全新商业销售模式思考(云南韵竹文化传播)

现状与问题执行方案解决思路1234附件第一页，共50页。2现状与问题1第二页，共50页。1、年去化量VS存量去化周期2014年商业整体销量约98万㎡，存量约为380万㎡；存量的去化周期约为4年。第三页，共50页。2、产品与市场需求不匹配2013年1月-2014年5月份面积段成交情况面积段套数面积套数占比60㎡以下5754186646.360.68%60-70㎡68940890.17.27%70-80㎡370280453.90%80-90㎡29424274.133.10%90-100㎡25421887.052.68%100-110㎡15416586.351.62%110-120㎡15917649.081.68%120-130㎡43354346.84.57%130-150㎡20927792.792.20%150-180㎡26236621.812.76%180-200㎡11315798.381.19%200-250㎡26145239.622.75%250-300㎡17041247.141.79%300-400㎡12037610.741.27%400-500㎡6227286.590.65%500㎡以上179253401.41.89%在市场成交中，成交套数最多的主要为60㎡以下的产品；占比为60%，100万以内的商铺占比63%，小面积段，低总价，客户接受度较高；2013年1月-2014年5月分金额段成交情况价格段套数面积套数占比40万元以下21116441622%40-6060-8080-100万808460199%100-130万780475978%130-150万352268144%150-180万472359435%180-200万242207083%200-250万421485534%250-300万298411253%300-400万338573494%400-500万151328732%500-600万85195301%600-800万123326331%800-1000万82394821%1000万以上1892259212%第四页，共50页。3、快速回笼资金需求VS迟缓市场去化速度第五页，共50页。4、有巨量商业存量，但缺乏整体商业运营推动俊发地产旗下项目的商业物业存量已经超过20万平米，有巨大的潜力可挖掘。但目前的商业大多各自为战，缺乏持续的、可信赖的商业运营、品牌规划的支持。第六页，共50页。项目名称总套数剩余量建筑面积（㎡）均价（元/㎡）剩余货值（元）时代俊园壹街区64455772636.6310,708777,799,299风华俊园壹街5017,363252,810,940俊福花城壹街区38538559089.2217,9741,062,083,510俊发湾流海10710713909.7015,708218,496,838水岸家园(住宅底商）44447953.9911,00687,538,342水岸家园(集中商业）59595448.0011,00059,927,320滨江俊园20812412501.8346,281578,604,100空港城23123111935.6612,164145,188,409合计18111640198035.53——3,182,448,758可售商业货值达40—50亿之间（不完全统计）我们的商业第七页，共50页。我们的产品未售商业面积段分析面积段套数套数占比建筑面积面积占比金额金额占比50㎡以下10819.39%2497.733.44%35,838,6604.61%50㎡—100㎡6411.49%5135.857.07%70,693,2889.09%100㎡—150㎡20937.52%24330.0533.50%284,057,18236.52%150㎡-200㎡7313.11%12887.5617.74%140,629,31418.08%200㎡-300㎡9717.41%23165.2231.89%201,287,62325.88%300㎡以上61.08%4620.226.36%45,293,2325.82%总计557100%72636.63100%777,799,299100%以壹街区为例，剩余产品中，面积大，总价高；占比最大的产品面积段为100-150㎡；100平米以上的产品占比70%可售产品中100平米以上占比大，达到70%第八页，共50页。1、必须要创造一种方法，快速提升市场增量；2、把商铺产品与客户的需求进行匹配；3、短期之内实现资金大量回笼；4、统一的宣传包装、运营推广，形成俊发强势的商业品牌。商铺销售核心问题第九页，共50页。10思路2第十页，共50页。我们的方法：商业物业全部带返租销售；以出售经营权的方式实现资产兑现，两者分离，互不影响经营权与所有权分离第十一页，共50页。我们的方法：经营权5万/份，回报为10—12%，快速吸收银行存款，理财产品等市场闲散资金成为人人能够买得起，无风险，高回报的投资产品小份经营权，高额回报第十二页，共50页。我们的方法：经营权满足资金回笼所有权满足利润目标第十三页，共50页。我们的方法：全序列、系统推广，形成商业统一品牌奠定俊发商业旗帜第十四页，共50页。我们的方法：不仅仅着眼于商业，更考虑商业、住宅营销体系的搭接；与客户的全接触，实现价值的最大化。创新的体系，全新的营销模式第十五页，共50页。大量客户群购买我们要做的是：低门槛，稳收益第十六页，共50页。我们需要做到：在产品与客户之间搭建一座桥使得大面积、高总价商铺变成小面积、低总价热销投资产品第十七页，共50页。同时我们也希望：品牌——深根云南NO`1核心——庞大的用户基数，近4万会员或客户把俊发独有优势发挥出来第十八页，共50页。我们的策略：运用互联网思维销售经营权，把客户变成俊发商业合伙人每个客户购买经营权并且获得稳定收益第十九页，共50页。最终实现俊发体系内流通，颠覆传统的

