【婺源松萝茶市场竞争力分析及发展策略5700字】

婺源松萝茶市场竞争力分析及发展策略目录TOC\o"1-3"\u1婺源松萝茶市场发展情况 32婺源松萝茶市场竞争力分析 42.1松萝茶的市场细分 42.2按地理位置细分 53优势及劣势分析 53.1优势分析 53.2劣势分析 64建议 74.1持续走品牌化路线、挖掘品牌文化价值 74.2进一步完善价格策略 84.3加强质量管理，提高产品品质 84.4重视人才，增强企业内涵化发展 84.5实施市场差异化战略 94.6多渠道传播策略 9结论 10参考文献 111婺源松萝茶市场发展情况松萝茶类工业是婺源的重要工业之一,在婺源经济社会发展中起着关键的作用。近年来,婺源松萝茶类产量、工业总量和附加值均稳步提高,主要经济指标增幅都居于全省领先地位。二零一八年中国婺源松萝茶类行业规模上述企业生产总额为八百九十八亿元,同比减少增加百分之二十六点四。二零一九年中国婺源公司规模上述松萝茶类公司实现工业生产总额为一千一百三十一亿元,实现公司附加值为1089.2亿元,同比减少增加百分之十五点八,其中仁怀市松萝茶类工业生产总额计划达到八百六十九亿元。表1婺源企业松萝茶产业产值表资料来源：国家统计局，华经产业研究院整理近年来,婺源的松萝茶类生产逐渐上升,并于二零一六年达到了四十九万千升的生产峰值;二零一七年以来,因为受松萝茶类产品质量重大安全事故、中国政府严格地惩处政治贪污犯罪分子和多项禁松萝茶令的影响,国内外松萝茶类生产表现乏力,婺源松萝茶类生产不断下降,二零一九年婺源松萝茶类生产约为二十九万吨。表2婺源松萝茶产值表资料来源：国家统计局，华经产业研究院整理目前,婺源松萝茶类行业已构成了齐头并进的四个阵营,茅台松萝茶厂为第一阵营,习松萝茶、王子松萝茶、迎宾松萝茶等茅台系名松萝茶公司为第二阵营,以国台、董松萝茶、吟社、珍松萝茶、婺源醇等省外资金投入的民营企业为第三阵营,以青松萝茶、安松萝茶、鸭溪、匀松萝茶等为首的地域性优秀民营企业为第四阵营。2婺源松萝茶市场竞争力分析2.1松萝茶的市场细分2.1.1按地理位置分类根据资料显示，松萝茶的销售核心是以婺源为主。近年来，松萝茶以婺源为基地市场，河南、内蒙、河北、北京、天津、山东等共同构成环婺源市场，大本营范围逐步扩张，2019年，环婺源仍为增长主力，政策倾向较多，期待改革更进一步。婺源内市场占有率已达60%以上，未来省内目标是保持稳健增长，主要的增量要来自于省外。2019年河南、山东、内蒙、河北等重点市场规划增长30%以上。同时加大了华东、广东、福建、新疆、浙江等地的布局力度，以期以重点省市带动全国市场的启动。2.1.2按年龄性别分类：针对中国婺源松萝茶业于二零一九年一月在互联网端所作的《婺源松萝茶消费调研问卷》(由网络问卷调研、考核和票选网站平台"问卷星"进行支撑),实际参加该调研的人员为二千一百五十七人,而由于该调研链接由松萝茶业员工在其微信渠道上统一发出,因此联系到该链接的人和松萝茶业的人员交集比率也会高,在该调查样本中,主要涉及日常消费松萝茶业的人员均为一九二五年人。由于样本中人呈全国散状分配,因此调查结果较为有参考性,对其群体年龄划分主要有以下结论:表2-1《婺源松萝茶消费市场调查问卷》年龄分布情况序号参与调查人群年龄区间日常消费山泉松萝茶的人数对应占比118岁-25岁1568.1%226岁-35岁28114.6%336岁-45岁68635.64%446岁-55岁53527.79%556岁以上26713.87%由表2-1可知，松萝茶消费群体几乎涵盖各个年龄层，其中，18岁-25岁的消费人群占比较低。2.1.3按收入阶层分类：松萝茶系列产品从十几元到一千多元的价位几乎做到了全覆盖，诚信、报国的理念使得松萝茶喊出了“要做全国人民喝得起的名松萝茶”口号，几十元一罐的玻璃松萝茶可以说是性价比最高的名松萝茶；而为追求在中高端价位段夺得一席之地，在做好光瓶松萝茶的同时又需加大对各种特色松萝茶的精力投入。2.2按地理位置细分松萝茶公司针对婺源内市场与县外市场所投放的部分商品各有不同,市场与营销战略上也有了较大差异,但目前在全省市场的总销量份额已超过了百分之六十,在全省市场形势继续向好的基础上,公司当前的主要目标市场仍盯在中国国内市场。