中联重科第一期中期报告final

长沙中联重工科技发展股份有限公司优化营销战略咨询第一阶段--营销战略报告湖南长沙2002年10月17日绝密2023/3/22002ZLZK-MKT-FIRSTPHASE第1页说明1、本报告旨在提高中联重科公司的经营管理水平，不针对任何部门和个人。2、本报告系一期子报告，所有结论非最终结论。3、除非特别说明，货币单位均为人民币。2023/3/22002ZLZK-MKT-FIRSTPHASE第2页项目回顾行业分析内部分析企业营销战略目标分析与建议产品竞争策略分析与建议资本运营战略分析与建议服务体系分析与建议代表性分子公司市场分析与建议终期汇报项目启动会8月28日11月29日关键会议第一次中期汇报10月18日第二次中期汇报11月15日营销与服务人员激励方案设计营销公司总部组织结构优化总部和分子公司集分权方案设计优化服务管理流程营销和服务监督管理体系设计客户信用体系方案营销信息管理中联重科品牌形象分析与建议整合媒体宣传和公关宣传制定市场推广流程2023/3/22002ZLZK-MKT-FIRSTPHASE第3页目录一、报告摘要二、中联营销战略总体分析三、全面技术先导型产品分析及主要策略四、局部技术主导型产品分析及主要对策五、跟随型产品分析及主要对策六、服务体系策略七、资本运营策略附录2023/3/22002ZLZK-MKT-FIRSTPHASE第4页本期报告的八大结论一、中联重科应确立“大销售规模带动高利润值”的市场营销战略，简称“规模利润”市场营销战略。

1、中联重科目前的市场营销战略不清晰，但实际上是采用了“小销售规模保证高利润率”的市场营销战略，目前在全国工程机械行业排名在前15名外。

2、但是，由于国内的工程机械行业市场新一轮的繁荣期至少可延续至2007年。

3、同时，从制造行业的发展规律看：没有规模，就没有竞争优势，就没有高额市场垄断利润，就没有可持续发展核心竞争力。

4、目前现状：在行业快速发展之际，中联重科重科虽然利润率在行业中首屈一指，但规模发展明显落后于主要竞争对手。

5、市场对策：中联重科应抓住有利时机，利用技术和资金上的优势，启动新的“规模利润”市场营销战略。

6、战略目标：迅速扩大企业规模，提升公司在行业中的总体地位。二、中联重科未来五年2003年—2007年市场营销系统的销售收入目标：

2003年，销售收入15亿元人民币，全国工程机械市场排名前15名（按销售收入排名）

2005年，销售收入30亿元人民币，全国工程机械行业排名前10名（按销售收入排名）

2007年，销售收入50亿元人民币，全国工程机械行业排名前5名（按销售收入排名）2023/3/22002ZLZK-MKT-FIRSTPHASE第5页本期报告的八大结论（续）三、根据中联重科产品技术优势和现实及潜在市场规模，中联重科产品可分为全面技术先导型、局部技术主导型和技术改进型三大类，不同类型产品应采用不同战略。（一）目前的全面技术先导型产品：输送泵、泵车和水平定向钻

1、输送泵 市场特征： （1）市场已进入成熟期 （2）众多中小企业以价格手段不断蚕食中联重科市场 中联重科对策：（1）应该以价格调整为核心手段 （2）针对不同类型市场特点，多种手段并举 战略目标： 2003年市场占有率达到25%以上，2004年市场占有率达到30%以上，扭转下降局面

2、泵车 市场特征： （1）国家商混政策导向导致商混市场在中心城市发展迅猛 （2）东部中心城市商混发展存在泡沫现象，2003年后发展重心将逐步向中西部 地区转移 中联重科对策：（1）首先在东部中心城市迅速扩张 （2）在加速商混系统客户开发的同时，加强其它系统客户的开发和培育，避 免客户群过分单一 战略目标： 2003年销售收入达到4.8亿，超过输送泵，成为新的核心产品2023/3/22002ZLZK-MKT-FIRSTPHASE第6页本期报告的八大结论（续）3、水平定向钻 产品特征： 具有很强的性价比优势，市场前景广阔，但国内市场尚处于培育期 中联重科对策： （1）全面加强市场推广，抢占市场先机 （2）重点突破电信和电力两大客户群，利用重点企业用户的示范效应全 面推广 战略目标： 2003年销售收入达到5200万，或达到20%的市场份额，成为市场领先者4、“全面技术先导型产品”的产品策略 （1）作为中联重科长期健康发展的核心保证，应根据产品的不同发展阶段分为三个市场策略阶段：“培育、发展、巩固”，以建立和加强市场领导地位。 （2）中联重科目前仅有泵车和水平定向钻两个新的全面技术先导型产品，缺乏研发储备，应做到“四个一代”：完善一代、开发一代、储备一代、跟踪一代。 2023/3/22002ZLZK-MKT-FIRSTPHASE第7页本期报告的八大结论（续）（二）局部技术主导型产品：塔机，高原型压路机，铣刨机和沥青搅拌站 产品特征： （1）技术上有较大优势 （2）产品市场规模有限 中联重科对策： （1）稳定发展 （2）铣刨机和沥青搅拌站作为摊铺机的配套产品发展 战略目标： 保持高利润率，重点在扩大企业品牌知名度（三）技术改进型产品：振动压路机和沥青摊铺机 产品特征： （1）市场容量大，发展前景长期向好 （2）产品技术优势不明显，国内竞争对手强 中联重科对策： （1）以摊铺机为龙头，利用机制优势冲击国内主要竞争对手 （2）成立专门的新产品战略推广部门，把市场销售与培育有机 结合起来 战略目标： 摊铺机在三年内成为市场前两强2023/3/22002ZLZK-MKT-FIRSTPHASE第8页本期报告的八大结论（续）四、根据销售增长率和占公司总销售的份额，中联重科的市场区域分为“四类市场”：成熟市场、潜力市场、开发市场和次要市场。

1、南方为成熟市场

2、北京、华北、华东、华中和西南为潜力市场

3、新疆、东北、湖南和福建为开发市场

4、西北为次要市场五、2003年中联重科的“规模利润”市场营销战略要通过“三大战役”来实现

1、输送泵“围剿战”：清洗竞争力较弱的中小企业；

2、泵车和水平定向钻“闪击战”：抢占市场先机；

3、黑色路面产品（沥青摊铺机、振动压路机和铣刨机）“攻坚战”：从强大的竞争者手中抢夺市场，在市场中站稳脚跟2023/3/22002ZLZK-MKT-FIRSTPHASE第9页本期报告的八大结论（续）六、输送泵价格策略：要保持市场领导者地位，中联重科首先应以降价促销为核心手段清洗实力较弱的中小竞争者，与主要竞争对手三一的市场争夺则要着眼长期

