房地产营销策划 -隆丰·御玺台商业营销推广方案

隆丰·御玺台·商业一层认筹营销·及住宅一号楼1单元顺销方案隆丰·御玺台项目隆丰·御玺台·商业一层认筹营销·及住宅一号楼1单元顺销方案一、营销背景：恒口示范区16万人，有很大的人口基数，和潜在消费力，商业发展前景巨大。但是由于市场上商业形态多以传统商业形式为主，很难满足当地主力消费人群的需求，因此产生了离心消费的现象，很多人喜欢周六周天到安康市购物买东西。隆丰·御玺台项目的启动一站式综合性正好弥补了这一缺陷。同时，经过市场调研，恒口示范区目前商业竞品较少，整体体量不大，市场处于空白状态。隆丰·御玺台商业的推售，在市场上占据得天独厚的优势。经过前期的大力宣传推广及五月一日的耀世开盘，隆丰·御玺台项目在恒口示范区已被广大客户群体所知。鉴于五一开盘住宅1号楼2单元即将售罄，特推出商业一层认筹及1号楼1单元顺销方案。二、营销目标：对商业一层火爆认筹，同时完成6月底开盘前1000万的商业销售任务.并保证认筹期认筹客户及意向客户的高转化率。2、对隆丰·御玺台品质华宅一号楼1单元进行顺销，顺带1号楼2单元剩余房源。三、营销任务：▲根据市场调研、市场需求及客户预期，结合项目一层商业的体量和公司的节点任务量，一组按照20万计算，离1000万的目标任务还差50组。截止2018年5月1日，目前商业认筹为3组，认筹客户还差47组。现有置业顾问9人，渠道专员5人，共14人，拆解后可知：每人平均认筹量为：4组除去渠道专员，置业顾问每人平均认筹量为：6组▲根据认筹转化率，经过市场调研，恒口示范区目前商业竞品较少，整体体量不大，市场处于空白状态。隆丰·御玺台商业的推售，在市场上占据得天独厚的优势。根据认筹转化率，其中10组客户可转化认筹。根据认筹转化率10组转化认筹1组计算，需上客：470组客户。每人平均上客量为：34组除去渠道专员，置业顾问每人平均谈客量为：53组按照暂定6月18日开盘时间48天计算：平均每天上客量为：10组▲此任务不含住宅顺销量。▲为了确保意向客户不流失，开盘时间暂定为6月18日(端午节)。四、项目定位及业态规划1、项目商业定位：总目标：隆丰·御玺台打造恒口示范区首个一站式购物体验中心。分目标：集吃、喝、玩、乐、购、住、学为一体的商业街。定位目标：▲吸引人流为目标：以一站式购物体验中心为炒作点，借助政府毗邻项目旁、恒小位于项目对面进行借势炒作，将商业步行街包装为恒口示范区的特色缩影城市之芯。以体验购物为吸引本地的消费真及周边和外来消费者。▲以延长消费者停留时间为目标：一站式购物体验中心商业步行街除吸引人流量外，还需消费者长时间停留来营造商业氛围，城市之芯的缩影可吸引大量客户的眼球在此体验、消费，增加前来客户的停留时间。▲以促销为目标：特色的一站式购物体验中心，集吃、喝、玩、乐、购、住、学多功能的商业定位，有效扩大目标客户群，实施全方位差异化消费，达到促销目标。目标客户定位：根据前期的调研及市场分析，将商业步行街的客户定位三类：现有经营客户：主要集中于餐饮、日用百货、小商品店面、建材五金等个体经营户。投资客户：主要是一些当地或外来的专门投资和资金较为宽裕的投资客户。新进入客户：这部分客户以前为从事过商业经营活动，现计划进入商业经营行业，这部分人以待业家属及待业创业青年为主，家境较好，具备投资能力。4、传播符号：对外：恒口之芯恒口一站式购物体验中心内外：大融合的地方特色商业步行街5、业态规划：一层业态：黄金珠宝、名表首饰、品牌男女装连锁、婚纱摄影、苹果、OPPO手机卖场等高附加值业态；二层业态：儿童与女人主题——儿童主题乐园、童装玩具、孕婴产品、女人化妆品、箱包美甲、美容会所等业态，让您在购物休闲中轻轻松松带孩子。三层业态：主要为娱乐、餐饮——奥斯卡电影院、KTV、VR科技馆、品牌中西餐、川渝人家、克拉拉牛排等是美食与娱乐的天地，弥补了当地饮食单一的不足。