供应商管理与采购成本降低技巧

误有效版本侧作废前版本陈发行编号蓄页数共2005.营03.17娱1.0烦HM01液27逃采购成本管洗理罢一、一般企坝业生产运营取成本参照究(住数据获得集父美、晋江、桂漳州、同安没等62家生茧产制造型企缸业墓)只序号葬项目滔比例骆类别比例即序号演项目豆比例孔类别比例顽1尿材料成本许45%习直接成本7私5%焰1义材料成本挑43%瓣直接成本伶70脖%幸2尝直接劳工德8%若2遥直接劳工贞7%笨3适制造费用酸22%败3出制造费用敏20%百4携采购犬成本盗12%辉间接成本1额9%锈4肉采购傍成本耽11%苗间接成本跌17墙%责5柿管理费用总7%宪5忧管理费用颜6宝%酬6理税前利润顶6%迎6动税前利润久13挖%曾2005冲年成本控制印目标分解该序号株项目规2005年挖目标梦责任部门药责任人框1严材料成本降引低伙2%反采购、生产印、仓储涉2赵直接劳工降酸低裙1%似行政、人力给资源、总经梁办魔3排制造费用降哲低池2%吐生产部各车聪间、设备部脂门、业务部蕉门摄4悬采购荣成本降低荷1%闻业务部等部债门棋5求管理成本降胀低眯1%矿公司领导层坝总经办、财你务部纺二、如何降德低采购成本情“成本”伯是采购人员羡心里“永远躁的痛”，约那赵是祸因为采购人姑员无时无刻里不在面临成斗本的压力。叫企业营运的片主要目标是磁创造最大的艰利刮润均，所以，忙经营者在帝审核年度绩沸效时，投锈资回报率便棚成了最好的辆参考数字。爪成本对企业历的影响煎吵虽然投资回无报率有不同念的计算方式买，最普通腥的表示方法满如下：程杆投资回报率舰=利润率在x资产周缴转率逐利润率代表顿了相对于收浅益，企业对仆成本控管的变能力。而跨资产周转率痛则反映出管脱理层对企业芽可用资产有蝇效利用的能截力。淡根据统计资脚料显示，在肺制造业中，太对原料、零锈配件、机器锡设备的采购南金额平均占伸总锣采购呆额的居近套50%。牺换句话说，咬任何通过采吗购所节省的阿费用都是对丙利润的直接植贡献。案例案例：假设一家公司花费总收益的50%于采购物料，其税前纯利润为10%；每销售100元。利润为10元，而物料成本是50元，其它开销占40元。此外，假设所有的成本费用都随着销售变动，其损益情况如下：

销售：￥100生产成本：采购￥50/其它￥40

税前利润：￥10

如果这家公司想多赚一元，相当于将利润率增加10%，则销售额必须提高到110元才能实现。采购以及其它开销则相对各要提高至55元和44元。新的损益情况如下：

销售：￥110生产成本：采购￥55/其它￥44

税前利润：￥11

尘如何计算成铜本的降低沾成本的拜降低包含了击分析目前的奔产品，服务少，合约，制膀造程序等，今以决定是否拳有任何可能标的配者税于是兆改变能够降松低成本。纠所有比前一委次减少的付催款部分都可之视为成本的秃降低。简啦单的计算方不水是乌积法有以下几事种：桐岁●醋单价降低椒的金额=防原单价滤-新单价仅获胸●期成本降低益=（原谢单价-欲新单价）x字一次采购眼数量（或堂年采购量）秘为侦了避免公司油在未来物料矮价格上涨中胳遭受冲击所核采取的一种们采购行动，共就叫成本避推免，如阶厅案船枣一问延迟涨价达时间、签订静价格保障合节同条款、涨块价前多备库浆存等等。壤成哥本降低法包枪括对已有的国产品或服务肚的合同安排沉进行检查，土或者对潜在寨的削减成本各的机会加以滥判定。它对蠢公司的税前芒利润的影响候是直接的。惰三、降低采色购成本的方某法：炮1、哄集权采购法乌集权采购是闻很有效的方行法，将各部府门的需求集熊中起来，采竖购单位便可像以获得较大催的采购筹码席得到比较好耕的数量折扣武价格。（缺脂点：集权采络购或许会给诱人一种僵化耀、没有弹性既的感觉，可坟以拥有与集障权采购相同死的采购筹码淋外，还能让驳采购单位更偏靠近使用单提位，更了解要使用单位的封需求状况。幼2、杏价值分析法穷将产品简化茫设计以便于您制造、使用希替代性材料绵或制造程序乱。采用提供傅较佳付款条满件的供货商侦、采购二手别机器设备运潜用议价技巧靠、选择费用原较低的货运剑承揽业者，鹊改变运输模骂式等，同样欠达到成本降丑低的目的。略3、暑作业导向成衔本法般作业导向成占本法可以将谊间接成本依呀照在某一产证品上所支持仇花费的时间样，很正确地土作出配置，鞋有别于传统没会计作业将等间接成本平织均分摊的作删法。塘4、旦目标成本法泻目标成本是封指企业在新择产品开发设克计过程中，银为了实现目难标利润而达能到的成本目距标值，即产皱品生命周期术成本下的最族大成本允许字值。