招生技巧：促成学生入学的三十个方法

招生技巧：促成学生入学的二十个方法抓住时机，是做好促成入学的前提。但促成方法得当，才是致胜的关键。在此介绍几种促成方法，可以相应提高促成的成功率。方法1、不确定促成法。就是招生人员故意说出一些没有把握的情况，让学生和家长去担心，并最终下定入学决心。''嗯，请稍等，让我查一查这个月的新生班级安排，可能这个月的新生班的名额已经排满了，如果这样的话，我们就不得不安排到下个月新生班了。〃这样的说法会让学生和家长产生入学危机感，越是人多越是想去，这是中国人的消费特点和习惯。或者每年的七月都是学校新生入学最多的时候，我不知道昨天还剩下的两个名额的新生班是不是已经满了。您稍等，我打个电话确认一下，稍后我给您电话。〃这段时间给家长和学生一个入学思考，呆会儿打过去说：''你真幸运，新生班还差一位就满了，明天你来正好，我把名额给你留着建先表扬鼓励他现在做决定的明智性，也表现出我们对学生的一种照顾。方法2、典型故事促成法。在促成之前，先讲个故事，在故事结尾时，巧妙进行促成。如果遇到总是犹豫不决的家长时，就为他讲一个《输血》的故事：有一个爸爸，有一次驾车到海边去渡假，回家的时候，不幸发生了车祸。当这个爸爸被送往医院进行急救时，却一时找不到相同型号的血液，这时，爸爸的儿子勇敢地站出来，将自己的血液输给了爸爸。过了大约一个小时，爸爸醒了，儿子却心事重重。旁边的人都问那个儿子为什么不开心，儿子却小声地说：''我什么时候会死？〃原来，儿子在输血前以为一个人如果将血输出去，自己就会死掉，他在作决定前已经想好了用自己的生命来换取爸爸的生命。我们讲完这个故事，马上就说：''您看，做儿子的可以为了我们做父母的牺牲自己的生命，难道我们做父母的不能为了儿子的将来前程想一想吗，您有什么犹豫的？〃通过这个故事来感动家长做出决定。方法3、对比促成法。就是把两个不同时间、不同前提条件下的入学方式同时列举出来，进行对比，最后选择一个对其更加有利的条件进行促成。''王朋同学，我们学校的学费制度正在进行调整，在本月15号之前，报名的可以享受2000元/年的学费减免。15号之后报名没有减免活动了，学费就成了12000元/年。今天是13号，您现在就报名的话，还可以享受优惠，每年只交10000元即可。请问你如果打算明天报名，我马上就给你登记。〃方法4、直接促成法。就是直接要求对方交报名费或交全学费。''我现在就带你办理入学手费〃，'、我现在就给你填一份入学申请表〃、'、你先看看入学协议，如果没什么异议，我们现在就为你办理入学手缓、''为了能赶上这个月的新生班，我现在就帮你报名〃等。方法5、假设促成法。我们咨询的时候这种促成方法一般用得比较多，就是事先假设对方已经同意报名，一切问题都已解决，然后直接询问报名后的相关细节问题。''这周五开新生班，你周二或周三来入学吧！”'明天你同学李海也入学，你与他一起入学吧，还是个伴。〃方法6、二选一促成法。提供两种可以选择的答案给学生和家长选择，但无论哪种选择结果都是同意报名了。''王朋同学，你报英语班还是俄语班？”'您周一报名，还是周二报名”'你学一年的，还是两年的？〃方法7、危机促成法。通过讲述一个与学生或家长密切相关的事情，并阐明事情的发生对学生和家长及同类人造成的不良影响，从而让学生和家长产生危机感，并最终下定决心报名。''昨天我在网上看新闻，一个象您家孩子这么大的高中生，经常和社会的闲散人员在一起，每天没事就上网，因为没钱上网偷了200块钱，被人家抓到打成骨折了。为了不让您的孩子跟别人学坏，我希望您早点把孩子送学校来，您就放心了。”“前几天我们这来了一个入学的学生，他在来我们这儿之前就去了一所学校，当时只是图学费便宜，结果入学一看被骗了，原来不是学校，只是一个工厂，到那去不是学习，而是打工，象这样的情况还有很多，你也参观过咱们学校，为了防备您上当，我建议您还是来咱们学校上学吧！”“王朋，每年的七月份都是企业用人的黄金季节，你现在入学，明年七月份毕业，正赶上就业好时候，如果你再晚入学的话，那就业就相对困难了！”'这期新生班周三就开课了，我建议你周二就来报名，否则来晚就跟不上学习进度了〃方法8、以退为进促成法。在与学生和家长谈判时，先对其要求做一小步退让，同时将其他条件作一相应的调整，并立即进行促成。''我可以答应分期付学费，你必须明天报名，跟这期新生班走，下期新生班不是由我负责的。〃方法9、替对方拿主意促成法。针对某些犹豫不决的学生和家长，招生人员应该立即找出学生和家长对学校最关注的地方，然后自作主张为学生和家长推荐一种能够满足其需求的专业。''王朋，如果你感觉软件工程专业比较难学的话，我建议你我学网络专业，这个对你最适合不过了，这个专业很容易学、就业有优势，你明天能来报名吗？”