销售必备-售前准备及销售部晨会夕会流程

第二章售前准备2.1知识准备如果说做销售工作需要有一定的天分，那么我们可以肯定大多数人可能都不具备。显然这种天分不可强求，实际上很多人都是通过后天的勤奋学习而成为销售精英的。销售人员究竟需要学习哪些知识来提升自己的能力？在这里将销售人员所需要了解的知识体系分为客户知识、产品知识、市场知识、销售知识等四部分，下面将逐一进行介绍。2.1.1客户知识客户知识是销售人员的知识体系中最重要的组成部分。全面、主动地了解客户的相关信息，与客户沟通的时候才能够有话可说，把话说到客户心里去，与对方产生共鸣。有些同事可能会觉得这样做很难，把话说清楚不就行了吗，怎么才能引起共鸣？那是因为您没有真正的掌握客户知识。客户知识要从以下三个方面入手：第一步要了解区域情况及其特征在给客户打之前，首先要做的就是了解客户所在区域情况及其特征。比如说北京海淀区主要以高新科技企业和相关服务为主，北京市朝阳区主要以实体生产型企业为主。从事高新技术的企业和从事实体生产的企业在沟通的方式上就需要不同的方法。不同区域里的同行业之间也有不同，比如同样是做餐饮的企业，与居民区饭店老板和商业区饭店老板沟通话术就不能相同，因为这两家饭店的消费人群不同，需求自然会有差别。因此只有了解区域特征我们才能对症下药。第二步要了解区域内行业构成及行业特征每个行业有自己的行业特征，比如他们的客户群体、客户标准、销售渠道等。我们接触的客户几乎涵盖了所有的行业、企业以及各类行政事业单位。每个行业的构成及特征都有其特殊性，比如在教育行业，到北京科技大学谈合作与中国管理软件学院谈合作就有所区别。前者是国家重点院校，生源质量很高，如果他们要宣传更会倾向于学校影响力的角度。而后者是一家民办院校，他们更关心的是如何提高学生就业，就宣传的角度讲，他们更希望别人知道学校每年有很多学生找到好工作，进而吸引更多生源来报名学习。这就是销售的关键！找到对方需求，找对解决方案，满足客户需要。第三步要了解企业形态、决策渠道在客户知识中掌握企业形态进而迅速了解决策渠道，这将有助于您的销售工作。您将要联系的客户是国企、私企还是外企？这个必须要清楚，因为不同的企业形态它的管理构架，办事流程都不一样。国企很复杂，私企较简单，外企较规范。只要了解企业形态之后，您就可以顺势掌握他们各自的决策渠道。一般情况下私企较容易成单，只要找到决策者老板，他一拍板，成交一般没有大问题！接触外企的话你就得循规蹈矩，一步步地按照他们的方式进行交流合作，说不定还要参加通常我们所说的“竞标”呢。如果是国企，建议各位还是调整好心态吧，因为这基本上都属于缓慢型销售，需要比较长的周期。2.1.2产品知识与客户初次沟通的时候，客户一般最关心产品能给他带来什么利益。所以您要了解行业门户、企业门户的特点优势，对客户提出的问题能够迅速回答。这会增进客户对您的信任感，再结合营销方法捕捉机会，那么您与客户合作则是易如反掌。相反，没有哪个客户会相信连自己产品都不熟悉的人。以我们中搜公司为例，我们公司主打的产品是什么？它与竞争对手产品有何区别？它会给企业和商家带来什么利益？什么样条件的客户是我们的最佳合作伙伴？再深一步讲，我们中搜公司属于哪个行业？所处行业地位如何？我们的规模、结构体系等等……所有与产品有关的知识都应该考虑到，因为这也能反映出来一个销售人员是否专业，是否敬业！以下面的小场景为例：比如我们去拜访机械制造类的客户，并且是见到了负责人的情况下。销售人员：“刘经理您好，我是中搜公司的某某，上午和您约好的！”刘经理：“哦，是你啊，请坐！”销售人员：“我这次来您公司的主要目的是……”刘经理：“哦，那你们公司的这个行业门户对我们有什么好处呢？”……如果您事先不了解产品，这个时候您的回答就不会太流畅，显的很紧张、不自信。