研讨自主经营祝总版

转型突破基业长青——赢在自主经营中国人寿江苏省分公司个险销售部2015年8月

江苏个险借助优秀的管理干部和8万名销售精英引领全国系统十二年，随着国家各项政策的落地，带来行业的大发展，大分化，未来的发展如何始终保持领先地位？如何实现聚精神、稳增长、强实力——团队的自主经营是必经之路，也是未来江苏个险的核心竞争力。自主经营的背景自主经营：思想观念、管理方式、技术路径┄┄关键词：自主经营1.个险经营的问题剖析2.自主经营的专业认知3.自主经营的策略安排4.自主经营的评估体系5.自主经营的工作安排大纲01个险经营问题剖析业务发展呈现较高的波动性和不均衡性发展现状：1-7月业务月平台的稳定性值得警惕业务现状：业务随平台波动较大，自展占比较低我司个险首年期交月平台起伏较大，1月份规模期交之后，各公司4、5、7三个月份业务明显低迷。营销员对平台依赖严重，出现有平台，有保费，无平台，无保费。平台自展保费来源反思：平台创新能否更上业务发展的步伐？长险举绩率持续低迷，举绩人力增长与队伍增长不匹配队伍现状：队伍举绩处于低位徘徊，有持续走低的趋势国寿171818723948104225362356182014342574251313692292228027754平安2720371225342603535831318034563237546121249557127377思考：平台要专业化，更要关注销售的专业化！单位国寿平安7月底人力新人数新人占比长险举绩举绩率7月底人力新人数新人占比举绩人力新人举绩率南京4926319064.76%101131.69%3808211555.54%146369.15%无锡5717369364.60%97526.40%5200348366.98%247370.99%徐州11908746762.71%232231.10%4086295372.27%179360.72%常州3089206266.75%66132.06%3438249872.66%189775.94%苏州7035499571.00%164732.97%6546399361.00%316079.14%南通7278454862.49%137930.32%4945257151.99%154660.11%连云港6204412966.55%103325.02%1409102072.39%52451.37%淮安4462273461.27%90333.03%70845964.83%27159.04%盐城9071512656.51%147228.72%4943285757.80%181263.41%扬州7136462564.81%149232.26%75637449.47%24665.64%镇江3957220955.83%63728.84%1888101253.60%62661.86%宿迁6856476269.46%159233.43%93355058.95%26948.82%泰州6794389457.32%108027.73%90944649.06%23452.35%全省844335343463.29%1620430.33%395692433161.49%1631167.04%1年内新人7月长险举绩为16204人，长险举绩率为30.33%；平安7月长险举绩16311人，举绩率为67.04%，7月长险举绩人力数及举绩率均落后平安。思考：新人的成长慢，绩效低，如何改善？队伍现状：新人举绩率不理想，与同业差距巨大单位三无人力7月期初人数三无人力占比南京1405460430.52%无锡1708548231.16%徐州23471161220.21%常州909320328.38%苏州1873657428.49%南通2459695735.35%连云港1917580833.01%淮安1135407727.84%盐城3182893935.60%扬州1803645627.93%镇江830396820.92%宿迁1454585824.82%泰州2441639438.18%合计234637993229.35%7月份全省共有23463人无参会、无活动量、无保费，三无人力占比高达29.35%劣币驱逐良币基础管理：7月全省三无人力数量近三成，管理无序直接的影响

发展张力、活力受限稳定性、能动性受限幸福感、成就感下滑

持续力、竞争力下滑？制度无约束外勤无目标业绩靠平台发展为考核形成的原因江苏个险的经营的突破落脚点：推进自主经营在团队中落地1外勤归位、内勤定位2可复制、可持续模式3持续推进，不断完善02自主经营的专业认知

高耸的大墙，其基础却十分低矮，这样的墙虽然建成了，但一定会倒塌。办什么事情，一定要打好坚实的基础，没有坚实的基础，其后患无穷。犹如高峻的大墙，其基础不牢，稍有震动，便会倒塌；公司的事业也是如此，若没有良好的基础，一有风吹草动，便会出现动荡。此二句比喻做什么事都要有坚实基础。“万丈高楼平地起”，任何一项工作都不是空中楼阁，寿险经营尤为如此。只有基础管理和自主经营做好了，团队才会有长足的发展！墙高基下，虽得必失。