“王朋，如果你担心学不会的话，你可以来学校试学几天，如果没问题的话再交全费也不迟，你说呢？〃方法10、最后期限促成法。明确告诉学生和家长优惠期限还有多久，在优惠期内学生和家长能够享受的利益是什么；同时提醒学生和家长，优惠期结束后，学生和家长如果再报名的话将会受到怎样的损失。''王朋，学费减免活动还有三天了，我建议你明天来报名，过了这三天，学费就会上调1/3,如果想上学的话，必须马上做决定了。〃方法11、手续简单促成法。直接告诉学生和家长入学的程序非常简单，然后让学生和家长尽快做决定。''我们学校报名非常简单，我告诉你地址和乘车路线，你直接来报名就可以了，我先为你占一个新生班名额。”'报名程序很简单，您只需在我们的网站上下载报名表，填好相关内容后，直接发邮件或传真给我们就可以了，到时候我会给你保留名额。〃方法12、展望未来促成法。先假设学生已经签定入学协议，接着展望学生的发展。''如果你现在交报名费，明天你就和他们一样坐在宽敞明亮的大教室里上课了，你还犹豫什么呢？”'我现在就为您的孩子办理入学登记，您再也不用担心他整天泡网吧了，你说对吗？”'如果你现在就入学，明年这个时候你就毕业了，在北京找一份好的工作，你也成为白领了，一个月赚三千多元，多好啊！〃方法13、试学促成法。任何一个人在第一次接触一样新鲜东西时，都会有很多担心，此时可以建议先试学，试学后如果感觉不错的话，再进行继续促成。''王朋，我知道你是第一次听说这个专业，可能不是很了解，我有一个建议，你可以先来试学几天，如果你觉得好，再入学，你看如何呢？〃方法14、坦诚促成法。从学生和家长的切身利益出发，以一种特别坦诚的态度看待自己的工作，如果真的适合学生学习，就推荐给他；如果学生不喜欢的专业，我们就放弃促成。''王朋，你好！我们已经在电话里沟通过好几次了，你对该专业也有了一定的了解。从这几次同你的交谈来看，我认为该专业不太适合你，我们学校新开设一个专业，我觉得这个专业很有发展前景，也比较适合你学，如果你有时间，我再给你介绍一下新专业，你在两个专业之间对比选择一下。”“关于学费方面，我们学校的学费确实比有的学校高了一点，但我希望您能再花点时间多做一些比较，比较一下同类学校的教学环境和教学质量等，刚才您说的少交学费的确是我们办不到的，我们这是统一规定的学费，任何入学的学生都没少交过。如果您实在接受不了，可以选择一下我们学校的其它专业。〃方法15、3F促成法。3F成交法，即感受（Fell）、觉得（Felt）、发觉（Found）。先表示理解学生和家长的感觉。然后再例举一些事例，说明其他人刚开始也是觉得如此，但在他们入学之后发觉非常值得。''王朋，我了解你的感受，我们的学校有一些学生刚开始也觉得挺不好学的，但在他们在学了一段时间之后，发觉其实也很简单，你还有什么顾虑吗？〃方法16、“最后一个问题"促成法。认真倾听学生在决定入学前的所有疑问，最后用一个问题结尾，并直接进行促成。''王朋，如果就业没有问题的话，你是不是决定马上入学？”“王朋，其实你不用担心学不会的问题，学不会可以免费再学的，你还顾虑什么，现在就可以报名了”'王朋，其实你担心的这个问题是多余的，教学设备我们是一流的，没有其它问题你先填个报名表吧。〃方法17、强化信心促成法。通过向学生列举就业案例、相同情况同学案例、权威证明资料，进而强化学生入学的信心。方法18、绝地反击促成法。电话招生人员在电话中已经想尽各种办法，对方还是一口回绝，此时不妨使用这一招，在最后放弃之前，要求对方提供帮助，获得机会后，在待机而动。''王朋，今天非常感谢你的宝贵时间。最后我有一个小小的忙想请你帮一下可以吗？最近我们学校为了提升学生对学校的满意度正在搞一个调查，要求我们咨询人员填写，如果学生不接受我们学校，就说明我们的学校或专业当然也或许是我本人一定存在令你不满意的地方。所以拜托你能不能指点一下，我在什么地方做得不够好？以便给个机会让我可以改进。”“或者你对我们学校还有哪些建议，请指出，以便我们做分析和改进。〃方法19、试探促成法。此种方法就是在学生的报名信号不明朗的时候，我们可以采用试探性的促成办法。促成即好，如果不能达到促成目的，至少我们可以找出学生或家长的关注点，以便正确处理。而且我们要步步为营，不断追问才会更有效果。''王朋，你对这个专业很感兴趣，对吗？”“王朋，不知道你对我们学校或专业还有哪些不清楚的地方，如果没什么问题，你就报名吧！”“王朋，我们学校大致就是这样的情况，你还有什么顾虑？我可以帮你分析一下，如果没什么顾虑，你现在可以报名了！〃方法20、欲擒故纵促成法。有些准学生或家长天生忧柔寡断，他虽然对学校有兴趣，但总犹犹豫豫，迟迟不作决定。这时，你不妨故意收拾东