试述国际商务谈判中的辩的技巧

论国际商务谈判技巧第一章绪论..............................................1第二章国际商务谈判中“听”的技巧........................22.1倾听前的准备....................................................22.2如何有效的倾听..................................................22.3倾听的技巧......................................................3第三章国际商务谈判中“问”的技巧........................63.1提问的类型......................................................63.2提问的时机......................................................83.3提问的要诀......................................................8第四章国际商务谈判中“答”的技巧.......................104.1先思后答.......................................................104.2正面回答.......................................................114.3侧面回答.......................................................11第五章国际商务谈判中“辩”的技巧.......................125.1理清思路，立场坚定.............................................125.2分析形势，措辞严谨.............................................125.3注意个人举止和气度.............................................13第六章国际商务谈判中“说服”的技巧.....................146.1说服他人的基本技巧.............................................146.2说服顽固者的技巧...............................................15第七章结论.............................................17参考文献................................................18致谢....................................................19论国际商务谈判技巧第一章绪论随着我国改革开放和经济全球化的深入和发展,国际间的贸易交往日益频繁,商务谈判已经成为中国与其他国家交往和沟通的方式。在国际商务谈判过程中，为了使谈判能够顺利地进行和取得成功，谈判者应注意在主客观上利用对方的弱点和充分发挥己方的优势，根据具体情况，灵活地运用恰当的策略，使双方的分歧能够合理地、快速地解决。由于参与谈判的人员有不同的社会文化背景和政治经济体制，使得影响谈判的因素大大增加，导致谈判难度加大；资产的跨国转移要涉及国际贸易、国际金融、国际保险、国际运输等一系列问题。因此，进出口贸易商要想成功谈判就得掌握谈判技巧。谈判是借助于谈判双方的信息交流来完成的，而谈判中的信息传递与接收则需要通过谈判人员之间的听、问、答、辩以及说服等方法来完成。一位谈判行家曾指出：谈判人员必须十分注意捕捉对方思维过程的蛛丝马迹，以便及时了解对方需求动机线索；必须仔细倾听对方的发言，注意观察对方每一个细微动作。因为对方的仪态举止、神情姿势、重复语句以及说话的语气等，所有这些都是反映其思想、愿望和隐蔽的需要的线索。本文的主题是际商务谈判的“听”、“问”、“答”、“辩”、“说服”的技巧。谈判者在谈判中如何去听，问，答，辩，说服对方，都需要掌握技巧与方法。围绕谈判中的“听”、“问”、“答”、“辩”、“说服”的技巧展开阐述，着重说明国际商务谈判的技巧。国际商务谈判的成败对于每一位商人来说意义是重大的，面对不同国度的人来谈判，我们需要不同的技巧。所以作为一名专业的谈判者不仅仅口才要好，而且要对不同国家的商人有所了解。国际商务谈判的过程复杂多变，为了取得令人满意的效果，保证实现利益目标，谈判人员必须在谈判中适时而灵活地实施战略技巧。所以我们必须了解商务谈判的“听”、“问”、“答”、“辩”、“说服”的技巧，为我们的谈判取得成功做铺垫。在谈判桌上，仔细倾听，适时发问，巧妙回答对方的问题，跟对方雄辩，最终说服对方，达到双赢。第二章国际商务谈判中“听”的技巧国际商务谈判的过程复杂多变，为了取得令人满意的效果，保证实现利益目标，谈判人员必须在谈判中适时而灵活地实施战略方案。本章将从国际商务谈判技巧入手，分析国际商务谈判中倾听的技巧以及运用。2.1倾听前的准备谈判者在谈判中要认真倾听对方说话，这是一个很基本的问题。