基于客户价值的团队营销模式探讨

{营销模式}基于客户价值的团队营销模式探讨基于客户价值的团队营销模式研究课题负责人：周月阳、秦显盛课题组成员：吴疆、刘涛课题单位：兖矿集团唐村实业有限公司完成时间：2006年12月目录第一部分课题的提出及相关依据一、课题提出的理由1、公司发展环境的需求2、公司客户变化的需求3、公司营销组织现状急需变化4、公司营销管理组织体系急需转变二、相关理论基础1、营销组合理论2、顾客价值理论3、组织营销理论第二部分团队营销模式的构建一、团队营销模式的内涵及其特征二、团队营销模式的类型1、具有连贯性的静态型团队2、具有灵活性的动态型团队3、具有广泛性的水平型团队4、具有深入性的垂直型团队第三部分团队营销模式的实践及效果一、公司团队营销模式总体思路二、构建团队营销组织模型1、特点2、条件三、采取措施1、广泛调研，深入研究2、加强培训，深入学习3、制定营销战略和实施方案4、针对不同环节制定改革和强化措施5、团队激励与压力并行的政策引导6、制定产品策略7、制定行销策略四、取得效果1、主要经济指标顺利完成2、市场空间不断扩大3、社会效益显著第一部分课题的提出和相关依据唐村实业公司前身为1958年建设的唐村煤矿，在矿井资源枯竭的情况下，通过转产开发，于1997年由原唐村煤矿的经营性净资产改制成立唐村实业有限公司，为国家特大型煤炭企业--兖矿集团的子公司。后经2000年增资扩股，形成了职工相对控股的股份制公司。现占地面积1300多亩、拥有员工1400多人、总资产达5品牌营销模式的尝试。一、课题的提出理由1.公司发展环境需求经过近十余年的非煤产业开发，唐村实业公司积累了丰富的市场营销应验，科技研发、技术创新，胶带、电缆、大口径管材三项技改工程及内蒙长龙矿业、大产业发展脉络清晰，并呈现坚挺趋势，橡塑产业集团框架已见雏形。2.公司客户变化需求面对的客户需求，近年来明显地发生了客户需求由“产品到“方案的转变、由“价格到“价值的转变，这两个方面的转变的发生，要求我们及时跟进，改进策略，才能赢得客户。3.公司营销组织现状急需变化实业公司内部又存在着分公司、子公司、租赁承包、私营经营等各种管理模式。其组织架构基本呈现小集团型企业管理特点。具体组织管理框架见下图。股东会监事会输送管物长销仪供司内部种类较多质各不相要以下几材业龙售表应带公中矿二中科是工厂是输送带品，输带厂为单纯成中，承担厂司心业处心产（房屋、设备等）的安全与收益负责，不干涉其内部生产经营，自主权较大，营，财务独立，自收自支，自我约束。4.公司营销管理组织体系急需转变所示：营销副总经理就这种模式主要下弊端：一是向市场的度与管理层次过多的要想确定，使管理和决策的有效性受到影响。二是横向部门职能分工与整个营销流程的实现要求部门间有效协作的矛盾难以解决。由于组织结构的设置是基于职能分工，虽拥有专业优势，得到分工效率，化。随之流失，给企业造成巨大危害。户，由于按产品分类，业务员有时在同一客户中“相互碰头，各自攻关，各产存在严重的浪费行为。二、相关基础理论1.营销组合理论和需求，并及时答复和迅速做出反应，满足顾客的需求。关系营销越来越重要。真正价值在于其为企业带来短期或长期的收入和利润的能力。2.顾客价值理论产品和服务的价值，这种价值不是由企业决定的，而是由顾客实际感知的。成功的满意度，而产品及价格因素则起相对次要的作用。在顾客成为企业战略资源、了。3.组织营销理论营销组织主要有三大变化,即联合化、扁平化和概念化。联合化是指随着跨国经营普及和市场竞争加剧,许多企业为减少风险,增强竞争势力和节约成本,纷纷采取联盟战略,与自己的协助者或竞争者一起开展营销活动,以求优势互补,如瑞士雀巢公司和可口可乐公司联合以自动售货机推销听装饮料,ＩＢＭ、东芝和西门子公司共同研制存储器等。扁平化是指营销组织逐渐减少层级,使营销决策,尤其是电视、计算机网络等的运用,更使营销组织渠道缩短,人员减少,门店压缩,销售代理制也是重要促成因素之一。营销组织的概念化有两种,一种是在联合战略中,公司间通过协议组建多边化虚拟公司,只保持暂时联盟而不确立任何形式的实体性组织管理。另一种是在网络营销中,各企业在国等,使营销组织由实体化走向概念化,逐步全方位地提升和完善其内在功能。第二部分团队营销的构建一、团队营销内涵及其特征团队营销是由一支能够以一种满足客户决策制定者需要的方式分配资源的团队营销的特征在于以下几个方面：1、在一个整体的营销战略统一指导下进行。