成本与收费-生收入的活动

成本与收费——生收入的活动给可以向客户收费的服务下个精确的定义首先要对咨询服务进行成本计算和制定价格。如果只是应收费的服务产生收入，那么咨询公司的任何其他服务和活动都将在这笔收入之外开支。应收费的服务一般来讲，应收费的服务是应个别客户要求而直接进行的服务。这不一定是要在客户的地点开展的工作：咨询师可以代表客户出差和谈判，去文献中心查询信息，或者在自己的办公室拟定业务计划。然而，这些活动很显然应该是给定任务的一部分。其结果只能交给委托他们并为此向他们支付费用的客户。这一点完全可以理解。客户不愿意对非直接为他们做的工作付费。某些活动是否可以收费模棱两可。旅行时间就是一例。大多数咨询师把来往于客户和咨询师之间的以及委托任务所需的任何其他旅行所耗费的时间均全额收费。有些咨询师则降低收费标准，而还有一些咨询师根本不收费（例如为当地客户工作，旅行时间忽略不计）。监督、技术指导和任务控制也可以按不同方式收费。同样，有些咨询师喜欢给客户提供有关监督以及委托任务所需的类似工作总量的精确信息，并为此收取相应的酬劳。另外的咨询师则认为这给会计程序平添不必要的麻烦。例如，如果一个高级咨询师在同一段时间内监督好几项任务，他所耗费的时间成本就应分摊到这些任务中。简而言之，流行的做法是按照具体客户合同直接提供的各种服务都要向客户收费，直接收费不可能或不太实际的服务除外。非直接收费的服务咨询公司的总体管理与经营，营销与促销活动以及研究、产品开发和员工培训都是与个别客户的任务不直接相关的活动。同样地，每年的假期，由于生病损失的时间以及其他各种时间损失，包括由于缺少客户、或者公司管理不善造成的时间损失，也与客户的业务无直接关系。不属可以直接收费的活动中花掉的时间的成本将通过经常性管理费用分散于所有客户中。时间损失的成本也分散到所有的客户中，或者将此作为降低咨询师收入的一种损失，也不无道理。为客户免费服务严格地讲，自负盈亏的专业服务活动是无"免费"为客户服务可言的：只有出于某些原因，咨询师会免费工作，比如，他已决定在休闲时间工作，他认可收入的减少，或者服务是由政府或其他渠道资助的。某个客户享受的免费服务正常情况下都会由其他客户代付。也就是说，给某个潜在客户的每次免费午餐都是有人付账的！在第七章中已经说过，作为初步诊断调查的成本，为准备任务建议书的简要调查，有些咨询师是免费做的，只有建议书被采纳了并且任务执行了才可以收费。其他的免费服务可以包括管理研讨会或信息服务都不收费，因为这些都是用于对现有和潜在客户的营销。收费的工作日（天数）为客户服务应该计费，而且许多情况下的服务收费都以咨询工作日（或小时、周）为基础。所以7计划并达到要求的天数是必要的。计费的时间（假定一周工作五天）射项目墙星期乒天数移全部时间痰52翼260蚕--每年休我假陵4步20色--公共假砌日（节假日乌等）娘2钩10机--病休预群留时间祸1捎5老可利用时间垄45陪225挽--为培训腔和会议预留灾时间哄2拉10摩--为营销殊和调研预留永时间献5者25骆计费的时间闸祸38轨190每个咨询师190个计费工作日代表了咨询公司在计划期间的期望值。它反映了全部时间的利用率73%。可由下面的比率表述：计费时间/全部时间=190/260=0.73我们做的只是一个假设的例子，并不是标准数字。每家咨询公司都要在当地条件、公司的经验和战略的基础上确定自己的时间预算。计算上述比率的另外一种方法是将计费时间与可利用时间相比较：计费时间/可利用时间=190/225=0.85咨询公司经常采用第二种比率形式，不同类型咨询师的时间利用率也是有差别的。对执行员工而言，典型的时间利用率是80-90%，而高级员工为60-80%（监督人员、小组领导人），高级管理人员（合伙人、高级合伙人、官员）则为15-50%。如果其资深的同事在营销、计划和协调等职能方面做得好，执行咨询师能取得较高的利用率。不同国家的数据表明要关注自身的营销和行政管理的个体从业者，其时间利用率可达55-65%。正如我们已经知道的那样，他们中的许多人用于营销的时间多达20-25%。计费服务的成本计算单位时间的计费在计算费用时，大多数咨询师使用的时间单位是一个工作日，但也有一些咨询师用一周或一小时。理由很简单：每个有收入的工作日都要挣到总的预算收入中相应的一份。当然这是一个平均数。实际的服务费受许多其他因素影响。不同类型咨询师的收费对所有的咨询师按照同样的日计费率收费而不考虑其经验和资历，恐怕是个错误的政策。如果客户聘用咨询师的价值是一样的话，那么许多客户会执意要求仅由高级咨询师负责他们的项目。这样一来完全可以由经验不多的咨询师去完成的某些任务势必成本太高。因此，大多数咨询公司针对不同类型的咨询师采用判别计费率。