从医院的角度看药品招标采购管理

目录一、从医院角度看药品招标采购二、医疗机构药品集中采购和药品生产经营企业对策三、招标采购药企业所面临挑战与机遇四、销售渠道管理与应收帐款管理

从医院的角度看药品招标采购管理第1页从医院角度看药品招标采购从医院的角度看药品招标采购管理第2页前轮卫生改革回顾主题：提升医务人员收入提升医务人员主动性目标：处理看病难、住院难内容：开设联合病房，开设专科、教授特需门诊、点名手术，接台手术，提升床位费、诊疗费……方法：超额劳务，业余医疗服务，技术劳务分成从医院的角度看药品招标采购管理第3页此次改革(一）内容：

医疗保险制度改革分担机制6%＋2%医药卫生体制改革竞争机制目标：

国民享受优质而价格相对低廉基本医疗服务特点：全行业，全系统，打破部门、地属、全部制

处理体制、机制从医院的角度看药品招标采购管理第4页此次改革（二）

国务院八部委改革卫生目标建立适应社会主义市场经济要求医药卫生体系，以促进卫生机构、医药行业健康发展，让人民以比较低廉价格享受比较优质医疗服务，质量优良医疗服务，提升人民健康水平从医院的角度看药品招标采购管理第5页此次改革（三）背景资料(一）全市：医疗机构473家 床位6.83万张 医技人员15万人门急诊人次:6188万 出院人次103万 床位使用率89.93%平均住院日17.9天 县以上医院外地病人占13%卫生事业经费12.52亿占地方财政支出2.6%，占GDP约5%人均寿命77岁老龄化17.9%慢性非传染性疾病↑ 心血管疾病发病率占36%，高于肿瘤和呼吸道疾病从医院的角度看药品招标采购管理第6页此次改革（四）背景资料(二）

全国：药厂6900家,批发企业1.7万家医疗机构6万家 县以上医院1.6万家三甲医院800多家从医院的角度看药品招标采购管理第7页此次改革（五）99年医疗机构净收入：904亿元财政补助 100亿元 11%医疗收入 600亿元 66%药品批零差价 114亿元 13%折扣让利 90亿元 10%从医院的角度看药品招标采购管理第8页此次改革（六）背景资料(三）

医疗费用支出及人均拥有率

90年418.3亿元36.6元97年1623.7亿元131.4元98年1800亿元，↑4.3倍150～180元，↑4.1倍

其中药占百分比58～61%从医院的角度看药品招标采购管理第9页此次改革（七）背景资料(四）中、美药品增加率比较

中国美国9012.1%9111.9%9210.6%937.2%9430.5%6.2%957.4%9621.9%9.2%9714.5%9814.6%占GDP14%90～9821.4%从医院的角度看药品招标采购管理第10页此次改革（八）背景资料(五）当前存在问题：(上海)行业分布不合理五个系统：教学、市属、区属、企业、部队卫生资源配制不合理卫生经费投入不足和资源利用率低医疗费用增加过快赔偿机制不完善药品批零差价、财政差额拨款、医疗收入单一按项目付费支付方法从医院的角度看药品招标采购管理第11页城镇医药卫生改革（14条）

相关药品部分七、实施医药分开核实，分别管理十、加大药品生产结构调整力度十一、推进药品流通体制改革，整理药品流通秩序十二、加强药品执法监督管理十三、调整药品价格从医院的角度看药品招标采购管理第12页14条之7

实施医药分开核实，分别管理实施医药分开核实，分别管理目标：

处理“以药养医”问题，切断医院与药品营销直接经济利益联络，促进医院合理用药

做法：

1．医院药品收入实施收支二条线，结余上缴，财政专管，合理返还2．逐步规范财政补助方式3．调整医疗服务价格4．医院门诊药房改为药品零售企业（前提、试点）从医院的角度看药品招标采购管理第13页

药品收支二条线管理（一）药品收入药品零售价主要以处方形式收入药品优惠价药品支出药品购入费用人员经费日常开支房屋设备折旧、管理费……从医院的角度看药品招标采购管理第14页药品收支二条线管理（二）内容(一）：医疗服务直接费用医疗支出药品经销药品支出直接费用管理费用按要求合理分摊（按人头，按金额……）从医院的角度看药品招标采购管理第15页药品收支二条线管理（三）内容（二）：

药品收支节余卫生行政部门专户管理填补医疗成本医院发展建设小区卫生预防保健10%从医院的角度看药品招标采购管理第16页药品收支二条线管理（四）内容（三）：药占百分比服务总量门诊人均费用住院床日费用实际药品收支结余＝药品收入累计－药品支出累计考评返还从医院的角度看药品招标采购管理第17页药品收支二条线管理（五）

药品总收入10%31.38%??10%卫生行政部门专户管理门3.00/次住11.00/日医院建设发展小区卫生预防保健从医院的角度看药品招标采购管理第18页药品收支二条线管理（六）尽可能地争取优惠价严格恪守处方要求、限量（三天、七天）合理扩大就诊人次加紧床位周转，本院职员降低挂号费……低于药品零售价进行处方销售（有个程度）

