营口-优粤城项目营销策略总纲

优粤城项目营销策略总纲谨呈：营口岭南湾房地产开发有限公司【报告逻辑】本体分析市场分析客户研判发力路径营销策略营销总控营销费用销售目标核心问题界定附件：专业市场案例营销战略思考案例借鉴目录发力路径本体分析市场分析客户研判营销策略【城市】营口是辽宁省快速发展的三线城市，是经济高速发展的战略城市，但与周边城市相比，城市吸引力稍显薄弱

营口市概况：现辖鲅鱼圈区、站前区、西市区、老边区、沿海新区、大石桥市、盖州市。面积：5402平方公里，户籍人口235.45万，市辖区面积981.99平方公里，人口120.6万；城市区位与发展：处于辽河入海口，是东北第一个对外开埠的口岸，素有“东方贸易总汇”之称。同时作为东北最近的出海通道，是环渤海经济圈以及东北亚地区最具发展竞争力的现代化港口城市之一；与周边城市对比：与周边发展较快并且具备大量资源的鞍山及盘锦等城市相比，营口的城市吸引力及人民的生活水平发展相对较为薄弱；营口及其周边城市发展情况对比分析事项数据营口市GDP1390亿元GDP排名

第四人均可支配收入24028元人均可支配收入排名第五GDP增长率增长11%增长率排名第八【区域】城市新区，营口市东扩发展战略基石，未来将接替老城区部分功能，但目前区域发展尚未成熟，价值兑现需要时间

老城区沿海产业基地营东新城鲅鱼圈营东新城——营口市东扩发展战略基石紧邻老城区，是营口市进入城市化发展的基石，在营口城市东扩的进程中，营东新城必将承接老城区的部分功能，同时成为加强市中心与老边区紧密联系的纽带；目前发展情况——政策吸引，房地产助力城市发展，但价值未被广泛认同，大量住宅项目处于空置状态，价值兑现尚需时间随着“东扩”战略的实施，政府加大招商引资力度，成功吸引了大批知名开发企业，如保利、恒大、佳兆业、嘉里等，目前区域内中高端居住社区初具雏形，商业配套也正在逐步完善；但是，目前区域发展尚未成熟，客户对城市新区的抗性尚未消除，部分客户看好城市的沿海发展带，对营东新城未来的发展持观望态度，新区的价值兑现尚需时间；【地段】位于市区与营东新城连接处，坐享城市资源与新城发展的政策支持，但目前居住氛围不强，市民心里距离较远营东新城东升商圈市府商圈渤海大街庄林路约2.6公里约4.5公里营口交通运输物流中心城市东西发展主轴上，机遇无穷本案位于城市发展东西主轴——渤海大街，是营口市东扩的必经之地，未来发展机遇无穷；距城市核心区较近距市府商圈约4.5公里，距东升商圈约2.6公里，与沿海产业基地及营东新城区域内商业项目比距离城市核心区域直线距离较近；交通便利，可达性强本案位于城市主干道渤海大街与庄林路交汇处，通达性好；临近营口物流中心，配货便利营口交通物流中心现已开辟营口至大连、哈尔滨、广州等多条物流专线，可承接营口至全国各地区的物流服务业务；非传统核心地段，市民心理距离较远三线城市普遍对非核心地段具有排他性，对心理距离非常敏感【项目】大规模、高自持比例的商业综合体,旗舰级专业市场助力城市商业升级，但项目本体价值最大化需要较长时间兑现期数占地（万平米）建面（万平米）规划模式一期4.48.2商贸城销售为主

二期3.610时代MALL自持90%三期2.316.4

酒店写字楼全部自持项目规划：营口城市广场分三期建设，计划在2016年前全部建成。2013年首建优粤城·营口东北亚国际商贸城，主营国内外名优商品；二期建设时代MALL,引进相关香港铜锣湾、广东金海马家居家私、IMAX巨幕电影院、国际流行、时尚餐饮和时尚娱乐、休闲水疗等商业资源；三期建设岭南湾国际大酒店（五星级）、岭南湾国际商务大厦。【项目属性界定】

快速发展城市的旗舰级商贸中心，但是无论是客观机会还是主观优势，都无法在销售阶段兑现城市快速发展的三线市级城市，是经济高速发展的战略城市；但与周边城市相比，城市吸引力稍显薄弱区域城市新区，营口市东扩发展战略基石，未来将接替老城区的部分功能，但目前区域发展尚未成熟，价值兑现需要时间 地段位于市区与营东新城连接处，坐享城市资源与新城发展的政策支持，但目前居住氛围不强，市民心里距离较远项目大规模、高自持比例商业综合体,旗舰级专业市场助力城市发展、商业升级，但项目价值最大化需要较长时间兑现【盈利模式界定】

利用物业销售快速回笼资金，通过后期运营抽取经营利润盈利模式商铺销售商业运营资金回笼销售分成运营模式优粤城供货厂家经营商家投资客户资金池返租租金租让经营权厂价供货保证金货款厂价直销销售分成销售分成【产品属性界定】

本案60㎡作为主力面积，投资产品，通过总价筛选掉绝大部分的盲目投资者，本案产品界定为中高门槛投资产品散铺产品自营投资需要承担较高的启动资金，同时承担购买与经营的双重风险，并且前期项目商业价值未被市场认同主力面积57平高门槛高总价限制前期项目价值未兑现客户理性抉择客户界定：投资客将会是项目的核心客户。受项目运营模式影响，自营客户在本案经营的利润分成远低于在其他商场独立经营自营客户的货源及结算等经营方式受到项目较强的约束。项目单层散铺面积配比面积区间（㎡）A区B区C区D区E区总计占比20-30（含）0000110%30-40（含）46006165%40-50（含）416324106623%50-60（含）3332181069934%60-70（含）72455238%70-80（含）114345279%80-90（含）24329114917%90-100（含）2002372%100-110（含）1002252%合计64646056492931注：以上统计为每平层各面积段套数情况，其中C区首层比其他层少2套，其余每平层套数均相同，整盘共计1170套销售阶段最大使命为快速出货，回笼现金以投入到招商运营阶段项目属性：营口旗舰级商贸中心，但是项目价值及区域价值有待培育产品属性：中高门槛理性投资产品盈利模式：利用物业销售快速回笼资金，通过后期运营抽取经营利润项目价值短期内无法完全兑现，中高门槛限制客户等级，客户量基础薄弱【本体分析总结】目录发力路径本体分析市场分析客户研判营销策略【市场模式】在售商业产品的模式划分

本案的运营模式及盈利模式决定我们必须选择模式三模式一：前期返租，后期允许自营洲盛小商品城（外铺）义乌商贸城三年返租24%两年返租13%后期自营不受限后期自营不受限与本案盈利模式不符模式三：长期托管，前期不允许自营与本案匹配度较高洲盛小商品城（内铺）五年托管，共计返租33%后期自营货源统一居然之家（内铺）二十年托管，共计返租200%二十年后政策待定汇达广场十年托管，前三年返租24%五年后可选择回购模式二：不考虑运营，直接销售，或将返租作为折扣与本案运营模式不符汽保汽配城不限制自营与出租自营返租15%不自营返租20%万达华府不限制自营与出租不返租对业态无限制居然之家（外铺）不限制自营与出租不返租对业态无限制【洲盛小商品城】打造东三省最大、最专业的80万方小商品、五金机电一级批发、采购基地项目

