中小终端销售人员工作技能模型03：千方百计多角度讲好利润故事

中小终端销售人员工作技能模型三：千方百计多角度讲好利润故事上篇主要内容回顾：前面学习了一线中小终端推销的两个模型：模型一：初次见面不要一进门就卖货，先用服务破冰，才有沟通机会；进而建立信任，建立客情，销售自然水到渠成。模型二：您卖给店主的，一定是他缺的产品。不是您要卖，而是他店里需要买！本篇将继续学习模型三：利润故事。中小终端销售常用套路模型三：多角度讲好利润故事。1、投其所好讲利润故事中小终端能拍板进货的有两种人，一种是老板，另一种打工族中小超市的店长采购。不同的身份不同时间有不同的需求：老板们一般更关心的是利润，新店开业期间店老板更关心的是能不能给他带来人气/能不能帮他提升店面形象。店长采购们一般首先关心畅销产品是否已经进店（否则会被老板骂），其次关心他自己这个月的考核指标有没有完成。业务员讲利润故事也要投其所好。※平时和店老板谈判，要强调产品销售利润：“老板您好，这个双面块方便面，是我们在当地最畅销的新产品，现在有电视广告，还有消费带刮奖活动，我们公司给您一箱20元，一箱24包，折合8毛3一包，再算上我们的搭赠，净进价8毛钱一包，零售一包一块五，一包您赚7毛，资金回报率都87%以上了！这款新产品因为我们公司推广力度大，销量价格都是有保障的，好又多超市上周拿我们这个产品做了一期海报，两周时间卖了八百多箱，你猜他海报价格多少钱——他做海报价格也是一块五（他平时都卖一块七），您在家属区门口开店，平时按一块五卖，您自己算算赚不赚”※新店开业期间和店老板谈判要强调：利润、送货便利、破损调换、生动化工具支持：“老板您真有眼光，这个店的位置选的非常好，我们公司就是要和您这样店面形象好的客户合作，产品销售利润我刚才给您算过了，再给您汇报个好消息，我想跟公司申请把您这个店做模范店，您新店开业我们免费给你提升店面形象，给你店里贴高级压塑海报，外墙上布置高档的防水防晒围挡膜，吧台上给您挂上灯笼做招牌。另外帮你做堆箱陈列奖励（给您看看我们的模范店标准照片）…，您只要负责帮我们维护这些东西不破坏。我们就一个月送您两件货作为奖励和支持。而且模范店我们优先VIP服务，我们每周拜访，您一个电话我们送货上门，日期不好的产品只要保质期没有过半我们帮你调换。公司有促销肯定优先照顾模范店可以帮您带动一下生意。对于位置好配合好的店我们还有可能申请给您做店招和灯箱。※对中小超市的店长采购强调别的店已经进店还卖的很好：您这个小区周围最大的万佳超市已经进店做上刊促销了，您可以去看看。另外小区门口的宏城超市、路口的好迪便利连锁也进店了都做了端架陈列，宏城超市还想让我们做中秋节的堆头买赠促销，我担心他那个店距离好迪便利太近容易砸价，正拖着他没答应呢，你这个店在家属区广场上，位置比他的还好，您要想做，我可以支持您。（对采购的暗示：这个商圈几个重点店都是你的竞争对手，他们做得这么火，你店里要是没有，搞不好哪天老板就得骂你）※对于管理正规的中小超市，还要试探采购考核指标：小部分管理正规的中小超市也会模仿大超市考核店长几个指标（销量、毛利、费用、库存等），在跟店长沟通过程中你会发现他对哪个指标感兴趣就说明他这个月这个指标有压力，然后对症下药，他关心业绩你就强调要做活动提高销量人气；他关心毛利你就要在他店里推高价新品；他关心费用你就拿出模范店支持计划。2、看准讲利润故事的时间和对象※观察老板什么时候“动心”，赶紧“再烧一把火”：老板开始详细询问价格，或者开始拿计算器算利润，说明老板心理上已经假设这个产品进店销售，看看能赚多少钱了，此时要赶紧抓住机会详细算利润（具体计算细节见下文第三条）※看店里谁最关心利润：有时候中小终端店老板考虑周全对进新产品顾虑比较多，但是老板娘比较“财迷”爱算细账，容易被利润打动，对“能不能卖得动呀”“服务怎么样”“能不能退货”“会不会占资金”等等考虑得不那么细。