小户型营销的影响因素和推广策略分析

小户型营销一、小户型房屋营销的支持要素1、地段支持户型产品的心理位置。小户型产品的绝对地理位置主要是指小户型产品的地理坐标位置商圈的绝对距离，交通条件、社区与街区功能规划、街区商业成熟度等因素。度、与前沿思想潮流圈结合的紧密程度。与核心商圈的绝对距离：因此在这些地段的小户型产品一个最为通常的表现就是高价格得出这样一个结论，即装修房的价格在扣除装修成本后，仍远远高出清水房的价格。彩色广告与大篇幅的新闻推广则从意识形态方面改变人们的消费观与产品价值观心商圈为轴心，向外延展的。能性也就越大。与核心商圈的心理距离看，多数是年轻一族（在老龄社会或者经济处于成熟期的社会或许例外。在重庆表现更为25—35岁这个年龄阶段。在这个阶段的年轻城市白领，如果不是家底殷实，只能靠自己创业来满足住房需求的市应该说是一个相对小的范围。通过上述分析，我们可以勾画出城市小户型的购买者中的前两种目的的客户的形态。离相对较近的核心商圈因为价格的高昂而让他们无法承受之时花园就是一个极为典型的范例。除了与核心商圈的绝对距离的远近外要标准。交通条件交通条件的重要性在上面我们论述心理距离远近的重要性时，已有所论述，但是交通条件对小户型产品的重要性在大多情况下，小户型产品位于公交车始发线路密集的地方。但这些区域多为核心商从以上的论述可以得出这样的结论，在选址建设小户型产品时，我们一定不要在远离核心商圈而且又不是城市三角地带的地方建设小户型产品。街区功能规划街区的历史功能对房产营销往往具有质的规定性与不可更改性与地块地理位置与经济发展区域的连接点之间的关系新时代印象就是忽视了这个原理，因此产品虽几度变化销售商，销售仍不理想。核心商圈的商业成熟度核心商圈商业成熟度越高，小户型产品的三种功能都能得到比较完全的市场认同。在重分证明这个观点。核心商圈对小户型产品的另一个规定性体现在产品的价格上，核心商圈商业成熟度越商业成熟度越低，小户型需求也就越低，小户型产品的价格也就越低，种类也越少。与时尚消费圈的关系时尚商圈总是与零售业态与思想潮流紧密衔接的因此距离时尚消费圈越近的小户型产品营销的风险也就越大就越高，销售周期也越短，广告推广力度也就越大。2、经济环境支持小户型产品的经济环境支持主要与项目所在地经济产业业态密切相关不浓厚，所以年轻人大多与父母同居，而很少向往追求自己独立的空间。崇尚自立后的年轻人的需求共同构成了小户型产品的总需求。三产业中知识产业的比重越高，小户型产品需求层次也就越具有多样性。对小户型产品何有效在两者中寻求平衡，就成为我们应该谨慎思考的难题。3、人口环境支持小户型产品的人口环境支撑主要是体现在当地的人口结构与人口素质方面城市中，还比较少见。识别当地的人口结构对小户型营销具有重要意义决定意义，是小户型产品立项中最为关键的因素，营销者应对此保持高度重视。4、小户型产品功能要素支持通常我们指的小户型产品有两种概念，其一是功能型小户型产品，指小户型产品的功不会超过5060平方米的三房。5、小户型行销推广要素支持居住理念以及发展商的声望与实力等所有要素。6、小户型的产品要素支持小户型的产品要素支持主要是指为使小户型产品更具个性二、小户型产品价格策略1、价格与地段的关系地段是小户型产品价格第一决定因素。我们这里的地段将细化到项目的背临街面，与步行街等城市中心的距离将以米数进行计算。地段与价格存在以下关联：背街面的价格通常会低于临街面的价格；通常情况下，在背街面与临街面的价格异常敏感，在营销实践中，我们不得不谨慎衡系数则显得不是很高。通常情况下，背临街面价格差大致在2—3%左右，但是当临街面与背街面有显著差别时，他们通常的价差将会上升到6—8%。在制定价格策略时，我们一定要小心而仔细分析顾客的购买心理与他们对本产品的敏感点分析。从而赚取合理而又稳妥的价差利益。离城市中心越近其价格越高；在这之中找出本项目的合理价格区间，再在价格区间中寻找项目的最佳价格点。商业区的价格会比居住区的价格高；靠近大型商场的价格会比不靠商场的价格高；核心商业区价格会高于非核心区产品的价格；◆主中心商业区的价格高于次中心商业区的价格。在我们的市场实践中，江北与南坪的小户型产品出现的较少，其价格也相对其他产品2、高附加值营销的必备要素装修房策略小户型产品进行装修房营销是实现品牌化与创造高附加值的一个非常有效的手段。