更有甚者会胡乱说产品的特点优势给接下来的合作埋下隐患，从而失去客户的信任，把单子做死！2.1.3市场知识市场知识也是销售人员必须了解的一部分内容，包括了解市场竞争情况、了解消费意识、了解消费人群等。2.1.3.1了解市场竞争情况如今的商业社会中没有谁敢说自己的产品是独一无二的。同行业中看似不相同的产品，事实上可能就是换了个名称而已。微件技术、信息流转、聚合拼装等等这些新技术组合而成的门户产品非常强大，但是这其中任何一项功能都有一定的竞争对手。这就需要我们主动去了解市场情况，掌握与产品有关的技术发展，让客户看到公司产品独有的竞争优势。2.1.3.2了解消费意识中搜行业中国系列产品的技术一直走在互联网行业发展的前端，很多人对于新生事物往往怀有一种排斥或者观望态度。【案例】有一次陪同事去一家宾馆，接待我们的老板对网络一点都不了解，于是找了一个朋友来帮他看。他的朋友曾经在中搜网站上看到过行业门户介绍，对行业门户较为认可。但是他们不愿下决定，因为是新生事物，不确定效果如何，所以当时没有签成。而当天去的另外一家贸易公司的年轻老板就很有眼光，听了我们对行业门户介绍及合作经营理念之后，就表示愿意合作，随后来到中搜公司定词并成功签单。2.1.3.3了解消费人群在客户知识的环节里，我们说要了解行业、掌握行业特征。可以说目前中国的每个行业都是我们的潜在客户对象。除了这些企事业单位、公司之外，一些个人用户也是我们的销售对象。随着门户产品的不断升级与完善，整个市场潜力非常巨大。曾经就有客户在中搜网站上看到关于企业门户的信息后主动打来，要求制作一个商务版本的企业门户，他所看中的就是中搜公司强大的技术实力。2.1.4销售知识销售无处不在，人们每时每刻都在销售。老板把公司理念销售给员工，员工把产品价值销售给客户……正因如此，我们说销售是一门很深地学问，仅凭寥寥几句是无法洞晓其精髓的。更多的还是希望大家在了解以上这些基本知识之后，能结合实际的销售工作，提炼总结积累经验。一个人的能力总是有限的，我们可以把各自宝贵的销售经验给予众人分享，相互取长补短，让每一位中搜人都能少走弯路，提高自己的业务能力，提高工作效率，成为行业里最优秀的销售精英。2.2计划准备在售前准备中计划准备是非常重要的一个环节，它决定了销售过程是否高效，计划准备主要包括计划目的、计划路线、计划时间等。2.2.1计划目的制定目标，要与多少客户进行沟通。销售人员的首先任务就是把自己“陌生之客”的立场短时间转化成“好友立场”。脑海中要清楚与客户沟通时情形，对客户性格做出初步分析，选好沟通切入点。2.2.2计划路线沟通后如果能与客户约见，那么就需要制订一下计划路线。今天的客户是昨天客户约见的延续，又是明天客户约见的起点。销售人员一定要做好路线规则，安排好工作并合理利用时间从而提高工作效率。2.2.3计划时间如提前与客户预约好时间应准时到达，到的过早会给客户增加一定的压力，到的过晚会给客户传达“我不尊重您”的信息，同时也会让客户产生不信任感。最好是提前5-7分钟到达，做好进门前的准备。2.3资料准备“工欲善其事，必先利其器”一位优秀的销售人员除了具备锲而不舍精神外，一套完整的销售工具是绝对不可缺少的战斗武器。台湾企业界流传的一句话是“推销工具犹如侠士之剑”，凡是能促进销售的资料，销售人员都要带上。有一个数据显示，销售人员在拜访客户时，利用销售工具，可以降低50%的劳动成本，提高10%的成功率，提高100%的销售质量！销售工具包括产品说明书、企业宣传资料、合作合同、名片、计算器、笔记本、签字笔、价格表等。

