楼盘销售培训

临阵磨枪不快也光用心做一切皆有可能1704"超速行销法则的启示一切皆有可能30分钟自我准备第一印象4秒内形成17分钟内激发客户兴趣用心做一切皆有可能成功的房地产销售员是怎样炼成的?一切皆有可能正确的心态十专业的修炼→积极的心态客户拓展技巧陌生拜访技巧客户拓展技巧陌生拜访技巧电话营销技巧心态通用时间管理目标管理财务/法律知识技巧专业专业产品或服务房地产行业一切皆有可能一、第一部分：心态篇一、正确认识销售这一职业二、树立正确的“客户观”一切皆有可能1-1:正确认识“销售”这一职业用心做一切皆有可能一、正确认识“销售”这一职业一切皆有可能销售员是一种光荣、高尚的职业勇于承认自己是一名售楼员乞丐心理使者心理乞丐心理使者心理置业顾问、光明使者销售是极具挑战和竞争性的职业付出艰苦努力才有丰厚回报销售是一门综合学科社会80%人从事销售销售是一门综合学科社会80%人从事销售一切皆有可能1-2:树立正确的“客户观”授课现场互动：一切皆有可能分组讨论：的“售楼员”?客户是什么?一切皆有可能二、树立正确“客户观”(1)一切皆有可能“今天搞定了几个客户?”“这个客户有没有上钩?”“客户是我们的衣食父母”二、树立正确“客户观”(2)客户喜欢什么样的售楼员?工作专业工作专业知识丰富知识丰富关心客户关心客户一切皆有可能一切皆有可能乐一切皆有可能二、树立正确“客户观”(4)一切皆有可能客户的拒绝等于什么?10次拒绝=1次成交1次成交1次成交=10000元1次拒绝=1000元向成功的阶梯!客户的拒绝是自我财富的积累一切皆有可能用心做一切皆有可能三、成功销售员的3、4、5、6之“3”一切皆有可能用心做一切皆有可能三、成功销售员的3、4、5、6之“3”一切皆有可能推销→营销→经理→总监据统计，从事销售行业的人中，80%是做最基础的推销工作。我们要想成功，就必须从基层售□你拥有一份世界上最具魅力的工作拒绝用一些冠冕堂皇的头衔(高级营销代表、销售主管)来掩盖自己内心的不安!要敢于承认自己就是一名普通的售楼员。用心做一切皆有可能三、成功销售员的3、4、5、6之“3”一切皆有可能□成功的销售没有捷径销售是一种实践，是一个艰难跋涉的过程；只有真正经历过痛苦、快乐，经历过人生的磨炼，我们才能达到事业的巅峰!让我们将训练和销售进行到底。□你愿花五年以上时间做销售工作吗?这是成功销售员的唯一秘诀。如果对所从事的售楼工作没有热情，如果仅仅是想有一份工作，如果是为了养家糊口……你永远也不会取得成功!一切皆有可能三、成功销售员的3、4、5、6之“3”一切皆有可能□做行动者、做时间的主人时间对每个人都是公平的，同样做销售，为什么成果不同，原因就在于我们是否浪费了时间?是否一直在积极行动?是否真正每时每刻关心客户……□学会在工作点滴中体味成就利用目标分解与时间管理将每天的工作进行分解，分解到每个事项，每个时段。及时办理，及时检查，及时总结，每完成一件事，就是一项成就!用心做一切皆有可能三、成功销售员的3、4、5、6之“4”一切皆有可能4之一——必备的四种态度自我肯定的态度拥有成功的渴望坚持不懈的精神“我为什么成为售楼员?”“我要成功、我能成功!”二)“绝不放弃、永不放弃!”用心做一切皆有可能三、成功销售员的3、4、5、6之“4”一切皆有可能4之二——必备的四张王牌明确的目标乐观的心情专业的表现大量的行动“我要什么?(必须是可量化的目标)”“卖房子，我快乐(用热情感染客户)”“我专业，我成功(赢得客户的信赖)”用心做一切皆有可能三、成功销售员的3、4、5、6之“4”一切皆有可能4之三——必备的四大素质强烈的内在动力严谨的工作作风完成推销的能力建立关系的能力拥有成功渴望，坚持长期自我磨炼周密计划、关注细节、勤奋地工作解决客户问题能手，关系营销专家信念!唯有信念，一切皆有可能三、成功销售员的3、4、5、6之“5”一切皆有可能5——必须坚持的五种信念户用心做一切皆有可能三、成功销售员的3、4、5、6之“6”一切皆有可能6——倍增业绩的六大原则我是老板(我为自己干)我是顾问而非“售楼员”我是销售医生、购房专家我要立即行动、拒绝等待我要把工作做好——用心我立志出类拔萃——执着“我要对自己的成功负责!”