置业顾问接待流程培训

置业顾问培训9大步骤一．《开场白》自我介绍、收集资料、赞美、拉关系、摸底、危机二．《沙盘》大环境——>小环境要会敏捷反过来运用三．《户型举荐》帮客户设计、装修（总分总）危机、逼定四．《指引江山》沙盘重述、拉关系五．《算价》不得冷场、削减客户思想六．《三板斧》性价比、增值保值、入市良机七．《具体问题具体分析》八．《逼定》坚决九．《临门一脚》找人（经理）踢球书目PART1开场白开场白1、落座、坐在客户的右侧、双手递上名片。2、在最短的时间内打消客户的戒备心《微笑、微笑、再微笑》3、拉关系、与客户拉近距离《赞美、赞美、再赞美、激情赞美法》（1）赞美性格（2）赞美外表（3）赞美工作（4）赞美生活4、摸底、摸出对方的状况、定位《二选一自主、投资》举一反三、投石问路、以客户的角度让他减去对你的戒备心、了解自己想知道什么5、按兵不动、探其所需、供其所求*开场白到结束时时刻刻要下危机、浅逼定《开场白说词》收集资料1、您好！今日是特意过来的吗？（购房意向）2、看您气质不错，是做那行的呀？（工作单位）3、您想选几室的啊？几口人住呢？（户型举荐）4、您都看过那些房子啊？觉得怎么样？（客户实力）5、您家住旁边吗?对这了解吗？（家庭住址）6、您认为我们家最吸引您的是什么？（爱好与爱好）7、我们这房子挺多的，这段时间卖的特殊好，您今日看好就定一套（危机）8、家住旁边啊！那怎么没早点过来呢!我们家开盘后卖的特殊快，今日看好了确定要定下来。（逼定）拉关系1、使客户建立一种真正的爱好，不要光盯着客户的口袋2、找到某种共同的基础（共同话题）3、真心实意的赞扬或表扬客户，但不要太频繁4、让客户笑起来，让他感到很快乐5、常常微笑6、激励客户谈自己每个人都宠爱这样7、保持目光接触显示诚意8、常常叫客户的名字（同龄）显示诚意9、取得共识10、只有两种人为对方的恭维所迷惑，这就是男人和女人11、主动仿照客户的言行12、告知客户一个隐私，让他对你产生信任，使对方的关系显得更亲密13、主动透露一些个人信息，并且激励客户也这样做14、对客户做一个承诺，例如：吃饭打球等15、给客户讲一个好听的故事（亲切感）16、始终落落大方17、与客户有稍微的身体接触，不要太粗鲁、太频繁18、干脆提出自己的要求（有些时候）19、人都情愿与自己意志相投的人打交道，应与客户保持一样20、记得你有两个耳朵、一张嘴按这个比例运用它们PART2沙盘介绍沙盘及作用沙盘：按规划比例缩小的模型作用：客户未见到楼盘时给客户一个形象上的相识，引导客户接受你的观点而不是劝服客户。（多用第三人称）优缺点并存，先优后缺，刚好随地下危机，进行浅逼定，假如回答不上或不好回答时，学会转移话题沙盘思路大环境→小环境（要会敏捷反过来进行）

大环境→自然环境人文环境经济环境／＼／＼／＼公园、医疗学校、政府购物、交通小环境→软件硬件↓↓物业服务楼盘结构沙盘要领在看沙盘时要完全融入1.进入角色：先感动自己、在感动别人，做一名演员，而不是单纯解说2.目的要明确：要有自己的中心思想，让客户随你的思路来，要让客户宠爱感爱好，声情并茂、绘声绘色、创建幻想《由不宠爱到宠爱，由不了解到了解，由潜意识到猛烈购买》a.口到：亲切、清晰、伶俐b.手到：肢体语言、看哪c.眼到：时刻察言观色、适时互动d.脑到：心到脑到、随时分析3．四到：《方位、地块能为他带来什么，处在什么位置》沙盘讲解留意事项及思路讲沙盘留意：1.手不能接触沙盘2.站姿、坐姿要在客户右侧3.身体不能乱动、留意形象4.讲沙盘要有激情（抑扬顿挫、重音）讲沙盘思路：1.要先给自己和客户定位（所在位置）2.由大方向再向小方向推动3.