药品营销人员培训

新学员营销培训课程药品营销人员培训第1页一个害怕战争民族是没有希望一个害怕营销员工是没有希望药品营销人员培训第2页唯有坚毅与果断能够无畏，有坚毅与果断者能够无所不能得到成功！麦当劳创始人雷·克洛克药品营销人员培训第3页专注就是力量

药品营销人员培训第4页市场不认可弱者市场不一样情弱者药品营销人员培训第5页为何黄埔军校能够在六个月内把一个农民变成将军?☆秘密之一:内心有敌人--为生死而学习！

☆秘密之二:为打败敌人而战--为生死而战

☆秘密之三:在员工内心打造强大内心环境

☆秘密之四:锁定目标，专重视复!—阿甘式认真精神!药品营销人员培训第6页把基础做到极至

药品营销人员培训第7页我为成功而生我选择成功我决不放弃我紧盯我目标我付出我全部时间我为成功而生我仪表端庄我心态阳光我决不中途而废我坚韧自强我为成功而生药品营销人员培训第8页我决不退缩我百折不挠我意志坚强我决不做可耻逃兵我为成功而生我热情洋溢我勤苦耐劳我要逼出我潜力我要逼出我智慧我为成功而生我勤于反思我兴趣学习我精力充沛我要一往无前我为成功而生药品营销人员培训第9页新学员短训内容一、企业文化及价值观二、正确思想、态度、言语、行为三、第三终端市场分析四、市场调研及计划五、报表填写要求及方法六、产品知识及药品知识七、狼性训练与团体建设介绍八、销售技能与五步销售法介绍九、孙子兵法介绍附：科室工作基本要求药品营销人员培训第10页课程安排1第一课时体能测试突破心理障碍收取推荐信发放资料第二课时学习励志歌曲学习工作纪律小测试（猴子）公布竞聘市场药品营销人员培训第11页课程安排2第三课时企业价值观正确思想、态度、言语、行为第三终端市场分析第四课时小测试产品知识演练学习励志歌曲布置市场调研及计划药品营销人员培训第12页课程安排3第五课时狼性训练五步销售法介绍团体建设介绍药品分类知识第六课时销售技能培训孙子兵法介绍实训教学计划讲解报表填写要求及方法药品营销人员培训第13页课程安排4第七课时小测试收取学习自我检验表励志歌曲考评产品知识演练比赛第八课时销售技能演练竞赛宣告取得市场竞聘权人员名单药品营销人员培训第14页课程安排5第九课时市场岗位竞聘制订计划做出承诺布置上岗药品营销人员培训第15页工作纪律天天报表不能按时交齐罚款10元，扣10分。2、迟到、早退、扣5分，罚款5元；迟到、早退超出30分钟，或未经准假没有在岗者，均为旷工，不到半天按旷工半天处理，超出半天不到一天者，按一天处理，依这类推。3、旷工一天罚款50元，同时扣20分，非紧急事件要提前二十四小时请假，不然按旷工论。4、开会、学习时讲话、接电话、手机响、罚款5元，扣5分。5、日例会一次不参加者罚款20元，扣5分；周例会一次不参加者罚款50元，扣5分；月例会一次不参加者罚款100元，扣10分。6、工作时间手机关机30分钟以上罚款50元，扣10分。7、主管每个月没有随访并做统计罚款200元，扣20分。8、遭用户投诉员工罚款10元，扣10分；主管罚50元，扣20分。9、每个月述职没有做罚款100元，扣10分；述职时没有书面材料罚款50元，扣5分。10、员工一次考评不及格罚款10元。扣10分。连续三次不及格罚款100元，加扣20分。11、考评不合格必须补考，补考者须交纳每门100元补考费。12、不服从管理和调度罚款200元，扣20分。13、一个月内被扣100分将被记过直至淘汰。14、违反安全要求和保密要求罚款200元，同时扣20分；情节严重将被记过直至开除。15、有其它妨碍学习和工作行为，遵照“以此为例”标准，即刻处罚并形成制度。药品营销人员培训第16页八大行为约束◆第一、行为守则——全部员工不能在外面有任何兼职或以企业名义干私活，不然开除。