但是如何倾听呢，倾听前要做什么准备呢？我们了解和把握对方观点与立场的主要手段和途径就是听。实践证明，只有在清楚地了解对方观点和立场的真实含义之后，我们才能准确地提出己方的方针和策略。从心理学的日常生活经验来看，当我们专注地倾听别人讲话的时候，就表示我们对讲话者所表达的观点很感兴趣或者很重视，从而给对方以一种满足感，这样就在双方之间产生一定的信赖感。正如美国早期的以为科学家富兰克林所说：“与人交谈取得成功的重要秘诀，就是多听，永远不要不懂装懂。”因此，作为商务谈判人员，一定要学会如何“听”，在认真、专注地倾听的同时，积极地对讲话者的语言做出反应，以便获得较好的倾听效果。所以在对方发言的时候，我们应该在旁边不带任何主观意见的去倾听对方的发言。不能因为对方是我们的谈判对手而对对方的发言不屑一顾，听不进去。我们要做到有效的倾听。2.2如何有效的倾听对自己听的习惯要有一定了解首先要了解，你在听别人讲话方面有哪些不好的习惯，你是否对别人的话匆忙做出判断，是否经常打断别人的话，是否经常制造交往的障碍。了解自己听的习惯是正确运用听的技巧和前提。全身心地投入去听要面对说话者，同他保持目光交流，要以你的姿势和手势证明你在倾听。无论你是站着还是坐着，都要与对方保持最适宜的距离。说话者都愿与认真听的人交往。要把注意力集中在对方所说的话上不仅要努力理解对方语言含义，而且要努力理解对方的感情。要思考对方的语言含义，抓住重点的听。要努力表达出理解在与对方交谈时，要利用有反射地听的做法，努力弄明白对方的感觉如何，他到底想说什么。如果你能全神贯注地听对方的讲话，不仅表明你对他持称赞态度，使他感到你理解他的情感，而且有助于你更准确地理解对方的信息。要倾听自己的讲话倾听自己的讲话对培养倾听他人讲话的能力是特别重要的。倾听自己讲话可以使你了解自己，一个不了解自己的人，是很难真正了解别人的。倾听自己对别人讲什么是了解自己、改变和改善自己听的习惯与态度的手段，如果你不倾听自己识如何对别人讲话的，你就不会知道别人如何对你讲话，当然也无法改变和改善自己的习惯和态度。3倾听的技巧可以将听的技巧归纳为“五要”、“五不要”。其中“五要”是：要专心致志、集中精力地听。专心致志倾听讲话者讲话，要求谈判人员在听对方发言时要特别聚精会神，同时，还要配以积极的态度去倾听。为了专心致志，就要避免出现心不在焉、“开小差”的现象发生。因为对方的发言只说一遍，你没有认真听的话，过了就过了，没有再来一次的机会。所以即使自己已经熟知的话题，也不可充耳不闻，万万不可将注意力分散到研究对策问题上去，因为这样非常容易出现万一讲话者的内容为隐含意义时，就没有领会到或理解错误，造成事倍功半的的效果。精力集中地听，是倾听艺术最基本、最重要的问题。作为一名商务谈判人员，应该养成有耐心地倾听对方讲话的习惯，这也是一个合格的谈判人员个人修养的标志。在商务谈判过程中，当对方的发言有时我们不太理解甚至难以接受时，千万不可表示出拒绝的态度，因为这样做对谈判非常不利。要通过记笔记来集中精力。通常，人们即席记忆并保持的能力是有限的，为了弥补这一不足，应该在听讲时做大量的笔记。俗话说得好，好记性不如烂笔头。实践证明，即便记忆力再好也只能记住一个大概内容，有的干脆忘得干干净净。因此，记笔记是不可少的，也是比较容易做到的用以清除倾听障碍的好方法。要有鉴别地倾听对手发言。在专心倾听的基础上，为了达到良好的倾听效果，采取有鉴别的方法来倾听对手发言。通常情况下，人们说话时是边说边想、来不及整理，有时表达一个意思要绕着弯子讲许多内容，从表面上听，根本谈不上什么重点突出。因此，听话者就需要在用心倾听的基础上，鉴别收听过来的信息的真伪，去粗取精、去伪存真，这样才能抓住重点，收到良好的听的效果。要克服先入为主的倾听做法。先入为主的倾听，往往会扭曲说话者的本意，忽视或拒绝与自己心愿不符的意见，这种做法实为不利。因为这种听话者不是从谈话者的立场出发来分析对方的讲话，而是按照自己的主观框框来听取对方的谈话。其结果往往是听到的信息变形地反映到自己的脑中，导致本方接受的信息不准确、判断失误，从而造成行为选择上的失误。将讲话者的意思听全、听透是倾听的关键。要创造良好的谈判环境，使谈判双方能够愉快地交流。人们都有这样一种心理，即在自己所属的领域里交谈，无需分心于熟悉环境或适应环境。如果能够进行主场谈判是最为理想的，因为这种环境下会有利于己方谈判人员发挥出较好的谈判水平。如果不能争取到主场谈判，至少也应选择一个双方都不十分熟悉的中性场所，这样也可避免由于“场地优势”给对方带来便利和给己方带来的不便。五个“不要”分别是：不要因轻视对方而抢话、急于反驳而放弃听。抢话不同于问话，问话是由于某个信息或意思未能记住或理解而要求对方给予解释或重复，因此问话是必要的。急于抢话纠正别人说话的错误，或用自己的观点来取代别人的观点，是一种不尊重他人的行为。因此，抢话往往会阻塞双方的思想和感情交流的渠道，对创造良好的谈判气氛非常不利，对良好的收听更是不利。另外，谈判人员在没有听完对方讲话的时候，就急于反驳对方某些观点，这样也会影响到收听效果。不要使自己陷入争论。当你内心不同意讲话者的观点时，对他的话不能充耳不闻而只想着自己发言。一旦发生争吵，也不能一心只为自己的观点寻找根据而把对方的话当成耳旁风。如果你不同意对方的观点，也应等对方说完以后，再阐述自己的观点。不要为了急于判断问题而耽误听。当听了对方讲述的有关内容时，不要急于判断其正误，因为这样会分散精力而耽误倾听其下文。