区位条件项目位置（区/路）营盖公路、新联大街区域属性（城市/区域/社区）沿海产业基地建筑指标占地面积（㎡）24万平米总建筑面积（㎡）80万平米街区式商铺体量10万平户数148户层数3F面积100-300平米销售形式（楼层能否单独销售）一拖三整体销售举架首层6米，2、3F3.2米自持比例10%定位五金机电集中式商业体体量30万平场馆数量9层数4F举架4M内部散铺数量（单个场馆）1728散铺划铺面积16-45平米自持比例未定定位小商品在售信息街区式商铺推售数量80价格10000元/平去化率70%开盘时间2011年12月返租形式返7年，前3年每年返8%，购房时直接抵款的形式，第4-7年根据市场租金水平92%返租，剩余的8%为管理费用；如果3年后想自营也可以，但前提是满足商场业态规划的要求客户情况（投资自营占比）80%为投资客户，主要为营口的，少量温州及外地客户集中式商业体推售数量864价格1层价格：1-1.2万/平米；2-3层价格：8000元/平米；4层价格：7000元/平米去化率认筹中开盘时间2013年8月开业时间待定返租形式返5年，前3年6%，第四年7%，第5年8%返租形式直接从总房款减去合作伙伴投资商/开发商营口洲盛置业有限公司运营管理/物业管理香港苏润发集团交通体系临近干道等级（车道数量）双向6车道博文路新联大街【洲盛小商品城】处于新城边缘，且开发商未能提供超大规模项目后期运营保障，投资价值传递不清晰，导致销售严重滞缓推盘节奏运营模式营销推广1、五金机电组团商铺先期入市，目前均价10000元/㎡，一拖三，去化30套左右；2、1号馆曾开盘销售，后因定位问题封盘，目前定位调整中，预计下半年销售；1、五金机电：返租7年，前3年每年返8%，直接抵款，第4-7年根据市场租金水平92%返租，剩余的8%为管理费用；3年后允许自营，但需满足商场业态规划要求；2、商贸专业市场：返租5年，前3年6%，第四年7%，第5年8%；1、组织潜在客户到北京考察：邀请东升、深港经营者到货源地考察；2、营销节点活动：办卡抽奔驰、业主答谢宴、加推开盘等；五金机电商街专业市场（食品城、皮革城、义乌商品城、水产城公寓、酒店公寓、酒店营销困境1、9个单体4万余平米的商业体，铺位面积小、基数大，销售压力及后期运营、返租压力均较大；2、项目内部无差异化定位，后期持续运营保无障；3、市场同类投资产品较多，客户对后期运营无信心；【洲盛小商品】项目总价门槛极低，返租保障具备一定优势，但整体速度实现不佳品牌运营保障业态密集度地段返租保障主力总价品牌：品牌不具备知名度地段：位于沿海产业基地，距离市区远总价门槛：进入门槛低，约13万元业态密集度：项目自身9个单体4万平的专业商贸市场，密集度高返租保障：返租5年，前3年：6%，一次性折抵房款，第4年7%，第5年8%；运营能力：开发商不具备运营能力，运营难以兑现洲盛小商品竞争力模型【义乌商贸城】定位于一站式专业小商品批发市场，全方位引进义乌小商品市场的运作模式，兼营零售项

目

基

本

信

息区位条件项目位置（区/路）鲅鱼圈区青龙山大街与闽江路交界处形

象

展

示

区域属性鲅鱼圈建筑指标占地面积（㎡）31500总建筑面积（㎡）36000经营面积（㎡）20000空置率（%）30%地上层数3地下层数0标准层面积12000运

营

指

标核心运营指标年销售额（亿元）—标准层面宽*进深130*90经营模式两年免租，第三年开始收租，租金为总房款的5%左右中庭面积（㎡）400客单价（元/人）—中庭高度（m）10.5年客流量（万人）—层高3.5相关收费标准物业管理费（元平米）—停车位数量200停车场收费标准（元/小时）—散铺铺位分割面积区间（㎡）15-30（套内面积）各

层

定

位

业态规划品牌名称经营模式（租金or扣点）主力面积（㎡）20平左右（套内面积）1F女装、男装、休闲运动装、化妆品—租赁项目定位项目档次定位中低端2F鞋帽箱包、皮具、针织内衣、袜业、潮流饰品、礼品工艺品、童装玩具—租赁开业时间（年/月）2011年11月营业时间