◆第二、个人诚信与隐私要求——个人简历内容有错企业能够无条件解除协议。

◆第三、行为守则——员工之间不允许谈恋爱，不然将被解聘；◆第四、不允许探询他人收入，不然将受警告◆第五、离职要求——员工离开必须提前一个月通知，不然企业有权扣一个月工资◆第六、请假要求——年请事假超出２１天就视为自动离职◆第七、行为守则——全部员工不能挪用和侵占公款，不然开除。◆第八、行为守则——全部员工不能有损害企业言行，不然警告或开除。药品营销人员培训第17页励志1：团结就是力量团结就是力量

团结就是力量

这力量是铁

这力量是钢

比铁还硬,比钢还强

向着法西斯蒂开火

让一切不民主制度死亡!

向着太阳,向着自由

向着新中国发出万丈光芒!

团结就是力量

团结就是力量

这力量是铁

这力量是钢

比铁还硬,比钢还强

向着法西斯蒂开火

让一切不民主制度死亡!

向着太阳,向着自由

向着新中国发出万丈光芒!药品营销人员培训第18页励志2：相信自己多少次挥汗如雨

伤痛曾填满记忆

只因为一直相信

去拼搏才能胜利

总是在鼓舞自己

要成功就得努力

热血在赛场沸腾

巨人在东方升起

相信自己

你将赢得胜利创造奇迹

相信自己

梦想在你手中这是你天地相信自己

你将超越极限超越自己

相信自己

当这一切过去你们将是第一

相信自己

药品营销人员培训第19页励志3：我真很不错没有时间在无谓承诺中叹息

让太阳晒一晒充满希望背脊

迎着世界风我要无畏屹立

对於必须做事我一点都不怀疑

要做就做最好不要明天才说真可惜

我知道我能做到就是不停不停努力

我真不错我真很不错

我朋友我想骄傲告诉你哦~~

我真很不错我真很不错

我是真真真真很不错

药品营销人员培训第20页励志4：不要认为自己没有用很多时侯我们都不知道

自己价值是多少

我们应该做什么

这一生才不会浪费掉

我们到底重不主要

我们是不是很渺小

深藏在心中那一套

人家会不会以为可笑不要认为自己没有用

不要老是坐在那边望天空

假如你自己都不愿意动

还有谁能够帮助你成功

不要认为自己没有用

不要让自卑左右你向前冲

每个人贡献都不一样

可能你就是最好那种

药品营销人员培训第21页励志5：步步高没有些人问我过得好不好

现实与目标哪个更主要

一分一秒一路奔跑

烦恼一点也没有少

总有些人像我辛劳走这遭

孤独与喝彩其实都需要

成败得失谁能预料

热血注定要燃烧

世间自有公道付出总有回报

说到不如做到要做就做最好

世间自有公道付出总有回报

说到不如做到要做就做最好

步步高

药品营销人员培训第22页励志6：风雨彩虹铿锵玫瑰一切美好只是昨日沉醉淡淡苦涩才是今天滋味想想明天又是日晒风吹再苦再累无惧无畏身上痛让我难以入睡脚下路还有更多累追逐梦想总是百转千回无怨无悔从容面对风雨彩虹铿锵玫瑰再多忧伤再多痛苦自己去背风雨彩虹铿锵玫瑰纵横四海笑傲天涯永不后退思绪飘飞带着梦想去追我行我速做人要敢做敢为人生苦短哪能中途而废不气不馁无惧无畏

