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关联销售推荐之客服推荐Presentedby赤兔陈华金微信:kschen100(大书生)培训时间:2014.12.1015:00面向对象:所有陈老师的小伙伴们1店铺关联销售推荐赤兔名品
什么是关联销售?2店铺关联销售推荐赤兔名品顾客宝贝B宝贝A宝贝A宝贝C意向购买关联性3店铺关联销售推荐赤兔名品关联销售推荐的简单分析:①、一UV多利用。②、转化成交、提高客单价。③、客户需求。④、页面布局。⑤、客服引导推荐。4店铺关联销售推荐赤兔名品客服客单价与静默客单价对比展示:5店铺关联销售推荐赤兔名品引入一个概念:
客服客单价提升比=客服客单价/静默客单价
客服销售额增值=客服销售人数*(客服客单价-静默客单价)计算一下(11月份的数据)?6店铺关联销售推荐赤兔名品客服关联销售推荐7店铺关联销售推荐赤兔名品简单的来说:就是在顾客购买某商品时,发现和挖掘出顾客的需求和潜在需求,并推荐其购买,达到提高客单价的目的。关键字:“说”“问”。8店铺关联销售推荐赤兔名品说9店铺关联销售推荐赤兔名品看一个牛肉干关联推荐的案例:买家:我拍了牛肉干,你看下有货吗?客服:亲喜欢吃辣的呀,我们有款川辣味的猪肉脯要不要试一下呀?买两款零食可以包邮哦!买家:一次买多了怕吃不完呢……客服:不会的啊,这两款量都不算太多的,一般一次吃一包才刚刚过瘾呢,剩下的邮费都够买半包肉脯啦!10店铺关联销售推荐赤兔名品案例技巧分析:一、发现客户的喜好和需求。二、解决客户的疑惑担心。三、站在客户角度喊出利益。11店铺关联销售推荐赤兔名品再一个女鞋关联推荐的案例:买家:你好,我要买这双鞋。客服:您好,MM的眼光真不错,这款鞋是我们今年夏天卖的最好的!买家:呵呵,我一看就很喜欢。客服:另外我们还有一款也是超高人气的,MM可以考虑看看哦,现在我们店里满500可以免邮费呢。买家:是吗?哪款,我看看。12店铺关联销售推荐赤兔名品案例技巧分析:一、赞美客户,把自己定位在跟客户一起。二、顺着买家的购物心理进行二次推荐。三、站在客户角度喊出利益。13店铺关联销售推荐赤兔名品再研究一个母婴产品的案例:结合生活经验去考虑使用者的实际情况。客户意向购买待产包客服关联推荐防辐射服绑腹带14店铺关联销售推荐赤兔名品案例技巧分析:推荐关联商品时,不仅仅考虑所推荐商品之间存在的共性,还需要结合生活经验去考虑客户的实际情况。15店铺关联销售推荐赤兔名品沃尔玛啤酒纸尿片案例:16店铺关联销售推荐赤兔名品案例技巧分析:关联销售中,不仅仅需要考虑产品之间相互的共性,数据分析也很重要。通过数据分析了解店铺内以往买家购买产品时的规律,关联销售才能达到更好的效果。17店铺关联销售推荐赤兔名品如何做好更有针对性和说服力的“说”:18店铺关联销售推荐赤兔名品问19店铺关联销售推荐赤兔名品看一个反面案例:没通过“问”去了解挖掘客户需求,而盲目给客户推荐。买家:老板,请给我推荐一套日常护肤品。客服:亲,您可以看一下我们的精油补水套装。买家:呃……可是我对精油有点过敏啊!客服:抱歉,那给您推荐这款抗皱美白套装。买家:汗,我才过20岁,抗什么皱啊?20店铺关联销售推荐赤兔名品案例技巧分析:盲目的推荐是低效的。在给买家推荐之前,应先通过提问去了解客户,并由此获知客户的一些真实信息。而站在客户角度,向她提问一些针对性的问题,反而可以让客户感觉到我们的专业。21店铺关联销售推荐赤兔名品关于“问”,问的方式:封闭式问题和开放式问题。22店铺关联销售推荐赤兔名品适用性:封闭式问题Or开放式问题。封闭式问题适用于售中开放式问题适用于售后23店铺关联销售推荐赤兔名品说问24店铺关联销售推荐赤兔名品“说”和“问”应注意以下4点
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