医药代表销售拜访技巧培训

医药代表銷售造访培訓

医药代表销售拜访技巧培训第1页◆做为一名销售人员最需要什么？AttitudeIsEverything态度决定一切。--博拉.米卢蒂诺维奇

医药代表销售拜访技巧培训第2页◆做为一名刚入行医药代表最需要什么？医药代表销售拜访技巧培训第3页大纲医药代表基本工作销售技巧六步循环医药代表销售拜访技巧培训第4页医药代表基本工作医院信息积累访前准备

医药代表销售拜访技巧培训第5页信息积累内容基础信息医院内部地理找到关键客户评定自己在医院内位置覆盖不一样科室了解医院进药程序了解医院购药程序医药代表销售拜访技巧培训第6页医院基础信息名称与地址（其它名称）服务范围（专科、综合）各个科室床位数（尤其是入住率）病源特点（自费、经济水平）与医学院校关系（医生需求不一样）正在进行科研（进药）用我企业药品水平（用药原因、竞争产品用药量、政策）医药代表销售拜访技巧培训第7页医院内部地理整体视觉感受（判断医院潜力）选择适当导游（主管、同学）熟记各科室位置（提升效率）留心医生聚集与消遣地（紧急时）尽可能多认识医生了解出入口医药代表销售拜访技巧培训第8页找到关键客户科室主任（行政、权力结构）主治医生（实权派）住院医生（住院总）药房主任,采购,管库（销量查询）秘书,接待,接线生（不要忽略小人物）其它（护士长）医药代表销售拜访技巧培训第9页请记住......医院内行政结构经常并不代表医院内权利结构假如你找错了人,代价将是巨大医药代表销售拜访技巧培训第10页评估自己造访最正确时间禁入区域（一些试验室）造访时间表谁期望你去医药代表销售拜访技巧培训第11页覆盖不同科室了解用药者,用药原因和用药频率找到决议者与高处方医生不要忽略病人周期（高峰前进药）医药代表销售拜访技巧培训第12页请记住......

适应医院实际工作环境销售代表是最受欢迎医药代表销售拜访技巧培训第13页了解进药程序正常进药程序:临床主任提出新药申请药事委员会药剂科主任以及分管药品院长及时了解开会时间及周期医药代表销售拜访技巧培训第14页了解进药程序非正常进药程序:A临床科室主任在医院权威性作用B药品治疗一些适应症唯一性作用C药品临床研究D其它医院教授会诊以及进修回院医生E强大社会关系医药代表销售拜访技巧培训第15页购药程序药剂科主任

--购药程序中拍板签字采购

--购药程序中出计划以及实施库管

--向采购发出药品库存不足需求医药代表销售拜访技巧培训第16页信息积累是取得销售成功

最关键原因之一医药代表销售拜访技巧培训第17页造访前准备要介绍产品要传达讯息销售支持(人，物)复习造访统计客户分析客户背景分析介绍产品，传达信息方法想象造访过程心态走访路线医药代表销售拜访技巧培训第18页销售技巧六步循环开场白——设定目标探询/聆听——寻找需求介绍产品——特征利益转换处理异议——把握机会加强印象——强调共鸣主动成交——摘取果实医药代表销售拜访技巧培训第19页专业销售技巧开场白探询聆听特征利益产品知识造访前/后计划搜集/反馈信息处理异议加强印象主动成交医药代表销售拜访技巧培训第20页造访全过程开场白设定目标探询/聆听寻找需求产品介绍特征利益处理异议把握机会加强印象强调共鸣主动成交摘取果实医药代表销售拜访技巧培训第21页造访--开场白开场白目标1、赢得用户好感，建立融洽友好气氛，造成易于商谈相互关系2、开门见山地说明来意医药代表销售拜访技巧培训第22页造访1--开场白一个良好开场白能够抓住客户注意力以医生需求为话题导向侧重于产品某一个特征能为医生带来利益作为产品介绍开始医药代表销售拜访技巧培训第23页造访1--开场白开场白步骤第一步——提出一个客户需求，第二步——指出产品某一个特征和带给医生对应利益（满足医生需求）。医药代表销售拜访技巧培训第24页造访1--开场白第一步：已知客户需求张主任，消化科,治疗胃肠神经官能症时，普通抗焦虑抑郁药存在副作用大,起效慢问题。医药代表销售拜访技巧培训第25页造访1--开场白第一步：客户需求

