2013-开盘总结报告

怡枫尚品开盘报告

事业一部怡枫尚品项目组

二级市场策划品控中心

2开盘时间：2007年7月28日开盘地点：大中华喜来登酒店6楼宴会厅当天到场客户：523批销售情况：4小时100%销售怡枫尚品开盘销售情况

1.2.项目当期技术指标项目当期户型配比.7.8.项目营销策略（中原）项目包装（看楼通道、售楼处、样板房、园林等）分析项目来访客户分析（中原）项目客户梳理分析（中原）项目价格策略（中原）或价格表项目关键的时间节点策略开盘【2009房地产营思秘笈宝典】160G移动硬盘版

3反销项目信息开发商地址代理商建筑设计深圳市丰林联合有限公司福田区莲花路与景田东路交汇中原深圳市建筑设计研究总院占地（㎡）建面（㎡）住宅（㎡）商业（㎡）8468.4平米31200平米30457平米742.59平米承建商中国建筑四局六公司其他（㎡）——整合推广物业管理物管费建筑类型栋数总层数意识形态深圳市展泰物业管理有限公司2.8元/㎡独栋高层1栋26层容积率绿化率覆盖率总户数车位数车位比3.68————1761101：0.625均价18500元/㎡（建面）开盘日期2007年/7

月/28日

配套商业裙楼

4

策略

深圳市华熙房地产有限公司/房型面积段面积和比例套数总套数比例一房61.53-61.86815163%13217675%二房98.242162.2817%2212.5%三房116.782569.1620%2212.5%2、户型配比

5策略南0107080605040302露台

户型分布电梯井

走廊一房61.53-61.86平02-07号房米二房98.24平米三房116.78平米

01号房

08号房产品亮点：三梯八户，座北朝南外连廊设计，保证户户南北通透户型不足：临路，受噪音影响较大每层4号、5号房受电梯井影响，采光相对不好东边中高层单位受妇儿2009房地产营销秘笈【每一户带有入户花园宝典】160G移动硬盘版医院的通风口影响

8楼以下单位与

72%的实用率相对较低

6户型分析

QQ:8400832237户型：一房两厅一卫户型面积：61.53-61.86平米套内面积：44.5-44.75平米户型优势：南北通透，空间阔绰，功能齐全超大入户花园和客厅相连，阳光入户超大客厅舒适实用，空间格局灵活多变厨房带生活阳台，方正实用，布局合理户型不足：实用率较低卫生间采光通风稍差无观景大阳台订购热线生间采光通风稍差

8户型分析（两房）户型：两房两厅一卫户型面积：98.24平米套内面积：71.06平米户型优势：南北通透，采光通风俱佳入户花园，室内室外空间的良好的过渡超大客厅尺度阔绰，功能灵活多变卧室附设全景观玻璃窗高层单位可远看莲花山户型不足：实用率较低QQ:840083223较多，不方便使购热线：客厅开门无观景大阳台户型分析（三房）

9户型：三房两厅一卫+储藏室户型面积：116.78平米套内面积：84.47平米户型优势：超大私家入户花园明厅、明厨，户型设计方正实用户型不足：实用率较低卫生间与主卧室相隔较远，使用不便116三房只有1个卫生间，舒适性比较差卧室门对卫生间门不太好QQ:840083223间空间相对局房、卫生订购热线：

3、项目营销推广策略策略

因本项目临路边，展示性很强，加之项目体量 不大（仅176套单位），开发商不愿花太多成本在营销推 广上，故除了很早在楼体悬挂楼体字、电话号码以及围板 广告外，以及在开盘前一天做了半版晚报开盘广告公告 外，项目没有做任何对外的线上线下的推广。主要依靠销 售线的对外口径来拔高客户的心理预期价格。

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11本报告仅是《2009地产营销秘笈宝典》上万份报告中的一例。《2009房地产营销秘笈宝典》不是书是套文档电子资料，由上百人专业团队不懈努力进行收集整理，浓缩全国地产名企操盘策略之精华！是迄今为止中国最强大、最有价值的房地产资料库！全套资料以PPT、word格式为主，可以任意修改、复制。是房地产开发商、代理公司、从业人员学习和工作最有效的工具。得之者如获至宝，秘而不宣，工作效率和收益大幅提升！报告已加密，不能修改。欲获得更多精彩地产名企内部策划报告，请订购《2009地产营销秘笈宝典》160G移动硬盘版！订购方式：《2009房地产营销秘笈宝典》支持全国大中城市免费送货上门，货到验货后付款，不满意无条件退货！QQ:840083223电话购网址：目录查看：http:///fsdfdsfs