（本院检验费进入业务收入）

从医院的角度看药品招标采购管理第19页

14条之8

规范财政补助方式（一）内容：对大中型医疗机构以定项补助为主。如离退休费用、重点学科研究、发展建设支出，基本医疗服务项目对基层医疗机构以定额补助为主。如小区卫生服务，预防保健服务从医院的角度看药品招标采购管理第20页14条之8

规范财政补助方式（二）对策：1）重点 重点学科研究，应加大投入,并作人、财、物和分配政策倾斜2）医院发展建设应作专题研究，由专门机构和人员从方方面面地工作3）依据病人需求和国家政策要求，完善基本医疗服务项目从医院的角度看药品招标采购管理第21页14条之9

调整医疗服务价格（一）内容：

在总量控制幅度内：增设或调整 诊疗费、护理费、挂号费适当提升手术费、床位费降低 过高大型设备检验费适度放宽 特需医疗服务价格适当提升 中医、民族医疗技术服务价格从医院的角度看药品招标采购管理第22页14条之9

调整医疗服务价格（二）对策：作为非营利性医院，有国家补助，且技术劳务含金量将有所提升，但必须执行国家统一价格标准，所以，应在特需服务和中医技术服务上作文章。从医院的角度看药品招标采购管理第23页

医院门诊药房改为药品零售企业（一）内容：

在逐步规范财务补助方式和调整医疗服务价格基础上，把医院门诊药房改为药品零售企业，独立核实，照章纳税。先试点对策：

1）研究政策，掌握改变2）还是要善待药学人员，稳定人心，如工作环境和条件，待遇，职称……从医院的角度看药品招标采购管理第24页医院门诊药房改为药品零售企业（二）理由（一）：1）在学科上医药还要更紧密结合，药师下临床，门急诊用药咨询，合理用药，药品毒副作用，生物利用度……2）虚高药价，不规范药品促销，主要是与药品生产流通步骤很多问题相关，并不是医院药房所为，不是仅靠药房分离就能处理问题从医院的角度看药品招标采购管理第25页医院门诊药房改为药品零售企业（三）理由（二）：

3）定点药房不足：规模小，品种少，无医院自制制剂，药学人员缺乏，人员素质低，不熟悉医疗用药，处方不完整，多商业行为，促销监控困难，药学服务？4）近几年，门诊药房改制可能性不大从医院的角度看药品招标采购管理第26页医院门诊药房改为药品零售企业（四）

药房间竞争将日趋激烈药品分类管理，OTC市场份额↑据预料，全国农村人均药品消费300元，药品总量280亿定点药房制度药品总量还在上升，99上六个月达427亿↑12.8%WTO，从医院的角度看药品招标采购管理第27页医院门诊药房改为药品零售企业（五）.8.5.SDA广州会议实际跨省区连锁经营将是改革药品流通体制主要突破41家进行试点，上海2家进行集约化经营：统一管理，统一采购，统一质量标准，采购与销售分离

从医院的角度看药品招标采购管理第28页14条之10

加大药品生产结构调整力度（一）内容：1）严格准入，阻止低水平重复生产2）分阶段限期推行GMP3）建立科学新药评审机制，降低新药研制、审批和管理成本从医院的角度看药品招标采购管理第29页14条之10

加大药品生产结构调整力度（二）对策：对自制制剂采取保护政策

1）关心制剂室从业人员2）逐步加大对制剂室投入，以改进生产环境和生产条件，提升制剂质量3）在临床用药上优先考虑使用本院治疗性自制制剂

从医院的角度看药品招标采购管理第30页14条之11

推进药品流通体制改革，

整理药品流通秩序（一）

内容：1．打破地域、行业、部门、全部制规模化、规范化2．跨地域、吞并使县区医药企业成为区域配送中心3．规范医疗机构购药行为集中招标采购从医院的角度看药品招标采购管理第31页14条之11

推进药品流通体制改革，

整理药品流通秩序（二）SDA278号文重申相关要求：99.3.以后，私自同意设置药品经营企业，果断纠正95.12.1.以来，私自审批药品生产、经营企业，进行清查据SDA9省市调查显示，20%将不能达标换证从医院的角度看药品招标采购管理第32页14条之11

推进药品流通体制改革，

整理药品流通秩序（三）市场竞争焦点：市场覆盖能力，物流配送能力，质量确保能力，客户服务能力经过市场竞争，吞并、重组、联合，大吃小快吃慢目标：（规模）、效益？20家50亿以上 40家20亿以上从医院的角度看药品招标采购管理第33页14条之11

推进药品流通体制改革，

整理药品流通秩序（四）商业企业利润影响原因1.商品虚高定价、药品降价机制、市场竞争机制2.工业让利空间缩小3.市场竞争机制：a.利润趋于平均化 b.商业局相互竞争，低价竟销c.不讲效益、上规模4。医疗机构差价要求从医院的角度看药品招标采购管理第34页14条之11

