浅谈整形美容营销以人为本

浅谈整形美容营销

——以人为本东莞玛丽亚李润军浅谈整形美容营销以人为本第1页目录营销思绪——以人为本序言分析整形美容营销部简述123浅谈整形美容营销以人为本第2页玛丽亚整形美容营销简述

玛丽亚整形美容从年底开始筹备，年1月16日开始试营业直到现在已经经历了快一年时间；我们整形美容营销从开始一窍不通全员探索，为渠道开发奠定了一定基础，到年11月份正式成立专门整形美容营销队伍——整形美容营销部浅谈整形美容营销以人为本第3页11月部门工作综述部门成立第一个月到院美容初诊64人（复诊未统计）消费成单48人部门美容业绩37.3586万合作渠道：美容院（伊莉莎白、佐登妮丝、克丽缇娜等）酒店、夜场（龙泉、太子、文怡、伯尔曼酒店、东方威尼斯等）化装品店、美甲(美罗连锁、酷酷女人连锁、馨米兰连锁等)其它（车行，高档商行、燕窝、服装店、门诊医院等）浅谈整形美容营销以人为本第4页11月部门工作综述业务员合作商家出单商家合作转化率区域唐云龙842833.33%虎门，长安冯小宁882326.14%大朗，樟木头，黄江吴文彬651523.08%厚街罗小文601016.67%东城，莞城李润军822530.49%南城，大岭山、常平累计37910126.65%浅谈整形美容营销以人为本第5页商家合作商家出单商家转化率高端美容院76810.53%中低端美容院1826736.81%酒店、夜场8675%化装品店，美甲981313.27%其它15746.67%累计379101101浅谈整形美容营销以人为本第6页虽说新部门11月份取得成绩还比较理想，不过从各渠道专员渠道合作资料，消费成单及转化率来看，部门平时渠道资料积累还是远远不够。渠道合作商家（尤其是A类商户）量开发积累是直接影响到美容用户资料搜集率，转介绍到院率根本原因，这也限制了部门业绩稳定和提升。这也彰显了团体连续战斗力强弱是否，所以团体建设还是以后工作中重中之重。浅谈整形美容营销以人为本第7页部门构架浅谈整形美容营销以人为本第8页整形美容渠道专员周造访线路表填表时间：填报人：上级主管：日期星期区域登门造访重点造访/电话造访客户其它目标线路名称明细事项

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2、上级每七天一早晨12:00前批复下发执行。3、未填写该表每次罚款50元，超出3次未填写以开除处理！浅谈整形美容营销以人为本第9页浅谈整形美容营销以人为本第10页浅谈整形美容营销以人为本第11页浅谈整形美容营销以人为本第12页目录营销思绪——以人为本序言分析整形美容营销部简述123浅谈整形美容营销以人为本第13页序言伴随年即将结束，年即将到来，市场营销渠道也将迎来新发展。在新一年里我们整形美容渠道营销路在何方，将走向哪里？怎么样去做渠道？怎么样才能做好渠道？是新营销方式？是新营销渠道？还是新商业模式？浅谈整形美容营销以人为本第14页分析伴随整形美容市场日新月异，我们营销方式、思绪也是层出不穷：方式：会议营销（讲座、酒会营销）活动营销（教授、明星名媛会）节假日营销电视节目营销（美立方选秀）思绪：卡类营销教授联盟店中店特约咨询点

浅谈整形美容营销以人为本第15页分析思绪：“美胸”

我问佛：为何不给全部女子羞花闭月容颜？佛曰：那只是昙花一现，用来蒙蔽世俗眼。没有什么美能够抵过一颗纯净仁爱心，我把它赐给每一个女子，可有些人让它蒙上了灰。----仓央嘉措

一个偶然镜头，成就了“美胸”成功定位，一发不可收。

浅谈整形美容营销以人为本第16页分析“整形模特”

海峡国际集团重金打造“整模”，开出优厚条件，应聘组员条件符合，且成功晋级，都有机会取得海峡整形美容医院“整形模特”聘书，成为海峡正式签约上岗整形模特。浅谈整形美容营销以人为本第17页我们销明星、销教授、销概念、销策划、销思绪、销渠道、销设备、销技术、销环境、销低价……这些在差异化营销层面其实都是很有限，一有创新，马上就有了盲目标跟风。往往在我们纠结于有什么新渠道，新思绪时刻我们忽略了最基本一个不论是渠道或终端，整个营销活动离不开一个主体——人（渠道专员、团体）浅谈整形美容营销以人为本第18页纵观东莞整形美容市场有一定规模整形机构就有多达几十家，美莱、美立方、知美、华美、军区、恒姿、曙光、阳光、中韩等这些机构都是东莞市场渠道营销有力竞争对手。东莞基本整形机构渠道营销都是套版模式在进行，渠道、营销思绪都是如此。各机构差异化在哪里？

