2023年巨子生物研究报告 重组胶原蛋白龙头-延伸C端多个应用

2023年巨子生物研究报告重组胶原蛋白龙头_延伸C端多个应用公司布局：重组胶原蛋白龙头，延伸C端多个应用巨子生物创立于2000年，由严建亚先生和范代娣博士共同创立，2005年巨子生物凭借专有的重组胶原蛋白技术在国内获得行业内首个发明专利授权，2009年开始在重组胶原蛋白技术的基础上进行产业化应用，先后推出可丽金、可复美等皮肤护理品牌，至2021年两个品牌在各自所在的专业皮肤护理子领域已位居行业头部，截至2021年全年，巨子生物营业收入达到15.5亿元，近两年收入端复合增速高达27%，2021年归母净利润率53%，其优异的成长性和盈利能力，凸显出行业良好的发展势头。我们认为公司发展历程可以分为基础研究、产业发展、业务布局、破圈加速的四大阶段，具体来看：基础研究阶段（2000-2005）：2000年公司于西安高新区创业大厦成立，范代娣博士与其团队成功开发了重组胶原蛋白技术，并于2002年申请类人胶原蛋白国家发明专利，持续推动中试转化加速新材料量产，这一阶段是公司基础研发的筑基期，为后续公司的研发能力夯实提供基础。产业化发展阶段（2005-2008）：在基础研发得到突破后公司开启重组胶原蛋白原材料的产能扩张，2006年公司第一期工厂竣工，建筑面积约为3,450平方米，2007年获批成立“西安市发酵生物材料工程技术研究中心”，2008年西安高新区瞪羚谷生产基地投入使用，该阶段成功使公司从研发阶段迈向量产阶段。纵向延伸C端，横向发展业务管线（2008-2014）：公司于2009年开始从B端业务向C端业务延伸，2009年可丽金品牌创立，可丽金类人胶原蛋白系列产品进驻国家权威医疗机构，2011年可复美品牌创立，可复美类人胶原蛋白敷料获批Ⅱ类医疗器械注册上市，逐渐打磨品牌的专业科研形象，逐步形成横向医用敷料、化妆品、保健食品的业务布局。品牌破圈加速（2014年至今）：公司C端业务打磨多年并有序得到开展，后陆续进入线下渠道、线上分销、线上直营渠道，并积极开展产品的延拓实现品牌破圈，2022年11月4日公司港交所正式上市。历经基础研发、产能扩大、C端业务的商业破圈20余年的发展历程，公司业务逐步发展为医疗器械、功效护肤、保健食品三大品类，对应可丽金、可复美为主力品牌的业务模式，其中医用敷料品类维持接近4成的收入体量，而功效护肤品类从2019年50%的收入占比提升至截止2022年前五月的60%，保健食品业务目前规模量级仍然偏小。此外，公司高管团队组织稳定，并持续引入高精尖人才扩大梯队。公司高管团队组织稳定，平均高管任职时间较长，为高管组织效率提供扎实的基础。董事长兼首席执行官严建亚先生和首席科技馆范代娣博士于2000年5月创立巨子生物，高级副总裁方娟、严亚娟加入集团超过20年。此外公司不断引进高管人才，具有20年生物技术丰富经验的叶娟女士2016年加入集团，以及研发总监段志广自2012年起加入公司。底层逻辑：研发制造构筑壁垒，专业形象深入人心目前重组胶原蛋白无论在功效护肤或是医用敷料的下游应用均有较大渗透，主要来源于胶原蛋白具备更好的修复功能、更深入人心的抗衰功效，以及已被论证在敷料应用的功能比较优势，这也奠定了巨子下游应用的拓展空间。在此基础上我们认为公司无论从研发制造和商业化应用层面均已打造出壁垒优势并形成完整的商业闭环，下文将针对公司商业模式的底层逻辑重点讨论。B端：科研强企和原料大厂，技术和成本双领先企业基因：科研禀赋和资源整合。首先公司较强的科研禀赋和资源整合能力是驱动企业技术革新的重要内核，主要体现在以下的三个层面：首先公司领导层具有较强的研发和资源整合能力。公司首席科学家范代娣博士在重组蛋白质工程、生物医学材料、高密度发酵工程及其生产产品开发等领域深耕，自2021年7月起担任中国西北大学化工学院院长，范代娣博士是带领公司研发重组胶原蛋白技术和后续推进的领军人物，亦是公司卓越科学研发背景的奠基人。而严建亚先生于2000年成立巨子生物并担任董事长，同时也是上市公司三角防务的董事长，具有广泛的社会和商业资源，是公司整体长远战略的掌舵者，也是将公司技术口推向商业化的重要人物。