感。由于面积小，加上装修的价格后，小户型产品的总价优势仍然相当明显，所以装修房营销不会对小户型产品的价格形成抗性，也不会对产品使用者产生压力。同时装修后的小户型产品，营销人员可以赋予他们更多的内涵，更为时尚先进的居住为小户型产品的附加值留下足够的上升空间。产品配套的高档化项目产品配置的档次性的一个重要方面就是楼盘智能化系统设施的齐备与否鲜明的个性。业主的居家要求。先进与时尚的居住理念品先进时尚的居住理念是赋予小户型产品以特定的文化涵义。赋予小户型先进与时尚的居住理念的途径有两条，其一是引用别的城市应用过的概念，比如SOLO，SOHO，STADIOU等概念。另一个途径是通过对生活的提炼，与对现代发展商的品牌支撑观与审美价值。在修正发展商品牌的审美观与价值观上，必然遇到与发展商的主流产品价值观相冲突产品的独特性产品的独特性是个组合概念，它由产品外观造型的独特性，外立面颜色的超前性与产品实体配套的与众不同性构成。产品独特性主要体现在差异化上面的纯色来表达，往往可以收到意料之外的良好的效果。在产品配套方面上也是如此。但是这首先要建立在消费者对此种独特性的潜意识的喜欢之上，如果是消费者在潜意识中存在着对这种独特性的反感，那么我们的任何差异化策略注定将要面临失败。现代感的外立面设计与颜色配搭色有着与生俱来的喜爱。性得到彻底的释放。产品的相对稀缺性推出时机的适宜性产品推出时机，是地产营销中一个永恒的话题，因为他太重要，几可以决定一个项目的生死成败。对小户型产品推出的时机的讨论主要有以下几个阶段其实无论运用那种方式进行销售，小户型产品开盘时的人气较之于其他产品有着更重期过长，而使营销费用超支。更至于有时会影响到整个项目的销售。服务的酒店化与方便性小户型产品服务的人群决定了小户型产品的物业管理服务的特殊性因此小户型物业管理就更多的倾向酒店式管理的方便与快捷3、装修房营销策略装修档次与价格的同比关系消费者对小户型产品装修，通常受使用者自身各种条件的制约，常常产生诸多烦恼。市，销售便告一段落，这充分体现了，小户型业主，对高质量装修房的渴望。格比清水房价格足足高出1000价格高出300元左右（加新时代印象也是如此，通过对小户型产品的装修层次的定位，可以对小户型产品进行第二次定位，以弥补产品第一次定位上存在的诸多缺陷。在以上的论述中，我们旨在说明装修的档次提高，并不会对市场需求产生结构性影响，而且会提升小户型产品的定位，从而提高小户型产品的售价，提高小户型产品的价值。装修房对产品价格弱化通常情况下，小户型产品的造价会高出大户型产品。且小户型公摊较大，责成套内面性敏感因素。因此如何弱化小户型产品单价，成了小户型产品营销中的重要课题。装修房对产品地理位置的弱化在地段这个核心要素不可改变的情况下，小户型通过进行装修后出售，可以对小户型的地理位置限制因素，起到弱化作用。而通过装修房营销，不仅可以让发展商在价格配套上的损失得到弥补，还可以使发展商通过良好的管理，得到一个装修利润。装修房对产品个性的塑造成产品的鲜明个性。4、价格策略与居住理念的关系小户型产品营销很重要的一个方面，就是通过对居住理念的诠释，来提升小户型产品的附加值。因此小户型居住理念的推广与小户型的价格策略密切相关。售的速度，而让出一部分价格，后者强调的是单个产品的利润，而有意放慢销售速度。居住理念与价格策略的衔接关系有着非常直接的关系，如果小户型产品的居住理念定位为时尚前沿的居住理念，则小户型产品一般会走中高价路线，且在销售上常常走两个极居住理念的时尚会适度提高产品的价格如果产品距离中心位置较远，要使产品具有时尚感除了通过装修房对产品形象进行调整外，最重要的就是赋予产品时尚的居住理念。居住理念通过对产品个性的塑造改变产品价格居住理念的个性化，会在很大程度上改变产品的个性，通过个性的改变，为产品形成一个无竞争的差异化市场，从而项目的价格提升留够足够的空间。居住理念与产品的外在形象配比提升产品档次而改变价格居住理念与产品外在形象主要是个统一过程，也就是居住理念宣扬的比较闲适的居住5、竞争因素与价格的关系产品供应稀缺会适度提高产品的价格供不应求的产品，买者与买者之间的竞争，自然将使价格上扬。因此合理的市场区隔与缺陷，买者会因为竞争关系而忽略。