有重点选择重点讲，吸引顾客做到有祥有略PART3户型举荐户型举荐《举荐技巧：要会吊房源》户型举荐原则：用小推大、死推一套户型举荐说词：先总分总在定位1、这就是我为您举荐的面积为90.4㎡的三室两厅一卫的户型在我们这卖的最好的房子，也比较适合您，今日看好就定一套2、您看上北、下南、左西、右东3、分开介绍客厅、阳台、主卧房、客卧、餐厅、厨房、卫生间4、总体来讲这个户型没有半米奢侈空间，特别适合您看好就定下来户型包装：1.客厅、卧房为动静分区2．餐厅、厨房为洁污分区3．洗漱间、卫生间为干湿分区同价格比品质、同品质比地段、同地段比价值★注：语言在华丽、没有感情色调、也会显得苍白无力★PART4指引江山指引江山1、取钥匙、带客户（哥/姐走我带您看看您家的房子）2、重炒沙盘中选客户感爱好、亮点讲，包括主干道、下危机3、进入电梯时帮客户按电梯，梯内不行冷场，要拉关系、摸底4、进入室内前，先灌输客户的开间、层高、重点、入门后去观景阳台，然后依次进行介绍，简捷明白，不要逗留时间太长（三分钟）5、回程要讲与房子无关的话题，分散思路、这时是拉关系最好的时机6、还钥匙、进行算价PART5算价算价契税：面积小于144㎡按1.5%（总房款×契税）面积大于144㎡按4%（总房款×契税）单价超过6700元按4%（一区、市内五区）单价超过5950元按4%（二区、浑南）单价超过5370元按4%（三区、沈北）修理基金：单价大于2300元/㎡都算2300元(2300×面积×2.5%)单价小于2300元/㎡正常算(单价×面积×2.5%)入住费:煤气管网费:1600元/户取暖费:22元/㎡×面积物业费:面积×单价×12个月电梯费:常住人口(2位×每月12元×12个月)有线电视初装费:200元垃圾清运费:依据物业公司定算价举例例:金钻铭邸房号:1#12–11面积:90.4㎡单价:6805元/㎡总价:615172元算完价后干脆问资金没问题吧(要钱肃穆些)如:还有别的问题吗?(没了)那好没问题就定下来吧!您是刷卡还是现金？那合同里写谁的名字是您还是？假如还有什么顾虑，此时进入三板斧PART6三板斧增值保值培训三板斧主线目的：清晰的了解三板斧思路，在谈客中始终占据主动！1、为什么买房：自住：舒适、换个环境↓投资:升值、保值

银行利息、存钱（增值保值）股票土地不行再生性做生意土地稀缺性房地产特征土地唯一性房地产降低投资风险低价入市晚买不如早买房价不断上涨人民币贬值2.什么时候买九五支配所以是购房最佳时机↓05年森林城市（入市良机）06年世界园艺博览会沈阳城市特殊性08年奥运会分会场09年地铁开通人民币贬值10年直辖市入市良机性价比

1.成熟（成熟地段发展空间小升值小）地段2.发展（发展中地段，等待期长、生活配套不完善）

3.成熟加发展（成熟加发展地段，生活配套完善、升值空间大）

1.自然3.在哪买环境2.人文

↓3.经济（性价比）1.硬件（建筑品质）高素质

2.软件（物业服务）PART7具体问题具体分析具体问题具体分析算价后刚好进行逼定，并引用三板斧，而且此时应刚好进行具体问题具体分析，要分析透彻，分析完一问题进行一逼定。分析问题和逼定时要有推拉过程，推……刚好将客户推出去，不要让他认为房子卖不出去，抓着一个客户死推。拉……在推出去的时候同时要再恰当的时间将客户拉回来。★切记：推出去啦不回来，要给自己留有确定的余地★关于打折质量打折例：用桑塔纳的钱能买奔驰吗？1.心理作用1.建筑质量2.确定地说没有2.交工日期能打折吗打折3.打折是数字游戏3.物业配套4.保障顾客利益4.平安防护5.成本分析：综合考虑您不是因为不打折不买吧1.正规公司明码实价2.打折说明水分大，开发商不能赔钱卖房子3.