2、企业各环节为都是为营销服务，强调的是整体观念。3、个人与团队共同进步。4、资源的高度整合。二、团队营销类型平型、垂直型。1.具备连贯性的静态型团队且当新成员加入时，能够缩短“人员调整的时间。其优点是能够与客户建立成是：缺乏变化会让它失去原有效力；人员费用可能很高。2.具有灵活性的动态型团队使其具有高度的灵活性；由于组建迅速，所以能够对需求的变化迅速作出反应；进行。3.具有广泛性的水平型团队盖广泛、标准统一的产品供给。水平型团队的优点在于增加了关联交易的机会；允许各部门保留其原侧重点；客户支持得到改进。4.具有深入性的垂直型团队售代表而言，其管理难度加大。第三部分团队营销的实践与效果一、公司团队营销模式总体思路“调整战略，整。调整战略即将原来的全面战略调整为重点战略，奖罚等“五定政策，从高管、中层再到销售人员层层明确责任和权利，进一价格较乱等弊病，以“一切从给消费者提供更多更好的产品和服务这一理念出和快速反应能力，全面扩大市场份额。二、构建团队营销组织模型额，提高核心竞争力。总经理胶带销售团队单体销售团队市场开拓技术服务唐村实业公司团队营销组织模型1.该模型的特点（1）有利于建立以客户为中心、以市场为导向的营销理念。营销、技术、服务人员都直面市场，与客户接触，有利于了解市场信息，最直接地掌握客户需求，有利于改进产品，调整企业发展战略。（2）可为客户提供更为便捷的“一整套问题解决方案，在每个营销团队内部，客户问题，最大限度在增加顾客价值、减少顾客成本。（3）有利于减少管理层次和协调环节。客户需要的是快捷有效的服务，这种模在自身业务范围内，（4）有利于形成合力，减少资源浪费。具有相同目标客户群的产品，整合在一起进行集中市场前期攻关，可有效地减少重复攻关，防止资源浪费。2.建立团队营销的条件（1）确立正确的营销理念。企业团队营销时代的到来是大势所趋。严峻的（2）改革营销管理体制。加强公司营销管理，创造有利的于建立团队营销为一体的营销队伍管理机制。形成多层参与、交叉运作、队伍精练、人员精干、整体工作沿着健康的轨道发展。（3）重组业务流程。以业务流程为改造对象和中心、以关心客户的需求和—产—销—回收货款—资金运营--风险防样的客户需求，并给出快速有效的解决方法。三、实施团队营销的措施1.召开不同会议，引进专家，深入分析自手资料，并在专家的帮助下深入研究分析。2.加强培训、深入学习、深入引导、转变观念。一要加强对营销人员培训，营销部各层面的职能经理，使培训涉及面更广、力度更强。3.制定营销战略和实施方案。紧紧盯住市场主导者，及时跟进价格。确立“不同产品线，不同渠道的指导思市场销售覆盖的最大比。4.针对不同环节制定改革和强化措施。营销不仅仅是市场营销人员的事情，发展的状态与趋向，这是企业实现“团队营销赢得客户、赢得市场、赢得商机得长远发展和长期利润。5.团队激励与压力并行的政策引导。庸者下的管理机制。三是出台实施营销工作特殊激励政策，重奖有突出贡献的年创利润50万元以上，超期应收账货款在50实现销售收入15001755房一套，总价值不低于15万元。四是实行非专职营销人员激励政策。为激发非的“硬骨头，我们选择可靠的代理商，利用其特有的销售能力和人际关系开辟新市场，形成社会营销的攻关合力。6.在对市场进行细分的基础上，从一产品的整体市场中选择赖程度、接受速度和购买频率，从而形成较大的优势。7.是单纯的产品，要为自己的产品负责到底。四、取得效果1.主要指标顺利完成2006年公司累计实现销售收入3.86亿元，同比增长7100万元，增幅22%煤矿与唐村实业公司合并报表后，累计实现利润515万元，同比增长162万元，增幅46%2006年公司45万米，同比增长7万米，实现销售收入1.68亿元，同比增长1857心全年共实现销售收入6893万元，同比增长774万元；电缆公司全年共生产电缆89万米，同比增长34万米；实现销售收入9048万元，同比增长3263万元；管材公司全年共生产各种类型管元，同比增长1646万元。2.市场空间不断扩大2006时，积极实施“两个走出去”战略，相继开发出了许多新市场，共计60余个。实现销售增量50001）输送带：局内重点开发东滩煤矿，省内新开发了龙口煤电、运河煤矿等新市场近20个；省外开发了河北邢台、四川川煤集团、26100余万元，占领销售客户5家，外销单体3700余棵，实现销售收入500余万元，与近103局等新客户10余家，并将多年丢失的山西晋城矿务局、崔庄煤矿等市场重新收41