“我是房地产行业的专家!”“我能诊断客户购房需求!”“用行动开启成功的人生!”“认真做工作、关注细节!”“我要成为最能卖房的人!”一切皆有可能1-4:积极的心态源于专业的修炼一切皆有可能四、积极的心态源于专业的修炼(1)一切皆有可能积极的心态需要科学的训练积极的心态来自长期的磨炼一切皆有可能四、积极的心态源于专业的修炼(2)一切皆有可能积极的想像积极的自我对话积极的健康习惯积极的自我对话积极的健康习惯积极的心态积极的人际关系积极的行动积极的训练成功售楼员的自我形象定位即公司形象!服饰整洁与一切皆有可能一切皆有可能成功售楼员的自我形象定位一切皆有可能一切皆有可能成功售楼员的自我形象定位一切皆有可能一切皆有可能成功售楼员的自我形象定位成功售楼员的自我形象定位友(之一)友(之一)一切皆有可能一切皆有可能成功售楼员的自我形象定位一切皆有可能2-1:销售员应掌握的知识一、成功售楼员应掌握的知识(1)一切皆有可能本公司、项目及所销售产品(服务)的知识区域市场竞争对手及其产品(服务)的知识销售团队管理知识：激励、培训、沟通与管理…产品营销推广常识：策略、宣传、组织与执行…一、成功售楼员应掌握的知识(2)一切皆有可能讲义主讲人第一天一、销售总监致词二、销售部工作流程及行为规范1、销售人员行为准则2、销售部岗位设置和工作分工3、接待、签约流程4、销控及回款管理制度销售部管理制度汇编销售部组织及岗位职责签约流程一、成功售楼员应掌握的知识(2)讲义第一天三、关于×××项目的统一说词1、项目的基本情况介绍2、项目规划设计内容及特点，包括：景观、立面、建筑组团、容积率等3、平面设计内容及特点，包括总户数、总建筑面积、总单元数、单套面积、户内面积组合、主力户型、不同户型的优缺点和适应客户群、进深、面宽、层高等公司简介(对外标准版)开发单位简介(各方)项目介绍资料(标准版)4、×××项目优劣势分析项目优劣势分析表一、成功售楼员应掌握的知识(2)一切皆有可能培训内容讲义第一天三、关于×××项目的统一说词5、营销策略，包括：价格、付款方式、策略定位、销售目标、推广手段等销售价格表、销控表付款办法(优惠政策)广告设计方案竞争楼盘调查情况表1、房屋建筑构造类型及特点2、房屋建筑设备常识及使用中应注意的安全问题3、建筑材料及其特性4、建筑施工图及其识别，包括总平面图、户型图、单元组合平面图、立面图、透视图一、成功售楼员应掌握的知识(2)一切皆有可能培训内容讲义第天六、物业管理1、物业公司简介、管理构架2、业主管理公约解释等3、入住程序及物业管理收费标标准说明《业主公约》(草案)入住文件及入住费用表七、销售人员须知1、办理按揭手续及费用计算2、办理产权证相关手续及费用3、规范合同文本条款解释、需填写内容的具体约定及签约注意事项4、其它相关法律文件《房屋销售合同》(填写的标准样本)一、成功售楼员应掌握的知识(2)一切皆有可能培训内容讲义第天八、销售技巧1、电话接听技巧2、商品房推销技巧3、销售谈判及成交技巧4、需填写的各种客户管理表格5、《销售手册》使用说明销售人员业务培训知识客户管理系统表格《销售手册》标准样本九、本地区房地产市场行情分析十、企业发展战略和公司的项目开发思路视情况安排市场调查知识培训，组织安排对本地房地产市场及竞争楼盘进行综合调研。市调提纲和客户访谈表竞争楼盘调查情况表一切皆有可能2-2:销售商务礼仪与形象二、销售人员的礼仪与形象(1)一切皆有可能明确礼仪与形象对销售的重要性二、销售人员的礼仪与形象(1)一切皆有可能明确礼仪与形象对销售的重要性一切皆有可能二、销售人员的礼仪与形象(1)一切皆有可能明确礼仪与形象对销售的重要性二、销售人员的礼仪与形象(1)一切皆有可能明确礼仪与形象对销售的重要性一切皆有可能销售人员的“座右铭”二流的销售人员二流的销售人员让自己被动让自己被动一切皆有可能二、销售人员的礼仪与形象(2)一切皆有可能贴近客户二、销售人员的礼仪与形象(3)一切皆有可能专业形象塑造——仪容仪表★男士穿西服、皮鞋和黑袜子1、规范着装——★女士穿工装、黑鞋，化淡妆二、销售人员的礼仪与形象(3)一切皆有可能专业形象塑造——仪容仪表★身体：勤洗澡，身体无异味(饮酒、抽烟、香水)★(短发、或长发束起)★眼睛：无分泌物，避免血丝★鼻子：不露毛，忌当众抠鼻★指甲：定期修剪，没有污垢★男士胡子：每日一理刮干净★女士首饰：以少为宜合规范一切皆有可能销售员的“小锦囊”男性销售人员的着装要求一切皆有可能销售员的“小锦囊”男性销售人员的着装技巧穿西装的七原则★要拆除商标★要熨烫平整★要扣好纽扣★要慎穿毛衫穿西装的七原则★要少装东西一切皆有可能销售员的“小锦囊”男性销售人员的着装技巧余质地(皮质、珍珠等)不可用。