【毕业论文】浅析成都市汽车营销模式

浅析成都市汽车营销模式摘要建国以来，我国汽车工业从无到有，由弱到强，发展迅速，特别是进入21世纪后中国汽车工业飞速发展，2009年中国超过美国成为最大的汽车市场。各国品牌纷纷入驻中国抢夺中国这个巨大的市场，中国本土品牌在竞争中做大，开始海外兼并做出国门。汽车营销模式成为国内外汽车巨头扩展，提高销量的主要利器，各大厂商在这上面的投入巨大，汽车营销模式经过多年的发展和完善已比较成熟。目前主要营销模式有：汽车专卖店模式、汽车超市模式、汽车园区模式等，当然也有一些新的模式出现，例如汽车大道模式、网络营销模式等。九十年代后期汽车营销模式传入我国并快速发展，并形成了自己的特点。成都作为西部中心城市，汽车保有量居于全国第三，并保持稳定增长态势，为争夺成都市场，各家厂商都加大了对成都市场投入力度，在成都市场上汽车模式的多样性良好，但是发展不均衡，存在一些问题急需改善。本文从我国汽车工业的发展入手，分析了当今国内外常用的营销模式，并成都市场的营销模式进行了概括，提出了成都市场营销模式中存在的问题及解决这些问题的一些建议，得到了相应的结论。关键字：汽车、营销模式、成都Automobilemarketing

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ChengduAbstract:SincethefoundingofChina'sautomobileindustryfromscratch,fromweaktostrong,rapiddevelopment,especiallyinthe21stcentury,therapiddevelopmentofChina'sautoindustryin2009,ChinasurpassedtheU.S.asthelargestcarmarket.NationalbrandshavesettledinChinatosnatchthehugeChinesemarket,China'sbigdomesticbrandsinthecompetition,overseasmergersbegantomakethecountry.Automotivemarketingmodelasdomesticandforeignautogiantsexpand,themaintooltoimprovesales,themajormanufacturersputinit'shugemarketingmodelcarsafteryearsofdevelopmentandimprovementhasbeenmoremature.Atpresent,marketingmodelare:modelcarstores,carsupermarketmodel,carparkmode,ofcourse,therearesomenewpatternsemerged,suchascarroadmode,networkmarketingmode.AutomobilemarketingmodeintroducedinthelateninetiesandtherapiddevelopmentofChina,andformeditsowncharacteristics.AswesterncitiesofChengdu,thethirdlivinginthecountryofautomobiles,andmaintainsteadygrowth,thecompetitionfortheChengdumarket,variousmanufacturershaveincreasedinputintothemarketinChengdu,inChengdu,thediversityofthefieldagoodvehiclemode,butDevelopmentisuneven,therearesomeproblemsneedtoimprove.Inthispaper,thedevelopmentofChina'sautomobileindustry,analyzesthecurrentmarketingmodelcommonlyusedathomeandabroad,andChengdumarketaresummarizedinthemarketingmodel,marketingmodelpresentedinChengdu,Problemsandsomeproposalstosolvetheseproblems,getthecorrespondingConclusions.Keywords：AutomotivemarketingmodelChengdu目录前言 31研究的学术背景和实际意义 32国内外研究现状 43研究方法和措施 4第1章我国汽车市场现状 51.1我国汽车的发展史 51.2我国汽车市场的发展现状 51.3成都汽车市场发展现状 6第2章汽车营销模式的概述 72.1目前中国汽车销售市场的主要营销模式 72.1.1汽车专卖店 72.1.2汽车超市 82.1.3汽车交易市场 82.1.4汽车园区 92.2目前国外的汽车营销模式 92.2.1欧洲的汽车营销模式 92.2.2美国的汽车营销模式 92.2.3日本的汽车营销模式 102.3成都市汽车营销模式 10第3章成都汽车营销中出现的问题及对策 113.1汽车销售模式单一及对策 113.2营销手段需多样化及对策 123.4营销观念和政策还需改善及对策 133.5销售人员素质还有待提高及对策 13第4章结论 14致谢 15参考文献 15前言1研究的学术背景和实际意义我国作为全球第一大汽车消费国，各大汽车品牌蜂拥而进，带来一些先进的营销模式和营销方法。特别是进入新世纪，我国经济保持高速稳定增长，把随着经济总量和人居消费水平的提高，我过汽车产销量进入爆发式增长。2009年我国就超过美国成为全球第一大消费大国。学术界关于汽车营销模式的讨论和观点越来越多，关于具体某一市场的研究还是比较少，各位学者和专家的谈论范围都是全国甚至全世界为范围。中国国土面积广阔，人口众多，各地区的差异明显。在成都这汽车消费快速增长的城市，汽车营销模式应用广泛,但是发展不均衡，存在一些问题，通过实地考察相关资料的收集，本文以成都市场为中心，对成都汽车营销模式进行了分析和论述。希望本文的研究能给成都汽车营销模式提供一些有益的建议。2国内外研究现状汽车营销模式最早是1998年由广州本田引入我国的。我国学者关于汽车营销的研究还是很多的，并提出了一些问题和建议例如：韩学春在《中国汽车营销体系和汽车销售市场结构模式的探讨》中指出:合理的模式应该以汽车产品为主体、经销商为主导、全方面服务为特点、用户为核心地把汽车制造企业、汽车产品(整车、零部件)、汽车经销商、汽车产品用户、汽车维修服务、汽车金融服务、汽车保险服务和工商管理联系在一起。俞国方和贺继红在《汽车营销模式变革与重构》中，提出了基于生态学理论为指导的新型汽车营销模式:汽车营销生态园。吴泅宗和王奕俊在《中国汽车营销模式发展格局的动态特征分析》中，构建了中国汽车营销模式发展格局的系统动力学模型，剖析了各种营销模式的动态演化特征，并且预测了未来几年内中国汽车营销模式格局的总体发展趋势等等。而国外学者专家的研究主要集中在汽车专卖店模式。例如John.S.Kiff(2000)认为特许经营模式代表着一种低投入低风险和针对市场的可控渠道。因为特许经营模式对汽车特许经销商有许多要求，诸如最低销售水平和服务能力等。汽车制造商不必对销售环节投入资金和管理，这些任务由经销商承担。3研究方法和措施本文首先对品汽车营销模式的相关理论进行了概述；继而介绍了中国汽车和成都汽车市场情况，然后对成都市场汽车营销模式进行了分析。本文重点在于探讨成都汽车营销模式的现状、存在的问题以及相应的对策。