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南朝宋史学家范晔（出自《后汉书·郭太传》）何谓自主经营？自主经营是由主管及伙伴为实现管辖团队及个人经营目标而展开的自主销售、自主发展和自我管理的行为。自主经营——核心竞争力的体现管理干部团队主管协作共赢专业制胜创新超越自主经营自我发展自我管理全面提升江苏个险核心竞争力自主经营在现代管理中的成功实践典范稻盛和夫：《阿米巴经营》——把每一个员工都当成是经营者阿米巴经营是一种全员参与型的经营体系，每个员工都充分掌握自己所属的阿米巴组织目标，在各自岗位上为达到目标而不懈努力！自主经营在现代管理中的成功实践典范——同业公司业务的稳定性带来经营的常态化系统内的榜样公司——佛山公司五大管理系统是团队扩张的推动力五大管理系统是团队扩张的支持力系统内的榜样主管——王朝晔创建自主运营体系是做大做强的根本自主经营在现代管理中的成功实践典范——苏州常熟支公司一个团队的管理和引领离不开各级主管，因此主管必须在各方面成为团队的表率。

考核指标明确落实至各级主管，基础管理方面的人力指标，增员指标，业务主题运作的业务目标都与主管每阶段明确，奖惩分明，职责到人，让主管尽责尽力，担负责任。组织发展：业务发展：新人养育：快速发展需要自主经营

常态规模新增新兵营难以消化团队衔接训练无平台无业务自展氛围习惯弱团队活动管理新增常态化日面谈周沙龙团队承接运作自主经营—管理之必须质态改善需要自主经营

参会率

有效人力占比

活动率

连优人力占比

组织架构匹配质态

自我展业能力

团度经营能力

客户经营能力自主经营—管理之必须321误区一行政目标掩盖血缘目标误区二考核目标掩盖市场目标误区三年度目标掩盖阶段目标自主经营—管理之必须实力提升需要自主经营

自主经营—发展之必须全员创富需要自主经营

03自主经营的策略安排

自主经营包含两个部分12自主销售（个体）

自主管理（群体）自主经营源于目标管理主管对伙伴负责伙伴对创富负责通过个人收入目标、团队发展目标、公司经营目标自下而上的目标传导实现有机统一，聚精神、稳增长、强实力！

团队对成长负责自我管理自我展业自主经营的动力激发——制度经营一、利益分析利益来源：直接佣金、管理佣金

二、架构分析资产：举绩人力、有效人力、连优人力、绩优人力、各级主管、有效新增负债：空挂人力、缺勤人力、低零人力、脱落人力、虚增人力、失职主管三、行为分析组织行为：甑选、新增、培育、晋升、激励、淘汰销售行为：拜访、客养、目标管理、活动管理、工具使用、学习提升四、行为建模销售模型：市场培育、市场开发、市场维护组织模型：批量增员、批量培育、批量晋升管理模型：七大板块、五大系统

实施自我

管理

实现个人价值实现永续经营重视培训人力资源管理部取代人事部提升个人能力自主经营源自制度经营！自主经营的专业保证——五大系统团队五大系统协调支持监督增员系统日常管理系统绩效管理系统自主销售系统团队功能小组资源配置\IT支持辅导训练系统通过资源匹配、系统的培训和监控，建立团队五大系统。团队经营的四个阶段自主经营的内容自主经营管理体系——专业的力量诉求：以处（或职场）为自主管理单元，建立系统的、规范的、标准的、一致化的处运作模式。体系：建立处（或职场）的五大系统：绩效管理系统、日常管理系统、增员系统、辅导训练系统、销售支持系统。绩效管理系统一、定义：

绩效管理系统是团队的司令部，由职场经理、处组经理、职场组训及团队部分优秀组经理组成，定期协助组处经理制定年、月度发展目标并持续追踪、分析、评估组、处绩效，以组、处目标的达成带动职场预算实现和绩效改善。二、目的：