风格特点适应场合斜纹领带果断权威、稳重理性谈判、主持会议、演讲的场合圆点、方格中规中矩、按部就班初次见面、见长辈或上司时用不规则图案活泼、有个性和朝气，随意适合酒会、宴会和约会的场合一切皆有可能销售员的“小锦囊”男性销售人员的着装技巧★领带长度标准——领带下端在皮带扣一切皆有可能销售员的“小锦囊”女性销售人员的着装要求面料/色彩/图案/点缀/尺寸/造型/款式一切皆有可能销售员的“小锦囊”女性销售人员的着装技巧则★黑色皮裙不能穿★重要场合不光腿★裙袜之间不露肉★袜子残破必须换★鞋袜相互要配套套装不能穿便鞋凉鞋不能穿袜子销售员的“小锦囊”女性销售人员的着装技巧★质地精良——避免给客户“掉价”或★质地一律——不要佩戴不同材质、多★符合规范——首饰佩戴要符合惯例，二、销售人员的礼仪与形象(4)一切皆有可能专业形象塑造——言谈举止躯干挺直、头部端正、双肩放松二、销售人员的礼仪与形象(4)一切皆有可能专业形象塑造——言谈举止轻坐轻离、两腿平放、不靠椅背★客人到访时，应该放下手中事情站起来相迎，当客人就座后自己方可坐下；★轻轻落座，避免扭臀寻座或动作太大；★造访生客时，坐落在座椅前1/3;造访熟客时，可落在座椅的2/3,不靠依椅背；★女士落座时，应用两手将裙子向前轻拢，以免坐皱或显出不雅。★两腿自然平放，两手平放在两腿间。男士两腿间距可容一拳，女士两腿应并拢。二、销售人员的礼仪与形象(4)一切皆有可能专业形象塑造——言谈举止步伐适中、姿态轻盈、主动让路★行走时上身保持站姿标准，步伐适中，女性多用小步。忌大步流星，严禁奔跑(危急情况例外),也不可脚擦着地板走；★几人同行时，不要并排走，以免影响客户或他人通行。如确需并排走时，并排不要超过3人，并随时注意主动为他人让路；★公共通道应靠左而行；和客户、同事对面擦过时，应主动侧身，并点头问好；★给客人做向导时，要走在客户前二步远和一侧，以便随时向客户解说和照顾客户。二、销售人员的礼仪与形象(4)一切皆有可能专业形象塑造——言谈举止标准语言、语调适中、注重礼节一切皆有可能销售员的“小锦囊”何时要握手?★遇到熟人何时要握手?★与人道别★客户进门或离开★相互介绍时★安慰某人时伸手次序：★上级和下级：上级★男人和女人：女人★主人和客人来：主人★主人和客人走：客人★握手时不能戴墨镜★握手时不能戴帽子★异性之间不宜用双手一切皆有可能销售员的“小锦囊”名片使用礼仪销售人员礼仪服务标准——名片使用一切皆有可能服务标准目标语言非语言专用名片夹(1)名片夹放在西装内袋或或衬衫口袋(男);(2)手袋内固定位置(女)。专业分类清理，以免出现错误。◎与车票、钞票或杂物夹放在一起；◎裤子的背后口袋；◎急时在皮包内翻找。递交名片(1)自己先递上名片；轻轻点头致敬；(2)字体朝向对方，便于对表示以右手递出(以拇对方确认；尊敬我是×指将名片压在其余◎随手递送。(3)当双方同时递出名片时对方四指之上)或加上记住自己的名片在下，左手，则更显诚意对方的名片在上。接受名片确认对方公司名称、部门、头衔、姓名。便于称呼有疑问的生僻字应礼貌询问。◎读错对方姓。记住名片交换名片较多时，可将所接名片放在桌上，但要尽快记住姓名、职务按顺序摆放；默记对方特征，与名片一一对应。◎搞错名字；◎未记住名字便将名片放入名片夹中。收藏名片(1)名片夹中；(2)西装内袋或衬衫口袋慎重放入；面带微笑。◎放于比腰部还低的地方，如裤子的前后口袋中。