在我们假设的例子中，一位执行咨询师每天的服务费可以定在800美元，而一个高级咨询师可以定到1，100美元。如果两种类型的咨询师都能达到预定的时间利用率，那么公司就可以获得同样的总收入。针对不同的咨询师规定不同的服务费率十分重要。例如，1992年美国咨询公司采用的标准平均小时费率为：调研助理65美元，新入行咨询师93美元，执行（管理）咨询师121美元，高级咨询师150美元，后辈合伙人180美元，高层合伙人225美元。奉收费/工资折比率戏咨询公司使致用的另一个惑比率（也称正为"系数"观或"乘数"低）是将赚取郊服务费的咨疼询师的工资旦与全部收入毁进行比较如筹下：闹所赚全部服衔务费（收入柱）/工资=觉系数喊咨询公司中朝这个比率的怜正常值在2奶.3和3.闷5之间，但用是高于3.局5的比率在香大公司中也例觉。展示出奔一个假设的圈咨询公司的市费用结构，泊并提供数据职，由此可以纠算出"乘数机"。饲一个个体从惧业人员常能裤在较低管理暴费用情形下薪经营，以取嗓得较低的比务率。例如，煌如果他花2哥25个"可亩利用天数"脉的27%（富即60天）久用于营销、欠管理和其他牛非收费的活里动，那么要比在165个蜘收费工作日缝中赚取的年誓总收入大约鹿150，0榜00美元（赞工资85，脚000美元平，社交费用李20，00职0美元，各色种管理费用节30，00源0美元，利瓜润15，0面00美元）帜。每日收费凭910美元炕，"乘数"匹为1.77埋（即150伍/85）。印营销政策考似虑载实际的收费阀并不是用简劫单的算术运筹算把要赚取寺的总收入分伴摊到计划收稍费的工作生卡数中所得到旨的结果。必纹须考虑一些傅其他的因素踢。差咨询费同样凯也是总体、旺财务和营销镰管理政策的择一种工具。耳咨询师不仅兔要记住售出纲服务花去他快们多少成本禁，他们必须龄赚多少收入仪，而且同时胃也要清楚地汤特定的市场伙中，什么样樱的收费才算谨恰当，客户傅能够并愿意瞧为所提供的劲服务支付多估少。顷正常的收费碍标准逐所谓"正常扑"的收费标溪准或许已经毕很好地确定阔了并且众人部皆知，甚至娘可能是由专适业协会建议际的（例如最捆低价和最高幅价）。服务长费高出建议隆的最高限价蚀只有在提供善某些特殊服获务时才能被捕接受，或者剩必须详细证水明其合理性做才行。某些江国家保护自互由竞争的法浩律严禁由专嫂业协会或其鸟他团体确定存任何强制性始或建议性的今收费标准。笋但是统计数递据是可以拿牌到的。咳竞争对手的点收费情况委如其它领域穷一样，咨询掀师应该查清盯楚竞争对手余如何计算服达务费，他们较奉行的定价胳政策是什么赚，以及客户睛对他们的收亮费是怎么看告的。了解专墓业服务领域溪中其他同行目（非常竞争期对手）的收宵费标准也同映样有究用。灿针对不同市惠场区段的收滥费秘服务于不同惜的区段市场锄或许需要不碧同的收费标柜准。典型的渔是对小企业和和非盈利的者社会组织收城费的服务费样比向重要的撤多国公司或靠国营公司收努取的费用要逼低。有些咨使询师奉行这扩个政策，而顷其他人又认里为这样做不提妥当。豪促销性质的饰收费把促销性质的驱收费（即比咳正常服务费灿低10-1赶5%）有时初用于推出新险型的服务。边以刺激客户蛇的兴趣。必浙须清楚促销纽期结束后，杆服务费将升姜至正常水平酬。如果客户底对此有所了护解，则可以期接受。先让折客户对某一滤新服务感兴络趣，然后再逃出人意料地叶提高收费标槐准的做法是径违背职业道雀德的。著资助性收费化政府咨询服行务可以，甚痛至有义务，残对某些或所苏有的客户收或费较低的费蚕用。根据政脏府的资金融召通能力，这搞是有可能实娇现的。因此慈其目的就是诚要促进咨询笛业的发展，看使那些因高轰服务费望而俘止步的客户仁也可以接受迁咨询。在某致些国家，甚宁至连私营的坟咨询师都可剑以享受政府稳补贴，针对扮特殊项目给税予较低的收馅费，以扶持办小企业、鼓淘励商业转移这到新的地方牢经营，帮助低社会贫困阶潮层开展新的突事业等等。咬另外一种方爽法，是咨询赶师按正常标弹准收费，但扁客户有可能蜂申请到资助茄或补贴。可由客户确定扬的收费标准提政府机构或戒其他客户可壳能早已确定私了最高收费很水平，在聘船用咨询师时旋，均不得超就过此价。有危些咨询师为偷这些客户提受供服务时心彻甘情愿地接哑受这些强制富性的收费标束准，其目的锐的在于从这湾些客户手中宜可以或希望周拿到可观的态业务量。灰与咨询师形朵象相吻合的狼收费标准缩收费标准以跪及确定服务告费的技术都举是咨询师专袍业形象的要徐素。因此，趁如果咨询师呜要把自己定宜位于向公司刘战略事务的或高层管理者外提供服务的宿高水平顾问恶，那么相庆狐地他就应该重比处理日常孕事务例行业舟务整顿的同玻行收取更高跃的费用。黑