对我们公司的销售人员来说，需要准备什么资料呢？需要准备的资料包括：产品资料、登记表、宣传页、名片、成功案例、合同单等，在任何时候要做好签单的准备。2.4态度准备一个好的销售人员要有一个好的心态，心态准备是售前准备中重要的一环，它包括信心准备、拒绝准备、微笑准备等。2.4.1信心准备事实证明，营销人员的心理素质是决定成功与否的重要原因之一，突出自己最优越地个性，让自己人见人爱，还要保持积极乐观的心态。2.4.2拒绝准备大部分客户是友善的，换个角度去想，通常在接触陌生人的初期，每个人都会产生本能的抗拒和保护自己的方法，找一个借口来推却您罢了，并不是真正讨厌您。2.4.3微笑准备任何人都不会拒绝微笑，如果您希望别人怎样对待您，您首先就要怎样对待别人。【案例】有一次与公司销售冠军分享成功经验，他并没有说太多冠冕堂皇的话，只是告诉了他每次面对“销售”这件事的态度。在他上班的第一天，当他拿起听筒要给客户打的时候，他的经理和他有这样的一段谈话，经理说：“马上就要给客户打了，心里紧张吗？害怕吗？”他说：“紧张，也很害怕！”经理说：“你给客户打会有两种情况发生，一是你找到了负责人，一是你找不到负责人；找到了负责人，说明你很幸运，如果没找到负责人，那也很正常，因为对方可能工作很忙，就像咱们公司的领导一样，不可能守着等着你的来电。如果找到负责人的话还有两种情况，一是你与他进行了沟通交流，一是他没听你说几句就把挂了；如果你们进行了沟通交流的话说明你很幸运，如果他挂你的，那也很正常，因为可能他正在开会或者讨论重要的事情。与他交流沟通又分为两种情况，一是你们谈的很愉快，一是你们谈的不是很好；如果你与对方谈的很好，说明你很幸运，如果你们之间谈的不顺利，那也很正常，因为不是每一个客户都愿意去尝试新产品、新事物。沟通顺利也分为两种情况，一是沟通后他愿意你去拜访他，跟他当面谈，一是谈的很愉快，可是他说最近很忙没时间见我；如果能够与他面谈说明你很幸运，如果对方不愿意与你见面的话，那也很正常，因为可能他真的要出差或者需要去思考一下。与客户面谈也分为两种情况，一是谈成了签单，一是没有谈成；如果你谈成了签单的话，说明你很幸运，如果你没谈成的话，那也很正常，因为客户不一定马上就会做决定，我们需要更多努力。”经理的话讲到这里就结束了，不知道大家有没有领悟到一些道理。销售过程中遇到困难，很正常；解决掉困难的话，说明你很幸运，没解决那也很正常，毕竟不是所有的困难都能立刻解决。卖我们的产品也需要有这样的一种心态，有的人有超前意识，眼光放的很远，认同网络产品理念与发展模式，那他就可能会购买我们的产品，碰到这种情况说明我们很幸运；同样有另外一些人，缺乏对网络营销的理解与认同，他们可能就不会买我们的产品。事实上，这并不是因为我们的产品不够好，而是对方不愿意接受这种事物、这种服务形式；所以我们要用一种平和的心态去面对。调节好自己的态度——所有事情的发生，都是正常的。我们的产品，今天不买，他早晚会买的！许多人总是羡慕那些成功者，认为他们总是太幸运，而自己总是不幸。事实证明——好运气是有的，但好运气只会偏爱诚实，且富有激情的人！

销售晨会流程一、晨会时间1、每周一至周五2、每天早上8:40-9:00准时开始3、每天早上晨会时间15-30分钟不等二、晨会地点：办公室二楼或其他地点（晨会前一天通知）三、参会人员：市场部全体人员四、晨会目的：1、传播正能量，建立企业文化，培养员工归属感；2、精神武装，调整心态，带动整体工作氛围；3、提升个人能力、气度；4、明确工作重心，加强沟通。五、晨会制度1、人员到齐开始，参会人员迟到10分钟内乐捐10元，主持人15元；10分钟以上15元，主持人20元；2、晨会期间所有人员不准随意走动、禁止接听或办私事；3、主持人全员轮流担当，公司主要领导旁听；六、晨会流程1、问候：全体集合，原地立定，深呼吸三次！2、考勤：站排，报数！3、例行检查：检查仪容仪表；4、主持人自主板块：形式和内容不限，地点不限；5、部门指示：部门领导针对一天的工作作出部署和任务下达；6、业务宣言：大声喊：团结拼搏，勇争第一，我能!