1、降价范围：目前单台销售价位在35万-45万间和45万-55万间，竞争最激烈，销售额摘中联重科3/4的输送泵。

2、降价幅度：现价35万-45万间降价10%；现价45万-55万间降价10%；其它价位维持现价。

3、打击目标：“一主一次”：主要目标是竞争力较弱的中小竞争者，次要目标是三一。

4、降价手段：“一主一辅”：以降低销售价格为主要手段，全面竞争；以降低配件价格为辅助手段，重点针对三一。

5、降价方式“一明一暗‘：不降报价降底价，同时给一线销售人员更大的谈判空间；配件大张旗鼓降价，提升公司形象。

6、施行降价策略后，正常情况下，销售量应该在900台以上，利润下降约10%。若要保持2002年的利润水平，需要销售部1030台；若按照高层访谈指出实际利润率在30.77%以上,则明年销售量应该在840台,利润应该增长15%左右。2023/3/22002ZLZK-MKT-FIRSTPHASE第10页本期报告的八大结论（续）七、中联重科2005年要达到30亿人民币的规模，除利用自身产品发展外，还应充分发挥上市公司的资本优势，通过收购兼并资本运营手段，整合同行业资源，实现公司扩张目标。八、中联重科规模化发展战略目标的实现还有赖于中联重科服务能力的不断提高。1、目前中联重科的售后服务战略是“急救服务”式的战略，这已不能适应市场发展的需要。2、新华信建议中联重科采用“三合一服务战略”：“急救服务”+“保健式服务”+“增值服务”。3、三合一服务战略”是“主动服务为主，被动服务为辅”的战略。4、目的是提高“三个度”：“客户的满意度”，“客户的忠诚度”和“公司的美誉度”。5、根据不同产品的市场开发需要，针对不同产品制定不同的服务方案，采用“一（产）品一（方）案”实施策略，以求在保证用户满意度的情况下，降低公司服务成本中联重科服务体系。6、“一品一案”实施策略中，针对同一产品在四类不同地区的情况，制定不同的服务标准，实行“标准化服务”管理模式。2023/3/22002ZLZK-MKT-FIRSTPHASE第11页目录一、报告摘要二、中联营销战略总体分析

1、行业分析

2、营销战略总体分析

三、全面技术先导型产品分析及主要策略四、局部技术主导型产品分析及主要对策五、技术改进型产品分析及主要对策六、资本运营策略七、服务体系策略八、下一步工作计划附录2023/3/22002ZLZK-MKT-FIRSTPHASE第12页工程机械行业受基本建设的拉动较大，与全社会固定资产投资规模有着密切的关系，八五至九五期间工程机械行业经历的一个景气周期与全国固定投资增长走势相当接近

工程机械行业繁荣期工程机械行业衰退期工程机械行业复苏期工程机械行业新一轮繁荣期2007全国固定投资增长曲线2023/3/22002ZLZK-MKT-FIRSTPHASE第13页中联输送泵1996至2001年的增长走势也与固定资产投资走势大致保持一致中联输送泵增长走势固定资产投资增长走势2023/3/22002ZLZK-MKT-FIRSTPHASE第14页十五期间国内经济以“内需拉动型”为主，固定资产投资将保持较高的投资率GDP在建待建项目货币政策财政政策投资品生产能力根据社会科学院数量所的预测，21世纪头十年的年均经济增长速度为7.5％。中国科学院以及斯但福大学刘遵义教授预测此间增长速度为8.5％左右我国在建的一批较长周期的大型项目和将要上马的大中型项目，在“十五”时期将进入投资高峰期，已经形成了较大的潜在投资需求我国多年低通胀，连续几次降低银行利率，投资资金成本的下降，有利于刺激投资者的积极性我国实行积极的财政政策，尤其是随着我国资本市场的发展，融资渠道的拓宽，投资资金供给比过去更为宽松我国已经形成了相当规模的投资品生产能力，完全可以满足投资扩张的需要2023/3/22002ZLZK-MKT-FIRSTPHASE第15页根据固定资产投资增长的短期周期性变化的特征，加上2001和2002年投资增长较高（2001年16.3%、2002年1-6月24.4%),预计2003年固定资产投资将达到短期高峰，2004至2007窄幅波动，波动不会太大2002200320042005200620072023/3/22002ZLZK-MKT-FIRSTPHASE第16页虽然固定资产投资整体向好，但与中联产品关系密切的各基建系统在十五期间的投资存在一定差异，其中房地产、公路、水利增幅较好，水电呈现负增长各系统（除水电）十五计划投资额与九五期末比较注：水电系统比例按装机容量计算2023/3/22002ZLZK-MKT-FIRSTPHASE第17页房地产市场在98年住房改革后有所回升，进入新一轮发展周期，根据房地产发展的8年规律，从1998年~2004年房地产市场将保持15%~20%增长投资额：亿元增长率2023/3/22002ZLZK-MKT-FIRSTPHASE第18页房地产行业和市政的发展同时也带动了商品混凝土市场的发展，90年代起，商混计划和实际产量以2：1的比例持续增长2023/3/22002ZLZK-MKT-FIRSTPHASE第19页1996年至2000年，商混计划和实际产量的增长速度一直高于房地产投资增长速度，存在泡沫成分，虽然2001年仍以两位数的速度增长，初步显现减弱势头房地产投资增长率房地产投资增长率商混实际产量增长率商混计划产量增长率2023/3/22002ZLZK-MKT-FIRSTPHASE第20页国家“十五计划”给商混注入新的活力，在2005年之前东部地区发展势头不会锐减，但2003年后商品混凝土的使用重心将由东部依次转向中西部