一切皆有可能销售人员须知——名片交换常识一切皆有可能正确观念交换技巧正确的“话术”客户忘记你姓名×经理，我们第一次见面，与您交换一张名片陌生拜访完成时×经理，与您交换一张名片，以后我们多联系一切皆有可能2-3:目标管理和时间管理目标管理和时间管理(1)一切皆有可能用心做三、GSPA——目标管理和时间管理(2)一切皆有可能一切皆有可能“小锦囊”三、GSPA——目标管理和时间管理(3)一切皆有可能>尽量用数字来表达目标和计划制定的目标是具象性、现实的 >跳着摘葡萄，努力就可能达到年/月/日→行动成交→意向→接洽一切皆有可能一切皆有可能有目标×无行动有目标×无行动该做目标管理和时间管理(4)一切皆有可能一切皆有可能2-4:房地产行业基础知识房地产基本概念建筑学基本常识房地产基本概念建筑学基本常识房地产开发知识房地产交易知识房地产物业管理房地产法律法规一切皆有可能用心做一切皆有可能继续学：房地产行业基础知识一切皆有可能电话营销技巧陌生拜访技巧业务成交技巧一切皆有可能3-1:客户拓展技巧一切皆有可能一、客户拓展技巧(1)一切皆有可能客户在哪?——寻找客户10法一切皆有可能一、客户拓展技巧(1)一切皆有可能客户在哪?——寻找客户10法一切皆有可能一、客户拓展技巧(1)一切皆有可能客户在哪?——寻找客户10法一切皆有可能一、客户拓展技巧(1)一切皆有可能客户在哪?——寻找客户10法扫街、扫楼、扫铺、扫小区或一切皆有可能一、客户拓展技巧(1)一切皆有可能客户在哪?——寻找客户10法一切皆有可能一、客户拓展技巧(1)一切皆有可能客户在哪?——寻找客户10法一切皆有可能一、客户拓展技巧(1)一切皆有可能客户在哪?——寻找客户10法用心做一切皆有可能一、客户拓展技巧(1)一切皆有可能客户在哪?——寻找客户10法天室(群),如果用心去寻找，能一切皆有可能一、客户拓展技巧(1)一切皆有可能客户在哪?——寻找客户10法一切皆有可能一、客户拓展技巧(1)一切皆有可能客户在哪?——寻找客户10法一、客户拓展技巧(2)一切皆有可能如何从竞争对手中拉回客户?一、客户拓展技巧(2)一切皆有可能如何从竞争对手中拉回客户?★有针对性地将道听途说之事讲给客户听，让这颗怀疑的种子在客户心目中生长成巨据，否则客户可能再也不会回头!★对于那些已比较熟悉的客户，可直截了当地痛击竞争楼盘的致命弱点，这更有效。一切皆有可能一、客户拓展技巧(2)一切皆有可能★★绝对回避竞争楼盘是不可能的，但主动或冒然攻击对手，会给客户造成以下后果：——竞争对手很厉害，且难以战胜；那个楼盘怎样?我是不是该去看看；——这个售楼员缺乏容人之量，没涵养。记住：最好的方法是以静制动，有针对性地与客户分析客观事实、综合比较!一切皆有可能一、客户拓展技巧(2)一切皆有可能如何从竞争对手中拉回客户?★★利用自已掌握的竞争对手资料，针对具体客户的特点，按客观和公正的原则，与我方楼盘机★如果自己项目的某些素质确实不如竞争楼盘，一些看似无关痛痒的东西，而所谈的偏偏是客户最不想要却有、客户最想要却没有的品质。一切皆有可能一、客户拓展技巧(2)一切皆有可能◎“那个楼盘确实很便宜，交通也方便，菜市场就在楼下，卖得不错，我也很喜欢。如果您没车或将来不想买车，孩子不用上学，太太没这么漂亮的话，我建议您最好还是买那的房子。”一切皆有可能一切皆有可能不断提到朋友新买的房子如何。爽快地填写《客户登记表》,主动索要名片并告知联系电话。一切皆有可能3-2:陌生拜访技巧二、陌生拜访技巧(1)一切皆有可能首先要对即将见面的客户进行一定的了解。通过同事、其它客户、上司、该客户的亲朋好友等多种途径，好、习惯等相关情况。一切皆有可能二、陌生拜访技巧(1)一切皆有可能户最需要什么确到底需要什么?并帮助二、陌生拜访技巧(1)一切皆有可能用心做一切皆有可能二、陌生拜访技巧(2)一切皆有可能提前预约(视情况)用心做一切皆有可能二、陌生拜访技巧(3)一切皆有可能范例“我是××公司的×项目销售部的销售员(业务员)×××。”范例太长，听着不爽，客户容易迷糊!◎“您好!我是×××公司的。”◎“我叫×××,是×××项目的销售员。”用心做一切皆有可能二、陌生拜访技巧(4)一切皆有可能假借词令让客户不好拒绝◎“是××经理专门派我来的……◎“经×××客户介绍，我今天专程过来拜访拜访您……”用心做一切皆有可能二、陌生拜访技巧(4)一切皆有可能假借词令让客户不好拒绝我今天到此专门拜访您……”一切皆有可能一切皆有可能一切皆有可能3-3:电话营销技巧一切皆有可能三、电话营销技巧(1)一切皆有可能打(接)电话应做好的准备明确此次电话接(打)目的，知道你想通过电话交流得到什么。