桃李争辉飒爽英姿斗艳成功失败总是欢乐伤悲红颜娇媚承受雨打风吹拔剑扬眉豪情快慰风雨彩虹铿锵玫瑰芳心似水激情如火梦想鼎沸风雨彩虹铿锵玫瑰纵横四海笑傲天涯风情壮美风雨彩虹铿锵玫瑰再多忧伤再多痛苦自己去背风雨彩虹铿锵玫瑰纵横四海笑傲天涯永不后退风雨彩虹铿锵玫瑰芳心似水激情如火梦想鼎沸风雨彩虹铿锵玫瑰纵横四海笑傲天涯风情壮美风雨彩虹铿锵玫瑰

药品营销人员培训第23页励志7：真心英雄周:在我心中曾经有一个梦

要用歌声让你忘了全部痛

成:灿烂星空谁是真英雄

平凡人们给我最多感动

黄:再没有恨也没有了痛

希望人间处处都有爱影踪

李:用我们歌换你真心笑容

合:祝福你人生从此与众不一样

把握生命里每一分钟

全力以赴我们心中梦

不经历风雨怎么见彩虹

没有些人能随随便便成功

把握生命里每一次感动

和心爱朋友热情相拥

让真心话和开心泪

在你我心里流动

lalalala.........

把握生命里每一次感动

和心爱朋友热情相拥

让真心话和开心泪

在你我心里流动

让真心话和开心泪

在你我心里流动.

药品营销人员培训第24页励志8：感恩心我来自偶然像一颗尘土

有谁看出我脆弱

我来自何方我情归何处

谁在下一刻呼唤我

天地虽宽这条路却难走

我看遍这人间坎坷辛劳

我还有多少爱我还有多少泪

要苍天知道我不认输

感恩心感激有你

伴我一生让我有勇气作我自己

感恩心感激命运

花开花落我一样会珍惜

我来自偶然像一颗尘土

有谁看出我脆弱

我来自何方我情归何处

谁在下一刻呼唤我

天地虽宽这条路却难走

我看遍这人间坎坷辛劳

我还有多少爱我还有多少泪

要苍天知道我不认输

感恩心感激有你

伴我一生让我有勇气作我自己

感恩心感激命运

花开花落我一样会珍惜

感恩心感激有你

伴我一生让我有勇气作我自己

感恩心感激命运

花开花落我一样会珍惜

药品营销人员培训第25页一、企业文化及价值观药品营销人员培训第26页我们寻找什么样到人我寻找那些能把信带给加西亚人，让他们成为我们一员。那些不需要人监督而且含有坚毅和正直品格人正是能改变世界人！美国总统乔治·布什药品营销人员培训第27页谨记销售员是干出来不是讲出来、听出来药品营销人员培训第28页医药营销人誓词

我宣誓：恪守企业纪律，推行职员义务，执行企业决定，保守企业秘密，认真学习，主动工作，团结协作，努力奋斗，坚持不懈，直到成功！药品营销人员培训第29页世界上最伟大推销员成功誓言我是不会去选择做一份普通工作，我完全能够成为一个不寻常人。我为那些为底薪工作人感到羞耻。我绝不企求一份安稳工作，我要创造，我要冒险，我要成为销售巅峰上最刺眼明星！我工作因为充满挑战而富有意义！我人生因为奋斗不息而更有价值！我不会在任何客户面前发抖，也不会拿我尊严去和任何人做交易。我将永远自信，永远挺胸直立，每一次失败和拒绝只会使我愈加坚强！因为，我坚信：我一定能成为最伟大推销员！署名：年月日药品营销人员培训第30页做人做事标准不为困难所吓倒，用自信来完成所托任务。药品营销人员培训第31页学习歌曲团结就是力量感恩心三大纪律八项注意目标人人会唱药品营销人员培训第32页企业理想做基业长青企业为平凡人寻求幸福创建一个伟大企业价值观讲解业：业绩，事业德：共同价值观药品营销人员培训第33页价值观我们精神：敬业修德、坚韧自强、团体协作、连续创新。我们口号：确立目标、马上行动、坚持不懈、直到成功。我们宗旨：客户至上、诚信待人。我们作风：认真、听话、快速、负责、学习、坚守承诺。我们为何而工作：为员工发展、为企业发展、为社会发展。我们使命：为提升生命质量、为树一流品牌为创建长青企业而奋斗。药品营销人员培训第34页狼性法则专注目标，坚毅执着。彼此信任，相互忠诚。善于交流，有效沟通。相互合作，团结一心。知己知彼，策略至上。组织严密，纪律严明。冷静达观，无所畏惧。注意细节，发觉机遇。尊重个性，求同存异。富有耐心，追求胜利。药品营销人员培训第35页狼性与销售职业品性1狼性1.目标明确，定位准确---狼性A狼目标是非常明确，狼整个捕猎过程中，都是围绕锁定目标展开；B狼会选择最轻易得手猎物，而不去显示自己强大面对强大对手；狼不会轻易改变目标，从一开始选择这个羊群里最慢，最弱开始，一直紧盯不放，即便如此，狼也不会轻易出击，依然紧盯目标，寻找最正确时机。药品营销人员培训第36页狼性与销售职业品性1---阐述A要有明确目标，防止盲目标进攻，每一步棋都要有目标B不停修正，以确保不偏离目标；C不要目标太多，分散精力；

