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文档简介
化妆品销售制度1、当顾客选中单件护肤品时:
护肤品使用是要配套的,包括一系列后续产品,单项选择一件商品同时,或许顾客还缺另一件产品,何必要客人出门去找别家呢?主动热忱为客人进展介绍是我们的一项根本效劳!
2、店内有相关配套产品:
与相应化装品对应的产品,告知顾客是美丽是从内到外的,不仅需要美丽的化装品,还需要深层的卸妆、根底有效的护肤产品。
3、有促销活动时:
这是促进客人连带销售(多买)最重要的诱因之一,准时地用兴奋特别的语气提示客人:机不行失,失不再来。
4、顾客和朋友一起购物时:
在货品推举和介绍的过程中,无视客人同伴的感受是不明智的销售。聪慧的销售人员不但懂得讨好同伴的喜爱,同时在时机适宜的时候怂恿他也试一试,闲着也是闲着,这也是常见的连带销售。
5、当等候结账或包装时:
无论客人在等候什么,只要他是站在我们店内,我们就有影响客人的时机,这个时候的连带销售,我们可以摸索一下,没有结果的话也就当是我们和客人聊谈天,增进一下感情。
要常常运用的5种连带销售方式
运用陪衬式:很简洁,就是相关的套系产品搭配使用,例如给顾客试妆时,可涂上颜色靓丽的口红,给客人一种锦上添花的效果,也让客人乐于承受。
朋友家人推广式:告知客人,给家人朋友也顺便捎带两件,既有人情,又有实惠。
补零式:“护肤品是188,美女,再看看我们的化装棉吧,12元一盒,共200“。找那些零钱干什么,客人可能也显麻烦。
新品推广式:在新品上市以后,我们要有剧烈地对新品着重进展推举(连带销售)的意识,这对于品牌新品的宣传和业绩的提升都有很大帮忙。
促销推广式:现在是促销季,是力度最大的时候,现在买是最划算的时候,这套护肤品您用着效果也挺好的,这是在最恰当的时候提早买,是节约费用的最正确打算!
化装品销售制度2
化装品导购战前预备
第一、美容学问:导购员要把握丰富的美容学问,包括皮肤的构造、皮肤的分类鉴别与护理及皮肤护理的程序和头发构造、发质的分类等美容美发护理学问。
其次、产品学问:导购员要娴熟自己产品的配方、成分、特点、规格、价格、使用方法、保质期限期,还要了解竞争对手产品的特征,要到达背诵的程度。
第三、根本销售技巧:销售技巧是导购员成败的关键因素,特殊强调通过行之有效的方法将每个潜在顾客变成准客户。
通常培训销售技巧要分为五个步骤:
(1)迎接顾客;当顾客靠近时,主动与顾客打招呼,以温柔微笑的姿势迎接,表达真诚的善意的问候。
(2)了解需求;分析顾客的心理,提出相关的问题,了解顾客需求。
(3)推销产品;推销顾客所需的产品。
(4)成交;达成销售,并尽可能地促成联带销售。如顺便说一句“协作XX产品使用效果会更好,许多人都是这样买的”多数消费者都会认同。
(5)送别顾客;做好售后效劳,为已购置的顾客包装产品,对于未达成购置的顾客以同样真诚温柔的态度对待,不行怠慢。
化装品导购销售技巧例如
化装品销售技巧要把握关键步骤,了解客户,引导客户很关键
1.了解需求:
A.看眼神
B.掂量:竟品(前2位导购介绍产品的公司,人员大多会失败)
C.看皮肤的类型
D.细心阅读宣传资料
E.很仔细的提问
F.问价格和购置条件
G.问促销条件
H.与同伴商议
I.心情很好的样子
J.重新折回来看本公司产品
K.问公司产品技术性的问题,
L.对公司产品表示出好感
M.盯着公司产品思索
2.满意需求详细购置动机有:
求实购置动机---价格实惠;
求廉购置动机----有特价,有促销;
求便购置动机-----便利,省时;
求安购置动机----产品安全,安康保障;
求美购置动机---包装美丽;
求名购置动机---品牌;
嗜好购置动机---习惯购置
A.产品的递交人手一份产品,对着顾客讲解一对一一对NB.利益:1).产品特点介绍成分-----作用好处---解决问题2).强调卖点产品特点和价格比照
3.试用留意方式方发共性特性优点特点A.满意顾客需要B.避开对顾客的皮肤说不是,可介绍我们的产品针对哪类皮肤能到达哪些效果.(针对问题皮肤,而不是针对个人肤质)
4.进一步强调好处
A.使用好处(再次)
B.优待形式:例如,特价买增力度时间段;利用帮助销售上升的工具:例如,POPDM价签等促进成交时机.