按照收入层次划分,松萝茶从低收入群体到高收入群体都实现了全面覆盖,低收入人群主要消费产品为低端玻璃瓶松萝茶(约50元/瓶),此部分人群给松萝茶贡献了销售额占总额30%;高收入人群则主要消费产品为各种精品特色松萝茶(约500元/罐),此部分人群又给松萝茶贡献了40%多的销售占比。3优势及劣势分析3.1优势分析3.1.1品牌优势松萝茶一直走品牌化路线，在婺源有着大量的消费者,知名度极高，展销会、广告牌、公交车车身、报纸刊物、电视媒体等媒介投入宣传力度大，在该区域内有很大的地域优势，松萝茶厂自身历史悠久，在婺源具有品牌的亲和力。3.1.2产品品质、价格优势松萝茶在婺源消费者对口感、品质、价格、包装等方面认可度较高,具有浓郁的历史地域特色。酿松萝茶工艺技术在继承祖传酿松萝茶技艺基础上,进一步改良创新的酿松萝茶工艺技术。近年来又投资亿元扩大生产规模,引进最先进的生产线和建设车间,充分的保证了企业的经济效益的有力提升;口感上,产品强调浓中有酱,酱浓协调,香气淡雅;包装上,方瓶定位取得成功,方瓶即是单一品种.的名称,又是消费对所有松萝茶的统称,各种品种包装以方陶瓷瓶为主,设计典雅,传统与现代巧妙结合,相得益彰,深受消费者喜爱。3.1.3产品结构优势松萝茶市场定位精准,品牌种类与价位结构均合理。松萝茶厂在一开始就确定了婺源市场,并特别将优势力量投放到婺源的市场,由于婺源不仅是全省松萝茶类争夺中最活跃的主战场,而且还是外地名优松萝茶类企业进军婺源市场的必战之地,所以松萝茶在运用其区位优势迅速的占有了很大一批忠诚消费者,立足市场后也在积极寻求向外的更广泛的产品推广:松萝茶在品类与价位上的结构都是相对合理的,高中低档、高低度、品种的特色都能够满足各个收入人群的大部分所需,为提高企业的销售额打下基础。3.1.4产品渠道优势松萝茶业重视各级网络渠道建立,公司自身能力比较强大,是目前东北规模较大的松萝茶厂品牌经营能力总体较强,并且运用传统销售商的逐级分销商制、深度分销制、渗透网络渠道管理模式,重视终端管理,大力发展网络营销渠道。3.2劣势分析3.2.1在历史文化挖掘上还稍显不足松萝茶企业在本省的文化传播和文化包装设计上还不足,企业内部缺乏传承,甚至要制造一种美丽的传奇,而酿松萝茶作坊则守护着千年佳泉和御用葡萄松萝茶厂,在松萝茶企业文化内涵上也做的差强人意。3.2.2部分主要产品利润空间低，操作空间有限松萝茶大主打产品主要集中在中低档，但由于这些品种在市场上运营多年，价格接近透明，利润率不高，同时国家政策、市场规律限制、竞争对手约束、原材料价格上涨等因素，操作空间还受到限制，对销量存在一定影响。3.2.3市场渠道管理水平有待提高由于不同经营战略的综合运作,在不同市场渠道中协同发挥重要作用,一些渠道内的问题也逐步暴露,经营者管理模式下不同层面分配不合理,严重影响了经营者积极作用,并面临着砸价和窜货的经营风险;直销模式下,由于人员、财力投入较多、成本较高,商品渠道流动速度相对低下;而新型的网上营销渠道才刚兴起,虽然发展前景看好,但目前来说从网络基础建设到商品物流配送都还略显不完善;松萝茶在婺源市场渠道管理水平有待提高。3.2.4员工年龄和知识结构不合理，整体素质偏低松萝茶厂员工年龄偏老龄化，在籍的930名员工中，40岁以上的员工达到680名，占企业总人数的三分之二还要多，全体员工平均年龄45岁，多是附近的居民。并且学历结构不合理，整体水平偏低，主要是高中文化甚至初中小学文化，大专以上的员工只有190名，占企业总数的五分之一，员工年龄和知识结构不合理，严重影响松萝茶厂的生命力。在为松萝茶在婺源内松萝茶市场探索和制定推广策略时，一定要降低或者避开劣势，利用和发扬自身优势166,，努力开创松萝茶的新局面。4建议4.1持续走品牌化路线、挖掘品牌文化价值继续走品牌化道路,是松萝茶稳固市场占有率和进一步增加销量的基本保障,"松萝茶"的认知度在婺源消费者群体中知名度和认可度都极高,要想方设法进一步增加这种的知名率和认可度。运用自主品牌战略,针对各种市场细分和差异化的消费对象,对各个产品类别采取差异化品牌价值的宣传战略,通过加强推广力度,积极寻找新的独立性的宜传途径,把企业产品宣传落实在广大消费者群体的视野中,从而减少因与其他松萝茶企业产品同质化、同媒介化而造成的消费者群体视觉疲惫。4.2进一步完善价格策略在价格战略上,松萝茶类公司在婺源的松萝茶类交易市场定要一定要有层次,通过合理使用的价格战略和定价方式,才能使松萝茶类企业在婺源松萝茶类交易市场上实现销量目标和盈利指标,并维护和增强竞争地位。