中顺分公司网络建设与管理办法

中顺 分公司网络建设与管理办法地区分公司网络建设：目的确定地区分公司的网络建设方针，对分公司的网络建设进行方针式的指导。适用对象本办法适用于分公司所有驻外人员建设原则完善一级网络建设，扩大网络覆盖率，提高网络管理、销售能力。根据区域内市场情况指导一级销售服务商进行梯级网点开发建设，努力做到店面无盲点，销售无盲区。有序、合理进行网络的整合、优化和网点的淘汰，提高网点质量，淘汰无效网点，增大有效网点比率。界定辖区内销售服务商经营区域，对销售服务商的跨区域销售等违规行为及时作出可行性、合理性处理。同城或相邻城市或同省销售服务商统一零售价，避免价格战的发生，以防对区域市场造成付面影响。对出现价格战的区域及时做出合理化方案。有条件的促成同城或同省销售服务商的横向合作（如：联合促销、共同开发等），并最终实现厂、商共赢。加强销售服务商店面管理，凸出厂家品牌标识，提升中顺品牌形象。加大销售服务商销售人员培训工作，丰富销售人员的产品知识，提高临场销售技巧。培养销售服务商对中顺品牌的忠诚度，把销售服务商的利益与厂家利益捆绑在一起，避免不积极、不进取现象和优秀销售服务商的流失。实行保证金制度，加大对销售服务商的管理力度，树立公司人员在销售服务商面前的威信和话语力度。重视现场实车展示的宣传效果，适时指导销售服务商组织实车巡展活动，并做好意向客户的登记管理。提醒销售服务商对服务的关注，提高服务质量并通过服务赢利。组织销售服务商做好信息反馈工作，并提高信息质量。开拓销售服务商经营思路，扩大销售服务商以售车为核心的盈利点。分公司的工作职责：目的确定分公司的工作职责，对分公司的工作进行有效的指导和监督。适用范围本管理办法适用于各地区分公司。分公司工作职责（一）、日常管理分公司月度例会制度，分公司经理应组织区域内所有或部分人员召开分公司月度会议。分公司各成员应认真、及时地完成“行销日志”。分公司建立区域内经销商（含二级网络）档案，并将该档案装订、存档，以备查。分公司根据实际情况定期或不定期组织所辖区内销售服务商会议，会议前应结合区域内市场、销售及服务方面的现状及存在的问题提出会议议题，并在会后做出解决方案。分公司每月应定期组织分公司人员参加各种形式的学习及培训，形成书面培训计划和培训记录，并将其装订、存档、以备查。分公司与公司各部门密切配合，确保各项工作的开展。分公司代表公司协助、指导区域内销售服务商开拓市场、销售及服务工作，尽力解决销售服务商经营过程中出现的问题，发挥纽带作用。定期向公司相关部门反映销售服务商的经营动态、销售服务情况等信息（日常报表）。（二）、网络管理分公司根据公司网点发展规划、当地市场需求及网络建设标准推选新的销售服务网点。分公司对现有的销售服务网点的硬件设施进行现场考察指导，要求其符合公司形象建设标准。分公司根据公司的商务政策和管理条例规范区域市场内的销售服务商行为，对销售服务商的跨区域销售等违规行为及时做出处理，并对该违规行为的真实性及处理方案的可行性负责。分公司定期检查区域内经销商的销售服务状况，监督经销商的日常经营行为，并对网络的整合、优化和网点的淘汰提出合理建议。（三）、销售管理分公司按照公司的年度营销目标方案，制订各销售服务商年度、月度销售目标。负责做好向区域内销售服务商传达，解释公司年度营销目标、商务政策及其它相关销售服务政策。负责做好所辖区域的销售市场开拓工作，创造良好的外部环境。与当地政府机关、有关部门及新闻媒体等机构建立关系，保持密切联系，并及时向公司传达区域内汽车行业相关信息。负责收集汽车政策、区域内竞争对手、竞争品牌等动态宏观信息，并及时向公司相关部门反馈信息。负责收集所辖区域特殊资源需求信息，掌握所辖区域需求情况，并及时向公司相关部门反馈信息。负责做好所辖区域销售订单管理工作。负责做好市场信息的收集，并根据市场反馈制定相应的营销策略。分公司指定专人（可兼职）负责大客户市场的挖掘、开拓和维护。1、0协助解决经销商处理客户提出的各种异议问题，维护公司形象。1、1负责做好销售服务商营销人员的营销能力提升、营销技巧等培训工作。1、2帮助销售服务商健全销售管理制度。1、3协助经销商解决资金短缺等经营困难。