8:30—17:003F布艺窗帘、床上用品、日用百货、电子钟表、文体用品、五金家电—租赁合作伙伴投资商/开发商营口营城房地产开发有限公司运营管理/物业管理营口义乌商贸城主力店带动规律周边典型业态与品牌—外部交通体系临近干道等级（车道数量）双向8车道主力店典型业态与品牌—周边公交线路K103典型大型餐饮分布特征举例—海鲜批发市场果蔬批发市场义乌商贸城新生活广场（二期规划）【义乌商贸城】以净面积核算出售，开盘当日热销200套，目前基本售罄，基本吸纳的本地投资客销售价格返租方案客户分析去化率主力总价：20-30万销售均价：一层均价1.8万/平，二层均价1.6万/平，三层均价1.4万/平价格说明：以上销售均价均为套内均价，并且为表价，存在议价空间返租年限：2年投资回报率：第一年回报6%，第二年回报7%返还方式：按年返租返租期满处理方式：小业主可以选择自行出租，或委托管理公司代租，管理公司抽取租金1%的费用基本售罄，可售房源20余套，销售口径为该房源为原开发商欲自持部分置业目的：80%投资，20%自营客户来源：70%鲅鱼圈本地客户，20%来自营口市内及大石桥等周边县级市，10%来自辽宁省内及黑龙江、吉林等外地客户客户置业：70%为私营业主，30%为公务员、教师等事业单位工作人员及大型国企高管等【义乌商贸城】目前运营状况较差，且多为零售，已经偏离商城初始定位，其“义乌模式”基本仅作为一个炒作噱头出现经营者访谈运营模式开业两年内免租金，第三年开始收取租金，约为总房款的5%运营状况目前处于两年免租期满时期，大量的经营者撤离商城导致空置率较高，经营状况较差，多数以零售为主，批发者鲜有一层平面图二层平面图三层平面图客户语录：“我感觉返租挺划算的，我这个铺子32万左右，然后又返给我一部分钱，这两年经营也不用交租金，感觉比较合适，我也明白这是商场为了度过养商期的一种方法，但是现在快到期了，很多人都撤出去了，商场之前逛的人就不多，以后发展成什么样也不好说。”客户描摹楼层：2层经营业态：女鞋铺位面积：24平（购买）购买总价：32万【义乌商贸城】项目是鲅鱼圈区域内唯一商贸城，也是唯一低门槛、有返租保障的投资产品，已处于尾盘，不产生威胁品牌运营保障业态密集度地段返租保障主力总价品牌：借助“义乌”模式的知名度，本身不具备品牌实力地段：位于鲅鱼圈客运站附近，客流量少总价门槛：进入门槛约21万元业态密集度：鲅鱼圈市场内该业态较为稀缺返租保障：反租2年，投资回报率第一年6%，第二年7%，保障体系较弱；运营能力：免租期过后空置率将提升，运营能力较弱义乌商贸城竞争力模型【汽保汽配城】规划建设辽南地区规模最大、品类最全、设计最优的汽配专业市场区位条件项目位置（区/路）营口市金牛山大街车管所南100米区域属性（城市/区域/社区）营东新城建筑指标占地面积（㎡）4万平总建筑面积（㎡）6.6万平体量6.6万平户数约300个层数3F面积110-270平销售形式（楼层能否单独销售）一拖三整体销售举架一层自持比例10%左右定位汽保汽配及汽车服务相关在售信息推售数量——价格均价5500元,临街部分7500元（扣除三年返还租金后价格）去化率20%（未包含自持10%）开盘时间2011年12月开业时间原定2013年10月返租形式托管形式三年共20%自营形式三年共15%客户情况（投资自营占比）自营为主合作伙伴投资商/开发商营口正城置业有限公司运营管理/物业管理营口正城置业有限公司外部交通体系临近干道等级（车道数量）双向六车道营口汽保汽配城整车销售汽车精品美容汽车配件汽保综合展厅汽车修理物流精品旗舰店【汽保汽配城】返租折抵房款吸引力小，后期运营能力不被看好，招商能力受到质疑，出现低价滞销状况运营模式销售困境销售价格1、托管返租：前三年返总房款的20%，直接折抵房款，三年内不能自主经营；2、自营折扣：前三年返总房款的15%，直接折抵总房款；1、总价高：商铺均为一拖三销售，面积最小为110平米，进入门槛50万以上；2、专业定位设定门框：汽保汽配业态从经营角度存在一定进入门槛，自营客户基数小；3、运营保障弱：承诺三年返租，在初期一次性折抵房款，对客户吸引不大；同时开发商无品牌支撑，投资客对后期运营没有信心；均价5500元，临街部分7500元（扣除三年返还租金后价格）营销推广1、低价噱头吸引到访：对外释放3680元/平米低价信息，吸引客户关注与到访；2、节点活动：各个节点组织产品说明会、封顶开光祈福、开盘等活动；【汽保汽配城】项目主要竞争力为业态定位，总价、返租保障和运营能力是客户拒绝购买的主要原因品牌运营保障业态密集度地段返租保障主力总价品牌：项目本身不具备品牌影响力地段：位于营东新城，营口市车管所附近总价门槛：进入门槛约50万元，面积大，总价门槛过高业态密集度：营口市唯一专业汽保汽配中心返租保障：托管返租：前三年返总房款的20%，直接折抵房款，三年内不能自主经营；自营折扣：前三年返总房款的15%，直接折抵总房款；运营能力：运营能力较弱，销售端引导客户，鼓励自营汽保汽配城竞争力模型【万达广场】位于营口市核心商圈，是目前市内规模最大、档次最高的国际购物中心项目位置（区/路）渤海大街市府路交口区域属性（城市/区域/社区）营口市西市区占地面积（㎡）130600总建筑面积（㎡）717100住宅底商户数96层数2面积120-300销售形式（楼层能否单独销售）一拖二销售举架1F：5.7米，2F：4.2米定位配套型商业（餐饮方向）推售数量96价格20000元/平米去化率80%开盘时间2013年5月开业时间2014年底客户情况（投资自营占比）自营客户较多金街商铺推售数量200价格首层均价47000元/平米，最高价56000元/平米，二层均价23000元/平米面积区间70-160去化率——开盘时间2013年5月开业时间2014年底交房客户情况（投资自营占比）自营为主，多为东升、深港商户；已购客户已知业态以快餐、品牌服饰、外贸原单、眼镜等为主；投资商/开发商营口万达广场投资有限公司运营管理/物业管理营口万达广场投资有限公司临近干道等级（车道数量）双向十车道渤海大街市府路【万达广场】凭借黄金地段、品牌影响力与运营实力，实现高价销售销售分析万达金街万达华府底商万达金街部分：首层均价47000元/平米，最高价56000元/平米，二层均价23000元/平米；一房一价，渤海大街、市府路沿线商铺定价较高，业态倾向于品牌服装、外贸原单、水吧、快餐、眼镜等；成交客户以自营为主；万达华府底商部分：均价20000元/平米，一拖二销售；业态倾向于餐饮，成交客户以自营为主；营销困境高总价，客户进入门槛受限：项目投资门槛较高，金街单铺总价区间在150-500万，底商部分总价区间在200-600万；无投资保障体系：客户对万达商铺投资回报率的预期在8%左右，对自营客户的吸引力远大于投资客户；万达未对出售商铺主管传递任何投资保障深度访谈：地段、品牌、升值潜力是高端投资客最为关注的属性，而万达在销售过程中并没有传递对后期运营的保障置业顾问：张思思，女“现在在售的是集中商业外围的金街部分和华府底商部分，基本上2万多一平，贵一点的4、5万。”成交客户：孙先生客户职业：品牌代理商客户年龄：37岁成交产品：金街1F商铺，80㎡左右，总价约350万客户语录：“万达地点非常好，老体育馆本来就是营口市中心，对面是市政府，而且现在市府商圈的客流量很大，消费者消费实力比东升、深港高的多；”“4万多一平基本是营口商铺当中最贵的了，但是万达自己本身带品牌来做，应该会缩短养商的时间，升值是必然的，即使商场干不下去了，这块地政府也不会让它黄的。”“客户还是很认可万达品牌的，而且这个地段绝对是黄金地段，加上万达自己的运营招商能力，项目前景、商铺升值前景还是很不错的；”“目前卖的挺好的，虽然商铺价格比较高，但是面积都不大，100平左右，目前成交的客户自营和投资的都有，可能倾向自营的客户比较多，都是做服装、眼镜或代理品牌好多年了的，也有客户由于在犹豫，毕竟我们的门槛比较高。投资回报率还需要客户自己去判断。销售访谈成交客户访谈【居然之家】中国最大的品牌连锁建材家居主题卖场，定位中高端的一站式家居购物体验中心项

目

基

本

信

息区位条件项目位置（区/路）渤海大街交管所对面形

象

展

示

区域属性（城市/区域/社区）营东新城建筑指标占地面积（㎡）55653平方米总建筑面积（㎡）75000平方米经营面积（㎡）60000平方米空置率（%）0%地上层数5F地下层数0标准层面积15000平方米运

营

指

标核心运营指标年销售额（亿元）——标准层面宽*进深170*85经营模式销售返租中庭面积500平*2个客单价（元/人）——中庭高度25m年客流量（万人）——层高5.9m相关收费标准物业管理费（元平米）——停车位数量200停车场收费标准（元/小时）——散铺铺位分割面积区间30-70平各