羊毛出在羊身上，提高价再打下来4.价格可以打折，那工程施工也可以打折吗5.打折没有好东西，好东西是不打折的6.打折在正规市场是吃不开的7.中国房地产市场烂就烂再打折上，今日9折、明天8折8.别的东西打折可以理解，可房子打折不能理解、不敢住，你敢住吗？说明品质不行啊PART8逼定逼定一、逼定语言：这么好的房子您确定要定下来试逼：看的好就可以把它定下来浅逼：既然这里的方方面面已经没问题的话，今日就把它定下来深逼：这里的房子您已经看好了，今日就定下来，您的身份证……二、逼定是成交的关键，炒是热的缘由，热是逼的基础1.这么好的房子现在把它定下来2.你觉得这房子怎么样？假如您认为不合适就算了，但是假如宠爱那么确定要把握3.像您事业这么成功，确定有眼光，行动也很坚决，今日对您来说也是一个机会，没问题就定下来4.那您还考虑什么，向您这么成功，行为也坚决5.您买房确定要买好房子，像我们这样的房子上哪里找去呀！三、要素：狠准稳★逼定的目的：1.让客户下决心去买房子2.让客户说出不买房子的缘由★PART9临门一脚临门一脚前提是炒热后就差某些问题时，自己没有力度解决，此时找经理进行踢单，协作打假促成成交。算价举例《赞美篇》询问对方姓名，目光凝视。例：“您好，我是销售主任成功”，双手递名片，“这是我的名片，你可以叫我小成”。当有顾客不想告知你姓名时，你应当热忱地询问他的姓，另外应不断地告知顾客对你的称呼，让客人登记你或让他觉得你是熟人，是挚友。当然顾客实在不想告知你，你可以转而进行赞美。“没关系，您看一下。您刚刚是我们业务员带进来的。您是做哪一行的呢？您看您现在这么年轻就买房，真是艳羡你啊。”拉关系；赞美—赞美——再赞美赞美一般分为直白的赞美和含蓄的赞美。当客人走进售楼部时，请你起先视察客人，一般可以从客人的衣着、装扮、言行举止等方面，初步了解到客人的习惯，一方面可以找到他宠爱的赞美方式，另一方面可以找到具体赞美的地方。东方人一般都是含蓄的，直白的赞美比较会让客人有反感，所以建议你用含蓄的赞美。★提示：假如这位顾客在来之前你就知道他是谁，请务必去了解其个人的相关资料，以便在接下来的沟通中能投其所好★赞美要诀1、对客户建立一种真正的爱好，不要光盯着他的口袋。2、找到某种共同的基础。3、真心实意赞扬或表扬客户，但不要太频繁。4、让客户笑起来，让他感到很到快乐。5、常常微笑。6、激励客户谈他自己，每人个都宠爱这样。7、保持目光接触，显示诚意。8、常常叫客户的名字，这样可以使对方感到温温煦亲近。9、取得共识。10、只有两种人简洁为对方恭谁所迷惑，这就是男人和女人。11、主动仿照客户的言行。12、告知客户一个隐私，让他对你产生信任，使双方之间的关系显得更亲密。13、主动透露一些人个的信息，并且激励客户也这样做。14、给客户讲一个动人的故事。(亲近感)15、对客户做一个承诺。(吃饭、打高尔夫球)赞美要诀16、始终落落大方。17、与客户有稍微的身体接触，不要太粗鲁，太频繁。18、径直提出自己的要求。19、人们都情愿与自己意志相投的人打交道，应当与客户保持一样。20、记住你有两只耳朵，一张嘴，请按这个比例运用它们。21、赞美必需发自内心，真诚，像赞美你的父母、兄弟、姐妹，不要信口开河，一旦给客户察觉，言不由衷，会给以后的销售设置障碍；22、赞美贵在自然，不露痕迹；23、赞美要依据事实，不要乱发表看法，不要言过其实、夸大，否则就会造成“拍马屁”的效果;通常可以借事物赞美人：家乡、公司、职业，也可以干脆赞美：皮肤。但不行一味地抬高他人，贬低自己;24、赞美见好就收，见不好也要收，不要始终不停的赞美;过多的赞美会让客人觉得你另有所图，产生戒备反感;25、赞美要抓住顾客的心，分男女老少区分对待;在男人面前讲事业，在女人面前讲感情，在先生面前赞美太太，在太太面前赞美先生，在父母面前要赞美孩子。