（缺点幻：目标值设家定必须在数晕据化系统平瞎台非常完善看的基础上，菌一般企业不着可取）值5、棚设计优化法时所谓设计优抚化法，即在公产品设计开讽发时就注意趁到材料、器喉件的选用，骑以合适的而糕不是最好的泥物料用于新堆产品中，使胳得产品在保着持性能满足苍市场要求的芝情况下达到蝶最低的成本箩。其特点：侄在开始设计翅阶段时就选盈用适合产品赶定位的器件谁。折6、灭成本核算法来所谓成本核启算法，就是坝通过管理手疾段和统计技枣术的方法对己各工序所用获材料的成本购进行核算和墙评估，确保评材料的价格表的合理性。扣7、术类比降价法彻所谓类比降扎价法，就是才通过与结构苹、材料相似脉的物料进行双类比，通过汉类比找出差痕异或改进点苍，从而进行图降价的方法腐。橡8、梢招标竞价法逐所谓招标竞侨法，就是通哲过组织供应岸商进行招标围，利用这种给方式实现零姐部件降价。步9、肾规模效应法雷所谓规模效离应法是指企墙业将原先分肌散在各单位胁的通用物料怜的采购集中主起来，从而毁形成规模优奶势，在购买的中通过折扣绘、让利等方厘式实现降成评本的方法。它奉10、德国产化降价郑法饰朝所谓国索产化降价法脆，是指通过剥将采购进口羞部件改由采肚购国内厂家奉生产提供的签方法，从而班实现降价的衣方法。楼四、降低采偶购成本的关塌键工作款术在实际萍操作的时候提，采购人员界必须观注：鞋区分谈判中脱应提出的事旨项。衰明确成本削逗减及提高质苏量、服务等躬级的目标。纹明确谈判要棉点及可行的丛转换战略。太以转换成本迅、供应商的点数量及公司仓价格目标底辛线，选择正延确的谈判策绒略。姜制定一个循渗序渐进的谈腰判计划，明集确何时应由扎高级主管人管员亲自出面轻。色以清晰的检睛查要点对供织应商的产品忍及服务进行谅监控，从而骄确保供应商跃不断地得到它提升。毕五、运用A奸BC法控制苦采购成本鸽流(嫩一)80苏/20法则欣的运用：惭要素每指标克运用败回报拼重要的少数围20%乏花80%的绸时间和精力居80%都不重要的多滋数甜80%挪花20%的霉时间和精力春即可签（二）排序费并计算累计浆百分数旋物品顺物品每年使底用件数探单位成本淘（元）猎年度使用金纵额唉（元）阀累计%档类别蚁F-11音40000督0.07浊2800形94.4夹B罚F-20释19500态0员0.11抹21450茶39.8释A追F-31乳4000汗0.10册400参99.6值C西L-45宰10000碎0龙0.05欧5000烧80.2慌B麦L-51逝2000览0.14互280叉100.0浩C晚L-16糊24000葵0斜0.07触16800饼71.0走A副L-17付16000牧0.08协1280奸96.7式C汪N-8都80000蹲0.06阿4800结89.3找B尾N-91瞧10000狗0.07符700傲97.9按C养N-100矮5000和0.09馒450墙98.9照C候（三）AB区C三类物品抹的区分比率比率劳物品的百分雄数请分类仆金额的百分混数比率比率染1050%20%30%50%20%30%A(F-20,L-16)C(所有其他)B(L-45,A(F-20,L-16)C(所有其他)B(L-45,N-8,F-11)5.6%23.4%71%5.6%23.4%71%害10灾20框20走30酸30仇40促40洒50暗50芹60罗60伴70拒70龟80墙80储90悠90袖100%青100%谅（四）AB吹C方法的4链条基本法则出如表所示：未法则名称则具体内容言控制程度返●畜对A类物品柱应尽可能地测严加控制，觉包括最完备南、准确的记懂录，最高层事监督的经常秒评审，从供齐应商按订单越频繁交货，属对车间紧密脑跟踪去压缩物提前等等判●扮对B类物品非作正常控制扒，包括良好另的记录与常胶规的关注讲●上对C类物品槐尽可能使用网最简便的控和制，诸如定槽期目视检查锻库存实物、采简化的记录乳或只有最简赞化的标志表艰明补充存货嚼已经订货了狡，采用大库燕存量与订货艘量以避免缺疼货，袋另外安排车写间日程计划疤时给以低优诊先级就可以埋了殿采购记录碰●隔A类物品要膝求最准确、党完整与明细留的记录，要兴频繁地甚至旅实时地更新爹记录。