横刀立马，勇创新高，我行!（三遍）7、结束语：8、回收无记名评分表销售夕会流程一、夕会时间1、每周一至周五2、每天下班前，5:00开始3、夕会时间15-30分钟不等二、晨会地点：办公室二楼或其他地点（晨会前一天通知）三、参会人员：市场部全体人员四、夕会目的：1、总结、冥想，回顾失误；2、减少失误、总结教训，加强正确操作意识；五、夕会制度1、人员到齐开始，参会人员迟到10分钟内乐捐10元，主持人15元；10分钟以上15元，主持人20元；2、晨会期间所有人员不准随意走动、禁止接听或办私事；3、主持人全员轮流担当，公司主要领导旁听；六、夕会流程1、问候：全体集合，原地立定，深呼吸三次！2、考勤：站排，报数！3、冥想三分钟（冥想一天的工作状况，放松身心）4、每人一次，工作陈述，2分钟！（用2分钟陈述当天在工作中遇到的困难、问题、个人心情、想法、建议），主持人负责记录；5、部门指示：部门领导总结一天战果并点评；6、组织全员进行头脑风暴，解决当日产生的问题；7、结束语：8、回收无记名评分表9、主持人交接：

咖啡店创业计划书第一部分：背景在中国，人们越来越爱喝咖啡。随之而来的咖啡文化充满生活的每个时刻。无论在家里、还是在办公室或各种社交场合，人们都在品着咖啡。咖啡逐渐与时尚、现代生活联系在一齐。遍布各地的咖啡屋成为人们交谈、听音乐、休息的好地方，咖啡丰富着我们的生活，也缩短了你我之间的距离，咖啡逐渐发展为一种文化。随着咖啡这一有着悠久历史饮品的广为人知，咖啡正在被越来越多的中国人所理解。第二部分：项目介绍第三部分：创业优势目前大学校园的这片市场还是空白，竞争压力小。而且前期投资也不是很高，此刻国家鼓励大学生毕业后自主创业，有一系列的优惠政策以及贷款支持。再者大学生往往对未来充满期望，他们有着年轻的血液、蓬勃的朝气，以及初生牛犊不怕虎的精神，而这些都是一个创业者就应具备的素质。大学生在学校里学到了很多理论性的东西，有着较高层次的技术优势，现代大学生有创新精神，有对传统观念和传统行业挑战的信心和欲望，而这种创新精神也往往造就了大学生创业的动力源泉，成为成功创业的精神基础。大学生创业的最大好处在于能提高自己的潜力、增长经验，以及学以致用;最大的诱人之处是透过成功创业，能够实现自己的理想，证明自己的价值。第四部分：预算1、咖啡店店面费用咖啡店店面是租赁建筑物。与建筑物业主经过协商，以合同形式达成房屋租赁协议。协议资料包括房屋地址、面积、结构、使用年限、租赁费用、支付费用方法等。租赁的优点是投资少、回收期限短。预算10-15平米店面，启动费用大约在9-12万元。2、装修设计费用咖啡店的满座率、桌面的周转率以及气候、节日等因素对收益影响较大。咖啡馆的消费却相对较高，主要针对的也是学生人群，咖啡店布局、格调及采用何种材料和咖啡店效果图、平面图、施工图的设计费用，大约6000元左右3、装修、装饰费用具体费用包括以下几种。(1)外墙装饰费用。包括招牌、墙面、装饰费用。(2)店内装修费用。包括天花板、油漆、装饰费用，木工、等费用。(3)其他装修材料的费用。玻璃、地板、灯具、人工费用也应计算在内。整体预算按标准装修费用为360元/平米，装修费用共360*15=5400元。4、设备设施购买费用具体设备主要有以下种类。(1)沙发、桌、椅、货架。共计2250元(2)音响系统。共计450(3)吧台所用的烹饪设备、储存设备、洗涤设备、加工保温设备。共计600(4)产品制造使用所需的吧台、咖啡杯、冲茶器、各种小碟等。共计300净水机，采用美的品牌，这种净水器每一天能生产12l纯净水，每一天销售咖啡及其他饮料100至200杯，价格大约在人民币1200元上下。