语言要求语言要求一切皆有可能三、电话营销技巧(2)一切皆有可能基本步骤基本步骤一切皆有可能三、电话营销技巧(3)一切皆有可能电话营销的业绩来源之一一切皆有可能一切皆有可能电话营销的业绩来源之二打电话黄金时间为上午9点～11★不要在黄金时间过度做准备：一切皆有可能一切皆有可能三、电话营销技巧(3)电话营销的业绩来源之三一切皆有可能三、电话营销技巧(4)一切皆有可能电话营销应避免的不良习惯客户还想见我们吗?一切皆有可能三、电话营销技巧(4)一切皆有可能电话营销应避免的不良习惯一切皆有可能三、电话营销技巧(4)一切皆有可能电话营销应避免的不良习惯一切皆有可能三、电话营销技巧(4)一切皆有可能电话营销应避免的不良习惯这是绝对要禁止的事!还要注意一点，不少销售人员总喜欢在电话中教客户一一切皆有可能三、电话营销技巧(4)一切皆有可能电话营销应避免的不良习惯打电话坐姿要端正，要想到对方能看到你的样子这是对客户的基本尊重!如果因玩东西或吸一口烟而影响发音。客户就会感觉到你的游戏性质，切忌!一切皆有可能三、电话营销技巧(5)一切皆有可能电话营销应关注的几个细节子邮件，当信函发出后，估计对方收到的时间，在72小时内致电询问，千万不要拖得太久，超过72小时客户会淡忘的。最好预测案例案例是您朋友×××介绍的，现在方便同您谈一分钟吗?”分析：这段开场白把握了以下几个要点对客户用尊称简短介绍自己强调公司名称巧借关系推荐礼貌要求时间案例案例一切皆有可能遇忙：★“那好吧!我迟些再给您致电，下午3点还是5点呢?”分析：主动提出时间，两选一分析：主动提出时间，两选一，客户都无法拒绝多的选择……陈处长，我知道您很忙，您是上午比较有空还是下午呢?”分析：不谈太多产品，而是先拉关系，与客户预约面谈时间分析：不谈太多产品，而是先拉关系，与客户预约面谈时间案例继续：客户答复一般下午比较有空，继续约定拜访时间：★“陈处长，您一般下午有空呀。那您看是下周二还是下周三下午2点或4点，我去拜访您?”分析：约定时，用选择性的问题，尊重客户意愿结束：将客户答应的见面时间和地点记到笔记本，与客户确认后收线：★“陈处长，首先多谢您给了我一个机会。您可不可以将我的名字和电话写下来，记在您的日记本上。如果有其它事情，影响会面时间，希望您尽早通知我，我们可以再约时间……”★“我的名字叫李力，电话号码是×××××,再一次谢谢您，陈处长，盼望下周二下午2:30和您见面。再见!”切记：最后一定要重复一次会面的时间和地点!一切皆有可能心态最重要客户正期待着我的电话!在电话中我是受欢迎的!一切皆有可能3-4:交流沟通技巧一切皆有可能四、交流沟通技巧(1)一切皆有可能沟通是销售核心技能过程的最重要环节案例1案例1四、交流沟通技巧(1)一切皆有可能◎客：“听说您这套房子当时的开盘价只有1600元?”●销：“您的信息非常准确，您是从哪里看到的呢?”怎么样啊，房价现在涨了的嘛!”生硬，让人听了极为不爽!总结：当客户提到任何一个问题，不要立即就其实质性总结：当客户提到任何一个问题，不要立即就其实质性内容进行回答，首先要视情况考虑能否加入沟通的契子。一切皆有可能四、交流沟通技巧(1)一切皆有可能案例2◎客：“这栋楼的颜色搭配不是很理想呀!”销：“您说的是：这栋楼的颜色没有偏重深色，还是偏重浅色呢?”总结：承认客户的观点或看法，重视客户提出的问题，这样可增加对客户购房行动的理解，促进业务成交。“如果我是您，我也会这样的……”一切皆有可能四、交流沟通技巧(2)一切皆有可能交流沟通时，应掌握的基本原则看着客户交流经常面带笑容学会用心聆听说话要有变化结合姿态语言一切皆有可能四、交流沟通技巧(3)一切皆有可能沟通时判断客户语言、姿态，掌握时机★顾客所提问题转向有关房子的细节，如物业★详细了解房屋入住及售后服务情★对售楼员的介绍表示积极的肯定与赞扬；★询问购房的优惠程度；★对目前自己正住的房子表示不满；★接过售楼员的介绍提出反问；★对公司或楼盘提出某些异议。