1、4负责做好经销商资源调配工作。1、5负责做好所辖区销售数据的统计、汇总与反馈工作。（四）、品牌宣传督促区域内销售服务商的日常广告或促销活动，并对其内容的可行性作出监督。对区域内销售服务商提出的活动申请支持加以可行性分析，并对实施效果加以评估。积极配合公司对本区域内平面广告、户外广告投放及促销活动的实施工作，并对其作出效果分析。根据区域市场特点及要求，向公司提出平面广告等不同形式的宣传方案，获得批准后监督其实施过程，并对实施效果加以总结递交公司归口管理部门。代表公司对重大突发性事件进行现场协调和处理，并将处理结果及时反馈至公司相关部门。（五）、售后服务按照公司要求定期或不定期检查服务站硬件设施（维修设备/接待环境）、人员配置、组织机构和管理程序。检查服务站用户回访、用户接待、索赔业务、维修技能、备件管理（价格/库存/订货）、索赔旧件管理、技术培训、信息反馈工作。负责对本区域的服务站进行考评，对服务站违规行为进行处理，并将考评和处理结果及时反馈至公司相关部门。协助公司对区域内服务站的区域培训工作。分公司人员岗位职责一、目的对分公司各个岗位的工作进行有效的指导和监督。四、适用范围本管理办法适用于分公司所有人员。三、岗位职责（一）、分公司经理职责行使分公司日常管理的权力，对本区域员工的管理水平、业务水平、业绩有考核权。负责做好团队建设工作，对所属下级的纪律行为、工作秩序、整体精神面貌负责。组织分公司人员共同制定分公司年度、月度各项目标及计划，包括：网络建设目标，品牌推广目标，管理目标。负责将公司的有关政策精神向分公司人员或销售服务商传达。定期组织召开所辖区域内的销售服务商会议。负责分公司各项经费的计划、分配和监控。负责分公司人员的培训和提升。按公司的网点发展规划、当地市场需求及网络建设标准选建新的销售服务网点，对原有的销售服务网点的改建进行现场考察指导，对其建设进程实施监督。对所辖区销售网络建设的合理性、健康性负责。1、0对确保经销商信誉负责。1、1对所掌管的企业秘密的安全负责。1、2负责监督检查的规章制度的执行情况。1、3对确保货款及时回笼负责。1、4对辖区工作目标的完成负责。（二）、分公司付经理职责负责组织提高辖区内品牌经销商的营销管理能力。代表公司协助、指导区域内销售商开拓市场工作、销售工作，尽力解决销售商经营过程中出现的问题，发挥纽带作用。根据公司的商务政策和管理条例规范区域市场内的销售商行为，代表公司对销售商的经营区域作出界定，并对销售商的跨区域销售等违规行为及时作出处理，并对该违规行为的真实性及处理方案的可行性负责。协助区域内销售服务商开发当地的大客户市场，集团用户、政府用户市场，并将所获得的信息及时、准确地反馈至公司。负责所辖区域大客户市场开发计划及评估。对经销商大客户申报项目的可行性和真伪可靠性等进行审核。及时上报大客户信息。准确提报大客户资源。（三）、服务代表职责组织分公司人员共同制定分公司年度、月度服务目标及计划；负责监督销售服务商成立危机应对小组，及时处理本区域内发生的各类突发事件。负责组织提高辖区内服务站区域网点战斗力。代表公司协助、指导区域内服务商的服务工作，尽力解决服务商经营过程中出现的问题，发挥纽带作用。归口管理所辖区域内经销商或维修站的服务经理。代表公司对重大索赔事件和突发事件进行现场协调和鉴定处理，并将处理结果及时反馈至售后服务部。按照公司要求定期或不定期检查服务站硬件设施（维修设备/接待环境）、人员配置、组织机构和管理程序。检查服务站用户回访、用户接待、索赔业务、维修技能、备件管理（价格/库存/订货）、技术培训、信息反馈工作。负责对本区域的服务站进行考评，对服务站违规行为进行处理，并将考评和处理结果及时反馈至公司相关部门。1、0协助公司对区域内服务站的区域培训工作。1、1对本区域内的服务质量和用户满意度负责。1、2对本区域的销售服务商服务违规行为负责。1、3对本区域的服务信息反馈准确性、及时性和完整性负责。1、4对本区域服务投诉负责，并跟踪处理结果，同时将处理结果及时反馈给公司相关部门。（四）、销售代表职责归口管理所辖区域内经销商。向区域内销售服务商传达、解释年度营销商务政策及其他相关销售服务政策。