---描述市场并非看上去那么大，资源总是有限，所以，要集中优势资源打击对手；目标明确，围绕目标展开工作，作跟目标相关事情，不要为琐碎事情分散精力；药品营销人员培训第37页狼性与销售职业品性2狼性2.知己知彼，百战不殆---狼性A狼会在攻击之前花费大量时间观察对手和环境；B狼善于借助天气，地势，心理来提升攻击成功率；药品营销人员培训第38页狼性与销售职业品性2---阐述高手重视准备，不打无准备之仗；A我们不会有第二次机会给客户良好第一印象，不要输在第一步；B精心准备，让客户看到你专业水准，来信任你，对你有信心；C了解对手，才能最大程度发挥自己优势，确保成功率；D要最恰当利用资源；E观察对手，因为是对手让我们成长，是客户让我们成长，是敌人让我们成长；药品营销人员培训第39页狼性与销售职业品性2---描述市场开拓前准备：潜在客户搜索客户市场与特征分析销售策略制订；造访前准备：客户谈判主题次序，应对潜在异议策略准备；打电话之前准备药品营销人员培训第40页狼性与销售职业品性3狼性3.追求效率，务实以待A狼从不盲目进攻，为了确保100%成功；B狼不会轻视对手，即便是一个很小猎物，狼也会仔细观察，寻找最正确战机，来确保一击成功C狼从不浪费食物，狼会完全吃洁净每次猎物，因为下次食物在哪里尚不明确；追求效率，严谨务实药品营销人员培训第41页狼性与销售职业品性4狼性4.团体合作，众狼一心

---狼性A狼群有良好组织纪律性，每只狼都会以全局而不会破坏整体计划；B狼群内部相互尊重，重视沟通，而且爱自己狼族，狼会在打猎后，招呼狼群中老弱病残一起来分享胜利成功；药品营销人员培训第42页狼性与销售职业品性4---阐述A一致对外，每个人都代表自己企业，维护团体利益；B勇于负担责任，不去推卸责任，因为，推卸责任会降低团体凝聚力，形成内部对立；C不要期望每个人要像你一样，要去利用自己销售力量去销售自己观点，赢得支持；D充分利用团体力量来到达击败对手目标。药品营销人员培训第43页狼性与销售职业品性4---描述战斗中狼群也会是一致将狼牙对外，保护弱小狼在内，狼群形成一个团体，因为，敌人假如要击破狼群必须采取分散策略，而狼群必须团结抱成团，不然，任何一只单独狼也无法面对凶悍敌人。药品营销人员培训第44页狼性与销售职业品性5狼性5.自立自强，战斗一生---狼性A狼出生就开始接收独立生存训练；B狼一生是战斗一生，斗争是狼生存基调。药品营销人员培训第45页狼性与销售职业品性5---阐述A勇于负担更多责任，让自己去成长；B是对手让我们成长，不停投身战斗中，才会更强大；药品营销人员培训第46页树立良好正确心态药品营销人员培训第47页命运思想行动习惯性格心态思想决定一切药品营销人员培训第48页智慧层次先知先觉：主动思索问题，预测未来可能后知后觉：缺乏主动性，推延，迟疑不知不觉：既不学习，也没有明确目标，总是埋怨药品营销人员培训第49页塑造阳光心态（10种主动地心态）药品营销人员培训第50页舍得心态：先舍后得大舍大得小舍小得不舍不得

