增员标准化流程

增员标准化流程第1页，共25页，2023年，2月20日，星期六课程大纲通过与专业化推销流程进行比较，熟悉专业化增员流程了解各流程相关内容掌握增员渠道、增员各种方式的操作要点第2页，共25页，2023年，2月20日，星期六课程目的通过课程授课，使业务员清晰专业化增员的具体流程，对增员流程当中的各个环节有一定理解，并能掌握各环节注意要点。第3页，共25页，2023年，2月20日，星期六专业化增员流程专业化增员流程简析专业化增员流程：增员计划与活动增员对象开拓增员接触前准备增员接触增员说明增员拒绝处理

第4页，共25页，2023年，2月20日，星期六专业化增员流程

增员计划与活动

增员对象开拓

增员接触前准备

增员接触增员说明增员甄选

增员促成

增员后续跟踪第5页，共25页，2023年，2月20日，星期六销售流程与增员流程比较图销售流程增员流程准主顾增员对象计划与活动主顾开拓接触前准备接触说明促成售后服务增员计划与活动增员对象开拓增员接触前准备增员接触增员说明、甄选增员促成增员后续追踪第6页，共25页，2023年，2月20日，星期六专业化推销计划与活动表年收入月收入月FYC月FYP月促成件数月拜访量第7页，共25页，2023年，2月20日，星期六增员计划与活动表年管理津贴收入6万元月管理津贴收入6万/12月=5000元月小组FYC5000元/5%=10万元月小组FYP5万/30%=33.3万元需小组人数33.3万/5000元=67人需面谈人数（假设小组现有人力为7人）（67-7）人*5=300人三个月后达成目标的每日面谈数300人/（25*3）=4人第8页，共25页，2023年，2月20日，星期六有效的增员对象开拓方法应具备的条件¶ 成本不高¶ 源源不断¶ 主动性高¶ 符合标准第9页，共25页，2023年，2月20日，星期六增员来源 个人的观察 推介人 保户 缘故 内勤人员推荐 报章广告 职业介绍所 其他 第10页，共25页，2023年，2月20日，星期六缘故增员 朋友 亲戚 同学 邻居 准主顾 从前工作同事 曾经有过接触的人第11页，共25页，2023年，2月20日，星期六推介人的特征交往广泛，有亲和力保险意识强热情、愿意帮助人有工作便利条件易接触第12页，共25页，2023年，2月20日，星期六推介人介绍话术要领寒暄赞美感谢提出要求发展机会要求方向多次要求第13页，共25页，2023年，2月20日，星期六推介法要求方向你的亲朋好友中有没有目前没有工作者想创业者单位效益不好者刚下岗者工作不顺心者特别想赚钱者生意做的不太如意者第14页，共25页，2023年，2月20日，星期六电话约访的目的与增员对象约定 面谈时间面谈地点全力保证增员对象能赴约第15页，共25页，2023年，2月20日，星期六电话约访的步骤（推介人）寒暄赞美并运用介绍人的力量表明身份，说明意图——面谈邀约约定面谈时间、地点（二择一法）拒绝处理再次约定面谈时间、地点（二择一法）第16页，共25页，2023年，2月20日，星期六增员接触目的激发兴趣获取背景资料和人格特质发现增员点、激发欲求第17页，共25页，2023年，2月20日，星期六增员接触获取资料基础资料性格特征工作现状未来理想第18页，共25页，2023年，2月20日，星期六增员点（一）目前你从事的行业前景如何？待遇如何？你满意吗？ 你打算终身从事吗？你知道目前本地人均收入是多少吗？就目前工作而言，如果你工作比别人更勤奋，收入回 报比别人高吗？晋升困难吗？要有什么条件吗？贵公司训练怎么做？常举办吗？如果你现在可以转换工作，什么样的工作是你的理想？第19页，共25页，2023年，2月20日，星期六增员点（二）你觉得领导和同事之间，同事和同事之间相处 和谐吗？你觉得目前的工作是靠体力还是靠智慧呢？如 果可以选择，你比较喜欢哪一种？为什么？如果有人愿意提供资本和技术，而你只是提供 时间和努力工作，你有没有兴趣？你觉得人生追求的目标是哪些？第20页，共25页，2023年，2月20日，星期六增员接触的注意事项少说多问开放式提问保持中立记录第21页，共25页，2023年，2月20日，星期六增员说明目的激发从事寿险工作的兴趣建立保险行销观念吸引增员对象从事寿险工作 （SELL-IN）第22页，共25页，2023年，2月20日，星期六说明的主要内容行业公司营业单位工作性质佣金制度与特色培训与个人成长第23页，共25页，2023年，2月20日，星期六被增员者的疑惑点保险有人买