全国商混超过百万方的城市92%位于东部沿海地区，60%的商混产量集中在东部地区2005年，我国商品混凝土生产能力将力争达到3亿立方米，商品混凝土占混凝土浇注总量的比例达到20%，其中大中城市要达到50%以上直辖市、省会城市、沿海开放城市和旅游城市将积极发展预拌混凝土，从2003年12月31日起，禁止在城区现场搅拌混凝土其他城市2005年12月31日起，禁止在城区现场搅拌混凝土商混发展趋势2023/3/22002ZLZK-MKT-FIRSTPHASE第21页公路基建“十五”计划投资额达10000万亿元，比“九五”实际投资额将增加1026亿元,上升11.4%2244亿8974亿10,000亿299..9%11.4%2023/3/22002ZLZK-MKT-FIRSTPHASE第22页高速公路里程继续大幅度增长，而且高等级公路发展长期向好十五公路里程增长2023/3/22002ZLZK-MKT-FIRSTPHASE第23页从近几年公路投资情况看，除了南方地区由于本身公路系统建设比较完善因而投资减少，其他地区尤其是西北、西南、华中、华东地区公路投资都呈显著上升局面050000010000001500000200000025000003000000西南分公司华中分公司华北分公司东北山东分公司西北分公司湖南分公司华东子公司北京子公司南方子公司200020012002各地区公路投资趋势2023/3/22002ZLZK-MKT-FIRSTPHASE第24页九五期间公路实际投资额比计划额高出2倍，因此，十五期间公路实际投资额很可能会超过计划2,991实际投资计划投资3倍2023/3/22002ZLZK-MKT-FIRSTPHASE第25页水利建设“十五”计划投资额为3000亿元，比“九五”实际投资额将增加284亿元,上升10.46%679亿3000亿2716亿(亿)300%10.46%2023/3/22002ZLZK-MKT-FIRSTPHASE第26页铁路基建“十五”计划投资额为2700亿元，比“九五”实际投资额将增加240亿元,上升9.76%(亿)2023/3/22002ZLZK-MKT-FIRSTPHASE第27页十五铁路建设里程比九五下降8.8%,其中新线建设里程增加7%，复线建设里程减少30%公里新线建设里程复线建设里程下降8.8%2023/3/22002ZLZK-MKT-FIRSTPHASE第28页水电“十五”计划建设增量比“九五”实际建设增量将减少318万千瓦,下降16.62%下降16.62%(万千瓦)1913万千瓦1595万千瓦2023/3/22002ZLZK-MKT-FIRSTPHASE第29页十五期间的一大热点是西部大开发，在西部大开发四大工程中,青藏公路对中联重科产品的潜在需求最大,其次为西电动送,南水北调和西气东输对中联产品的直接需求不大

青藏铁路2001年开始建设的格尔木至拉萨二期工程全长1118公里，计划总投资250

亿元，计划工期6年。西气东输输气管线全长4200多公里。据测算，总投资约为1500亿元，其中管道工程总概算投资约为400亿元。南水北调按2000年上半年价格水平估算，近期东线一、二期和中线一期工程总投资约1300－1500亿元“十五”期间西电东送南方通道电源的总建设规模约为1690万千瓦,500千伏交直流输变电线路约5400公里,工程总投资额将超过1100亿元.

四大工程概况对中联的潜在需求压路机、摊铺机、铣刨机

混凝土泵、塔机

需求不大

水平定向钻除国家级项目外,西部地区2000完成年固定资产投资额6111亿元，且每年正在以20%的速度递增青藏铁路西电东送南水北调西气东输2023/3/22002ZLZK-MKT-FIRSTPHASE第30页除四大工程外，整个西部地区的基础建设也将得到很大发展，其中和中联重科产品相关性比较大的有铁路、公路和住房建设等行业按照每人增加4平方米计算,2005年我国西部城市住房面积至少要增加1.26亿平方米“九五”期间西部地区公路建设的总投资为2129亿元，“十五”期间将达到4617亿元，在全国公路建设总投资中所占的比例也将由“九五”期间的24%猛增到46%其中国道主干线建设约1450亿元，西部省际公路通道建设约1017亿元，区域路网的建设和改造约1202亿元，乡村公路通达工程建设约948亿元

“十五”期间共安排西部铁路建设项目28个投资约1000亿元，占“十五”大中型基建投资的40%。到2005年，西部铁路网将由现在的1.6万公里扩展到1.8万公里铁路建设房地产建设公路建设2023/3/22002ZLZK-MKT-FIRSTPHASE第31页从近几年的统计数据看,西部经济增长率比广东省要高3个百分点，固定资产投资率的增长速度要高7个百分点,固定资产投资增长率经济增长率2023/3/22002ZLZK-MKT-FIRSTPHASE第32页但由于西部地区购买力提高不可能太快，目前西部大开发带动的工程需求机械需求将集中在东部客户上，西部地区的直接购买预计在2004-2005年后有较大发展西部平均国内生产总值广东省国内生产总值（亿元）广东省固定资产投资总值西部平均固定资产投资总值到2005年西部地区的国内生产总值也只是广东省的16.5%,固定资产投资额是广东省的31.3%（亿元）2023/3/22002ZLZK-MKT-FIRSTPHASE第33页从各系统投资增长情况综合分析，中联输送泵和塔机将受水电系统投资下降和铁路系统投资增长趋缓的影响，但总体销售在其它系统增长的带动下发展前景非常看好输送泵泵车塔机路面机械铁路系统投资趋缓及水电系统投资下降将对中联输送泵发展产生一定影响，但房地产、公路、及水利投资的持续高速增长将对输送泵的发展产生较强的拉动作用商混的迅速发展给泵车带来良好的发展机遇，近期发展重点仍在东部发达地区，特别是中心城市，2003年后发展重心逐步向中西部转移情况与输送泵类似，中心城市高层建筑的不断增加对中联大塔的销售会起到促进作用公路，特别是高等级公路的发展长期向好，将会有效带动高档路面机械的需求2023/3/22002ZLZK-MKT-FIRSTPHASE第34页目录

一、报告摘要二、中联营销战略总体分析

1、行业分析

2、营销战略总体分析

三、全面技术先导型产品分析及主要策略四、局部技术主导型产品分析及主要对策五、技术改进型产品分析及主要对策六、资本运营策略七、服务体系策略八、下一步工作计划附录2023/3/22002ZLZK-MKT-FIRSTPHASE第35页九五末期和近两年固定资产投资的持续增长有效带动了工程机械行业的迅速发展，预计到2007年，我国将出现100亿、50亿、20亿和10亿不同规模的工程机械企业集团销售额亿元徐工0102050第一梯队第二梯队第三梯队100厦工三一30上海东风合肥日立山工中联重科目标?第四梯队宣工销售额亿元0102050第四梯队第一梯队第二梯队第三梯队100厦工三一中联重科30宣工徐工上海东风合肥日立山工山推2001年工程机械行业状况2007年工程机械行业状况发展2023/3/22002ZLZK-MKT-FIRSTPHASE第36页这些企业集团经过从自由竞争到垄断竞争的结构调整，最终会分化为“三大板块”：赢利板块、生存板块和填补板块，此时，“三四规则”的规律将会部分起作用市场份额#5#4#1企业实力生存板块赢利板块（局部市场）填补板块#2#32023/3/22002ZLZK-MKT-FIRSTPHASE第37页由于中联重科实际上是采用了“小销售规模保证高利润率”的市场营销战略，在规模上和整体利润上都已落后与主要竞争对手三一重工单位:亿中联重科、三一销售规模比较中联重科、三一利润额比较单位:亿中联重科中联重科中联重科中联重科三一三一三一三一三一：中联重科