药品营销人员培训第51页双赢心态：美国人→桥牌→竞争和合作日本人→围棋→布局→大局观念中国人→麻将→看住上家防住下家计算对家→拆台药品营销人员培训第52页包容心态：胸怀宽广

（能力比知识主要胸怀比能力主要境界比胸怀主要）药品营销人员培训第53页主动心态：※主动能赢得一切※只知道做他人吩咐事是不会成功！要举一反三

药品营销人员培训第54页服从心态：服从老板6大守则：1、老板绝对不会有错；2、假如发觉老板有错，一定是因为我错；3、假如我没有看错，一定是因为我错，才害老板犯错；4、假如是他自己错，只要他不认错，那就是我错；5、假如老板不认错，我还坚持他有错，那就是我错；6、总之老板绝对不会有错，这句话绝对不会有错。药品营销人员培训第55页深知上司怎么想:1、主动汇报自己工作进度。

---让上司知道2、对上司问询、有问必答，而且清楚。

---让上司放心3、充实自己，努力学习，才能了解上司言语。

---让上司轻松4、接收批评，不犯二次过失。

---让上司省事5、不忙时候，主动帮助他人。

---让上司有效6、毫无怨言地接任务。

---让上司圆满7、对自己任务，主动提出改进计划。

---让上司进步药品营销人员培训第56页主动心态：有正确工作观工作不但仅是为了谋生工作是要用生命来做！正确人生观价值观：敬业坚强信心毅力！面对困难，绝不埋怨！有面对挫折勇气！药品营销人员培训第57页检讨心态:失败是成功之母检讨是成功之母药品营销人员培训第58页

感恩心态！谦逊心态！自信心态！药品营销人员培训第59页自信自尊自卑怎样取得100%自信心100%自信心=0%自尊心0%自信心=100%自尊心100%自尊心=100%自卑100%自信心=0%自尊心=0%自卑药品营销人员培训第60页可怕8种心态：