与高校和院线机构展开紧密和有序分工的科学实验合作。公司首席科学官范代娣博士目前现任西北大学生物医药研究院院长，且公司与西北大学联合开展紧密的合作研究项目，如重组胶原蛋白的高密度发酵技术、重组胶原蛋白的制备和性能研究以及生物材料的创新开发和测试，具体分工而言，西北大学与公司共同从事理论和基础研究，而公司引导商业应用以及生物活性成分的量产技术的研发。除此之外公司与空军总医院、西京医院等知名院线机构开展实验室合作。入驻国家皮肤研究中心，双方展开紧密合作基础和临床研究。2021年4月，巨子生物成为国家皮肤研究中心“开放型科创与转化基地”的首家入驻企业。双方将合作围绕“重组胶原蛋白”核心技术，开展基础和临床研究，将创新成果转化应用。技术路径：在合成生物四环节均颇有亮点在此基础上公司搭建产学研一体化的合成学生物平台，成功将重组胶原蛋白的学术基础研究实现商业化落地。公司采用合成生物学方法来生产重组胶原蛋白，主要包括四个关键组成部分：基因重组、细胞工厂构建、发酵及分离╱纯化，基因编辑：首先通过基因工程技术来获得合适蛋白质蓝图序列（决定产品的性能），菌种构建：第二根据目标合适的蛋白蓝图序列来选择合适的表达体系（决定表达率），发酵：第三将基因工程菌进行发酵（产率），分离纯化：最后进行分离纯化的过程（纯度）。我们认为公司技术端优势来自以下几方面：基因编辑方面：具有丰富的原料蛋白库以及全长重组胶原蛋白的制备能力。目前公司重组胶原蛋白中有33种不同类型的重组胶原蛋白，包含了3种全长重组胶原蛋白，即I型、II型及III型重组胶原蛋白、5种重组胶原蛋白功效片段、25种功能强化型重组胶原蛋白，其中全长氨基酸序列是构成重组人胶原蛋白生物活性的必要条件之一，亦反应出公司在基因工程技术升级的有效突破。高密度发酵策略和高效分离纯化工艺（+）：公司重组大肠杆菌靶蛋白在经过一轮的加工后重组胶原蛋白的回收率达到90%，为行业领先的纯化及回收率。此外公司重组胶原蛋白的纯度为99.9%，达到了医疗级材料的行业标准。成本领先：端到端平台铸就成本优势生产方面，公司建立了从原料合成、产品开发生产到包装的端到端平台，使得成本端在行业内具有领先优势。公司作为全球最早实现量产重组胶原蛋白产品和中国最早五种稀有人参皂苷中每种均实现量产的企业，在生物活性成分大规模产业化方面积累了深厚的专知，并建立了从原料设计、合成、生产，再到终端产品开发及生产、储存的端到端制造平台。在此基础上，产能利用率的有效爬坡带来成本规模效应优势的进一步凸显。2021年公司重组胶原蛋白原料产能达到10.88吨，2021年产能利用率接近80%，达到了较高的产能利用率水平，此外医用敷料和功效护肤产能利用率自2021年后分别提升至88%和77%，从原料到终端产品端的产能利用率爬坡，带来生产固定成本的有效摊薄实现规模效应。基于公司端到端制造平台，以及高效的产能利用率，带来公司领先的成本优势。公司技术端的产率优势、自主生产原料和产品带来代工环节溢价的节余、叠加产能的有效利用实现固定成本的摊薄，综合使得毛利率达到领先行业的水平，截止2022年5月的前五个月度年公司毛利率水平达84.7%，高于同行业同期毛利率。目前公司于2021年6月实际开工扩建现有的重组胶原蛋白发酵车间，预计于2023年上半年竣工，有望投放212.5吨重组胶原蛋白产能，主导行业内产能规模优势，此外我们认为基于公司品牌内部消耗的重组胶原原料用量较大，即使扩建后产能仍然能够得到有效利用并实现更高的生产成本规模效应。C端：专业形象，高粘性和复购如同我们在《如何看待胶原蛋白化妆品级应用？》所论述，当前胶原蛋白原料的规模化量产技术尚未大面积普及，具备强胶原蛋白原料端研发背书的企业在C端应用中有望率先脱颖而出，我们认为公司依托过往在敷料级应用和线下专业渠道形成的良好品牌形象，建立了良好的专业性护肤品背书和市场口碑。渠道策略：专业渠道奠基形象，多渠道破圈用户渠道方面，公司实行有别于传统美妆品牌的专业渠道和大众消费的双轨渠道策略。