2：1三一：中联重科

2：12023/3/22002ZLZK-MKT-FIRSTPHASE第38页三一的迅速发展，得益于其彻底的市场导向理念与运作，其营销思路是先占市场，后求利润，再图改进94—95年切入期96-99年发展期2000年—扩张期以砼泵为切入点，主要靠低价格和优惠的付款条件打入市场产品质量和技术水平明显落后于中联注重市场宣传，突出品牌和企业形象建设，目前正努力通过资本市场扩大企业规模注重老产品革新和新产品研发，提高老产品的市场占有率和新产品销售领域，开发国际市场砼泵和泵车市场占有率超过中联在扩大市场占有率的过程中改进质量，提高技术水平逐步建立广泛的销售和服务网络，注重完善内部管理市场占有率逐渐追赶中联竞争对手分析2023/3/22002ZLZK-MKT-FIRSTPHASE第39页三一的规模化发展虽有贪大求全之嫌，但确实拉大了规模上与中联的距离，同时也在一定程度上反映了三一市场决策和产品研发的高效率产品开发周期和进入市场时间1996199719991998200020012002压路机泵车摊铺机中联中联中联三一三一三一竞争对手分析2023/3/22002ZLZK-MKT-FIRSTPHASE第40页以2001年销售额排名,中联重科在全国工程机械行业排名在前15名外市场份额企业实力20亿以上4名卡特彼勒徐州桂柳工常州现代小松山推大宇重工厦工三一合力方圆常林股份宣工长江中联重科浦沅成都山推股份15亿左右1名9到11亿7名5到7亿3名15名以后企业徐工山工上海东风合肥日立2023/3/22002ZLZK-MKT-FIRSTPHASE第41页对此，中联重科应抓住行业发展的有利时机，迅速扩大规模具体目标是：

2007年销售收入50亿，全国工程机械行业排名前5名

2005年销售收入30亿，全国工程机械行业排名前10名

2003年销售收入15亿，全国工程机械市场排名前15名2023/3/22002ZLZK-MKT-FIRSTPHASE第42页要实现公司的战略目标，中联重科应从产品和资本运营两个方面同时大力发展发展策略产品发展资本运营目标实现2023/3/22002ZLZK-MKT-FIRSTPHASE第43页根据中联重科产品特点和历史发展状况，我们将中联重科产品按产品的技术领先性和产品的市场规模区分产品的市场规模产品的技术领先性小大领先落后局部技术主导型高原型压路机塔机铣刨机沥青搅拌站淘汰型全面技术先导型输送泵泵车水平定向钻技术改进型其它振动压路机摊铺机2023/3/22002ZLZK-MKT-FIRSTPHASE第44页全面技术先导型、局部技术主导型和技术改进型三个大类产品各自的特点决定了该类产品有不同的发展趋势类型产品初期市场特征发展趋势技术国内领先推出国内竞争对手少市场接受后发展迅速产品差异性强市场成熟后保持较高市场占有率和领导者地位产品市场规模大产品从发展到成熟周期缩短全面技术先导型输送泵泵车水平定向钻局部技术主导型技术改进型高原型压路机塔机铣刨机沥青搅拌站其它振动压路机摊铺机技术国内领先推出或技术有重大改进特定产品竞争对手少特定市场增长速度高产品差异性强局部市场保持较高占有率产品市场规模有限改进国内相对成熟技术国内竞争对手多且强产品差异性较低产品市场规模大要想占有较大的市场份额需要付出很大努力2023/3/22002ZLZK-MKT-FIRSTPHASE第45页中联过去的产品策略是：“全部定位于高端产品”的产品策略，

中联今后的产品策略应该是：“不同的大类产品不同的市场定位”市场定位：在局部高端市场保持行业领先地位产品定位：高技术、高性能、高回报市场定位：在中高端市场建立、保持和扩大行业领导者地位，全面替代进口产品定位：跟随产品生命周期的不同发展阶段，产品逐步趋向于质量稳定可靠、 品牌深入人心、回报合理全面技术先导型技术改进型市场定位：在中高端市场取得市场领先地位产品定位：高性价比和及时可靠的技术保障局部技术主导型2023/3/22002ZLZK-MKT-FIRSTPHASE第46页从长期发展方向分析，中联重科在工程机械行业整体地位的不断提高有赖于公司将一个又一个技术先导型产品培养成为市场领导者全面技术先导型产品局部技术主导型产品技术改进型产品公司长远发展的根本优势，需要重点培育，避免均匀用力公司发展的有益补充，以高技术在局部市场获取竞争优势，提高利润率和公司品牌形象突出重点产品发展，对竞争力较弱产品在市场发展趋缓时应根据产品发展状况，及时调整策略2023/3/22002ZLZK-MKT-FIRSTPHASE第47页目前公司新的全面技术先导型产品仅有泵车和水平定向钻，要保证公司的长盛不衰，对全面技术先导型产品的发展必须做到“四个一代”：完善一代、开发一代、储备一代和跟踪一代输送泵泵车水平定向钻持续不断的技术先导型产品开发扩大份额加快发展市场培育跟踪储备2023/3/22002ZLZK-MKT-FIRSTPHASE第48页根据2001年工程机械进口表中进口产品价值和市场容量，可以初步选出价值高、市场容量大的产品作为研究开发产品的候选产品建议可介入产品建议不介入产品2023/3/22002ZLZK-MKT-FIRSTPHASE第49页中联重科2003年的销售收入为：保守目标10.5亿，基本目标12.5亿，努力目标15亿2003年中联重科销售收入预测分析（按金额）近期而言，近两年是工程机械行业发展最快的时期，中联重科明年的销售要继续实现跨越式增长2023/3/22002ZLZK-MKT-FIRSTPHASE第50页中联重科明年战略目标的实现要通过对公司的重点产品发动“三大战役”，迅速扩大规模输送泵通过降价对输送泵行业重新洗牌，将2003市场占有率提高到25%以上，2004年后继续扩大战果，逐步将市场占有率提高到30%以上，巩固市场领导者地位，增强市场调控能力泵车与三一进行全方位竞争，保障生产能力，东部发达地区利用技术优势不断强化42米以上泵车的销售，迅速抢占市场份额水平定向钻加强市场推广和重点客户开发，争取首先在全国或各地有重要影响力的电信、电力等企业形成突破，利用重点企业的辐射效应全面推广泵车水平定向钻利用全新的销售模式，在迅速发展的市场中从竞争者手中夺取市场份额；考察资本运营机会，通过并购或与国际知名公司合资合作，增强产品竞争力和客户及渠道资源围剿战闪击战路面设备攻坚战全面技术先导型技术改进型2023/3/22002ZLZK-MKT-FIRSTPHASE第51页要达到2003年—2007年的目标，必须进行资本运营，中联重科上市以后，上市公司的资本优势发挥有限94年创业1999年上市2003年？2000年99年上市，利用募集资金发展泵车、摊铺机等收购保路捷继续发挥资本优势2023/3/22002ZLZK-MKT-FIRSTPHASE第52页中联重科近期的资本运营可以选择从地区产业整合、中外合资合作、下游纵向扩张及市场多元化四方面展开中联重科资本运营下游纵向扩张中外合资合作地区产业整合扩大企业规模和产品线的同时帮助湖南省机械工业更好地发展，提升企业社会效益寻求与实力外资厂商的合作，在技术、生产方面提升企业的综合实力。如摊铺机等产品的合作生产和技术开发参股下游工程建设企业，通过生产与使用相结合，更紧密地了解市场需求，更有针对性的开发潜力产品，同时分享下游产业的收益市场多元化以市场多元化策略降低国内基建行业增长趋缓对企业的影响，顺应国际化竞争的大趋势，开拓国际工程机械市场2023/3/22002ZLZK-MKT-FIRSTPHASE第53页目录一、报告摘要二、中联营销战略总体分析三、全面技术先导型产品分析及主要策略四、局部技术主导型产品分析及主要对策五、技术改进型产品分析及主要对策六、资本运营策略七、服务体系策略八、下一步工作计划附录2023/3/22002ZLZK-MKT-FIRSTPHASE第54页目录一、报告摘要二、中联营销战略总体分析三、全面技术先导型产品分析及主要策略