强烈嫉妒心理：容不得他人比自己强→不是自己做得更加好，而是干扰让他人做得更差。总是看到他人缺点：静坐常思己过，闲谈莫论他非。不愿吃亏，爱占小廉价。老好人心态。工作就是为了谋生（是要用生命做事情）→工作要看成事业去做。只是为老板打工（你就是自己人生老板）。事不关己，高高挂起，缺乏主人翁精神。不想付出，只想得到。药品营销人员培训第61页医药代表成功关键成功＝（知识＋技能）＊态度药品营销人员培训第62页医药代表基本要求1、仪表端庄，心理健康，身体健康；形象气质佳，心态开放阳光，有亲和力。2、老实守信，激情洋溢，精力充沛，任劳任怨，吃苦耐劳。3、有强烈成功动机，有自信心，服从组织管理，易于合作，有团体精神。4、良好语言表示能力和沟通协调能力，文字和表格处理能力。5、热爱医药销售工作，勇于负担责任，不推诿。有信息分析能力。6、敬业自强，有服务精神；有同理心，能了解、了解和管理客户。7、坚韧个性，锲而不舍，忍辱负重，百折不挠；行动力强。8、勇于和善于竞争；勇于接收挑战，好人际交往，有建立关系能力。9、善于发觉和创新，有良好处理问题意识及反思工作习惯，具较强营销悟性。10、有复合型知识结构，有扎实医疗或医药基础知识，有进取心，有较强较快学习能力。药品营销人员培训第63页二、1体验期工作内容及流程破冰：克服心理障碍（1天）科室调研：人数、名单、职务、职称、护士名单（2天）体验期简训；填写科室分组职称统计表；制订工作计划（周、日），确定每次造访目标，上司要检验帮助（1天）实施一周计划，执行，日造访不少于10人次工作追踪，天天30分钟写工作小结，制订新一周工作计划进行体验期测试，考评合格者方可上岗药品营销人员培训第64页二、2体验期工作目标填写好《科室分组职称统计表》（10分）《造访统计表》认真完整工整（10分）《日清日高工作日志表》认真完整工整（10分）最少能够讲解一个品种产品知识（10分）造访10名以上医生，每人最少造访两次（10分）最少一名以上医生开了第一支药（20分）最少知道三个以上竞品销售政策方法（10分）完成一名以上医生《医生资料卡》（20分）药品营销人员培训第65页二、3体验期工作评分标准1、填写好《科室分组职称统计表》（10分），填一名加一分，多出加分2、《造访统计表》认真完整工整（10分），完整完成一次造访统计得0.5分，目标、过程、结果、心得缺乏一项无分3、《日清日高工作日志表》认真完整工整（10分），工作一天大于等于8小时得1分，时间效率分析填写清楚得1分，实际日造访超出5人得1分4、最少能够讲解一个品种产品知识（10分），讲清楚毒理药理（2分）适应症（2分）使用方法（2分）处方资料（2分）产品优势（2分）5、造访10名以上医生，每人最少造访两次（10分），完成一次造访得0.5分6、最少一名以上医生开了第一支药（20分），多一名医生加10分7、最少知道三个以上竞品销售政策方法（10分），产品名称（2分）价格（2分）政策（2分）月销量（2分）缺点（2分）8、完成一名以上医生《医生资料卡》（20分），填一项得0.5分9、全部项目得分总和能够高于100分药品营销人员培训第66页体验期测试评分方法体验期工作得分占60%体验期测试得分占40%总分60分以上为合格体验期得分=工作分+测试分-违纪分药品营销人员培训第67页三、报表填写要求及方法药品营销人员培训第68页三、1体验期工作表格《科室分组职称统计表》《日清日高工作日志表》《每日造访统计表》《医生资料卡》药品营销人员培训第69页《科室分组职称统计表》填写关键点：1、全科室全部些人员2、主任、组长要分清楚3、教授、付教授、主任医师、付主任医师、主治医师、住院医师要分清楚4、姓名、性别、作息时间要清楚5、对护士及作息时间要清楚药品营销人员培训第70页《日清日高工作日志表》填写关键点：1、不要有空栏2、每小时统计一次3、当日对每件事情做一次反思4、天天统计自己时间5、分清天天工作重点和非重点6、做好第二天工作计划及备用方案药品营销人员培训第71页《每日造访统计表》填写关键点1、每个项目栏都要填写2、洽谈主题及目标填写要求必须填写销售目标或者市场调研目标销售目标分为八个层次市场调研目标分为三个方面3、造访过程填写要求造访过程填写五个关键点4、客户反馈及意见应与洽谈目标相对应5、造访心得应努力提出更加好处理方法药品营销人员培训第72页“造访过程”栏五个关键点这是第几次造访某某医生是否建立了该医生客户档案是否准备好了话术和推销工具为将碰到异议准备了哪些应对方案造访时间和约谈地点是否考虑周到药品营销人员培训第73页销售目标八个层次让医生认识并记住我了解某某产品潜力或了解竞品用量使用方法让某某医生了解某某产品让某某医生同意使用某某产品让某某医生承诺使用某某产品达什么量让某某医生正常使用某某产品让某某医生偏爱使用某某产品让某某医生帮助宣传某某产品或者转介绍某人药品营销人员培训第74页市场调研三个方面科室分组职称职位调研（一次性）竞争品种用量使用方法等调研（一次性）某某医生个人情况调研（经常性）药品营销人员培训第75页《医生资料卡》填写关键点1、要锁定目标2、每次接触带几个目标3、从各种渠道去了解4、信息要准确全方面5、方法要比困难多6、学会利用周围人、物、事7、表格要经常完善和更新药品营销人员培训第76页四、产品知识药品营销人员培训第77页五、1团体建设介绍团体基本概念由为数不多、相互之间技能互补、含有共同信念和价值观、愿意为共同目标和业绩目标而奋斗人们组成群体在冬天，决定竞争胜败不是武器，而是人，是狭路相逢勇者胜狼性团体！药品营销人员培训第78页五、2团体七个特征一、明确团体目标二、共享三、不一样团体角色四、良好沟通五、共同价值观和行为规范六、归属感七、有效授权药品营销人员培训第79页五、3为何会有坏团体－从“我”分析起表现一：物以类聚、人以群分表现二：谁人表现三：他有什么了不起表现四：总是看他人身上缺点表现五：各人顾各人表现六：严于律人，宽于待己药品营销人员培训第80页五、4团体发展五阶段第一个阶段：结构期第二个阶段：动荡期第三个阶段：规范期第四个阶段：高产期第五个阶段：休整期药品营销人员培训第81页五、5团体冲突五种处理方式竞争－－既主要，又紧迫回避－－既不主要，又不紧迫迁就－－既不具主要性，又不具紧迫性妥协－－具紧迫性，但不具主要性合作－－具主要性，但不具紧迫性药品营销人员培训第82页五、6团体角色