虽然人的思维速度快于说话的速度，但是如果在对方还没有讲完的时候就去判断其正误，无疑会削弱本方听篇二：国际商务谈判试题(04)及参考答案国际商务谈判试题(04)课程代码:00186一、单项选择题(本大题共20小题,每小题1分,共20分)在每小题列出的四个备选项中只有一个是符合题目要求的,请将其代码填写在题后的括号内.错选、多选或未选均无分.价值型谈判也叫（）软式谈判b.硬式谈判c.原则型谈判d.让步型谈判2.商务谈判中数量最多的一种谈判是（）货物贸易谈判b.劳务贸易谈判c.技术贸易谈判d.违约赔偿谈判3.在西方国家,送礼忌讳用的数字是（）3b.4c.13d.144.以下各种商务谈判信息,属于按信息活动范围划分的是（）经济性信息b.自然环境信息c.社会环境信息d.消费心理信息5.商务谈判成交阶段的主要目标不包括（）力求尽快达成协议b.争取最后的利益收获c.力争获得更多的让步d.保证已取得的利益不丧失6.以下各项中,正确的国际商务谈判技巧是（）注重立场b.对事不对人c.尽可能让步d.不让对方获益7.喜欢在饭店、酒吧和艺伎馆里达成谈判交易的是（）中国人b.日本人c.韩国人d.巴西人8.下列属于国际商务谈判的人员风险的是（）政治风险b.市场风险c.自然风险d.沟通风险9.以下各项中,既属于我国国际商务谈判的基本原则,也是我国对外经贸关系的基本准则的是（）平等互利b.灵活机动c.友好协商d.依法办事10.对国际商务谈判的环境因素作系统归类和分析的是（）马什所著的《谈判的艺术》b.马什所著的《合同谈判手册》c.尼尔龙伯格所著的《谈判的艺术》d.尼尔龙伯格所著的《合同谈判手册》11.谈判开始,双方立场均谨慎、现实,尽量寻求适合各方谈判需要的不同谈判方式.这种谈判风格属于（）软弱型模式b.进取型模式c.合作型模式d.强有力型模式112.以下各项中,不属于报价时必须遵循的原则的是（）不问不答b.有问必答c.能言不书d.能书不言13.一般来说,谈判人员在开始时精力充沛,其持续时间约占整个谈判时间的（）3.3％以下b.3.3％～8.3％c.8.3％～13.3％d.13.3％以上14.以下有关俄罗斯人谈判风格的描述,正确的是（）豪放热心b.浪漫随意c.求成心切d.效率较高15.商务谈判的四种目标之间的关系是（）最高目标>实际需求目标>可接受目标≥最低目标最高目标>实际需求目标≥可接受目标≥最低目标最高目标>可接受目标>实际需求目标≥最低目标最高目标>可接受目标≥实际需求目标≥最低目标16.模拟谈判一般发生在国际商务谈判基本程序中的（）准备阶段b.开局阶段c.签约阶段d.正式谈判阶段17.与大陆法相比,英美法的特点是强调（）成文法b.法典化c.逻辑性d.判例性18.以下有关谈判组织的构成原则的说法中,不正确的是（）根据谈判对象确定组织规模组成谈判队伍时要贯彻节约原则谈判人员应层次分明、分工明确谈判人员不应赋予法人代表资格19.你看给我方的折扣定为3％是否妥当?这种发问方式属于（）澄清式b.探索式c.协商式d.诱导式20.出口某种产品既可能成功也可能失败,这种风险按性质来分属于（纯风险b.投机风险c.汇率风险d.市场风险21.谈判报价的基本原则是（）a．报价水平最高b．报价水平最低c．对方接受d．对方接受与自身利益相结合22．最能体现谈判特征的技巧是（）a．听b．辩c．看d．问23.气氛最紧张、难度最大的谈判是（）a．履约中谈判b．实质性谈判c．定向谈判d．签约谈判2）二、多项选择题(本大题共5小题,每小题2分,共10分)在每小题列出的五个备选项中至少有两个是符合题目要求的,请将其代码填写在题后的括号内.错选、多选、少选或未选均无分.21.下列各项中,属于宗教信仰对商务谈判产生影响的途径的有（）政治事务b.法律制度c.国别政策d.社会交往与个人行为e.节假日与工作时间22.在开局阶段,谈判人员切忌离题太远,应尽量将话题集中于（）谈判目标b.谈判计划c.谈判进度d.谈判人员e.谈判时间23.以下有关犹太商人谈判风格的说法正确的有（）善变b.友好而坦诚c.交易条件比较苛刻d.关系网广泛而且坚固e.喜欢谈与吃有关的生意24.制定谈判方案的基本要求包括（）具体b.全面c.灵活d.简明e.扼要25.在商务谈判中,迂回入题的方法包括（）从自谦入题b.从题外话入题c.从天气状况入题d.从介绍己方谈判人员入题e.从介绍己方经营状况入题26.国际商务谈判的特殊性体现在（）应按国际惯例办事b.国际商务谈判内容广泛c.影响谈判的因素复杂多样d.谈判的经济利益性e.国际商务谈判既是一笔交易的洽商，也是一项涉外活动，具有较强的政策性27.信息资料的整理一般分为四个阶段（）资料的评价b.资料的筛选c.资料的分类d.资料的保存e.资料的专递三、名词解释题(本大题共4小题,每小题3分,共l2分)26.立场型谈判27.态度28.仲裁协议29.合同风险30.交叉式让步31.戏剧式模拟四、简答题(本大题共5小题,每小题6分,共30分)30.顽固的谈判对手的心理特点有哪些?31.简述与国际商务谈判有关的财政金融状况因素.32.简述国际商务谈判队伍的人员层次及其分工.33.简述商务谈判中适当的让步策略.34.简述商务谈判中提问的要诀.35.收集来的资料进行分析整理，其主要目的是什么？3五、论述题(本大题共2小题,每小题8分,共16分)35.试述商务谈判实践中理想的让步方式.36.试概述国际商务谈判技巧.