层

定

位

业态规划品牌名称经营模式（租金or扣点）主力面积40-60平1F瓷砖、洁具箭牌、科勒、TOTO、浪鲸租金：1100平/年项目定位项目档次定位中高档2F皮沙发、地板卢森、芝华士、斗牛士、圣象租金：1000平/年开业时间（年/月）2012年11月1日3F布沙发、软式家具、儿童家具、软床芝华士、CBD、多喜爱、红苹果租金：900平/年营业时间早9:00-晚17:004F古典家具、实木家具、红木家具年年红、卡芬达、双叶、华丰租金：850平/年合作伙伴投资商/开发商华联（营口）房地产有限公司5F壁纸、窗饰、橱柜、吊顶、木门、美食索菲亚、欧派、海天、方太租金：750平/年运营管理/物业管理居然之家主力店带动规律周边典型业态与品牌——外部交通体系临近干道等级（车道数量）双向十车道主力店典型业态与品牌科勒、芝华仕、爱依瑞斯、红苹果周边公交线路11路典型大型餐饮分布特征举例——【居然之家】借助品牌优势、运营保障及成功的产品定位，并凭借20年包租的稳定增值，突破地段价值，赢得了客户的青睐销售价格返租方案客户分析去化率商铺价格区间为7000-13000元/平；外门市销售单价2-2.5万元/平米；带租约的产权式商铺，提供20年累计200%租金回报，20年后可收获双倍投资。1-5年：每年7%租金回报；6-10年：每年9%租金回报；11-20年：每年12%租金回报；销售去化约95%以上（2011年3月底交意向金，5月底开盘，2012年11月开业），剩余商铺稍大面积的沿街商铺和部分3楼铺位为主；营口市区客户为主（以公务员、事业单位人员、教师、医生等为主）、其次是大石桥客户，少量的鲅鱼圈客户及外地客户；由于不可自主经营，100%为投资客户。租赁价格当前商场内部租金呈阶梯递进，一层铺位租金均价约为90元/平/月，之上每层租金递减5-10元/平/月；【居然之家】商场开业时间较短，并受到竞争干扰，品牌定位较为高端，目前运营情况较差，客流量较少，但空置率较低运营模式经营者访谈1、统一管理：回收经营权保证商场统一管理；2、统一招商：引进知名连锁品牌主力店，保证商场档次；3、收益保障：通过租金保证投资客户利益，同时着力提升商场经营水平，增加租金收益；4、业态划分：营口店经营区域共五层，是集建材、家具、灯饰、家装、家饰于一体的超五星级家居建材主题购物中心，整个商场内的家居品牌多达200余个；5、经营理念：率先提出“先行赔付”、“绿色环保”、“同一品牌同一价”、“一个月无理由退换”、“统一退换货”和“送货安装‘零延迟’”等承诺，提供全新服务体验；运营状况品牌入驻率较高，但客户量较小，日均客流量约200人，市场竞争压力较大，中高端家居产品对客户的购买力存在限制，客户被红运、东升等家居商场分流；客户语录：“商场开业的时间比较短，才半年多，运营情况一般，客流量比较少，这里基本都是大品牌，一般的品牌也进不来，来消费的客户基本都是有钱人，很多客户还是比较习惯去红运、东升那些商场，我们这也有一些在宏运和东升都有店面的，有些小的店经营不下去，已经撤出去了，但是马上还会有其他品牌进来，这里的铺位到是不愁租出去。”客户描摹楼层：4层经营业态：古典家具经营品牌：超舒适租金：900元/平/年铺位面积：约100㎡【居然之家】项目主要竞争力是运营保障，通过全国连锁的有效经营为投资者传递了投资信心，处于尾盘阶段，不构成威胁品牌运营保障业态密集度地段返租保障主力总价品牌：全国连锁大型“家居建材主题购物中心”地段：渤海大街东段，归属营东新城，距离市区较近总价门槛：进入门槛约21万元业态密集度：家居建材，业态重叠度较高返租保障：返租20年，总计回报200%，保值>增值运营能力：全国性连锁企业，运营有保障居然之家竞争力模型【汇达广场】着力打造八大主题广场，满足多元化购物体验需求的营口首个国际化多功能复合型城市综合体项目位置（区/路）新联北大街99号区域属性（城市/区域/社区）沿海产业基地占地面积（㎡）210000总建筑面积（㎡）53万平街区式商铺体量——户数——层数2面积25-60销售形式（楼层能否单独销售）可单独销售举架1层：5.5米，2层：4.5米定位家居建材一站式采购中心推售数量400间铺子价格1层：1.5万/平，2层：1万/平；面积25-60去化率50%开盘时间2011年11月开业时间——返租形式10年委托：前3年年返8%，购买时直接抵款(24%)，后7年开发商提取租金10%为管理费用，剩余返还；5年1.1倍无偿增值回购；客户情况（投资自营占比）自营客户较多集中式商业体推售数量——价格——去化率——开盘时间——开业时间——返租形式——客户情况（投资自营占比）引入月星家居返租形式——投资商/开发商辽宁汇达投资有限公司运营管理/物业管理营口汇达管理有限公司临近干道等级（车道数量）8车道汇达广场月星家居自持，引进主力店住宅后期规划灯饰广场汇达建材广场街区式商铺销售家电广场【汇达广场】返租模式完善，通过多种方式保障置业者投资安全与增值，但未来运营未能给到客户信心，销售面临困境汇达广场项目着力打造家居广场、灯饰广场、建材广场、家电广场、购物广场、时尚广场、美食广场、休闲广场八大主题广场；

汇达国际家居CBD由家居广场、建材广场和灯饰广场三大部分构成；

家居广场、灯饰广场采用主题场馆建筑模式，一层层高5.7米，二至四层高5.3米；建材广场采用商业街的建筑模式与家居广场、灯饰广场相通，两楼之间架设穹顶、观光电梯、近1200平方米中庭，塑造一流情景体验式购物环境；运营模式1、10年委托形式：前3年年返8%，购买时直接抵款(24%)，后7年开发商提取租金10%为管理费用，剩余返还；2、5年增值回购形式：5年后，客户如果想出售物业，汇达广场无条件回购，且按总款1.1倍的价格无偿增值回购；3、统一规划、统一招商、统一推广、统一管理运营保障1、成功引进月星家居进驻：2、空前优惠的招商政策：2年内，免租1.5年，物业费减半；销售困境业态定位竞争力弱：营口市家居建材专业市场供应量大，客户对本案未来运营没有信心；【汇达广场】项目品牌、地段、总价等均无明显优势，但返租保障是市场上最完善、最具吸引力的品牌运营保障业态密集度地段返租保障主力总价品牌：项目本身不具备品牌影响力地段：位于沿海产业基地，距离市区较远总价门槛：进入门槛约25万元（套内面积）业态密集度：家居建材，业态重叠度较高返租保障：返租10年；前三年共反24%，第4年起反租比例与业主委员会协商，运营方收取租金10%，第五年客户可以选择按购买总价的110%回购；运营能力：引进知名连锁品牌月星家居保障后期运营汇达广场竞争力模型【市场分析总结】营口商业产品库存压力较大，短期内营口商业供应量将持续加大。营口商业产品整体去化速度较慢，除居然之家外，其他项目月均去化不足10套。商业产品价格实现差别极大，品牌与地段能够带来较大溢价，但不能保证速度。各在售项目绝大部分采用返租回购等方式保障投资回报率，但效果不佳。品牌运营保障业态密集度地段返租保障总价门槛1、总价门槛不是限定项目销售速度的先决条件2、业态密集度影响运营效果并不影响销售速度3、品牌与地段是项目溢价的基础，并不是销售速度的基础4、销售的速度取决于由返租保障与运营保障共同构成投资保障体系核心结论导出：洲盛小商品城（内铺）居然之家（内铺）汇达广场【市场结论】

品牌与地段决定价格，投资保障体系决定速度目录发力路径本体分析市场分析客户研判营销策略【客户研判】客户分类

本案当前总价门槛筛选后只能切分理性投资客户，而理性投资客户基础较薄弱，需要争取入门级投资客户的客户增容特征：有投资经验，投资实力强，具备投资信心；关注点：地段、品牌、升值潜力代表项目：万达广场（投资门槛≈150万）边缘投资客户资深投资客户特征：有投资经验，投资实力一般，具备投资信心与欲望；关注点：品牌、升值潜力、运营能力代表项目：居然之家（投资门槛≈50万）特征：没有投资经验，投资实力一般，有投资欲望，缺少投资信心；关注点：投资保障、运营能力代表项目：洲盛小商品（投资门槛≈15万）特征：没有投资经验，投资实力与欲望较弱，缺少投资信心；关注点：投资保障代表项目：东升、深港租赁经营客户理性投资客户入门投资客户投资客户层级&属性判定各层级投资客户基数判定【客户研判】客户构成

市场各项目客户构成以营口本地及附属城市的投资客为主，

自营客户较少，自营客户多以本地为主客户来源地分析客户置业目的分析外地客户置业目的分析本地客户置业目的分析居然之家营销总监访谈：“现在成交客户营口本地的比较少，大部分都是周边的，像大石桥、盖县那边的，反正都投资，也不用过来打理。”“本地、外地的一般也都是投资用，很少有自己经营的，都有工作，厂矿职工、公务员比较多，外地的客户，据我们了解，能有不到一成是自营的，因为自己现在就有店，分一部分货来这块卖；本地的话，自营的能多点，之前成交的客户就是孩子小，嫌上班时间没法控制，就弄个店，但还是投资得多，能占80%吧。”【核心客户】本地投资客户年龄结构：30-45岁来源区域：公职人员、事业单位、大型私营业主等（税务局、广电、东升品牌街等）；置业目的：稳定的投资保障及物业增值；主流职业特征：工作清闲，收入稳定，福利待遇极佳，有大量闲散资金；从事大型品牌经营，收益非常高，了解商业经营及升值潜力；家庭月收入：2-5万元左右