难点在于在分析过程中，文章采用定性分析和定量分析相结合的方法，定量分析所引用的数据一般为第二手数据，主要来自实地的考察和相关机构官网信息收集。论文撰写期间，部分原始数据的引用经过了必要的分析和技术再处理第1章我国汽车市场现状1.1我国汽车的发展史新中国成立之前，我国没有自己的汽车产业。1953年，长春第一汽车制造厂动工，1956年7月15日第一辆解放牌卡车下线，结束了我国不能制造汽车的历史。1965年，第二汽车制造厂在湖北十堰动工建设，70年代建成。除了一汽、二汽，当时国内还有几个规模较小的汽车生产厂。1981年全国汽车产量22万辆，汽车产业已成为国民经济重要组成部分。改革开放引入了西方技术和资金，国家政策也开始允许多种所有制经济成分进入汽车行业，汽车产业在这个时期获得快速发展。1987年，国家正式批准发展小轿车，合资生产轿车的浪潮开始兴起，诞生了一批著名的汽车合资生产企业，如上海大众汽车公司，广州本田汽车公司等。2000年汽车产量达200万辆。加入WTO后，我国汽车产业获得“井喷式”发展，产量一路飙升。2004年产量超过500万辆，2009年突破1000万辆。同时，国产汽车品牌也像雨后春笋般迅速崛起：奇瑞，吉利，华普，比亚迪等。汽车产业已成为国民经济的支柱产业，居民家庭成为购车主力，我国即将步入汽车社会。1.2我国汽车市场的发展现状自加入WTO之后，中国汽车行业进入进入爆发式增长阶段，特别是随着我国人均收入的快速增长，私人汽车消费的兴起，轿车需求量迅速攀升，并成为推动中国汽车发展的主要动力。与此同时，中国在世界汽车领域的地位逐渐上升。2007年，中国汽车销售总量为880万辆，在全球市场占比从2001年4.3%上升到2007年的12.2%。信息来源于中国汽车工业协会官方网站2009年，中国国内市场销售了1364万辆汽车，而此前世界最大的汽车市场——美国仅销售1034万辆。中国已成为世界上最大的轿车和面包车市场。信息来源于中国汽车工业协会官方网站信息来源于中国汽车工业协会官方网站据中国汽车工业协会统计分析，2011年2月，由于春节长假企业工作日减少，汽车产销呈现明显下降，其中乘用车降幅大于商用车。1-2月，汽车产销超过300万辆，比上年同期多出27.93万辆，总体形势保持稳定。信息来源于中国汽车工业协会官方网站自2008年金融危机以来，世界经济发展速度放缓，汽车消费也因此受到很大影响。中国在金融危机的背景下保持了经济的平稳快速增长，并提出了一系列措施刺激内需，这其中就包括促进汽车消费和汽车产业结构优化升级，对拥有自主知识产权的本土企业，例如：吉利、比亚迪等来说带来了机遇，保持了快速发展。未来我国的汽车行业发展前景良好。1.3成都汽车市场发展现状成都位于四川盆地中部，自然条件优越，经济发达，据最新人口数据统计，常住人口1404万人。是西部的经济和文化中心。在成渝经济特区设立的背景下，成都又将迎来一次新的跨越式发展。在全国汽车产销量增长的背景下，成都汽车销售量也保持了高速增长数据显示，成都统计局、商务局数据2004~2007年，成都国产汽车市场销量均以25%以上的速度增长，增速较快。2008年受金融危机的影响，成都国产汽车市场销量下滑3.0%，随着政府相关政策的出台，2009年成都国产汽车市场销量创造了奇迹，销量总和为206662辆，较去年同期增幅40.7%。2009年单月同比2008年均有不同程度的增幅，其中2009年的8月同比增幅最大，为93.6%。从成都商务局的数据上看，2011年1月份成都整体车市有所下滑。成都车市1月新车销售17520辆，同比下降9.5%，环比下降34.8%。成都统计局、商务局数据目前成都汽车专卖店众多，经销商竞争激烈。其中比较知名的经销有：1、置信精典（营销策划最成功）2、建国汽贸（代理品牌、销量最多）3、成商汽贸（最具潜力）4、三和集团（投资4S店最多）5、港宏集团（中高级车品牌集大成者）6、四川明嘉现代（发展最快）7、成都特锐特(最值得信赖)8、西物汽贸（自主品牌销量最多）9、成都怡安（最早的MPV4S店）10、成都曙光（柴油车销售之王）。这些汽车经销商一般都代理多个品牌汽车的销售，门店遍布全城，但主要集中于成都西边和南边的二环路外。并行成了几个主要的汽车专卖店集聚区，例如，机场高速路沿线、羊西线沿线等。第2章汽车营销模式的概述