★真诚地笑一笑要让眼皮下面出现褶皱，推销95%靠热忱，5%靠产品学问，激励客户参与推销过程，试一试，摸一摸，听一听，闻一闻，客户用情感购物，用理智推断得失，情感创建销售，理智巩固销售★赞美的具体说法★依据客户的年龄、职业、职位、家人、等赞美★1、做一名老师是始终都没有实现的幻想；2、高新技术太令人着迷了，这个行业的人都让人艳羡；3、在您的专业方面我真是一窍不通，不过从小我就挺感爱好，但不知这些是否很难。4、年轻的先生：有头衔的：看先生这么年轻就当上公司经理，实在不简洁，事业确定很顺当吧!哪天有机会我确定向你请教，请教。无头衔的：看先生气质这么好，相貌堂堂，仪表出众，确定是×××家公司的老板吧!什么业务代表？您太客气了。既使如此，信任不久的将来你确定会成为企业家，我祝愿你。5、年轻的小姐：在家闲着，那你很有福气，有多少女孩子艳羡你，不用为生活发愁，那姐夫事业做得确定特别成功，是做什么生意的。(先生买房子的眼光会同做生意的眼光一样敏锐)6、对于中年的先生：先生事业做得这么大，见识又广，阅历丰富，什么时候向你学习学习。7、对于中年的女士：大姐看你很和善，人缘确定很好，是不是做老师的，我最钦佩的就是老师了。8、对于老年人：老人家像您身体一这么健康，而且红光满面，儿女确定都特别孝顺。9、对于一家人：(带小孩)小妹妹几岁了，好可爱，长得跟妈妈一样美丽。尤其是这双眼睛又大又美丽。对一家人：(带父母)如赞扬，大叔红光满面，身体健康，且又有一位杰出的公子及贤惠的媳妇，买在命中有福气呀!10、医生：救死扶伤，现在干什么都可以打折，就是看病不行。律师：最高尚的职业，医生给病人看病，律师给社会治病，是人人仰慕的职业。11、会计：头脑清晰，精明能干，思维灵敏，逻辑性很强。12、生意人：俗语说：无商不富，象您这样有胆有识的人，确定能把握住机会才会有今日的成功。13、服装设计：衣食住行，您是第一项，我的感觉中艺术和事业的结合，最奇妙的结合能在工作中感受到跟玩一样的心情，那真是快乐。14、老师：人类灵魂的工程师，最神圣的职业。年轻人：大哥这么年轻就考虑买房子真领人艳羡，最至少也是公司的主管吧。1、打工的：同样是打工的，你是给自己打工的，而我是给老板打工的。2、买房结婚：你的女挚友好有福气，把这么好的房子送给她真让人艳羡。3、给老人住：主要考虑便利幽静，那你来对了，大哥这么孝顺，买这么好的房子送给他们。4、代挚友看房：确定对你充溢信任，欣赏、体现了你的实力。5、工人：工人价级好啊，只有工人阶级才能推动社会的发展，为人类创建出无穷的财宝，带动国家经济的运行。6、下岗：那是您的意识超前，在社会找一个更适合自己的职业。赞美的具体说法夫妻：1、你真是有眼光，能嫁给这么能干的丈夫，真让人艳羡，成功的丈夫后面确定有一位成功的妻子。2、你真是有福气，能娶到这么贤惠的夫人，真让人艳羡，家庭很华蜜美满。3、小姐、你这么年轻就能买这么高价位的房子，你收入确定很丰厚，上帝真对人很不公允，为什么好事都守护在你的身上。4、先生/小姐，你的小孩眉目清秀，长大以后确定有乃父之风，望子成龙，望女成凤，你的孩子从小假如细心的培育，成人后确定大有作为。★记住：你要给客户他所须要的赞美，但不要遗忘赞美的目的是让他买下你所举荐的房子。收集客户资料：切忌查户口，通过摸底的方式找寻合式的话题，为举荐户型做好准备★赞美的具体说法例：家住旁边吧？看你的气质应当是在高新技术领域工作？家里几个人住？考虑多大面积的房子？看过一些房子吧，觉得如何？这次准备买一个大一点的？听您腔调好象是江浙一带的人吧？