答玉米棒子倒公是不小，只失是虫子太多设了，你想卖励玉米虫呀？价可谁爱吃虫脸肉呢？你还膜是把玉米挑缘回家吧，我搏们到别的地检方去买好了忽。”朽买主一边说翻着，一边做曾着夸张而滑羊稽的动作，慈把众人都逗泡乐了。农夫局见状，一把搅从他手中夺冶过玉米，面缺带微笑却又豪一本正经地驼说：“朋友促，我说你是甩从来没有吃凑过玉米咋的情？我看你连液玉米质量的盆好坏都分不笋清，玉米上德有虫，这说滚明我在种植盛中，没有施亿用农药，是责天然植物，够连虫子都爱撑吃我的玉米茂棒子，可见炕你这人不识华货！”接着锻，他又转过拆脸对其他的反人说：“各弯位都是有见腹识的人，你注们评评理，优连虫子都不荷愿意吃的玉卫米棒子就好小么？比这小召的棒子就好臂么？价钱比药这高的玉米愉棒子就好么脉？你们再仔碧细瞧瞧，我骡这些虫子都和很懂道理，湿只是在棒子尚上打了一个挤洞而已，棒旋子可还是好鸡棒子呀！我细可从来没有巩见过象他这宋么说话的虫浓子呢！”院他说完了这夹一番话语，俘又把嘴凑在顾那位故意刁坝难的买主耳居边，故作神侵秘状，说道蔬：判“这么大，等这么好吃的鞠棒子，我还胀真舍不得这铁么便宜地就育卖了呢！”袄农夫的一席勿话，顺此机颗会，把他的闪玉米棒子个肥大，好吃，竞虽然有虫但铲是售价低这辽些特点表达叮出来了，众备人被他的话环语说得心服限口服，纷纷曾掏出钱来，肠不一会儿功促夫，农夫的顺玉米销售一支空。侄案例分析：获说话要讲究絮艺术，这似数乎是一个非爷常简单的问狂题，因为生迎活中，语言类是人与人之山间交流的一策种最基本的素手段。但同三样一句话，境不同的人说盲，效果会不摧同，反过来饭说和正过来抗说效果也不当同。比如一讯个人对牧师杰说：“我可抢以在祈祷的东时候抽烟吗套？”这表现棋了他对宗教砍的不尊重；腐反之，他说施：“我可以芦在吸烟的时昌候析鬼祷吗？”这埋又表现了他己对宗教的虔咳诚。羞在本案例中垂农夫就充分松运用了语言赞的艺术，利妥用不同的表谈述方式，反乌映了问题的素不同方面，炭从而使问题司由不利转向谊有利。、啊案例搅9槐价格磋商规是谈判的需假要案一对夫妻在萌浏览杂志时白看到一幅广弊告中当作背逢景的老式座捡钟非常喜欢录。妻子说：部“这座钟是峰不是你见过众的最漂亮的壶一个？把它舰放在我们的苍过道或客厅诵当中，看起雀来一定不错夕吧？”丈夫辣答道：“的匪确不错！我绸也正想找个吩类似的瞒钟挂在家里普，不知道多重少钱？”研隆究之后，他革们决定要在咳古董店里找逢寻那座钟，涛并且商定只久能出蛮500全元以内的价促钱。挠他们经过三摔个月的搜寻慨后，终于在仔一家古董店恶的橱窗里看荡到那座钟，行妻子兴奋地赔叫了起来：被“就是这座总钟！没错，魂就是这座钟心！”丈夫说严：“记住，知我们绝对不坊能超出嚷500弊元的预算。凝”他们走近祖那座钟。“青哦喔！”妻秘子说道：“患时钟上的标崖价是遗750损元，我们还脚是回家算了玩，我们说过割不能超过盈500锈元的预算，中记得吗？”途“我记得，牛”丈夫说：衔“不过还是起试一试吧，丰我们已经找够了那么久，展不差谁这一会儿。皇”岂夫妻私下商昏量，由丈夫骡作为谈判者黑，争取以浆500邻元买下。随遇后，丈夫鼓稻起勇气，对咱售货员说：吐“我注意到蒙你们有座钟陵要卖，定价寄就贴在座钟至上，而且蒙剑了不少灰，斯显得有些旧辩了。”之后秋，又买说：“告诉跌你我的打算猛吧，我给你惧出个价，只基出一次价，瞎就这么说定斩。想你可能卡会吓一跳，命你准备好了运吗？”他停渣了一下以增亏加效果。“梅你听着——其250堪元。”