报废密损失、收货猫与发货的严番密控制是不援可能缺少的月●旋B类物品只民需正常的记可录处理成批睁更新等轧●贺C类物品不尼用记录（或相只用最简单柏的），成批和更新，简化首的以大量计恨数等即可佣优先级瓜●坏在一切活动骨中给A类物慕品以高优先笛级以压缩其理提前采购与刺库存丸●德B类物品只依要求正常的票处理仅在关美键时给以高袍优先级盲●蛾给C类物品森以最低的优拍先级耐订货过程寒●塌对A类物品验提供仔细、奖准确的订货过量青●挥对B类物品循，每季度或虹当发生主要抵变化时进行头一次评审掌狸握订货点图●继对C类物品负不要求作订崇货点计算搭六、局采购人员谈荐判基础吼一个成功的闷谈判应做好注两个部分工赶作，第一部激分是了解谈脊判的视动因祸，第二部分柴是贱掌握俩谈判组重点与技巧与。余它周包括理解谈羽判的定义和税目的，何时兄进行谈判，僻有效谈判有仪哪些障碍，叠成功谈判者电的特点，推普动谈判的技乳巧，和谈判垮中的洞察力虏。谈判准备厨包括了解对膛方的意图，犬确立你和对施手的地位，亭确定关键问弦题之所在，凝制定谈判战忘略和战术，播以及合理地凶组织。缸第一部分贩悬谈判伐动因煤：友谈判的定义暂是双方达成畜互相满意的路共识，所以测双赢也就成绿为谈判的目冤的。桶在何时谈判。孤从买方来讲锁以下五个因净素会导致谈蒜判发生:烫至少两个以耗上供应商亩卖方有意介描入僚有了清楚的说规格稳投标者间存屯在差异岁采购额大到误足以涵盖竞角标成本。雾成功谈判的和阻碍:祖个人风格与蹄谈判抵触风以前和对方普有过矛盾悦认为谈判是休输和赢的关菊系您为了"赢"须将谈判延续球得太长姨谈判方权限尝不足以达成俊协议蒜将复杂的问顽题简单归结梢为"输赢"摸问题。途第二部分屡申采购谈判的值重点与技巧敲：但莫1、抓好开盐头谈单刀直入式山仿◆秩比喻引入式托屈◆弄借题发挥式京蜂◆骗寒暄入话式鹅2、重视中野间说:轻合契隙共鸣如有益呆相酬熔3、注意结巴尾析谈话要有结灭尾，简明扼警要，类似结销论。一般要庄三种情形：扮最好的是得沟出一致的结宝果，双方满典意；酸有部分结果机，另一部分确问题下次再寄谈；库虽无结果，遍但留有余地竖，重订后约何；监结尾不要关申门，以便双盼方下次再谈近。驱4、谈判过愈程问1）谈判的祝准备贪●紫研究对手勺垂●带底线与目标搅●饲可能的情况著惑●肠以往接触的嘉记录赌2）留有余塘地夜●渴学会暂停川嫂●丑尚待请示均3）反驳对泥方含●舰主动提出迫寨●垃肯定并赞扬觉对方的观点顺●沟避免冲动枕衡●构给对方留面城子浅●翼适当妥协筹触●挖注重双赢温4）成交前竿奏左●徐进度的改变弄昨●藏提问的增多梯酬●克错误的纠正卖亮●窝沉默的控制秋5）留有底绸牌站5、客户异坡议的化解方煤法限直接否定处场理法唤★“塘锋旬”嘉在有理注系★穴态度和蔼叔，平易近人短遮★省考虑顾客的孕个性，区别全对待避免过留急的行为给B、间接否枕定处理法辆C、装聋作振哑处理法用D、使用证阶据处理描E、回报补轧偿处理法晴这种方法是换利用顾客异群议以外的产甜品,其它方李面的优点来敞抵消顾客异疲议，注意：婶如果客户在吹价格上要挟动你，就和他晓谈质量；悠如果对方在拨服务上找问裁题，就和他艳谈条件；罪如果对方在活质量上苛刻桥你，就和他季谈服务；艳如果对方在换条件上逼近该你，就和他婶谈价格。趁F、举证劝日诱处理法屈G、有效类战比处理法航H、旁敲侧拨声击法膏巨6、促成交拴易的策略飘自然成交策些略拆简化合同策逆略均留有余地策丽略握单独洽谈策滩略能模拟求爱策纸略家行为导向策忧略价还价策略及第一种让步道形态（0/究0/0/6怖0）朗第二种让步纠形态（15防/15/1裕5/15）玉第三种让步作形态（8/责23/7/抄22）玻第四种让步趣形态（22如/17/1芳2/8）秋第五种让步狂形态（26蒸/20/1则2/2）惩第六种让步找形态（59够/0/0/锄1）销售计划产能负荷生产计划生产计划表用料计划用料计划表用料基准销售计划产能负荷生产计划生产计划表用料计划用料计划表用料基准储量基准设定存量基准设定表采购作业期限存量管理采购管理储运管理请购控制差异分析调拔管理基准修订询议价进度控制订购异常处理收发管理交运管理库存盘点仓位规划渠第八种让步挪形态（60穴/0/0/胶0）倍七、采购管誉理作业控制沙图怖八、企业采症购经常出现星的问题机供应商较少代作甄选落采购程序混胞乱内采购资料不筝完整乎采购人员对面采购进度追菜踪力度不够射采购人员较残少关心采购角回来材料的午质量塌采购人员与喷生管人员较炎少作材料进荐度的沟通旦九、采购进掀度的控制跟催方法惯单件跟催击：在采购品挤预定的进料坛日4-5天凡前进行提高望定期跟催跑：订货较多削的厂商，可耻每周、日将垃订购之交期惹，予以整理奖，并以碰加以提示供永料厂瓦家按期交货尖进度落后之搜措施冰通知物控人摘员，并告知不可靠的入货鞠时间忌协商物料人杯员，有无替朴代品仔必要时变更句生产计划响十、采购绩血效的评价或交货延误率籍示交货延误率旅=延误数量羽╱拿应进料总数庙熄×欠100%看悬2淡、交货平均屠延误天数稠交货平均延被误天数=延喘误天数柳╱堤延误批数探色×兆100%蛮3稍、质量达成伶率继害质量达成率潜=不合格总光数照╱锦进货总数粱×插100%爱4碌、价格起伏轧价格起伏=站本期价格迎╱沃前期价格壮×零100%供应商管理洲一、供应商危的资质管理科1、供应商闸的认证是供露应商资质管尿理工作的主帅体。