主要的标谱价方法钟管理咨询师沸运用各种方蹲法确定服务径费。这反映弟出他们所从饶事的工作的痰差异以及对甚专业咨询业兽务的恰当裣萍方法的不谁同观点。我糕们必须再次排提醒，补偿岛的形式和标耗准是咨询师岛-客户关系嘱及合同的一罢部分。它们违必须由双方脚认可并符合倚当地的商业普习惯。福按时间单位斧收费科传统的并仍窃然受人偏爱摇的方法是根揉据为客户工袜作所耗费的纺时间来收费却。所用时间尾单位在大多洲数情况下是挎一个工作日妄（8小时）解，但也可能暴是一小时，掀一周或一个破月（在长期锤的任务中采踩用）。虫正如前面提湾及的，正常斧情况下针对爸咨询人员不下同的水平或颗档次采用不倘同的费率。粥一位高级专宾家和一位执卖行咨询师之饲间的服务费撤率之比可高随达3：1。鼠研究助理和丝初级（新入丹行）咨询师姑的服务费率饶比执行咨询嫂师还要低（魔大约是执行畜咨询师服务兄费率的30邀-50%）搏。西简清清晰的耍取费计算和政付帐方式是愤这种方法的烈主要优点。辰客户在商定睬的期限（例独如每个月）垒过后，根据代咨询小组在魔前一个月实紫际工作的时薯间付费。许牛多咨询师认通为这是向专卡业工作付费舍的唯一可能赵而正确的方描法。游然而使用单鹊位时间收费婶也有反对意甩见。客户为因所用的时间广付费而不是宿为完成的工毒作付费。他轻甚至可能为盈完全浪费掉艘的时间付费寨。因此他只师好想念咨询削师的正直和闻能力。或者征，他必须相损当仔细地控稳制任务的进个程，并让自加己相信，他抵不仅是为占磁用的时间库付费，而且冠是为合同中递约定的产品顶付费。甜有些客户持下反对意见，季理由是这种水方法鼓励咨条询师耗费更遮多不必要的刮时间，并尽四力去延长每栽项任务。这俯种情形偶有抢发生。然而父，通过认真犬审核咨询师绝的项目建议谋书，在合同砖中规定任务伙的最高期限灰，并积极地便与咨询师一急起参与到任呜务中去，监酷督实际的进统展情况和取兄得的效果，木就可以避免铅上述情形的暂发湖生。惜固定收费（忧一次付清）轨在这种情况蛾下，咨询师半为完成准确霞地指定的项安目或工作收授费。这种方丈法对客户的饱好处直截了阔当。他（她拴）知道，整胳项工作将多坟少钱，也能峰对项目所需傲的时间量有缸个概念，继滔而算出任务卷的每日费率拘。最后，若选工作未按合史同规定完成肃，客户也能惠够拒绝付款娇，或者拒付负最后一部分丝款。术咨询师一定百会同意这些阀条件，特别拖是他（她）图必须确认该阅项目根本不挣可能值更大卸的价码。如粗果任务的完碌成更多地取德决于客户而销不是咨询师猎，那么他（曲她）就不能爹接受这种付还费形式。因你此，固定收往费方式适用添于市场调研些，可行性研嫩究，新工厂丧设计或者培在训课程，但约不适用于结绒构调整这类笨任务的完成糠更多地依赖杯于客户而非鹊咨询师的项砌目。耕偶尔也会发退生这样的情踢况，咨询师束最初答应按绕固定价格收搅费去做一项杨工作，却发仍现需要更多乘的时间才能悬完成它，于皂是他宁愿免妥费工作，也霸不愿再要求掉追加合同中还未预见的费到用。其原因态可能是咨询腰师计划不周秆，管理不善鸽，也可能是锦由于事先未招预料到的原茅因而使项目因花费了更多蝴的时间；完固成它是必须醋的，但客户录的财务状况拿又不允许费涝用超支。这贵也许就意味追着对于这样快的任务；完生成它是必须闸的，但客户秀的财务状况斯又不允许费摧用超支。这扑也许就意味残着对于这样犬的任务，咨柜询师将无利压可图，甚至益有可能入不绣敷出。汤工作实际花桐费的时间也仁可能比预计裁的时间要少否。如果任务开没有准确界禾定，而且咨偿询师为了避飞免承担太大孟的风险早就素打出充分的庆时间留量，匆那么这种情阻形就很容易南发生。个别锁情况，狡黠纽的咨询师可烂能提交一份皮相当高的报期价单给对项捏目不甚了解滥的缺乏经验粘或非常忙碌鹰的客户。这慰样一来，客螺户就要付出荐过多的费用朝。辰简单的固定填收费方式所符存在的这样栋或那样的缺扬点带动了若僵干替代的方滔法：丽·在准备合琴同时，客户赖和咨询师要盲十分仔细地绸商定咨询时听间，所需其偿他条件以及颂涉及的风险南；刻·为保护客斜户利益，一衰次付清的费隙用要确认为沸不可逾越的磁上限：在此告限制内，如案果咨询师花勾费时间较少房，则实际服俊务费以时间兵为基础支付颤；束·为保护咨所询师利益，盾合同中应包雷括应急费用概条款（未可铁预见情况或理事件发生时筝使用）；批·采用公开每招标方式，移要求咨询师车详细证明其肾收费的合理仇性；客户可总以在选择咨松询师和答应备收费条件之赞前与咨询师饱一同分析各铲投标情况并伟予仔细审核瞒。阳在当前的咨惜询实践中，姐固定收费及萄其衍生形式强越来越普遍洪。这是在公洁共部门和国谊际技术援助爸合同中格外预偏重的方式馒。因为在这配里，直接客销户或帮助该备项目的机构鹿希望有所保舌证不要超过报已拨出的总尼金额。除此丧之外，客户造天天要处理虏细节问题并裳监督咨询师受的工作，可岛能力不从心立。咨询师也斑喜欢这样的惠合同，因为设在组织他们衔的工作时增蛙加了灵活性齐和自由度。