对职场及组、处制定的各项目标进行有效的追踪，建立层级化的绩效追踪体系和支援体系，使其达成绩效目标。绩效管理系统一、每周主管例会的组织二、日常业务数据收集与分析三、经营指标的制定、追踪、改善四、工作日志及日常行为的检查五、五大系统的运作协调绩效管理系统333工作模式月下月团队工作行事历制定月经营分析会月度各项指标追踪周每周业务、增员指标追踪周经营分析会五大系统组长会议日干部早会组织数据指标追踪分析主管工作日志检查日常管理系统一、定义：日常管理系统是职场日常各类会议运作、出勤管理、办公环境及设备管理等事项的功能性小组。二、目的：建立部门日常管理小组标准化运作流程提升提高部门的会议经营水平提高职场伙伴出勤率优化职场工作环境日常管理系统一、早会功能小组的组织与培训二、早会内容的标准化安排三、职场卫生的值日安排四、职场办公设备的日常维护五、日常行政事务、业务员入离司办理日常管理体系333工作模式月月度早会计划安排上月出勤情况汇总管理上月早会情况总结周早会功能组会议早会行事历拟定职场卫生值日安排日职场大早会出勤及纪律管理办公设备日常维护辅导训练系统一、定义（是什么）教育训练功能组是指职场组织的定期调查部门业务员的训练需求，组织安排部门制式和非制式的各项培训、训练活动，并对训练结果进行追踪评估的功能性小组。

二、目的（为什么）新人的转正率得到提升为销售队伍的长足发展夯实基础让培训真正产生效果具有操作性的流程能够提升留存率,增强业务员的增员积极性辅导训练系统一、新兵营3+2辅助训练二、出营新人衔接培训运作三、产品训练与辅导四、低绩效人员技能提升辅导五、一对一辅导、陪同辅导

辅导训练系统333工作模式月准客户开拓及产品通关训练提出辅导总结及改进方法总结产品销售成功经验，在早会上进行宣导周制定二次早会辅导/通关行事历对增员/销售中出现的问题进行汇总功能组会议（计划制定、评估小结）日低绩效人员产品或者增员辅导陪同辅导，包括辅导前的预演、辅导后的反馈和提醒新人衔接教育自主销售系统一、定义（是什么）

销售支持功能组组是指根据团队展业需求，对团队展业过程、展业工具、展业方式等提供后勤支持，同时利用激励政策对展业结果进行评估和奖励。二、目的（为什么）

通过活动量的管理和激励确保团队准客户名单的源源不断

充分利用公司展业工具的发放对展业的效果做进一步的提升

通过激励方案的建立和运作对展业活动产生正向推导，形成良性循环自主销售系统二、个人行销及客户经营的组织三、销售激励活动的运作四、活动管理及绩效改善五、行销辅助品的发放与管理一、全预算及面谈自主销售系统333工作模式月各项销售活动计划拟定团队社区展业互动管理与支持奖励的统计管理及发放周小组小说会客户联谊活动功能组集中会议、周目标制定、周工作安排日展业工具发放与登记展业礼品的发放与管理小组活动量的追踪与管理一、增员面试系统三、增员助理管理系统五、新人上岗操作系统四、增员计划与督导系统增员选才系统内含五个子系统二、增员导入系统自我管理突破点功能组运作教育训练建立感恩文化：通过生育之恩和养育之恩的行为转化实现文化塑造。实现标准统一：通过职场训练释放个体专业技能，实现思想统一和步调一致。星级导师的培养星级导师是核心

避免管理失控：弥补主管情绪、好恶、技能差异，充分挖掘团队成员价值体现实现垂直提升：通过职场实践和课堂教育实现能力提升和职级晋升同步五大系统是关键自主经营的两大支撑点

自主经营≠自由经营搭建荣誉平台建立评估体系提供资源支持组织每周例会提供经费支持实施垂直管理

市分公司五大工作组县区公司五大工作组组织月度例会组织骨干培养提供资源支持职场五大功能组省分公司五大工作组服务服务功能组建设与运作要点功能组建设与运作要点小团队大团队交叉任职多元培养轮值制度综合培养自主经营的实务操作—齿轮式管理目标管理周平台运作汇报管理早会管理活动量管理说明会管理成果评议责任考核用齿轮管理强化执行力目标到人责任到人人人有事做事事有人管流程标准化单位目标目标客户职场目标活动管理团队目标个人目标齿轮式目标管理参会管理齿轮式目标管理的流程分流客户：预签单（报名）、签单(平台)、再次拜访进行标准化活动量管理按周客户30表罗列准客户（准增员）个人将目标细化到准客户（增员）