实干者协调者推进者创新者信息者监督者凝集者完善者药品营销人员培训第83页五、7团体角色启示启示Ⅰ:每一个角色都很主要启示Ⅱ:一个人不可能完美,但团体能够启示Ⅲ:团体中每一个角色都是优点缺点相伴相生,团体领导要善于用人之长,容人之短.启示Ⅳ:尊重团体角色差异启示Ⅴ:合作能填补能力不足药品营销人员培训第84页六、五步销售法介绍(一、二）第一步：找对人第二步：邀约第三步：问第四步：说——提案第五步：缔结药品营销人员培训第85页选对人四个主要原因（1）潜力，即可能使用我们量。（2）对我们以及我们产品接收程度。（3）对新事物敏感程度。（4）竞争性大小，竞争对手对他重视程度。药品营销人员培训第86页邀约：创造适当交流气氛邀约意义提升造访效率降低拒绝提升医药代表本身价值邀约方法充分准备理由紧盯自己目标造访前进行头脑预演药品营销人员培训第87页邀约关键一是要看法明了二是要详细三是要重新定义他任何问题（您是说……），把客户全部问题都转化成他应该见你理由四是一定要约在两周之内。越近越好，最好是此时此刻五是练习，只有靠练习药品营销人员培训第88页人脉关系建立药品营销人员培训第89页人脉关系建立药品营销人员培训第90页医药代表专业销售技巧药品营销人员培训第91页医药销售代表专业销售技巧一、寻找潜在用户并转化为用户、经常用户二、靠近用户：开场白、化解排斥（职业化形象、专家风范）三、探寻要求：各种提问方式利用、双向沟通四、产品陈说：与用户共同开发特征一一利益五、推销展示：熟练、正规使用推广工具六、处理异议：将危机转化成良机七、促成交易：发觉成交信号，利用成交战略和方法八、缔结销售以后：处理用户怨诉和用户保持长久业务关系4/26/20232药品营销人员培训第92页医药代表制订客户（医生）

