某步行街售楼员培训资料

、xxx路步行商业街售楼部培训资料流程一：接听根本动作⑴接听态度必须和蔼，语音亲切。一般主动问候“xｘx路步行商业街，你好！〞而后开场交谈。⑵通常客户在中会问及价格、地点、面积、户型、银行按揭等方面的问题,销售人员要扬长避短,在答复重奖产品巧妙的融入。⑶在与客户交谈中,要设法取得我们想要的咨讯如客户姓名、地址、联系、能承受的价格、面积、户型及对产品的要求等。⑷直接约请客户来营销中心观看模型。⑸马上将所有咨讯记录在客户来电表上。２、本卷须知。⑴销售人员正式上岗前,引进展系统培训，统一说词。⑵要了解我们所发布的所有广告内容,仔细研究和认真应对客户可能会涉及的问题。⑶要控制接听的时间，一般而言,接听以２-３分钟为宜。⑷接听适应由被动接听转为主动介绍、主动询问。⑸约请客户时应明确具体时间和地点，并且告诉他，你将专程等候。⑹应将客户来电信息及时整理归纳,与现场经理及中大畅想人员充分沟通交流。流程二：迎接客户根本动作⑴客户进门，每一个看见的人都要主动上前迎接，并彬彬有理地说“欢送光临〞，提醒其他销售人员注意。⑵销售人员应立即上前,热情接待。⑶帮助客人收拾雨具、放置衣帽等⑷通过随口招呼，区别客户真伪,了解所来的区域和承受的媒体。本卷须知⑴销售人员应仪表端正，态度亲切。⑵接待客户一般一次只接待一人，最多不要超过两个人。⑶假设不是真正的客户,也应该注意现场整洁和个人仪表仪容，以随时给客户良好印象。⑷不管客户是否当场决定购置,都要送客到营销中心门口。流程三：介绍产品根本动作⑴了解客户的个人资讯。⑵自然而又有重点的介绍产品〔着重环境、风水、产品机能、步行街概况、主要建材等的说明)２、本卷须知⑴那么重强调步行街的整体优势点。⑵将自己的热忱和诚恳推销给客户,努力与其建立相互信任的关系。⑶通过交谈正确把握客户的真实需求,并据此迅速制定应对策略。⑷当客户超过一个人时，注意区分其中的决策者，把握他们之间的相互关系。流程四：购置洽谈根本动作⑴倒茶应酬，引导客户在销售桌前入座。⑵在客户未主动表示时,应该立刻主动地选择一户做试探型介绍。⑶根据客户喜欢的户型，在肯定的根底上,做更详尽的说明。⑷针对客户的疑惑点，进展相关解释,帮助其逐一抑制购置障碍。⑸在客户有７０%的认可度的根底上，设法说服他下定金购置。⑹适时制造现场气氛，强化购置欲望。⑺⑻本卷须知⑴入座时，注意将客户安置在一个事业愉悦便于控制的范围内。⑵个人的销售资料和销售工具应准备齐全，随时应对客户的需要。⑶了解客户的真正需求。⑷注意与现场同事的交流与配合,让现场经理知道客户在看哪一户。⑸注意判断客户的诚意、购置能力和成交概率。⑹现场气氛营造应该制然亲切,掌握火候。⑺对产品的解释不应该有夸大虚构的成分。⑻不是职权的范围内的承假设应承报现场经理。流程五：带看现场根本动作⑴结合工地现状和周边特征，便走边介绍。⑵结合户型图、规划图、让客户真实感觉自己所选的户别。⑶尽量多说，让客户为你所吸引。本卷须知⑴带看工地路线应事先规划好,注意沿线的整洁和平安。⑵嘱咐客户带好平安帽及其他随身所带物品。流程六：暂未成交１、根本动作⑴将销售资料和海报备齐一份给客户,让其仔细考虑或代为传播。⑵再次告诉客户联系方式和联系，承假设为其做义务购房咨询。⑶对有意的客户再次约定看房时间。２、本卷须知⑴在位成交或未成交的客户依旧是客户，销售人员应该态度亲切,始终如一。⑵及时分析未成交或暂未成交的原因,记录在案。