采购管理8课件

第8章采购谈判主要内容采购谈判采购谈判的含义及适用条件采购谈判的特点和基本原则采购谈判的程序谈判成功的关键因素及一些常用谈判技巧8.1采购谈判的含义及适用条件采购谈判的含义：企业为了采购商品，作为买方，与卖方厂商对购销业务有关事项，如商品的品种、规格、技术标准、质量保证、订购数量、包装要求、售后服务、价格、交货日期与地点、运输方式、付款条件等进行反复磋商，谋求达成协议，建立双方都满意的购销关系。采购谈判的适用条件结构复杂、技术要求严格的成套机器的采购；多家供应商相互竞争时，通过谈判使个别供应商做出价格让步；供货商不多，但可以自制或海外采购时，通过谈判可作出有利选择；公开招标失败时，与满足招标条件的供应商谈判；原采购合同期满、市场行情变化并且采购金额较大时，通过谈判提高采购质量。采购谈判的主要特点经济利益中心性价值谈判为核心合作性与冲突性目的：谈判成功，需要合作；利益冲突。原则性和可调整型谈判的底线；在分歧上的让步。8.2采购谈判的特点和基本原则原则性和可调整性：理想的协议可能在此处达成$4800$4300谈判的范围回落卖方$4500$4200买方回落最有可能的成交价格?8.3采购谈判的程序采购谈判可分为：计划和准备阶段；开局阶段；正式洽谈阶段；成交阶段。1）计划和准备阶段（1）明确谈判内容：搜集与谈判内容有关的各项采购业务资料。对目标的可行性研究，掌握以下信息：市场信息、科技信息、环境信息、企业内部需求信息、谈判对手信息。（2）确定谈判目标谈判目标：必须达到的目标，中等目标，最高目标（3）制定谈判策略：步骤如下：分析各方优劣势识别实际问题和情况为每一个问题设定一个成交位置制定谈判策略：先谈什么，后谈什么，哪些方面要立场坚定，谈判团队如何组成等等（4）简要介绍谈判内容（5）谈判预演识别实际问题和情况+设定成交位置：类别采购目标潜在的谈判因素产品保证矿石品位符合**的要求保证矿石粒度符合**的要求因矿石品位而异的价格折扣因矿石粒度而异的价格折扣供货确保在与预测偏差20%的范围内保证供货最低运输成本供货量和时间的保证卸车时间保证协助优化运输价格实现比市场价低5%的采购价格（12.51元/吨，包括破碎费和过磅费）价格保护战略避免市场波动成本结构分析付款条件价格子项谈判最低到位价格比较采购量的扩大签订长期供货合同谈判点谈判出发点最想要的结果可接受的目标最低接受标准最优替代选择总价格—货款—运费—包干价30.50元/吨理由：从到位价的角度，**可以取得更低成本的石灰石31.52元/吨理由：目前已经实现10.32元/吨的最低价（不包括装车费和过磅费）32.00元/吨32.30元/吨理由：目前通过前期谈判已经实现的价格29.00元/吨理由：白羊圈的报价由于运输近而较低（核实供货可能性）矿石品位CaO含量稳定在51%以上若品位不稳定，相应扣除货款和运费（每下降1%扣除5%货款）矿石粒度粒度控制在250mm以下若粒度不符合要求，相应扣除货款和运费运输服务能够及时出货，不造成运输车辆的等待谈判小组：采购财务物流生产/技术3）正式洽谈阶段（1）开始阶段①观察供应商的神态、表情，从而判断他们的心理状态；②识别出他们的领导者—谁能够做出真正让步的决定；③如果他们讨论一个问题犹豫时，则这就是他们的弱点；④若供应商没有关键问题的信息，这也是弱点；⑤保持紧张，注意力集中，倾听对方的发言。（2）业务洽谈阶段①摸底阶段：双方各自陈述会谈内容，期望利益，合作前景等等。②磋商阶段：反复磋商、讨论、让步，寻求双方都有利的答案。4）成交阶段这一阶段，双方达成协议，整个谈判结束。8.4采购谈判成功的关键因素谈判筹码（1）硬件部分价格结构（中经网、普华永道、德勤）质量瑕疵交期证据劣质服务据我所知，台湾最大的山阿里山并没有铁矿石资源，你们所有的原料均来自美国西海岸夏威夷，每吨成本xx元，你们从加拿大的魁北克采购微量元素增加到钢材里面，以增加钢材的韧造力的弹性，每吨成本xx元，你们用德国蒂森克虏伯的钢路机进行锻造冶炼和加工，每吨制造成本XX元，你们把这票货从德国从美国拉到台湾XX元，你们用自己的卡车运输到相应材料到工程XX元，加工费XX元，加工完之后拉到港口XX元，最后从台湾基隆港到东京港XX元，总计562美金/吨。谈判筹码（2）软件部分智商情商语言和健康商数逆商（1）买方占优势时的谈判技巧借刀杀人询价找出几个谈判对象，从倒数第3低价者谈