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地SOHO振业合生等品牌广告风火黑弧-奥美红鹤沟通东方博文揽胜博思堂BOB尽致

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13

4、项目包装策略围墙包装销售中心入口销售中心导示楼体广告4、项目包装

14销售中心通道包装接待台模型台洽谈区策略4、项目包装小结

策略

因本项目的特殊性，开发商在楼盘包装等方面不愿意投入太多， 以致整个楼盘的形象树立并不到位，有许多方面是今后项目运作 中需要改进和提升的：

1、围板破损比较严重，但一直没有更换；

2、销售中心入口以及看楼通道包装非常粗糙，作用仅止于遮挡一 下高空坠物以及阳光，无任何美感而言；

3、销售中心空间比较小，采光也不足，无法给人以激情和冲动， 给人比较冷的感觉；且无洗手间等基本配置；

4、无样板房展示，仅在开盘前开放了半个月左右的毛坯房，无专 梯（与工人同搭施工梯），也无专门的看楼通道，客户看楼危险 系数较高；

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5、项目来访客户分析策略来访客户居住区域61%22%8%6%0%1%1%1%0%福田其他区域景田罗湖南山武汉温州汕头香港

龙华 龙岗 宝安

到访诚意度较高的客户：1255批；主要以福田客户为主占83%

其中： 景田片区：280批，占22%

地产营销秘笈宝典】160G移动硬盘版

罗湖：99批，占8%

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5、项目来访客户分析策略居住区域88%3%1%4%

0%0%2%0%1%1% 0%福田其他区域景田罗湖南山武汉温州汕头香港龙华龙岗宝安

没填

到访的1255批客户中，工作区域在福田的客户主占88%； 有4%的客户没有明确表示工作区域。

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产营销秘笈宝典】160G移动硬盘版策略

到访的1255批客户中，居住在附近和路过的客户主占88%；有

9%的客户是通过朋友介绍认知；有3%的客户是专程到访。【2009房地因本项目临路边，展示性非常好，在运作过程中除楼体和围墙包

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5、项目来访客户分析

认知渠道0%3%9%88%网络报纸电台专程朋友介绍附近/路过

策略

到访的1255批客户中，1房的需求占3%；2房需求占9%；3房需求 占9%；有79%的客户没有明确，但多表示无所谓，能选到就好。

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5、项目来访客户分析

户型需求3%9%

9%79%1房2房3房其他

48%自住投资自用/办公自住/投资

5、项目来访客户分析

用途需求

28% 1% 23%策略

到访的1255批客户中，自住的需求占48%；投资占23%；自住/投 资的28%；有1%的客户用于办公等。

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5、项目来访客户分析策略

小结： 因本项目在公开发售前，除楼体广告外，没有做其 他媒体的推广，故客户认知渠道有限，途经比较单一，主 要以楼体和路过为主；客户群也主要以周边及福田区客户 为主。从客户的户型需求和置业需求看，主要以自住为 主，2房/3房需求比例相对比较大。

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策略

6、项目客户梳理分析

目标客户梳理策略： 在各阶段，通过不同的销售口径，不断拔高客户的心理价 格预期第一阶段：进驻咨询中心第二阶段：进驻销售中心口径：价格在1万以上口径：价格在1.2万以上

第三阶段：6月初，通过与周边二手房价格作比，排除不能接受1.5万以上的客 户；此时3000批客户余下1000批左右 第四阶段：开盘前一周，通过价格试算，派发选房抽签卡104组，排除多认卡 等水分，预计诚意客户500余批

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6、项目价格策略策略价格表制作说明前提：实收总价计算本项目目标单价（折前）：18427元/平米（建面单价）查账可售住宅总面积：12881.44平米总价=18427/平米*12881.44平米=237，370，899元价格表的制定设定水平系数和垂直系数2大系统，并针对各系统分别评分赋值：其中水平系数是指同一平面各单位的景观、视野、户型、噪音等因素；

地产营销笈宝典】160G移动硬盘版

变化等因素情况而造成的差异性。

23参考因素权重景观评分15%视野评分45%户型评分30%朝向评分10%合计100%平层最大系数差

因此在权重分订购热线重有所增加，

评分原则

1）水平系数

项目周边以大量楼宇为主，没有较好的景观；本项目紧靠莲花路，噪音较大；

部分单位可以看到莲花山二线山景；

楼宇高度及楼间距所造成的视野好坏成为各单位最重要的影响因素；

户型是本项目的最大优势。

为保证项目在销售过程中，突出全优单位的价值，

QQ:840083223配上对视野和户型考虑的因素

同时将噪音干扰和景观的权重缩小，整体平面优劣价差拉大；

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6、项目价格策略策略层差100全层4-7层、一房10-12层跳差1240全层视野7-8层跳差跳差2450全层视野8-9层跳差跳差3200全层视野17-19层跳差跳差4195两房景观4-7层跳差跳差5650两房景观9-10层跳差跳差6165全层景观9-25层跳差跳差71250两房11-12层跳差

