卷烟营销客户经理300问

卷烟营销客户经理300问目录

第一篇

市场营销①基础知识............................................................................................................................................................9

1.什么是市场？市场是怎样构成的？............................................................................................................9

2.市场营销的定义是什么？............................................................................................................................9

3.市场营销观念有哪些？................................................................................................................................9

4.什么是市场营销环境？它包括哪些因素？................................................................................................9

5.什么是市场营销组合？................................................................................................................................9

6.整合营销中的“4C”指的是什么？............................................................................................................9

7.目标市场营销包括哪些步骤？..................................................................................................................10

8.消费者市场细分的因素有哪些？..............................................................................................................10

9.怎样理解分销渠道？..................................................................................................................................10

10.何谓促销？促销的方式有哪些？............................................................................................................10

11.卷烟可分为哪几类？...............................................................................................................................10

12．什么是中式卷烟？..................................................................................................................................10

13.卷烟质量包括哪些内容？........................................................................................................................11

14.卷烟包装标识是怎样表示的？2009年关于卷烟包装调整的主要内容有哪些？................................11

15.“卷烟上水平”的总体要求是什么？....................................................................................................11

16.“市场营销上水平”的主要内容有哪些？............................................................................................11

17.精准营销的总体思路和工作目标是什么？............................................................................................11

18.什么是客户经理“135”工作法？..........................................................................................................12

②消费者分析......................................................................................................................................................12

19.消费者信息档案包括哪些内容？............................................................................................................12

20.建立卷烟消费者信息档案有哪些作用？................................................................................................12

21.消费者档案信息的采集途径有哪些？....................................................................................................12

22.如何做好卷烟消费者的信息档安管理？................................................................................................12

23.与消费者互动的内容主要有哪些？........................................................................................................12

24.如何了解消费者对某卷烟品牌的真实态度和评价？.............................................................................13

25.不同年龄消费者的卷烟消费特点有哪些？............................................................................................13

26.消费群体的固定性与流动性对卷烟营销的影响有哪些？.....................................................................13

27.何谓“消费者意见领袖”？如何培养“消费者意见领袖”？.............................................................13

③市场调查..........................................................................................................................................................13

28.市场调查包括哪几个基本步骤？............................................................................................................13

29.卷烟市场调查的内容主要有哪些？........................................................................................................14

30.市场调查的方法有哪些？........................................................................................................................14

31.运用资料调查法应注意哪些问题？........................................................................................................14

32.什么是询问调查法？询问调查有哪几种？............................................................................................14

33.询问调查的技巧有哪些？........................................................................................................................14

34.市场调查方案一般包括哪些内容？........................................................................................................14

35.调查问卷设计的总体要求有哪些？........................................................................................................15精品文档放心下载136.如何具体设计调查问卷？........................................................................................................................15谢谢阅读37.问题设计为什么要避免诱导性？............................................................................................................15精品文档放心下载④信息采集..........................................................................................................................................................15感谢阅读38.开展信息采集有什么意义？....................................................................................................................15感谢阅读39.进行市场信息采集时，对采集对象和采集项目是如何规定的？.........................................................16感谢阅读40．日常信息采集的途径包括哪些？..........................................................................................................16感谢阅读41.市场、品牌、客户状态信息主要有哪些？............................................................................................16感谢阅读42.如何开展信息采集工作？........................................................................................................................16谢谢阅读43.信息采集需要注意哪三个关键点？........................................................................................................16精品文档放心下载.............................................................................17谢谢阅读45.客户需求信息失真的表现有哪些？........................................................................................................17感谢阅读46.如何提高库存信息采集的准确率？........................................................................................................17感谢阅读47.客户不愿如实提供卷烟库存及价格信息时，应如何处理？.................................................................17精品文档放心下载48．信息采集过程中遇到客户很忙的情况时，怎么办？...........................................................................17感谢阅读49.在信息采集过程中遇到客户产生厌倦情绪、积极性不高的情况时，怎么办？.................................17精品文档放心下载⑤货源供应..........................................................................................................................................................18精品文档放心下载50.货源供应的基本原则和政策是什么？....................................................................................................18精品文档放心下载51货源供应中，如何实施总量浮动管理？.................................................................................................18感谢阅读52.怎样实现货源自动分配？........................................................................................................................18谢谢阅读53.货源供应中，如何进行卷烟分类？........................................................................................................18谢谢阅读54对于紧俏品牌为什么要限量供应？.........................................................................................................18谢谢阅读55.对于紧俏品牌如何合理限量？................................................................................................................1856.对于顺销品牌如何实现基本满足？........................................................................................................19

57货源信息的传递方式是选样的？.............................................................................................................19

58城市市场与农村市场的卷烟货源供应应注意哪些问题？......................................................................19

59如何消除客户认为客户经理有货源分配权的误解？..............................................................................19

60.如何指导零售客户合理订货？................................................................................................................19

61.客户经常不订货，怎么办？....................................................................................................................19

62推广网上订货的原则是什么？.................................................................................................................20

63推广网上订货时应注意哪些问题。.........................................................................................................20

64.网上订货的优点是什么？........................................................................................................................20