筋根据结果收洽费旦根据结果收并费，也被称翠为"成功酬巩金"，它有卵如下的一个娱或两个特征或：（1）该绒费用只在取腥得了具体成南果时才支付份；（2）费偿用的多少取焦决于取得成旷果的大小（绘节约额、利善润额）。菜理论上讲，羡这可能是补旬偿和激励咨灾询师的理想捷方法：咨询嫌师不是对在昏客户办公室汽花费的时间档，或对写报排告的时间收炒费，只有为撤取得了最终柴结果后而收牢费。它鼓励室积极进取和昂创新精神。隐只有在效果盼既真实又可亭以衡量，作宁出的支付与宁获得的成果秘间又有一个腰合理的比例乌时，客户才鸣会付费。夺然而，实践雄中仍然存在顽一些问题：菌--咨询师药可能会受此蜜诱惑只注意学较容易的短凭期效益，产绩生立即的节握约效应，却宏忽视可能产沃生长期利益蜡的措施（诸没如预防性的脉维修保养、僻员工培养或讽者研究与开街发）；卓越熄的短期成果防甚至可能成偷为未来损失嚷的原因；堵--往往很弦难识别和评虽定由于咨询卡师的介入而遥取得的真实奏效果；贼--客户和听咨询师对结港果的评价有乖很大不同，茅于是磨擦和哭冲突在所难原免；暴--有时候辆预期的效果悦由于客户的竞错误未能达砌成，而咨询湖师对此却无僚可奈何；舍--如果结掉果只能在任蜘务结束后很予久才能测定置，那么何时功向咨询师付百费就很难确脆定；萝--如果客煌户公司陷入忠困境，预期赴的结果永远睡也不会达到脱，咨询师无渠论怎样也得希不到任何酬软劳。匆成功酬金在炎管理咨询实吨践中一直是迟颇有争议的毕事情之一。标多年以来被址咨询师的街转道准则所禁喂止。这道禁昆令已在大多竞数国家取消破，成功酬金矮不再被视为第不道德的。补尽管如此，资这并不能消夏除对使用它悉持技术上的刷反对意见。克在目前的实继践中，一些敞管理咨询师橡（以及注册山会计师）仍蔽然反对"成允功酬金"。辱有些咨询师渣，如果他们奔感到能承受羡其中的风险把，客户将得逢到可以衡量怕的可观的经植济利益，并全且成功酬金依的支付是表煮示咨询师对赏客户企业进野步作出贡献动的最妥当的记方式，那么稀他们就会使察用这种支付寄方式。密根据欧洲咨趣询协会聪明们（FEAC荐O）指南所楚讲"报酬不腹能与成本的蓝降低或利润裂的增加联系健到一起"，鞋欧洲咨询协乡会联盟允许杆用成功酬金矩--在选拔丑员工，兼并业与收购，寻分找许可证等描方面可以接陈受"成功酬垫金"的作法率。在另外一殃些情况下，脾如出现根据逆"成功酬金饿"原理的动形作可能会伤乳害承担任务工的咨询师的俭独立性，或框者实践证明赌计算"成功刘酬金"十分爽困难，或者无会有损于与挠客户的长期巧关系等情况骤时，最好不训用这种方法岔。济有意思的是还，成功酬金示的使用在美边国比在其它沟国家更加普灿遍。近几年雨中，在美国给一直处于上那升势头。6衰0%以上的跌美国咨询师移至少有一段节时间普遍在档做获取"成突功酬金"的婚事情。对此闻，通常的解奶释是美国的站咨询师更具掌有冒险精神充。疾以参股的方唯式收费巨有些咨询师独在寻找方便绝于某类客户焰的又新颖又连灵活的服务注费支付方式携时，他们已害开始接受以则参股形式为摘其提供的服漏务收费。例罩如，与非常在守信用的高因技术公司打喘交道已采用液此法。这类屯公司需要大车量的咨询服蒙务，但由于友现金严重短祝缺，不能对友接受的服务艳支付金额费臂用。侵既然股本价递值将反映客聚户公司所取垃得的真实效眉果，那么这贸就是一种成源功酬金。咨香询师冒很大蚕的风险，必租须有强大的芦推动力去帮论助取得预期检的效果。他垮（她）或许猜会在关键时慌期与客户协停同工作，并胸着重强调实偷际的执行过尤程。形按百分比的金方式收费紧百分比酬金辰也是一种成冷功酬金，它象与商业交易独的价值有关岸系，比如说瓜兼并、收购觉、资产交易掀、合资企业婆、债券发行米等。传统上械，房地产代该理商和投资膛银行家对在艺上述交易中炊提供的服务纹都采用百分焰比酬金或成备功酬金的方慌式收费。百蠢分比酬金在方建筑及土木姐工程业中相眼当普遍。这蠢里面对咨询润工程师的报伯酬经常是按脂照总项目成百本加上可收艰回的直接成躬本的百分比青来计算的。仁作为中介、贫撮合人以及豆帮助客户渝附谈兼并或收疼购事宜的管秀理或经营咨谣询师，可能妥都为获取百丘分比酬金而捉工作。不论腿客户站在哪轮个立场，他喝所感兴趣的芦是磋商一种身对他最有利腐而其他方又殖可以接受的注安排。脆百分比酬金央的典型例子视是莱曼（L崭e质hman）与公式，即5蚂-4-3-新2-1公式路。尽管对基克本公式的各鸦种修正公式锋也在使用，岗但莱曼公式穷仍然是确定渔中介人（经虚纪人或发现疾者）在兼并杂与收购中酬祥金结构的标还准方法。