C.赠品:限量时间段要有赠品的展现特点进一步介绍公司产品,连带销售,分析价值.
5.销售促进达成(成交技巧)临门一脚。
6.问题的解决A.取得顾客购置信息:B.假定同意,连带行动:不需要等顾客打算购置,应当视同顾客完全购置打算.技巧:1).引领顾客交费2).给您换只新的
7.我给您包扎起来
8.这是送给您的赠品缓和拒绝反对处理.抱欢送的积极态度,先处理顾客的心情,再处理顾客的意见
9.重申顾客反对的缘由
10.黄金之问----为什么?’“除此之外”水落石出二次促销促销循环:取得顾客购置信息→假定同意,我帮(带)您去买单等。
启发:水没开,不是由于天太冷,而是火候还没到A.看似简洁做起来不易B.沟通困难价值高C.熟能生巧D.练习练习再练习
化装品导购员的`心理素养调整
导购的过程就是与顾客沟通的过程,导购人员的心理素养直接影响销售的成败与否。这就更需要导购人员具备良好的心理素养。
1、保持乐观的心情;你的心情直接感染顾客,进而影响她的购置欲望。假如你面若冰霜,顾客可能多站一分钟也不情愿。
2、要有真诚、热忱的态度;你的真诚和热忱证明你对顾客的重视,她会被你感动;而你的冷漠也肯定会赶走顾客。
3、不畏惧顾客,不轻视顾客;顾客是上帝,肯定要敬重,顾客再多的购置理由都会被你的轻视所抵消。
4、仔细,有急躁;仔细帮忙顾客选择和解释是我们的本份,顾客的要求和问题有时难免太多,但我们没有理由拒绝,只能不厌其烦,由于我们是在为她效劳。
5、不卑不亢、落落大方;向顾客导购就是一种沟通和沟通,不要拘束。其实顾客也盼望能沟通得轻松,我们不主见使用生硬的语言,不主见使用过分的奉承,由于我们把顾客当朋友。
6、对自己有信念;顾客来购置我们的东西,我们对商品的了解肯定比她深刻,要信任自己是对的,敢于指导顾客。顾客盼望你能教她更多的东西,若你自己对商品一无所知,她也不会买得放心。要向顾客说明你是行家,你的信念,其实也是顾客的信念。
7、敢于成认错误;与顾客的沟通要坦诚大度,自己若消失了错误,要敢于成认。顾客知道的比自己多的,要虚心请教。
8、镇静冷静;遇到意想不到的问题要冷静,然后尽快想方法解决,不要手忙脚乱,肯定不要把自己的手足无措表现给顾客。
化装品销售制度3
一、了解客户需求
询问法:简洁明白地询问一两个问题,如:你看了这么久我的朋友圈,不知道你想用要哪款产品呢?这样就可以了解顾客的需求,然后针对性的进展讲解。
倾听法:认真留意顾客讲话,适时对其进展赞美表示认同,在了解顾客的需求后才能对症下药,不要盲目的进展销售。通过察言观色了解顾客对产品的关注点及购置动机,固然针对不同层次的顾客,需要采纳的方式也不同,总之对顾客态度要热忱、恳切、急躁细致全面详细就OK。
二、满意需求详细购置动机有
实购置动机——价格实惠
求廉购置动机——有特价,有促销
求便购置动机——便利,省时
求安购置动机——产品安全,安康保障
求美购置动机——包装美丽求名购置动机——品牌嗜好
求旧购置动机——习惯购置
顾客最关怀的不是产品本身,而是产品使用之后带给她的效果感受。
三、进一步强调好处
A、使用好处(再次)
B、优待形式:例如,特价买增力度时间段;
C、赠品:限量时间段要有赠品的展现特点进一步介绍公司产品,连带销售,分析价值。
四、成交三原则
主动:71%的美容师只向顾客介绍产品却没有提出成交要求;微商肯定要适时主动要求顾客下单
自信:应用大胆的口吻向顾客提出及要求成交,不能支支吾吾,自信是具有传染力的,当你自信时,顾客也对你的产品有信念;
坚持:讨论说明,行销人员在猎取顾客成交之前,至少消失有六次否认,4~5次
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