65．如何向零售客户开展网上订货宣传？..................................................................................................20

66.如何提高零售客户网上订货的成功率？................................................................................................20

67．电子结算的特点有哪些？......................................................................................................................21

68.如何提高客户电子结算成功率？............................................................................................................21

⑥营销分析..........................................................................................................................................................21

69．营销分析的途径有哪些？......................................................................................................................21

70.如何对客户进行横向与纵向分析？........................................................................................................21

71.如何对客户的商圈类型进行分析？........................................................................................................22

72.怎样运用存销比对客户的经营情况进行分析？....................................................................................22

73.怎样对客户的卷烟经营结构进行分析？................................................................................................22

第二篇

谢谢阅读品牌营销①基础知识..........................................................................................................................................................22精品文档放心下载274.什么是“532”工程和“461”工程？....................................................................................................22

75.加快培育全国性重点骨干品牌的指导思想是什么？.............................................................................22

76.加快培育全国性重点骨干品牌的目标任务是什么？.............................................................................22

77.国家烟草专卖局对卷烟零售价格上限的规定是什么？.........................................................................23

78.全国重点骨干品牌有哪些？....................................................................................................................23

79.卷烟的价类是如何划分的？....................................................................................................................23

80.什么是品牌？............................................................................................................................................23

81.品牌的基本属性包括哪些内容？............................................................................................................23

82.品牌的三个层次是什么？........................................................................................................................23

83.产品与品牌有什么区别？........................................................................................................................24

84.卷烟质量的概念是什么？........................................................................................................................24

85.什么是品牌生命周期管理？....................................................................................................................24

86.不同生命周期的品牌的特点是什么？....................................................................................................24

87.什么是品类？............................................................................................................................................25

88.如何划分卷烟的品类？............................................................................................................................25

89.什么是品类组合宽度？............................................................................................................................25

90.品牌与品类有什么区别？........................................................................................................................25

91.什么是SWOT分析法?................................................................................................................................25

92.什么是波士顿矩阵分析法？....................................................................................................................25

93.什么是以点带面法？................................................................................................................................26

94.什么是利差比较法？................................................................................................................................26

95.什么是价值汇总法？................................................................................................................................26

96.什么是销售指导法？................................................................................................................................26

97.什么是概念营销法？................................................................................................................................27

98.什么是经验传播法？................................................................................................................................27

99.什么是感情上柜法？................................................................................................................................27

100.什么是前提条件应用法？......................................................................................................................27

101.什么是FABE销售法？............................................................................................................................27

102.什么是SPIN销售法？............................................................................................................................27

103.什么是AIDA模式？................................................................................................................................28

②新品培育..........................................................................................................................................................28

104.如何开展新品卷烟的市场调研工作？..................................................................................................28

105.如何提炼新品卷烟的卖点？..................................................................................................................28

106.新品卷烟上市前，应该做好哪些准备？..............................................................................................28

107.如何做好新品卷烟的上市、上柜和上量工作？.................................................................................28

108.如何做好新品卷烟的培育工作？..........................................................................................................29

109.如何做好老品牌新规格卷烟的宣传工作？..........................................................................................29

110.如何提高零售客哀悼向消费者宣传推介品牌珠意识与能力？...........................................................29

111.如何客户做好新品卷烟的推介工作？..................................................................................................30

112.怎样做好新品卷烟的市场跟踪？..........................................................................................................30

113.紧俏高端品牌如何选点？......................................................................................................................30

114.新品卷烟动销慢的主要原因可能有哪些？..........................................................................................30

③品牌维护..........................................................................................................................................................31

115.如何执行公司的品牌培育计划？..........................................................................................................31精品文档放心下载3116.卷烟品牌培育工作步骤包括哪些？......................................................................................................31感谢阅读117.卷烟品牌调查分析主要有哪几类？......................................................................................................31精品文档放心下载118.如何开展品牌营销分析？......................................................................................................................31谢谢阅读119.客户经理应该如何能与辖区卷烟价格维护？......................................................................................32精品文档放心下载120.如何寻找品牌培育的机会？..................................................................................................................32感谢阅读121如何制定片区品牌培育计划？...............................................................................................................32精品文档放心下载122如何确定某品牌规格的潜在上柜客户？...............................................................................................32精品文档放心下载123如何确定某品牌规格的潜在增量客户？...............................................................................................33精品文档放心下载124提升零售客户品牌培育积极性的方法有哪些?.....................................................................................33谢谢阅读125如何评估品牌培育效果？.......................................................................................................................33谢谢阅读126品牌上柜率和品牌可见度有何区别？...................................................................................................33谢谢阅读127如何做好重点品牌和促销品牌的销售工作？.......................................................................................33感谢阅读128品牌上柜不成功的主要原因有哪些？...................................................................................................34谢谢阅读129品牌增量不成功的原因有哪些？...........................................................................................................34谢谢阅读130卷烟品牌发生市场异动的主要表现形式有哪些？...............................................................................34感谢阅读131如果客户担心库存积压，不愿购进重点上柜品牌，怎么办？...........................................................34感谢阅读132如何帮助客户处理滞销烟？...................................................................................................................34精品文档放心下载133.卷烟品牌退出的原因主要有哪些/.......................................................................................................34精品文档放心下载134如何做好卷烟品牌的退出工作？...........................................................................................................35谢谢阅读④品牌推介..........................................................................................................................................................35感谢阅读135.品牌推荐的方法主要有哪些？.............................................................................................................35谢谢阅读136、应向客户传递的品牌信息有哪些？....................................................................................................35137、在拜访中如何宣传品牌？....................................................................................................................35