目标与访问标准一、按销售潜力将客户分类二、明确对客户销售目标三、明确对客户利润目标四、制订对客户访问次数五、对访问时机、长度制订六、制订访问汇报制度七、对访问路线设计八、充分利用销售时间4/26/20233药品营销人员培训第93页医药［商业］代表公关技巧一、商务礼仪二、提问一一倾听艺术三、沟通一一迎合战术四、怎样主持会议五、怎样讲好小课六、答疑及处理争吵七、对不可防止缺点有科学解答八、能就一些问题展开深入讨论4/26/20234药品营销人员培训第94页新代表进入企业发展与提升1.了解企业并明了企业各方面情况2.通晓企业产品3.企业目标用户及竞争对手4.知道销售工作程序及责任5.基础推销知识和技巧训练6.了解国家相关法规和政策4/26/20235药品营销人员培训第95页医药销售代表工作性质工作性质：经常受挫折，有时孤立无援，工作时间不定，地点变动，远离亲人对用户而言：缺乏必要决议权，有时需忍气吞声，应付无理纠缠人本性：少数人视从事销售工作为一个理想，到达自我完善境界。多数人假如没有特殊刺激（金钱、社会认可）就不会全力以赴工作。个人问题：销售代表也有情绪周期改变，家庭、婚姻及个人矛盾情感需要：需要上级关心、支持、勉励（我们都如此）据统计，按时计酬方式下职员，普通只发挥20—30%能力就能够保住饭碗，假如给予充分激励，他们能力能够发挥到80—90%4/26/20236药品营销人员培训第96页优异医药营销人员品质评价对销售工作态度技能掌握自律性销售会议上表现竞赛热情人际关系个人气质、风度、仪表4/26/20237药品营销人员培训第97页医药销售人员基本条件1、仪表端庄，形象气质佳，有较强亲和力。2、激情阳光，精力充沛，身体健康；任劳任怨，吃苦耐劳。3、有强烈成功动机，服从管理，易于合作，有团体精神。4、良好语言表示能力和沟通能力，文字和表格处理能力。5、热爱医药销售工作，勇于负担责任，不推诿。6、有非凡自信心，有成为第一名销售员信念。7、坚忍个性，锲而不舍，忍辱负重，百折不挠；8、勇于竞争，善于竞争，勇于接收挑战，勇于和陌生客户作近距离接触。9、敬业自强，有服务精神；有感同力，从客户角度思索问题，并能了解、了解和管理客户。10、有复合型知识结构，有扎实医疗或医药基础知识，并能主动学习，有较强较快学习能力。药品营销人员培训第98页人五种需要及管理意义５、自我实现挑战性、工作晋升、参加决议、认可工作绩效４、自尊主要工作及信息沟通、责任感、个人受尊重、企业明星３、社交俱乐部、联谊会、稳定工作团体、友好企业文化２、安全安全工作条件、各种保险、隐私权、低离职率１、生理薪金、福利4/26/20239药品营销人员培训第99页医药代表自我改进日程表一、培养体力二、培养表现能力三、改进人际关系1.计划、反省2.检验进度3.决定需要天天重复事项（日课）4/26/202319药品营销人员培训第100页医药代表激起热忱方法一、全部访问都要有目标二、把面谈看成游戏三、把全部用户都视为VIP4/26/202320药品营销人员培训第101页七、孙子兵法介绍《孙子兵法》是中国古典军事文化遗产中璀璨瑰宝，是中国优异文化传统主要组成部分。其内容博大精深，思想精邃富赡，逻辑缜密严谨。作者为春秋时期伟大军事家孙武，大约成书于春秋末年。该书自问世以来，对中国古代军事学术发展产生了巨大而深远影响，被人们尊奉为“兵经”、“百世谈兵之祖”。历代兵学家、军事家无不从中汲取养料，用于指导战争实践和发展军事理论。三国时著名政治家、军事家曹操第一个为《孙子兵法》作了系统注解，为后人研究利用《孙子兵法》打开了方便之门。《孙子兵法》不但是中国谋略保库，在世界上也久负盛名。8世纪传入日本，18世纪传入欧洲。现今已翻译成29种文字，在世界上广为流传。英国著名军事理论家利德尔.哈特向人透露：他军事著作中所阐述观点，其实在25前《孙子兵法》中就能够找到。他也确实对孙武及其著作深感兴趣，不但为《孙子兵法》英译本作序，还在自己得意之作《战略论》前面大段引述孙武格言。1991年海湾战争中，美国海