营销工作中的心理战术应用

营销工作中的心理战术应用第一讲现代市场营销创新理念现代市场营销创新理念第二讲心理学在营销攻略中出击心理学在营销攻略中出击关注行为关注心理第五讲影响消费行为的主要因素影响消费行为的主要因素第六讲如何令顾客满意如何令顾客满意第七讲营销中的心理战术（一营销中的心理战术（一）第八讲营销中的心理战术（二营销中的心理战术（二）第九讲营销中的心理战术（三营销中的心理战术（三）第十讲营销中的心理战术（四营销中的心理战术（四）第十一讲买方市场呼唤心理营销买方市场呼唤心理营销第十二讲顾客购买心理分析顾客购买心理分析★课程意义——为什么要学习本课程？（学习本课程的必要性）☆大营销，小营销，营销攻心为上。传统意义上的市场营销，多是就产品而产品地谈运作及运作技巧，很少论及经★课程目标——通过学习本课程，您将实现以下转变了解现代市场营销创新理念学习探究客户的心理掌握营销中常用的心理战术★课程对象——谁需要学习本课程★ 营销副总经理★ 营销总监/经理★各级销售代表★讲师简介景玉平 ☆北京言德备管理咨询有限公司董事长北京大学心理学博士攻心战略创始人国内著名的海尔问题研究专家；主要讲授《企业战略管理《经理企业与企业风格《管理者的角色职责与素质修养《人力资源的开发与管理等课程曾经服务过的企业有：中国石油集团公司、中国石化集团公司、联想集团上海宝钢红塔集团一汽集团、汇仁制药中国人民银行总行普尔斯玛特国泰君安证券公司汤姆顿公司等上百家单位。★课程提纲——通过本课程，您能学到什么？第一讲现代市场营销创新理念1.营销心理战术概述营销心理战术剖析市场营销从初级到高级发展的过程第二讲心理学在营销攻略中出击心理营销的启示商品营销心理战示例第三讲关注行为科特勒的刺激反应模式巴普洛夫的行为模式马歇尔模式维布雷宁模式西恩模式第四讲关注心理消费者心理需求过程消费者的需要与营销活动消费者的动机与营销活动第五讲影响消费行为的主要因素1.消费者的特征因素消费者的钱包因素顾客价值与顾客让渡价值第六讲如何令顾客满意1.顾客需要尊重顾客需要人性化服务真诚源于内在与消费者沟通的禁忌第七讲营销中的心理战术（一）1.如何了解消费者的个性2.心理战术在营销活动中的应用第八讲营销中的心理战术（二1.了解消费者个性的一般方法2.气质性格在营销中的运用第九讲营销中的心理战术（三）1.营销中心理战术应用概述2.营销中心理战术的应用（上）第十讲营销中的心理战术（四）1.营销中心理战术的应用（下2.心理营销策略运用实例第十一讲买方市场呼唤心理营销1.营销的本质客户心理活动的情绪过程营销价格策略与心理第十二讲顾客购买心理分析1.顾客购买心理的发展过程消费者的购买决策过程消费者购买决策类型打造市场理念第1讲 现代市场营销创新理念【本讲重点】导言被忽略的营销内涵市场营销从初级到高级发展的过程导言既然产品“是一种使人获得价值上的种种满足的、复杂的结售人员的基本素质。发展的需要。【案例】营销心理战研究低落的女性，则以“不费事通过这则案例我们可以知道，大多数人在购买商品时，都有一些共同的潜在动机，包括和谐感、刺激感和安全感。销售人员一旦找到这些动机，就可针对其心理需求，轻而易举地让老顾客和潜在顾客成为商家的忠诚客户。被忽略的营销内涵传统营销理念虑的是尽可能多地把产品销售出去，而不考虑市场究竟需要什么。1-1传统的产品营销过程传统营销理念中被忽略的内涵1-21-2忽视消费者需求的传统营销理念3.现代营销理念1-31-3现代营销理念【自检】请根据要求思考下列问题。2005战术，哪些销售业绩来源于心理战术？市场营销从初级到高级发展的过程回顾我国企业自改革开放以来的发展历程，我们可以发现，营销阶段、体验营销阶段以及攻心营销阶段。第一阶段：推销阶段从心理学的角度来看，推销给消费者是一种强买强卖的感第二阶段：销售阶段和保证，企业的利润很难有长远的保障。