推进药品流通体制改革，

整理药品流通秩序（五）利润起源：利润＝折扣差－费用折扣差＝费用完成定额销售后折扣＋回款额度奖励＋广告费＋代理佣金从医院的角度看药品招标采购管理第35页14条之11

推进药品流通体制改革，

整理药品流通秩序（六）提升劳动生产率降低生产成本 利润当代物流（统一采购、配送）从医院的角度看药品招标采购管理第36页14条之11

推进药品流通体制改革，

整理药品流通秩序（七）进入WTO相关政策：1.知识产权保护 专利，仿制×2.降低关税 进口药品竞争力↑3.开放药品分销服务 采购、仓储、运输、配送、批发、零售及售后服务……从医院的角度看药品招标采购管理第37页14条之11

推进药品流通体制改革，

整理药品流通秩序（八）药品生产企业面临：GMP达标，认证 淘汰一批集中招标采购， 再淘汰一批国家基本用药目录封杀一批虚高药价降低 整合一批从医院的角度看药品招标采购管理第38页14条之11

推进药品流通体制改革，

整理药品流通秩序（九）GMP先经过，先利益优质优价优先选取从医院的角度看药品招标采购管理第39页14条之11

推进药品流通体制改革，

整理药品流通秩序（十）厂商合作：流通决定生产，定单决定生存。渠道、网络、信息决定发展

――总代理制（销售，物流）

从医院的角度看药品招标采购管理第40页14条之11

推进药品流通体制改革，

整理药品流通秩序（十一）商医合作

1.

符合国家政策大方向

2.

一次进货物种多、数量少，管理困难

3.

没有检测伎俩

从医院的角度看药品招标采购管理第41页14条之11

推进药品流通体制改革，

整理药品流通秩序（十二）选择生产商：GMP达标、认证 整体，个体采取标准BP、药典、部颁、地标、内控标准质量确保系统 离散度……既往史价格比优化标准生产规模、生产工艺储运、G.S.P品牌服务从医院的角度看药品招标采购管理第42页14条之11

推进药品流通体制改革，

整理药品流通秩序（十三）选择经营商：G.S.P达标质量确保系统试验室规模、条件、快速反应……市场覆盖率物流配送能力客户服务能力经营规模（经济效益、特殊药品、抢救药品……）资信从医院的角度看药品招标采购管理第43页集中招标采购（一）目标：规范医疗机构药品购销活动，提升药品采购透明度，遏制药品流通领域不正之风，减轻社会医药费用负担，确保医保制度改革顺利实施公开招标如不宜采取时，可：1．邀请招标2．竞争性谈判采购3．询价采购从医院的角度看药品招标采购管理第44页集中招标采购（二）招标主体是医院，条件是：

含有编制招标文件，组织评标能力。可由一家或数家联合招标，也可委托招标代理机构从医院的角度看药品招标采购管理第45页药品集中招标采购流程相关部门编制本期拟集中采购品种、规格、数量计划院药事管理机构药品招标采购经办机构教授委员会审核、确认、反馈确认采购方式、编制和发送招标文件审核、确认应标人资格审核各类文件组织开标、评标或谈判确定中标企业、品种、品牌、规格、数量、价格、供给组织签署协议监督中标企业从医院的角度看药品招标采购管理第46页药品集中招标采购（一）：及时调整招标采购药品零售价（顺价20%？）1．国家定价药品以实际中标价为基础，综合各方利益，及时调整公布零售价2．市场调整价药招标医疗机构也应根据实际中标价对应调整零售价从医院的角度看药品招标采购管理第47页药品集中招标采购（二）：对策：1）本院单独或与其它弟兄医院联合进行招标,循序渐进，逐步实施2）药品质量为重，灵活对待价格3）尽快遴选建立本院教授库和监督机制,明确职责、任务4）深入完善新药审批、遴选流程，能否实施新药申请“教授答辩制”新药审批“投票表决制”同品种、同规格、同价格产品“淘汰制”从医院的角度看药品招标采购管理第48页药品集中招标采购（三）北京天坛医院：.8.21 年总量1.4亿52家符合条件医药企业，22家中标包括340家生产商，当地厂家占11%平均价格↓16%，实际让利：医药企业9%，医院16%从医院的角度看药品招标采购管理第49页药品集中招标采购（四）上海：7月份招标办→媒体 公开招标，首批三只7月22日开标：环丙14.5～53.20年底准备再次实施从医院的角度看药品招标采购管理第50页药品集中招标采购（五）集中招标采购影响（一）利：降低虚高定价，有效控制药价，降低不合理药费增加有利于流通管理，加紧生产、经营企业整合、重组有利于规范药品销售行为，促进合理用药有利于降低步骤，节约管理成本从医院的角度看药品招标采购管理第51页药品集中招标采购（六）