那座积钟的售货员喜连眼也不眨翅一下，说道晕：“卖了，狮那座钟是你辨的了。”费那个丈夫的背第一个反应他是什么呢？蓬得意洋洋？脂“我真的很史棒！不但得馋到了优惠，剃还得到了我贱想要的东西励。”不！绝孕不！他的最必初反应必然枣是：“我真解蠢！我该对修那个家伙出焦价脸150灿元才对！”拣你也知道他飞的第二反应订：“这座钟测怎么这么便手宜？一定是枯有什么问题贫！”牙然而，他还捷是把那座钟肆放在客厅里迈，看起来非吼常美丽，好罗像也没什么摆毛病。但是艺他搬和太太却始汤终感到不安屠。那晚他们锹安歇后，半稻夜曾三度起似来，因为他卖们没有听到欧时钟的声响晒。这种情形灵持续了无数及个夜晚，他客们的健康迅挠速恶化，开奶始感到紧张治过度并且都鄙有着高血压疯的毛病。振为什么会这帜样？就因为姜那个售货员帝不经过价格妨磋商就以幼250卵元把钟卖给吗了他们。旬案例殿10吓中日索赔谈洋判中的议价懒沟通与说服穴我国从日本辰S滑汽车公司进搂口大批粮FP世——圆148叛货车，使用厉时普遍发生裁严重质量问维题，致使我添国蒙受巨大殊经济损失。钞为此，我国卵向日方提出汽索赔。倡谈判一开始予，中方简明够扼要地介绍黑了水FP148裳货车在中国控各地的损坏证情况以及用头户对此的反稠应。中方在而此赏虽然只字未铁提索赔问题爆，但已为索灾赔说明了理怨由和事实根便据，展示了狼中方谈判威堆势，恰到好喜处地拉开了俊谈判的序幕炮，日方对中拼方的这一招搞早有预料，祝因为货车的怜质量问题是辟一个无法回豪避的事实，跪日方无心在密这一不利的难问题上纠缠管。日方为避士免劣势，便某不动声色地架说：“是的饭，有的车子扇轮胎炸裂，杏挡风玻璃炸便碎，电路有岗故障，铆钉减震断，有的抬车架偶有裂烦纹。”中方泻觉察到对方蝇的用意，便柏反驳道：“没贵公司代表服都到现场看吴过，经商检伍和专家小组怀鉴定，铆钉俯非属震断，殃而是剪断，释车架出现的列不仅仅是裂色纹，而是裂板缝、断裂！京而车架断裂牛不能用‘有洞的’或‘偶各有’，最好话还是用比例射数宿据表达，更证科学、更准引确……”。吼日方淡然一数笑说：“请贪原谅，比例济数据尚未准展确统计。”棕“那么，对帐货车质量问岁题贵公司能逐否取得一致离意见？”中眼方对这一关椅键问题紧追呜不舍。“中桥国的道路是撑有问题的。叶”日方转了些话题，答非侮所问。中方食立即反驳：慰“诸位已去擦过现场，这财种说法是缺奋乏事实根据寨的。”“当程然，我们对松贵国实际情习况考虑不够惭……”“不单，在设计时拉就应该考虑潮到中国的实尚际情况，因设为这批车是各专门为中国币生产的。”更中方步步紧点逼，日方步顾步为营，谈涌判气氛渐趋喇紧张。中日夏双方在谈判茧开始不久，东就在如何认咱定货车质量对问题上陷入因僵局。日方馆坚持说中方认有意夸大货冶车热的质量问题渐：“货车质础量的问题不写至于到如此钟严重的程度材吧？这对我启们公司来说西，是从未发填生过的，也臣是不可理解抬的。”此时框，中方觉得谣该是举证的晕时候，并将冤有关材料向老对方一推说循：“这里有馒商检、公证激机关的公证资结论，还有严商检拍摄的涨录像。如果乐……。”“们不！不！对秩商检公证机查关的结论，赤我们是相信诱的，我们是趴说贵国是否赏能够作出适蜜当让步。否袜则，我们无晌法向公司交殊待。”日方大在中方所提攀质量问题攻仪势下，及时多调整了谈判扫方案，采用传以柔克刚的推手法，向对砍方踢皮球，场但不管怎么萌说，日方在渗质量问题上泥设下的防线月已被攻克了调。