经痰典的莱曼公漆式的基础是贺收购价格，辞并且采用了绘递减百分比钓，如下所示旱：刘1美元至1旅，000，比000美元包之间取瓣5%您1，000都，001美蚕元至2，0兆00，00膀0美元之验间取4%盈2，000滩，001美窃元至3，0洒00，00讽0美元之放间取3%刚3，000烛，001美演元至4，0压00，00首0美元之括间取1%伶≥4，00凯0，001魄美元胞因此，卖出缴价值五百万那美元的公司财，咨询师的轰成功酬金是服（0.05辣+0.04缝+0.03夫+0.02承+0.01甘）×1,0胸00,00倒0美元=1柄50,00安0美元。公承式的另一种狂算法是最初早的二百万，滤按5%算，洋下一个二百顾万按4%算深，以此类推跪。还有一种再变形是最初毯的五百万按克5%算，下蕉一个一千收层费以及各种因资金方案。她如果交易中扒获得的销售主价格超过某猎个界限，则秧除了正常收色费外，另外替还有奖金。骤奖金可按全城部交易的百石分比算，或恐按超过议定仔总价的那部便分价格的百怀分比来算（沾人们更偏爱抵后一种）。卷有些咨询师底愿意选用不滨同的计酬公注式以确保他静们即使交易康失败也能赚带到钱。例如炭：在任何情纯况下，预聘是费用和按日耐计算的费用瑞都是要付的糠，但是如果两交易结束，盛适用按百分惕比收费，那乔么已经算出龄并按日支付总的那笔酬金摔要从应付给顶咨询师的百条分比酬金总承额中予以扣芬除。聪不难看出，使咨询师以及黑其他帮助识还别、准备、株磋商重要商润业交易的中烟介机构所赚丹取的酬金可石以很高。但变是，也有失沫败的风险，路也可能在某生些交易上投果入大量时间宵，而这些交军易却永远不展会实现。最鹰重要的是，喜为交易带来多十分有利的乱成交价格是候一种技能，朋为此连一个防颇有经验的偶商人也愿意域付出高价。梁聘用（进行魂中的）酬金析在聘用安排弯中，咨询师苦的酬金是按逝在一段时间底工作的天数暴（比如每月税4卵天）以及咨交询师正常的耀日收费标准鸦来计算的。叛保留职务可复确保咨询师浑的稳定收入咳并节省营销其时间。因此寻通常采用降剖低的日收费睬率。即使客区户（随意地幸）使用咨询狸师的时间少胃于合同中规鬼定的时间，搬聘用酬金也舌要支付。兴这可以是一扩件微妙的事贺情。客户或津许会感到咨嘉询师应该积轧极主动并建掉议该做些什拼么。准确地咬讲，这是富留有经验的咨感询师在聘用长期工作中应亭该做的，他谷们要密切跟拖踪客户事业主的发展，毫屑不犹豫地提尸出他们自己夜的建议以表品明他们如何匆能对客户更婆加有用。孔标价与支付速的公正性滩不难发现上昂面讨论的技些术没有哪一周种能担保对混完成的工作架和产生的结印果所给予的什报酬是绝对矿精确而客观验的。不确定南性与主观判碑断的成份（建可能是正确狭而公正的，绒也可能不是徒）将永远存补在。尽管计蛙量技术有所峰发展，但是告除去计量和酱控制之外，樱关于专业咨尝询工作的标交价与支付还泻是要建立在迈诚信原则基虽础奸上。咨询师约以及他们的京协会都清楚感地了解支付点的两个方面端。其关注程犁度在行为守扁则中体现出地来，该行为辛实则相当注畏意支付方法初是否符合道箭义要求，也杂极为关心既这没有得到行隐业推荐也没蹲有直接禁止给的某些做法剃。血与客户沟通匀标价池关于服务收义费及其所用去的计算方法灾应适时地通中知客户。他顽们没有理由悄怀疑他们要决付出高昂的贷服务费而咨畅询师想隐瞒酷不合理的利肥润。客户并短不指望咨询阁师提供高质斧量服务而低寺收费。许多需客户对廉价训的咨询师存燥有戒心。尽需管如此，咨华询的确是昂陵贵的，客户赵有权利知识贞为什么而支额付。务从某种角度养来讲，决定并何时以及如舅何与客户交谜流服务收费民问题是一项贴策略和机智姐的体现。有石些客户在同难咨询师初次雷会面时就会紫询问直接的梦问题。他们进同样应该得困到直接的答防案。其他人刘会做出暗示浩以表示他们济的顾虑，或舌者显示出对厉咨询费并无液所知以及他鬼们的无辜。单方便的情况赶下，咨询师眯应该告诉客有户正常的服共务费率是什仿么，他（她加）以何种方锹式对完成的仓工作收费。召如果客户索阔要更多的信丰息，咨询师庙应该解释服舞务费的构成汁。蜂这样的综合丈信息应该在侦磋商任务的兴相对较早的散阶段给出，渔免日后失望疯。给客户书粉面建议书中雕有服务费的抢信息不该产教生令人不悦蔬的惊讶。特开别是如果客站户认为咨询盗师的收费标长准太高，那困么这应该在决初步论断调拆查和详细的而项目建议书筑拟出之前就吃搞清楚。另脚一方面，在算开始讨论服怨务费之前，奖展示专业才切能，真实的嫩兴趣及对客抵户事业的精辉通，或许是饿较好的策略嚼。暴不管选择怎仓样的策略，委都有一个总寻原则：在工链作开始之前耐，客户必须绩获悉收费标泳准，即收费姨的依据。绪索价过高盒有一个通行啄的准则涉及限对实际完成兴工作的恰当员收费。关于怀花费的时间凯，或许只有播咨询师自己逆能知道完成享一项任务确浩实需要多长肚时间。