农资经销商转型之道孙向东课件

行业机遇期的农资经销商转型之道交流内容一、行业转型期的机遇和威胁二、为什么农资经销商要转型合作社三、农资经销商的转型路径四、做好合作社应该具备的条件诺基亚的没落（从塞班到安卓的牺牲者）诺基亚创立于1865年，诺基亚主要产品是手机，逐渐发展成为全球第一大手机厂商，但由于苹果iPhone和谷歌Android操作系统的出现，诺基亚漠视市场反应，抱守塞班系统，最终由辉煌走向衰落。诺基亚最巅峰的1999年，公司市值超过2700亿美元，然而在iphone推出的5年里，其市值缩水了近九成多，如今仅剩下不到100亿。诺基亚2013财年第一季度财报数据显示：诺基亚第一季度净亏损1.5亿欧元(约合1.96亿美元)。如今的诺基亚已然沦为一家没有惊喜、没有冲击、没有革新的三无公司，庸庸碌碌没有灵魂。柯达的终结

（数码时代抛弃胶片巨人）2012年初，走过132年的柯达公司正式宣布破产重组。曾经的“雄狮”英雄迟暮，曾经的先驱如今没能抵挡住时代洪流的冲击。柯达的倒下，宣告了胶片时代的彻底终结。数码时代的到来，让这个在胶片时代无限风光的巨无霸安然走下了神坛。这一切，并不是因为柯达自身的问题造成的，而是时代发展的必然结果。时代造就了柯达，同样，时代也毁灭了柯达。在行业变革期，所有违背行业发展规律和抱残守缺的企业，终将被行业所淘汰，与大小无关。如果企业不能与时俱进，实现顺利转型，即使如柯达、诺基亚般强大，也难以避免的进入破产和亏损的困境。行业变革期，对一部分抱残守缺的企业来讲是灭顶之灾，而对与时俱进的企业来讲则是逆转良机。

一场新的革命到来的时候，昨天做得越好的人今天越倒霉（我们应该关注新的革命什么时候到来，以什么样的方式到来）

——马云背景：当一个地区的人均GDP达到3000美金左右，居民消费开始从温饱转向享受型消费，产业结构和消费结构将发生历史性升级，目前我国人均GDP已经超过5000美元农业生产一家一户比较分散，规模小，效率低，质量不均匀不稳定，不可追溯，产销不见面；与农业前端的制造业和后端的加工业已经现代化及非常先进的大商业不匹配不适应，小农经济已经严重阻碍大市场大社会快速发展的要求。中共中央、国务院<关于积极发展现代农业扎实推进新农村建设的若干意见>；2012年2月国务院的《全国现代农业发展规划》；2012年4月国务院出台《支持农业产业化龙头企业发展的意见》，这些政策及纲领性文件是促使我国小农变大农，农业生产规模化的国家级战略，标志着党中央，国务院在“三化同步”中高度重视农业现代化，标志着我国现代农业进入规模发展阶段。李克强总理多次强调：“城镇化是中国最大的内需”，“新型城镇化必须与农业现代化相辅相成”城镇化建设，土地流转，合作社，家庭农场等已经变成全民关注的话题，导致大批非农企业转向农业。农业转型加速期的五大特征规模经营比重迅速提升产品结构升级（注重品质和安全）农产品价格加速上涨技术装备水平快速提升管理与营销水平显著提升农业转型是工业化和城镇化发展的必然结果劳动力成本上升土地成本上升综合成本上升成本驱动食品安全需要高品质需要价格弹性下降消费拉动土地制度变革农民市民化政策支持与保护（如农机补贴等）政策支持农业转型加速城镇化工业化经济发展农业的转型加速和大农业时代的到来，将驱动农业产业链条上的相关主体发生结构性变化，并将促使一部分主体走向没落，同时也使得一部分主体获得新生。就农资经销而言，单纯的农资销售将受到严重挤压甚至出局，综合型的农资经销（或服务）模式将迎来巨大市场发展空间，农民合作社和家庭农场等新型农业经营主体将发挥越来越重要的作用。农资经销面临的机会分析新时期农村市场充满了前所未有的商机（各层次的巨大需求都未被满足）外部大环境（国家需求），农村的发展是国家战略：十个中央一号文件，各项扶持政策，粮食安全外部中环境（市场需求）：消费者对安全农产品的高度关注和需求（投入品的品质决定农产品品质），农产品深加工企业对稳定的标准化生产的原料供应的强烈需求（合格的供应主体）外部小环境（行业需求）：工厂亟需降低销售成本和扩大占有率，农民新农民亟需个性化服务和更多服务。农资经销商面临巨大的“产业经营”机遇：发展农民专业合作社，土地流转（土地确权可能带来的土地资本化货币化浪潮），农超对接，订单农业，特色农产品种植，农村金融，集成服务，飞防（植保小飞机的社会化服务机构），造镇、造园、造区、造社、造链、造院当前农资经销商现状：竞争激烈无利可图经销商普遍缺乏应该具备的核心能力，这是近五年来，行业格局没有大的改变的主要原因，我们到底缺少什么能力？农资行业已经走过的三个阶段（规模差异化，产品差异化，营销手段差异化，五年前形成的行业格局到现在基本没有变化）农资流通相对其他行业还比较落后，农资经销商普遍缺失流通品牌建设、商业模式创新、运营管理能力等软实力建设新时期的服务业早就过了仅靠产品打天下的阶段，农资经销商应该走到产业化模式发展的轨道上来。大农业时代农资经销商的转型路径成为贴近种植者的技术型集成服务商。积极参与新型农业社会化服务体系建设，成为组织社会化服务的“地方武装力量”（统防统治、机插秧、种肥同播等）。下沉至产业链最末端，成为专业种植大户、家庭农场、农业生产合作社的带头人。农资+农技+农机；农资+联合社；农资+订单农业农资+农产品；农资+农技+农机+农产品（农资+集成服务）；农资+合作社（或家庭农场）合作社是经销商进行差异化竞争的最佳选择同一区域经销商的产品和营销手段已高度同质化，做什么都容易被模仿，经销商已经过了依靠产品和简单营销手段就能发展的阶段。解决之道就是要依靠合作社的发展机遇，依托合作社的政策优势、组织优势和资源对接优势，盘活现有市场资源、嫁接外部有效资源、培育发展能力、谋求新的增长点，打造经销商的差异化竞争路线。经销商要从依靠自我积累逐步发展的封闭型发展模式，逐步过渡到依靠品牌、商业模式和政府支持，进行产业运作、资本运作的开放型发展模式。合作社是一种机制和保障，让你用别人的钱，别人的地，干自己的事，合理合法的聚钱、聚财、聚地。农资经销商转型合作社的优势产品优势。技术优势。服务优势。资源优势（政府、人脉、上下游资源等）。资金优势。农资经销商转型合作社的好处变买卖关系为合作关系，合作更融洽变客户为社员，客户关系更稳定。变批发为直销，环节更少，效益更好涉足整个产业链条，盈利方式更丰富变粗放经营为规模扩张，发展更有保证。经销商转型合作社需要具备的能力公司化的组织建设及运营管理能力专业化集成式的服务能力差异化的产品设计、生产和营销策划能力多渠道的资源对接能力齐河千村植保农资+农业园区模式农资+农村金融模式夏津千村植保农资+合作社模式连云港千村植保农资+集成服务模式农资+电子商务模式淮安千村植保农资+合作社+日用品超市模式农民合作社委员会四大平台支持转型经销商的快速发展