按照公司的年度营销方案，制定辖区内经销商年度销售任务。对区域内销售服务商进行年度、季度、月度任务细分，实时跟踪区域内各销售服务商的销售动态、库存动态、资金动态，并监督销售服务商期间任务完成情况。协助销售服务商及时传达与销售有关的如客户档案、库存、定单等信息反馈工作。协助公司对区域内销售服务商的区域培训工作。对所辖区域经销商库存量进行监督，并审核经销商月末库存考核表。对所辖区域市场实施现场规范管理。北京分公司近期网络建设思路一、现有网点（一）汇龙森优势：良好的资金实力覆盖区域相对广泛的二级网点完善的服务功能跟中顺一路成长、比较熟悉中顺产品的优秀销售人员和中顺一起冲过低谷并实现跨越的感情基础经营思路和理念渐入佳境的管理者劣势：兼营其他品牌汽车所带来的同一班销售人员的精力分散兼营其他品牌汽车所带来的资金分流，间接造成中顺库存车达不到厂方要求兼营其他品牌所带来的店面形象混乱缺少汽车行业从业经验，厂方经营权限及经营区域的调整，造成该司上层对厂方的暂时不信任资金的雄厚，片面影响了对中顺全情投入的决心和力度店面位置偏僻，非汽车销售商圈思路：成立一套独立的中顺品牌销售队伍整合销售机构，配备专人进行外围市场开发和二级网点管理（可兼职）加强对销售人员产品知识及销售技巧的培训工作并以考试的形式强化，同时记录备案，不合格者继续学习。建立足够吸引力的考核激励制度，充分调动销售人员的工作积极性、主动性，培养激情销售员。加强区域管理，划分明确的经营区域并保持相对稳定（三者共性问题）二级网点的重新整合，提升或淘汰无效二级网点，增加二网覆盖率，鼓励和培养有效二级网点。加强店面管理，理顺店面形象汽车行业经验的共同学习、探讨，指导其精通厂家商务政策并能合理利用，以此迅速加深其对汽车行业的认知。增加沟通宽度和深度，增强其对中顺的信心，树立个人人格魅力，多方因素并行促使其加大对中顺品牌的投入，完成厂方各项指标。结论：此类经销商是处于成长阶段的中顺汽车较为理想的合作伙伴，应多指导和鼓励，切不可因小事而流失优秀经销商。（二）英明基业优势：管理者在汽车行业混迹多年，熟知汽车行业经营原则，汽车界朋友众多。管理者年轻气胜富有创业激情，工作积极性、主动性高。投资人资金有限，无暇顾及其他，所以精力集中。功能完善，有自己的售后体系。店面形象建设良好，厂家品牌标识醒目。店面地理位置较好，地处汽车集中商圈。劣势：资金实力弱，库存难达一定数量，二级网点开发缓慢。管理思路模糊，重基础，缺战略。经营者年少小有成，难于管理。关注短期收益，忽视长线。员工年轻化，经验缺乏，队伍稳定性存疑问。思路：减少传统销售观念，加强现代应销理念的学习。针对销售员工进行系统的产品培训，培养其良好的职业素养。督促管理者对厂家商务政策的学习和吸收，并能合理利用。加强区域管理，划分明确的经营区域并保持相对稳定，（三者共性问题）。制定统一的价格政策，要求严格执行并实施一定的考核。适时减少支持力度，控制好节奏，让其珍惜现所经营品牌，逐步加大厂方管理人员对其的考核权限，有序增加厂方人员话语权和话语力度。结论：加强管理，控制好节奏，扶持的同时掌控其发展进度。（三）祥瑞通优势：地处汽车商圈集中的市场。有大客户资源。经营者汽车行业经验丰富。与厂家合作态度积极劣势：经营中顺品牌信息不足。员工激励不到位，培训滞后，员工素质有待提高。店面销能较弱，终端销售停滞不前。二级网点开发不足，销售覆盖范围狭窄。店面形象有提高空间。展车摆放由于空间限制，不够整齐、有序、明晰，没能充分体现展车对终端销售的拉动作用。没有自己的售后服务体系，不能通过服务促进销售。同时赢利点单一，过于依赖整车销售。思路：加强员工素质培训，增加对中顺产品的认知和竞品信息的了解。与经营者沟通、交流，提升对中顺品牌和产品的信心，培养其对中顺的感情。调整销售人员工资结构，建立有竞争力的薪资体系。指导经营者进行盲区二级网点的开发与管理。店面管理的升级，展车条理、有序摆放，充分发挥出应有作用。扩大经营思路，增加赢利点（维修、保险、美容、改装等）。结论：近快沟通，了解经营者真实想法，有心则改革，无心先观察后备选最后淘汰。（四）横向合作经验交流会（开拓思路，增加新的赢利点）整合资源，联合开发（面对大客户时会用到）联合促