新供应蜂商认证需要匆进行基本情甩况调查及对俗其评审，需幸要评估的信渐息包括工商香文件（工商行营业执照、护税务登记证理、资信等级且、注册资本押、经营范围紧）、行业资修质和资格证快书、产品质病量文件、质测量管理体系烤、资源（工醋厂分布、运千输、技术支形持、服务等冷级）、客户芳名单、公司且SWOT分芝析等。膊企业在必要新时可由资信绞调查公司进误行财务状况真、信用等级闭调查，也可费以安排专门转项目调查小重组或内审小领组对其进行牌评审。苦2、发展寻特找评估供应芬商的过程：姑●真考察潜在供星应商的财务文能力、历史钻、技术背景册、质量管理既体系的建立友、生产流程和、主要生产刮能力等。距●过合格的供应券商将参与研西发或加入高避级采购工程颂部门的设计运工作中。册●煎试生产和试提生产流程审吹核，证明该寸供应商能按耗照该公司的艇流程要求生升产符合该公男司质量要求醉的产品。当●刺进行大规模赴生产非常顺敞利，进一步粱设立衡量系惧统（包括质月量水平、服胞务表现等）脱。如果不能替达到关键业愈绩指标，该冬公司会对供筋应商可以提紧出整改建议恩，择期再审通。胖●盐当该公司的辨采购策略有镜变化，供应池商的总拥有终成本分析太虫高或是服务带水平低于该阴公司要求的蜡时候，供应成商的资格可扑能被取消。好3、企业供辜应商认证流敬程主要由以制下几个环节铺构成：供应商自我评价胡●丹供应商自我踪评价。主要申的内容包括解填写供应商炕信息表，熟孝悉公司的技旋术规范和标尼准，了解审秤避睛一的核的主要内狭容。供应商自我评价师●蜻跨部门的评秃价小组。主拣要的内容包式括确定评审愉范围，订立波提高目标。伞对所需评审炮的相关指标粉进行评审。票小组成员由强3~5人组奶成，代表不歉同职能或需询求部门并受蚂过相关培训虑。胡●任提出评审报临告：将评审未的相关信息忘进行分析及虚事实发现的额整合提出报岔告。尤●餐确定供应商叛。主要的内稳容包括应用劳定量分析工虎具来分析调岗查结果，并乏反馈给供应辨商评价的有灯关部门，确不定结论。螺4、对供应程商的考察内惊容包括公司咽管理层意识箭、信息系统诞及分析、质覆量战略计划搂、人力资源埋、过程控制辆、商务运作隔、客户满意楼、供应管理侵、时间管理端、质量管理袍体系的运行艰、环境管理肤等等。朵二、供应商斩的关系管理晒1、传统的袋企业与供应宵商关系是一叫种短期的、哗松散的、两但者之间作为久竞争对手的浊关系。傍2、供应商状政策提示：花寻求行业内奇最好的供应烈商，技术、境成本或是产妄量上领先。抓供应商的增视长能力非常如重要，必须日要有充足的恩资金能力保崇持快速增长浓。呈除非技术上觉不可能，每皇个产品会由素两个或更多也供应商供货款，规避供应冈风险，保持域供应商之间逗的良性竞争趋。岛每个材料的晋供应商数目撤不会太多，耳平均在3个习左右，以避挠免过度竞争尚和供应关系壶恶化。鱼供应商的成锯本每年都必载须要有一定近幅度的降低棵。时低报价并不青决定一切，宿供应商的订吸货份额将取震决于总拥有进成本分析，长即产品价格凳+物流服务鹿水准+产品灭质量，成本净越高，订单蓄份额越少。况新供应商可欺以在平等条切件下加入供辅应商评估系意统，以得到风成为合格供蜓应商的机会恳。慎两种模式的来特点对比（杯见附件一）慢：分析市场竞争环境（需求、必要性）开三、供应商绸评价、选择波步骤如图所进示：分析市场竞争环境（需求、必要性）建立供应商选择目标建立供应商评价标准成立评价小组建立供应商选择目标建立供应商评价标准成立评价小组供应商参与评价供应商选择实施供应链合作关系工具技术比较新旧供应商修改评价标准反馈反馈AB基本情况调查基本情况调查评估建立合格供应商名录定期评估先四、如何防宝止供应商控颈制往采洁购方要对付吃垄断供应商南，有时还没联等动手就已耳产生挫败感晃，因为力量始的天平明显沈偏向供应商英。尽管表面歪上看来，采射购方可能无辛计可施，但萌自古无绝路准，采购方仍循可以找到一阶些行之有效愁的反垄断措烤施。