⑶针对未成交或暂未成交的原因，报告现场的经理，视具体情况,采取相应补救措施。流程七：填写客户资料表根本动作⑴无论成交与否，每接待一位客户后，立刻填写客户资料表。⑵填写重点为客人的联系方式和个人资讯、客户对产品的要求条件和成交或未成交的真正原因。⑶根据成交的可能性，将其分很有希望、有希望、一般、希望渺茫四个等级认真填写，以便以后跟踪客户。本卷须知⑴客户资料应认真填写，越详尽越好。⑵客户资料表示销售人员的聚宝盆,应妥善保管。⑶客户等级应视具体情况,进展阶段性调整。⑷每天或每周,应有现场经理定时召开工作会议,根据客户资料表检讨销售情况,并采取相应的措施.流程八：客户追踪根本动作⑴繁忙间隙,根据客户等级与之联系，并随时向现场经理汇报。⑵对于很有希望、有希望等级的客户，销售人员应列为重点对象,保持密切联系，调动一切可能,努力说服。⑶将每一次追踪情况详细记录在案,便于以后分析判断。⑷无论最后成功与否，都要婉转要求客户帮助介绍客户。本卷须知⑴追踪客户要注意切入话题的选择，勿给客户造成销售不畅、死硬推销的印象。⑵追踪客户要注意时间间隔,一般以２-３天为宜。⑶注意追踪方式的变化：打,寄资料，上门拜访,邀请参加我们的促销活动等等。⑷二人以上与同一客户有联系时应该相互通气,统一立场，协调行动。流程九：成交收定１、根本动作⑴客户决定购置并下定金时,及时告诉现场经理。⑵恭喜客户。⑶视具体情况,收取客户大定金或小定金，并告诉客户对买卖双方行为约束。⑷详尽解释订单填写的各项条款和内容。总价款内填写房屋销售的标价定金栏内填写实收金额，假设所收定金为票据时，填写票据的详细资料。假设是小定金，与客户约定大定金的补足日期及应补金额,填写于订单上。与客户约定的签约日期记签约金额，填写于订单上。折扣金额及付款方式，或其他附加条件与空白处注明。其他内容根据订单的格式如实填写。⑸收取定金、请客户、经办销售人员、现场经理三方签名确认。⑹填写完订单,将订单连同定近交送现场经理点备案。⑺将订单第一联〔订户联)交客户收执，并告诉客户于补足或签约时将订单带来。⑻确定定金补足日或签约日。⑼再次恭喜客户。⑽送客至营销中心大门外。２、本卷须知⑴与现场经理和其他销售人员密切配合，制造并维持现场气氛。⑵正式定单的格式一般为一式四联：定户联、公司联、工地联、财会联。注意各联个自应持有的对象。⑶当客户对某套门面或住房有兴趣或决定购置但未能带足足够的钱时,鼓励客户支付小定金是一行之有效的方法。⑷小定金金额不再于多，三四百至几千都可以,其目的是是客户牵挂我们的楼盘。⑸小定金保存日期一般以３天为限，时间长短和是否退还,可视销售状况自行决定。⑹定金为合约的一局部，假设双方任一方无故毁约，都将安定金的一倍予以赔偿。⑺定睛收取金额下限为１万元，上县委防务总家的２０%。原那么上定金金额多多益善，以确保客户最终签约成交。⑻定金所保存日期一般以７天为限,具体情况可自行掌握，但过了时间，定金没收,所保存的单元将自由介绍给其他客户。⑼小定金或大定金的签约日之间的时间间隔尽可能的短，以防各种节外生枝的情况发生。⑽折扣或其他附加条件，应呈报现场经理同意备案。⑾定单填写完后,再仔细检查户别、面积、总价、定金等是否正确。⑿收取的定金需确认点收。流程十：定金补足根本动作⑴定金栏内填写实收补足金额。⑵将约定补足日及应补足金额栏划掉。⑶再次确定签约日期,将签约日期和签约金填于定单上。⑷假设重新开定单，大定金单依据小定金单的内容来写。⑸详细告诉客户签约的各种本卷须知和所需带起的各类证件。