六、案例分析题(本大题共l小题,12分）37.背景材料:某国商人见面与离别时,都面带微笑地与在场的人们握手；彼此问候较随便,大多数场合下可直呼其名；对年长者和地位高的人,在正式场合,使用先生、夫人等称谓,对于婚姻状况不明的女性,不冒失地称其为夫人.在比较熟识的女士之间或男女之间会亲吻或拥抱.在交谈时习惯保持一定的身体间距,彼此站立间距约0.9米,每隔2～3秒有视线接触,以表示兴趣、诚挚和真实的感觉.问题:(1)上述案例中的商人最有可能是哪一国籍的?(2)该国商人在谈判中的价值观怎样?(3)该国商人的谈判风格是什么?国际商务谈判试卷(04)参考答案一.单项选择题（每小题1分，共20分）c2.a3.c4.a5.c6.b7.b8.d9.a10.b11.c12.d13.c14.c15.b16.a17.d18.d19.d20.b21.d22.b23.b二.多项选择题（每小题2分，共10分）21.abcde22.abcd23.abcde24.acde25.abde26.abce27.abcd三.名词解释题(（每小题3分，共12分）26立场型谈判法：把任何情况都看做是一场意志力的竞争和搏斗，认为立场越强硬者，最后的收获也就越多。27态度：是指人心理上对其接触的客观事物所持有的看法，并以各种不同的行为方式表现出来的状态。它包含了心理成分和行为动作，通常包括认识、情感和意向三个要素。28仲裁协议是指合同当事人在合同中订立的仲裁条款，或者以其他方式达成的将争议提交仲裁的书面协议。29合同风险是在谈判中由于各种不确定因素和信息的缺失而导致合同条款的不完善，从而给合同执行带来一定的风险，包括质量数量风险、交货风险和支付风险。30.交叉式让步，是促使双方总体利益弥合的一种做法，要求一方在这一问题上让步，另一方在其他问题上让步；一方在这一问题让步的损失，可以从另一方在其他问题的让步中得到弥补。31.戏剧式模拟是指在谈判前进行的模拟谈判。是真实地进行演出，每个谈判者都在模拟谈判中扮演特定的角色，随着剧情发展，谈判全过程会一一展现在每个谈判者面前。四.简答题(每小题6分,共30分)430顽固的谈判对手的心理特点：1）.非常固执，你说东，他谈西2）.自信自满3）.控制别人4）.不愿有所拘束，个性外向者居多31财政金融状况因素包括：（1）外债状况（2）外汇储备情况（3）货币的自由兑换（4）支付信誉（5）税法方面的情况32.谈判队伍的人员包括三个层次：（1）第一层次是谈判小组的领导人或首席代表；（2）第二层次是懂行的专家和专业人员；（3）第三层次是谈判必需的工作人员；（4）谈判人员的分工：技术条款谈判应以技术人员为主谈人、合同法律条款谈判应以法律人员为主谈人、商务条款谈判应以商务人员为主谈人。33.商务谈判中适当的让步策略包括：1）.互惠互利的让步策略：横向谈判把各个议题联系在一起，双方可以在各议题上进行利益交换，达成互惠式让步。予远利谋近惠的让步策略：可以通过给予其期待的满足或未来的满足而避免给予其现实的满足。即为了避免现实的让步而给予对方以远利。丝毫无损的让步策略：利用倾听、赞美等心理暗示的方法来得到对方的理解。34.提问的要诀：1）.要预先准备好问题2）.要避免提出那些可能会阻碍对方让步的问题3）.不强行追问4）.既不要以法官的态度来询问对方，也不要接连不断地提问题5）.提出问题后应闭口不言，专心致志地等待对方做出回答5篇三：商务谈判试卷及答案国际商务谈判试题及答案37.简述pram谈判模式的基本内容。38.简述各层次的谈判目标。39.简述规避谈判风险的具体策略。40.简述商务谈判的基本原则。41.试述形成谈判僵局的主要原因。42.试述制定商务谈判策略的主要步骤。四、简答题(本大题共4小题，每小题6分，共24分)37.(1)制定谈判计划(plan)，(2)建立关系(relationship),(3)达成使双方都能接受的协议(agreement),(4)协议的履行与关系维持(maintenance)38.(1)最高目标，(2)实际需求目标，(3)可接受目标，(4)最低目标。39.(1)提高谈判人员的素质，(2)请教专家，主动咨询，(3)审时度势，当机立断，(4)规避风险的技术手段，(5)利用保险市场和信贷担保工具，(6)公平负担。40.(1)平等互利的原则，(2)灵活机动的原则，(3)友好协商的原则，(4)依法办事的原则，(5)原则和策略相结合的原则。41.(1)谈判中形成一言堂，(2)过分沉默与反应迟钝，(3)观点的争执，(4)偏激的感情色彩，(5)人员素质的低下，(6)信息沟通的障碍，(7)软磨硬抗式的拖延，(8)外部环境发生变化。42.(1)了解影响谈判的因素，(2)寻找关键问题，(3)确定具体目标，(4)形成假设性方法,(5)深度分析和比较假设方法,(6)形成具体的谈判策略,(7)拟定行动计划草案。二、简答题（每小题10分，共30分）1、商务谈判的特征有哪些？2、在商务谈判的开局阶段，谈判人员的主要任务是什么？3、商务谈判的目标层次是怎样的？三、论述题（20分）试述构成商务谈判的实力的因素。1、商务谈判的特征有三：（1分）以经济利益为目的；（3分）以经济效益作为谈判的主要评价指标；（3分）以价格谈判为核心。（3分）2、谈判的开局是商务谈判的起点。一个良好开局为谈判的成功奠定良好的基础。在此阶段，谈判人员的主要任务有三：（1分）创造良好的谈判气氛；（3分）交换意见，就谈判目标、计划、进度和人员组成等方面充分交流意见，达成一致。