张主任，您治疗胃肠神经官能症时，普通抗焦虑抑郁药存在胃肠道反应大副作用,患者不易接收,而且起效也慢,您普通是怎么处理这个问题?医药代表销售拜访技巧培训第26页造访1--开场白第二步：说明特征-利益满足该需求黛力新复方制剂,副作用小，起效快速，患者轻易接收,您能够试试看!医药代表销售拜访技巧培训第27页造访2--探询探询目标-引导医生，以发觉其需求。-经过有效探询取得造访控制权。操之在我医药代表销售拜访技巧培训第28页造访2--探询封闭式探询能够用“是”或“不是”回答医药代表销售拜访技巧培训第29页造访2--探询探询事实探询感觉-直接探询-间接探询开放式探询医药代表销售拜访技巧培训第30页造访2--探询探询步骤1以开放式探询开始2如客户无法交流转以封闭式探询医药代表销售拜访技巧培训第31页造访2--探询明确自己探询目标问能诱发详细说明问题作用让医生主动介绍其需求第一步医药代表销售拜访技巧培训第32页造访2--探询举例 医生(老师)您普通怎麽处理视疲劳患者？举例 主任您处理重症肝炎患者，您常碰到什麽问题？第一步医药代表销售拜访技巧培训第33页造访2--探询明确自己探询目标 等候“是”或“不是”回答作用 把医生引入假设需求第二步医药代表销售拜访技巧培训第34页造访2--探询举例医生(老师)您是不是经惯用施图伦滴眼液治疗视疲劳患者啊？举例主任您重症肝炎患者有没有黄疸难退问题啊？第二步医药代表销售拜访技巧培训第35页造访2--聆听反应式聆听以表情或声音做出反应勉励对方继续发表意见是…对……是这么….唔…嗯…医药代表销售拜访技巧培训第36页造访2--聆听感觉式聆听

转述对方意见,引发共鸣,加深对方对你想听到支持意见印象您意思是……换句话说…您是说...让我试试能不能这么了解您意思……医药代表销售拜访技巧培训第37页造访2--聆听优异沟通者在聆听中尤其善于主动使用感觉式聆听

医药代表销售拜访技巧培训第38页造访3--产品介绍介绍产品目标—帮助医生了解企业产品，建立其使用产品信心，而且说服其开始/增加使用。医药代表销售拜访技巧培训第39页造访3--产品介绍介绍产品步骤1、介绍2、特征和利益引申3、临床汇报和其它证实文件医药代表销售拜访技巧培训第40页造访3--产品介绍第一步——介绍-商品名，化学名，含量，强度-作用机理-适应症及剂量医药代表销售拜访技巧培训第41页造访3--产品介绍举例

医生我向您推荐我企业最新推出----------药XXX。XXX为国家第一个---------药，每片---MG，能经过------------------机制，有效缓解-------------症状，副作用少，适合用于治疗-----------疾病。医药代表销售拜访技巧培训第42页造访3--产品介绍特征第二步利益转化医药代表销售拜访技巧培训第43页有影响力销售标准

问题:最大销售错误---

只注意自己为什麽要卖这个产品,而不是谁会愿意买他卖东西!医药代表销售拜访技巧培训第44页有影响力销售标准

客户所以用我们产品,不是因为我们原因,而是因为他自己原因.