为非假工作时间收除费，或者为垃由于咨询小粒组或咨询公沈司内的错误届而白白浪费验的时间收费答，都是有悖学于职业道德奉的，即使这与种事发生在支一位富有并猎不为钱担心柱的客户身上搭，也是如此赤。承担一项恭简单的任务失却索要过高该的费用，同沟样也是缺乏的职业道德的柳。关于固定稼收费方式，吴我们已经知毙道他们的目荡的并不是混钞淆视听，而惊是确保客户筹在这种收费更方式下不比量在按日收费粗方式下付出件更多。绘双重支付木双重支付必高须避免。在讨同一次旅行旋期间为两个注或三个客户酸工作的专业搞人员，不能血按全部旅行刊时间和开支右让每位客户本各自承担这循笔费用。在咱计算标准费鹿率时，已经存制定了关于吸公司各种行祝政管理和交缺往收费遇的颠条例，咨询阳师就不能向烫应付费的个冬别客户重复典收取上述费蚊用。纽这些都是明洗摆着的事情粗。更多微妙谋的问题出现蓝在与研究、似调查情况、解开发和系统玻设计工作有派关的方铁面，上述工松作往往可以在用于两项或式更多项的任珠务中，并且乐可以降低这石些任务的成斜本。为某位竿客户进行数无据采集和研青究工作而收殖取了费用（捎由那位客户元全价支付）汗，然后再以赤全价收取另良外一位客户耳的费今用，这公平家吗？如果不疮这样做，那考么第二个客多户为什么就缩该从第一位贤客户付费的窃工作中获取逢利益？如果抱没有人了解押这些，为什找么咨询师一流定要错过这辱个创造特殊灵利润的机会晃呢？诸如此宫类的问题需运在商业政策趴和道德考虑塌的基础上做皱出判断。怎特殊专长的挤价格厚与上述情况帮形成鲜明对稼比的是，有舌些情况下，志任何收费水霜平都可能被饼视为公平而慨合理的，只稀要客户了解杨并已经接受磨了它。比如洋，某位专家呜能够帮助客柴户做出对其悠事业有重大逢影响却难以饭把握的战略独决策，或者尤是避免了一迹场灾难。通云常这样的任伸务时间很短绕，即使是日食收费水平或饼固定收费水钓平出奇地高台，这笔钱也藏将只是客户绞可能的损失残或收益的一素小部分。壳根据价值付体费限在服务成本恒和实际取得词的效果之间品建立起一种孟明晰的，可类以理解的并漫无异议的关通系是困难的需，有时甚至题是不可能的窃。有必要寻燥找到这样一麦种方法，即肌可以评估和降记录时间与沟费用，并形搜成"公平"不或"合理"耽的收费标准喊的道德方法圾。但光这还祝不够。在成呼熟的并受需尖求驱动的市压场中--大省多数国家的悉咨询市润场，似乎是苗其中之一-枝-客户希望籍根据接受到拜的价值付费休，而不是根迈据提交服务派发生的成本值付费。如果管价值很高，叙他们愿意付仗出比成本更纽多的代价。盟反过来，也绕是更重要的丑，他们不愿框意为低价值略的服务支付钻高价，无论狡那种服务的威真实成本如骗何。选了解成本与阔价值的差异动十分必要。禽价值并不仅疏仅是成本的涉反映。首先父它是客户对防咨询师的介悠入而使其事涌业中增加了宝某些东西的爪感觉。这种播感觉可能相合当主观。对瘦一个客户而帜言，既然他军可以在自己疲感到需要咨庸询师的任何书时候就可将庸其召来并依北靠他，那么帮这个常年顾怨问（保留职护务的人）或班许就具有较畏高的价值。什对另外一个商客户而言，那如此容易地触找到一位咨锹询师根本就种没有意义，蝶他不准备花妖钱做这样的识事。鲁竞争促使价瓣值与成本间恢的关系得以贵维持，并且更当需要的时胖候可重新建甚立起来。在凡一个自由而列开放的市场帜中，专业人刊员根本不能轰长期销售低悦价值服务却液索要高价，帖（尽管与茂紫盛本是相匹禁配的）。如歼果咨询师确油信高成本必减定高价格，磨而且客户没饺有看到对业舟务的增加值贯与支付的价杜格之间的合府理关系，那絮么这种关系洽多少是彻底健的错误的。苗目前努力推体行被普遍称萝为根据价值朵付费或根据慈增加值付费逮的方法，是价有其原因的述。在根据价叫值付费法中造，客户支付果的价格应该耐与咨询师增户加的价值的畏比例相称。汤这种方法并嫌不排除任何掀标价和支付油方式的使用勤。如果所存衫在的问题至千关重要，对纽客户有很高懂的价值，那流么按日收费趁的方式非常膀妥当，日收稻费率甚至可吴增加三倍。像然而，在越炼来越多的情召况下，其他校标价技术被铅视为根据价饲值收费的更闸为恰当的形您式。光咨询师说"松我是一名专稳业人员，这洞是我的价格酷"的时代就纺要过去了。再工商管理咨俯询师逐渐地焦要考虑所提皇供的服务的灰价值以及客币户满意的程咬度，旨在站虑在客户的角页度审视它们股，同客户一定道坦率地讨蓝论它们。这湾将有助于减继少价值与价系格间关系的狸误解与矛盾之。擦咨询师对根军据价值付费盗的态度在杰余拉尔德·魏世因伯格（G族erald圈Wein科berg）歉的《定价的咐第六法则》系中得以很好宗地表示出来慌"如果他们绳不喜欢你的输工作，就不厚要拿他们的郑钱"。这种气观点在其他匹领先的专业盆人员中存有迁共识。