1、输送泵

2、泵车

3、水平定向钻四、局部技术主导型产品分析及主要对策五、技术改进型产品分析及主要对策六、资本运营策略七、服务体系策略八、下一步工作计划附录2023/3/22002ZLZK-MKT-FIRSTPHASE第55页中联输送泵的发展历史：自1995年批量投放市场以来，1998年--2001年一直保持较高增长，但2002年上半年增长速度明显下降年销售量（台）年销量增长率52358110511212821828738311%37%7%33%70%14%32%010020030040050060095年96年97年98年99年00年01年02年（预计）-10%10%30%50%70%2023/3/22002ZLZK-MKT-FIRSTPHASE第56页输送泵市场在1999--2001年保持了近40%增长速度后，市场增长速度开始下降年销售量（台）年增长率输送泵市场年销售量和增长率比较从全国混凝土协会信息部对我国商品混凝土企业总产量增长情况的预测分析，预计2003年后输送泵行业增长速度将也有所放缓，但总体市场容量仍会有效扩大资料来源：新华信根据2002年上半年中联和三一的销售情况分析2023/3/22002ZLZK-MKT-FIRSTPHASE第57页输送泵销售分析：中联集中在南方、北京、华东子公司，三个子公司的销售量占全国总销量的47%，但主要销售市场南方和北京的销售增长率已低于全国平均水平1999-2001年中联各分子公司销售量年平均增长率2023/3/22002ZLZK-MKT-FIRSTPHASE第58页输送泵区域市场分析：中联对优质市场的开发明显不足，优质市场的潜力与中联的实际销售差距悬殊2001年上海与北京固定资产投资额之比上海和江苏是经济最发达的地区之一，2001年上海与江苏的固定资产投资规模分别高于北京与浙江，但当年输送泵销量的差距却分别是8倍和1倍，造成整个华东市场落后主要竞争对手三一很多100%43%57%北京上海9%91%北京上海47%53%江苏浙江33%67%江苏浙江50%2001年上海与北京销售量之比2001年江苏与浙江固定资产投资额之比2001年江苏与浙江销售量之比数据来源：国家统计局、中联资料2023/3/22002ZLZK-MKT-FIRSTPHASE第59页输送泵竞争分析：在和主要对手三一的竞争中，

