法国波尔多红酒在中国的销售渠道研究课件

法国波尔多红酒在中国市场的销售渠道刘昆、胡原、罗珊高雪芹、张颖什么是“销售渠道”所谓“销售渠道”是指商品从生产领域转向消费领域所经过的路线和通道。渠道策划的步骤：一、确定销售渠道目标

“长度”设计二、设计销售渠道结构“宽度”设计三、评估销售渠道方案Bordeaux“卖什么”“卖给谁”“如何卖”Bordeaux在法国波尔多是世界上最大的美酒之乡，这里盛产的红酒最为有名。波尔多年产葡萄酒8.5亿瓶，其中40％用于出口，占法国葡萄酒出口总量的25％，法国的外贸盈余有15％是波尔多葡萄酒带来的。波尔多葡萄酒波尔多的八大酒庄：拉菲、拉图、玛歌奥比昂、木桐、奥松庄、白马庄、柏翠庄法国葡萄酒总共可分为四级：日常餐酒(VindeTable)地区餐酒(VindePays)、优良地区餐酒(V.D.Q.S)、法定地区葡萄酒(A.O.C)Bordeaux在中国英国《金融时报》9月20日报道，法国波尔多葡萄酒行业协会表示，今年中国首度取代英国和德国，成为波尔多葡萄酒出口额最高的市场，其中一个原因是去年法国西部天气接近完美，更重要的原因在于中国需求旺盛，这推升了波尔多葡萄酒的价格。而且中国人越来越懂得如何品鉴而不只是购买上等葡萄酒。在中国，拉菲和玛歌这样的品牌已加入普拉达（Prada）和爱马仕（Hermes）的行列,成为财富的标志。在中国波尔多葡萄酒的价格，以拉图庄园特级红酒为例1989

￥9,6801990

￥19,4241995

￥12,765

1996

￥20,8921994

￥6,3511997

￥6,614

1998

￥7,3802000

￥25,001Bordeaux第一集团张裕、王朝、长城领导品牌：较高的市场占有率，较高的品牌忠诚度。相对于国外大品牌还存在一定差距第二集团威龙、龙徽、新天细分市场品牌：相对较低的市场占有率，较高的品牌忠诚度，即市场份额比较小，但其较高的品牌忠诚度使其依然具有和大的发展空间。第三集团小型企业跟随品牌：低市场占有率，低品牌忠诚度。在集中度较高的葡萄酒市场上，绝大品牌都属于这一类，他们自身的市场份额已经不高，而他们的消费者又很容易转换品牌。Bordeaux中国葡萄酒市场格局综上所述：法国波尔多葡萄酒在中国市场的市场定位应是率先占领高端市场，取得高端市场80%的市场占有率。“如何卖”——销售渠道策划确定销售渠道目标销售渠道设计评估销售渠道方案.一、放大产品的销量二、开拓市场三、扩大知名度四、提高市场的覆盖率五、方便顾客消费Bordeaux销售渠道设计波尔多红酒直销直销：以面对面且非定点之方式，销售商品和服务，直销者绕过传统批发商或零售通路，直接从顾客接收订单。一、进驻一、二线城市的高端商场。在一线城市如“北上广深”设立两个直销店，在二线城市如天津、重庆、成都、武汉、南京、杭州、沈阳设立一个直销店（以沈阳卓展购物中心为例）二、进驻一、二线城市的高级会所。在会所中设立法国波尔多葡萄酒专区直接向会所的顾客销售产品。（以沈阳富力会会所为例）Bordeaux设立酒窖庄园酒庄选址要求：

一、中国南北方各设立一家酒庄

二、文化底蕴浓厚，尤其是葡萄酒文化

三、要有一定的人文、自然景观

四、属于优质葡萄的产地

五、具有一定的经济实力酒庄将会作为储存产品的仓库向全国各地输出产品。另外酒庄以俱乐部会员制作为运营模式，定期会举行产品品鉴会、推介会、展览会等，届时会邀请全国各大区域的代理商以及酒庄的会员前来参加。Bordeaux拍卖会邀请社会名流、财富大亨等目标客户参加波尔多葡萄酒珍藏版的拍卖会。目的：一、为目标客户提供一个交流的平台二、拍卖会是一个宣传、推广波尔多葡萄酒的手段

三、起到销售的目的

Bordeaux“中