广泽澜香提案

为保障会议的顺利进行，请您将通讯工具关闭或调至振动，非常感谢。Pleaseclosingyourmobile,thanks.考究的极致互通万象并没有只是在做广告，她更全面的用创意解决营销的问题LACKOFFASTIDIOUS对于极致成就的最好献礼，无疑只能是与之相符的事物，换言之以极致来向极致献礼是对生命中辉煌的最好回报对那些创造奇迹的人们，他们所需要的就是那份与之相应的非凡，与其成就和格调合拍的至高享受，那才是世界对他们的完美回报。

——ROYALSALUTEPART1—市场与自身Themarketoverview首先·市场环境政策定发展，环境定方向08、11、14三轮规律性调控市场抄底，政策暖市，坐等回升冷静、健全、平稳（上涨）2014.102014年国房景气指数自1月起持续处于下滑趋势从2月的96.91下降到9月的94.72，但从6月开始下滑的幅度显然大幅缩小，7、8、9月基本平稳，到10月受宽松政策的影响，国房指数小幅提升0.04。其次·人文环境政策定发展，环境定方向面对市场更为冷静生活水平提升，精神生活也要跟上人类本性不变政策定发展，环境定方向大环境·告诉我们满怀信心看市场——重塑品牌打入市场买房不是买白菜——明确形象打造生活卖房不是卖白菜——规避缺点突出优点船营-温德河什么样子小环境长春方向昌邑区丰满区高新区船营区中商南居优化南部发展打造宜居住区船营区概况船营区商业基础雄厚，是东北著名的经商宝地，历史上享誉全国的王百川、牛子厚等大商户均初兴于此。吉林市商贸业中心、“全国文明街路示范街”、“全国百城万店无假货示范街”和购物放心一条街——“河南街”地处辖区。区内有福源馆、新兴园、老白肉馆等多个老字号商铺。船营区农业特色分明，属典型的城郊型农业经济，是水稻、玉米、大豆、小杂粮等商品粮的主产区之一，是长白山绿色食品以及中草药材主要产区和集散地。

近年来，船营区突出

“一城三区”这条主线，坚持加快发展、科学发展、和谐发展，全力打造出产业链条紧密、业态功能完备、结构优化提升、城市价值突显的区域经济发展新格局。小白山是吉林市“北拓、南优、东控、西调”的城市发展战略中的南优区域，南城核心区构建滨河生态区、休闲会展区，行政商务中心区、滨江生态住区四大功能组团，环境优雅，提升城市形象和人居环境品质，南部片区借助松花江江景以及其环境优美、空气清新的优势，逐步打造南部新城高端居住区,区域具有一定的地块价值及发展潜力。小白山发展前景政策定发展，环境定方向环境·告诉我们信心满满看区域——成熟商业助推项目买房看景观环境——温德游园风景优美卖房不是单卖房——地段环境无可替代总结：反腐形成了官的真空市场，吉林市是个富贵阶层外流型城市，导致了吉林市终极居住的需求量不足。而所谓的新贵型富人相对较多，说明总价在300万以内的项目还是被需要的。再看看自身[从本案的核心价值出发]贵族黄脉Noble皇室每年在小白山遥祭祖先，乾隆皇帝亲临小白山、温德河畔祭祀；生态之地Elegant吉林市唯一的江河交汇处温德游园草木丛生空气质量一级；人文之地Classic吉林一中重点学府属于浓厚的文化气息及历史传承的名校；闲适之地Leisure商业基础雄厚经商之宝地，丰富的都铎风情园林元素点缀园中；尊崇之地Exalted高端物管贴心服务，别墅住区的身份彰显；即然这么好但为什么还是销售的不尽人意呢？价格抗性较大户型硬伤及车库等问题返潮，漏水等现象，严重降低品质目前户型设计变更问题严重，例如花园面积缩小，边户花园取消等问题以上这些问题都是什么？房子问题是可以解决的问题，是在销费形成过程中最终关注问题！形成购买欲望——拥有购买动机——客户价值对比——购买选择（最终关注才是最重要的）