⑹恭喜客户，送至营销中心门口。本卷须知⑴在约定补足日前,在次与客户联系，确定日期并做好准备。⑵填写好后，再次检查户别、面积、总价、定金等是否正确。⑶将详尽的情况向现场经理汇报备案。流程十一：换户根本动作⑴定购房屋栏内，填写换户后的户别、面积、总价。⑵应补金额几千跃进，假设有变化,以换户后的户别为主。⑶于空白处注明哪一户换至哪一户(４)其他内容同原定单２、本卷须知填写完后,再次检查户别、面积、总价、定金、签约日等是否正确将原定单收回流程十二：签定合约１、根本动作恭喜客户选择我们的房屋。验对身份证原件，审核其购房资格。出示商品房预售示范合同文本，逐条解释合同的主要条款：转让当事人的姓名或名称,住所；房地产的坐落、面积、四周范围；土地所有权性质；土地使用权获得方式和使用期限；房地产规划使用性质；房屋的平面布局、构造、构筑质量、装饰标准以及附属设施、配套设施等状况；房地产转让的价格、支付方式和期限；房地产支付日期；违约责任；争议的解决方式。与客户商讨并确定所有内容，在职权范围内作适当让步。签约成交，并按合同规定收取第一期房款,同时相应抵扣已付定金。将定单收回交现场经理备案。帮助客户办理登记备案和银行贷款事宜。登记备案且办好银行贷款后，合同的一份应交给客户。恭喜客户，送客至大门外。２、本卷须知⑴示范合同文本应事先准备好。⑵事先分析签约时可能发生的问题，向现场经理报告研究解决方法。⑶签约时，如客户有问题无法说服,汇报现场经理或更高一级主管。⑷签合同最由购房户主自己填写具体条款,并一定要其本人亲自签名盖章。⑸由他人代理签约的,户主给与代理人的委托书最好经过公证。⑹解释合同条款时,在感情上应那么重于客户的立场,让其有认同感。⑺签约后的合同，应迅速交房地产交易机构审核，并报房地产登记机构备案。⑻牢记：登记备案后买卖才算成交。⑼签约后的客户,应始终与其保持接触，帮助解决各种问题并让其介绍客户。⑽假设客户的问题无法解决而不能完成签约时,让客户先请回,另约请时间，以时间换取双方的折让。⑾及时检讨签约的情况,假设有问题,应采取相应的应对措施。流程十三：退户根本动作⑴分析退户原因，明确是否可以退户。⑵报现场经理或更高一级主管确认，认定退户。⑶结清相关款项。⑷将作废合同收回，交公司留存备案销售人员培训教程第一章超级销售人员的十大根本要素十大根本要素１、一表人才建立个人魅力；组织创新能力-－--－科学家的脑为用户效劳的热心---－－艺术家的心专业的技术能力-----工程师的手行动能力------劳动者的脚２、两套西装迅速进入客户的频道牢记顾客的姓名点头微笑信赖、关心顾客的利益仪表、热诚情绪同步－--－-合一架构法３、三杯酒量顾客的三种状态倾听的技巧营造轻松的环境询问的方法４、四圈麻将推销能力理解顾客的能力搜集信息丰富的话题５、五方交友扩大你的生活圈子人际关系的角色互动规律人际间的相互吸引规律人际关系的调适规律人际关系的平衡规律６、六出祁山视挫折为理所当然抑制对失败的恐惧转换对失败及被拒绝的定义目标管理生涯７、七术拍马人的需求分析赞美他人的方法８、八会吹牛提高自信心及自我价值解除限制性信念注意力掌控认识自己、喜欢自己决定一生成就的２１个信念９、九要努力成功是一种习惯今天的态度，决定你明天的成就潜意识的力量练习成功１０、十分忍耐你的生活态度你的生存技能你的信息处理能力根本要求１、职业道德要求：a、销售员必须"以客为尊",维护公司形象。