（3分）进行开场陈述。（3分）3、商务谈判的目标层次有三：（1分）最高目标，是已方在商务谈判中所追求的最高目标；（3分）可接受目标，是指在谈判中可努力争取或作出让步的范围；（3分）最低目标,是商务谈判必须实现的目标，是谈判的最低要求。（3分）三、论述题（20分）在通常情况下,谈判实力取决于以下几个因素:(1)交易内容对双方的重要程度。（2分）（2）看各方对交易内容与交易条件的满意程度。（3分）(3)看双方竞争的形势。（4分）(4)看双方对商业行情的了解程度。（4分）(5)看双方所在企业的信誉和影响力。（3分）(6)看双方对谈判时间因素的反应。（1分）(7)看双方谈判艺术与技巧的运用。（3分）二、名词解释（本大题共5小题，每小题3分，共15分）1、商务谈判2、模拟谈判3、收场阶段4、还价5、礼仪三、简答题（本大题共5小题，每小题5分，共25分）1、简述原则谈判理论的基本要点。2、通则议程包括哪些主要内容？3、说明讨价还价中的让步策略的内容。4、商务谈判中不宜问对方的问题。5、如何做好迎送礼仪工作？四、论述题（本大题共2小题，共25分）1、美国著名谈判学家杰德勒·尼尔伦伯格把谈判称为“合作的利己主义”，请谈谈你对此的理解。（15分）2、在商务谈判中，如果对手信任自己，有利于谈判的顺利进行。请问你会采取哪些沟通技巧取得对手的信任？（10分）二、名词解释（本大题共5小题，每小题3分，共15分）1、所谓商务谈判，是指当事人各方为了自身的经济利益,就交易的各种条件进行洽谈、磋商,最终达成协议的过程。2、所谓模拟谈判,是指正式谈判开始之前，将谈判小组成员一分为二,一部分人扮演谈判对手,并以对手的立场、观点和作风来与另一部分扮演己方的人员交锋,预演谈判的过程。3、谈判的收场阶段,就是指谈判双方完成由缔约意图向实际缔约行为转化的动态过程。4、还价，也称“还盘”，一般是指针对卖方的报价买方做出的反应性报价。5、礼仪作为重要的生活规范和道德规范，是对他人表示尊敬的方式与体现，规定人们在交往过程中如何做，以及如何幽雅地做。三、简答题（本大题共5小题，每小题5分，共25分）1、原则谈判理论其基本要点为四个方面：（1）人：把人与问题分开。把对方当作“人”来看待,把问题按其价值来处理。（1分）（2）利益：着眼于利益而不是立场。立场是你作出的某种决定,促使你作出这种决定的则是利益。（1分）（3）意见：在决定如何做之前,先构思可能有的选择二、简答题（每小题10分，共30分）1、一个商务谈判方案应包括哪些内容？2、简述商务谈判人员应具备的素质。3、简述商务谈判效益评价的标准。三、论述题（20分）试述打破商务谈判僵局的方法。二、简答题（30分）确定谈判主题和谈判目标；（2分）2)确定谈判地点;（1分）3)确定谈判议程；（1分）4)规划谈判策略；（2分）5)明确谈判人员的分工及其职责；（2分）6)规定联络通讯方式及汇报制度（2分）2、商务谈判人员应具备的素质主要有四：1具有良好的思想品德，这是首要条件；（2分）2要有丰富的知识，包括社会知识和专业知识两个方面，其中，社会知识包括历史、宗教、文化习俗和礼仪等方面的知识；专业知识主要包括商务、法律、商品和金融等方面的知识。（3分）3要有综合能力，主要是指其要具备较强的逻辑思维、推理能力，表达能力，交际能力和协调能力。（3分）4要有成熟的心理。（2分）3、商务谈判的效益评价标准有三、1是否取得一项明智的协议。成功的谈判应该是既达成了某项协议，又尽可能接近本方所追求的目标。谈判的最终结果在多大程度上符合预期目标，这是衡量商务谈判是否成功的首要标准。（4分）2是否有较高的谈判效益。任何谈判都有三种成本：谈判桌上的成本、谈判过程的成本和谈判的机会成本。所谓谈判效率，是指谈判所获的收益与所付成本之间的比率。只有高效率的谈判才是成功的谈判。（3分）3)是否改善同对方的关系。商务谈判是确立利益的过程，同时也是谈判者之间进行合作、共同解决问题的过程，因此，在谈判中应当重视建立和维护双方的互惠合作关系，以谋求长远的利益。（3分）三、论述题（20分）谈判出现僵局,会影响谈判协议的达成。一旦形成僵局，我们可以采取以下策略：第一,应正确认识谈判中的僵局，分析引起僵局的根源,判断双方的分歧是属于想象的分歧、人为的分歧还是真正的分歧。若是属于真正的分歧,则应当分析分歧的原因,然后采取灵活的具有针对性的措施予以解决。（3分）第二,避重就轻，转移视线也不失为一个有效方法有时谈判之所以出现僵局,是因为双方僵持在某个问题上。（3分）第三,运用休会策略。谈判出现僵局,双方情绪都比较激动、紧张,会谈一时也难以继续进行。这时,提出休会是一个较好的缓和办法。（3分）第四,改变谈判环境。（3分）第五,利用调节人。即找一个双方都能够接受的中间人作为调节人或仲裁人，以缓和双方的矛盾,达成谅解。（3分）第六,调整谈判人员。当谈判僵持的双方已产生对立情绪,并不可调和时,可考虑更换谈判人员,或者请地位较高的人出面,协商谈判问题。（3分）另外，在解决僵局的过程中,一定要时刻注意顾全对方的“面子”。（2分）二、简答题（每小题10分，共30分）1、商务谈判的特征有哪些？2、在商务谈判的开局阶段，谈判人员的主要任务是什么？3、商务谈判的目标层次是怎样的？三、论述题（20分）试述构成商务谈判的实力的因素。二、简答题(30分)2、商务谈判的特征有三：（1分）以经济利益为目的；（3分）以经济效益作为谈判的主要评价指标；（3分）以价格谈判为核心。