一切皆有可能四、交流沟通技巧(3)一切皆有可能沟通时判断客户语言、姿态，掌握时机从若有所思转向明朗轻松；一切皆有可能四、交流沟通技巧(3)一切皆有可能沟通时判断客户语言、姿态，掌握时机一切皆有可能一切皆有可能一切皆有可能3-5:价格谈判技巧一切皆有可能五、价格谈判技巧(1)一切皆有可能不要掉入“价格陷阱”何谓“价格陷阱”★不要一开始就与客户讨论价格问题，要善用迂回策略。★不要一开始就把优惠政策告诉客户，要逐步给其惊喜。★不要为了完成销售任务额，主动提出将提成返给客户。一切皆有可能五、价格谈判技巧(2)一切皆有可能如何化解“价格陷阱”一切皆有可能五、价格谈判技巧(2)一切皆有可能如何化解“价格陷阱”一切皆有可能销售话术“请您看看我这件衬衫多少钱?还有您的一件，您也可以仔衬衫尚且如此，我们的房子就更是这样了……”您会要那种外面下大雨、房里下小雨的房子吗?”预留了壁橱位置……,将来装修能省您一大笔钱。”一切皆有可能五、价格谈判技巧(2)一切皆有可能如何化解“价格陷阱”一切皆有可能五、价格谈判技巧(2)一切皆有可能如何化解“价格陷阱”●销：“您为什么觉得这价格高呢?”●销：“您认为什么价格比较合适?”账析法弄清缘一切皆有可能五、价格谈判技巧(3)一切皆有可能谈判技巧之24口诀——不要将底牌一下全抛出问题要一个个逐步解决——故意设些“善意陷阱”注意诱导客户“就范”一切皆有可能一切皆有可能2、有礼有节2、有礼有节不卑不亢一切皆有可能五、价格谈判技巧(3)一切皆有可能谈判技巧之24口诀——时机：语言、表情、姿态——要注意不断总结成交策略掌握促进成交的谈话技巧适当造势强力促业务成交一切皆有可能范例1“您准备今天下午还是明天下午来看房?”范例1“您买一件还是买两件×××产品。”范例2◎客：“请问有两室一厅70平米左右的房子吗?”范例2没有。回答生硬，容易失去再谈机会两室两厅，户型都不错，面积也适合您”一切皆有可能高效率有耐心高效率有耐心镇定自如真诚关心果断干脆细致+爱心易激动、兴奋、爱开玩笑的客户缺乏主见、犹豫不决的客户年老较大、需要帮助的客户一切皆有可能用心做一切皆有可能注意：洽谈时要规避的不良销售习惯一切皆有可能一切皆有可能3-6:业务成交技巧用心做一切皆有可能六、业务成交技巧(1)一切皆有可能准确了解客户需求用心做一切皆有可能六、业务成交技巧(1)一切皆有可能准确了解客户需求准确了解客户需求中，哪些应优先对待?把握好了用心做一切皆有可能六、业务成交技巧(2)一切皆有可能培养良好品格掌握洽谈分寸对公司要忠诚利用官方文件借旁案来例证用心做一切皆有可能六、业务成交技巧(3)一切皆有可能判断客户成交时机机会稍纵即逝用心做一切皆有可能六、业务成交技巧(4)一切皆有可能成交时机出现后的“四不要”◆不要给客户太多的选择机会。◆不要给客户太多的思考时间。◆不要有不愉快的中断。不要节外生枝(应围绕销售主题洽谈)。用心做一切皆有可能六、业务成交技巧(5)一切皆有可能用心做一切皆有可能六、业务成交技巧(6)一切皆有可能促进业务成交策略17法特色(大学城)等，使客户先感受用心做一切皆有可能六、业务成交技巧(6)一切皆有可能促进业务成交策略17法用心做一切皆有可能六、业务成交技巧(6)一切皆有可能促进业务成交策略17法地(一定要把握尺度)用某种语言用心做一切皆有可能六、业务成交技巧(6)一切皆有可能促进业务成交策略17法用心做一切皆有可能六、业务成交技巧(6)一切皆有可能促进业务成交策略17法用心做一切皆有可能六、业务成交技巧(6)一切皆有可能促进业务成交策略17法看中这套房子“什么?606房已经卖了!有没有交钱?我这有个客户立刻就要交钱，对，就这样!”售用心做一切皆有可能六、业务成交技巧(6)一切皆有可能促进业务成交策略17法用心做一切皆有可能六、业务成交技巧(6)一切皆有可能促进业务成交策略17法用心做一切皆有可能六、业务成交技巧(6)一切皆有可能促进业务成交策略17法用心做一切皆有可能六、业务成交技巧(6)一切皆有可能促进业务成交策略17法用心做一切皆有可能六、业务成交技巧(6)一切皆有可能促进业务成交策略17法★“您一定要想清楚!”