四层业态：借助恒口小学的学生资源打造的一个XXX大型连锁培训机构，让您不但可以在家门口送孩子上学，同时还可以让孩子在自家楼下培训提高，让家长更安心，更放心。负一层及地上共400多个停车位，为整个商业后期的运营提供了非常便利的交通配套；步行街最西侧，是恒口示范区最大的一个两层的连锁超市，一层为一个600多㎡的家电卖场，二层是一个一千多平米的食品生活超市，品类齐全，特设有当地没有的果蔬区、海鲜区及半成品加工区等区域。步行街东侧，是恒口示范区唯一的一个高12层的大型星级酒店“锦江之星”，不但可以满足当地老百姓婚宴、寿宴、小孩满月酒、公司企业年会等大型活动，同时也为整个商业步行街的发展带来了大量的人气。五、销售排期及进度：阶段日期目的工作内容推广应用筹备期5.1--5.101、确定销售方案。2、完成销售前的准备工作。1、项目现场包装。2、宣传资料到位。3、广告创作完毕。4、商业培训完毕。1、58同镇。2、掌上恒口。3、户外大牌。4、DM单页。5、暖场活动配合。5、微信公众平台。6、朋友圈转发。7、宣传车。预热期5.11--5.301、确立商业入市形象。1、DM单页宣传。2、网络宣传。3、1、58同镇。2、掌上恒口。3、户外大牌。4、DM单页。5、暖场活动配合。5、微信公众平台。6、朋友圈转发。7、宣传车。强销期6.1--6.171、扩大宣传面，形成热销。1、DM单页宣传。2、网络宣传。3、户外宣传。4、客户反应群体分析。5、意向客户回访。6、未成交客户群体回访。7、渠道专员拉访。8、暖场活动配合。1、58同镇。2、掌上恒口。3、户外大牌。4、DM单页。5、暖场活动配合。5、微信公众平台。6、朋友圈转发。7、宣传车。开盘6.18强势开盘1、实施销售控制。2、现场氛围营造。3、强势开盘，公开认购。1、58同镇。2、掌上恒口。3、户外大牌。4、DM单页。5、微信公众平台。6、宣传车。7、大型开盘活动配合。六、价格体系竞品定价法（1）竞品定价权重参数定价因素细分因素权重分数御玺台岭南丽城领秀城阳光水岸区域环境升值潜力66656商业氛围95585居住环境87747区域规划77565交通道路交通54555公共交通54454配套行政机构33333文化教育33232医疗卫生43432休闲娱乐44242品质项目体量65666规划设计44333自持面积55343车位数量44343品牌店65343业态种类44242发展商品牌54323工程工程进度65634证件情况64645合计10086788073（2）恒口示范区竞品价格概况：项目临街均价（元）产权年限阳光水岸1300070领秀城1800040岭南丽城1000070（3）御玺台临街定价倒推表：项目评分临街项目权重占比均价（元）阳光水岸7330%13000岭南丽城7825%10000领秀城8045%18000御玺台8614500由以上数据推算本案临街均价为14500元/㎡租金反推法恒口示范区主干道租金情况类别临街每平米月租金（元）中心大街50~185商贸街22~35南大街26~150价格区间32~123（2）租金反推类别每㎡月租金10年回本12年回本15年回本临街32384046085760123147601771222140租金反推法得知临街区间价格合理区间为4608元/㎡—17712元/㎡；综上竞品定价法、租金反推法建议本案临街均价为14500元—17000元/㎡；参考一层临街均价，运用商业三七推算法得成交均价：一层步行街均价9500元—11000元/㎡二层均价6800元—7500元/㎡三层均价5000元—6000元/㎡四层均价4000元—4500元/㎡七、推货策略：▲商业1、一层外临街商业可顺销完成，商业步行街产品为本案销售的主力产品及销售难点，鉴于当地商业市场情况建议对步行街商业进行挤压销售策略，拉大外铺与步行街商业的价格差距：一层外临街均价18000元/㎡；一层步行街均价11000元/㎡。