（3分）2、谈判的开局是商务谈判的起点。一个良好开局为谈判的成功奠定良好的基础。在此阶段，谈判人员的主要任务有三：（1分）创造良好的谈判气氛；（3分）交换意见，就谈判目标、计划、进度和人员组成等方面充分交流意见，达成一致。（3分）进行开场陈述。（3分）3、商务谈判的目标层次有三：（1分）最高目标，是已方在商务谈判中所追求的最高目标；（3分）可接受目标，是指在谈判中可努力争取或作出让步的范围；（3分）最低目标,是商务谈判必须实现的目标，是谈判的最低要求。（3分）三、论述题（20分）在通常情况下,谈判实力取决于以下几个因素:(1)交易内容对双方的重要程度。（2分）（2）看各方对交易内容与交易条件的满意程度。（3分）(3)看双方竞争的形势。（4分）(4)看双方对商业行情的了解程度。（4分）(5)看双方所在企业的信誉和影响力。（3分）(6)看双方对谈判时间因素的反应。（1分）(7)看双方谈判艺术与技巧的运用。（3分）试卷三及答案与评分标准《商务谈判》考试试题三、简答题（每小题5分，共25分）1、简述谈判的特征。篇四：商务谈判技巧作业答案《商务谈判——理论、技巧、案例》作业浙江大学远程学院2011年9月目录第一章商务谈判概述………第二章商务谈判的类型与内容…………第三章商务谈判准备……第四章商务谈判过程……第五章商务谈判心理研究………………第六章第七章第八章第九章第十章商务谈判策略……………………商务谈判语言技巧………………处理僵局技巧……………………优势谈判技巧……………………劣势谈判技巧……………………均势谈判技巧……………………涉外商务谈判技巧………………第十一章第十二章第十三章第十四章第十五章商务谈判的法律规定……………商务谈判协议的履行……………商务谈判的礼仪与禁忌…………第一章商务谈判概述一、基本概念1、谈判广义概念：谈判是指除正式场合下的谈判外，一切协商、交涉、商量、磋商等等，都可以看成谈判。狭义概念：仅指在正式场合下的谈判。2、商务谈判是买卖双方或多方为了促成交易而进行的活动，或者为了解决买卖双方或者多方的争端，并取得各自的经济利益的一种方法和手段。３、互利互惠原则互惠互利原则是指商务谈判双方在讨价还价、激励争辩中，重视双方的共同利益，尤其是考虑并尊重对方的利益诉求，从而达到在优势互补中实现利益最大化。４、立场服从利益原则立场服从利益原则是指谈判双方在处理立场与利益的关系中立足于利益而在立场方面作出一定让步。５、对事不对人原则对事不对人原则是指在谈判中区分人与问题，把对谈判对手的态度和讨论问题的态度区分开来，就事论事，不要因人误事。二、简答题1．如何把握谈判的基本概念？答:1.谈判总是以某种利益的满足为目标,建立在人们需要的基础上,是人们进行谈判的动机,也是谈判产生的原因2.谈判必须是在两个或两个以上的参与者之间的交际活动,只有参与谈判的各方的需要有可能通过对方的行为得到满足时,才会产生谈判3.谈判是寻求建立或改善人们的社会关系的行为4.谈判是一种协调行为的过程2．商务谈判有哪些特点？答:商务谈判是一门科学,又是综合运用多学科知识于商务活动的一门艺术,他有以3．商务谈判的作用是什么？答:是有利于促进经济发展；有利于加强企业间的经济联系；有利于促进对外贸易。4．商务谈判具有哪些基本原则？答:a.合作原则；b.互利互惠原则；c.立场服从利益原则；d.对事不对人原则；e.坚持使用客观标注原则；f.遵守法律原则；g.讲究诚信原则；h.本土化原则。5．遵循互利互惠原则应注意哪些方面？答:a.提出新的选择；b.寻找共同利益；c.协作分歧利益三、论述题1．试述商务谈判的特点和作用。答:商务谈判是一门科学,又是综合运用多学科知识于商务活动的一门艺术,他有作用：有利于促进经济发展；有利于加强企业间的经济联系；有利于促进对外贸易。2．谈谈如何运用商务谈判的基本原则？答:商务谈判的基本原则主要体现在以下七个方面：1）合作原则：坚持合作原则，主要从以下几个方面入手，第一，着眼于满足双方实际利益，建立和改善双方的合作关系；第二，坚持诚挚于坦率的态度2）互利互惠原则。提出新的选择，谈判双方可以多提出集中设计方案，然后进行协调和充分的选择。要打破传统的思维方式，提出新的方案，就要信息创造性的思维活动。一方面要收集大量的信息，资料作为考虑问题的依据，领一方面要鼓励谈判组成员大胆单表个人意见集思广益.四、自测题1、“我对谈判有丰富的经验”。这句话就你而言是答:我认为自我的语言架构能力和遇到突发问题的招架能力上还是比较欠缺的，不能很好的去处理。2、“谈判者唯一感兴趣的事只有取胜。”答：我认为谈判者唯一感兴趣的事是互惠互利双赢原则3、只有对事实达成一致意见，才能开始谈判答：把双方不一致的意见统一化，融合到双方都有利益的过程中去4、你想出售自己的游艇，并得知卖得好的话能到手150万元，于是想去登广告。某人得知这一消息后，找上门来表示愿意出价165万元并且付现金。此时你将答：通过沟通，争取买到比165万元更高的价格5、如果对方拒绝自己的建议，你将答：通过各种方法让对方考虑一下自己的建议，如果实在不行也要尽量寻求折中的解决方法6、即使对方声称某个问题是不能谈判的，也不必就此作罢。这句话：答：通过各种努力看看有没有回旋的可能7、你是一位光缆制造商，想与一家欧洲最大的有线电视台老板约会。几经延迟后，对方叫你在当天下午去机场第四侯机室，在航班起飞前几分钟与他见面。这对你是一个难得的机会！