这就为中息方进一步提嘱出索赔价格碧要求打开了仗缺剂口。随后，涌对跳FP获——望148掉货车损坏归弃属问题上取敌得了一致的服意见。日方衡一位部长不毙得不承认，磨这属于设计御和制作上的占质量问题所镰致。初战告解捷，但是我肝方代表意识究到更艰巨的叮较量还在后猛头。索赔金王额的谈判才爬是根本性的灵。受随即，双方抚谈判的问题晚升级到索赔锋的具体金额烫上——报价傻，还价，提前价，压价，监比价，一场秩毅力和技巧输较量的谈判屯竞争展开了叮。中方主谈肥代表擅长经辆济管理和统站计，精通测友算。他翻阅通了许多国内仍外的有关资典料，甚至在肠技术业务谈胁判中，他也重不凭大概和完想当然，认赖为只有事实语和科学的数株据才能服人坊。此刻，在弃他的纸笺上开，在大大小汪小的索赔项盖目旁，么写满了密密旦麻麻的阿拉流伯数字。这宋就是技术业瓣务谈判，不算能凭大概，铜只能依靠科相学准确的计联算。根据多码年的经验，亚他不紧不慢铜地提出：“医贵公司对每己辆车支付加歌工费是多少洞？这项总额灭又是多少？洽”“每辆车府10松万日元，计糊5.84骗亿日元。”努日方接着反费问道：“贵娱国报价是多驰少？”中方留立即回答：疤“每辆发16朗万日元，此督项共计欲9.5幸亿日元。”礼精明强干的分日方主谈人霸淡然一笑，弊与其副手耳联语了一阵，冲问：“贵国陕报价的依据么是什么？”凡中方主谈人远将车辆损坏壶后各部件需漏如何修理、企加固、花费便多少工时等顺逐一报价。击“我们提出戚的这笔加工简费并不高。网”接着中方深代表又用了租欲擒故纵隔的一招：“队如果贵公司且感到不合算挽，派员维修功也可以。但杂这样一来，虎贵公司的耗悉费恐怕是这背个数的好几藏倍。”这一裳招很奏效，扒顿时把对方锤将住了。日痒方被中方如急此精确的计懒算所折服，杠自知理亏，黎转而以恳切据的态度征询光：“贵国能鞋否再压低一答点。”此刻璃，中方意识肤到，就具体亚数目的实质兽性讨价还价质开始了。中擦方答道：“旷为了表示我桂们的诚意，烛可以考虑贵悲方的要求，辉那么，贵公进司每辆出价窜多少呢？”绕“激12网万日元”日竟方回答。“楼13.4振万日元怎么箱样？”中方猴问。“可以式接受”。日僵方深知，中扒方在这一问摧题上已作出盟了让步。于响是双方很快驳就此项索赔弃达成了协议染。日方在此缩项目费用恨上共支付循7.76掘亿日元。幕然而，中日庙双方争论索蜘赔的最大数错额的项目却略不在此，而项在于高达几嫂十亿日元的胁间接经济损浮失赔偿金。舰在这一巨大答数目的索赔姿谈判中，日斤方率先发言香。他们也采民用了逐项报叶价的做法，伍报完一项就竟停一下，看箩看中方代表茎的反应，但谎他们的口气刷却好似报出屑的每一个数雾据都是不容糖打折扣的。嚷最后，日方余统计可以给翅中方支付赔尚偿金煎30见亿日元。中怜方对日方的诚报价一直沉右默不语，用望心揣摩日方扮所报数据中趟的漏洞，把岂所有的“大例概”、“大增约”、“预填计”等含糊帐不清的字眼凭都挑了出来匀，有力地抵苍制了对方所惰采用的混水花摸鱼的谈判粮手段。泼在此之前，晒中方谈判班塑子昼夜奋战尤，液晶体数旷码不停地在写电子计算机碍的荧光屏上蹦跳动着，显席示出各种数夫字。在谈判疯桌上，我方修报完每个项槽目的金额后往，讲明这个典数字测算的摊依据，在那严些有理有据脆的数字上，赏打的都是惊摊叹号。最后剩我方提出间揪接经济损失助费省70故亿日元！推日方代表听槐了这个数字迟后，惊得目耕瞪口呆，老系半天说不出撕话来，连连包说：“差额沉太大，差额蛮太大！”于断是，进行无艘休止的报价盯、压价。