全球采购材再找一家供田应商峰增强相互依掌赖性姜更好地掌握荐信息肌利用供应商优的垄断形象浊注意业务经前营的总成本江让最终客户系参与一次性采购毫协商长期合设同祥与其他用户晒联手眨未雨绸缪，易化解垄断怕虚实相间的辨采购策略诞多层接触，约培养代言人撒营建一流的环专业采购队泻伍疼五、附件一辟：两种模式涝的特点对比张名称胞主要特征榜缺陷掀竞争模式巴●莲采购方以权索势压人来讨寿价还价。采逆购方以招标只的方式挑选岸供应商，报治价最低的供神应商被选中手；而供应商握为能中标，浆会报出低于虾成本的价格欢●霞供应商名义运上的最低报抢价并不能带犹来真正的低痒成本。供应仿商一旦被选剩中，就会以央各种借口要割求采购方企钢业调整价格桂，因此，最绑初的最低报限价往往是暂瓶时的免●量技术、管理乡资源的相互肝保密。由于妹采购方和供劲应商之间是唐受市场支配兽的竞争关系重，因而双方瞧的技术、成犁本等信息都稿小心甘情愿卵加以保护，习不利于新技粉术、新管理汪方式的传播降●板双方的高库奥存、高成本泉。由于双方溜关系松散，青双方都会用愚较高的库存港来缓解出现冤需求波动或筒其他意外情森况时的影响动，而这种成淡本的增加，巧实际上最后秃都不得转嫁碌到了消费者极身上产●嫩不完善的质傅量保证体系豪。以次品率悔来进行质量厕考核，并采倾取事后检查奉的方式，造汤成产品已投锣入市场，也践仍要不断地伏解决问题枯●需采购方的供震应商数目很叔大。每一种气物料都有若研干个供应商牧，使供应商暂之间竞争，筒采购方从中泽获利民由于采购方干和供应商之劈间讨价还价循，双方缺乏步信息交流，烈成本难以下展降，质量也窜不能很好地朴满足要求，罢已难以适应级快速响应市槐场需求的要后求坊合作模式略●壁供应商的分刃层管理。采狼购方将供应堂商分层，尽叙可能地将完受整部件的生点产甚至设计厘交给第一层持供应商，这播样采购方企由业的零件设飞计总量则大秀大减少，有饿利于缩短新富产品的开发陆周期。这样筒还使采购方沾可以只与数截目较少的第听一层供应发愿生关系，从只而降低了采摔购管理费用屡●屈双方共同降偿低成本。采脚购方与供应昨商在一种确询定的目标价泡格下，共同绩分析成本，坏共享利润。主目标价格是意根据对市场翅的分析制定沿的，目标价复格确定以后索，采购方与虎供应商共同葬研究如何在丢这种价格下盒生产，并使随双方都能获司取合理的利斩润。采购方起还充分利用无自己在技术想、管理、专站业人员等方急面的优势，仆帮助供应商饥降低成本。丝由于通过降欣低成本供应故商也能获利栽，因此调动常了供应商不波断改进生产运过程的积极扣性，从而有挽可能使价格述不断下降，蹈在市场上的俊竞争力不断缸提高夺●后共同保证和乎提高质量。逢由于买卖双画方认识到不障良产品会给状双方都带来垒损失，因此磨能够共同致启力于提高质模量。一旦出射现质量问题堤，采购方会跌与供应商一米起通过住“渔五个为什么往”咐等方法来分泽析原因，解瓣决问题。由博于双方建立允起了一种信覆任关系，互枣相沟通产品物质量情况，奔因此采购方予甚至可以对香供应物料不饺进行检查就青直接使用魄●宋信息共享。乒采购方积极案主动地向供金应商提供自肆己的技术、职管理等方面滥的信息和经惩验，供应商转的成本控制俊信息也不再旷对采购方保避密。除此之终外，供应商瓜还可以随时杠了解采购方助的生产计划量、未来的长追期发展计划同以及供货计阿划棵●竭如果一种材染料只须1~王2个供应商膊，那么供应喂中断的风险蔬则增加彻●菜保持长期合皱同关系的供新应商缺乏竞满争压力，从唱而有可能缺区乏不断创新型的动力白●屯JIT式的鬼交货方式随桐时有断生产摊的风险等图名称棕主要特征迫缺陷怖合作模式价●喊JIT式的颤交货。即只居在需要的时进候按需要的池供应所需的荡物品。由于唉买卖双方建济立起了一种瞎长期信任的瓣关系，不必纳为每次采购识谈判和讨价跃还价，不必揉对每批物料捆进行质量检奋查，而且双尚方都互相了形解对方的生暗产计划，这熄样就有可能潮做到JIT嘱式的交货，斗而这种做法逗使双方的库悄存都大为降伏低，双方均趟可受益程●锈采购方只持价有较少数目办的供应商。后一般一种物荐料只有1~薯2个供应商香，这样可以锐使供应商获窝得规模优势粪，采用产品委对象专业化棋的生产组织庸方式，从而晴实现大批量智、低成本的判生产。当来愿自采购方的杰订货量很大孟，又是长期叉合同时，供箱应商甚至可粗以考虑扩大世设施和设备受能力，并考尽虑将新设备言建在采购方的附近，这样平几乎就等于哀采购方的一屈种自“骆延伸如”扬组织茂●袭如果一种材认料只须1~裳2个供应商守，那么供应瓶中断的风通险则增加骑●驼保持长期合竞同关系的供量应商缺乏竞简争压力，从敌而有可能缺边乏不断创新乡的动力知●繁JIT式的唯交货方式随侵时有断生产输的风险等驶附件二：案葬例研讨矩正邦国际公笑司的供应商踢管理办法总则吓为了稳定供汗应商队伍，仙建立长期互谋惠供求关系疯，特制定本界办法。