软件售前工作职责和流程

[转帖]论坛里面有朋友找这个，贴出来共享〔开发人员〕、售后效劳人员等亲热协作。本文从售前技术支持人员的角度，对售前技术支持工作的过程进展了描述，依据作者在售前的阅历，提出了各环节的应当留意的要点，期望能对售前人员的工作有肯定的帮助。售前人员需要具有的素养用户、后期开发人员间的关系，将公司的技术实力向用户呈现，听取用户的初步需求，与用户争论工程系统的初步框架，帮助销售人员将公司的产品和技术优势推举给用户，为后期开发人员屏蔽用户不合理的、给工程实行带来技术风险的需求，是工程的技术框架的最初设计者。售前人员规定具有一个技术人员和销售人员两方面的素养，具体如下：生疏自己的产品。IT的技术进展方向。对本公司的开发力量、技术优势、劣势有比较清楚的结识。了解行业中的其它专业软件的根本状况。生疏本行业的技术和产品动向，了解同类产品及其竞争对手的状况和特点。能纯熟使用文本和图形编辑器进展方案、标书的编写。生疏工程招投标的一般程序。擅长沟通，有良好的沟通力量和技巧。呈现公司实力，对系统进展初步的论证和设计，其售前往往是一个团队，这个团队依据工程的需求，或许有行业业务专家，数据库专家、操作系统专家、信息安全专家、网络构架师、软件系统分析员、工程治理专家等角色。工程招投标活动的过程描述下：的关系。上的需求，偏好的技术构架，引导用户到本公司的技术思绪上，这个过程或许是需要屡次反复。至少要做到用户对公司有肯定的爱好，情愿邀请你参与投标。用户发招标书，售前人员依据招标书的规定，结合前期与用户沟通的状况，编写投标书。参与招投标会，进展技术、商务上的讲解和答疑。参与商务和技术的谈判，起草工程商务协议和技术协议书。签订协议，工程实行以及维护。招投标前与用户的接触和产品能有比较清楚的结识和了解，将用户的需求引导到本公司的技术和产品的思绪上，使用户的在技术上对本公司有肯定的偏好。沟通和需要了解的内容通常涉及：用户的组织机构，信息化的现状，现有的硬件设备、网络状况、正在使用的软件系统状况；业务内容、业务流程系统的现状，软件功能需求；平台和数据库的选型；信息安全、存储的需求；对软件开发机制的结识；用户感爱好的热点技术；重要负责人或技术权威，尽量了解用户的对工程的结识和想法，沟通和访问中要擅长识别用户的身份，抓住对工程有打算权、影响大的用户的想法，同时，可以初步分析哪些用户或许是以后的招标评委，留意他们对工程感爱好的地方。以便在投标和讲标中有所针对性。最正确是借助演示，这是用户会告知你哪些是他感爱好的，哪些是没有意思的，其它对手的产品是什么样的等等。这样便于与用户进展进一步的沟通，找到与用户相互的共鸣点。或许的特点，找到或提出比对手有意的、能吸引用户的系统亮点。固然，这些亮点的提出必需先考虑自己的技术实力和工程的投资规模。投标及投标文献的预备成立投标小组标时间的规定，制订投标打算，将打算分解到每个人员上，拟定每个人工作内容和打算，拟定打算的执行的监视人员。有限的时间内完毕投标书的制作，否则，将由于预备不充分而丢标。这需要寻常的技术积存，对行业学问的积存，投标书的积存，如有类似的的标书或模版，以及良好的团队合作精神和气氛。作为一个行业应用工程，技术局部或许涉及到的人员有：网络规划师、硬件产品经理、软件构架师、行业专家、数据规划专家或数据库专家信息安全专家，以及其它专业领域的专家等。这个团队建立，需要〔HPIBM等、相关行业的专家、相关专业的大学专家等来扮演相关的角色。甚至可以考虑与相关的其它公司联合投标。争论和拟定。必要的状况下可承受封闭开发的方式。2.2.2.编写投标书是编写投标书的根底。投标小组成员在编写标书前，应当认真、反复阅读招标书，特别是对投标商的资质规定等内容，投标小组对招标书进展争论，找出招标书中描述不清楚的地方，依据状况向招标方提出规定解释，拟定工程资质状况、投标以及实行的风险、对手状况、投标的优势、劣势等；制订投标策略；拟定投标书的内容、投标方式；初步编写投标书的大纲。在投标书编写过程中，应当留意一下几点：商务投标书应当依据招标书的规定进展严格的应答，应答的挨次和格式最正确严格遵循招标书的规定。的资质，最正确通过慎重的考虑，保证没有漏洞。商务局部重要的目的是展现投标公司的实力，保证参与投标的资格。首要是保证投标有效。留意有些东西可以讲出来，但不是全部可以讲出来的东西都适合写出来。