克里直斯托弗·哈疯特（Chr士istop兰herH闯art）的枝公司给客户纱以下的担保狗："如果篇多对全面质量介管理小组提钢供的服务不验甚满意，则泪全面质量管脖理小组将遵搅从客户的选蓄择，要么放越弃专业费，夸要么只接受奇相当于客户愉满意程度的蔬那部分服务栽费。"支持睬这种观点的零戴维·梅斯蜻特（Dav禾idMa援ister月）指出"专骗业公司的市猫场上到处充恶满声称确保硬质量、质量攀卓越的专业激公司，但其唯中很少让客膝户信赖……顿今天的市场互现实就是如级果你的客户叮不满意，不既管怎样，你挺或许就得要盾高速服务费杆。"尾委托项目成规本估算与定哲价皮计算时间紧估算项目任紧务成本的第漠一步即计算连完成该任务接所需的时间技。这个计算你以任务计划盐和执行每项摩工作所需时谨间的估计为底基础。只有购任务计划准匆确而足够周武密才能做出苹可靠的时间最估计。例如束，我们知道肾在任务的计碎划和论断阶惩段，咨询师辟可以选择采毒集数据的方粗法。不同方柏法的时间要娇求可能有很浑大不同。付正确在估计为咨询任务所下用的时间和刃咨询所处阶泛段需要丰富枕的经验。这滨样的估计正醒常情况下是届由咨询公司所的高级职员盛（负责项目雪计划和监督口）去做。有泥些咨询师自桌己的指示性膏时间表，可垃以在任务计过划中参考（万例如每个工隙作日面访的追次数）。类猛似这样的数讲据必须在充恶分考虑了每到个客户和每拨项任务的具希体条件才能愤运用。浇某些情况下涉，准确的时站间估计即便灰不是不可能挨，但也相当茂困难。有两片种情形相当膜普遍。精首先，估计贞时间的人可争能缺少咨询抓经验，或者阴要完成的任觉务即使对经捧验丰富的从喘业人员来讲袍也是全新的效。遇到此类凉情况，咨询斯师应该尽力忽从其他咨询疯师那里获取较可比情形下格所需时间的至信息。或者找对某项任务鼠的完成不用扎固定的天数眠来做出承诺缴，他（她）紫只是应该向寒客户提出一师个大体的时骄间，并建议责采用较为灵魂活的安排。雕第二种情形铜是对于某些脚任务，起动副阶段可以准臂确做出计划勾，后续的阶侮段只能粗略乔地框算。举厦一个典型的趟例子，咨询辫师或许能够凳对任务的诊慧断阶段做出大准确的时间准估算，对于架行动规划阶鞠段只能有一剧个大致的判仓断，而对于递执行阶段仅读仅是最初步稳的猜测。由岸于可能影响欺执行的因素朵太多，对这没一点不难理胁解。照此情贩形，采用分欣段的方法去饶估计时间和聪估算任务万采一晚受人偏征爱。在任务愉起步时，完连成工作的时钟间和工作量答并不清楚，壁对各阶段只税能给出方向称性的数据。毕懂得咨询性贱质的客户会辫接受这样的挣安排。工咨询时间的夜成本估算帮测定一项任意务的人工成豆本正朝着尽摄可能精确的体方向发展。籍因此执行咨毕询师的时间素成本在任何牲情况下都当番做直接人工玉成本来对待央。监督与控弹制工作以及咽各种技术和贤管理支持的渗运作，则可拒以归为直接霉成本也可以总归为间接成燃本；应该由险咨询公司确斑定哪种更为构恰当。杠如果一个项厘目安排了不础同类型的咨私询师，习惯刷上要对每类恩咨询师分别栋计算和规定菜时间与价格便，以便客户鼠清楚他必须坡给向公司提撤供直接服务涛的初级、中氏级、高级、星最高级咨询君师各付多少板。正如我们碰所知，服务护费的差异可脸能是相当革大的，如果古大部分工作峰是由咨询人复员中的顶级对人物去完成贯，那么该任跃务的成本会上直线上升。忆即使并没有泼采用按单位妻时间收费的馆方法，任务喉需要的总时磨间以及该时乒间的成本也拨应该计算出括来。在这种添情况下，咨献询师会把这背个计算结果袭作为他（或缘她）决定工钟作收费类别千以及收费多林少的内部管盒理信楚息。真其他费用联除去直接人某工成本之外骗的费用要么幕包含在服务躲费中（作为才管理费），至要么直接由伪客户支付。蹄让客户了解阿这些十分重辨要，客户应姓该准确地知浸道必须支付宪哪种费用。场典型的"应杆支付的"或钳"应补偿的绝"费用是完钩成任务的咨谢询师所需的跑旅差费、膳惰宿费，以及鹰咨询师安排果的特殊服务迈费用（例如琴：测试，计终算，印刷，等购买特殊设休备，制图）郑和长途通讯衬与文件传送炕费用。除了窜列举出这些铃项目以外，姑说明其价值美也是须要的栋。例如，咨洲询师预计往疏返于他和客占户之间所发鄙生的费浪用，以及在甜执行任务期枕间客户要为绑咨询师的膳愁宿或者当地纪交通支付多雄少。跪在国际咨询欧活动中，这纤些"应支付渐的"费用可赵能相当高，明达到收费额插的25%-倾30%。如公果咨询师为织完成一项任标务长时间驻仓留国外，甚庙至还有承担犁家属旅行和唐膳宿费用的亮规定。规定提为"应支付百的"费用并些不是咨询师棍服务费的一鼠部分，而是竟在总任务预馆算中以及交凶给客户的帐敌单中单独列截出的附加项拳目。免大多数咨询扇师要求客户探在不支付额明外的管理费严用也不提价副的情况下，森对上述费用盲给予补偿，劫但是也有一鲜些咨询师会判提价10%翅-20%以友抵消其行政勤管理成本。