以上问题我们认为是表象问题，非关键性问题购买信心有限我们认为实质性关问题为两点因为反腐、因为经济的不景气、因为吉林市富贵阶层的数量有限，因为吉林市富贵阶层的外流市场容量不足因为人家有房住、因为非必需需要性住宅、因为购买付出成本过高、因为购买变成了经济的现金沉淀、因为没有必要购买不被需要吉林市没能留住富贵阶层这才应该是富贵阶层的生活形态看看315晚会陆虎极光奔驰案例被需要是打开市场的关键SO我们要把吉林的富贵阶层留住，让本案被需要！解决富贵阶层的居住标准形态标签回头看看那些高端的住区（德懋堂、星河湾、红玺台、西山壹号院、和记黄埔）PART2—我们的客户OURCUSTOMERS他们从不为物质所操劳，甚至感觉不到钱的存在，他们身边的每一样东西，大至床和家具，小至钱包和耳环，都想要独特的、唯一的生活对于人来说，她魅力在于让人可以“享受”金子塔顶部富贵阶层TREATINGGOLDRICHFOLK独一无二的自享型生活房子是配套中的配套，所以我们的目标客群是他们，不需要理由只要专享他们，不缓不急性情不张扬他们，只爱贵族因为贵族就是他们未来的贵族一世SO未来的贵族一世他们是这个城市里的顶级富豪，他们不愿意与其他人共享同样的生活方式，他们想要私人订制的生活，这种私人订制表现在衣食住行的各个方面，城市对于他们来说更多的是极致，是体验贵族的生活.客户买点：看重与他们匹配的贵族气息未来的贵族一世极致讲究的生活渴望一切少有的、独特的品味的生活他们买的是身份感、标签感唯一的、稀缺的生活他们更需要的是对自己生活身份匹配的生活形态考究的极致生活即然我们了解了他们，那么我们就要对症下药——广泽澜香的产品应如何传递/赋予怎样的生活形态目标客群给出了答案——考究极致有三“品”品牌

品质

品位——BRANDTHEQUALITYOFTASTE策略推导：什么是考就的极致生活?定制式的旅游独享的医疗体系高端的子女考育私享的用餐状态高尔夫球高端酒会高端聚会了……我们要把他们圈起来，形成本案无法替代的独一性了不起的盖茨比成立广泽澜香富豪商会成立目的：广泽澜香成立富豪商会，将吉林市顶级富豪聚集在广泽澜香，商会不对外开放，体现商会的高端性私享订制行，同时利用这些圈内富豪吸引更多的富豪加入，我们为他们提供私人的、订制的生活服务；商会活动：私人订制南（北）极探险；订制的国外旅游（如：迪拜）；国外知名大厨为富豪们烹饪美食；为孩子们提供专属的国内（天文地理）外教育；邀请LV等奢侈品设计大师为富豪们订制服装手表等等活动地点：打造专门的商会场所，要求装修奢侈豪华，为富豪们提供一个娱乐、感受贵族的圣地我们为客户准备的

产品附加价值洗衣干洗/熨烫/裁缝服务为业主提供干洗/熨烫/裁缝的及时周到的服务园艺服务/私人厨师/到会服务及时的园艺修剪，使之整个园林时刻都呈现美感为业主提供私人厨师的高级物业服务全智能家居系统震撼的科技感顶级富豪的住宅也要匹配最顶级的智能家居系统，感受时代的发达，科技的先进以世界的尺度丈量孩子的未来建造启蒙之光图书馆、万米阳光花房、小型博物馆、邻里之家、儿童游乐场，将教育与教学完美结合成功购房（商会会员）赠送出国留学机会顶级富豪喜欢把子女送到国外留学，我们可以联合留学机构，赠送有限的留学机会园区内设置医疗定点单位,为业主及商会成员安排私人医生建立广泽澜香医疗体系，意向客户皆可到广泽澜香检查身体当我们一应俱全，那就告诉他们想听到的久违的考究