寻找小户型产品的市场空间，是使产品提高售价最重要的策略。而在市场分析时，我我们都可坚持我们的定位。对需求的分析，如果是经济成分中，三产业中零售与百货业相对发展趋势比较乐观的话，我们可以对需求做相应的放大处理，因为他们将直接促使小户型产品需求的增加。同质竞争会削弱产品的价格力异质竞争有利于提高产品的价格异质竞争实质就是差异化策略的应用。异质竞争的核心是创造无差异市场，从而形成局部产品类别的稀缺，以此来实现发展商的销售与利润。无竞争策略将使产品价格有非常大的调节空间形成无竞争策略有两个手段，一是在确定项目地块时，找那些潜质好，但又未有竞争ft势奇特，或历史三、小户型产品常用营销控制手段缺陷的户型如何作为本项目营销噱头上时，让它为整个项目的销售服务。1、小户型产品营销原则推广资源与销售周期要集中。快字原则售出去，那产品将面临极大的销售风险。面投向市场。促销措施也集中在某一阶段内向市场公布。密集性市场攻略密集性市场攻略，就是在快字原则中所讲到的集中所有营销资源，划定顾客层次与地2、房源控制小户型产品房源控制策略，一是大面积的战略控制，二是因为某些户型有缺陷，为了即出现项目价格区间空缺，需要放开销控房源来填补价格空缺。对销控房源的处理一定要注意到以下几个问题：做促销措施放开的销控房源，是否能够起到应有的作用；销控房源放开后对价格体系的冲击是否会影响到房屋的正常销售；对销的比例、销控的户型比例等是否合理等都是在对房源进行销控时需要考虑的因素。是要实现项目的完全销售，因此所有的销控策略，必须围绕这个原则来制定。价格相对较高的房源控制策略在制定单价很高的项目的销控策略时，最好的办法就是低价房源销控多于中等价格房源，同时对高区的房源进行少量销控。销售失去信心；五、让销控房源来控制项目的销售速度，使销售处于一种可控状态之中。而适度对中端房源进行销控的目的是使房屋的价格始终保持在一个均衡状态，使项目销售始终处于正常状态。价格相对较低的房源控制策略对单价相对较低的房源控制应尽量多销控户型采光等较好的房源产品品质差异性较大的房源控制策略的房源都能体现品质的同等上升，从而带动项目的全盘销售。景观差异较大的房源控制策略产品综合素质较高的房源策略3、价格控制房屋在销售过程中，因为楼层、户型、景观、朝向、资源数量等多方面的差别，所以各套房屋的价格也有一定的差别。一般而言，房屋的层差在10—50元/平方米这个范围内，除去其他因素差异外，呈等额递增。在楼层号为6、8的楼层，通常有许多发展商会自动划分一个不同的价格差异，但是这要注意一点，就是对整个项目的价格控制，不能打破整个项目的价格体系。对于户型差异与资源数量方面的因素度，做出适当的控制，一般而言，这个价差多位于50—100元平方米这个范围内。同样的价格，这个幅度要看景观资源的可视性而定。而对于采光方面引起的缺陷性房屋，发展商通常采取特价房的策略来定产品的价格。4、促销措施控制源优惠。取特价房来实现清盘销售。5、广告控制3—5%，这主要是由于小户型体量缺陷造成的。而小户型广告投放节奏，也一般显得比较集中，大多集中在项目销售的中前期。四、小户型产品市场定位策略小户型产品市场定位策略是指小户型产品的形象定位。即产品以什么样的形象出现在消种因素作为其市场定位依据：1、功能定位是用做SOHO2、居住理念定位居住理念主要是一个产品的时尚性与时代性，由于这个定位缺乏硬件支撑，对产品定位也主要依据项目的新闻与广告推广。它通常是一个新颖的概念，比如SOHO，SOLO，STUDIOU通常服务也是小户型产品居住理念定位的一个重要因素素。3、产品定位五、小户型营销推广策略广措施也多为广告宣传。营销推广策略主要体现在这几个元素的综合运用方面。1、地段策略小户型产品对地段的依赖性以及地段对小户型产品各方面的影响，我们已经在前文论述过，再此我们要探讨的是将小户型地段因素在营销推广过程中的具体运用。地段策略在小户型产品推广中的运用主要是对小户型街区的功能描述。描述分为历史功能在今天的价值以及与今天小户型业主奉行的居住理念的吻合关系与吻合程度，主要是对在街区未来的规划潜力带来的生活方式与小户型业主向往的生活方式的贴近程度和产品在这里的升值空间与升值潜力。2、产品使用功能策略产品使用功能策略，主要是强调小户型产品的使用适宜性。首先是房屋在使用功