浅谈整形美容营销以人为本第19页团体，团体差异性浅谈整形美容营销以人为本第20页在老品牌，中小机构林立市场，作为一个发展中或新进入中等规模机构，应该先做好基础建设，在渠道发展中要先“以人为本”打出特色，才能在这个快鱼吃慢鱼竞争环境渠道为王！浅谈整形美容营销以人为本第21页目录营销思绪——以人为本序言分析整形美容营销部简述123浅谈整形美容营销以人为本第22页那么渠道营销中以人为本该怎么做？浅谈整形美容营销以人为本第23页以人为本1.特色化2.标准化3.一体化浅谈整形美容营销以人为本第24页1.特色化1.渠道专员形象2.沟通话术3.文化营销浅谈整形美容营销以人为本第25页作为一个市场人员是企业代言人，个人就是企业一张名片。美国保险推销大师法兰克.贝格先生前辈在他刚工作时候教过一句话，一个好形象要价值一百万，法兰克.贝格先生为这句话受益了一生。可见形象主要1、仪容仪表2、语言利用3、礼貌行为4、体态语言5、痼疾：言谈侧重道理、语气蛮横、喜欢随时反驳、言不由衷恭维、懒惰1.渠道专员形象浅谈整形美容营销以人为本第26页※销售是问出来※※没有需求就没有销售※※客户只关心自己问题※2.沟通话术浅谈整形美容营销以人为本第27页市场拓展探询客户十大需求1、你是否需要一个100%挣钱合作项目？0投入、0风险、高回报（盈利）2、你是想增加新项目，安全渡过经济危机方法？（扭转不良经营状态）3、你是否知道你竞争对手最新选择经营模式和增加竞争优势全新方法？（竞争对手最大化利用资源）4、您是否在寻求新项目发展？或您收入随手可得、安全又快捷，不需要投资全新经营模式（安全、投入）5、您是否对现有合作，存在安全担心，服务和质量差现实状况不满？（情况）6、您是否知道美容院无需增加人员，又能增加项目、日进斗金首选方法？（整形美容）7、您是否对现有项目合作总以为无从下手，有等于没有迷惑？8、您需要补充一项零投资、零风险、高回报项目吗？9、您需要与行业大品牌，专业权威，技术领先医院进行项目联合开发吗？10、您需要拥有与全国连锁、由50位（29位韩国教授，教授手册）中韩整形教授组成国际整形梦之队，源自韩国1973年传承经典整形技术医院合作，提升美容院著名度和美誉度吗？（由韩国原辰整形美容医院、韩国碧尔女性整形医院和东莞玛丽亚妇产医院联袂打造）浅谈整形美容营销以人为本第28页美国哈佛大学研究人员约翰和詹姆斯对企业文化精神研究得出了两个结论：企业文化精神对企业经营业绩有重大作用；企业文化精神在下一个十年内很可能成为决定企业兴衰关键原因。凝聚力、激励，调适、导向、约束3.企业文化浅谈整形美容营销以人为本第29页2.标准化1.项目推广、价格2.渠道专员学习培训3.细化考评4.渠道宣传浅谈整形美容营销以人为本第30页对项目标推广，市场人员要对其了解透彻，手术方式、材料时间、过程、术后恢复、禁忌等等，要形成统一标准价格要标准统一化，针对大众价格要和网络、咨询等各部门沟通防止冲突，用户与用户之间冲突，市场人员与合作商户之间冲突1.项目推广、价格浅谈整形美容营销以人为本第31页对象：合作客户划分：店内营销、整形知识、员工激励等培训课堂+演讲+点评大月会小月会学堂对象：业务人员划分：市场话术礼仪形象培训课堂+讨论+完善对象：业务人员划分：整形项目知识培训课堂+提问+考试培训讲堂营销话术专业知识2.渠道专员学习培训对象：合作客户划分：店内营销、整形知识、员工激励等培训课堂+演讲+点评大月会小月会学堂对象：合作客户划分：店内营销、整形知识、员工激励等培训课堂+演讲+点评大月会小月会学堂浅谈整形美容营销以人为本第32页3.细化考评签约消费培训业绩4家6人2家灵活与奖金挂钩，制订合理指标浅谈整形美容营销以人为本第33页4.渠道宣传部门杂志发放渠道人员各区域每个月统一一次其它宣传方案每个月一次浅谈整形美容营销以人为本第34页3.一体化1.渠道包装2.渠道导入培训3.文化营销浅谈整形美容营销以人为本第35页品牌包装物料植入（展架、杂志、宣传资料等）做到一店一包装优惠活动、折扣信息项目教授1.渠道包装浅谈整形美容营销以人为本第36页合作商户马上导入培训：项目知识、销售技巧、员工激励、心态管理、店务管理各店要进行详细分析，有针对性、有目标导入，要循环往复培训。A类商户半月或一月一次（依据出单情况变动）B类商户一月或一个半月一次C类商户周期再拉长，不停进行刺激2.渠道导入培训浅谈整形美容营销以人为本第37页美容院客户培训流程（一）一、培训前准备工作：与美容院责任人（店老板、店经理、店长）进行培训前沟通：做到2-3次沟通，了解责任人详细想法和迷惑；谈玛丽亚合作基本特点FABE。（关键点：多聆听，得到关注焦点，分析问题，项目投入少、赢利多。）除了与责任人（店老板、店经理、店长）屡次沟通外，最少保持与其中1-2位店员进行有一定沟通，建立信一定信任关系以及从另首先了解美容院情况，以方便培训时可互动和带动其它店员参加度。（关键点：投其所好，感情投入，博取好感和认同。）企业宣传宣传物料（包含杂志、X展架）培训前进驻到店内进行展示，制造玛丽亚在美容院气氛，以让店员提前有所认识玛丽亚。（关键点：基本了解玛丽亚，整形基本知识）。与美容院责任人（店老板、店经理、店长）确定详细培训时间和参加人员，并进行培训开展所需要用基本内容和物件准备。如需要同事帮助则要求培训前一天进行报备，由主任协调安排。（关键点：培训时间，参加人员、物件准备）。二、培训基本要求：1、地点：美容院店内。2、时间：普通安排在星期1-5下午3：30前。3、人数：最少美容院一个对班4人以上。4、手机一律调到无声状态，并随时做好笔记。5、互动：责任人要参加培训，以重视，并进行过程互动。浅谈整形美容营销以人为本第38页三、培训内容提要：1、玛丽亚企业文化：企业简单发展历程、规模、教授等介绍（3分钟）。