2）垂直系数

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6、项目价格策略策略

6、项目价格策略策略本项目紧靠莲花路，噪音污染非常严重，噪音量随楼层上升而逐渐减少， 因此，项目标准垂直层差定为100元/平方米；8楼刚好越过怡枫园一期，与8楼以下楼层相比，采光明显增加，视线开扬， 因此设置7-8层全层跳差240元/平方米；；

9楼完全越过怡枫园一期，与9楼以下楼层相比，视野更加开阔，因此设置8-9层全层跳差450元/平米；

17-19楼可以越过周边楼宇屋顶，景观视更好，因此设17-19层全层跳差200元/平米两房是所有户型中最好的，因此4-7层设195元/平米跳差；两房越过8楼后，可远观莲花山景观，设9-10楼跳差650元/平米；两房越过10楼后，视野更开扬，景观更好，因此设11-12楼150元/平米跳差；越过8楼以后，全层景观视野比较好，整体9-25层全层景观跳差165元/平米。

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6、项目价格策略策略

3）特殊系数 项目部分单位赠送花园单位，考虑赠送花园部分的附加价值，但赠 送花园的面积较小，且形状不规则，因此通过赋予花园1200元/平 米的价格，乘以每个花园的评分值，在乘以面积即可估算出赠送花 园的价值。

4）特殊硬减 项目07/08户型部分单位靠近妇儿大厦通风机口，噪音影响很大， 因此，07户型的8-16楼根据噪音影响，总价硬减8000-15000不 等；08户型的8-21楼根据噪音的影响，总价硬减12000-20000不等。

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7、项目关键时间节点策略6月样板层开放，第一轮客户梳理，开盘前一周（7月20日左右）通过算价进行第二次客户梳理06年12月进驻临时咨询中心07年3月，进入销售中心7月28日公开销售1.2.项目开盘策略项目开盘包装3.项目开盘流程

策略开盘【2009房地产营思秘笈宝典】160G移动硬盘版

29反销

开盘

1、项目开盘策略开盘方式：本项目是福田区重点监查楼盘，开盘方式要求必须公平、公开，因此采用分组抽签方式选房开盘时间：7月28日上午9：30开盘地点：大中华喜来登酒店6楼宴会厅步骤：

在开盘前一周，确定价格，进行价格试算

通过电话方式，首先对最诚意客户进行价格试算

短信通知所有登记客户（3000批），告知可以算价

对能接受价格以及开盘方式的客户，派发抽签选房卡

抽签卡登记姓名必须和合同姓名一致，不接受任何形式的更名、加名、减名【2009房地产日《晚笈宝典】160G目公开发售信

307月27营销秘报》刊登项移动硬盘版息抽签选房卡

2、项目开盘包装开盘

公示区

31分组签到区

开盘

抽签等候区

一对一选房区预选房等候区

32

2、项目开盘包装开盘

手填认购书区

33销控区财务收款/复核区

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开盘复核区电脑录入区

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3、项目开盘场地安排开盘电梯厅消防梯

电梯会议室【2009房地产营厅销秘笈宝典】160G移动硬盘版

女洗手间男洗手间签到区抽签选房等候区一对一接待区入口出口销控台板财务收款区 销 控财务复核区离开行进线路大中华喜来登酒店6楼平面图电脑录入及复核区手写签约及复核区舞台区入口

3、项目开盘场地安排小结

整个场地安排流线清晰、流畅，且充分利用酒店 场地优势，将签到区、签约区等部分功能区域设置在宽敞 的公共走廊等区域；保证选房区、销控区、财务区的独立 性和安全性；等候区在宽敞的宴会厅，同时有精彩节目表 演，舒缓和转移客户在等候的过程中产生的烦躁和焦急心 态。保证了开盘当日客户无过激行为发生。