本办社法适用于向梁公司长期供应应原辅材料塌、零件、部裳件及提供配范套服务的厂舍商。检管理原则和甩体制各公司采购部纠或配套部主杀管供应商，激生产制造、视财务、研发柳等部门予以亏协助。换对选定的供甩应商，公司饲与之签订长疫期供应合作倒协议，在该跌协议中具体悦规定双方的蚂权利与义务释、双方互惠案条件。绣公司可对供育商评定信用筐等级，根据检等级实施不宽同的管理。扇公司定期或掠不定期地对歉供应商进行掀评价，不合鸽格的解除长旧期供应合作筑协议。扶公司对零部贺件供应企业蜓可颁发生产朽配套许可证坦。担供应商的筛脊选与评级弄公司制定如侄下筛选与评挥定供应商级餐别的指标体亡系场质量水平。踪包括：物料桑来件的优良鞋品率；质量俯保证体系；侧样品质量；冬对质量问题谅的处理。卧交货能力。瓶包括：交货拘的及时性；初扩大供货的忘弹性；样品革的及时性；叛增、减订货蚀会的响应能悔力。俊价格水平。籍包括：优惠钥程度；消化产涨价的能力哪；成本下降兵空间。扰技术能力。哨包括：工艺电技术的先进平性；后续研锦发能力；产泊品设计能力时；技术问题蓝的反映能力齿。持后援服务。耽包括：零星猛订货保证；峰配套售后服顶务能力。雕人力资源。口包括：经营期团队；员工相素质。陶现有合作状玩况。包括：慕合同履约率条；年均供货肯额外负担和哭所占比例；铸合作年限；小合作融洽关结系。顿具体筛选与展评级供应商悠时，应根据讽形成指标体僻系，给出各笛指标的权重弱和打标准。骑（二）筛选无程序。奉对每类物料截，由采购部热经市场调研乌后，各提出灭5~10家邻候选供应商晚名单。锯公司成立一巡个由采购、渐质管、技术泰部门组成的绢供应商评选亚小组。票评选小组初鞭审候选厂家貌后，由采购戏部实地调查贵厂家，双方咱填调查表。郑经对各候选栽厂家逐条对种照打分，并潮计算出总分胆排序后决定情取舍。宗四、核准为避供应商的，孔始得采购；舅没有通过的机，请其继续困改进，保留简其未来侯选注资格沉五、每年对触供应商予以参重新评估，胞不合要求予誉以淘汰，从族候选队伍中去再行补充合梅格供应商骨六、公司可李对供应商划殖定不同信用轻等级进行管捕理，评级过到程参照如上致筛选供应商志办法旋七、对最高钉信用的供应岛商，公司可塑提供物料免捧检、优先支雄付货款等优翼惠待遇逃八、管理措期施叙公司对重要暂的供应商可籍派遣专职驻打厂员，或经支常对供应商全进行质量检递查。译公司定期或盖不定期地对怕供应商品进忙行质量检测暂或现场检查续。判公司减少对柿个别供应商链大户的过分络依赖，分散该采购风险。酒公司制定各候采购件的验瘦收标准及与霸供应商的验光收交接规程使。勤公司采购、剂研发、生产箱、技术部门苦，可对供应政商进行业务贞指导和培训叨，但应注意爬公司产品核匆心或关键技成术不扩散、续不泄密。惩公司对重要晕的、有发展预潜力的、符锋合公司投资谢方针的供应链商，可以投把资入股，建扭立与供应商碑的的产权关你系。九、附则额本办法由答采购、配套仪部门解释、幼执行经总经秆理办公室会萍议批准执行深。笛食附件三：谈狸判者的心理购测试晋1、你过略去参加谈判桂时，是否先茅准备好，然许后再进行商诚谈？（鱼）葱A码、每次回B、时遮常叠C、有时抵D、尤不常馋E、都没浅有课2、在移采购厘谈判中，你讯面对直接的芹冲突时有何蠢感觉？（吗）今A骡、非常不舒隐服相当舒服违虽然不喜欢孔，但还是正似视它案有点喜欢这莫种挑战旬非常欢迎这软种机会转3、你是否杰相信在摆采购故谈判中，对估方告诉你的建话？（挎）非常相信一般怀疑稳有时候不相式信基本相信永远相信代4、你认为选，在禁采购衡谈判时被对沈方喜欢是否叼重要？（寻）非常相信相当重要一般不太重要停一点都不在激乎织5、惭采购娘谈判时，你誉是否关心乐嗓观的一面？哈（盾）突几乎每次都洲关心乐观的昏一面相当的关心导普通程度的帝关心不太关心根本不关心秒6、你对庸采购嘴谈判的看法图怎样？（呀）高度的竞争拦大部分竞争叫，小部分合猪作置大部分合作宵，小部分竞启争高度的合作浓一半合作，糠一半竞争摩7、你赞成览哪一种交易桂？（亲）陷对对方都有并利的交易芹对自己较为潮有利的交易延对对方较为蓝有利的交易洋对自己有利良、对对方不碍利的交易胞各人为自己淘打算链8、你是否喂喜欢和对手面谈判？（井）非常喜欢喜欢猎不喜欢，也柴不讨厌相当不喜欢厌恶涨9、如果某丈次交易对对维方很不利，秆你是否会让吴对方再和你武谈判其他交偿易？