厉“贵国提的诚索赔额过高抬，若不压半腥，我们会被匙解雇的。我呀们是有妻儿柄老小的……案”日方代表筒哀求着。老概谋深算的日拢方主谈人使志用了哀兵制顷胜的谈判策膛略。布“贵公司生津产如此低劣后的产品，给尖我国造成多极么大的经济走损失啊！”所中方主谈接雁过日方的话部头，顺水推阅舟地使用了剥欲擒故纵的述一招：“我浸们不愿为难阳诸位代表，朋如果你们作兰不了主，请怖贵方决策人弹来与我们谈慢判。”双方喂各不相让，勾只好暂时休触会。这种拉栽锯式的讨价忠还价，对双旅方来说是一损种毅力和耐孟心的较量。秘因为谈判桌沉上，率先让尺步的一方就傻可能被动。展随后，日方航代表急用电狠话与日本渗S性公司的决策恒人密谈了数聪小时。接着扇谈判重新开笼始了，此轮钟谈判一接火哄就进入了高潮潮，双方舌答战了几个回茂合，又沉黙着下来。此时径，中方意识坊到，己方毕无竟是实际经鸟济损失的承坡受者，如果或谈判破裂，拢就会使己方阁获得的谈判纺成果付诸东感流；而要诉示诸法律，麻即烦就更大。知为了使谈判者已获得的成型果得到巩固孕，并争取有姜新的突破，扁适当的让步盘是打开成功忽大门的钥匙效。中方主谈傍人与助手们牙交换了一下设眼色，率先皇打破沉默说画：“如果贵扶公司真有诚李意的话，彼俗此均可适当怪让步。”中助方主谈为了卷防止由于己且方率先让步弱所带来的不营利局面，建表议双方采用劣“计分法”仅，即双方等辟量让步。“歇我公司愿意玉付彻40茂亿日元。”敬日方退了一贿步，并声称长：“这是最沉高突破数了跨。”“我们鞋希望贵公司蹈最低限度必催须支付坏60赤亿日元。”泻中方坚持说泽。佳这样一来，础中日双方各贵自从己方的陡立场上退让驼了千10矿万日元。双颤方比分相等晋。谈判又出熟现了转机。兴双方界拳守点之间仍慈有蛙20母亿日元的逆涛差。（但一绪个界守点对衬双方来说，浪都是虚设的得。更准确地颂说，这不过凤是双方的一挽道最后的争缝取线。该如允何解决这“滥百米赛路”封最后冲刺阶智段的难题呢爷？双方的谈卷判专家都是广精明的，谁督也不愿看到榴一个前功尽赞弃的局面）闪几经周折，迫双方共同接构受了由双方葱最后报价金妖额相加除以使2蛾，即犬50迹亿日元的最咏终谈判方案则。精除此之外，暑日方愿意承跑担下列三项独责任：乔1育、确认出售残给中国的全棉部助FP-14牺8彩型货车为不布合格品，同滴意全部退货助，更换新车灰；肚2且、新车必须张重新设计试伸验，精工细控作，并制作习优良，并请傻中方专家检笛查验收；组3勉、在新车未殃到之前，对线旧车进行应残急加固后继争续使用，日循方提供加固分件和加固工捷具等。蒸一场罕见的蜡特大索赔案矛终于公正的描交涉成功了擦！领案例齐11油农机设备谈徐判中的竞争咱与合作苗中国某公司雄与日本某公浇司在上海著袄名的国际大牢厦，围绕进池口农业加工轿机械设备，发进行了一场充别开生面的慧竞争与合作冈，竞争与让朵步的谈判。盼谈判一开局功，按照国际责惯例，首先微由卖方报价奴。首次报价炼为细1000甘万日元。咳这一报价离啊实际卖价偏迟高许多。日瓣方之所以这秒样做，是因侦为他们以前演的确卖过这另个价格。如筑果中方不了它解谈判当时愉的国际行情监，就会以此旨作为谈判的同基础，那么创，日方就可圾能获得厚利杰；如果中方律不能接受访，日方也能钞自圆其说，缺有台阶可下专，可谓进可佩攻，退可守证。由于中方养事前已摸清香了国际行情呜的变化，深独知日方是在死放“试探气划球”。于是毒中方直截了瞒当地指出：纸这个报价不其能作为谈判金的基础。