团队将目标细化到个人目标周30表递送计划书（报名表）拜访主题确定签单管理（岗前培训）拜访电话面见拜访电话回访拟签单（拟报名）小说会再拜访齿轮式活动量管理拜访主题面晤约访拜访话术产品（创业）计划书客户（报名）资料表齿轮式拜访工具管理签单（上岗）单位周平台职场日平台单位日平台周赛点平台职场周平台小组日平台日平台交单（增员）伙伴齿轮式周平台目标运作组日签单（上岗）一把手情况总结职场（处）日平台个险部日分析分管总次日工作部署提交市公司齿轮式日汇报管理业绩展示拜访数据分析业绩恭贺一分钟亮点话术签单（增员）分享实战演练齿轮式早会经营管理目标结果责任人工作环节细化工作环节工作纠偏优化齿轮齿轮式成果评议管理经理室职场经理团队主管个险部目标管理流程管理齿轮式责任考核管理经理室团队主管职场经理个险部目标管理活动量管理汇报管理周平台运作早会经营拜访工具责任考核成果评议齿轮式责任考核管理齿轮式标准流程管理目标传递网络化周平台运作矩阵化汇报管理层级化说明会管理精致化早会经营实战化活动管理现场化拜访流程标准化促成性真实性聚焦度到会率日平台节奏性末梢管理标准化工作流程杜绝工作缺项事事到人责任到人细化五大系统齿轮式管理三要诀考核量化能力提升提高工作品质齿轮式工作管理：平衡责权利，强化功能组人人都是考核人人人都是被考核人04自主经营的评估体系自主经营篇方案时间：2015年8月1日-12月31日1

活动方案口号：自主展业专业制胜

自我管理合作共赢266自主经营评估体系

以月为单位滚动运作评估周期市、县公司：以荣誉激励为主，结合331岗位绩效垂直奖励为辅组、处经理：功能组运作经费、功能组定期培训奖励设置

备注：组、处经理以获奖时团队所直管组、处为准，区经理以直辖处为单位计算评估指标业务保费达成率：以个人申报为主，但申报目标应与其实力相当人力达成率：以个人申报为主，但申报目标应与其实力相当队伍自主经营评估体系收入收入增长率：考核本人及直管团队所有人的收入增长情况奖励办法费用来源奖励方式

每达成一项为A，奖励结合达成A的次数；市、县公司层级：省公司专项331绩效奖励组、处层级：各分公司扣款返还，通过补款录入CMIS、AMIS系统达成A：扣款返还50%达成2A：扣款返还100%达成3A：扣款返还150%自主经营评估体系奖励连续达成2A的组、处经理市分公司层面县区支公司

奖励连续达成1A的组、处经理奖励连续达成3A的组、处经理省公司层面自主经营评估体系评选标准入围标准：是否正常运转（每周例会、行事历安排、每周每日活动组织）评选规则：a.伙伴评分（20%权重）伙伴围绕功能组是否履责、工作是否有成效打分b.主管评分（20%权重）处（职场）经理围绕功能组的执行力、工作态度、工作质量予以打分c.绩效评估（60%权重）根据团队自主经营指标达成情况进行评估（A、2A、3A达成情况）自主经营评估体系月长险件数客户经营礼品1件2件3件以上1份2份3份个人层面：对月参会次数11次以上、月活动量20访以上的个人，按下列标准兑现奖自主展业篇

组层面：凡直辖组当月人均件数达到1件及以上且小组参会率不低于50%，授予达标组称号，根据小组规模给予小组活动经费奖励。注：件数释义同2015年标建方案小组人数达标奖励连续达标调节系数月末6人（含）及以下XXX元3个月1.5月末7-9人XXX元月末10人（含）以上XXX元自主展业篇05自主经营的工作安排步骤1：管理干部统一思想时间：20天对象：市支公司一把手、分管总、个险部经理内容：通过各项专项会议宣导下半年度立足血缘为主体的自主经营方向，统一各层级管理人员思想。8月6日前召集全省分管总和个险部经理会议，进一步统一思想明确目标和动作。8月11日召开专项会议，全员启动，全员统一思想。各市分公司在8月20日前召开市公司专项会议并出台本单位的专项方案，做好思想引导及工作部署。目标：从上到下对自主经营思路的充分统一，上下同欲，激发意愿。五大系统推进步骤（一）

步骤2：全省管理人员、处经理代表轮训时间：30天对象：市、支公司一把手、分管总、个险部经理、处经理代表实行全省轮训。内容：邀请系统内外讲师对管理干部和处经理代表轮训，最大程度激发血缘自主经营的积极性，学习优秀团队自主经营经验，初步了解自主经营内容。五大系统推进步骤（二）步骤3：自主经营传承培训时间：20天对象：市公司主管和骨干内容：由市分公