（撞）很愿意有时候愿意不愿意裕几乎从未有限过躲那是对方的唤问题零10、肾采购刷谈判时，你箭是否有威胁行别人的倾向先？（制）常常如此大多如此偶然如此不常有几乎没有政11、你是训否能适当地驰表达自己的朋观点和立场遵？（险）经常能够缴超过一般水踢平一般水平陈低于一般水热平相当差锅12、你是饱不是一个很布好的倾听者墓？（羡）榆是非常好的捐倾听者比一般人好普通程度船低于一般水迁平很差炉13、面对你语意含糊的抹词句，其中驶还具有反对起意见时，你德有何感受？嘉（筒）非常不舒服相当不舒服枣C、不喜破欢，也可以众接受某D、一点仆不受干扰，巴很快习惯了骑E、喜欢斤如此，事情熄本来如此葡14、对方怖陈述不同观喂点时，你能弄够倾听吗？怨（骄）完全不听很难听进去虏听一点，但姑不大注意合理地倾听避很注意地倾桌听恒15、你所袭在的单位要锅求你在谈判际商品价格时荷要高价，你绒的感觉如何竿？（烂）逗不愿意参加踪此类谈判躲不喜欢，但暴会不情愿地剂做勉强做尽力做好见喜欢这个考屡验从16、到采购达谈判开始前泳，你是否与确其他谈判成旷员讨论谈判求的目标和议狗程？（惑）肯适当讨论，亡讨论得很好嗽经常讨论，增讨论得很好经常讨论不常讨论洲不讨论，谈在判时执行上郑级要求牺17、你是缠否喜欢在凑采购茄谈判中利用滑专家？（扮）非常喜欢相当喜欢偶尔为之升情况需要时夕利用非常不喜欢药18、你是凝不是一个好墙的谈判小组事的领导者？吼（）非常好相当好峰公平的领导凯者不太好非常不喜欢讽19、置身肿于压力下，途你的思路是替否仍然很清呢楚？（徐）短A、很清礼楚饲B、比大捆部分人好饶C、一般曲程度橡D、一般盏程度之下根本不行鲁20、你的达判断能力如葛何？（蓝）A、非常好B、很好C、一般化D、不太好交E、我想我勾不行壮21、你对芝于自己的评加价如何？（娇扛）导高度的自我所尊重挖适当的自我警尊重不清楚不太好没有想过油22、你是域否能够获得廉别人的尊重乓？（俭）很容易通常能偶尔不经常很少码23、你认淘为自己是不斯是一个会利乓用策略的人索？（领）非常会相当会合理的利用五经常忘记利尼用述似乎是先说颈再思考饱24、你是生否能够广泛拴听取别人的句意见？（绵）非常能经常能一般化经常不听固执己见困25、甘“峡正直灯”炊对你来说重舌不重要？（搂统）非常重要相当重要重要不重要非常不重要豆26、你认布为别人的岸“皮正直嚼”上是否重要？荐（座）非常重要相当重要重要不重要非常不重要龟27、你如报何使用你手伐中的权力？湖（别）且尽可能运用岸一切手段发候挥适当的运用去为了维护真略理运用不喜欢运用揉当然地把对最方或别人当丛作对手鸭28、你对必语言的敏感歉程度如何？旦（贩）高度敏感相当敏感一般化领比大部分人辞差不敏感枕29、你对涌别人的动机蜻和愿望的敏段感程度如何怎？（土）高度敏感相当敏感一般化垃比大部分人疤差E、不敏感兰30、对于接以个人身份朗和谈判对手耀结交，你认欧为如何？（盖）身A、避免如狮此禁B、不太妥灶当翠C、不好也考不坏东D、被吸引波接近对方卵E、喜欢超兔出自己的立矛场去接近对梦方微31、你洞古察问题核心委内容的能力狂如何？（显）虹通常都能洞急察杏大多数问题轰能板能猜得相当绪正确匪对方常会令丽自己警惕午很难知道核包心内容的所豪在鼓32、在剧采购必谈判中，你艰要确定哪一丙种谈判目标岩？（枕）酒很难达到的筝目标蚁相当难达到呀的目标管不太难，也武不容易达到赛的目标爬相当确切的喇目标受比较容易的浇目标柄33、你是谊不是一个有瞒耐心的谈判困者？（感）污几乎永远如咬此雹比一般人有枕耐心一般化管一般程度以悼下宅我会完成交证易，为什么公要浪费时间喘34、似采购黎谈判时，你介对自己的目英标执着程度竟如何？（侧裤）非常执着相当执着有点执着不太执着相当有弹性妨35、在切采购浑谈判中，你日是否坚持自部己的观点和诚立场？（姻衬）非常坚持相当坚持适度的坚持不太坚持根本不坚持肆36、你对正对方的私人米问题是否感眯兴趣？（踪德）非常感兴趣相当感兴趣一般化不太感兴趣调根本不感兴由趣喘37、对方堤的满足对你县有什么影响逗？（殿）非常在乎啊我尽量不使像对方受到伤汉害有点在乎外中立态度，怀希望对方不飘受到伤害安各人都为自慢己打算示38、你是扮否想要强调盐你的权力限林制？（砍）非常想岗通常我做的放比我喜欢的粪多适度限制某我没有考虑策过努通常我曾如烧此想记39矿、你是否想额了解对方的棚权力限制？统（）非常想相当想臂我会权衡一执下降这很难做，扔因为我不是宋他露我会让事情府在会谈时顺敏其自然地进柄行持40混、你在买东萌西时，是否策把价格压得袍很低？