他边向护照检查处走去边向你说，可以与你签一份为期6个月的篇五：2013年商务谈判试卷及答案试卷一第一部分选择题一、单项选择题(本大题共15小题，每小题1分，共15分)按谈判中双方所采取的的态度，可以将谈判分为立场型谈判、原则型谈判和(a)软式谈判b.集体谈判c.横向谈判d.投资谈判2.在商务谈判中，双方地位平等是指双方在__上的平等。(c)实力b.经济利益c.法律d.级别3.价格条款的谈判应由____承提。(b)法律人员b.商务人员c.财务人员d.技术人员4.市场信息的语言组织结构包括文字式结构和__结构。(b)图形式b.数据式c.表格式d.组合式5.根据谈判者让步的程度，谈判风格可分为软弱型模式、强有力模式和(a)合作型模式b.对立型模式c.温和型模式d.中立型模式6.在国际商务谈判中，有两种典型的报价战术，即西欧式报价和(b)中国式报价b.日本式报价c.东欧式报价d.中东式报价7.在缺乏谈判经验的情况下，进行一些较为陌生的谈判，谈判人员应采取_____的让步方式。(b)坚定b.等额c.风险性d.不平衡8.商务谈判中，作为摸清对方需要，掌握对方心理的手段是(a)问b.听c.看d.说9.谈判中的讨价还价主要体现在___上。(d)叙b.答c.问d.辩10.谈判中最为纷繁多变，也是经常发生破裂的阶段是谈判(b)初期b.中期c.协议期d.后期11.国际商务谈判中，非人员风险主要有政治风险、自然风险和()技术风险b.市场风险c.经济风险d.素质风险12.谈判中，双方互赠礼品时，西方人较为重视礼物的意义和()礼物价值b.礼物包装c.礼物类型d.感情价值13.谈判中以与别人保持良好关系为满足的谈判心理属于是()进取型b.关系型c.权力型d.自我型14.英国人的谈判风格一般表现为()讲效率b.守信用c.按部就班d.有优越感15.日本人的谈判风格一般表现为()直截了当b.不讲面子c.等级观念弱d.集团意识强二、多项选择题(本大题共11小题，每小题1分，共11分)16.关于国际货物买卖的国际惯例主要有(abd)《国际贸易术语解释通则》b.《华沙--牛津规则》c.《海牙规则》d.《美国1941年修订的国际贸易定义》17.还盘的具体方法有(cd)询问对方的交易条件b.拒绝成交c.请求重新发盘d.修改发盘18.对谈判人员素质的培养包括(bcd)家庭的培养b.社会的培养c.企业的培养d.自我培养19.国际经济贸易活动中解决争端的普遍的、基本的方式是(bc)第三方协调b.仲裁c.诉讼d.贸易报复20.谈判信息传递的基本方式有(abd)明示方式b.暗示方式c.广告方式d.意会方式21.谈判议程的内容包括(bc)模拟谈判b.时间安排c.确定谈判议题d.确定谈判人员22.进行报价解释时必须遵循的原则是(abcd)不问不答b.有问必答c.避实就虚d.能言不书23.迫使对方让步的主要策略有(abd)利用竞争b.最后通牒c.撤出谈判d.软硬兼施24.选择自己所在单位作为谈判地点的优势有(cd)便于侦察对方b.容易寻找借口c.易向上级请示汇报d.方便查找资料与信息25.谈判中迂回入题的方法有(ab)从题外语入题b.从自谦入题c.从确定议题入题d.从询问对方交易条件入题26.国际商务谈判中的市场风险具体有(bcd)投资风险b.利率风险c.汇率风险d.价格风险第二部分非选择题三、判断改错题(本大题共10小题，每小题2分，共20分)判断下列命题正误，正确的在其题干后的括号内打√，错误的打╳，并改正。27.受盘人在还盘之后，又表示接受，此项接受依然有效。()28.一名合格的国际商务谈判人员，应具备x型的知识结构。()29.一个国家企业的决策程序属于影响国际商务谈判中的法律因素。()30.谈判开局阶段的主要任务是确定成交价格。()31.谈判人员的注意力，在结束阶段处于最低水平。()32.质量条款是产生僵局频率最高的谈判主题。()33.对于谈判中的纯风险，应采取完全回避风险策略。()34.对于权力型的谈判对手，不可以主动进攻。()35.法国人素有契约之民的雅称，他们崇尚契约，严守信用。()36.西欧式报价的一般做法是，将最低价格列在价格表上，以求首先引起买主的兴趣。()四、简答题(本大题共4小题，每小题6分，共24分)37.简述pram谈判模式的基本内容。38.简述各层次的谈判目标。39.简述规避谈判风险的具体策略。40.简述国际商务谈判的基本原则。五、论述题(本大题共2小题，每小题10分，共20分)41.试述形成谈判僵局的主要原因。42.试述制定国际商务谈判策略的主要步骤。六、案例分析题某县一饮料厂欲购买意大利固体桔汁饮料的生产技术与设备。派往意大利的谈判小组包括以下四名核心人员：该厂厂长、该县主管工业的副县长、县经委主任和县财办主任。问题：43.如此安排谈判人员说明中国人的谈判带有何种色彩?44.如此安排谈判人员理论上会导致什么样的后果?45.如何调整谈判人员?46.作上述调整的主要理论依据是什么?全国2001年10月高等教育自学考试国际商务谈判试题参考答案一、单项选择题(本大题共15小题，每小题1分，共15分)1.a2.c3.b4.b5.a6.b7.b8.a9.d10.b11.b12.d13.b14.c15.d二、多项选择题(本大题共11小题，每小题1分，共11分)16.abd17.cd18.bcd19.bc20.abd21.bc22.abcd23.abd24.cd25.ab26.bcd三、判断改错题(本大题共10小题，每小题2分，共20分)27.