集中招标采购影响（二）弊：集中采购，集中腐败？国家赔偿机制不完善，影响医疗卫生事业发展大部分企业将面临生存危机，稳定？人员、精力、资金将为进基本用药目录和中标而奋斗短期行为加剧：忽略社会责任利润不停降低，造成投入↓，新产品开发力不从心不利于医药行业作为国家支柱产业发展从医院的角度看药品招标采购管理第52页14条之12

加强药品执法监督管理内容：依法监督药品研制、生产、流通、使用全过程主要GCP、GMP、GSP对策：1．重视制剂部门和自制制剂 质量优于效益2．药库药品贮存条件应有显著改进西部药库从医院的角度看药品招标采购管理第53页14条之13

调整药品价格目标：

适应社会主义市场经济体制，促进药品市场竞争，降低医药费用内容：1．政府定价＋市场调整价取消流通差率控制，自主定价2．引入市场机制，降低虚高定价3．如实开具药品销售发票4．药品销售实施明码标价从医院的角度看药品招标采购管理第54页药品费用不合理增加主要原因（一）

1．药品批零差价留用政策

药品加成绝对值与医院从中留用费用成正比多开药，开贵药，大处方，以物代药……从医院的角度看药品招标采购管理第55页药品费用不合理增加主要原因（二）2．药品价格制订不合理成本加成法：出厂价=生产成本＋利润率15%左右批发价=出厂价＋进销差率24%

零售价=批发价＋批零差率15%

成本＋利润率进销差率批零差率从医院的角度看药品招标采购管理第56页药品费用不合理增加主要原因（三）3．产生虚假定价原因1）供大于求，回扣推销2）批发企业，恶性竞争3）90%以上是在医院销售，批零差价是医院主要收支起源4）缺乏药品销价约束――不合理5）药品价格管理政策矛盾集中招标采购是降低药品虚假定价主要伎俩从医院的角度看药品招标采购管理第57页药品费用不合理增加主要原因（四）药品百分比高原因美13%法、德、英18%台25% 其它省市45%-65%1）药价已接轨2）医疗服务费用低3）赔偿机制未处理4）不合理用药包含医院、药厂、病人从医院的角度看药品招标采购管理第58页医院SWOT分析（一）S

优势 Strength1．历史悠久，著名度高，无形资产，东部希望2．中高级人才集中，副高以上228名3．东西二部，临床科室设置较全，有一些优势学科，如风湿、消化……4．对医院规划、构想较符合当代医院发展规律5．临床药理基地，新药研究开发消化药品Ⅰ期临床，尿石通，舒胆合剂……6．药品质量、疗效主要检验场所7．药品消费主要市场8．药品买方市场从医院的角度看药品招标采购管理第59页医院SWOT分析（二）W劣势 （一） Weakness1．老医院、包袱、欠帐较多――西部2．体制、机制很不适应当代化医院发展，也跟不上医药卫生、医保改革形势发展3．医院发展和管理构想、思绪虽好，尚需深入统一思想，形成协力4．临床科室优势逐步减弱，特点不多，特色不特5．医疗服务买方市场，病人对医院、医生、药房有选择权从医院的角度看药品招标采购管理第60页医院SWOT分析（三）

W劣势（二） Weakness6．医疗从业保险机制不全，医疗风险大7．管理伎俩相对落后，浪费较严重8．院内政策不太稳定，尤其是分配政策9．药品集中招标采购，收支二条线10．赔偿机制不到位11．加入WTO严峻形势从医院的角度看药品招标采购管理第61页医院SWOT分析（四）

0机遇 (一) Opportunities1．伴随社会进步，国民对高生活质量追求，医疗服务将会连续增加2．医疗服务买方市场，使竞争日趋激烈，适者生存3．医药卫生体制、机制、政策改变早适应早受益从医院的角度看药品招标采购管理第62页医院SWOT分析（五）

0

机遇(二) Opportunities4．政策上已允许全部或部分搞营利性、股份制？92年徐汇区牙防所试行5．医疗卫生资源合理配置，医疗机构联合重组6．管理体制经营体制经过服务获取利润7．WTO使自主权提升8．ISO9000质量管理实施从医院的角度看药品招标采购管理第63页医院SWOT分析（六）

T挑战 Threats1．医保改革，低水平，广覆盖，个人帐户，商业保险2．药占百分比逐年下降3．经验管理科学管理4．管理理念经营理念5．医疗服务买方市场以人为本，以病人为中心，提供全套服务6．医药卫生体制、机制改革，怎样去适应7．人才、质量、服务8．调整处理既得利益，保障改革顺利实施从医院的角度看药品招标采购管理第64页思索与提议（一）1．稳定思想，稳定队伍，稳定政策2．练好内功，抓好内涵，搞好认证3．重视质量，改进服务，以人为本4．集中力量，发展优势，政策倾斜5．突出重点，形成特色，以点带面6．确保利益，合理调整，大家得益从医院的角度看药品招标采购管理第65页思索与提议（二）三个有利于：