咖啡机，咖啡机选取的是电控半自动咖啡机，咖啡机的报价此刻就应在人民币350元左右，加上另外的附件也不会超过1200元。磨豆机，价格在330―480元之间。冰砂机，价格大约是400元一台，有点要说明的是，最好是买两台，不然夏天也许会不够用。制冰机，从制冰量上来说，一般是要留有富余。款制冰机每一天的制冰量是12kg。价格稍高550元，质量较好，所以能够用很多年，这么算来也是比较合算的。5、首次备货费用包括购买常用物品及低值易耗品，吧台用各种咖啡豆、奶、茶、水果、冰淇淋等的费用。大约1000元6、开业费用开业费用主要包括以下几种。(1)营业执照办理费、登记费、保险费;预计3000元(2)营销广告费用;预计450元7、周转金开业初期，咖啡店要准备必须量的流动资金，主要用于咖啡店开业初期的正常运营。预计2000元共计： 120000+6000+5400+2250+450+600+300+1200+1200+480+400+550+1000+3000+450+2000=145280元第五部分：发展计划1、营业额计划那里的营业额是指咖啡店日常营业收入的多少。在拟定营业额目标时，必须要依据目前市场的状况，再思考到咖啡店的经营方向以及当前的物价情形，予以综合衡量。按照目前流动人口以及人们对咖啡的喜好预计每一天的营业额为400-800，根据淡旺季的不同可能上下浮动2、采购计划依据拟订的商品计划，实际展开采购作业时，为使采购资金得到有效运用以及商品构成达成平衡，务必针对设定的商品资料排定采购计划。透过营业额计划、商品计划与采购计划的确立，我们不难了解，一家咖啡店为了营业目标的达成，同时有效地完成商品构成与灵活地运用采购资金，各项基本的计划是不可或缺的。当一家咖啡店设定了营业计划、商品计划及采购计划之后，即可依照设定的采购金额进行商品的采购。经过进货手续检验、标价之后，即可写在菜单上。之后务必思考的事情，就是如何有效地将这些商品销售出去。3、人员计划为了到达设定的经营目标，经营者务必对人员的任用与工作的分派有一个明确的计划。有效利用人力资源，开展人员培训，都是我们务必思考的。4、经费计划经营经费的分派是管理的重点工作。通常能够将咖啡店经营经费分为人事类费用(薪资、伙食费、奖金等)、设备类费用(修缮费、折旧、租金等)、维持类费用(水电费、消耗品费、事务费、杂费等)和营业类费用(广告宣传费、包装费、营业税等)。还能够依其性质划分成固定费用与变动费用。我们要针对过去的实际业绩设定可能增加的经费幅度。5、财务计划财务计划中的损益计划最能反映全店的经营成果。咖啡店经营者在营运资金的收支上要进行控制，以便做到经营资金合理的调派与运用。总之，以上所列的六项基本计划(营业额、商品采购、销售促进、人员、经费、财务)是咖啡店管理不可或缺的。当然，有一些咖啡店为求管理上更深入，也能够配合工作实际需要制订一些其他辅助性计划。第六部分：市场分析2019-2021年中国咖啡市场经历了高速增长的阶段，在此期间咖啡市场总体销售的复合增长率到达了17%;高速增长的市场为咖啡生产企业带给了广阔的市场空间，国外咖啡生产企业如雀巢、卡夫、ucc等企业纷纷加大了在中国的投资力度，为争取未来中国咖啡市场的领先地位打下了良好的基础。咖啡饮料主要是指速溶咖啡和灌装即饮咖啡两大类咖啡饮品;在速溶咖啡方面，2018-2021年间中国速溶咖啡市场规模年均增长率到达16%，显示出还处于成长阶段的中国速溶咖啡市场的高增长性和投资空间;在灌装即饮咖啡方面，2008-2010年间中国灌装即饮咖啡市场年均增长率也同样到达15%;未来几年，中国咖啡饮料的前景仍将被看好。现今咖啡店主要是以连锁式经营，市场主要被几个集团垄断。但由于几个集团的咖啡店并没有个性主题，很难配合讲求特式的年青人。我们亦有思考到其他饮品店的市场