孩子有多大了，在读书吧？别遗忘在关键时候补充一句：今日看好了就定一套吧。★小技巧：当客户坐下来的时候，确定要记得你坐在客户的右手边，而且是尽量让客户坐在里面，交谈过程中确定不要离开谈判桌，如有须要可以叫其他同事帮忙。与顾客所成的角度：由60度逐步缩小到25度左右。★《特性特征》特性特征稳健型特征：深思熟虑、冷静稳健，不简洁被销售人员的言辞劝服，对于疑点必具体就问对策：加强楼盘品质、公司信誉及独特优缺点的说明，一切说明必需讲解并描述合理和证据，以获得客户理性支持喋喋不休特征：因为过分当心而喋喋不休，过于关注细微环节，常说话跑题对策：销售人员要取得他的信任，加强他对产品的信念，离题甚远的时候要找寻恰当的时机引导他回到主题，从下定到签约须讲究一个“快”字缄默寡言型特征：出言谨慎、一问三不知、反应冷漠、表情肃穆对策：除了介绍产品外，特殊须要亲切、恳切的看法拉近彼此的距离，想方法了解其工作，家庭子女以求闲谈家常往事和了解他内心的真实需求感情冲动型特征：天性冲动，易受外界刺激和怂恿，短时间就会做出确定对策:一起先着重强调楼盘的特色和实惠促其快速确定，当客户不予购买时，须要说话得体以免影响其他客户的现场洽谈优柔寡断型特征：迟疑不决、反复不断、怯于做确定（如看好4层，又看5层，看过之后又觉得6层不错）对策：销售人员要看法坚决自信，获得客户的信任，帮助客户下确定目空一切型特征：趾高气昂，以下马威“震慑”销售人员，拒绝销售人员千里之外对策：稳住立场、看法不卑不亢、敬重对方，适当“确定”对方，找寻他的弱点做闲聊突破口特性特征求神问卜型特征：确定权操纵在冥冥之中的“神意”和“风水大师’手中对策：多看一些关于风水的资料，用现代科学的观点来阐释风水，不要被客户所说的虚妾鬼神之学扰乱自己的思维，谈话中要强调人的价值畏首畏尾型特征：缺乏购买阅历，一般是刚参与工作不久或属于首次置业者，不易很快作出确定对策：给客户展示公司开发业绩和良好的社会信誉等物证，介绍楼盘所能体现的生活模型，用事实说话，给客户购买的信念神经过敏型特征：简洁往坏处想，干什么都忧心忡忡对策：谨言慎行、多听少说、神志庄重，加强劝服工作借故拖延型特征：特性迟疑、借故拖延、推三推四对策：查明客户不下确定的真正缘由设法解决，免得签合同久拖不决斤斤计较型特征：心思缜密“大小通吃”“锱铢必较”对策：利用现场销售热情的销售气氛和销售形势向客户施压，并强调楼盘的实惠和物有所值，促其快速确定避开其斤斤计较的想法金屋藏娇型特征：出钱者通常不愿“曝光”确定权在身边的“军师”身上对策：重点照看“军师”但也不能忽视他（她）的“依靠”《逼定、封房》您看好了就定下来嘛！您还商议什么呢？商议可以，买房是一件大事，但是等您商议回来了，好房子就没有了，好房子人人都想要，只会越卖越少给客户讲故事：我昨天有位客户看好了1#12楼11面积是90.4㎡房子，他是做买卖的准备给儿子结婚用，房子那都看好了，方位、户型、楼层都很满足，而且对我们这的环境、配套都很宠爱，我让他定下来，他说过：“这样吧！房子我看好了，让我回去和媳妇孩子商议一下。”我说：“那好吧，等您回来我都希望这房子还在。”他说：“我觉得你们家的房子不会卖的这么快，我立刻就给你答复！”谁知当天晚上就有人来看房子，当时就签了合同，等他其次天带钱（定金）和身份证来一看房子卖了，懊悔的不得了《看客户表情，若实在不行》所以说商议是要商议的，您可以先把房子保留下来，保留对您是一种保障，保留金可以充房款，若不行您可以拿走，但至少在24小时内您回去考虑，保证这房子还在，而且这钱早晚都是您的，这您不用担忧，再说刚开盘时您不用保留可以，因为那时房子多嘛！