四重解读：以考究改写吉林市的平凡生活状态（阶层需求）以考究打破吉林市客户外流的现象（城市标准）以考究证明生活本身就有执着于不平凡的精神（社会价值）以考究

作证

只有贵族的气息才配得上不平凡的人（身份认同）考究的信仰一种贵族传统的顶级富豪再现，走到极致，就是信仰。——2015，广泽澜香SLOGAN——唯极致

熠贵族

备选——以极致礼遇贵族极致尊享纯富生活达到客户预期，项目多服从于如下公式：地段-周边环境价值>

项目品质价值而本案将建立的高端标准公式则是：独享状态+生活模式＋非凡

品位>客户预期价值当产品综合指标远远超出了客户预期价值，我们需要做的是赋予他们一种生活形态解决之道——产生强烈的情感共鸣予贵族极致的贵族生活使贵族生活型态产生达到被需要性，然后解决产品所存硬伤（没有讨价余地，要卖房就尽可能解决它）渠道解决不了所有问题我们还要面对市场的寻找客户：顶级富豪在哪里高端场所:高档饭店、KTV、酒吧、会所、影院、高尔夫球场、游泳馆等；高端联盟：精英商会、顶级商会、高端小区业主群、高端车友会等；出行空间：高铁站、洗车行（单价在40万以上的车）等；渠道拦截：1、在各大公共场所安置免费WIFI机，受众在上网时先浏览项目信息；2、加入高端人士的微信群，发布一些具有创意画面的项目广告吸引；3、与各大高端场所、联盟商会等高端客户接触到的生活空间、出行空间合作，联合举办活动并在其场所投放项目物料4、在市中心繁华地带或城市边缘占有土地资源的客户所在地设置项目外展点宣传项目；5、ＤＳＰ广告：针对目标客群有效精准投放PART4—营销推广MARKETINGPROMOTION目标销售目标全年销售目标：1.8亿元套数：402015年目标任务分解月456789101112套237786421来访203070708060402010来电20030070070080060400200100来电来访推广策略：二期（双拼）和一期双线开路营销策略：提升项目整体形象，使之落地有声推货策略：热销与难销递进出货，差异化营销策略线一期低价、二期出货、双拼提升项目品质两场大型创意活动贯穿，并为业主和商会会员提供私人订制的服务及生活，以贵族体验为营销重点4月5月6月7月8月9月10月11月12月样板间装修整改准备交房打造豪华商会会所体验营销名人+名牌奢侈品展国外美食大亨为商会成员制作餐点私人飞机展自驾游宝马车友会风水文化学老画家协会书画展交流展示广泽澜香滑雪季组织滑雪创意活动爱·永恒全城关注儿童节联排加推圣诞回馈保龄/高尔夫球争霸赛营销节点排布SLOGAN：唯极致

熠贵族业主联谊活动短信慰问老带新优惠暖场活动不断项目形象包装整改户外拦截；样板间包装及整改；案场整改；老客户维系，新客户拓展；PARTYROOM商会会所营销策略平销期（中）强销期（强）续销期（弱）活动线大事件中秋节二期联排加推活动；主要干道拦截线上媒体节点性推广

案场活动大型事件营销圈层打造区域竞品拦截支持老带新优惠停车场，高端场所派发直投高端场所广告机老业主维护十一黄金周优惠政策业主回馈月二期联排加推新媒体应用哈比狂创意活动4月商会准备5月商会成立4-5月制定新购买形式方案4月制定澳门赌城游5月买房送国外留学机会工作重点6月执行新购买形式6-7月孩子贵族礼节课6-7月制定北极探险计划8月北极探险9月启动南极探险招募10月制定迪拜旅游计划LV等奢侈品设计师莅临为商会私人订制产品11月南极探险12月迪拜旅游11-12月国内外知识课（有趣实践而非乏味）新购买形式建议1、两年返息

从全款交齐之日起，为期两年时间，可来领取全款的两年利息2、资金周转从全款交齐之日起，为期两年时间，如若需要，可申请借用全款本金利用新的购买形式吸引更多的意向客户成交营销策略：提升项目整体形象，使之落地有声通过事件营销进行大规模炒作，提升项目品牌力。【大型创意活动/新创意形式】挖掘项目资源，进行亮点提升，创造附加值。【物业提升/案场服务提升/贵族气息的打造】对现有资源进行整合，配套价值得以实现。【打造高端商会会所/商会圈层活动】

