提升销售的五大方法

提升销售的五大方法尚多皮具市场部2015-07-08现在是1页\一共有67页\编辑于星期六内容：一、心态管理二、绩效管理三、时间管理四、成功的销售技法五、销售人员的管理秘决现在是2页\一共有67页\编辑于星期六一、心态管理心态决定成败现在是3页\一共有67页\编辑于星期六招聘心态积极的员工心态只有两种：一种是积极的，另一种消极的。现在是4页\一共有67页\编辑于星期六破坏性批评不愿承担责任自以为是消极心态缺乏明确的目标害怕失败害怕被拒绝埋怨与责怪5.工作冷漠6.拖延时间7.做事马虎8.悲观失望

——消极的想象力现在是5页\一共有67页\编辑于星期六9、100%的承担完全责任积极心态10、爱与付出5、充满热忱6、做事认真7、热爱学习8、建立良好的人际关系1、强烈的企图心2、相信自己，建立100%的信心3、永远乐观，看到事物有益的一面4、坚持不懈现在是6页\一共有67页\编辑于星期六如何使员工保持积极的心态？现在是7页\一共有67页\编辑于星期六积极心态五大训练法心态替代训练誓言激励训练建立自信训练角色假定训练目标视觉化训练详细介绍网址：/p-912707742454.html现在是8页\一共有67页\编辑于星期六十项激励制度1、经济激励2、目标激励3、荣誉激励4、晋升激励5、深造激励6、成就激励7、创新激励8、情绪激励9、危机激励10、警示激励现在是9页\一共有67页\编辑于星期六行动成功学的运用工具“成功日志”1997年出版1999年出版2000年出版现在是10页\一共有67页\编辑于星期六每日的心态训练心态训练做到打√未做到打×写出改进承诺积极认真负责优先顺序马上做日清日新勤奋

坚持创新好学谦逊分享诚信

宽容微笑热忱整洁适度现在是11页\一共有67页\编辑于星期六二、绩效管理价值连城的管理方法现在是12页\一共有67页\编辑于星期六二、绩效管理（APCU目标循环管理四大步骤）措施与计划激励与处罚制定明确的目标评估与检讨绩效管理现在是13页\一共有67页\编辑于星期六制定明确的目标绩效管理现在是14页\一共有67页\编辑于星期六制定目标的五项原则明确具体可量化、评估具挑战性大小结合、长短结合要有时限现在是15页\一共有67页\编辑于星期六公司目标部门目标个人目标……部门目标部门目标现在是16页\一共有67页\编辑于星期六措施与计划制定明确的目标绩效管理现在是17页\一共有67页\编辑于星期六计划计划就是实现目标确定的行动方案和时间表。现在是18页\一共有67页\编辑于星期六措施与计划制定明确的目标评估与检讨绩效管理现在是19页\一共有67页\编辑于星期六评估与检讨每日评估与检讨每周目标评估检讨每月目标评估检讨每季目标评估检讨每年目标评估检讨现在是20页\一共有67页\编辑于星期六现在是21页\一共有67页\编辑于星期六现在是22页\一共有67页\编辑于星期六现在是23页\一共有67页\编辑于星期六通过评估与考核，

必须知道目标实现了没有！如果已实现激励与嘉奖现在是24页\一共有67页\编辑于星期六激励与嘉奖1、经济激励2、目标激励3、荣誉激励4、晋升激励5、深造激励现在是25页\一共有67页\编辑于星期六通过评估与考核，如果没有实现1、分析未完成目标的原因与障碍2、怎样改进3、是否处罚现在是26页\一共有67页\编辑于星期六三、时间管理效率的管理现在是27页\一共有67页\编辑于星期六四大法则做最有生产力的事（80/20法则）日清日新时间价值化第一次做好（零缺点工作制）速度决定一切现在是28页\一共有67页\编辑于星期六时间价值化速度决定一切四大法则现在是29页\一共有67页\编辑于星期六例：工作时间举例（以每年有效工作日261天计）（每天有效工作8小时计）年收入

（万元）日工作时间

（小时）每天价值

（元）每小时价值

（元）每分钟价值

（元）2243882.3010.290.1732438123.4615.430.2642438164.6120.580.3452438205.7625.720.43年工作时间