医药代表销售拜访技巧培训第45页特征FEATURE

产品能带来利益特点利益BENEFIT对病人和医生能处理问题价值造访3--产品介绍医药代表销售拜访技巧培训第46页造访3--产品介绍特征（功效）1有效血药浓度连续x小时2每日两片3口服利益使患者享受完全无痛感觉服法方便，患者轻易接收简便，轻易调整剂量，无创医药代表销售拜访技巧培训第47页造访3--产品介绍临床汇报和其它证实文件-你讨论有何目标？-重点何在？-结论怎样？-讨论话题？-什麽出版物？何时出版？-作者姓名？第三步医药代表销售拜访技巧培训第48页造访4--处理异议目标-知道医生反对时怎样回应-澄清负面信息，为顺利成交铺路医药代表销售拜访技巧培训第49页造访4--处理异议步骤：1缓冲2探询3聆听4回复医药代表销售拜访技巧培训第50页造访4--处理异议步骤：1缓冲：使用户感受压力放松，使其平静下来医药代表销售拜访技巧培训第51页造访4--处理异议步骤：2探询：1澄清异议缘由2找出背后理由3发觉真正异议4快速反应但防止早下结论医药代表销售拜访技巧培训第52页造访4--处理异议步骤：3聆听：医生异议易被曲解，正是发挥聆听技巧最正确时机。医药代表销售拜访技巧培训第53页造访4--处理异议步骤：4回复：不能够说他错，但能够使他接收你意见医药代表销售拜访技巧培训第54页造访4--处理异议异议类型1.无兴趣2.怀疑态度3.真实异议4.误解5.潜在异议医药代表销售拜访技巧培训第55页造访4--处理异议1无兴趣定义对竞争产品效果满意对本企业产品表现出无兴趣举例我很满意现在使用百优解医药代表销售拜访技巧培训第56页造访4--处理异议1无兴趣异议处理步骤1、封闭式探询以消除普通不满之处2、封闭式探询以处理特定问题3、封闭式探询以确定需求医药代表销售拜访技巧培训第57页造访4--处理异议1举例（步骤一至步骤三）王医生：我现在用百优解挺好。夏小姐：是,百优解确实是个好药,五朵金花嘛,不过,王医生，您有没有患者向您埋怨起效慢问题？王医生：确实是有这种情况。夏小姐：黛力新复方制剂,1到3天就能起效，您有兴趣了解吗？王医生：当然。医药代表销售拜访技巧培训第58页造访4--处理异议2怀疑态度定义对你所说产品特征持怀疑态度举例我真不相信肝复乐在治疗肝癌时有增效减毒效果医药代表销售拜访技巧培训第59页造访4--处理异议2怀疑态度处理步骤1、证实特征2、特征利益转换医药代表销售拜访技巧培训第60页造访4--处理异议2举例（步骤一至三）夏小姐:对肝癌病人，使用肝复乐能起到增效减毒效果王医生:每个医药代表都说自己药好.夏小姐:(缓冲略)肝复乐能增加…….敏感性，保护和激活……功效，减轻放、化疗对……抑制作用所以肝复乐能起到增效减毒效果(出示论文)王医生,您能够看到肝复乐会帮您给肝癌患者带来更加好疗效.

医药代表销售拜访技巧培训第61页造访4--处理异议3真实异议定义企业产品一个合理缺点。举例黛力新不在医保目录医药代表销售拜访技巧培训第62页造访--处理异议3真实异议处理步骤1.感激医生关注2.探询以澄清问题3.减轻负面影响4.强调利益医药代表销售拜访技巧培训第63页造访4--处理异议3举例(步骤1-4)

王医生:对社保患者我可能无法处方黛力新夏小姐:王医生您真是很关心患者。您是说对部分社保患者不太好用黛力新吧?确实，我们应该多为患者考虑目录内药品。但对那些有轻中度焦虑抑郁社保患者，您能够放心使用黛力新来取得起效快良好作用同时，而又防止药品副作用深入加重患者情绪,从而更加好更加快治疗患者,这么也为他们缩短疗程,节约费用啊!医药代表销售拜访技巧培训第64页造访4--处理异议4误解定义因缺乏信息或错误信息而引发负面假设举例优思弗效果不好医药代表销售拜访技巧培训第65页造访4--处理异议4误解处理步骤1.探寻以澄清2.技巧性地纠正3.强调正面信息4.尝试使其接收医药代表销售拜访技巧培训第66页造访4--处理异议潜在异议定义客户经过表面说辞希望表示其真实异议.不好...

有问题...

太贵...有没有…?很多项选择择..医药代表销售拜访技巧培训第67页造访4--处理异议5潜在异议处理步骤探询聆听医药代表销售拜访技巧培训第68页造访5--加强印象1目标--通知医生药品用途--在此加强医生已取得正面印象医药代表销售拜访技巧培训第69页造访5--加强印象2

步骤了解医生需求提供满足该需求特征或利益医药代表销售拜访技巧培训第70页造访5--加强印象3举例(加强印象步骤1)王医生:一个作用时间长抗焦虑药能够处理患者因焦虑引发神经衰弱以及睡眠障碍.夏小姐:绝对是这么!(直截了当地表示同意)您患者必定更愿意使用疗效维持时间长抗焦虑药.医药代表销售拜访技巧培训第71页造访5--加强印象4举例(加强印象步骤2)夏小姐:AAA采取患者必定乐于接收只要早晨一次顿服药就能改进神经衰弱,改进睡眠,患者焦虑情绪一定会控制更加好.医药代表销售拜访技巧培训第72页造访6--成交定义——销售最终目标医生已经信服该产品,你应采取行动使其开始:试用继续使用扩大适应症医药代表销售拜访技巧培训第73页造访6--成交1成交机会当医生重述你提供利益或称赞你产品时当医生异议得到满意回复时当感到医生准备用药时(问及使用方法或表现出主动身体语言)医药代表销售拜访技巧培训第74页造访6--成交2成交步骤1.对方有接收信号时:重述对方已接收利益要求对方处方医药代表销售拜访技巧培训第75页造访6--成交3举例(成交步骤1)夏小姐:王医生,您也认为肝复乐含有增效减毒效果您能否试用肝复乐