通过展示提升，量化吸引眼球。【商会会所装修/销售中心整改/物料整改】哈比狂大型创意活动[营销策略]１通过新媒体应用，有效拦截目标客户。新媒体应用——微信堆放200万个硬币合影拍照发微信朋友圈集满5000个星星微信报名参与星辰活动10人一组抓钱大赛为第一轮冠军颁奖冠军进行第二轮抓钱比赛为第二轮冠军颁奖抓钱终极PK赛星辰抓钱大型颁奖典礼第一步第二步后续夜晚在温德河畔举办点亮星空活动线上媒体报道活动时间：2015年5-6月（后期可持续延伸）活动地点：广泽澜香门前活动目的：获得5000个客户资料，通过朋友圈转发达到全城覆盖物料准备：200万个面值为5角的硬币、微信宣传为主活动流程：1、前期在销售中心门口堆放200万个面值为5角的硬币，共计7.6吨左右，金黄色的山堆突现在广泽澜香门口，持续一个月的时间，同时星辰代言人与“金山”合影并发微信朋友圈，由他们带动寻找更多的星辰代言人，达到全城关注的效果；2、NP释放活动内容，通过微信报名，即可成为温德河畔星辰里的一颗璀璨之星，扫二维码填写姓名、电话进行注册，按照注册顺序的先后，成为第几颗璀璨之星，这颗星将以注册者命名，在微信星空页面可点击星星查看这颗星星的代言人；3、微信集满5000颗星之后，活动达到高潮，在广泽澜香门前举办金山抓钱大赛；4、抓钱大赛10人一组，冠军可获得广泽澜香的奖品并进行到下一轮的比赛，以此类推，每轮都选取出冠军并获得礼品；5、后续为所有星辰代言人举办系列的星空活动；微信游戏互动知名电台有声节目录制创新形式—知名电台节目露天录制[营销策略]１通过事件营销进行大规模炒作，提升项目品牌力。剪·爱大型创意活动[营销策略]１通过事件营销进行大规模炒作，提升项目品牌力。在广泽澜香设置一个户外棚，邀约目标客户、老业主以及年轻的情侣来接吻，然后通过它内部的设计和灯光将二人动作变成剪影图像展示到一侧的墙壁上，好像在传到“广泽澜香连线你我的爱”即“爱剪影”大型飞机展[营销策略]１通过事件营销进行大规模炒作，提升项目品牌力。活动形式：联系活动公司进行私人飞机展示，现场进行飞机展示及讲解。通过十一长假，进行大事件的引爆活动聚集人气。配合冷餐，现场小丑，舞蹈表演，拱门包装等。国外美食大亨为商会成员制作美食[营销策略]１通过事件营销进行大规模炒作，提升项目品牌力。活动内容：邀请国外著名的美食大亨亲临现场为富豪们制作美味的佳肴，而这些美食绝对是在普通地方吃不到的，给富豪们一种私享感，贵族感LV等奢侈品设计师为商会会员量身定制唯一[营销策略]１通过事件营销进行大规模炒作，提升项目品牌力。活动形式：邀请各大奢侈品品牌的设计师到广泽澜香商会会所为会员们量身定制奢侈品，打造唯一、专属感。广泽澜香商会启动仪式[营销策略]１招募吉林市顶级富豪参与商会成立大型仪式借此机会向吉林市宣布顶级富豪聚集在广泽澜香，打造富豪商会的形象，提升商会的美誉度，并吸引外界富豪入会北极探险/南极探险[营销策略]１为商会富豪们打造私人订制的南/北极探险活动组织商会会员或业主参与南/北极探险活动，增强商会的高端贵族形象，给客户一种私人的、订制的服务感受物业提升/案场服务提升/贵族黄脉的打造[营销策略]2挖掘项目资源，进行亮点提升，创造附加值。物业提升保安、保洁永远出现在客户的眼前注重礼仪规范，见到客户主动问好项目的整体服务升级：引进宫廷糕点，咖啡拉花来体现项目的尊贵感。物业提升/案场服务提升/贵族黄脉的打造[营销策略]2挖掘项目资源，进行亮点提升，创造附加值。打造高端商会会所/商会圈层活动[营销策略]3对现有资源进行整合，配套价值得以实现。打造高端商会会所——贵族私享生活体验[核心]打造高端商会会所，邀约老业主及商会会员来此参加广泽澜香为其准备的顶级富豪的圈层活动，装修要求奢侈、高端，流淌着贵族的气息[时间]5月-12月打造高端商会会所/商会圈层活动[营销策略]3对现有资源进行整合，配套价值得以实现。圈层企业家活动——打造顶级富豪的聚集地[核心]通过商会挖掘更多的富豪资源，从而达到拓客的目的。[时间]5月[配合]商会会所进行装修晚上；[营销策略]4通过展示提升，量化吸引眼球。样板间装修整改/销售中心整改/物料整改突出贵族黄脉气息，触动客户内心柒星级样板房，拥者所藏[核心]增强样板间目前的触动感，突出其功能性，进行功能完善，从软装上进行打造及改进；男主人：书房：散落的书籍，明亮的台灯，抽到一半的雪茄……主人好像刚刚离开。抛弃模型书籍，全部以真书展示。客厅：茶几上布满茶具，散落的靠垫……女主人：厨房：全套的厨具和刚洗好的蔬菜，餐桌上的红酒和碗碟……浴室：在房间里点上檀香，洗手间摆放洗浴用品，按摩浴缸中盛满水并洒满玫瑰花瓣，影视听播放着经典片段…突出别墅各功能性分区[营销策略]4通过展示提升，量化吸引眼球。样板间装修整改/销售中心整改/物料整改物料整改户型图，生活手册，手提袋，进行品质提高[核心]通过细节展示，体现项目高端品味；[时间]4月推广策略：二期（双拼）和一期双线开路准确定位——予贵族极致的贵族生活2015年4月2015年5月2015年6月2015年7月2015年8月2015年9月2015年10月2015年11月2013年12月营销手段新购买形式促进销售；与旅游社等合作，进行资源拓客；通过大型创意活动，引起关注；样板间整改，加强项目展示效果；利用活动赠送卓展等高端消费券；新购买形式促进销售进行面积赠送，降低总价高的抗性，促进出货；通过活动进行客户关系维护，加大圈层，资源再生；通过在双拼样板间举办高端活动，形成高端圈层获得客户资源；线上媒体轰炸，线下营销活动跟进，同时增强客户的体验感；户外推广——

户外定点拦截，导师系统加强，工程形象完善；媒体推广——针对营销节点进行媒体推广集中引爆，结合营销节点及节日进行全年活动主题制定；新媒体——微信线上媒体应用与广告机等先下媒体相结合；有效拓客——进行企业拓展，直接有效的挖掘对位客户；针对性直投——进行高端