截止2022年5月公司已进入1,000多家公立医院、约1,700家私立医院和诊所以及约300个连锁药房品牌。同时在电商和社交媒体平台（包括天猫、京东、抖音、小红书和拼多多）上以直销或分销的方式销售，同时进入线下CS渠道包括屈臣氏、妍丽、调色师、Ole’、华联集团及盒马鲜生等化妆品连锁店及连锁超市的约2,000家中国门店。早年公司深耕专业渠道建立背书，实现品牌溢价：早年可丽金、可复美分别搭建了针对医疗机构的销售渠道，持续建立知名医院和专业人士的广泛认可和支持，为品牌资产带来了深厚的专业形象背书，2021年公司扩大其专业渠道的销售渠道网络，正式进入屈臣氏、妍丽等CS渠道以及OTC药房渠道，扩大专业渠道的覆盖广度。在形成品牌专业背书后，发力线上渠道实现商业化破圈：在2013年后公司与线上网络分销商展开合作，实现从线下到线上的渠道延拓并得到有效开展，并于2015年成立属于公司的线上分销平台，2014-2021年公司逐步入驻天猫、京东、唯品等电商渠道并建立自己的直营店铺，自2019年后，公司逐渐扩大直营电商的占比，并逐渐缩减分销渠道，实现线上渠道更有效率的管控。营销策略：线下线上传导科学价值主张营销层面，公司采取线下学术营销、线上声量曝光的策略，塑造具有立体感的品牌专业形象。首先公司在线下多次开展及参与各类行业内部的学术类大会，例如2021.4开展Human-Like重组胶原蛋白创新高峰论坛，以及2021.11参加全国皮肤外科大会等，深度参与行业重要的学术类大会并强化品牌整体的科研定位，除此之外公司在线上展开多次品牌营销活动，以生动形象的内容媒介将品牌专业定位向消费者输出并建立较强纽带，例如2022年38大促推出的创意广告大片《孙大圣棒打肌肤问题精》，以明星推广、特色主题的方式成功将胶原蛋白这一功效认识进行传播，并不断深化“Human-Like重组胶原蛋白”这一专研技术的传递，从产品认知到品牌认知建立品牌与消费者间的信任感。综合来看，我们认为公司基于重组胶原蛋白合成生物的技术壁垒的和原料大厂带来的强科研形象，以及渠道和营销端的共振传导品牌的科学价值主张和声量曝光，目前公司已经逐步沉淀出一批具有较强粘性和复购的忠实消费群体，2021年可复美、可丽金在天猫商城复购率分别达到42.9%以及32.4%。成长空间：化妆品业务实现突破，医美延伸值得期待基于上述分析我们判断公司从B端基础研发和生产制造，到C端商业化应用均已筑成较宽的护城河，展望未来我们认为公司成长空间来自两个方面，中短期而言功能性护肤品业务有望得到跨越式发展，中长期而言以行业壁垒更高、盈利能力更强的医美业务延伸有望夯实公司成长曲线。品牌：品牌势能向上，产品梯队值得期待公司品牌矩阵梯队层次分明，从专业皮肤修护、抗衰再到更为细分的炎症、疤痕修复、清洁等均有覆盖。公司主力品牌为可复美、可丽金，子品牌为可预、可痕、可复平、利妍、欣苷，其中可复美对应皮肤修复、敏感肌人群，主要为医疗器械类产品为主，化妆品级为辅，而可丽金是定位于抗衰、修护的化妆品品牌，而其他品牌中可预、可痕、可复平等品牌分别对应不同功效需求，例如可预产品主要缓解和抑制皮肤炎症，可痕主要针对疤痕修复的细分需求。产品延拓：产品矩阵打磨，品类功效突围可复美：专业形象，场景破圈。可复美定位于皮肤专业护理，主要解决敏感肌人群的皮肤修护问题。可复美品牌成立于2011年，起初是作为面向医疗机构客户的皮肤科级别，建立起较强的消费认知基础，随后客群扩张至大众消费市场，产品定位主要针对皮肤敏感及过敏等肌肤问题的消费者，目前产品系列形成医疗器械、胶原修护、补水安敏、净痘清颜、特证五大系列，其中医疗器械为品牌的主要大单品系列，主要由敷料构成。产品层面，医疗器械建立专业背书和修复功能上的强消费者心智，化妆品级产品占比持续提升。早期可复美产品以医用敷料切入市场，皮肤修复的功能深入人心，在品牌逐次建立专业背书后，坚持修复定位并从化妆品这一更加高频的应用场景进一步破圈，形成胶原棒次抛精华、补水安敏系列的柔肤水、小水膜等多个畅销单品，防晒新品的陆续推出也有望持续完善产品线。