第三阶段：营销阶段很多人所掌握的营销概念都是从书本得来：营销要细分市第四阶段：体验营销阶段第五阶段：攻心营销阶段识到商品的销售过程是企业、销售人员和消费者双方的互动体验。但是，体验营销不足以证明企业真正把消费者视为上帝。为了让消费者获得更多的满足，企业必须展开攻心营销，通过研究消费者的心理状态，更好地达到营销的目的。【案例】鲁门、英国首相邱吉尔和前苏联主席斯大林齐聚波茨坦进行会的神态进行了仔细观察，但结果和杜鲁门的完全一模一样。事后，邱吉尔对杜鲁门说：“自始至终我都在盯着他的一举一动，但他没有丝毫的变化，好像一直在倾听你的谈话，仿佛对你们的新型武器早有所知。”本来杜鲁门和邱吉尔打算以此来要挟、恐吓斯大林，想在战争结束时多捞点好处，但见斯大林对此无动于衷，只得作罢。的目的，正是由于他们首先在心理上自动瓦解了。【本讲小结】产品的交换过程是商家与消费者双方的互动体验过程，作为一个掌握该产品的企业或销售人员，就必须研究消费者的心理状态，了解消费者想从产品中得到哪些使他感觉满意的价值，掌握营销中的心理战术，打造攻心营销的市场环境，创造辉煌业绩。这是销售人员应具备的基本素养，也是适应企业发展的需要。【心得体会】第2讲 心理学在营销攻略中出击【本讲重点】心理营销的启示商品营销心理战示例心理学在营销攻略中的应用在营销中，销售人员必须注重掌握消费者的心理活动。所谓攻心，就是研究消费者的心理活动，在营销活动中要讲究策略。合理利用心理学有助于在营销过程当中过关斩将，从而确立心理战术在营销工作中的地位。心理营销过关斩将纵观当今市场上的商战，商家通常是在同一层次、同一策略下进行竞争：如促销、兑换券、买一送一等方式被广大商家仿效和跟随。这些竞争的手段都是人云亦云的做法，毫无营销创新可言。只有在总结他人思想基础之上做出综合判断和决策，另辟蹊径的企业家才能获得成功，这就需要善于研究消费者的心理。世界顶级企业GE公司的总裁韦尔奇先生在自传中提到：“我50%的时间都是在研究人，其余50%的时间则是在研究市场。”而中国海尔公司的CEO30战略，因而取得了巨大的成功。【案例】买伞避邪的启示2004无论下不下雨，大家都纷纷买伞，而且还不止买一把。为什么人们会十把、二十把地买伞呢？有记者带着疑问进行了跟踪报道，了解到原来是这个地区有种说法：买伞能够避邪。记者采访了一些比较冷静的人士，这些人说：这是商家的一种炒作。但是，从营销学的角度来说，不管是否属于炒作，这种做法正是利用了人们心理上的一种罅隙，即所谓的“避邪”。人人都有趋利避害的本性，一旦有了避邪的说法，那就是宁可信其有，不可信其无。在心理暗示的作用下，对商品的销售情况自然大有影响。买伞避邪的说法固然是不足采信，但从这个事件中却可以折射出心理营销的强大功效。商品营销心理战面对已经理性化的消费群体，这种营销自然无法获得成功。定制营网络营销、知识营销、绿色营销、体验营销等之后日益崛起越难以“捉摸”的今天，其作用越来越明显地显现出来。【自检】请阅读案例《李佳的困惑》，回答相应的问题。我昨天曾给您打过电话的。孙总：噢……是吗？你叫……？小张吧？李佳：我是李佳，赵钱孙李的李，佳人的佳。您就叫我小李吧！这是我的名片。孙总：噢……对，对，我想起来了。坐坐！李佳：孙总，您的生意越来越火了！孙总：马马虎虎吧，过得去！孙总：过奖了，那可不是我的手笔。李佳：噢，还是爱新觉罗·毓(yu)人写的呢！孙总：我比较喜欢名人字画，收藏了一些。李佳：您真会赚钱！现在很多名人字画在市场上的价格越来越高了！孙总：你弄错了，我可不是为了赚钱。不是说您……5我现在很忙。李佳：孙总，您心平气和地听我说，我今天给您带来了我们公司的设计方案……李佳：孙总，我们的价格……孙总：真的不需要，请回吧！……么拒绝了小李？请您结合您的理解，简要阐述观点。见参考答案2-1第3讲 关注行为【本讲重点】巴普洛夫的行为模式马歇尔模式维布雷宁模式西恩模式）关注行为1.