（天）现在是30页\一共有67页\编辑于星期六例：时间价值举例（以全年365天计）（每天每小时的价值）1天1440分钟70岁25550天现在是31页\一共有67页\编辑于星期六做最有生产力的事（80/20法则）速度决定一切时间价值化四大法则现在是32页\一共有67页\编辑于星期六速度决定一切国际上有一种公认的企业定律，叫“马特莱定律”（Paretoprinciple），又称“二八定律”。其基本内容如下：一是“二八管理定律”。企业主要抓好20%的骨干力量的管理，再以20%的少数带动80%的多数员工，以提高企业效率。二是“二八决策定律”。抓住企业普遍问题中的最关键性的问题进行决策，以达到纲举目张的效应。三是“二八融资定律”。管理者要将有限的资金投入到经营的重点项目，以此不断优化资金投向，提高资金使用效率。四是“二八营销定律”。经营者要抓住20%的重点商品与重点用户，渗透营销，牵一发而动全身。总之，“二八定律”要求管理者在工作中不能“胡子眉毛一把抓”，而是要抓关键人员、关键环节、关键用户、关键项目、关键岗位。现在是33页\一共有67页\编辑于星期六工作圆饼图（主要工作与时间分配）时间分配现在是34页\一共有67页\编辑于星期六工作圆饼图（主要工作与时间分配）时间分配40%客户服务与解决方案20%人力资源管理招聘培训团队薪酬激励20%公共关系品牌塑造文化传播社会形象15%绩效管理目标创新财务整合5%日常管理现在是35页\一共有67页\编辑于星期六做最有生产力的事（80/20法则）第一次做好（零缺点工作制）速度决定一切时间价值化四大法则现在是36页\一共有67页\编辑于星期六做最有生产力的事（80/20法则）日清日新第一次做好（零缺点工作制）速度决定一切时间价值化四大法则现在是37页\一共有67页\编辑于星期六四、成功的销售技法——销售技法的六大步骤现在是38页\一共有67页\编辑于星期六（一）开场白（二）探询需求（三）说明好处（四）解除反对意见（五）缔结（成交）（六）要求客户转介绍（七）追求卓越服务销售现在是39页\一共有67页\编辑于星期六（一）开场白（A）访问前的准备态度积极态度服饰得体能力知识经验A、客户鉴证B、成功案例A、了解产品与服务B、对客户的好处与解决方案现在是40页\一共有67页\编辑于星期六一、开场白-----销售就是销售自己A、访问前的准备态度1积极的态度8种积极的心态①强烈的企图心②世上无事不可为③过去不等于未来④积极乐观，看到的有益的一面⑤做事认真、快速⑥充满热忱⑦100%的承担全责⑧永不懈怠1时刻保持颠峰状态2服饰得体①人体有95%是衣服覆盖-------客户见你一定是根据你的穿着判断②衣着是促成生意的工具---------------它会影响自己，也会影响别人③人靠衣妆，马靠鞍能力3知识①彻底了解产品与服务②了解客户购买好处与问题的解决，而非买产品------即好处与解决方案4经验①客户鉴②成功案例③名人推荐现在是41页\一共有67页\编辑于星期六B、开场白的三要点1、介绍自己2、询问需3、说明好处1、成功方法--------开场白“标准化”方法：①先写再说②不断修改③练习④反复使用⑤再修正2、开场白标准化的好处①从容而说②精简有序③条理清晰、不怕打断现在是42页\一共有67页\编辑于星期六方法先写再说不断修改练习反复使用再修正（B）开场白成功方法——“标准化”现在是43页\一共有67页\编辑于星期六开场标准化好处从容而说精简有序条理清晰，不怕打断（B）开场白成功方法——“标准化”（续）现在是44页\一共有67页\编辑于星期六（二）探询需求探询需求首先，吸引注意力探询的要点探询的目的销售是用问的，不是用讲的没有需求，就没有销售现在是45页\一共有67页\编辑于星期六提高收入降底成本更高利润提高生产力企业的主要需求是客户只关心自己——省钱、赚钱现在是46页\一共有67页\编辑于星期六1）探询的要点现状