最终价格应待积累一定认筹客户再参考客户成交预期进行最终定价，目前认筹期仅释放一层商业产品均价。2、推售方式鉴于首先针对一层整体商业进行认筹试水，一方面通过一层蓄客及销售情况先了解当地投资者对商业步行街的认可度。另一方面可通过一层蓄客及销售情况积累客户量，提升项目知名度，为后期销售二层、三层、四层步行街商业产品奠定客户基础。建议一层商业认筹方式：交20000抵50000。最终以开盘集中去化为主。3、商业面积划分，因为商业步行街体量较大，建议商业产品面积划分尽量按照合理范围内最小面积划分，投资客户可自由组合进行购买，不但可以满足大客户投资购买，同时也可以满足大量中小投资者，扩大投资客户面。▲住宅一号楼1单元和一号楼2单元以顺销的方式进行去化，对外释放价位以低开高走开盘后上调的价位进行释放，均价3300/㎡元。八、营销策略：▲推广主题：隆丰·御玺台·商业一层全面认筹中，交20000抵50000住宅一号楼1单元顺销 ▲推广方式：1、线上推广：户外大牌、三轮车车体、掌上恒口、58同镇、微信公众平台；2、线下推广：全城海派DM单页、宣传车、线下创意活动、行销拉访、电销约客、扫码关注公众平台派发抽奖劵。3、暖场活动：两周一小型暖场活动，周末举行。▲商业销售政策：1、整体商业施行统一经营，统一招商，统一管理的原则。2、施行第三方托管政策，保证客户收益，委托管理费按照租金收益的10%征收。3、统一委托经营三年，三年后租金随行就市；4、三年后业主方考虑自营的需提前一年向商业运营管理公司提出申请；自交房之日起为起租日每年租金比例为：第一年：成交总价*6%；第二年：成交总价*7%；第三年：成交总价*8%；▲住宅销售政策：鉴于前期五一的火爆开盘，为了后期的快速去化，住宅以低开高走的销售方式为主。一次性96%，按揭99%。一号楼2单元剩余货量价位统一上调50元/m2。一号楼1单元首次顺销，价位统一上调50元/m2。九、活动内容：商业：1、商业一层火爆认筹中，交20000抵50000，仅限前50名。2、凡前来售楼部咨询客户皆有精美礼品相送；3、凡认筹客户皆有精美礼品相送，价值298元电饭锅一个；住宅：1、凡前来售楼部咨询客户皆有精美礼品相送；凡认筹客户皆有精美礼品相送，价值268元床上用品四件套一套；十、物料清单及预算：▲物料清单及预算：物料清单及预算项目数量出街日期预计费用推广内容备注设计制作物料户外大牌35月15日--6月25日10000元活动推广主题：隆丰·御玺台·商业一层全面认筹中，交20000抵50000住宅一号楼1单元顺销 宣传期、开盘前三轮车体广告1505月1日-7月1日3000元宣传期、开盘前掌上恒口15月1日-7月1日2000元全程推广微信公众平台15月1日-7月1日/全程推广58同镇15月1日-7月1日/费用已付DM单页10万5月1日-7月1日7000元按照时间节点分批制作宣传车34月28日-5月1日4000元开盘前3天门型展架55月1日-7月1日1000元按照时间节点分批制作礼品清单电视机16月25日2900元/开盘用电冰箱16月25日2500元/开盘用电饭锅505月5日5000元/认筹期及开盘用四件套505月5日4000元/认筹期及开盘用加湿器206月25日1500元/开盘用金蛋1006月25日1000元/开盘用合计43900元十一、设计清单：名称内容备注DM单页根据时间节点提供后期提供展架//商业销控图//三轮车车体广告//户外大牌//新售楼部布置//十二、经费预算：费用清单序号名称费用合计1物料及设计43900元63900元2活动费用20000元备注：1、物料及设计费用详见第九项物料清单；2、活动费用为初步预算费用，最终以与活动公司确认为准。十三、需公司确定事项：1、商业户型图于5月10日前到位；2、商业价位体系签字确认，6月25前；3、商业买卖合同、统一运营协议及租赁协议，内容确认及印刷到位，5月25日前；4、商业运营公司、招商团队成立，5月20日前。川山地产·