╳将有效改为无效。28.╳将x改为t29.╳将法律因素改为商业习惯因素30.╳将确定成交价格改为创造谈判气氛，交换意见和作开场陈述。31.╳将最低改为最高。32.╳将质量改为价格。33.√。34.√。35.╳将法国改为英国。36.╳将西欧式改为日本式四、简答题(本大题共4小题，每小题6分，共24分)37.(1)制定谈判计划(plan)，(2)建立关系(relationship),(3)达成使双方都能接受的协议(agreement),(4)协议的履行与关系维持(maintenance)38.(1)最高目标，(2)实际需求目标，(3)可接受目标，(4)最低目标。39.(1)提高谈判人员的素质，(2)请教专家，主动咨询，(3)审时度势，当机立断，(4)规避风险的技术手段，(5)利用保险市场和信贷担保工具，(6)公平负担。40.(1)平等互利的原则，(2)灵活机动的原则，(3)友好协商的原则，(4)依法办事的原则，(5)原则和策略相结合的原则。五、论述题(本大题共2小题，每小题10分，共20分)41.(1)谈判中形成一言堂，(2)过分沉默与反应迟钝，(3)观点的争执，(4)偏激的感情色彩，(5)人员素质的低下，(6)信息沟通的障碍，(7)软磨硬抗式的拖延，(8)外部环境发生变化。42.(1)了解影响谈判的因素，(2)寻找关键问题，(3)确定具体目标，(4)形成假设性方法,(5)深度分析和比较假设方法,(6)形成具体的谈判策略,(7)拟定行动计划草案。六、案例分析题43.说明中国人的谈判带有严重的封建官僚色彩。44.会导致谈判破裂或损害中方利益的结果。45.应该指派具有相应专业知识和能力的商务人员、技术人员和法律人员替换原小组中的3名政府官员参与谈判。46.是国际商务谈判中有关谈判组织结构的理论试卷二及答案与评分标准《商务谈判》考试试题一、选择题1、谈判是追求（）的过程。a、自身利益要求b、双方利益要求c、双方不断调整自身需要，最终达成一致d、双方为维护自身利益而进行的智力较量2、判定谈判成功与否的价值谈判标准是（）a、目标实现标准、成本优化标准、人际关系标准b、利益满足标准、最高利润标准、人际关系标准c、目标实现标准、共同利益标准、冲突和合作统一标准d、实现目标标准、最大利益标准、人际关系标准3、原则式谈判的协议阶段是（）a、一再让步的结果b、双方都有利的协议达成结果c、最大利益满足的结果d、屈服于对方压力的结果4、硬式谈判者的目标是（）a、达成协议b、解决问题c、赢得胜利d、施加压力5、谈判准备过程中必须进行的情况分析有（）a、自身分析，市场分析b、自身分析，对手分析c、市场分析，环境分析d、环境分析，对手分析6、谈判地点的不同，可将谈判分为（）a、技术谈判，贸易谈判，价格谈判b、价格谈判，外交谈判，军事谈判c、国际谈判，国内谈判，中立地谈判d、主场谈判，客场谈判，中立地谈判7、商务谈判中所谓合理价格，是指能（）的价格。a、价廉物美b、货真价实c、市场通行d、体现双方共同利益8、模拟谈判是在（）中进行的。a、国际商务谈判过程b、经济谈判蹉商阶段c、重大谈判准备阶段d、合同条款谈判阶段9、寻找替代打破僵局的做法是指（）。a、创造性地提出既有效地维护自身利益，又兼顾对方要求的方案b、寻找第三者来参与谈判的方案c、提出对方要求以外能体现对方利益的方案d、更换谈判小组成员10、对方坚持不合理要求，导致僵持时，应作出（）a、重大让步，以利于协议达成的决定b、明确而又坚决的反应，使对方明白施加压力无效c、拒绝对方要求，让谈判破裂的决定d、进一步让步以示诚意，让谈判继续进行的决定二、简答题（每小题10分，共30分）1、商务谈判的特征有哪些？2、在商务谈判的开局阶段，谈判人员的主要任务是什么？3、商务谈判的目标层次是怎样的？三、论述题（20分）试述构成商务谈判的实力的因素。四、案例分析题（40分）案例1：（20分）中方a公司与美方b公司就某项条款进行谈判,由于美方b公司就该项条款与a方始终未达成协议,且始终不愿作出进一步的让步,因此,在进一步的谈判中,a方人员虽然耐心地重申了己方的有关要求,并希望双方都能在互利互惠的基础上做出进一步的让步,但,b方人员却含糊其词,顾左右而言它,一会儿说对a方的有关要求还是不够明确,一会儿又借口有急事需要处理,希望谈判能够继续拖延,要么就是将谈判委托给无实际决策权的人员来进行。请分析下列问题:1、你认为b方人员的所作所为有何不妥之处?2、你认为谈判结果将如何?案例2：（20分）意大利某电子公司欲向中国某进出口公司出售半导体生产用的设备，派人来北京与中方洽谈。其设备性能良好，适合中方用户。双方很快就设备性能指标达成协议，随即进入价格谈判。中方讲：“其设备性能可以，但价格不行。希望降价。”意方说：“货好，价也高，这很自然，不能降。”中方说：“不降不行。”意方说：“东方人真爱讨价还价，我们意大利人讲义气，就降0．5％。”。。。。。。。（省略很多字）。。。。。。。。还是我多你少?双方推断，在此之前双方各让了5％，对等，最后一搏是否也应对等?最终双方将5％的差距(意方5％与中方的10％比)各担一半，即以降价7．5％成交。试分析上述材料,回答下述问题:1、本案中，意方采用的谈判策略是什么？2、试评价意方对该谈判策略的使用。答案及评分标准一、选择题（共10分,每空1分）1、c2、a3、b4、c5、d6、d7、d8、c9、d10、b二、简答题