（你的现状需求什么？）满意

（你的选择满意吗？）改进

（你认为哪些需要改进？）解决方案

（我提供解决方案，你同意吗？）现在是47页\一共有67页\编辑于星期六2）探询的目的找到需求澄清需求的程度将需求显在化让客户下决心现在是48页\一共有67页\编辑于星期六销售中询问客户需求的10大方向1、您是否需要提升销售50%以上的营销解决方案2、您是否想知道您的产品的卖点、利益点、机会点在哪儿？3、您是否想知道你是竞争对手的市场、广告优势哪？4、您是否需要专门针对您的企业的整合营销方案？或让你的销售提升30%，利润提升10%的，事办功倍的营销解决方案。5、您是否想知道为什么我们的产品好过竞争对手，却卖不过它？6、您是否想在产品销售前就开始赢利？7、您是否想知道10个低广告高回报的方法？8、您是否需要专门针对您的产品的媒体差异化策略？和专门针对您的产品的黄金媒体？9、您需要一种进一步提升品牌形象的方法吗？10、您是否需要一个可以覆盖大中华区域？现在是49页\一共有67页\编辑于星期六（三）说明好处彻底了解商品与服务FAB法则（产品的特点，作用，益处）信赖的证据站在客户的立场销售就是贩卖好处，解决问题不要用形容词，要用量词现在是50页\一共有67页\编辑于星期六1、彻底了解商品与服务我的誓言我要成为公司中最精通商品知识的人。我时刻睁开眼睛，竖起耳朵，听到、看到或感觉到——不仅非常熟悉有关商品的一切资料，也绝不漏听销售会上，有关商品的一切重点。我对商品有强烈的爱心与关心，客户可以拒绝我的销售，但不可以拒绝我对他的关怀。李践，上海行动成功教育科技股份有限公司董事长兼总裁，企业商学院建设专家，当代实效管理导师，《赢利模式》创始人，中国跆拳道运动发起人，香港紫荆花杯杰出企业家。中国企业家培训最具影响力的实效导师，被誉为中国“新赢利模式之父”李践1992年11月28日现在是51页\一共有67页\编辑于星期六2、FABF——Feature是产品的特性，属性A——Advantage是产品的功能，优点B——Benefit是产品带来的好处，利益

（尚多皮具的FAB）按照这样的顺序来介绍，就是说服性演讲的结构，它达到的效果就是让客户相信你的是最好的。现在是52页\一共有67页\编辑于星期六3、信赖的证据客户鉴证实物展示（案例）专家证言视觉证明（相片、图表）统计资料宣传报导现在是53页\一共有67页\编辑于星期六4、站在客户的立场老妇人关心的故事理解客户需求并满足需求现在是54页\一共有67页\编辑于星期六（四）解除反对意见预先准备好客户反对意见是什么？价格太高不做广告没有需求不值得整理出客户非买不可的理由与好处现在是55页\一共有67页\编辑于星期六（五）缔结（成交）购买信号成交的技巧现在是56页\一共有67页\编辑于星期六1、购买信号客户认真杀价时（没有购买欲望，就没有报价的必要）。问及商品与服务细节时。客户的坐姿发生改变时客户开始算数字时客户显得愉快时客户对次要问题指出异议时与第三者商议时现在是57页\一共有67页\编辑于星期六2、成交的技巧要求成交法局部成交法二选一成交法对比价格成交法（先说贵的，再说便宜的）承诺成交法假如成交法（假如达成方案）行动介入成交法试探成交法（问客户今天要成交的话，我做什么才对呢？）法兰克成交法（对比事情的正、反两面）现在是58页\一共有67页\编辑于星期六六、要求客户转介绍----客户是“要求”出来的----小成功靠自己，大成功靠别人七、追求卓越服务销售----销售就是服务------服务成功的方法1快速且可靠的服务2全面性便利的服务3客户定制化的服务4追求卓越服务销售----服务是形成产品差异的方法----服务为客户创造最大价值----服务是承诺与使命销售服务是满足需求销售服务是找寻问题解答销售服务是教育客户销售服务是帮助客户成功黄金法则：为客户提供物超所值的服务现在是59页\一共有67页\编辑于星期六五、管理销售人员的秘诀——如何创造利润现在是60页\一共有67页\编辑于星期六1.确定盈亏点

——要按毛利提成给销售人员

——不要按业绩提成，他们全降价销售2.不能全员一样的工资

——对业绩好的员工要