日有方对中方如辣此果断地拒誓绝了这个报由价而感到震啦惊。他们分或析，中方可纱能对国际市套场行情的变情化有所了解京，因而已方掏的高目标恐敌难实现。于浩是日方便转资移话题，介邀绍起产品的弊特点及其优轨良的质量，库以求采取迂荷回前进的方野法来支持已酬方的报价。竟这种做法既更回避了正面嫁被点破的危换险，又宣传甲了自己的产疗品，还说明享了报价偏高泄的理由，可摆谓一石三鸟杏，潜移默化闲地推进了已棚方的谈判方蛙案。但中方税一主眼就看穿了但对方在唱“部空城计”。唤因为，谈判养之前，中方切不仅摸清了脉国际行情，布而且研究了巩日方产品的使性能、质量搜、特点以及焰其他同类产床品的有关情刑况。于是中婚方运用“明停知故问，暗僵含回击”的炉发问艺术，成不动声色地折说：“不知茶贵国生产此愿种产品的公坝司有几家？协贵公司的产狸品优于铺A旗国、抛C哗国的依据是复什么？”此兰问貌似请教织，实则是点宽了对方两点宰：其一，中丸方非常了解宋所有此类产机品的有关情俊况；其二，礼此类产品绝另非你一家独己有，中方是峡有选择权的读。中方点到号为止的问话党，彻底摧毁的了对方“筑言高台”的企市图。中方话拜未完，日方裳就领会了其迷中含意，顿子时陷于答也联不是、不答旅也不是桨的境地。但殃他们毕竟是历生意场上的晕老手，其主写谈人为避免狼难堪的局面式借故离席，姜副主谈也装绑作找材料，确埋头不语。胡过了一会儿季，日方主谈远神色自若地娇回到桌前，抗因为他已利员用离席的这剖段时间，想看好了应付这建一局面的对聚策。果然，蒸他一到谈判叨桌前，就问肿他的助手：呆“这个报价毫是什么时候望定的？”他玻的助手早有斗准备，对此渐问话自然心片领神会，便闷不假思索地勇答道：“以幅前定的。”零于是日方主抢谈人笑着解杏释说：“唔举，时间太久搜了，不知这翻个价格有否炼变动，我们三只好回去请路示总经理了捎。”老练的乌日方主谈人幸运用“踢皮苹球”战略，圣找到了退路甜。中方主谈乔人自然深谙求谈判场上的箱这一手段，剩便损采取了化解耽僵局的“给怨台阶”方法摸，主动提出聋“休会”，栽给双方以让版步的余地。包中方深知此伤轮谈判不会式再有什么结卷果了，如果臣追紧了，就寒可能导致谈葵判的失败。辆而这是中日抱双方都不愿含看到的结局依。唯此轮谈判，什从日方的角征度看，不过叙是放了一个阿“试探气球叹”。因此，锄凭此取胜是震侥幸的，而卸“告吹”则弃是必然的。裹因为对交易怎谈判来说，晴很少有在开杏局的第一次虽报价中就获牵成功的。日虹方在这轮谈悄判中试探了犬中方的虚实这，摸清了中粱方的态度。唯同时也了解泊了中方主谈供人的谈判能猫力和风格。宵从中方角度痛来说，在谈贪判的开局就解成功地抵制洒了对方的“泊筑高台”手恨段，使对方堂的高目标要撤求受挫。跌同时，也向瓦对方展示了混已方的实力碑，掌握了谈鸦判中的主动渔。双方在这尝轮谈判中，后互道了信息肝，加深了了项解，增强了屯谈判成功的摔信心。从这码一意义上看缴，首轮谈判薪对双方来说胡都是成功，族而不是失败眨。勺第二轮谈判健开始后，双伙方首先漫谈漫了一阵，调标节了情绪，缺融洽了感情疑，创造了有吓利于谈判的钢友好气氛。冬之后，日方矛再次报价：重“我们请示刮了总经理，笋又核实了一黄下成本，同膊意削价呜100狂万日元。”劲同时，他们出夸张地表示业，这个削价解的幅度是不塞小的，要中免方“还盘”殊。中方认为僻日方削价的柿幅度虽不小焦，但离中方露的要价仍有垂较大距离，警马上还盘还把很困难。因畅为“还盘”断就是向对方壶表明已漏方可以接受币对方的报价耳。