俊客宝5万认购俊发全系商业经营权第二十页，共50页。操作：客户产品商业管理公司经营权购买客户委托经营由商业公司支付回报买经营权，委托给商管公司获得收益规避法律风险第二十一页，共50页。操作：购买金额可转为房款灵活转换——每股经营权金额后期可以抵用房款第二十二页，共50页。我们的目标：存款转移、争抢银行理财、股票投资客购买经营权每股可获得10%-12%回报；且门槛低每股经营权可在俊发内部流通，抵用房款第二十三页，共50页。操作：客户俊客宝购买获利实体商铺或住宅抵用“俊客宝”概念即收益又可灵活转化第二十四页，共50页。优势：实体商铺经营权不影响商铺正常销售以返祖形式或者产权销售形式正常销售同时可以租赁形式销售经营权第二十五页，共50页。优势之于客户：4大利益保障低门槛投资、有稳定收益比买股票投资类产品风险低早晚要买房，认筹也有回报—无定向认筹，网罗未来半年以上的意向购房人群并提前锁定。灵活兑现，可以转为买住宅、商铺、公寓、写字楼。第二十六页，共50页。优势之于开发商：5大优势保障提前回笼资金吸引大量投资客购买商铺可以正常在售提前锁定未来买房客户内部转化可买俊发旗下物业，兑付压力小第二十七页，共50页。28方案3—如何实施？第二十八页，共50页。方案设计：客户1客户2客户3项目A项目B项目C商业管理公司1、把商铺租赁给客户；2、与客户签署租赁合同；3、合同期内免客户租金；4、客户一次性支付押金给项目公司（开收据）5、商管公司与客户签署“委托经营合同”6、经营回报由商业公司支付（扣税）7、客户可提前一个月申请退出；以租赁和委托形式购买经营权——客户成为俊客宝客户；第二十九页，共50页。低门槛，高回报，有保障，吸引社会投资资金1、5万即可购买商铺经营权1份2、根据目前商业投资回报10%—12%；3、购买周期5年（5年以后未购买俊发旗下物业则客户可退本金）4、投资回报6个月一付；门槛设置：第三十页，共50页。兑付利息前，对俊客宝用户给出大幅优惠项目1项目2项目3俊客宝客户5万抵6万5万抵10万5万抵15万兑付时间需要满半年以上即可进行抵兑；（在发放投资回报前进行使用）定制化优惠政策第三十一页，共50页。认购流程设计：客户A项目1项目2项目31、购买项目“俊客宝”理财客户B客户C2、签署“租赁”合同；3、签署“托管”协议商业公司4、客户购买项目3住宅5、在总房款上进行优惠，以及房款的抵扣备注：一、1套物业仅使用1次抵用；二、不允许更名，购买其物业户名必须是购买“俊客宝”客户。6、签署商品房购销合同第三十二页，共50页。完成目标与传统销售经营权销售模式不同——内部流通1、客户可购买俊发全系在售物业（并进行总价抵扣）；2、俊客宝客户购买俊发全系物业享额外优惠；3、做到了快速实现资金回笼，不影响商业物业销售利润；4、做到了提前吸纳购买住宅（包括俊发旗下其他类型物业）意向客户，形成了俊发独一无二的客户池，实现了全新营销模式的建立——客户带回报的无定向认筹；带动全系列物业销售第三十三页，共50页。34附件4—从互联网思维产物进行借鉴第三十四页，共50页。P2P众筹虚拟产权关键词第三十五页，共50页。P2P（peertopeerlending）具有资质的第三方作为平台，联系放款人与借款人的行为平台借款方可以是无抵押贷款或是有抵押贷款。而中介一般是收取双方或单方的手续费的新型模式。第三十六页，共50页。该模式利用线上线下进行结合，有第三方平台进行担保，发展迅速但现在不良平台滋生，涉嫌欺诈案件频发P2P模式借鉴——第三方担保，解决客户信心第三十七页，共50页。人人贷，投千元享12%-14%/年回报1、根据人人贷，2014年测算平均投资回报为12%-14%，并有本金保障计划，借款人回收本金及回报遇到困难时，由人人贷进行预支。2、人人贷目前最低50元可进行投资，U计划最低1000元可进行投资第三十八页，共50页。众筹（crowdfunding）利用互联网进行团购+预购的形式，向社会募集资金的模式发起人、跟投人、平台构成，通过众筹方式获得项目启动的第一笔资金，同时也有类似P2P模式的股权模式和债券模式第三十九页，共50页。众筹模式借鉴——有具体实施项目吸引客户支持者往往投资喜欢的项目，发起人通过众筹方式获得项目启动的第一笔资金，为更多经营或项目实施的人提供了无限的可能。缺点无保障第四十页，共50页。众筹网发起众筹的项目种类繁多，包含科技类、公益、出版、娱乐、艺术等发起人通过在该平台上对于发起项目：详细介绍，使用计划，使用费用去向，众筹回报分为，众筹金额从1块钱起，较低的参与门槛，使得客户参与度高第四十一页，共50页。虚拟产权房者不实际掌控商铺，或不能自行利用商铺进行经营第一种：通过专业经营管理公司进行包租，购房者拥有完全产权；第二种：大型商铺，通过面积概念分割，购房者只购买该商铺的一定面积第四十二页，共50页。虚拟产权模式借鉴——有实物、有担保、有回报，市场接受度高虚拟产权式商铺基本模式虚拟产权式商铺在实际操作模式上一般为投资者提供固定的租金收益，及一个较长的租约期限，经过统一进行经营管理，将投资风险降至较低。第四十三页，共50页。小结：P2P——投资回报高，风险大；通过第三方担保降低风险众筹——有具体实施的项目吸引客户，较低的参与门槛虚拟产权——有具体实施项目+担保。较为稳健第四十四页，共50页。案例：分权式度假酒店——相比“分时度假”酒店，客户可以获得该酒店房间1/10的产权；可选分红型和每年数天免费入住型万达·西双版纳国际度假区销售物业：三期SOHO每份价格：79800元/份在售面积：40平米产权年限：40年300元/间×28天×40年=33.6万+持续升值40年的房产产权业主持有的10%的产权可以上市交易，可以获得房地产增值收益，可以委托