有利于医院整体实力增加有利于医疗、教学、科研开展有利于医院、职员收益提升从医院的角度看药品招标采购管理第66页思索与提议（三）加强调查研究全方面了解政策正确指导工作迎接时代挑战从医院的角度看药品招标采购管理第67页医疗机构药品集中采购和药品生产经营企业对策从医院的角度看药品招标采购管理第68页一、概念医疗机构药品集中采购，是指医疗机构共同委托中介机构经过招标或议价等方式以相同人格购置药品及伴随服务行为。从医院的角度看药品招标采购管理第69页（一）招标分为公开招标和邀请招标公开招标是指招标人以招标公告方式在全国范围内邀请不特定投标人投标，适合用于临床普遍应用、采购批量大、没有品牌限制品种。邀请招标是指招标人以招标邀请书方式在全国范围内邀请三个以上潜在投标人投标。适合用于临床普遍应用、采购批量大、有品牌限制品种。从医院的角度看药品招标采购管理第70页（二）议价议价是指依靠于医药电子商务系统进行竞争性谈判、询价采购等采购方式，适合用于不能组成比较和竞争品种，包含新药、首次进入医疗机构品种、以及临床应用不普遍、采购批量较小品种和单一起源品种。从医院的角度看药品招标采购管理第71页二、政策框架（一）目标：规范医疗机构药品购销活动，从源头上治理药品购销中不正之风。（二）方式：普通实施公开招标。不宜实施公开招标可采取邀请招标、竞争性谈判采购、询价采购等方式。（三）范围：城镇职员医疗保险药品目录中药品、医疗机构临床使用量比较大药品，标准上实施集中招标采购。从医院的角度看药品招标采购管理第72页二、政策框架（四）采购周期：同一品种一年最多不超出两次。（五）价格：及时调整零售价，让利于患者。（六）技术伎俩：主动利用当代信息网络技术，提升工作效率，降低流通成本。（七）要求：严格恪守公开、公平、公正竞争和老实信用标准；坚持质量第一，严格质量控制，依照质量价格比优化标准确定中标品种；依法接收社会监督，抵制不正之风；从实际出发，因地制宜确定采购形式和采购范围，确保临床用药。从医院的角度看药品招标采购管理第73页二、政策框架（八）招标代理机构依法设置、从事药品集中采购代理业务并提供对应服务社会中介组织；不得从事药品经营业务；不得与行政机关存在隶属关系和经济利润关系；接收药监部门和卫生行政部门资格认证、定时复审和监督管理；能够向投标人收取标书成本和服务成本费用，收费标准由省级价格主管部门审批。（九）适使用方法律：《中华人民共和国招标投标法》和《中华人民共和国药品管理法》。从医院的角度看药品招标采购管理第74页三、电子商务处理方案从医院的角度看药品招标采购管理第75页四、系统架构从医院的角度看药品招标采购管理第76页五、业务流程药品需求信息药品供给信息正当性真实性审核医疗机构生产经营企业信息编辑加工标准化处理增值信息服务教授委员会评标议价履约商品信息成交商品信息交易医疗机构生产经营企业药品集中采购主信息中心交易中心从医院的角度看药品招标采购管理第77页六、商业模式主要特征（一）含有中国特色、符合中国国情电子商务系统。经过广泛地推广应用使我国医药电子商务系统实现跨越式发展。（二）提供药品虚拟代理服务。使药品生产企业和进口药品一级代理商同医疗机构建立直接业务联络，降低药品流通领域中间步骤，提升工作效率，降低交易成本。（三）提供全方面系统药品集中采购管理咨询服务，帮助医疗机构彻底转换药品采购管理模式。从医院的角度看药品招标采购管理第78页六、商业模式主要特征（四）提供招标、投标、评标全过程无纸化服务。把医疗机构从药品集中采购繁锁事务中解放出来，提升采购效率，降低采购成本，缩短采购周期。（五）改变药品购销双方信息获取方式。推进药品信息采集、加工、传递、利用过程专业化和社会化，有效处理药品购销中信息不对称问题，实现信息资源共享。（六）提供高质量信息增值服务。为购销双方和政府监管部门提供大数据量医药电子商务信息流。（七）广泛适用性。项目标推广应用不依靠于医疗机构和药品生产经营企业信息化。全部县及县以上城镇医疗机构都能够借助这一网络平台参加药品集中采购。全部药品生产经营企业都能够用最少资金投入轻松跨进医药电子商务门槛。从医院的角度看药品招标采购管理第79页七、对医药市场主要影响（一）GMP企业市场空间扩大（二）市场集中度提升（三）药品价格下降（四）药品品牌降低（五）经营成本下降（六）区域性分割被打破（七）物流系统逐步实现社会专业化（八）购销双方利益逐步趋向均衡。、从医院的角度看药品招标采购管理第80页八、试点工作中存在主要问题（一）政策和商业模式有待完善（二）认识很不一致（三）来自购销双方阻力（四）信息化基础太差（五）履约困难（六）配送问题从医院的角度看药品招标采购管理第81页九、药品生产经营企业应采取对策（一）强化和完善质量管理系统（二）提升品牌影响力（三）扩大经营规模（四）加紧信息化步伐（五）构筑全新物流系统（六）调整营销政策，转换营销模式从医院的角度看药品招标采购管理第82页招标采购