（大型私营业主约10-35万左右）关注点：地段、投资保障、升值前景家庭生活是最重要的，不愿花过多时间、精力思考经营的问题；投资风险不能高；把钱存银行不划算；……工作清闲，收入稳定，福利待遇极佳；生意经营稳定，收益较高；手中有大量闲散资金；乐衷于研究基金等安全性较高的投资产品；……周末和朋友聚餐、旅游；重视家庭生活；喜欢追逐新鲜、时尚的东西；……产品需求：40-60㎡AIOAIO量表他们的行为Action他们的观点Opinion他们的兴趣Interests【重要客户】附属城市投资客户年龄结构：30-40岁来源区域：大石桥、鲅鱼圈、盖县等（青花集团、五矿、港务局、鞍钢等）；置业目的：投资保障，物业增值，安全性；主流职业特征：大型厂矿职工，工作忙碌，工资稳定，福利待遇较好；家庭月收入：1.5-3万元左右关注点：投资保障、运营保障买不动产是比较安全的投资行为；工作是关键的，不能轻易下海经商；现在生活挺安稳；……工作忙碌，收入稳定，福利待遇较好；手中有部分闲散资金；不愿意把钱放在银行收利息；下班回家，生活常规化；……周末和朋友聚餐；喜欢逛街；喜欢近郊旅游；……产品需求：20-30㎡AIOAIO量表他们的行为Action他们的观点Opinion他们的兴趣Interests【次要客户】周边城市投资客户年龄结构：30-50岁来源区域：鞍山、大连、盘锦、长春、哈尔滨等（辽河油田、鞍钢、沿海产业、事业单位等）；置业目的：投资保障、物业升值；主流职业特征：稳定的、高收入的工作，视野较开阔，乐于在周边城市寻求投资机会；家庭月收入：2-5万元左右关注点：投资升值、运营保障把钱放在银行是最不值的；买房子投资比较简单，因为不需要经营；在城市经济发展期进入，投资成本低，回报大；……工作收入高，福利待遇好；手中有大部分闲散资金；经常在周边城市出差或旅游；认可城市经济；……喜欢与朋友一起近郊旅游；出差时喜欢了解那座城市；不受距离束缚；……产品需求：30-50㎡AIOAIO量表他们的行为Action他们的观点Opinion他们的兴趣Interests【偶得客户】自营客户年龄结构：20-35岁来源区域：营口及周边的自营客户；置业目的：小额投资，投资保障，安全性；主流职业特征：刚刚步入社会，就业门槛低，不喜欢受到约束，希望通过自己经营达到自我实现；家庭月收入：1.2-2万元左右关注点：投资保障、运营保障打工是挣不到钱的；自己做老板，时间可控，人际关系简单；只要商场有客流，我就能挣钱；……刚刚毕业或孩子较小；就业门槛低，工资少，生活质量难以保证；对个体经营有信心；家庭条件较好；……喜欢时尚、新潮；特立独行，品味独特；不喜欢受到工作条例的束缚；……产品需求：10-20㎡AIOAIO量表他们的行为Action他们的观点Opinion他们的兴趣Interests【客户定位】核心客户：本地投资客户重要客户：附属城市投资客户次要客户：周边城市投资客户偶得客户：自营客户受项目运营模式影响，自营客户在本案经营的利润分成远低于在其他商场独立经营；自营客户的货源及结算等经营方式受到项目较强的约束；投资客户目录发力路径本体分析市场分析客户研判营销策略核心问题【核心问题界定】目标本体市场快速出货，为项目运营提供现金流支持，实现利润最大化问题解析项目价值需要后期兑现1客户量基础薄弱2品牌与地段决定项目的溢价13项目马上进入销售阶段3投资保障体系决定项目的速度2投资保障体系由返租保障与运营保障共同组成【核心问题导出】Q1：如何扩大项目的有效客户量Q2：如何建立完善投资保障体系营销战略思考思考一：站位

老城区VS营东新城重新定义营东新城优粤城商圈老城区与营东新城共同成长一期：价值培育期二期：价值丰满期三期：价值兑现期后期运营：价值最大化上游竞争直面竞争干扰竞争思考二：竞争

本案处于何种竞争环境？如何摆脱竞争，脱颖而出？万达广场洲盛小商品汇达广场投资理财产品基金、保险、股票竞争策略：分流发力点：降低投资门槛，完善投资保障体系；竞争策略：区隔发力点：主推项目区域与地段价值；以“广货”为经营核心；凸显项目商业综合体价值；竞争策略：引导发力点：将资产转化为有形资本；高投资回报率与低投资风险的收益最大化；思考三：销售与运营

本案销售与运营之间的关系相互作用：相互区隔：销售运营资金流转溢价与速度销售运营快速回现，以持续的现金流支撑项目滚动开发及运营通过稳定运营兑现项目价值，树立良好的项目形象，实现项目利润拆分铺位面积降低投资门槛缩短去化周期散铺化零为整主力店树形象支撑后期产品溢价思考四：品牌输出

优粤城VS岭南湾推广更加直效对运营有促进作用保证品牌统一有效保障客户投资信心对二三期的品牌整合性不强运营品牌：优粤城推广需要对客户加以教育对运营促进作用小品牌双重定义对客户投资信心影响不大对二三期有很强的品牌整合性开发品牌：岭南湾第一输出第二输出选择运营品牌“优粤城”作为一期销售的第一输出品牌，开发品牌“岭南湾”作为一期销售的第二输出品牌案例借鉴【盘锦红星国际广场】嫁接红星美凯龙，拉升形象，同时利用高投资回报率吸引大批投资客关注一期二期持有经营性（家居建材）销售型物业（家居建材）销售型物业（温州城）开盘时间——2012年6月2013年4月开始认筹运营时间2013年9月2013年9月2014年体量D馆/红星美凯龙：8万㎡C馆/家居建材：8万㎡B馆/温州城：6万㎡1F:名品奥特莱2F:特色鞋包3F小商品、日杂4F：小商品、日杂面积区间——25-50㎡12-33㎡20㎡主力套数——共1260套（1-4F)可售部分922套(1-3F)约1000个价格——9000-18000元/㎡12000-14000元/㎡去化——去化70%左右——经营形式引进红星美凯龙为主力店，各持一半股份，地上4F、地下2F1-3F散铺销售，4F全部自持运营模式：租约10年，每年保底7%，根据市场超出利润按9:1分成，业主占9；自主经营或返租，每年8%返还业主一期：红星美凯龙&家具建材二期：温州城&酒店三期：欢乐谷不夜城&婚庆城A馆B馆C馆D馆A馆B馆C馆D馆总占地面积：17万平，建筑面积：70万平；一期定位家居建材，包括C馆D馆，建面16万；二期定位温州城，包括A馆B馆,B馆以温州小商品、日杂等，A馆规划公寓及酒店；三期欢乐谷不夜城&婚庆城；【盘锦红星国际广场】30-40平主力面积，最大程度的降低投资客户的准入门槛，但运营门店的单铺面积在120-300平近一年盘锦红星国际广场C馆供销情况分析成交客户来源C馆产品面积供应供销分析：C馆产品面积主要集中在30-50㎡；去化较高的事30-50产品；客户分析：成交客户90%以上为投资客；客户主要来自盘锦市内，约占比70%，周边城市及县城占比20%，东三省及京津客户10%，客户较为认可项目的地段，主要关注开发商承诺的返租形式，与高投资回报率；成交客户置业目的【盘锦红星国际广场】红星冠名及主力店签约给到投资客户信心，基本以围挡及口碑传播自然上门，销售效果极佳2011201220135.27全球招商启动暨主力店签约仪式6.9C馆盛大开盘开盘销售408套11.10首部本土电影《锄奸》在售楼处首映8月香港科来华集团红星项目落户盘锦4.15B馆认筹12.10火爆认筹1000余组客户到访项目推售节点：盘锦红星国际广场项目2011年进入盘锦市场，是盘锦市兴隆台区三级政府的重点招商引资项目，位于兴隆台区，毗邻田家镇，是盘锦市城市商业中心南移的第一站；项目凭借红星美凯龙的入住，趁势打造16万体量的家具建材城，强势主力店为项目投资型小商铺的销售起到了推动作用，未来运营前景备受客户认可；项目三期规划为大型游乐园和婚庆城，销售过程中以此为说辞，展望项目前景；红星美凯龙B座纯投资产品，利用包租提供稳定的投资回报吸引客户；C座定位服饰与小商品，经营进入性强，为客户提供了兼具投资和自营价值的产品，符合下游投资客需求；开盘在即……长期托管租约10年，每年保底7%，长期稳定回报，保证业态纯正租约保底租金采用保低租金加市场租金形式，将超出租金按9:1分成；带租约销售将铺位面积拆小，按图纸面积销售，图纸与后期经营无关；【盘锦红星国际广场】