“您想好了用心做一切皆有可能六、业务成交技巧(6)一切皆有可能促进业务成交策略17法用心做一切皆有可能六、业务成交技巧(6)一切皆有可能促进业务成交策略17法用心做一切皆有可能六、业务成交技巧(6)一切皆有可能促进业务成交策略17法不要随便攻击竞争对手),让客户用心做一切皆有可能六、业务成交技巧(6)一切皆有可能促进业务成交策略17法户的眼睛就会被拨亮!具体方法：用心做一切皆有可能六、业务成交技巧(6)一切皆有可能促进业务成交策略17法用心做一切皆有可能六、业务成交技巧(6)一切皆有可能促进业务成交策略17法★有些客户想要折扣、或其性格喜欢就小问题纠缠，可能任凭售楼员使出十八般武艺，依然不为所动。此可使出最后一招——不卖!!!!顾问式客户服务顾问式客户服务一切皆有可能一切皆有可能成交并不等于业务完成!一切皆有可能一切皆有可能4-1:拥有一本专业的《销售手册》一切皆有可能一、销售人员必备——《销售手册》一切皆有可能认识《销售手册》的重要性一切皆有可能一、政府相关批文(公司和项目文件)6、商品房销售(预售)许可证2、××投资集团简介3、××项目综合开发介绍4、××项目总体规划图三、××销售三、××销售一切皆有可能1、××项目简介(统一说词)2、××规划平面总图(楼号分布图)3、××精选户型图(户型平面图)4、交房日期和标准(建筑和配套设施标准)5、××销售政策(注意分内、外版本)6、××销售价格表(结合销控表设计)7、客户购房须知(综合整理的对外版本)9、××入住流程图10、××物业管理简介及物业收费明细表11、××销售客户管理系统(指各种统一设计的客户资料管理表格)12、××销售业务操作流程(含迎宾、介绍、洽谈、看房、签约等)三、××销售资料和文本三、××销售资料和文本一切皆有可能13、××销售业务操作注意事项14、××项目特点及核心卖点(罗列常见问题，并给出标准答案)16、××屋认购意向书(订房单)17、商品房销售合同(现款类、贷款类)19、个人住房贷款借款合同(×行)20、个人住房贷款保证合同(×行)1、××项目宣传单页和楼书2、有关××的媒体报道(复印件)一切皆有可能4-2:用心设计《销售答客户问》一切皆有可能一切皆有可能一切皆有可能问题设计1、项目所处哪个省市、区(县),具体地理位置如何?2、项目四周(东西南北)与什么相邻?区域小环境有何特色?3、项目距离市中心、火车站等主要地标有多少公里?交通状况如何?4、项目周围主要交通设施有哪些?具体情况如何?答客户问一切皆有可能二、项目楼盘状况(1)14、本楼盘的承销商是谁?(自销?他销?项目策划、整合推广)15、本楼盘将由谁进行物业管理?物业管理收费标准是否出台?③绿化面积为多少平方米?绿化率?18、本楼盘的国有土地使用证?使用年限?起始年月?19、建设工程规划许可证?施工许可证?商品房预售许可证?答客户问一切皆有可能二、项目楼盘状况(2)答客户问一切皆有可能二、项目楼盘状况(3)31、本楼盘建筑物的结构(砖混、框架、剪力墙……)如何?33、本楼盘有无公共设施?如何规划?如何使用?③车位的面积有多大?长多少?宽多少?④车位是租或售?价格如何?答客户问一切皆有可能二、项目楼盘状况(4)39、交房标准(建材设备及其品牌):40、室内装修究竟到什么程度(毛坯房、简装房、精装房)?43、交房后是否可以自己装修?需办什么手续?有哪些注意事项?44、房屋购买后是否有保修期?不同保修项目的保修期限多少?答客户问一切皆有可能四、项目价格情况①起售单价是多少?最高单价是多少?③最小总价是多少?最高总价是多少?49、本项目或周边现房的租金水平?以此来计算投资回报率是多少?50、付款方式有哪几种?有无折扣?每一种付款方式的折扣为多少?52、按揭购房的贷款银行名称?贷款额度?贷款年限?贷款利率?54、签约以后，应交的税费有几种?额度是多少?由谁负担?57、与周边同类楼盘比，这样的价格水平如何?是贵还是便宜?优劣势?答客户问一切皆有可能一切皆有可能问题设计75、这个楼盘适合我吗(客户)?