医药企业所面临挑战与机遇从医院的角度看药品招标采购管理第83页政府推行药品招标采购背景

药品流通领域混乱、不正当竞争猖獗药品费用居高不下医院赔偿机制不健全，药品市场不规范药品生产、经营、医疗机构三方经济利益一致金钱利诱、产生腐败现象假药劣药屡禁不止从医院的角度看药品招标采购管理第84页造成这种现实状况原因（1）药品生产、流通企业发展失控药品生产企业6000家药品经销企业16000卫生部统计医院16000家低水平重复生产供大于求药品经营不择伎俩从医院的角度看药品招标采购管理第85页造成这种现实状况原因（2）药品价格机制尚不健全虚高定价严重流通领域不正之风有空间放开药品价格竞争并未到达预期目标药品是被动消费特殊商品从医院的角度看药品招标采购管理第86页造成这种现实状况原因（3）医院收入三个起源1、财政赔偿（近年很低）2、技术服务3、药费收入（50%）药品销售收入是医院补充经营费用主要部分形成产、供、销三方共同利益群体从医院的角度看药品招标采购管理第87页98年~99年8月获同意抗感染类新药类别98年99年1-8月喹诺酮类3130大环内酯类1565头孢菌素类426青霉素类319抗真菌类912抗病毒类417其它2617从医院的角度看药品招标采购管理第88页国内部分抗感染药制造商数量种类数量内酰胺生产厂>20氨苄西林分装厂40头孢拉定分装厂47头孢拉定生产厂82阿莫西林生产厂56头孢氨苄生产厂171喹诺酮类>50罗红霉素>40克拉霉素>15阿奇霉素>30从医院的角度看药品招标采购管理第89页医院用药现实状况医院药房占85%社会药房占15%医院药费：比重大中：40-50%台：30%日：25%美：10%（占医疗费）药费增速：过去20-25%/年，现已下降畅销药比重：1-100位占总额80%1-15位占43%品种、厂牌、渠道繁多，市场混乱供大于求品种更新快、价格差异大、调价频繁用药规范化不够从医院的角度看药品招标采购管理第90页国家要从几个方面入手处理这些问题加大药品生产结构调整力度推进药品流通体制改革，整理药品流通秩序加强药品执法监督管理调整药品价格医疗机构实施药品分开核实、分别管理从医院的角度看药品招标采购管理第91页集中招标采购好处有效遏制购销中不正之风和腐败行为强化市场竞争机制，改进企业管理、降低流通环节降低购销成本有利于控制药品质量，提升用药安全性和有效性有利于药品价格监控、降低虚高价格，百姓受益有利于生产结构调整、流通步骤改革和药品质量监管从医院的角度看药品招标采购管理第92页药品招标采购案例（1）市招标基本思绪（1）不能将招标组织变成第二个医药企业（2）药品招标不收管理费（3）不形成仓储和市场（4）执行全过程监督管理（5）药品作价标准按国家计委文件精神从医院的角度看药品招标采购管理第93页药品招标采购案例（1）（1）招标公告：拍卖行政府采购部、报纸、电脑网络招标抗生素、生物制剂15个品种（2）投标预审：接收投标预审31家，经过投标预审标文34份（3）开标：有23家投标单位标文符合招标要求，进入评定程序（4）随机组成评标教授组从医院的角度看药品招标采购管理第94页药品招标采购案例（1）（5）评标结果对264种不一样规格或剂型、不一样投标商药品进行评议15个药品中，二种针剂投标单位只有一家不符要求，不进行评标，13种药品25个不一样剂型中标，其中GMP认证产品达16个（6）监督从医院的角度看药品招标采购管理第95页药品招标采购案例（1）

第二批招标结果15品种、226种不一样剂型和规格竞标15个品种30个剂型规格中标第三批招标结果40个品种、321个不一样剂型规格竞标40品种、88个不一样剂型规格中标其中进口、GMP达标（或认证）产品43个（占48.9%）第四批招标结果25品种、196种不一样剂型和规格竞标25品种、63个不同剂型和规格药品中标进口、达标（或认证）产品36个（占57.14%）从医院的角度看药品招标采购管理第96页药品招标采购案例（1）

招标采购成效（1）确保了药品质量GMP达标64%73.3%48.9%57.14%（2）适度降低了药品经销价格一期原批发价/中标价-34.77%二期原批发价/中标价-49.45%个别产品降幅达80%（3）患者受益:先锋6号胶囊(0.25*24)原价24.29/盒现价13.68/盒从医院的角度看药品招标采购管理第97页药品招标采购案例（1）招标采购中反应出问题（一）医疗机构存在问题