中联在部分重点地区2002年上半年的销售处于明显劣势中联占绝对优势的地区（销量超出三一60%)中联和三一势均力敌的地区（销量差异10%以下）中联处于相对劣势的地区（销量低于三一20%)中联处于绝对劣势的地区（销量低于三一80%以上)资料来源：中联2002年市场统计数据和三一相比处于竞争劣势的北京、华东、华中和湖南分子公司2002年1-8月的销量占中联公司全部销量的42%2023/3/22002ZLZK-MKT-FIRSTPHASE第60页输送泵客户构成分析：中联对传统客户城建和铁路的销售量占总销售量近50%，但平均价格低于其它客户，其中铁路系统平均价格比水利市政低10%以上平均价格各系统销售量占总销售量的比重2023/3/22002ZLZK-MKT-FIRSTPHASE第61页输送泵客户构成分析：2001-2002年，公司对水利市政和路面机械产品最大用户---公路客户的开发呈明显下降趋势全国今年与去年客户分布对比北方公司今年与去年客户分布对比特别是全国最大的两个销售区域南方和北方公司，今年（4月中前）对这三个系统客户的开发为零2023/3/22002ZLZK-MKT-FIRSTPHASE第62页从中联价格策略分析，中联追求高利润回报，每台泵的平均售价99年起一直保持相对稳定年销售额（万元）平均销售价格（万元/台）数据来源：中联销售统计报表2023/3/22002ZLZK-MKT-FIRSTPHASE第63页虽然中联输送泵自身增长较快，但低于整体市场增长速度，市场占有率呈逐年下降走势2023/3/22002ZLZK-MKT-FIRSTPHASE第64页输送泵是中联的立足之本，中联现在只有这唯一一个产品具有市场领导者的地位作为成熟市场的领导者，市场竞争的核心是保护和稳步扩大市场份额，增强市场调控能力金鸡区母鸡区公鸡区鸡肋区0701402103500收入单位:百万元塔机立体车库输送泵压路机28015%40%市场份额销售收入2023/3/22002ZLZK-MKT-FIRSTPHASE第65页近年来，采用同档进口配置的新竞争者不断增加，通过价格竞争蚕食中联和三一的市场份额数据来源：中国工程工业协会、中联资料、新华信访谈2001年销售台数2002年预计市场占有率2002年预计销售台数2001年市场占有率三一同档配置中小竞争者合计中联684台21%792台31%523台18%692台995台581台25%26%19%主件国产配置合计810台30%972台30%计算方法：1、2001年销售量为2600-2800台，取中值2700台2、2002年市场销量按保守估计比上年增长20%，销售量为3240台3、中联、三一2002年全年销量按上半年销量除中联1999-2001年上半年销量占全年销量三年平均数（51。45%）4、因方圆、楚天销量较大，加上生产厂家较多，推测2001年国产配置产品市场占有率依然较高，按30%计5、市场主流产品为主件进口产品，估计国产配置产品2002年增幅不会太大，按与市场同步增长的20%计60电泵报价49—66万元44—58万元（以浮山报价为例）46—65万元29-48万元（以方圆报价为例）采用同档进口配置的竞争者有数十家，其中威胁较大的包括浮山、采矿和一大批类似佳尔华的新兴企业2023/3/22002ZLZK-MKT-FIRSTPHASE第66页今年上半年中联和三一输送泵的增长双双大幅下降，原来输送泵市场双寡头垄断的格局受到严重冲击市场占有率主流产品平均价格万元25%国产配置进口配置中小竞争者中联、三一30%40%504030目前格局和趋势市场占有率主流产品平均价格万元25%国产配置进口配置中小竞争者中联、三一30%40%504030未来理想格局60%4535只有恢复双寡头垄断局面，才能真正保证价格的稳定和销售的持续增长2023/3/22002ZLZK-MKT-FIRSTPHASE第67页竞争对手的主要攻击方向是中联重科的成熟市场和潜力市场得分=增长率X份额X10000根据得分，南方为成熟市场，北京、华北、华东、华中和西南为潜力市场，新疆、东北、湖南和福建为开发市场，西北为次要市场根据对各区域1999到2001三年销售增长率和占公司总销售的份额综合打分，我们将中联输送泵各销售区域分成熟市场、潜力市场、开发市场和次要市场四类2023/3/22002ZLZK-MKT-FIRSTPHASE第68页从近三年价格和销售量的变化情况分析，各类市场产品销售都表现出很强的价格敏感性，潜力市场尤为明显2000-2002HBT60.16.112RS价格和销量2000-2002HBT60.7.75ZA价格和销量2000-2002HBT50.13.90S价格和销量注：2002年全年销量按半年销量的1.94计算单位台单位台单位台单位万元单位万元单位万元潜力市场2023/3/22002ZLZK-MKT-FIRSTPHASE第69页成熟市场的平均成交价格远高于潜力市场和开发市场，表明其价格敏感度相对较低2000-2002HBT60.7.75ZA价格和销量2000-2002HBT50.13.90S价格和销量2000-2002HBT60.16.112RS价格和销量注：2002年全年销量按半年销量的1.94计算单位台单位台单位台单位万元单位万元单位万元成熟市场2023/3/22002ZLZK-MKT-FIRSTPHASE第70页开发市场平均成交价格介于成熟市场和潜力市场之间，加上基数较小，价格敏感度低于潜力市场，大致与成熟市场相当2000-2002HBT60.7.75ZA价格和销量2000-2002HBT50.13.90S价格和销量2000-2002HBT60.16.112RS价格和销量注：2002年全年销量按半年销量的1.94计算单位万元单位万元单位万元单位台单位台单位台开发市场2023/3/22002ZLZK-MKT-FIRSTPHASE第71页由于中联重科实际上是采用了“小销售规模保证高利润率”的市场营销战略，2002年上半年各市场主流产品的平均成交价均有不同程度提高，造成销售量下降2002年潜力市场主流产品价格与销售量增长对比2023/3/22002ZLZK-MKT-FIRSTPHASE第72页作为市场领导者之一，中联应立即采用反击防守和机动防守相结合的方式夺回市场份额，在成熟市场，中联最有效的反击手段是降价促销进口配置中小竞争者中联阵地防守侧翼防守机动防守强制抢先防守反击防守收缩防守固守原有位置只能导致时常份额的不断下滑中联输送泵已形成全系列，重点在老产品改进中联实力雄厚，毋须进行收缩防守最凶狠的防守，但时机已过立即进行进行反击防守的同时加强潜力市场和开发市场的发展2023/3/22002ZLZK-MKT-FIRSTPHASE第73页在国际工程机械市场的竞争中，像卡特彼勒这样的国际顶级公司，也经常采用降价战术保护自己的市场份额背景40年代起到70、80年代，卡特彼勒在重型机械的市场的份额高达50%主要竞争者包括约翰迪斯、梅塞福格森、凯斯、及小松等，中小竞争者有国际收获者、克拉克等战斗80年代，日本最大的工程机械制造商小松通过产品改进和低于卡特彼勒40%的价格向卡特彼勒发起挑战卡特彼勒试图说服客户小松的低价格反映其低产品质量,但很多客户不接受这种说法或不愿意花太高的价钱购买卡特彼勒高质量产品,卡特彼勒的市场份额受到侵蚀卡特彼勒果断的采取了价格竞争手段,产品价格降至小松同等水平,随后多次主动降价结果价格战将国际收获者和克拉克推至毁灭的边缘小松被迫多次提价寻求和解卡特彼勒成功地保护了自己的市场份额，小松的市场份额大幅降低经验借鉴2023/3/22002ZLZK-MKT-FIRSTPHASE第74页中联输送泵在国内已基本具备了与卡特彼勒类似的市场控制手段和能力卡特彼勒能力中联能力价格产品质量销售网络服务配件管理融资价格比同类产品竞争者高10-15%目前比同类产品竞争者高30%以上质量出众，特别重视可靠性与卡特彼勒相同覆盖全球的高效的经销商网络遍布全国的销售网络专业化24小时服务4个24小时，但服务内涵有待进一步提高先进的配件管理，30%的销售和50%的利润来自配件配件管理亟待提高，但配件不应在中联成为主要销售和利润来源拥有自己的金融公司，提供便利的融资服务正全面推广银行按揭全系列产品，保证客户一站式购买输送泵形成全系列产品线经验借鉴2023/3/22002ZLZK-MKT-FIRSTPHASE第75页在国内工程机械市场，2000年春厦工发动装载机价格大战，成功地收复了被蚕食的市场份额70年代末技术已趋于成熟，厦工原有的一些配套厂、经销商、甚至离厂人员纷纷注册民营企业，较容易地仿效厦工模式组织生产。90年代末期，全国有大大小小装载机厂130多家，仅厦门市就有近20家。进入装载机市场门槛被加高，底气不足的企业掉队了，投机者中途退出了，骨干企业的生产集中度大幅提高这些没有开发成本、没有社会负担的民营企业，利用价格武器对厦工等骨干企业市场一点一点蚕食。被逼无奈的厦工无法忍受市场份额日渐减少，经过短暂准备，终于率先打响了价格反击战背景战斗结果经验借鉴2023/3/22002ZLZK-MKT-FIRSTPHASE第76页价格大战爆发后，厦工经过短暂的利润损失，市场占有率和利润再度大幅提高，给了我们很好的启示1999-2001年销售收入（万元）1999-2001年利润（万元）1999-2001年销售量（台）1999-2001年市场占有率经验借鉴2023/3/22002ZLZK-MKT-FIRSTPHASE第77页通过降价手段收复市场份额应首先清洗实力较弱的中小竞争者，与主要竞争对手三一的市场争夺则要着眼长期以降低配件价格为辅助手段，重点针对三一以降低销售价格为主要手段，全面竞争不降报价降底价，同时给一线销售人员更大的谈判空间配件大张旗鼓降价，提升公司形象降价手段一主一辅降价方式一明一暗由于双方实力相当，与三一的竞争将是一场长期的竞争首先打击竞争力较弱的中小竞争者，逐步对输送泵行业进行重新洗牌打击对象一主一次2023/3/22002ZLZK-MKT-FIRSTPHASE第78页目前中联输送泵销售中近3/4的销售额来自价格处于35万元到55万元的产品，因此降价重点应在35万元到45万元和45万元到55万元两个区间2002年预计销售统计：2023/3/22002ZLZK-MKT-FIRSTPHASE第79页与采用同档配置的中小竞争对手相比，中联在品牌和服务上占据很大优势，主流产品实际成交价格预计可比其高出10%--15%数据来源：中联资料、新华信访谈数据分析以HBT50.13.90S为例中联重科2002年上半年平均成交价：45.34万元净利润率：26.7%平均单台净利润：12.11万元单台总成本：33.23万元中小企业成交价格：38.54万元（按比中联重科低15%计算）成交价相差：6.8万元由于中联重科、三一一直保持很高的利润率，中小企业在售价低近7万元的情况下仍能获得丰厚的回报2023/3/22002ZLZK-MKT-FIRSTPHASE第80页主件采用进口配置的中小竞争对手受到进口件成本的限制，在缺少品牌和服务的情况下，跟进降价的空间有限降价幅度单台净利润单位：万元竞争对手成本比中联重科低10%、5%、持平和高5%四种情况下，同比例跟进降价后的单台净利润变化单台平均利润底限结论：考虑到税收和其它成本因素和保持一定利润的要求，估计跟进降价后净利润将低于2万元/台时，该类企业在降价幅度上将不会同比例跟进，此时中联重科将可从该类企业手中夺得一定的市场份额。若该类企业的成本高于或与中联重科持平，HBT50.13.90S降价10%可构成有效降价；若该类企业成本低于5%以上中联重科，构成有效降价需降至15%以上以目前销售价格在45万-55万价位段的HBT50.13.90S为例）建议目前销售价格在45万-55万价位段的输送泵降价15%2023/3/22002ZLZK-MKT-FIRSTPHASE第81页输送泵的价格越低，中小竞争对手跟进降价的空间越小降价幅度单台净利润单位：万元竞争对手成本比中联重科低10%、5%、持平和高5%四种情况下，同比例跟进降价后的单台净利润变化单台平均利润底限结论：对平均成交价格比HBT50.13.90S低18%的HBT60.7.75ZA而言，只要竞争对手的成本比中联重科低10%以下,15%的降价幅度可构成完全有效降价建议目前销售价格在35万-45万价位段的输送泵降价10%以目前销售价格在35万-45万价位段的HBT60.7.75ZA为例2023/3/22002ZLZK-MKT-FIRSTPHASE第82页新华信降价幅度建议：输送泵泵车水平定向钻2023/3/22002ZLZK-MKT-FIRSTPHASE第83页降价方式宜采用外松内紧方式，报价维持不变，以保持高端产品形象，底价降低，使决策更贴近市场以今年上半年销售量最大的HBT60.7.75ZA为例：目前决策模式报价46万底价41万1万2万2万销售员决策片区经理决策分公司老总决策报价46万底价37万4万3万2万销售员决策片区经理决策分公司老总决策降价10%后决策模式目前模式下，销售人员实际几乎没有成交决策权（实际平均合同价39.47万），降价后赋予销售人员更大的决策权限，不仅使销售人员反应更加灵活，而且增加销售人员当家作主的感觉，同时减少总部决策层合同审批的频次2023/3/22002ZLZK-MKT-FIRSTPHASE第84页同时，针对不同类型市场的不同特点应采取不同的价格策略成熟市场潜力市场开发市场次要市场市场特征降价策略目标销售增幅产品保有量较大，价格远高于公司平均水平，敏感度相对较低在公司内部的份额接近60%。平均增幅高于于公司平均水平，价格敏感度高增长速度较快，但份额较小，价格敏感度大致与成熟市场相当增速和份额都很小基础好，降价幅度略低于潜力市场降价水平重点发展区域，降价幅度最高东北地区成交价远高于公司平均水平，新疆、福建可充分利用代理力量，降价幅度与成熟市场大致相当非重点地区，小幅降价50%-60%70%以上50%-60%保持适度增长2023/3/22002ZLZK-MKT-FIRSTPHASE第85页中联采取降价措施后，三一降价策略的最大可能是采用同幅降价中联重科下降三一下降中联重科》》三一中联重科《《三一中联重科》三一中联重科不降价中联重科降价三一不降价三一降价根据博弈论囚徒困境的基本原理，竞争双方都倾向采取各自的优超策略，因此，中联重科降价后三一正常情况下也会跟进降价由于中小竞争者的存在，中联重科和三一同时降价时双方可获得的利益远高于标准囚徒困境时的情形中联重科增长率高于三一的假设基于中联重科营销体系的改进和输送泵增长基数低于三一三一降价策略的最大可能是采用同幅降价：三一正准备上市，保持较高利润的压力比中联重科大三一营销费用和市场推广费用高于中联重科三一采用高提成高刺激的销售人员激励策略，大幅降价会造成销售人员不满或成本进一步上升根据博弈论囚徒困境原理，“一报还一报”是主导型的竞合策略虽然三一在规模上已超过中联重科，但中联重科在湖南省的特殊地位使三一不愿过分激怒中联重科销售增长率销售增长率销售增长率销售增长率2023/3/22002ZLZK-MKT-FIRSTPHASE第86页但是，对三一各种可能的降价措施，中联应有相应的对策三一是否降价维持降价计划观察三一动向三一降价是否显著影响我方销售是个别单降价还是全面降价三一降价多少三一保护性降价〈12%三一均衡性降价12%报复性降价〉12%否否个别是是中联重科按照新华建议的平均降价12%中联重科对策增长满意适度提高维持幅度保持均衡针锋相对避免过激全面2023/3/22002ZLZK-MKT-FIRSTPHASE第87页中联与三一相比，中联在产品后期消耗上占有较大优势，品牌上处于相对劣势，两者在市场价格、目标客户、主要销售区域等方面有很强的相似性，总体实力不相上下规格价格区域客户品牌服务总体上相同规格的砼泵价格略高于中联，少部分地区价格低于中联,但价格差别不大重点销售区域在北京和广东等市场，在北京和广东市场基本处于相持状态，在上海强于中联,华北地区弱于中联客户集中在建工、公路、铁路等系统，公路系统强于中联，在铁路系统弱于中联品牌知名度高于中联，在中联的大客户铁路系统，三一的品牌知名度也高于中联