138、针对网上订货客户，如何做好品牌的宣传及培育工作？.................................................................35

139、如何做品牌替代宣传？........................................................................................................................35

⑤终端陈列..........................................................................................................................................................36

140、卷烟终端陈列目标和基本要求是什么？............................................................................................36

141、卷烟终端陈列有哪些作用？................................................................................................................36

142、卷烟出样的常见问题有哪些？............................................................................................................36

143、柜台出样的基本步骤的哪些？............................................................................................................36

144、终端陈列的常用方法有哪些？............................................................................................................37

145、卷烟产品陈列的最佳位置在哪里？....................................................................................................37

146、如何争取到最佳陈列位置？................................................................................................................37

147、如何说服零售客户扩大卷烟陈列面积？............................................................................................37

148、如何做好卷烟陈列，促进品牌培育工作？........................................................................................37

149、如何做好卷烟的明码标价工作？........................................................................................................38

150、如何挖掘品牌的宣传空间，做好品牌文化传播工作？.....................................................................38

第三篇

精品文档放心下载服务营销①基础知识..........................................................................................................................................................38谢谢阅读151、什么是服务？什么是服务营销？........................................................................................................38精品文档放心下载152、卷烟服务营销的主要内容是什么？....................................................................................................38感谢阅读153、为什么说服务是卷烟商业企业的灵魂？............................................................................................38谢谢阅读154、什么是客户关系管理？........................................................................................................................39感谢阅读4155、什么是客户价值管理？........................................................................................................................39精品文档放心下载156、什么是客户服务管理？........................................................................................................................39谢谢阅读157、什么是客户服务承诺？........................................................................................................................39精品文档放心下载158、什么是顾客总价值、顾客总成本、顾客让渡价值？.........................................................................39谢谢阅读159、服务质量是什么？其要素有哪些？....................................................................................................39谢谢阅读160、零售客户的需求主要包括哪些？........................................................................................................39感谢阅读②服务准备..........................................................................................................................................................40感谢阅读161、什么是客户服务的标准化和个性化？................................................................................................40感谢阅读162、辖区营销信息主要包括哪些内容？....................................................................................................40精品文档放心下载163、零售客户分类管理的目的是什么？....................................................................................................40精品文档放心下载164、如何做好零售客户分类？....................................................................................................................40感谢阅读165、怎样做好客户分类维护？....................................................................................................................40精品文档放心下载166、如何划分客户市场类型？....................................................................................................................41精品文档放心下载167、卷烟零售客户业态及其主要特点是什么？........................................................................................41感谢阅读168、如何区分食杂店与便利店？................................................................................................................42感谢阅读169、如何划分卷烟零售客户经营规模？....................................................................................................42精品文档放心下载170、收集客户信息的方式有哪些？............................................................................................................42谢谢阅读171、客户基础信息变更的维护包括哪些内容？........................................................................................42精品文档放心下载172、新入网客户的信息维护流程是怎样的？............................................................................................42精品文档放心下载③现场服务..........................................................................................................................................................43精品文档放心下载173、现场服务的主要内容是什么？............................................................................................................43

174、现场服务前需要做好哪些准备？........................................................................................................43

175、现场服务零售客户的方式有哪些？....................................................................................................43

176、如何对重点客户进行现场指导？........................................................................................................43

177、如何做好偏远山区中、小客户的现场服务工作？.............................................................................43

178、对特殊经营场所（宾馆、酒店、茶楼等）进行现场指导时应注意哪些事项？.............................43

179、如何把握现场服务重点？....................................................................................................................44

180、现场服务的标准包括哪些内容？........................................................................................................44

181现场服务过程中应注重收集哪些营销信息？.......................................................................................44

182如何做好对新增客户的服务工作？.......................................................................................................44

183告知卷烟零售客户的主要信息有哪些？...............................................................................................44

184如何做好现场指导？...............................................................................................................................44

185如何掌握现场服务技巧？.......................................................................................................................44

186如何提高现场服务质量？.......................................................................................................................45

187农忙时节如何提高现场服务效果？.......................................................................................................45

188客户分析对现场服务有何作用？...........................................................................................................45

189现场服务过程中应注意哪些问题？.......................................................................................................45

190如何化解零售客户对货源不足的抱怨？...............................................................................................45

191当受到无理投诉时客户经理应该如何处理？.......................................................................................45

192客户要求帮助调剂卷烟时，应该怎么办？...........................................................................................45

193如何处理客户的特殊（紧急）用烟需求？...........................................................................................46

194不宜进行现场服务的情形有哪些？.......................................................................................................46

195现场服务客户有哪些禁忌？...................................................................................................................4