随着国民经济的快速发展,特别是改革开放以后，国民经济总量快速增长，汽车产销量快速上升，使汽车越来越普及,随着国外品牌进入中国和国内自主品牌快速崛起，汽车领域竞争日趋激烈,因此汽车的营销模式也越来越受到重视。我国汽车市场营销的发展大致可分为三个阶段,即计划分配阶段、计划经济向市场经济转型阶段、市场经济阶段。计划分配阶段主要是指1978年以前，我国实行严格的计划经济，所有物资按计划分配，汽车生产企业不直接参与销售，当时的生产主机、分配主体、消费主体都是单一的。汽车都是公共使用或政府分配，资产国有。计划经济向向市场经济转型阶段的时间段指1978—1991，国家计划逐年下降，汽车的自由市场开始逐步形成和发展，市场经济规律的作用开始显现，但主要还是以卖方市场为主，汽车销售成为高利润行业，汽车销售渠道以物资机电部门和汽车销售部门为主要代表的国有销售体系，同时汽车生产产商自有销售体系开始发展壮大，主要以店铺销售和人员推销为主。进入市场经济阶段，经济规律起决定左右，以及改革开放的成果扩大，国外汽车品牌大举进入我国市场，这个时候汽车汽车销售部门形成大、中、小规模并行发展。汽车营销的代理制、汽车有形市场、四位一体的“4S”店，进入21世纪，又出现了一些新的营销模式，例如：网络营销、分期付款、汽车租赁等等新的营销模式。2.1目前中国汽车销售市场的主要营销模式2.1.1汽车专卖店这种销售模式通常是汽车制造商与汽车经销商签订合同，授权汽车经销商在一定区域内从事指定品牌汽车的营销活动。汽车制造商通常会对汽车经销商的销售方式、宣传方式、服务标准、销售流程等做出要求，通常在一个专卖店只销售一个品牌的产品。汽车专卖店的功能通常包括新车销售、二手车回收及销售、维修服务、配件销售、信息反馈。根据汽车专卖店功能的组合不同，汽车专卖店可以分成1S专卖店、2S专卖店、3S专卖店、4S专卖店和5S专卖店,甚至出现了6S专卖店。4S店营销模式首先由广本汽车于1988年在国内推出的，之后在国内开始流行，并发展成为一种主流的汽车销售模式。这里的4S主要是指整车销售（Sale）、零配件（SparePart）、售后服务（Service）、信息反馈（Survey）。4S店具有统一的外观形象、标识和管理标准，一般只经营一种品牌的汽车。它突出有形市场，对汽车企业和汽车品牌有很强的品牌塑造功能。4S店模式是目前认为发展最为成熟和应用分布最广的汽车营销模式，在成都，4S店的数量众多，大多分布在二环路以外，二环路内的4S店店面较小，主要负责整车销售。在二环路外4S店主要成集群式分布，在主要交通干道两旁，例如羊西线两旁就分布着众多的4S店，包含几乎世面上所有的汽车品牌，例如通用、大众、本田、吉利、奇瑞、宝马、奔驰等这些常见的品牌及旗下各个子品牌。2.1.2汽车超市汽车超市就像我们平时常见的销售日用品或家电一样的超级市场一样，例如像国美一样，把多个品牌分成各自的销售区域，进行销售，并提供相应的服务。这种模式的最大的好处在于它的品种多样，消费者可以像逛超市一样自由选择，货比三家，更有利于消费者，但是在同一的屋檐下销售，竞争压力可想而知，营销手段就显得很重要了。但是这种模式的有一个致命的缺点在于它很难直接的拿到汽车的代理权，只能向厂商或其他的代理商等渠道那里拿货。这必然会增加成本，使单车的利润下降。另一方面由于他说经营的品牌众多，要提供售后服务很难，一般只能提供简单的配件的维修，一些消费者基于这种原因会出现在这里集中比较自己的喜欢的车型，做出购买决定后到其他渠道，例如4S店购买车辆，汽车作为耐用品售后是一个很重要的购买决定因素。