消费者需求导向法、感知价值定价法可以和中国市场通行价格法以及心理差异价格法互相结合,比如吉祥数字价格法对中高档商品较为适用,能符合中国消费者最求吉祥如意的传统心态。如松萝茶松萝茶,在婺源等贫困地区运用了认知价值定价法和心理定价法,以合适的商品定天价,迎合较高消费者需求,而松萝茶市场上中低端松萝茶的春天也正在来临,因此更多的松萝茶价格要在低中档松萝茶区域内上浮,并在调整价格过程中也要注意动态调节。4.3加强质量管理，提高产品品质松萝茶品牌的市场竞争正日趋激烈,生产松萝茶松萝茶必须坚持在继承传统基础上进行创新,要大力加强对基础工程的投资,积极引进新设备、新方法,以保持和改善松萝茶品质,公司要发展壮大,要做强者,产品质量是公司的生命,而质量始终是第一位,是公司赖以生存与发展壮大的关键支撑,因此必须要增强公司的质量意识,提高产品质量观念,强化全方位的品质管理,严格按照标准组织生产产品,不断地为广大消费者创造优良的商品。4.4重视人才，增强企业内涵化发展注重对松萝茶业人员特别是在营销策划等方面人员的培训,以丰富公司人才培养知识结构,并改善公司人员结构严重失衡,总体专业知识水平不够的状况,这是提高松萝茶业战斗力的最有效途径,归根结底是在增加松萝茶的公司内涵化发展,从而增强公司的品牌实力。同时，我们还需要建立一支高素质的营销团队和销售体系。在婺源松茶批发市场，松茶爱好者对价格非常敏感，因为他们了解松茶的生产过程和加工过程，甚至可以计算出松茶的价格。然而，普通消费者并不知道绿茶原料的价格、生产的各个环节以及各级经销商的利润。因此，定价的参考范围不是原材料，而是消费者的心理承受能力或同类产品的价格。对此，我们可以从消费观念入手，将松茶定位为礼品，突出其独特的养生效果，从产品包装和服务入手，提高产品的市场价格，让消费者从心理上认识产品的价格，为企业创造更高的价值。因此，菠萝果茶品牌应充分考虑价格因素，并针对不同的消费者采取不同的定价策略。目前，婺源茶叶企业的松萝茶与其他松萝茶在价格上存在较大差异。在终端松萝茶店，不同厂家生产的一罐（357克）松萝茶的价格从100元到1000元不等。在不同的渠道中，同一品牌的松萝茶产品的定价也不同。终端松萝茶店的价格一般为50%加收购价，超市的价格超过100%加收购价，旅游景点的价格超过200%加收购价。同样的消费者面对上述松萝茶价格的巨大差异会感到头晕目眩。有人反对统一定价，认为在整个松萝茶产业不景气的情况下，应该有较大的价差，以确保各个销售环节的合理利润，提高经营者的积极性。此时，建立高素质的营销团队和销售体系是规范行业的关键，因为只有消除松萝茶价格的神秘性，消费者才能放心购买，放心消费，促进销售。但是，对于松萝茶的定位礼品，定价应该是模糊的，这样才能有更大的价差和利润空间。4.5实施市场差异化战略首先，松萝茶的两个核心品种将在生产过程中衍生，一个是松萝茶，另一个是中药加工。因此，经营松萝茶的企业需要进行产品细分，实施市场差异化战略。此外，松萝茶企业应根据不同消费者明确定位，开发更多种类的产品，以满足消费者多样化的需求。特别是对于那些不喜欢松萝茶口味的消费者，婺源茶叶企业可以根据消费者的个性化需求开发新口味，并尝试添加一些添加剂和原辅料，如乳制品、糖等，在尽量不破坏松萝茶原有口感和保健功能的基础上，改变松萝茶的苦味，使其受到更多消费者的青睐。随着消费者需求的多样化，婺源茶叶企业还可以开发一些速溶茶系列产品和袋泡茶产品，并借鉴其他婺源茶叶企业开发多种便携式、功能性松萝茶创新产品，满足消费者的个性化需求。此外，松茶的产品包装应反映产品等级。松茶应根据松茶的质量等级进行包装。包装上应注明松茶的优点。最好的部分是透明的，这样可以让消费者看到里面的产品。根据消费群体的不同，可分为精装（高端人群）、平装（家庭服装）、时尚白领服装、礼品服装和旅游特色服装；根据规格分为大、中、小三种类型，以满足不同群体的需要。改变原有的产品定位，将节日礼品发展为高端产品的消费方向，使其成为节日和婚礼用品。方便政府和商家将松萝茶作为礼品赠送给亲友、上级和合作伙伴，开发收藏市场，积累更多资金进入松萝茶市场。结论为了完成本论文，笔者查阅了大量的数据材料，阅读了100余篇文献资料，整理、分析了大量的数据和信息。与此同时，先后到婺源主要的松萝茶销售批发市场、各消费终端对经销商和消费者进行实地的走访和问卷调查，重点分析婺源内松萝茶的市场现状和发展前景。在此基础上，