三包内容没有中联优惠（蓝色行动），服务质量控制方面强于中联有14个规格型号的砼泵产品（中联19个），重点销售型号HBT60和HBT50，分别占其总销售量的83%和7%(2001年）三一情况分析2023/3/22002ZLZK-MKT-FIRSTPHASE第88页因此，与三一的市场争夺应着眼于长期和系统性竞争，在降价的同时，要突出中联泵后期消耗低这一三一难以达到的卖点，组合拳出击三一模式配件大量使用高价格高利润的进口件通过配件销售获取利润，保持销售价格的的灵活性通过配件提成激励服务人员主动服务和推销配件系统性改变的难度降价空间小于中联利润降低挫伤服务人员积极性三一在最近的“骎骎”超值服务工程中已对易损配件平均降价20%，最高30%，说明三一已意识到中联产品后期消耗低这一卖点的压力。此时，中联应迅速反映，立即跟进降低配件价格，甚至更大幅度降价，不给对手任何可乘之机，同时大张旗鼓地进行宣传，树立中联关爱客户的形象数据来源：新华信调研2023/3/22002ZLZK-MKT-FIRSTPHASE第89页除降价策略外，在不同区域还应运用多种营销模式促进销售的增长在成熟市场和潜力市场实施旧机回收，刺激市场需求北京和华东加快发展租赁业务，在接受旧机的同时，内部消化部分新机的销售成熟和潜力市场加强银行按揭宣传，保证资金回笼在部分首付较低的潜力市场与当地较大的搅拌站联合建立租赁公司或混凝土泵送专业公司，降低收款风险在部分目前销售份额较低的地区如内蒙、陕甘宁等发展代理销售，利用当地代理公司力量扩大销售2023/3/22002ZLZK-MKT-FIRSTPHASE第90页根据公司产品的价格敏感性分析，通过整机降价，配合配件降价等多种营销手段，同时改进营销人员激励，2003年中联输送泵销售总量预计比2002年至少将有34%的增长乐观估计：35-55万元价格区间产品销售量增长100%基本估计：35-55万元价格区间产品销售量增长70%保守估计：35-55万元价格区间产品销售量增长40%按市场增长15%计算（3726台），三种情况下市场占有率分别为28%、25%和21%，比2002年预计市场占有率提高3-10个百分点；如果不采取降价措施，根据近几年中联重科市场占有率走势，2003年中联重科市场占有率可能会进一步下降至17%以下2023/3/22002ZLZK-MKT-FIRSTPHASE第91页以上预测按中联重科历年年报的平均净利润率26.7%测算，若输送泵实际净利润率达到30%以上，则按基本预测即可实现比2000年利润总额的增长若净利润率为26.7%，维持2002年预计利润水平需要销售1030台2002年利润预计若净利润率为30.77%，在基本预测下可比2002年利润总额增长15%资料来源：高层访谈2023/3/22002ZLZK-MKT-FIRSTPHASE第92页不降价与降价各中情况下销售额、利润、及市场占有率对比单位：万元按新华信建议降价2002年利润预计7565万元2023/3/22002ZLZK-MKT-FIRSTPHASE第93页不同利润率情况下降价后利润增长对比：单位：万元利润率26.7%利润率30.77%2002年利润预计7565万元2023/3/22002ZLZK-MKT-FIRSTPHASE第94页目录一、报告摘要二、中联营销战略总体分析三、全面技术先导型产品分析及主要策略