关注行为：消费者行为模式科特勒的刺激反应模式2-1的，既看不见又难为人知，因而被喻为“黑箱”。决策过程，它影响购买结果。竟，并对其研究采取心理学的某些方法。2-1科特勒的刺激反应模式巴普洛夫模式生物学家巴普洛夫在研究人的购买行为过程中，提出了刺激反应的论点。如图2-2所示，消费者必须具备很强的内驱力，才能够使他接受刺激。但是，仅有内驱力是远远不够的，还必须在外界诱因的作用下，使消费者产生购买欲望，从而形成完整的刺激环。当消费者对刺激产生积极响应时，就会促成购买行为。对于已经形成购买行为的客户群，企业应当把后期服务做到位，进而强化反应。巴普洛夫模式强调了决定消费者购买行为的心理机制和心理过程。在营销过程中，厂家或商家应当设计出一个刺激环境，而这种刺激环境必须针对某种客户群。在具有诱发性的基础上，针对存在内驱力的消费者发出刺激，促进消费者的购买行为。巴普洛夫模式告诉我们，研究消费者心理是非常关键的。2-2巴普洛夫模式马歇尔模式马歇尔模式揭示了在营销过程中消费者购买行为的主要决的六点基本假设如下：①产品价格越低，销量越大；价格越高，购买量越少。被替代产品购买者增加。③某产品价格下跌，则互补产品购买者增加；某产品价格上涨，则互补产品购买者减少。④附加值递减，购买行为减弱。⑤消费者收入水平高，则需求总量增加，价格作用相对减弱，偏好作用增强。⑥购买额越大，购买行为越慎重；收入越低，购买行为越慎重。维布雷宁模式维布雷宁模式是对科特勒、马歇尔等人观点的补充，它揭示了相关群体影响消费者购买行为的三种结果：①第一，影响消费者对某种产品或品牌的态度，使之成为一定的消费观念。②第二，相关群体为消费者规定了相应的消费内容和消费方式。③第三，相关群体潜移默化的作用，可能导致消费者的仿效、攀比而出现商品流行现象。因此，维布雷宁模式告诉我们：销售人员在营销过程中绝不可忽略群体对消费者的直接影响。西恩模式西恩模式揭示了一个简单的道理：一个企业投入的因素越多，所获得的反应因素就越好。如图2-3业在营销过程中所投入的成本，如企业在形象设计、产品设计、性能展示、员工个人的形象、宣传广告、对消费者的研究等方面的投入；外在因素是企业在投入因素设计后创造的外部条件；内在因素包括企业内在因素和消费者内在因素两个方面。西恩模式认为，在投入因素的刺激下，通过内在、外在因素的交互影响，最后形成预期的反应因素。反应因素可以不同的形式和内容体现出来，如注意、了解、态度、消费意图，从而形成最后形式——消费行为。2-3西恩模式第4讲 关注心理【本讲重点】消费者心理需求过程消费者的需要与营销活动消费者的动机与营销活动关注心理消费者心理需求过程2-4环的无限往返。我们就可以将消费者在购物时的心理活动全过程解释得一清二2-4消费者的需求过程消费者的需求与营销活动除了外显的需要，消费者的需要还包括潜在需求和心理需求。如图2-5，在马斯洛Maslow）人们总是先满足低层次需求，再满足高层次需求：从生理需求、安全需求、友爱与归属需求、求知需求、求美需求、高品位需求2-5马斯洛的需求层次的变革3．消费者的动机与营销活动一般而言，对动机一词的解释为：指引个体冰山理论2-62-6冰山理论示意图深藏于消费者内心的秘密掌握消费者的内在心理需求对营销工作的顺利开展有着巨2-1销过程。2-113序消 费 者 的心 底 愿 望号每一个消费者都希望自己与众不同每一个消费者都希望自己十全十美在感情上，每一个消费者都需要安全感消费者有被他人视为内行的欲望在生理上，消费者都有被他人视为健康的内在心理6需求消费者有需要不断地得到自己是有用的、有价值7的、比别人都好的判断8 消费者内心都有被人恭维的欲望每一个消费者都有发挥他的创造天才及内在潜力9的需要消费者都希望自己拥有至高无上的权力消费者对衰老和死亡都存在恐惧心理每一个消费者都认为自己具有品位意识消费者对赏心悦目的东西有占有的欲望【本讲小结】场日益细分、消费者越来越难以捉摸的商战中赢得先机。