案例小结【成都香江家居CBD】建面600万平方米，西南最大的全球家居直销城建筑面积：600万平方米规划分布：四川家居馆、家居500强馆、C馆广东家居馆、D馆华东家居馆、F、G国际家居馆、E馆华北家居馆/建材/装饰材料直销中心层高：首层6米；二、三层5.4米；四层5.8米面宽和进深：3*10米开发商：香江集团【成都香江家居CBD】销售模式：带租约销售，3年回报27%，前三年为香江统一招商，采用逐年递增租金回报模式，投资客户信心极强认筹：项目通过直接收取客户2万定金排号认筹，所交诚意金直接交到企业账户；开盘：根据排号的先后顺序，在开盘当天直接进行选铺；销售模式：项目采用带3年租约销售的模式，三年租金回报率依次为8%、9%、10%，三年之后客户可选择是否签约，租金回报率不定；开盘情况：推售10万方的体量，开盘当天消化9万左右，二楼整体均价8000-9000元/平米，解筹率达95%，投资客户占比90%；针对不同活动组织媒体报道，在平面、网络以及电视等多种媒体炒作在各地设置展位，以宣讲、带客看房、推介等形式渗透周边城市区域香江全球家居CBD广告全面铺开，推广费用近1亿元；【成都香江家居CBD】强势营销，结合高效的巡展，媒体炒作以及高频的户外广告，全方位覆盖招商先行招商先行，带租约销售，高回报率提高客户信心；强势推广线上线下推广相结合，地毯式铺开，迅速提高关注度；深度拓展持续高效巡展，横扫川内各大腹地，迅速建立市场影响力；精细渠道主动出击，外拓客户资源，掀起投资热潮；【成都香江家居CBD】

案例小结【案例总结】借鉴点强势营销渠道制胜主动外拓多维推广租金保障长期托管招商先行带租约销售发力路径【发力路径】

营销策略体系

Q1：如何扩大项目的有效客户量Q2：如何建立完善投资保障体系让客户知道让客户来访让客户成交基础策略重要策略核心策略价值传递客户策略活动策略价值兑现销售策略价值梳理形象策略展示策略目录发力路径本体分析市场分析客户研判营销策略【营销策略总纲】节点活劢引爆全城，小型活劢持续吸引客户上门选对伙伴，增容客户选对方式，紧贴客户选对方向，直击客户重要策略客户策略活动策略反租保障体系，产品内部挤压，案场管理制度核心策略销售策略项目价值梳理，输出梳鲜明而差异化的市场形象基础策略形象策略展示策略识别度与参与度的建立高调性与直观性的统一昭示性与可达性的结合形象策略【价值体系梳理】价值点归纳客观存在隶属老城区，同时又是城市发展主动拓展区显性价值紧邻渤海大街，交通便捷，昭示性较好产品设计独具特色8万平米高标准专业市场主观营造项目整体品牌的影响力隐性价值鲜明的主题定位纯商业大盘，综合体价值专业市场商铺的高投资回报投资新模式（销售模式创新）①项目属性②项目价值点提炼项目关键词营口第一商业综合体，辽西广货集散中心；稳定经营与持续上升的租金回报③项目带给客户的利益综合体价值>一期价值④客户利益需求匹配城之央者，商脉财源

营口市双城核心区位的顶级商业综合体，位于城市景观大道入口处，传递营口市高速发展的国际化与城市化形象；项目独特的运营方式；高安全性的投资保障体系与稳定的经营模式；零距离坐拥双城资源与城市配套；⑤客户利益下的物业定位⑥形象定位【整体形象定位】商贸聚集地，财富原产地站位老城区一个国际化视野的商业巨擎一个多元化品牌供给的时尚专家

一个汇聚国际精英的商务大厦与精品酒店从双城中心日渐升温的潜在价值，飙升着寸土寸金的稀缺地价优粤城，在为数不多的稀缺土地上，推出涵盖shoppingmall、5A商务大厦、精品酒店、时尚商贸中心的复合建筑集群，以产品的唯一性与不可模仿性鹤立于此，始终，城之央者，商之脉，财之源！城之央者，商脉财源【项目形象定位】正如纽约第五大道、巴黎香榭丽舍、东京的银座

每个国际都市都有一个光芒万丈的商业地标优粤城，坐拥营口第一大道的铅华与荣耀匹配港式弄潮儿的休闲生活应运而生恢宏大气的国际建筑集群，购物、办公、休闲、度假，轻松切换的角色选择渤海大街镶钻地段，确保购物的纯正与尊崇异域风情餐厅、时尚酒吧、星级酒店，环球食肆滋味无穷5A写字楼睿意办公，给我们感谢生活的最大理由穷尽一生也不厌倦的商业文明，就此上演！城心·优粤城·真综合体【物质性定位诉求】高度所在，总聚拢无数目光，华彩簇拥之地，总令人趋之若鹜彬彬有礼的警卫熟悉每一位业主文明之间的交融，财富之间的碰撞人生亦变，财富永恒人生亦变财富永恒HighLife

【精神性定位诉求】城市景观通道——渤海大街双向10车道，是进入营口的城市快速路；未来规划多条公共交通线路，通达性极佳；衔接物流中心，商贸天然优势；一站式体验国际知名品牌，顶级大牌、潮牌、快时尚，一应俱全……广州驰名商标，物美、价优……5A商务大厦、精品酒店，层峰人士的不二选择……【竞争力诉求】“优粤城”领衔，成就商业巨擎【品牌力诉求】有限的价格，有限的付出无限升值稳赚【投资力诉求】整合广货源头启用创新商业运营模式