在此基础上，品牌凭借集团科学研发的领先优势，以及逐步锻造强化的线上运营能力，成功打磨出胶原棒次抛这一现象级敏感肌精华次抛，助力品牌的化妆品级破圈。胶原棒次抛是品牌2021年底推出的重磅次抛精华，我们认为其破圈的核心来自于集团研发优势和逐步锻造的运营能力。产品层：公司将2021年推出的重组胶原蛋白第二代核心技术应用在胶原棒次抛，主要有两大技术特点，第一包含不同形态的重组胶原蛋白成分复配达到多重功效，第二开发极小分子量的胶原蛋白实现透皮问题，解决化妆品级重组胶原的核心难点。营销层：公司在2022年38大促前夕推出微博热点话题、邀请垂类KOL扩大声量，并推出短片《孙大圣棒打肌肤问题精》成功将科研和内容相结合进行消费者传递，完成大单品塑造的第一阶段——种草和用户拉新，并于2022年双十一通过超头渠道实现大单品的成交转化，2022双十一全期胶原棒次抛成功销售超1600w支。可丽金：中高端品牌，修复向抗衰进阶。可丽金于2009年推出，是公司妆字号的中高端多功能皮肤护理品牌，修复和抗衰功效双轮驱动。可丽金主要品牌功效为抗衰老、皮肤保养及修复，目前主要的三大系列是健肤、安护、赋能系列，其中健肤主打稳定和修护，安护系列针对急救修护人群，而赋能系列针对抗衰、抗衰、改善肌肤老化功效，是目前品牌增长较快的产品系列。自2022年起大单品胶原大膜王环比放量，抗衰系列占比持续提升，敏感肌抗衰的逻辑有望得到演绎。早期可丽金畅销产品以健肤系列的修护面膜和喷雾为主，自2022年起主打抗衰功能的赋能系列胶原大膜王有序放量，成为继健肤喷雾之外品牌收入贡献的第二大单品，目前可丽金主打畅销单品为健肤系列的面膜和喷雾，以及赋能系列的胶原大膜王。渠道变革：经销渠道优化，新渠道拓展有效渠道层面，我们认为公司品牌业务目前处于渠道结构调整优化、新渠道有序延拓的上升周期，具体来看：降低经销渠道、并有序提升直营渠道的份额，加强对终端渠道的有效把控。早年公司为通过经销模式快速把握蓝海市场的市场份额，2019年经销渠道占营销比重79.9%，但对于头部经销商的较为依赖，使得公司在终端销售和价格管控层级上存在不确定性的因素，自2019年起公司加大对于线上直营占比的投入，截止2022.5月可复美和可丽金的线上直销占比（DTC店铺+电商平台）分别达到58%、24%，我们认为加强直营渠道的建设，有助于公司实现终端价格的有效把控并夯实品牌专业形象。在此基础上，除了美妆主阵地天猫渠道的持续深耕外，公司积极拓展抖音新渠道获取增量流量，并进一步将数据沉淀反哺电商运营能力。2022年公司逐步加大与抖音头部美妆KOL相关合作，扩大品牌的声量曝光并形成转化，与抖音头部KOL深度绑定并打通从种草、曝光、成交的链路转化，同时开展品牌自播间将优质流量沉淀至私域流量池，加强用户全生命周期的转化，自2022Q1起公司抖音渠道的占比持续攀升，成为目前公司渠道端除天猫外的另一增长极。组织变革：电商内功修炼，C端能力夯实我们认为无论从上述品牌端的品类延展和单品打磨，或是渠道端的调整优化和锐意延拓，都反映出集团层面触达C端能力的强化。我们认为电商直营渠道的运营无论是从线上营销端的种草、曝光，到成交端的拉新、复购或是对品牌的数据沉淀、趋势洞察对品牌方而言都是或不可缺的重要能力，而公司早年以线下渠道和线上分销为主，2019年开始积极投入电商直营渠道的建设并逐步锻造运营能力，目前来看可复美猫旗、抖音旗舰店铺粉丝分别为319万、60万，其中可复美粉丝量级已逐步向头部品牌得到靠拢，电商端的能力逐步得到展现。基于产品、渠道和组织的三个维度我们判断公司主力品牌已进入势能向上的成长阶段：产品端公司可复美和可丽金两个品牌已经逐步塑造出主力单品、套系亦在有序搭建；渠道端公司积极渠道优化调整，持续加码天猫和抖音电商渠道的建设，以电商渠道反哺消费者趋势洞察能力形成正向循环；组织层面，公司积极开展与三方运营商的合作、线上运营团队的建设进一步夯实线上内容和零售渠道运营，有望增强品牌端的商业化能力。肌肤焕活：在研管线储备丰富，贡献业绩弹性目前公司医美在研储备中有四款三类医疗器械产品，有望