之后的结果。【心得体会】第5讲 影响消费行为的主要因素【本讲重点】消费者的特征因素消费者的钱包因素顾客价值与顾客让渡价值影响消费行为的主要因素意分析消费行为的主要因素。购买者的特征因素购买者的特征是影响其购买行为的重要因素之一。如图3-1所示，购买者的特征因素包括四类：文化因素、社会因素、个体因素和心理因素，这些因素在消费者的心理活动过程中可能起到相当关键的作用。文化因素社会因素 个体因素心理因素年龄与生命动机文化亚文化社会阶层周期阶段参照群体职业家庭背景经济环境角色／地位生活方式知觉学习自我认知度3-1消费者的特征因素文化因素购买者特征因素中的文化因素包括文化、亚文化和社会阶社会因素社会因素需要考虑参照群体、家庭背景以及消费者的角色/地位等因素做出全面分析，将市场细分，采用不同的策略对不同的消费群体施加影响。个体因素厂商与销售人员面临的问题是如何让消费者的个体因素和生活方式、自我认知、人物性格等特征。心理因素如动机、直觉、逆反心理、信念、态度等影响消费者行为的特征因素。只有这样，销售人员才能在营销过程中如鱼得水。消费者的心理钱包因素3-1此，在营销过程中必须考虑消费者的心理钱包因素。钱包类钱包类型比例使用范围指向更高嗜好的钱包%旅游、高雅音乐会、鸡尾酒会、赛车俱乐部、高尔夫俱乐部等交际用的钱包%人际交往女性装扮用钱包%服装、首饰、化妆品、美容等针对不安的防卫用钱包%防盗、人身安全等日常生活的必须日常生活的必须%衣食住行等基本保障用钱包提高生活水准的%电视、空调、通讯等钱包轻便的钱包%为了方便不太计较成本的消费顾客价值与满意顾客价值与顾客让渡价值1.顾客价值及顾客支付成本企业在进行营销的过程中不能只想到企业成本，还应该从顾客的角度去思考顾客价值与顾客支付成本，分析顾客的价值体等。顾客价值品形象等都应体现出对消费者的尊重。顾客支付成本往只看到顾客的货币支付成本，而忽略了顾客还需要付出的时直接影响到顾客对产品和服务的满意程度。2.顾客让渡价值3-23-2顾客让渡价值【自检】请根据要求回答相应的问题。少时间和打车费，还使老王身心疲惫。在老王购买电视卡的过程中体现了哪些支付成本？如果您样的顾客重新感觉到满意？请简要阐明您的观点。见参考答案3-1第6讲 如何令顾客满意【本讲重点】顾客需要尊重真诚源于内在与消费者沟通的禁忌如何令顾客满意顾客需要尊重顾客的尊重应体现在以下四个方面：顾客需要更加“人性化的服务”到尊重。如果让老弱残障妇孺在使用企业的产品时感到方便顺利，那就是最人性化的设计与服务。“人性化”就是要考虑到人的脆弱性“人性化”就是要考虑到人性的差异人的个性是相当多元化的，最基本的人格特质就有很大的不同：有人外向，有人内向；有人属于规矩型，有人属于灵活型；有人属于思考型，有人属于感受型；有人喜欢凭感官（小脑）的知觉判断，有人喜欢凭意念（大脑）的直觉办事。因此，人的多样化与差异化决定了企业需要提供多样化和差异化的服务。“人性化”就是要考虑到人的“感情”事实上，无论是广告人还是商人都明白，很多情况下并不是商品不优秀，而是消费者的“感情”太丰富。引起消费者感情上的共鸣，已经成为现代商战的主攻目标。因此，拉近与消费者的感情距离往往是营销成功的关键。人都有自我防卫的心理直觉度、关怀度和敏感度这五个标准。露齿与真诚3-3C，AB真诚源自于内在精神，真诚不可造假。要培养员工的真诚，就必须在企业内部打造能让员工心情舒畅的环境。国内有些企业为了推行“露齿服务”理念，强行要求员工每天对着镜子练习微笑的做法是不可取的。3-3沃尔玛的露齿服务【案例】这在很多企业是无法做到的，需要一整套完善的内部机制来支(1)真诚到永远；(2)用户永远是对的；(3)产品设计人性化；(4)创造客户最大满意度；(5)顾客买的是享受不是商品；(6）您的满意就是我客对其服务的认可。