2.1.3汽车交易市场汽车交易市场可以说是集群式的4S店，提供多品牌汽车销售和服务，形成规模化，同时还提供一些其他服务，例如办理汽车保险、汽车上牌照、按揭贷款、汽车美容等延伸性服务。汽车交易市场通常由一家专业公司负责运营。汽车交易市场的优势在于它为消费者提供了专业的多种选择，而且可以享受一站式服务，避免了汽车手续办理的麻烦，大大的节约了时间。同时，在汽车交易市场内都是普通式的专卖店，服务和质量不会下降。但是，汽车交易市场一般都有几十甚至上百家经销商，加上供应商就更多了，所以占地很大，管理也有一定的难度。2.1.4汽车园区汽车园区和汽车交易市场有些相似，但是它的规模更大，设施和功能也更加齐全。除了汽车市场具备的功能外，汽车园区更多的是加入了汽车文化、汽车科技交流、汽车科普教育、汽车展示、汽车旅游和娱乐等众多的功能。汽车园区的优势在于功能齐全，对客户购车来说非常方便，同时汽车园区自身具有更强的吸引消费人气的能力。而它的劣势在于投资巨大，投资回收期长，功能复杂，管理困难。在成都主要有两家大的汽车园区分别为：成都西部汽车城

和晨明东部汽车城

。2.2目前国外的汽车营销模式汽车工业发源于第二次工业革命的欧美国家。经过一百年多年的发展，形成了完善的生产和销售体系。在现代美国、欧洲和日本汽车工业发达，产销售居于世界前列，其营销模式值得借鉴和研究。2.2.1欧洲的汽车营销模式欧洲作为汽车工业的发源地，汽车工业十分发达，汽车品牌众多，豪车品牌云集。欧洲所建立的汽车销售体系是汽车制造商为中心建立的，销售体系内的分销商、经销商的一切活动都是以汽车制造商为中心开展的，制造商和经销商或分销商的关系一般是以合作或有产权上的关系。依靠合同把双方的利益捆绑起来。经销商的店面一般都具有新车销售、旧车回收式销售、零配件供应、维修服务和信息反馈等功能，简称为“5S”功能。2.2.2美国的汽车营销模式作为全球汽车强国，产销量巨大，产销量都在1500万辆以上，而且汽车营销模式发展比较成熟。过一百多年的发展，形成了比较完善的营销渠道模式，主要有两种类型三种渠道构成。美国的汽车汽车经销商可以分为新车经销商和二手车经销商。三大渠道主要是指：1、排他性经销商，只销售某一个具体品牌。2、非排他性特许经销商，店内可以销售多个汽车厂商的多个汽车品牌。3、直营店模式，由汽车厂商出资直接设立销售店面进行汽车销售。2.2.3日本的汽车营销模式在日本，汽车营销模式最大的特点就是地区经销店，即“一县一店”。就是说地区经销总店负责一个县的品牌销售，总店再下设分店，分布在全县。总店功能齐全，包括整车销售、二手车交易、维修、配件销售、信息反馈、售后服务等，就是一个大型的功能齐全的4S店。总店还要负责整个所属地区的统一进货、发货、配送，分店除负责整车销售外只具备一些简单的配件销售和维修。这和美国的低成本经销模式有类似的地方。2.3成都市汽车营销模式在全国汽车产业发展的带动下，成都车市发展良好，在营销模式上收到北京、上海、广州等汽车发达城市的影响，有许多相似之处，但有一些自己的特点。成都的汽车保有量仅次于北京和广州，但是人均收入和沿海一线城市还是有很大的差距。从马路上行驶的汽车上就可以看出，多是经济型轿车。成都汽车营销模式有以下特点：1、以汽车专卖店为主。在成都的大街上特别是二环路以外，我们可发现许多各种规模的汽车专卖店，面积大小不一，大的专卖店可达上千平米，装修豪华、设备齐全，可进行各项服务；小的汽车专卖店只有几十平米，只有汽车展示，不能当场提车，装修简单，一般只有整车销售这一项服务。2、营销创意接二连三，成都车市品牌众多，价格竞争始终是下策，好的营销创意可以帮助商家突出重围，赢得市场。成都就有许多好创意：建国汽车在全国率先推出“量贩购车”模式、置信精典汽车的“闭馆销售”、三和汽车的“文化营销”、申蓉汽车打造的“车主百事通”、港宏汽车的“心悦服务”、启阳汽车的“感恩”营销……这一系列经典营销案例都出自成都。3、连锁经营。