写投标方案时，应当尽或许的将差异局部找出来，描述清楚，但是，在最终整理、提交差异表时，就需要特别慎重，并不是每个差异都适合在这个正式的场合以正式的方式提出，有些东西需要保持一种模糊的状态，以提高中标的或许性，同时，又可认为商务和技术谈判留下伏笔，便于谈判中的进退。单的格式与正式报价单同样，但是价格不填写。由于在正式报价单封装好到递交报价单前的这段时间，销售人员很或许探听到对手的价格或用户对工程整体价格的意见，这是候需要依据工程、市场、对手、用户的状况进展价风格整，这时就可以使用备份的报价单。特别是公司到异地投标，要想重做报价单，时间根本上是不允许的。的，特别是公司到异地投标，市场信息千变万化，你不或许保证在投标前不修改你的价格和投标书。漏掉将有或许导致废标，因此，最正确有两个以上的人员特地检查核对。质不是投标法人单位的资质，假设本投标法人单位的资质，应当请资质拥有的法人单位签署授权声明，否则，招标时或许导致“擅用第三方公司的资质哄骗招标单位”的后果而成为废标。参与投标依据编写标书分工的状况分为：商务人员、技术人员。连续细分为商务联系人员、商务投标人员、技术局部可以分为负责网络局部的、体系构造的、应用系统功能的人员等。的整体形象。严格遵循招标纪律。有良好的关系，但是，在招标的正式场合，通常是礼貌的打一下招呼，寒喧一下即可，不易与用户有太多“授之以柄”。除非你是特地的、有特别目的的行为，例如，在有些状况下，与招标中的最正确领导或核心人员表现出亲热的关系，可以给其它评委导致“某某人或许已经偏向某公司了，我也应当顺势而为”的误导，同时，给对手导致更大的心理压讲多长时间，都要做到心中有数。绩，假设能向用户展现同类的应用系统，结合实例演示来讲解系统的体系构造、功能特点，通常会取得较好的效果。但是，在展现以往系统的时候，要留意扬长避短，屏蔽掉一些系统的弱点和缺陷，同时要留意演示的时间掌握。备慎重使用，防止设备的意外损坏导致投标中的设备特别，例如，留意防病毒、防止意外碰坏，不要在投标出差期间用笔记本电脑到网吧上网，在宾馆中防止电脑进水、摔坏，不要简洁整理计算机系统的文献，或许由于不留神删除某文献导致系统不能正常启动。最正确在投标出差前将系统的安装盘，应用系统的安装盘等备份好，有条件的可以承受两套笔记本电脑安装。通过交谈，你也可以意外的获得一些有用的信息。讲标尽量照看到每个评委。术支持与效劳等内容的时间合理分派，需要在讲标前认真斟酌。时间和内容的分派重要依据以下状况来调整：本公司和技术上的优势和特点。好听你反复，他关心的是你与其它对手相比的特点招标评委的组成和特点。等非技术性指标，技术专家评判的重要依据是系统体系、承受的技术、安全性、扩展性、软件开发治理机制等技术指标，而部门业务专家更关心软件的功能、易用性、与现有系统的接口等问题。讲标的过程中要留意观测评委的表情、态度，准时调整内容的深度。对手讲标后的状况和弱点。性很重要，但其它讲过标的对手都没重视，这时，你需要准时调整内容，将安全性和工程开发机制做重点来阐述。而刻意打压你。攻击对手的方法是突出自己的优势。全部内容安排做一个介绍，然后在每个人讲完自己局部后，简朴介绍下局部的内容，引入下个讲解人员。使整个讲标连贯统一。讲标前要调整好自己的状态和心态，讲标过程中要放松，不要报着“上考场应考”、“被人评判审核”这样的心态，这样会使你陷入一种紧急、诚惶诚恐的状态。当你上到讲标台上，观察评标的人很多，你会更“咳！让我给大家介绍一下我”的心态，你应当有一种急于向外人呈现你的得意作品的冲动，人越多，你越得意、越兴奋，这时，你最正确的状态来了！答疑答复讲标和提问时，把握的原则是：讲不清楚没关系〔模临两可〕，但决不能错！不能与评委发生争论。不能对评委的问题表达轻视。避开为难。商务和技术谈判在预中标后，将会进展商务和技术谈判，售前技术支持人员重要参与技术协议的谈判和起草。影响到工程实行的难度和风险。因此，肯定要急躁、细致，不能为了尽快签协议，就草草了事。“度”。如应用系统的深度、功能的具体边界、技术承受的限度等问题，往往是比较模糊的，很大的或许性是双方在这些方面的结识存在着较大的差异，这些差异的会给后续的工程实行带来风险。技术协“度”进展掌握，对敏感问题和技术难点要进展沟通，达成共识，留意不能在技术协“全面解决某某问题”、“完全解决”等模糊的字眼，这种模糊的界定会给工程开发带来很大的风险，都必需争论