商家对客户普遍存在的心理问题接听电话的事情抛于管理之外，认为这些都是“轻而易举、举手与消费者沟通的禁忌沟通禁表现沟通禁表现形式忌傲慢无理的询问回避发号施命令、威胁和多余的劝告令【本讲小结】的行为方式来刺激消费者的购买动机。有这样，才能培养顾客的忠诚度。【心得体会】第7讲 营销中的心理战术（一）【本讲重点】如何了解消费者的个性心理战术在营销活动中的应用了解消费者的个性思维、情感、意志等心理活动过程。面对相同的消费刺激，不同消费者的个性概述个性是指人在先天因素的基础上，在社会条件制约的影响决定个人行为态度的各种因素。消费者的消费观念消费者的兴趣消费习惯消费者的气质特征质是消费者固有特质的一种典型表现。消费者的性格特征惯型、慎重型、挑剔型和被动型。消费者的能力特征消费者的能力是由多种能力要素构成的有机结构体。对商品的感知、记忆、辨别能力，对信息的综合分析、比较评估能力，购买过程中的选择、决策能力等基本能力是消费者实施消费活动的必备条件。基本能力的高低、强弱，会直接导致消费行为方式和效果的差异。一般说来，营销人员可以通过与消费者的交流，来判断其思维是否清晰，是否具有决断力，从而掌握消费者的能力特征，采取有针对性的营销措施。消费者的自我意识案让其顺从于营销。消费者的生活方式销售人员应该意识到自己负有引导消费者拥有健康的生活的生活环境和标准，使得消费者能够认同企业的价值观。第8讲 营销中的心理战术（二）【本讲重点】了解消费者个性的一般方气质 性格在营销中的运了解消费者个性的一般方法气质判断法古希腊著名医生希波克拉底最早提出了气质的体液学说，认为人体的状态是由体液的类型和数量决定的。他根据临床实践提出，这些体液类型有四种，即血液、黏液、黄胆汁和黑胆汁。根据每种体液在人体内所占比例的不同，可以形成四种气质类型：血液占优势的属于多血质，黏液占优势的属于黏液质，黄胆汁占优势的属于胆汁质，黑胆汁占优势的属于抑郁质。多血质多血质气质的人高级神经活动类型属于活泼型。他们的情绪兴奋性高，外部表露明显，反应速度快而灵活，活泼好动，动作敏捷，喜欢交往，乐观开朗，兴趣广泛而不能持久，注意力容易转移，情感丰富但不够深刻稳定。对于这种气质的消费者，销售人员应该尽量地附和多血质的表现形式，使他感觉到有找到自己团队和知己的感觉。黏液质这种气质的人高级神经活动类型属于安静型。他们的情绪兴奋性低，外部表现少，反应速度慢，一般表现为沉静安详，少言寡语，动作迟缓，善于克制忍耐，情绪不外露，做事踏实、慎重细致但不够灵活，容易固执己见。对于黏液质的消费者，在营销迟缓与疑虑。胆汁质这种气质的人高级神经活动类型属于兴奋型。他们的情绪兴奋性高，抑制能力差，反应速度快，但不灵活。直率热情，精力旺盛，脾气暴躁，容易冲动，心境变化剧烈，具较强的攻击性。在接待胆汁质的消费者时，应尊重他，关怀在先，避免去拨动其兴奋的神经。抑郁质抑郁质的消费者反应敏感和容易悲伤，因此要用快乐去感染他，在沟通过程中用语言去肯定他的价值，尽量地取得他的信任。【自检】请根据要求思考下列问题。二话没说，当即掏钱买下了这只翡翠戒指。翡翠戒指？试从营销心理学角度分析，简要加以阐述。见参考答案4-1性格判断法括，后来又发现了理智、意志型性格和情绪化型性格。目前，人的性格基本上可以用上述四种基本类型来描述。气质和性格是相互弥补的，能够同时在一个人身上体现出来，一种性格可以包含多种血质的特征。如图4-1力。4-1气质与性格关系第9讲 营销中的心理战术（三）【本讲重点】营销中心理战术应用概述营销中心理战术的应用（上）营销中的心理战术应用（上）各式心理战术在营销策略中的应用：运用匮乏心理战术购买欲。把握好奇心理战术其求新求异的欲望，以增添消费的情趣。创造潜在愉悦心理战术创造潜在愉悦心理战术的好处在于能够给消费者增加一点的惊奇，使其频频惠顾而又乐此不疲。坚守求实心理战术的依赖倾向和边际消费倾向。