药品价格下降、医疗机构药品利润降低招标前采购药品价格差受损失临床需要不能完全满足中标药品但未列入医保目录怎样管理受中标药品使用限制、同类药品中进口药、合资药因价格原因没中标影响不一样层次人群需求及医疗质量提升医疗机构用药计划和库存难掌握从医院的角度看药品招标采购管理第98页药品招标采购案例（1）（二）药品经销单位问题未中标企业失去市场陷入困境中标企业，中标价只有微利，伴随招标扩大，可能不利于医药行业发展药品经销企业库存药品受中标价影响有价调损失和违约损失医疗机构招标前进货，中标价下调向经销单位退货或降价，企业损失医疗机构执行中标价与市场药店零售价存在差异，将引发消费者强烈对比反应，给企业带来社会压力从医院的角度看药品招标采购管理第99页药品招标采购案例（2）市卫生局药品招标采购评标定标方案教授库270人，随机抽取13人工作人员10人，在保密情况下工作一审企业资质、药品质量二审药品价格三审售后报务测算平均分，最高者中标（附药品生产、经营企业评标标准及计分表）从医院的角度看药品招标采购管理第100页药品招标采购案例（3）市二次招标情况第一次招标情况招标标准：同种药品扣率低者中标招标方法：公开向全国邀请投标教授审评、限定中标企业条件公开招标会签署购销协议从医院的角度看药品招标采购管理第101页药品招标采购案例（3）市先期对7个抗生素品种招标招标结果标准上分为GMP认证和达标两档次投标企业扣率极低中标价在12%~38%之间均为国内小厂（附中标产品情况表）从医院的角度看药品招标采购管理第102页药品招标采购案例（3）第二次招标情况招标不再划分GMP认证和达标价格低者中标一次性签定6个月供销协议90天内回款非中标厂家采购量不得超出5%（附开标情况表）从医院的角度看药品招标采购管理第103页药品招标采购案例（4）省部分招标品种开标情况招标结果标准上分为GMP认证和达标两档次招标品种125种喹诺酮5种抗生素30种-酰胺类19种180个企业和商业投标64家企业或商业投标-内酰胺类抗生素（附开标情况表）从医院的角度看药品招标采购管理第104页招标采购引发思索（1）怎样判定企业资质？三证齐全药品生产企业6000家药品经营企业16000家怎样判定产品质量？GMP认证与达标厂GMP与车间GMP现发证企业354家药品检验汇报临床反馈从医院的角度看药品招标采购管理第105页招标采购引发思索（2）假如价格是决定中标是否主要原因那么主市场？要合理利润？宁丢利润不丢市场——中标要合理利润——落榜企业不停发展动力——利润企业发展希望——研发结果入世以后怎么和洋人竞争从医院的角度看药品招标采购管理第106页招标采购引发思索（3）有品牌大企业和小企业在维护产品质量和技术服务上付出一样吗？厂房设备投入GMP管理人员培训技术支持社会责任与信誉但我们现在站在同一起跑线上从医院的角度看药品招标采购管理第107页招标采购引发思索（4）既使以很低价格赢得市场能支撑吗？保持产品质量一直不变服务水准高水平技术支持内部挖潜，取得企业不停发展从医院的角度看药品招标采购管理第108页招标采购引发思索（5）新产品市场开发将因费用不足而夭折介绍期成长久成熟期衰退期从医院的角度看药品招标采购管理第109页招标采购引发思索（6）招标采购要缩谁水？企业商业医疗机构从医院的角度看药品招标采购管理第110页招标采购引发思索（7）生产企业为何主动减肥？生产企业过剩同类品种繁多，低水平重复品种有限怕失去市场低价倾销行为出现是否符合价格政策从医院的角度看药品招标采购管理第111页招标采购引发思索（8）因招标造成地域间价差会冲乱整个市场商业利益行为组织内部利益行为来自商业医疗机构、患者强烈反应和压力从医院的角度看药品招标采购管理第112页招标采购引发思索（9）我做不成你也做不成—恶性竞争一篇故事启发企业要考虑另辟新径、创新从医院的角度看药品招标采购管理第113页招标采购引发思索（10）当前医药市场改革是医药产业一次洗牌大企业不一定长盛不衰小企业不一定无出头之日众多中小企业收购了数目不少二类以上新药从医院的角度看药品招标采购管理第114页生产企业路在何方避开焦点开发创新品种开拓OTC市场选择适合于临床和医保范围品种合理价格策略从医院的角度看药品招标采购管理第115页药品报销要考虑问题（1）地域疾病特征地域经济和集资水平报销药品品种、剂型、厂牌部分药品适应症与使用限制市场价格与报销水平一次报销数量临床有价值，但价格高药品怎样处理从医院的角度看药品招标采购管理第116页药品报销要考虑问题（2）不一样类别药品费用百分比作用相近同类药品中品种怎样控制原开发厂和仿制药取舍或共存病人对不报销药品承受力弹性从医院的角度看药品招标采购管理第117页医院用药选择标准（1）临床有重大意义创新药优先用同类药保持合理数量新品种必须比老品种有显著优点仿制药在质量可靠价格合理条件下原创和仿制各一个OTC药满足需要不要太多从