2、玛丽亚整形美容项目标介绍：重点是整形项目（15分钟）。3、当前整形市场情况：人们整形观念，整形市场前景，整形安全主要性，美容院开发项目带来盈利性（10分钟）：4、美容院人员怎样简单向用户推广项目及处理疑问方法（10分钟）；1）重点进行周围人（自己、店员、朋友、客人等）整形成功案例举例，以增强用户对整形感性认知，并增加用户信心；2)教会大家怎样把自己信心转嫁给自己所服务用户；3)做护理时,发觉有意向、有兴趣整形客人信息，能够直接引导；4)美容师之间在有潜在需求客人时进行整形成功例子聊天,引发客人兴趣；5）对美容院客人档案进行筛选和分类,找出适合整形重点客人,安排跟进；6）提议要求每个美容师一个月最少成功推荐一个客人指标。浅谈整形美容营销以人为本第39页浅谈整形美容营销以人为本第40页浅谈整形美容营销以人为本第41页再豪华医院环境，没有充满关爱和责任气氛，都是冷冰冰外壳；再先进、再昂贵医疗设备，没有具备高超医术、高尚品德人去操作和使用，无疑是劳民伤财摆设；再医术高明医生，没有职业道德、人文精神武装，无疑是最冷酷凶手……一个只有物质文化医院是可怕，一个唯利是图，以经济利益为关键医院，从头到脚，都笼罩在坑蒙拐骗气氛中，这么医院，不论什么样营销，终究都要失败。

能够说，一切外在、物质东西都能够模仿和复制，传统以医院设备、环境、技术、教授为产品医院营销，都是没有生命力。医院，什么才是可连续营销法则？什么才是含有独特关键竞争优势营销之道？那就是文化营销

3.文化营销浅谈整形美容营销以人为本第42页首先，我们看一些非医疗营销案例，从中或许得到一些启发。可口可乐与百事可乐在物质层面几乎没什么区分，他们营销重点不是原材料怎样好，怎样独特。可口可乐营销是美国价值观——开放、自由，可口可乐将一个国家价值观营销给全世界，所以成为全球第一饮料；百事可乐定位于年轻人饮料，营销是年轻人活力和特立独行个性，即使在格局上输给可口可乐一大节，不过他营销“东西”是正确，所以成为全球第二大饮料。

麦当劳和肯德基是一样道理，他们主业都是买汉堡和炸鸡，麦当劳