在成都车市，汽车专卖店众多，但是基本上都是属于各大经销商。例如成都本土的汽车经销企业三和集团已取得劳斯莱斯、兰博基尼、阿斯顿•马丁、日产GT-R、INFINITI、广州本田、东风日产、一汽大众奥迪、沃尔沃、韩国双龙、一汽丰田、广州丰田、悍马勇士、GMC等品牌的特约代理，店面众多。4、中小汽贸公司众多。在成都市面上，有很多小型的汽车贸易公司，代理一些国产品牌等经济型轿车的销售。店面面积较小，分布分散。起到了活跃市场的作用，但还是存在问题，例如服务质量、人员素质得不到保证。第3章成都汽车营销中出现的问题及对策随着经济的发展，人民收入和生活水平的提高，汽车消费成为一个巨大的市场，国外的汽车品牌陆续进入中国市场，国内品牌在竞争中获得了巨大的发展并开始走出国门。在激烈的日益激烈的背景下，营销模式的选择、营销方法的运用就显得十分重要了。成都作为西部的中心城市，发展十分迅猛，汽车消费市场更是如此，成都更是有全国“私家车第三城”称号，成都车市发展迅速但是存在一些问题。以下是这些问题及对策3.1汽车销售模式单一及对策在成都汽车销售体系中，专卖店模式是其主要销售渠道，在成都上我们经常可以看到或大或小的专卖店，在整个销售量中汽车专卖的销售数量占到大半，这和专卖店模式发展成熟，形象良好、给人专业信赖的感觉有很大的关系。在成都汽车专卖店众多，主要是各个汽车经销商开设。目前大概有七十余家大型品牌专卖店，还有部分在建的专卖店，专卖店的数量在不断的增加，特别是今年，别克、东风本田、东风日产等都在原有的基础之上新建的3-5家专卖店，专卖的密度十分的大。这给单店的销售业绩的提高很大的压力。针对这一问题，我们可以借鉴欧美发达国家，规范二手汽车市场，活跃市场，政府领头，联合三和汽车、建国汽车等大型的汽车建立汽车租赁、二手汽车市场和汽车超市等其他汽车销售模式，使汽车营销模式多元化。这将是一个趋势，但并不符合中国人的消费习惯，汽车毕竟是高价值的耐用品，选择时很慎重，所以像汽车租赁和二手车市场的实体应该规范性的建立和维护好。汽车超市目前在成都市场上还没有出现，但是有一些雏形形式，一些大的经销商一般都代理多个汽车品牌，例如在成渝立交桥旁的华星汽车展厅中就在一个大的销售展厅中同时销售北京现代、一汽大众、和铃木等多个品牌的汽车。汽车超市是一个很好的营销模式，也将成为未来汽车销售的发展趋势。成都可以由政府牵头多家大型汽车经销商合作建立一个大的汽车超市，配以相应的配套设施来方便消费者购买、上户、办证一条龙服务，将会给成都车市带来新的亮点和活力。3.2营销手段需多样化及对策汽车厂商的营销手段一般都为广告、公关、促销、降价四种常用手段。这几种是最为常用也是认为最为有效的营销手段，但是每个品牌都有多家代理商，给出的促销力度和具体的营销措施是不同的，会造成达不到预期效果，也可能造成恶性竞争。虽然厂商和代理商也意识到了这一点，提出了一些新的营销措施，例如组建汽车俱乐部，定期举行交流活动。但是在提高汽车销量和品牌认同感的帮组有限。在消费者对传统的营销手段日渐疲劳的今天，新颖且能吸引打动消费者的营销措施，将会对增加市场份额提高销量有很大的帮助，借鉴国外的汽车的销售措施，加强对汽车文化的运用是一个很好的方向，当然新颖实用的设计也能带来同样的效果。在现今发展的汽车俱乐部等形式也可完善和规范其实成都车市还是有许多经典营销案例，例如：三和汽车的“文化营销”、申蓉汽车打造的“车主百事通”等。但是仅仅是部分公司所为，而且持续性还有待加强。所以真正了解消费者需求，根据消费者需求推出新的营销手段变得十分重要了，成都是全国出名的休闲性城市，生活节奏相对北上广要慢很多，且人均收要低，所以提供一些增值、便利服务吸引消费者应该是经销商应该着重努力的方向。3.3汽车品牌代理复杂及对策在成都市场上，一个汽车品牌往往拥有多个代理商，以一汽大众为例：代理销售一汽大众的经销商达到9家之多，分别是：四川一汽贸易有限公司、成都曙光一汽大众4S店、四川长征汽车贸易有限公司、成都市强生实业有限公司、四川华星大众汽车销售服务有限公司、四川精典吉众汽车销售服务有限公司、四川申蓉和浩汽车销售服务有限公司、东创建国汽车集团成都天弘车业有限公司。