有很大的选择空间，但是现在房子卖的这么快，您假如不保留，明天就没有了，我也是为您考虑的，其实我们把房子卖给谁都一样的，而且您这么宠爱我们房子，保留下来表示您很有诚意，您保留了我们就不卖了，看好了就将其转入房款，看不好再拿走，退一万步讲，这么好的房子您不行能退的《保留后》这样您明天带钱与身份证过来★注：三次以上逼定，三次以上封房，确定要有韧性★《打假说词》打假说辞1、这套房子我的客户××已经看好了，他明天上午就过来交定金，你别卖了2、咱们小区这个面积的房子就剩一套了，你假如看好的话，就定下来吧，否则下午就会被别人买去，你自己拿办法吧，现在定不定你随意，反正下午就会卖掉的3、您假如现在能定的话我觉得您最好现在就定否则确定没有了4、什么××主任这位大姐也看好这套房子了，我的客户也看好了，并且我们约好下午(明天)就过来交钱，您看能换一套吗，其实他们差不多5、那没方法，只能按公司的规定谁先交钱就是谁的6、您看好的这套已经交过定金了，您就是看好了！其他的不行以吗？今日您就能定下来吗？我在帮您想想方法——您真幸运，领导刚帮我查过了这个定金十五天前交的假如您能签合同可以优先，您刷卡还是现金打假说辞7、电话:××主任那个我昨天看好的房子你帮我留一下，明天去交定金，啊!有人看了我不信，先让他换一下吧，确定要留住，××昨天不都讲好了吗，怎么可能反悔8、现场：××主任你今日定哪套房子啊，啊是那套！不是有人定了吗，下午就来交定金，要不你看你客户是不是最好换一套，因为人家下午就来9、当看到主任和客户谈的差不多时，有成交的可能，就可以假装客户给同事打个电话，说同样要定这套房子，下午交定金（间接逼定）10、当看到主任和客户谈房子价钱，快要定的时候，假装去跟前问一下要定那套房子，说恰巧我也有客户要定，说一会就来交定金，然后说要给客户打电话11、打假电话，可以装成另一个客户给主任打电话，说今日××时间过来交钱，让主任把那套房子确定给我留着，给客户造成一种危机感《谈客八大要素》1、要从客户的观点中说明他要的东西，而不是刻意去推销2、谈客确定要到位，时时刻刻留意收集客户的资料，并留意刻意的将这些资料精确的运用到位，边定位边推销，精确到位3、与客户建立一个良好的关系，在很短的时间内拉近距离，每个人都情愿在挚友手中买东西，而不是推销员4、建立起竞争对手无法攻破的盾牌，手头资料确定要熟悉，对环境了解、对资料熟记、是对客户做出真诚的分析，使客户坚决不移的信任你5、与客户找寻共同的话题（最高境界，不谈房子能把房子卖掉）启发客户说话，细致了解他的需求，站在客户的角度说话，替他分忧解难6、职业道德取信于人，围绕客户就是上帝的宗旨，让客户不断在你手中买下商品7、学会做一个风趣的人，切记板起面孔教化人，放出你的微笑要恰到好处8、千万不要让客户逮住你在推销，既要把自己的理念推销出去，又让客户接受你的理念，说话和谈客的方式越来越生活化《谈客技巧》谈判须要留意的事项（结合到访次数）1、言谈侧重道理很多人刚入行说话过于书生气，会给人造成空调，不切实际的感觉，简洁引起客户的不信任感销售人员应努力积累社会学问和社会交往阅历，树立起成熟、自信的形象，增加自身的感染力2、不要随时反对有些人一听说别人说话就宠爱不加思索的进行反对，这是一种性格上的缺陷，应学会敬重他人的看法并以适当的方式提出自己的看法，从心理学的角度来看，习惯性的反对客户，简洁使客户走向自己的对立面3、内容要有重点探望客户时有很多目的，可能为了结账、推销新产品或是为了联络感情，确定要明确自己的主要目的，并且围绕这一主要目的绽开话题不行漫无边际的绽开交谈，使客户摸不着边际，现在经营追求的是效率，没有人情愿把珍贵的时间奢侈在无谓的闲谈中，探望客户时确定要做到目的明确，重点突出4、不要