第二章动机与旅游消费者行为

第二章动机与旅游消费者行为2011年9月23日主要内容2.1复习回忆2.2动机冲突2.3动机分类2.4旅游动机2.5讨论小结2.1复习回忆2.1.1需要、动机和行为的关系需要动机行为2.1复习回忆学习未被满足的需要、要求和欲望紧张目标实现或需要得到满足驱力行为认知加工紧张缓解2.1.2动机过程模型生理需要（食物、水、空气、房子、性）安全需要（保护、秩序、稳定）社交需要（情感、友情、归属）自尊需要（名望、地位、自尊）自我实现需要2.1.3马斯洛需要层次论高层次需要低层次需要2.2动机冲突2.2.1双趋冲突2.2.2趋避冲突2.2.3双避冲突

2.2.1双趋冲突〔Approach-approachconflict〕

2.2.2趋避冲突〔Approach-avoidanceconflict〕2.2.2趋避冲突〔Approach-avoidanceconflict〕2.2.3双避冲突前有狼，后有虎2.3动机分类2.3.1根据动机的显现性分为：显性动机：消费者意识到并成认的动机。隐性动机：消费者没有意识到或者不成认的动机。消费行为：购置一辆凯迪拉克显性动机：大汽车更舒适、有上佳表现的高品质汽车、好几位朋友开凯迪拉克…隐性动机：显示我成功、显得强有力和有个性…2.3动机分类2.3.2根据动机的性质分为：生理性动机社会性动机2.3动机分类2.3.3根据动机在行为中所起作用的大小分为：主导性动机辅助性动机2.3动机分类2.3.4根据引起动机的原因分为：内在动机外在动机2.3动机分类2.3.5根据引起动机的影响范围和持续作用的时间分为：长远动机短暂动机2.4旅游动机你想去旅游吗？你想去哪旅游？你想和谁去旅游？你为什么想去旅游?2.4旅游动机2.4.1旅游动机的定义人们为什么要旅游？旅游动机是引发、维持个体的旅为，并将行为导向某一个旅游目标的内部心理过程和心理动力。2.4.2旅游动机的层次放松动机刺冲动机关系动机开展动机实现动机2.4.3关于旅游动机的研究1、邱扶东，旅游动机及其影响因素研究不同性别、文化水平，无显著差异；不同年龄、职业与家庭人均收入，显著差异，尤其收入有非常显著差异；从众动机2、ZhangQiuHanqin,TerryLam.AnanlysismainlandChinesevisitor’smotivationstovisitHongKong.旅游者去香港旅游，推的因素主要是知识、地位和促进人的关系，拉的因素主要是高技术形象、消费和可进入性；知识和地位动机明显影响旅游次数，收入对动机有影响。3、MentinKozak.parativeanalysisoftouristmotivationsbynationalityanddestinations.设计了一个2×2的研究，比较同一客源地的旅游者去不同目的地旅游的动机差异和在同一目的地旅游的来自不同客源地的旅游者的动机差异；结果发现，4个比较组在绝大多数的推和拉的动机领域都存在显著差异，说明客源地和目的地都会影响旅游动机。4、SamuelSeongseop.TheinfluenceofpushandpullfactorsatKoreannationalparks.韩国居民参观国家公园的推的因素有家人一起、学习、欣赏自然资源、健康、逃避日常生活、冒险、友谊，拉的因素有重要的旅游资源、信息、便利的设施、交通、可进入性。不同的性别、年龄、职业和收入组的旅游动机存在显著差异。2.4.4旅游动机的类型田中喜一的旅游动机分类麦金托什的旅游动机分类身体健康的动机、文化的动机、交际的动机、地位与声望的动机。心情动机身体动机精神动机经济动机思乡之心交际之心之心治疗需求保养需求运动需求知识需求见闻需求欢乐需求购物目的商务目的较全面的旅游动机类型文化的：观光体验新的文化地位、身份的：排他性的时尚获得一笔生意炫耀性的消费时机身体的：放松享受阳光锻炼与健康身心愉悦个人开展的：增长知识学习新的技能情感的：怀旧浪漫冒险躲避现实梦想精神满足个人的：探亲访友结交新朋友取悦他人在非常有限的收入下寻求消费的经济性旅游者动机2.4.5旅游动机与旅游市场细分根据旅游者旅游需求的差异，把一个整体旅游市场划分为假设干个旅游消费者群体，这一过程成为旅游市场细分。对于旅游供给商而言，充分理解旅游动机以便进行市场细分是非常有价值的工具。

消费者需要了解什么可以满足需要并形成观念消费者对吸引物的认知程度并形成观念

旅游吸引物若二者一致产生到某地旅游的动机通过细分市场指导差异化营销，并制定相应策略来吸引针对各个旅游企业而言最有价值的旅游者类型。2.4.6旅游动机的激发影响旅游动机的因素旅游动机的激发策略联合航空公司英国航线促销广告我们将按皇家礼遇待你在英国皇家卫队的帽子具体标明了航空公司的服务，颇投英国人所好。西北航空公司世界渡假服务广告西北航空公司世界观渡假方案，统一安排，统一标价惊涛巨浪之中的冲浪人是那么尽情，西北航空公司可以提供各种强剌激的渡假一揽子服务。马来西亚旅游广告在你赴远东、、澳大利亚、新西兰、英国或欧洲的途中，尝试一下热带生活椰子、海滩、湛蓝的大海构成了马来西亚的“热带〞生活。

影响旅游动机的因素旅游主体：旅游需要；对旅游景点的知觉、兴趣、爱好；旅游者的自身知识水平、个体经验与想象力；时间与金钱旅游对象：独特性、动态性、民族性、旅游产品的多样性与优质性其它条件：交通情况、旅游旺淡季、旅游信息的丰富性与易得性旅游动机的激发策略〔一〕加强旅游宣传