利用公益心理战术现代营销越来越强调把消费者需求与社会公众利益有机结第10讲 营销中的心理战术（四）【本讲重点】营销中心理战术的应用（下）心理营销策略运用实例营销中的心理战术应用（下）6.实施品位心理战术实施品位心理战术，就是给消费者创造偏好的机会。每个消实现成交。逆反心理战术逆反心理战术能给消费者提供高人一筹的机会。在某些时户的好奇心理。色彩心理战术【案例】攻心营销策略助你“攻城掠地”攻心营销是一种变被动为主动、变“推动”为“拉动”、变“生产者统治”为“消费者统治”的软营销，其最大的优势在于：费用上的“1+＜2”可以带来效益上的“1+1＞2667【案例】一双大号皮鞋有赢得人心，才能最终赢利。时时想着赚钱【本讲小结】消费者个体对外部因素的作用具有选择性，这种选择性来自于个体心理的差异性因素，即个体心理因素。在消费活动中，不需求，对营销成败具有重要的意义。【心得体会】11讲买方市场呼唤心理营销【本讲重点】营销的本质客户心理活动的情绪过程营销价格策略与心理营销的本质美国学者齐格勒说：“销售的本质就是传达对于制品的心爱心、关心、信心”的争取。从图纸设计、定型直至产品到达消在厂商林立、品牌云集的买方市场，请客吃饭、拉关系等传统的营销手段由于失去往日的“环境支持”而渐感乏力。相反，心理营销却以其“四两拨千斤”的强劲生命力备受世人瞩目。可以预见的是，撬动买方市场的那根杠杆一定是属于心理营销的。一句话：心理营销让基于产品的各类营销形式成为了多余。客户心理活动的情绪过程情绪是人对客观事物需求态度的体验，具有独特的主观体验形式、外部表现形式和极为复杂的神经生理基础。消费者在从事消费活动时，不仅通过感觉、知觉、注意、记忆等认识了消费对象，而且对它们表现出一定的态度。就情绪表现的方向和强度而言，消费者在购买过程中所形成的情绪，可以分成积极、消极和双重三种类型。积极情绪消费者的积极情绪首先来源于消费者自身所具备的强大内消极情绪购买力会影响到消费者的动机内驱力，进而使得消费者对购买产生消极情绪。但是，金钱并不是消极情绪产生的决定因素，当消费者对产品非常欣赏时，即便借钱也会购买。因此，消极情绪的产生与否，关键在于消费者心理上是否有满足感。双重情绪在许多情况下，消费者的情绪并不简单地表现为积极和消极两种，如满意或不满意、信任或不信任、喜欢或不喜欢，而经常表现为既喜欢又怀疑、基本满意又不完全称心等双重性。例如，消费者对所购买的商品非常喜爱，但由于价格过高而又感到有些遗憾。又如，由于售货员十分热情，消费者因盛情难却而买下不十分满意的商品。者双重情绪的引导，使之回到积极情绪的轨道上来。【自检】请根据要求回答相应的问题。此，这位顾客犹豫不决，始终下不了买车的决定。什么样的措施？请您结合内容，简要阐述您的观点。见参考答案5-1营销价格策略与心理制定合理的商品价格，是商品成功走向市场、取悦消费者的重要前提。在对产品定价时，企业通常要考虑三个基本因素：成本、需求和竞争。但是，仅仅以这三种因素为依据是不够的。一种商品价格的推出只有经消费者认可并加以接受，才可称为成功的定价。因此，企业制定商品价格必须以消费者为对象，研究消费者的价格心理，发现制定价格的心理依据，以便制定出让企业满意、让消费者接受的最佳价格。非整数价格策略10非整数价格策略对消费者产生的心理效果如下：第一、可以使消费者产生便宜的心理错觉；第二、可使消费者相信企业在科学、认真地定价，制定的价格是合理、有根据的；上得到一定的满足，如很多产品价值尾数为“8”。方便价格策略与非整数价格策略相反，方便价格策略采用“合零凑整”的998元，就可能以“千元货”的面目赋予产品以高贵的形象；折让价格策略折让价格策略是指在特定的条件下，为了鼓励消费者购买商品，以低于原定价格的优惠价格销售给消费者。条件不同，折让价格的形式也不同，主要有下面几种：数量折让价格季节折让价格即为了鼓励消费者在