那么下次推销你的重点谈判对象就是老板娘。3、多角度算透利润：您做了这么多年老板，早就把利润算透了吧，我再帮您算算细账※价差和促销政策产生单位利润：关键词——•进价：进价要扣除所有促销搭赠支持，案例略。•零售出价：零点店主卖产品不是看自己卖多少钱，而是首先看隔壁店卖多少钱。所以业务员要强调别的店卖这个价格，我们公司规定所有终端都卖这个价格，我们的价格贴和海报上都注明这个价格，让店主对零售价建立信心。•回报率：单包利润除以单包净进价等于回报率。比如本文开篇讲的案例里：店主一般只记得一包赚7毛钱，但是你要是一算资金回报率高达87%，听起来更有说服力。※专供品种价格管理帮您保障单位利润•我们一个村只给一个网点铺货，不会出现一个村里几个网点砸价现象，而且我们给您的产品和大超市的产品是不一样的，不会因为镇上大超市砸价打乱您的价格，您的利润有保障，只要你认真陈列主动推荐，这个产品卖起来，利润永远是您的。※销量产生销售总利润：•“价差利润摆着这里、看您能不能拿走”、“销量大不大我不说，您自己看——举出你产品能卖的理由比如广告促销支持、再举出别的店卖的好的具体案例和数字”（让店主对你销量有信心的具体方详见下一篇我们要讲解的模型四：如何用从众心理头羊效应推销；模型五：如何让客户相信销量有保障肯定不会赔钱”）•“本次活动已是最后一天，我是专门过来告诉你们的”；“活动已经结束了，但是报表还没交上去，你要是想要，我想个办法“插队”给你按照原来的进货促销政策对待，您可千万别说出去。”（就算老板不进货也会感谢你）。※谁求谁呀，我今天的货源还不一定够呢•在确认给店老板讲清楚利润故事，店老板已经感兴趣但是还在犹豫的时候，或者直接帮他拿主意给他写订单。或者作出告辞的样子：“你先忙吧，我那边还有几家店要货，等把他们的货卸完我再来吧，恐怕今天带的货还不一定够呢，甚至当着他的面吩咐司机给隔壁店卸货”小结和分析：打开门做生意，店老板（尤其中小终端老板）最关心的是个“利”字，所以讲利润故事，总是最有效的推销方法之一，也是业务员的必备技能。如果你认为讲利润故事就是出价减去进价算出利润那么简单，那就错了。利润故事这本账要真正做透，并不容易——※首先要学会投其所好讲利润故事……※其二要看准讲利润故事的时间和对象……※其三要“价差和促销政策产生单位利润”；“专供品种价格管理保障单位利润”；“销量产生销售总利润”：“消费者单次消费量大，产生客单价利润”；“回转快产生周转利润回报”；“返利产生累计利润”；“退包装产生二次利润&退包装的手续费产生三次利润”；“陈列奖励产生稳定利润&促进销量增加销售总利润”；“特殊协议产生协议利润”等多方面综合分析讲透利润故事……※其四对没有利润优势的情况，你就要把谈判重心放到利润之外的利益上，强调我们产品带人气带金牛客户服务好等等增值内容间接产生利润※其五要给出提升客户利润的方案，用“未来利润前景”讲利润故事……※最后，让客户沾一点小便宜往往他们会感到“更有利润”。必须说明的是，利润故事很重要，但是光靠价格低、利润高卖货不是最佳选择——比我们的产品价格更低、利润更高的产品永远都有。而且，只会讲利润的业务员有时很“被动”，因为时间长了，他一进门店主就问：“这次进货送什么？”讲利润故事很重要！除了利润故事，我们还要会“用服务破冰推销”，“分析你要卖给店主的是他店里缺的产品”（上篇已经讲过），“用客情推销”、“用生动化推销”“用从众心理头羊效应推销”等更多模型……。本篇回顾与下篇预告：本篇学习了如何千方百计多角度讲好利润故事，截至目前我们学了三个一线终端推