卓越市场开发战略和团队提升

讲师:卓越新市场开拓战略与团队提升讲师:慧卓（北京）业务领域研讨会企业内训及管理咨询慧卓企业管理顾问(北京)有限公司中华人民共和国北京上海广州慧卓培训领域：战略管理组织与流程管理企业文化建设领导力通用职业技能人力资源管理市场与销售生产管理采购与物流管理财务管理助理与行政管理100多门不同的研讨会主题梭子鱼现象在一个分隔为两半的大水族箱里有无数鲤鱼和梭子鱼，但鲤鱼和梭子鱼之间被玻璃隔了开来。饿坏了的梭子鱼为吃到鲤鱼做了无数次的努力，但每次都是无望地与玻璃抗争，最后梭子鱼认识到要接近鲤鱼是不可能的。这时，玻璃隔板被拿走了，但梭子鱼并不去攻击鲤鱼。为什么购买？风险难点困惑阻力需求来自哪里？目标增加盈利收入安全财富便利机会保护家庭员工顾客财产金钱个人隐私提高地位效率,质量投资回报生活质量个人满足教育外表健康节约时间金钱能源空间减少风险成本竞争抱怨问题担心客户为什么购买？客户购买类型矩阵重要性投资额价值型购买服务型购买价格型购买关系型购买案例：长生不老丸挑选目标客户的一个方法我们公司满足客户需求的能力高高低低目标客户的吸引力选择不同的评估标准会有不同的方法理想客户困境客户成熟客户风险客户影响的份量选择供应商的标准对我公司态度我的应对方法决策者参谋者过滤者使用者购买者客户的决策及影响决策的团队构成客户动力阻力安全感自豪感新奇感舒适感实惠感个人认同感害怕改变原有的供应商害怕价格太高害怕作出决定内部利益的斗争害怕上当官僚式的作风信号：询问/询价信号：反对意见决策是动力与阻力作用的结果创造性地满足客户需求心理障碍的常见原因问题定义得太窄针对症状，而不是真正的问题假定只有一个正确的答案被头脑里的第一个解法“钩住”了被差不多行得通（其实不然）的解法“钩住”了让离题的信息分散了精力，即所谓“精神的困惑”由于没有成功而萎靡不振急于求成模糊地定义问题实现创新的三个关键Positive（肯定的）：每个想法都很有价值，把所有的想法都记录下来。Prolific（大量的）：你产生的想法越多，就越有可能获得突破性的创意，在别人的想法基础上不断积累。Playful（轻松幽默的）：放松下来，在大脑中打开一条全新思路。请说明图A和a,b,c,d图各有什么关系。图形关系的创新思维练习森林遇险企业能力SWOT分析优势（Strength）劣势（Weakness）机会（Opportunity)威胁（Threats）利用优势抓住机会（SO策略）利用机会弥补劣势（WO策略）利用优势规避风险（ST策略）弥补劣势，消除威胁（WT策略）选择合适的竞争区域和策略小差异大高成本低伊甸园死亡谷

成本优势地带差异优势地带竞争地带危险地带动态竞争的特点效果取决于对手反应竞争变量变化快互动中寻找暂时优势优势持续时间短动态竞争竞争变量增加核心产品形式产品期望产品附加产品潜在产品市场竞争表现在产品上的5个层次有效的语言沟通语言沟通倾听提问表达了解/理解客户收集信息体现诚恳和尊重了解客户需求What,when,howandwhywhobuy阐述你的观点和事实向客户说明你的报价发现客户需求的三种方法听看问三个层次的沟通障碍1.倾听障碍2.理解障碍3.认同障碍我所知道的我所想说的我所说的他所听到的他所理解的他所接受的他所记住的他所想听的100%90%70%40%10-30%而且他还会向别人转述…...因此，您应该：重述、重新组合，多提问!沟通的漏斗在客户讲话时保持沉默，并让对方把话讲完。重复你所听到的内容。澄清信息及不明之处。有效地使用停顿和沉默对谈话进行总结使用眼部接触陷阱不耐心自己夸夸其谈急于打断或反驳对方无声代表默许原则如何有效地倾听你的客户？不同类型的问题开放式张先生，你们的工厂经理对我讲我们的设备需要的“准备时间”太长，你认为他讲的“准备时间”是什么意思？半封闭式王经理，你们下个月需要多少套配件？封闭式张先生，你是否会选用我们的sw3-5型工业锅炉？选择式(二种/多种)王经理，你是需要我公司生产的挂式还是柜式空调？反身式张先生，你刚才讲的产品规格我有点不太明白，可否请你再讲得清楚一些？1.谁(WHO)?2.什么(WHAT)?3.什么时候(WHEN)?4.为什么(WHY)?5.哪里(WHERE)?6.怎么样(HOW)?信息优秀的销售员讲的少，问的多，而且知道怎样提问6个最关键的问题<5W1H>如何理解客户的回答？事实(F)销售高手往往能准确地判断客户的回答与说明，并从中寻觅商机！客户的回答和说明观点(O)感情(S)事实观点失误凭观点选择凭感情归纳听到/看到失真如何判断客户的回答？游戏：迷失丛林你的团队成员都有谁在团队内快速达成一致选择和客户匹配的渠道识别主要客户及其购买行为监控（回应）购买行为的变化提供灵活的渠道选择按关键的购买准则选择销售渠道渠道选择过程的次序所有可能的渠道（1）客户会使用这种渠道吗？（2）渠道与产品有良好的适应性吗？（3）经济性能的评估区域销售代表分销商零售商店专卖店直邮因特网√√游戏：信任百步行建立信任的6种方法及时反馈遵守诺言承担责任建立信任待人坦诚创造价值尊重他人引导客户的需求当前，仅仅依靠了解客户的需求已经无法让我们保持持续领先的市场地位，只有能够引