平台一：产销对接平台产销对接平台是农民合作社委员会专门针对农民合作社与上下游企业的产销资源对接而建设的平台，当前农产品销售是合作社最为关心的内容，形成有效的产销对接是推动合作社发展的关键因素。委员会的平台将形成一个合作社集群和上下游企业集群，为产销双方提供便捷高效的对接机会。产销对接平台将以“农合会产销联盟的形式，采用O2O模式，实现线上的“产销联盟网”与线下的区域性产销联盟机构相结合，形成企业与合作社资源的无间歇，无缝隙对接，线上线下联动，供需资源互补。农合会产销对接平台服务内容产销对接团购团销结对共建认证追溯入网“触电”平台推广，多向对接，信息更准，销路更广。集中资源，抱团购销，成本更低，话语更强。一企一社，企社联姻，各取所需，互助互进。以认证提升产品价值，用追溯锁定产品通路。让每一家合作社都成为一个有特色的电商。平台二：价值提升平台价值提升平台是农民合作社委员会专门针对合作社的产品及服务价值提升而建设的平台。当前，很多合作社都存在产品或服务与实际价值不匹配的问题。在农民合作社委员会的平台上，我们将通过对合作社进行产品设计、品牌包装、渠道选择、快速推广的方式，使合作社的产品得到快速的价值提升。

平台三：政策对接平台政策对接平台是农民合作社委员会专门为合作社在政策、项目对接方面提供支持而建设的平台。目前多数合作社在获取支持和项目申报等方面仍存在盲区，在委员会的平台上，我们将通过整合专家和信息资源，为合作社在政策对接方面提供指导和支持。平台四：学习交流平台学习交流平台是农民合作社委员会专门为合作社的技能提升而建设的平台。由于合作社成立时间相对较短，导致多数合作社对运营管理等技能的了解和掌握相对较少。在农民合作社委员会的平台上，我们将通过培训、交流、论坛、考察等形式，组织有学习力的合作社统一学习，提高合作社的技能水平。学习交流平台将通过成立“合作社商学院”的形式进行落地，合作社商学院以“为中国培养一批具有高端水平的新型农业经营领袖”为己任，专注于新型农业经营主体建设和升级的高质量、高规格、高水平的实用人才。合作社商学院从流程和业务两个维度打造了一系列的精品课程，从入门班到精品班，由浅入深，循序渐进。此外，合作社商学院与清华大学等名校建立了深度的战略合作，在农商系列课程的基础上，专门开发了深修课程体系，为塑造领袖型合作社奠定坚实的基础。面对机遇，人往往会有四种表现看不见看不清看不起跟不上作为国内专注于服务