名媛精品、绅士品质、儿童健康、新型电子……优粤城，体验源于世界之窗的多样与新潮，追逐源自欧洲的热辣与内敛……【产品力诉求——商贸中心】【产品力诉求——MALL】国际知名百货店开启顶级购物体验国际名品、沙龙茶座、水景酒廊、奢侈品展厅……从此，营口的夜生活，在这里，被点亮……优粤城，创造生活的享受，享受生活的喝彩，生活，从此释放感染力……【产品力诉求——5A商务】5A智能写字间，精品酒店，营口唯一顶级商务选择超5A标准，给用户超5星的商务体验展示策略【展示策略】昭示性与可达性的结合，高调性与直观性的统一，识别度与参与度的建立

直观性展示策略参与度可达性高调性识别度昭示性【昭示性与可达性】精神堡垒

设置富有文化气息和地标意义的精神堡垒，提高项目的昭示性与识别度营口城市广场优粤城营销中心方案一：艺术式精神堡垒方案二：高塔式精神堡垒优粤城目的：1.提高项目的昭示性；2.提高项目的识别度打造要点：从昭示性角度出发，建议精神堡垒提高高度从识别度角度出发，不规则形状的艺术式精神堡垒能够给客户留下更为深刻的印象建议精神堡垒采用太阳能亮化，既不用额外线路搭建，又可以保证夜间的昭示性【昭示性与可达性】超高围挡

尽快收回地块围挡使用权，利用围挡持效的传递项目价值与项目信息；设置超高围挡，提高昭示性与辨识度

目的：通过超高围挡或异型围挡，吸引更多潜在客户的关注，同时增强项目的品质感打造要点：充分利用项目靠近渤海大街的优势，及其较强昭示性；在渤海大街与庄林路置8米高异型围挡，其余地方采用4米超高设置；成本可控下加入电子显示屏及发光字LOGO效果，凸显高端调性的同时，增强昭示性和品质感。【高调性】豪华体验式销售中心&招商中心

打造营口最为豪华的销售中心，同时注重体验，在客户体验中传递项目价值

投资回报及利好信息优粤城在中国区域沙盘展示灯箱目的：通过超越营口现有水平的销售中心打造，给客户留下深刻影响，并提高客户对于品牌的信任度打造要点：整体装修风格商务化、高端化，凸显尊贵感。结合营口的城市背景适当添加文化元素。安排区域规划展示与企业品牌展示的空间。制作营口优粤城宣传片，视觉化运营模式价值【直观性】运营模式手册

详尽介绍项目后期运营模式，传递运营信心，同时量化投资回报率，用客户能理解的方式解读投资价值

目的：投资客对于运营状况的预估往往源自于对运营公司品牌及运营项目地点的判断，而并非对运营模式本身有较高的敏感度，建议在案场制作运营模式手册，传递项目的运营特点，建立客户对于项目后期运营的信心。打造要点：量化运营信息其他城市运营成功案例客户化语言讲述【建立识别度】全物料统一VI

制定标准的VI系统，并全部融入所有物料之中，确保项目统一的标识性，提高项目识别度

名片财务信封纸杯参考项目：上海_金地艺境火柴盒目的：统一VI，提高项目识别度，凸显项目品质感打造要点：名片VI统一纸杯VI统一财务信封VI统一资料纸袋VI统一注重细节，订制符合项目VI的火柴盒，烟缸垫等细节物料【建立参与度】售楼处前广场

精细化打造售楼处前广场，建立项目第一感知的价值景观小品景观小品夜间亮化公共休息区目的：通过销售中心前广场的打造，凸显项目价值与项目品质，增强领地感与尊贵感打造要点：在成本可控的前提下打造音乐喷泉，最大程度的提高人气。在前广场设置富有艺术气息的景观小品，提高项目整体品位，与人文气息。设置公共休息区共人群在销售中心附近停留。前广场夜间亮化，吸引人群夜间汇集，同时提高项目的昭示性。【建立参与度】重庆优粤诚考察

组织诚意客户参观重庆优粤诚，用实际运营效果强化客户投资信心目的：让客户眼见为实，打消客户的投资顾虑。打造要点：从成本角度出发，建议邀请诚意度较高的客户参与考察活动。为客户提供往返交通费用及简单用餐费用争取邀请电视媒体或网络媒体全程参与并宣传本次活动客户策略【客户策略】

选对方向，直击客户选对方式，紧贴客户选对伙伴，增容客户分阶段客户机会精准的渠道铺排共赢化销售合作【客户策略1】选对方向，直击客户

分阶段客户机会

第一阶段销售筹备期营口本地客户营口本地客户营口周边客户营口本地客户营口周边客户辽宁省内客户营口本地客户营口周边客户辽宁省内客户东北三省客户第二阶段认筹开盘期第三阶段开业养商期第四阶段完善运营期随着项目价值的逐步兑现，本项目客户的辐射范围逐渐加大【销售筹备期】营口本地经营者全面摸排

营口专业市场及服装商场经营者进行全城摸排，以投资讲座做为配合，全面展开首批客户的拓展工作以营口老城区为依托，开展对专业市场及服装商场经营者的登记摸排工作，在为项目积累客户的同时，通过对自营客户的圈层营销打开本地市场自营客户拓展的局面；投资讲座经营者陌生拜访市内专业市场及服装商场摸排本地客户拓展工作：自营客户访谈（陌生拜访：东升、深港、百业、装饰材料城、电子文化商城等），主动开展市场摸排工作，对市内典型专业市场、服装商场以及主要商铺进行陌生拜访，积累客户资源；小型行业座谈会（分业态，如男装、女装、童装、电子、日化等）；专业市场投资讲座（针对本地投资客户，面向经营者与企事业单位）；组织营口本地经营商户到项目参观；通过政府与服装产业协会搭建项目与本地专业市场自营客户的对接平台；【认筹开盘期】营口周边城市大客户团购

合作外地重要厂矿单位，以相对较大折扣吸引厂矿单位员工团购投资，线下短信派单暴力介入，确保项目信息传播线上合作外地重要厂矿单位通过网站、户外广告等面向周边城市进行宣传，吸引外地闲散资金流入；盘锦的石油产业、鞍山的钢铁产业、大石桥的镁矿产业，鲅鱼圈的港务产业等；周边重点企业宣讲与团购（五矿、鞍钢、钢琴厂、大学城等）；善于利用周边城市的行业协会资源，对商铺销售和后期运营都会提供良好的进出渠道；线下短信、派单暴力介入以营口市老城区为主进行线下推广；重点单位可通过巡展和户外广告的方式推进项目宣传；路演+短信轰炸+全城派单；大石桥市鲅鱼圈盘锦市海城市鞍山市营口市石油镁矿鞍钢港务【开业养商期】辽宁目标密集区全线拓展

客户辐射全辽宁，省内重点专业市场、重点城市服装市场经营者全线摸排沈阳大连鞍山海城辽阳五爱市场西柳市场佟二堡皮革南台箱包市场大菜市拓展对象：（自持物业）经营者拓展范围：沈阳·五爱市场鞍山·南台箱包海城·西柳商贸辽阳·佟二堡皮草大连·大菜市服装市场拓展动作：派单、礼品发放、巡展【完善运营期】东三省各主要商会逐一攻破

客户辐射东三省，与各地商会合作，获得投资客户资源进行客户拓展浙江商会川渝商会广东商会福建商会河北商会山西商会拓展对象：商会成员及企业职工拓展范围：辽宁·川渝商会辽宁·浙江商会长春·福建商会长春·河北商会长春·山西商会哈尔滨·广东商会拓展动作：宴请、礼品发放、团购【客户策略2】选对方式，紧贴客户

精准的渠道铺排

重要渠道户外广告自建专业市场电商平台电视媒体销售海报及短信银行及保险办公机构易拉宝辅助渠道公共交通车体广告重庆招商中心联动网络媒体优先置顶报媒、电台、APP【重要渠道①】户外广告