在弄不清铁对方的报价坏离实际卖价先的“水分”珠有多大时就险轻易“还盘疗”，往往造服成被动，高智了已方吃亏敏，低了可能讲刺激对方。位“还盘”多结少才是适当牙的，中方一害时还拿不准羊。为了慎重掉起见，中方乔一面电话联索系，再次核给实该产品在巡国际市场的末最新价格，示一面对日方艇的二次报价兄进行分析。淹根据分析，没这个价格，猫虽日方表明怒是总经理批秀准的，但根猴据情况看，散此次降价是他谈判者自行乞决定的。由绕此可见，日园方报价中所锡含水分仍然柔不小，弹性悬很大。基于椒此，中方确煮定“还盘”缘价格为厚750币万日元。日仓方立即回绝供，认为这个风价格很难成幻交。中方坚动持与日方探眯讨了几次像，但没有结烫果。鉴于讨就价还价的高斜潮已经过去三，因此，中疗方认为谈判笋的“时钟已愁经到了”，园该是展示自秆己实力、运索用谈判技巧圆的时候了。轮于是，中方惠主谈人使用宰了具有决定锯意义的一招忘，郑重向对必方指出：“流这次引进，胞我们从几家骗公司中选中鼠了贵公司，鼓这说明我们罪成交的诚意新。此价虽比训贵公司销往楚C供国的价格低稼一点，但由听于运往上海加口岸比运往照C析国的费用低谨，所以利润币并没有减少钥。另一点，宽诸位也知道凭我有关部门矛的外汇政策坝规定，这笔宿生意允许我馆们使用的外指汇只有这些绕。要增加，案需再审批。袖如果这样，嘱那就只好等拦下去，改日怜再谈。”爹这是一种欲议擒故纵的谈革判方法，旨化在向对方惨表示已方对饼该谈判已失谷去兴趣，以亚迫使其做出乔让步。但中左方仍觉得这村一招的分量谎还不够，又赵使用了类似茅“竞卖会”槐的高招，把穿对方推向了惯一个与“第集三者竞争”露的境地。中耀方主谈人接制着说：“购A亏国、恰C对国还等着我榆们的邀请。贫”说到这里石，中方主谈拔人把一直捏目在手里的王炭牌摊了出来煎，恰到好处尺地向对方泄瘦露，把中国级外汇使用批谱文和闭A蔬国、糊C摇国的电传递鹿给了日方主绒谈人。日方胜见后大为惊馅讶，他们坚晌持继续讨价添还价的决心罩被摧毁了，沙陷入必须“薯竞卖”的困垂境；要么压妨价握手成交揉，要么谈判胁就此告吹。吗日方一时举狼棋不定，握焰手成交吧，匀利润不大，狸有失所望；鞭告吹回国吧偶，跋山涉水佳，兴寸师动众，花接费了不少的朗人力、物力赌和财力，最温后空手而归修，不好向公拆司交代。这俯时，中方主滑谈人便运用墙心理学知识丑，根据“自原我防卫机制服”的文饰心虫理，称赞日蠢方此次谈判阳的确精明强勾干，中方就伞只能选择训A桂国或逮C占国的产品了丈。忌日方掂量再牲三，还是认输为成交可以归获利，告吹疲只能赔本。阶这正如本杰岁明•富兰克搞林的观点所率表明的那样农，“最好是尘尽自己的交猎易地位所能书许可来做成爹最好的交易子。最坏的结溜局，则是由煌于过于贪婪勿而未能成交芽，结果本来忧对双方都有秒利的交易却仪根本没有能票成交”。链案例讲12蜘日本与澳大治利亚的煤铁请谈判端日本的钢铁亡和煤炭资源雨短缺，渴望爷购买芝煤和铁。澳孤大利亚生产终煤和铁，并膝且在国际贸种易中不愁找叛不到买主。首按理来说，盆日本人的谈群判者应该到调澳大利亚去望谈生意。但触日本人总是付想尽办法把平澳大利亚人奶请到日本去雹谈生意。浆澳大利亚人志一般都比较递谨慎，讲究验礼仪，而不矛会过分侵犯研东道主的权燃益。澳大利楚亚人到了日库本，使日本杠方面和澳大狮利亚方面在抚谈判桌上的言相互地位就乱发生了显著撇的变化。澳节大利亚人过种惯了富裕的多舒适生活，巧他们的谈判毒代表到了日召本之