这就会造成各个汽车经销商之间互相竞争更加激烈，甚至是恶性竞争。这将扰乱正常汽车市场的健康发展。针对代理混乱的想象，可以借鉴日本的营销模式，一个汽车品牌在一个地区只选择一个代理商。但是根据成都的汽车市场实际，一个品牌的代理经销商最好控制在3家以下，实力强劲的经销商可以彼此竞争，提供的服务也更加优质。这就要就汽车厂商加大汽车代理权发放的资格审查了。3.4营销观念和政策还需改善及对策在计划经济时代，车辆是国家计划生产统一分配的紧缺型物资，这使得一些厂商特别是国有本土的厂商有优越感，在销售时出现一些不利于消费者的做法和规定，例如：一些厂商规定了为成都户口不买的政策规定，中国消费者报和天涯等知名媒体都报道过非成都户口遭遇户口歧视的事件，这些政策据销售方指出是厂商的规定。并且在成都购车限制户籍是普遍现象。对此最重要的是要汽车厂商和经销商真正树立“以顾客为中心”的营销观念。目前已由卖方市场转向买方市场，顾客就是上帝已得到广泛认同。因此汽车营销模式必须建立在以消费的需求为导向基础之上。在这方面，我国汽车厂商应该向国外的汽车强国学习，把服务至上落到实处，而不是一句口号。无论采用哪一种销售模式都要把以消费者为中心的牢牢把握住，给消费者提供更多实实在在的价值，这样才能赢得消费者，才能做大做强。例如在销售政策制定时，应更多的考虑消费者购买的便利性，取消成都市场上的户籍歧视就是目前应尽早解决的的一个问题虽然这和我们常用的区域销售策略相冲突，但是对于在成都没有户口但需要在成都长期用车的消费者时间很不公平的事，这也将影响厂商在消费心目中的企业和品牌形象。3.5销售人员素质还有待提高及对策在国外，汽车销售是一个高薪光鲜的职业，受人尊重。但是在国内普遍存在销售人员综合素质不高，专业性不强的共性问题。在成都市场上汽车销售的学历构成方面，受过高等教育的人员所占比例不高，特别是小的专卖店的销售人员的准入门槛比较低，一般是边上岗，边培训。汽车是一个复杂的大型机械，对于营销人员的专业性要求是比较的高的，同时职业道德要求更加高，中国汽车报在2010年就曾有记者卧底进入某品牌的4S店，掌握了很多汽车维修和销售中的不少猫腻。报道出来后造成了极大的反响，也警醒了我们对营销人员素质思考。目前很多经销商尤其是规模小的经销商对营销人员的准入门槛都比较低，是造成这一问题的主要原因。所以在营销人员的选拔和培训要引起厂商和经销商的足够重视。

在这方面，汽车经销商都有自己的行为规范和服务宗旨，主要是要严格践行，加强对员工行为、道德考核，并建立相应的部门协调与消费者的关系。与此同时，工商、质检等部门要加大对这些企业的监管，最好建立定期和不定期检查制度。而作为消费者也应该很好的利用315这个平台，当然也可以建立一些车主论坛等，使大家团结起来共同应对出现的问题。第4章结论通过上文的分析和论述，可以得到以下结论：1、成都市汽车市场存在许多问题，但是不是影响成都市汽车市场发展的根本性问题，很多问题是全国乃至全世界都存在的问题。这些问题将会存在一段时间，但是会在汽车市场的发展中逐步得到解决。2、成都市汽车市场将继续快速发展，不久前，国务院批准了建立成渝经济特区，这将给成都带来新的发展机遇，对于成都的汽车消费的稳定增长提供了新的支撑点。3、汽车专卖店模式任将是成都汽车营销模式的主流，这和成都人的购买习惯和态度有关。在成都，消费者购买汽车这种大型，耐用物件都会精挑细选、货比三家的，而专卖店给人更放心、更安全的感觉。但是其他模式，例如网上车市、二手汽车市场、汽车超市都将较快发展。4、汽车大道这种形式在成都已有雏形，最典型就是机场路、蜀西路-羊西线这两条，尤其以蜀西路-羊西线发展得最好，道路两旁的汽车专卖店，规模大，都上千平米；设备和功能齐全，大部分都完整的