全面覆盖两大商圈、三大运营专业市场；抢占出入城市的高速要道，周边城市核心商圈；渤海大街东段路旗覆盖目的：全面提升项目影响力，树立项目形象，传递项目信息；有效拦截潜在客户，抢夺竞品客源；内容：与形象导入期、蓄客期等不同营销阶段配合，不求全面而在于精准，主要内容的表达清晰有力；应用时间：户外广告、路旗的使用贯穿于项目的整个开发过程；具体执行：市府商圈、东升商圈，红运、电子文化以及居然之家附近设立广告牌和LED；高速路、高速收费口设立户外广告；渤海大街东段进行全路旗覆盖；渤海大街东段圈路旗覆盖LED广告户外广告【重要渠道②】自建电商平台

通过自建电商平台，快速延展渠道半径，在业内推广项目的同时，也为后期运营提供了较为有力的保障目的:通过自建电商平台，为外地投资者了解项目提供便捷渠道；提升项目复合价值，对前期推广和后期运营均有积极影响；实现对自营客户点对点推广和维护；强化企业在专业市场运营中的地位，同时增强投资信心；【重要渠道③】电视媒体

在成本可控的前提下，与营口电视台合作制作投资类专栏节目，不断对客户进行投资意识和投资观念的教育，促进客户上门目的：通过电规与栏等媒体进行项目形象宣传，形成市场影响；方式：专栏推广：赞助电视台栏目，以投资、就业、商业为节目主题；家装类节目的冠名；电规静态、动态广告；游走字幕、电视角标；推广节奏：专栏推广时间预计仍8月至11月，持续轰炸；静态、动态广告、游走字幕、电视角标等形式根据项目营销工作的节点灵活铺排；电视栏目【重要渠道④】销售海报与短信轰炸

结合项目营销节点，全城覆盖短信轰炸；重点点位长期派单，重点商圈集中派单攻破本案洲盛国际小商品汇达广场汽保汽配城兴隆超市乐都汇大商新玛特东升、深港大润发超市相和购物长期点位节点点位点位类型需求人数派发时间派发数量长期点位2人/点每周三天，11:00-18:002000份/人节点电位2人/点本案及竞品节点前后三天100份/人长期点位：人流聚集的商场作为重点点位，最大化信息传递与客户拓展；节点点位：根据本案节点及竞品项目节点，在周边项目、竞品项目集中派发传单，抢夺竞品客户；【重要渠道⑤】银行、保险办公地点进行项目展示

在银行、保险公司等投资客密集地设置易拉宝，对选择其他投资理财产品的客户进行直效引导银行合作：大客户联谊/投资理财讲座银行合作：理财产品推介合作背景：随着城市经济快速发展，居民收入持续走高，理财不再是“富人”的专属；合作方式：优粤城提供联谊场地与活动组办，为银行提供巩固客户关系的平台；执行时间：2013.8月，开盘前活动目的：直接对话具备投资能力的客户；操作方式：将项目DM单、X广告展架摆放在银行等候区或客户区；联合银行，印制理财手册，将本案包装称理财产品；执行时间：2013.8月-11月活动目的：全面覆盖有闲置资金的客户，为其提供保值增值的小额投资产品；【辅助渠道①】公共交通车体广告

覆盖营口本地及营口至周边城市的公共交通广告资源，进行项目形象及价值点传递目的：利用大众交通工具传递项目形象与信息，对后期运营也有所助益；投放内容：主要以项目形象宣传和价值点传递为主；投放时间：2013年8月-2013年12月；投放方式：公交车站台广告公交车车内拉手、座椅广告的士后视屏广告；候车亭广告；【辅助渠道②】重庆招商中心联动

有效利用重庆优粤诚已成规模的招商中心，在商场内部及运营各环节宣传营口项目，吸引南方投资客北上目的：借助重庆优粤诚的顺利落地及两年来的有效运营，为营口优粤城树立良好的口碑；汇集南方投资资本，为已经受得投资回报的南方客户提供投资产品，吸引客户来此投资；操作方式：在重庆优粤诚商场内播放或安置营口项目信息；借助重庆运营力量，提供项目咨询及客户引荐；在营口售楼处内实时播放重庆优粤诚开盘、开业、周年庆等火热场面，传递信心；项目联动：【辅助渠道③】网络媒体优先置顶

在房产类网站上优先置顶项目信息，通过网络渠道大范围宣传项目；创建业主论坛，并引导网络制造项目有利舆论目的：项目价值推广市场形象维护提升市场关注媒体选择营口、盘锦、鞍山房地产专业网站营口本地门户网站推广周期：2013年8月至年底【辅助渠道④】报媒、电台、APP

其他媒体渠道重要营销节点宣传，提高项目信息在全城市的覆盖率整合媒体推广目的：通过多媒体、全覆盖，多方向传递项目信息与价值，配合项目营销节点，制造话题与噱头，吸引客户关注，营造热销氛围，促进项目销售；媒体组合：报纸、电台、APP合作形式：报纸：营口日报/晚报，整版/半版广告，活动、项目价值、热销等软文炒作；电台：电台收听率最高的交通文艺栏目，通过整点报时、冠名等重复播出；或者通过专业的投资、商业栏目宣传项目价值，不断强化客户投资专业市场的信心；APP：售楼处摆放等离子触摸屏显示器主要显示项目的基本资料、电子楼书等；【客户策略3】选对伙伴，增容客户

共赢化销售合作

与政府合作与金融机构合作与种子客户合作与营口商会合作世联客户资源引入共赢Win&Win通过多层面的共赢合作，实现客户资源扩充【与政府合作】线上制造投资舆论

强化政企合作，获得政府方面对于项目的支持，通过政府活动宣传项目投资价值目的深挖政府部门客户资源；借助政府平台为项目造势；合作形式赞助并冠名本地传统节庆活动，如庙会、花灯会等；举办城市经济发展论坛；举办以城市的名义进行的大型公益活动；举办大学生就业指导、再就业指导等公益性质活动；……【与商会合作】公关意见领袖，后期持续跟进

与营口浙江商会、河南商会合作，线上利用专场推介，进行大客户拓展，线下公关意见领袖，后期持续跟进商会大客户拓展工作：积极参与或赞助行业协会活动；举办大企业专场推介会；组织行业协会领导进行项目参观（主要参观重庆优粤城项目，通过行业协会挖掘批量客户）；与大企业，行业协会、商会签订战略合作协议，发起团购活动；积极组织小型酒会做好重点行会的维系工作；周末售楼处暖场活动或到访送礼活动；客户范围：营口浙江商会；营口河南商会；【与种子客户合作】线下紧抓种子客户

启动客户“种子计划”，通过优惠政策或体验活动刺激“种子客户”重复购买或推荐新客户购买积极整合开发商在营口的客户资源，形成统一的客户会，依托客户会开展客户“种子计划”老带新形式界定：老业主为优粤城先期成交客户；老业主重复购买成交；老业主推荐新业主成交；老带新活动优惠：赠送欧洲/东南亚/海南等热门旅游；购买其他地区优粤城项目物业也可享受优惠；赠送X年商管或物管费；送XXXXX元开店基金；现金奖励；各种优惠券/卡优惠奖励；……【与金融机构合作】引导客户的投资选择

利用“购房贷款指定银行”等政策获得银行及其附属金融机构的客户资源，并经营攻破金融合作：操作方式：与2-3家金融机构合作，将其作为本案购房贷款指定银行，同时获得其及其附属金融机构的客户资源，集中攻破；【世联资源引入】世联积累的客户资源全面引入

组建CALL客拓展团队，全面消化世联客户资源对于本案，充分运用世联在沈阳、营口、朝阳以及长春的客户资源，有效资源预计1.5万