一切皆有可能4-3:房地产现场销售的基本动作一切皆有可能三、房地产现场销售的基本动作(1)一切皆有可能作现场销售动作——接听电话作一切皆有可能一切皆有可能项项三、房地产现场销售的基本动作(2)一切皆有可能现场销售动作——迎接客户现场销售动作——迎接客户作一切皆有可能三、房地产现场销售的基本动作(2)一切皆有可能项项一切皆有可能三、房地产现场销售的基本动作(3)一切皆有可能作作标准等的说明(视情况可谈谈住宅风水)。一切皆有可能三、房地产现场销售的基本动作(3)一切皆有可能项项道具：洽谈圆桌椅互换，扮演客户、业务员三、房地产现场销售的基本动作(4)一切皆有可能现场销售动作——购买洽谈现场销售动作——购买洽谈作(1)倒茶寒喧，引导客户在销售桌前入座(接待销售员引导客户入座，当日轮值的最后一位销售人员负责为客户倒水)。(6)在客户有70%认可度的基础上，设法说一切皆有可能三、房地产现场销售的基本动作(4)一切皆有可能项项项项一切皆有可能三、房地产现场销售的基本动作(5)一切皆有可能作作项项一切皆有可能三、房地产现场销售的基本动作(6)一切皆有可能现场销售动作——暂未成交作一切皆有可能三、房地产现场销售的基本动作(7)一切皆有可能作作※客人的联系方式和个人资讯；一切皆有可能三、房地产现场销售的基本动作(7)一切皆有可能项项一切皆有可能三、房地产现场销售的基本动作(8)一切皆有可能作作(2)对于A、B等级的客户，销售人员应列为重点一切皆有可能三、房地产现场销售的基本动作(8)一切皆有可能项项一切皆有可能三、房地产现场销售的基本动作(9)一切皆有可能作作一切皆有可能一切皆有可能作作(5)收取定金，请客户、经办销售人员、现场主管三方签名确认。(6)填写完订单，将订单连同订金交送现场主管备案、财务收款。(7)将订单第一联(订户联)交客户收执，告诉客户在补足或签约时(8)确定定金补足日或签约日，并详细告诉客户各种注意事项和所需一切皆有可能三、房地产现场销售的基本动作(9)一切皆有可能项项一切皆有可能一切皆有可能项项三、房地产现场销售的基本动作(10)一切皆有可能现场销售动作——定金补足现场销售动作——定金补足作三、房地产现场销售的基本动作(10)一切皆有可能现场销售动作——定金补足现场销售动作——定金补足项项项三、房地产现场销售的基本动作(11)一切皆有可能现场销售动作——现场销售动作——换户作三、房地产现场销售的基本动作(12)一切皆有可能现场销售动作——签订合约基本动作※购房双方当事人的姓名或名称，住所；※房地产的坐落、面积、四周范围；※房地产规划使用性质；※房地产交付(交房)日期；※违约责任；※争议的解决方式。三、房地产现场销售的基本动作(12)一切皆有可能现场销售动作——签订合约现场销售动作——签订合约作三、房地产现场销售的基本动作(12)一切皆有可能现场销售动作——签订合约现场销售动作——签订合约项三、房地产现场销售的基本动作(12)一切皆有可能项项项项三、房地产现场销售的基本动作(13)一切皆有可能现场销售动作——退房现场销售动作——退房作一切皆有可能4-4:房地产销售常见问题及解决施施四、房地产销售常见问题及解决措施一切皆有可能因①对公司的项目和产品不熟悉。②③②③迷信自己的个人魅力，这种情况特别见于年轻女性员工。①楼盘开售前组织的销售培训，要认真学习，确保自己全面了解及熟读所有资料。②进入销售现场时，应针对周围环境、具体产品再做详细了解和演练。⑤端正销售观念，明确让客户认同自己、实现房施施四、房地产销售常见问题及解决措施一切皆有可能因问题二——因现场(销售)经理请示。四、房地产销售常见问题及解决措施一切皆有可能因因施施施施一切皆有可能一切皆有可能问题四——不善于运用道具产生原因①迷信自己的说服力。②不明白各种现场销售道具的促销功能。①了解不同的现场销售道具对说明楼盘的各种辅助功能。②多问多练，正确运用名片、海报、说明书、灯箱、模型等销售道具。营造现场气氛，注意团队配合。施施四、房地产销售常见问题及解决措施一切皆有可能问题五——客户喜欢却迟迟不定四、房地产销售常见问题及解决措施一切皆有可能因因施①尽快签约，避免节外生枝。施施四、房地产销售常见问题及解决措施一切皆有可能因因施施一切皆有可能一切皆有可能问题八——一房二卖产生原因①销售人员疏忽，动作出错。②没有做好销控对答，现场经理和销售人员配合有误。施施一切皆有