医院的角度看药品招标采购管理第118页医院用药选择标准（2）一药多厂选择标准质量、信誉、价格、服务、公平批发商选择标准总代理或相对直接代理优先企业稳定情况从医院的角度看药品招标采购管理第119页市场经济下制订药价影响原因—需求原因产品特征；可接收性、疗性、副作用那些医生最喜欢用此药相关药品价格情况剂量和疗程及费用，与医疗保障系统关系可能用药病人年纪组，收入水平等原因价格，收入水平及产品质量要求弹性竞争品种出现可能性及时间表在不一样价格下预测消耗量产品生存周期及其模式从医院的角度看药品招标采购管理第120页市场经济下制订药价考虑原因—supplyfactors竞争产品和企业数量和类型，发展动态研制、生产、质控投资水平、剂型、规格、包装、使用期相关产品和企业专利状态本企业其它产品价格，销售量和效益对医生产品服务方面差异税收模式与政府关系：注册、监督从医院的角度看药品招标采购管理第121页市场经济下制订药价考虑原因—环境原因经济情况，卫生经费，卫生保健系统用药习惯和方式政治环境，政府在卫生保健系统中作用整体经济中价格管理模式进出口，货币兑换法规不一样国家间注册要求比较从医院的角度看药品招标采购管理第122页市场经济下制订药价策略—新产品撇脂法（skimmingpricing）：以利润为目标，早期高定价，竞争产品将出现或成熟很慢，早期赔偿研制投资渗透法：以低价占领市场为目标。适合用于：价格弹性高，抵制竞争品成本定价法：成本加利润，简便，不确定原因多竞争定价法：多用、简便从医院的角度看药品招标采购管理第123页市场经济下制订药价策略—成熟产品面临Generic、疗效相同产品竞争价格维持：市场份额大，竞争影响小时降价：防卫性办法，Generic竞争提价：通货膨胀等多项原因从医院的角度看药品招标采购管理第124页创新药和仿制药价格组成创新药仿制药生产成本3030其它成本2525税前利润1510研发费用150科学资料1515差价率025总计100100从医院的角度看药品招标采购管理第125页我国药价制订方式—化学药品制剂定价级别：国家、地方、自定出厂价格=（制造成本+期间费用）（1+销售利润率）；期间费用指推销费、宣传费，不得大于10%，销售利润率与药品审批级别和GMP相关批发价格=出厂价格（1+进销差率）；进销差率：19-20%以下零售价格：批零差率最高15%进口药价=到岸价+关税+手续费+批零差价从医院的角度看药品招标采购管理第126页我国药价情况中国与欧美亚七国家和地域部分药品价格调查从医院的角度看药品招标采购管理第127页我国名牌专利上市药品与国外发达国家价格比较36个我国惯用进口或合资原厂家开发名牌专利市药品价格与国外发达国家价格靠近2/3药品国内价格高于国外七国家和地域最低药价1/3药品国内价格低于国外药价均值和最低药价，为最低药价51.67-98.30%从医院的角度看药品招标采购管理第128页国内先进口后仿制药品与进口或合资专利药品价格比10个国内先进口后仿制药品与进口或合资专利药品价格与国外发达国家仿制药品与专利药品价格比(70%左右)靠近,为64.83%。从医院的角度看药品招标采购管理第129页国内先仿制后进口药品与进口或合资专利药品价格比5个国内先仿制后进口药品与进口或合资专利药品价格比平均为3.42%。国内先仿制后进口药品价格远远低于进口或合资药品价格。从医院的角度看药品招标采购管理第130页销售渠道管理从医院的角度看药品招标采购管理第131页从医院的角度看药品招标采购管理第132页从医院的角度看药品招标采购管理第133页从医院的角度看药品招标采购管理第134页药厂经销商医院药店医师药师消费者药品信息从医院的角度看药品招标采购管理第135页从医院的角度看药品招标采购管理第136页从医院的角度看药品招标采购管理第137页从医院的角度看药品招标采购管理第138页从医院的角度看药品招标采购管理第139页从医院的角度看药品招标采购管理第140页从医院的角度看药品招标采购管理第141页从医院的角度看药品招标采购管理第142页从医院的角度看药品招标采购管理第143页从医院的角度看药品招标采购管理第144页从医院的角度看药品招标采购管理第145页从医院的角度看药品招标采购管理第146页从医院的角度看药品招标采购管理第147页从医院的角度看药品招标采购管理第148页从医院的角度看药品招标采购管理第149页从医院的角度看药品招标采购管理第150页从医院的角度看药品招标采购管理第151页从医院的角度看药品招标采购管理第152页从医院的角度看药品招标采购管理第153页从医院的角度看药品招标采购管理第154页应收帐款管理——信用授予应收帐款是一个企业最大、最主要，而且是最无保障资产坏帐、呆帐太多使企业失去市场，更主要是可能使企业倒闭企业对授予客户信用管理对其应收帐款回收有重大影响为了有效、及时收款，企业必须事先进行严格信用调