ｂ、还必须遵守公司的保密原那么，不得直接或间接透露公司策略、销售情况和其他业务秘密；不得直接或间接透露公司客户资料，如客户登记卡上的有关信息；不得直接或间接透入公司员工资料ｃ、必须遵守公司各项规章制度及部门管理条例。２、根本素质要求：较强的专业素质。良好的品质,突出的社交能力、语言表达能力和敏锐的洞察能力。充满自信、有较强的成功欲望,并且吃苦耐劳、勤奋执着。３、礼仪仪表要求：男性皮鞋光亮，衣装整洁。女员工要化淡妆,不要用刺激性强的香水；男性员工头发不盖耳部,不触衣领为宜。在为客户效劳时,不得流露出厌恶、冷淡、愤怒、紧张和僵硬的表情。提倡每天洗澡,勤换内衣，以免身体发出汗味或其他异味。４、专业知识要求售楼人员的专业知识主要表现在四个方面：A对公司要有全面的了解。包括开展商的历史状况、公司理念、获过的荣誉、房产开发与质量管理、售后效劳的内容及公司的开展方向等。B掌握房地产产业与常用术语。售楼人员应对当地的房产开展方向有所认知,同时还能准确把握房产动态和竞争对手的楼盘优劣势及卖点等信息；另外还必需掌握房地产营销知识、银行按揭知识、物业管理知识、工程建筑知识、房地产法律知识及一些专业术语如绿化率、建筑密度、使用面积等。Ｃ掌握顾客的购置心理和特性。要了解顾客在购置过程中存在的求实、求新、求美、求名、求利的心理以及偏好、自尊、仿效、隐秘、疑虑、平安等心理。D了解市场营销的相关内容。售楼人员应该学习房地产的产品策略、营销价格策略、营销渠道策略、促销组合策略等知识了解房地产的市场营销常识。５、心理素质要求有较强的应变能力,为人真诚自信,乐观大方，有坚韧不拔的毅力，能承受各种困难的打击，责任感强，自制力强。６、效劳标准要求⑴来电接待要求接听时，首先应说＂您好，ＸＸ工程欢送您！"要用带着微笑的声音去说话。通话时,手边必须准备好纸和笔,并记录下客户的姓名、、关心的问题和要求。尽量防止使用＂也许＂"大概""可能"之类语意不清的答复。不清楚的问题要想方法弄清楚后在给客人以清楚明确的答复,如果碰到自己不清楚有确实无法查清的问题应答复"对不起,先生/小姐,目前还没这方面的资料"。如遇到与客人通话过程中需较长的时间查询资料,要不时地向对方说："正在查找，请您稍等一会儿＂。通话完毕后，要礼貌道别,说"再见，欢送您到ＸＸ工程来"⑵来访接待要求接待人员的行为举止要符合标准，要收腹挺胸,面带微笑，目视前方。当客人到访时,应该立即放下手中事情起来相迎，当客人坐下后自己方可下做。上班期间，不得在营业场所吸烟或吃东西。注意＂三轻"即说话轻、走路轻、操作轻。积极向客户介绍楼盘资料,尽可能了解客户的需求和爱好，有针对性的进展推销。不管客户是否有意购置房子,都要将客户送至营销中心门口,并将"请慢走"或"欢送下次光临"。将客户详细资料纪录在案，包括姓名、姓名、、关心的问题和要求等。⑶顾客回访要求确定回访对象，主要是对有购置欲望的客户进展回访。有目的的进展回访，在回访之前,要先于客户联系约好时间。进入顾客的房间或办公室，要先敲门，征得主人的同意,方可进入。未经主人同意不得随便翻阅房内任何东西。回访完后，要及时做好登记。售楼小姐销售招数一、逼订方法有很多,如不让客户有充分考虑权衡的时间，使他匆匆购房。还有在客户洽谈时间里,售楼人员互相配合打假，或假装成顾客，就是售楼托儿,要的也是客户想要的那套房；或是把他想要的那套房，又同时介绍给另外的购房者，以造成紧销气氛；如客户对某套房有了初步意向后,过几天售楼处会告诉他：“此套房有人要购置,你