36开盘

开盘当天采用电脑录入认购书，为快速、准确，因此设置了手填认购书区域和第一复核区。开盘当天，整个流程紧凑、合理、顺畅。

3、项目开盘流程

签到区

抽签等候区预选房等候区 选房销控区 财务/复核区

手填认购书区 第一复核区 电脑录入区 第二录入区开盘流程购房须知

37开盘

3、项目开盘流程

38开盘成交客户分析（中原）客户与产品对应分析（中原）客户访谈（不少于10个）

产略人员（资料库

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策略

开盘、

反思、

1、成交客户分析

居住区域40%43%5%8%1%1%1%景田福田南山罗湖宝安龙华盐田外地

从成交客户居住区域来看，40%为景田客户，43%为福田区客 户，与来访客户居住区域和工作区域比例相当。

40

62%自住投资

1、成交客户分析

购房用途

38%反思

从成交客户购房用途来看，62%为自住客户，38%为投资客 户，与来访客户分析相吻合。

41QQ:840083223户购热线：前对客户的研判相吻合实际成交客订与开/p>

反思

2、客户与产品对应分析

1房单位目标客户：主要为首次置业者和投资者

2房/3房单位目标客户：以自住为主，改善居住环境 客户来源：主要为项目周边景田片区及福田其他区域客户 客户购买理由：地段、区域配套、产品、价格 实际成交客户： 自住：投资=6：4

客户来源：80%以上为景田片区、福田其他片区客户

42QQ:840083223有订购热线w

反思

3、成交客户访谈（一）

买家：黄女士 年龄：35岁 职业：不明 家庭组成：两人，丈夫为长驻外国工作人员 购房用途：投资 购买户型：2305

居住区域：景田 认知渠道：路过 决策时间：半个月 对市场认识： 老公主张购买，因老公认为全球范围内，除香港和日本外，房价都在 涨，对 中国房地产市场很有信心 购买理由：

对楼市很有信心，对政策也不感到恐惧；

价格合适，升值空间；

居住在附近，习惯也喜欢周边的环境，配套完善，生活便利

43居住在附近，习惯也喜欢周边的环境，配套完善，生活便利

反思

3、成交客户访谈（二）

买家：肖小姐 年龄：28岁 职业：IT行业 家庭组成：单身 购房用途：自住兼投资 购买户型：703

居住区域：景田 工作区域：南山 认知渠道：路过 决策时间：7天 对市场认识： 以自住为主，所以对市场及政策不敏感 购买理由：

价格合适，有升值空间；

44

反思

3、成交客户访谈（三）

买家：陈女士 年龄：30多岁 职业：生意人 家庭组成：3口 购房用途：自住；多次置业者 购买户型：1908

居住区域：景田 认知渠道：路过 对市场认识： 以自住为主，所以对市场及政策不敏感 购买理由：

价格合适，有升值空间；

居住在附近，习惯也喜欢周边的环境，配套完善，生活便利

喜欢入户花园，周边环境和配套都不错

45

反思

3、成交客户访谈（四）

买家：张小姐 年龄：20多岁 职业：房地产从业人员 家庭组成：单身 购房用途：自住/投资 购买户型：806

居住区域：景田 认知渠道：路过 对市场认识： 以自住为主，所以对市场及政策不敏感 购买理由：

价格合适，有升值空间；

首次置业，喜欢这个地段

居住在附近，习惯也喜欢周边的环境，配套完善，生活便利

462房户型很好，南北通透，东南向，利于身体健康

反思

3、成交客户访谈（五）

买家：徐生 年龄：30多岁 职业：公务员 家庭组成：3口 购房用途：自住，为父母购买 购买户型：23A01

居住区域：宝安 工作区域：福田 认知渠道：路过 对市场认识： 以自住为主，所以对市场及政策不敏感 购买理由：

价格合适，有升值空间；

离莲花山近，父母养老很合适；

47

反思

3、成交客户访谈（六）

买家：吕小姐 年龄：25岁左右 家庭组成：单身 购房用途：自住 购买户型：2107

工作区域：景田 认知渠道：路过 对市场认识： 以自住为主，所以对市场及政策不敏感 购买理由：

价格合适，有升值空间；

首次置业，喜欢这个地段和区域，上班也便利；

购房基金主要由父母支付，所以没有什么压力。

48

反思

3、成交客户访谈（七）

买家：王生 年龄：27岁左右 家庭组成：单身 购房用途：自住；与父母一起住 购买户型：2306/07

居住区域：罗湖 认知渠道：朋友介绍 对市场认识： 以自住为主，所以对市场及政策不敏感 购买理由：

价格不太敏感，相信朋友；

对福田区域比较了解，认为该区域价值还会提升；

认同产品，南北通透，并且有一个公共露台，居家很舒适；

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反思

3、成交客户访谈（八）

买家：马生 年龄：30