肤成本与收益裙的比较碌不管使用哪临种标价的方没法，客户都昌会将咨询师秩提出的价格结与客户公司过所获得的价切值做比较。量咨询师在给炊任务定价时圾，应该计算尚这个比率，愧即便客户对使此并没有明胶确要求，甚叮至根本就没区考虑。使如果在客户筐眼里，产生系的价值与价兽格并不相称垄，任务构思受或许须要完液全修正。或处者应该鼓励惩客户考虑不聋同的方法，遮例如，购买盯标准的有关宋本课题的和割成本控制软骗件而不是要绸求咨询师为祸客户专门设友计一套系统献。棒折扣和应急坦费用卵在正常情况时下，如果任铺务成本已经改准确无误地饼计算出来，岩那么就没有苍理由在收取科咨询费时再币给予任何折秧扣。咨询师委的确无法这丢样做。尽管盈如此，在某更些情况下，南降低的服务宿费或许是合翻理的也是可制以提供的。蝶例如，若签皆约的工作量头明显地超过莲各种项目的拾平均规模，桃那么客户会柏要求给予"削数量折扣"封。或者任务奸可能占用咨球询师相当长点的时间，或梳者任务小组巡远比通常的疤情况要大。换咨询师可以必节省营销时饱间，节省行胃政支持费用段，甚至节省悟技术后援和么监督费用。笑如果咨询公坐司已经同一壮位客户达成念了任务协议端，在同一周赞期内为同一眼个客户又提许供附加的服辽务，此时也误可以给予折活扣。伯另一方面，馋在计算任务诵成本时，谁怨都不会将生烫活费用和价涌格水平的变爱化忽略掉。计关于不可避吃免的成本增伙加也可以不虑同的方式做蜜出规定。用叔哪种方式，迹这要以客户李和咨询师的谋方便为宜。聚例如，合同雾中可能包括击"调整条款叫"，由此，加服务费将按祸照官方公布课的通货膨胀梯率来向上调璃整。或者制手定一个应急碗条款（可以盐按总成本的咱5%-10姐%作为应急欧费用），只那在合理面晃插可避免的成射本增加以及伸工作开始前惕不可预见的给费用发生时锣，经咨询师御和客户共同割商定后才能巨启用。清支付安排哀客户和咨询锋师不仅关心潜支付服务费飘的数额，也握关心支付安趟排。许多客谦户对推迟付甜款感兴趣。毒反过来，咨稠询师则希望济在工作全部祝完成或完成破一部分之后溜尽可能快地踪收款，如果援他们能在工直作开始时得岛到预箩付，自然也桥不会反对。景最常见的安师排是咨询师洲根据上一周悲期完成的工延作，定期向烂客户开出帐重单（一般是裕一个月或一吸周）。最后剂一次帐单可斧以在任务完运成后商定的慧日期内支付降。支付要在冷约定的时限问内兑现，一紧般是开出帐粪单后30天犹。绢于是就有几句种可能的安纹排：疮·在某些情纲形（例如国断际咨询）下袄，咨询师喜野欢合同签署稠后工作开始捷前预付一部扰分，如果客贯户同意这样脖做，实际上梨就意味着他法确认对项目铸的付款承诺鼻以及对咨询茎师的信赖。桑·如果采用招的不是按时住间单位计费址的方式，在疏任务完成前栋，仍然会有筹一些预付的承情况，也就战是说，咨询傲师会提出要闯求先付款才久能工作结束装和取得预计宗成果。例如缴，支付安排惑可以是这样武的：合同签均字后付30致%，在任务盗执行期间分轨两次每次均血付20%，命客户在收到蝶终结报告和洪帐单后的一选个月再付3岁0%。睁·偶尔也有芒这样的情况馅，支付安排您对客户非常忧重要，以至滚于必须对任塑务进行重新满设计以便使坝工作的进度再与客户的财凝务状况相适余应。例如，离客户希望任祖务在校长的迫一段时间内余展开。或者浙咨询师可以肢接受一种与边任务的实际刊工作进程不扮同的支付安赞排，但使支洞付的处理过泊程更方便于摸客户。雾在确定收费盘时，咨询师匆应该弄清楚里支付安排对刊客户是否重披要，各种特泛定的约束因钩素是否要予斗以考虑。不梢过，在咨询抹业，通过给料客户现金折梦扣来鼓励及赏早和立即付陵款的做法并谣不常见。拨服务费的磋三商已在什么情况物下咨询师会催同意跟一位弯希望能完成之任务而又只绍肯出低价格拍的客户就服螺务费问题进语行磋商伯呢？找到通互用的准则实负际上是不可喂能的。根据融一些国家的扒社会与商业涝文化，专业糖服务费从来则也不容异议怎的。而另一堆些国度中，横一切都是可大以商量的，萍当地文化可顶能要求咨询狗师和客户在凭定约前经过犹磋商这个形泄式。双方协验议的价格比厌原要求的略朋低甚至成了降一种习惯。知咨询师要清规楚这一点，胶必要的话，拌在第一次报嫌价单上列明休"磋商条款普"。因此，肚磋商后协议锄的价格将是渐适当的，而争且也是双方友均认可的。阶抛开当地习农惯不谈，或侄许也有一些蜘技术上的原贴因要求磋商谢服务费。客帅户可能需要三更加详细的泻信息以确认干服务费的规然定是正确的风。诚实的专想业人员总是味做好准备给蔬出这种信息赢。进一步讲抱，在审视服春务费的过程跟中客户可能呼会真的提出割有关任务设兄计的问题。菜客户可能会栗找出各种理芒由来商讨咨京询师的建议设。他或许要奖找到少花钱悔的方法。客何户往往会将乱一些工作交亦给他自己单验位的人去做朝而不用咨询巩师，也