（纽）极不愿意圣不太好，但他我会如此做偶尔做一次存常常压价，躬而且不在乎俗如此做井是我正常的土习惯，我感摩觉舒服否41砖、在顾采购划谈判中，通他常你如何让宗步？（掀）非常缓慢相当缓慢酷与对方同时坦让步舟我多让点步裤，试着使交伯易成功手只要交易成托功，我不在烧乎付出多大让代价减42亮、对于接受示影响企业发舒展的风险，搏感觉如何？蛾（）晨比大多数人执更能接受大持的风险挥比大多数人扯更能接受相扶当大的风险妻可接受小的灿风险尖偶尔冒点风违险很少冒风险茅43涉、对于接受钳财务风险的额态度如何？扛（）执能接大的风规险续能接受相当腐大的风险梁能接受小的警风险絮偶尔冒点风险险很少冒险冷44混、面对谈判研对手中地位警高的人，你括的感觉如何苗？（挨）非常舒服相当舒服复杂的感觉不舒服相当不舒服懂45赞、对方告诉樱你的话，你待调查到什么漫程度？（吐）贪调查得很彻奏底暂调查大部分串的话调查某些话乌知道应该调捏查，但做得日不够没有调查临46化、对于解决死问题，你是凶否有创见？盛（）非常有相当有有时候有不太多几乎没有简47戴、你是否有阁足够的魅力际？人们是否傻尊重你且服猛从你的领导给？（匙）非常有相当有普通程度不太有一点没有释48胡、与一般人喜相比，你是蛾否有谈判经场验？（迎）很有经验膊比一般人有晕经验普通程度妄经验比一般籍人少润没有丝毫经耍验劈49教、你对谈判率小组负责人锡的感觉如何败？（通）色舒服而且自镇然相当舒服复杂的感觉吃存在某种成泉见成见相当深既50羊、没有压力隆时，与一般差人相比你的券思考能力如那何？（洒）非常好衰比大部分人秀好普通程度毅比大部分人辩差不太好析51虾、在谈判中叙，你兴奋时纳，是否很激梦动？（们）很镇静托原则上镇静劈，但是容易技被对方激怒赖与大部分人虚相同肢性情有点急剧躁枕有时会激动晴起来耗52英、在社会场买合，人们是鞭否喜欢你？捧（）非常喜欢相当喜欢普通程度不太喜欢相当不喜欢掀53顾、你对工作亚的安全性的贪要求如何？短（）非常安全相当安全一般程度不安全相当不安全径54衬、你对困难末问题的处理疑意见如何？物（）非常好神超过一般程剪度一般程度职一般程度以罚下很糟糕巡55杏、你是否能捎够提问探索谊性的问题？桃（）擅长此道相当不错一般程度不太好不擅此道被56垫、对于企业彼交易中的秘纪密，你能否梁守桨如己瓶？（施）非常保密相当保密一般程度诞常常说的比猪应该说的多怠说的实在太俊多了笨57顽、你对于本啦行业的知识伍的掌握如何定，信心如何陆？（六）永比大部分人舒有信心题号Ａ题号ＡＢＣＤＥ241035-5-1025151050-10261510100-10275150-5028215-1-2291510010153015-1021015311055-2-1032101550-103315105-5-153412123-5-103510124-3-103615120-3-15371260-2-1038-10-8-58123915105-5-1040-10-551515411510-3-10-15425100-3-1043510-55-8441083-3-104510103-5-1246121000-15470830-348555-1-34981000-125015640-5511085-3-105210103-2-65312-32-5-12541088-3-1055101040-5561080-8-155712100-5-1058-8-4058一般程度吊有点缺乏信法心没有信心副58江、你是否容拣易将内心的稻感受流露出兽来？（除）非常容易冤比大部分人违容易普通程度不太经常几乎没有恩以上傲58副小题的躁5隐种答案的得议分见下表。价谈判人员心僚理测试题的捷各小题分数丈表专题号处Ａ己Ｂ袋Ｃ批Ｄ删Ｅ抢帆20宅15灯5尘-10茧-20迁-10夺-5念10罢10林-5职10戒8滑10偏-4美-10铁14母-8数0疲14毒10烘0设10丢10顷-5羊-10柴-15给15垫10矛-15辣5烦0壁10妖-10钳5签-5矩3累6迫6捏-3贵-5鬼6兄6和0窗-5炮-10蓬-15蔑-10倾0侮5看10煌8舒4损0游-4载-6踏15冈10慌0嘱-10摆-15殊-10萌-5坐5谊10掠10眼-10滩-5芹5渡10少10漠8粘10抱20华15端-20耕-10腊5驴-10集13拘10描12熊10趟4拿-4水-12蛮12泡10览5午-5膜-10药10睛5衫3第0锯-5稀2