1、输送泵

2、泵车

3、水平定向钻四、局部技术主导型产品分析及主要对策五、技术改进型产品分析及主要对策六、资本运营策略七、服务体系策略八、下一步工作计划附录2023/3/22002ZLZK-MKT-FIRSTPHASE第95页中联已批量投入市场的另一技术先导型产品泵车今年开始发展非常迅速，2003年将成为中联的又一个金鸡产品泵车、压路机为2001~2002数据塔机、输送泵为1997~2001数据主要产品销售额增长率新产品比重变化25.77%49.27%2023/3/22002ZLZK-MKT-FIRSTPHASE第96页目前中联泵车保有量集中度非常高，其中80.2%为37米型号82.7%的集中度80.2%19.8%37米泵车42/44米泵车47米泵车2023/3/22002ZLZK-MKT-FIRSTPHASE第97页37米ZLJ5290泵车是2001年主打产品，其改装型ZLJ5291由于技术改造、价格降低的优势获得了163%的销售额增长，成为2002年37米泵中的主打产品单位：万元2001200120022002类别ZLJ5290ZLJ5291配置更换了更先进的沃尔沃底盘性能马力由310增加到320，及其他一些改进销售2001年4254万增长到11186万，增长163%2023/3/22002ZLZK-MKT-FIRSTPHASE第98页对比2001与2002年销售泵车类型，42米及以上的泵车需求高速上涨，尤其在北京地区表现显著，保有量占26%集中销售地区北京地区其他地区37米37米37米42米以上42米以上42米以上注：集中销售地区数量为保有量超过5台的地区加总2023/3/22002ZLZK-MKT-FIRSTPHASE第99页通过对三种主打型号泵车的价格偏差分析,37米、47米类型泵车偏差主要集中在5~15万，42米泵车集中在15~25万，客户对37、47两种型号的泵车价格敏感较42米泵车强烈5万以内5~15万15~25万15~25万15~25万5~15万5万以内价格偏差=成交价—底价2023/3/22002ZLZK-MKT-FIRSTPHASE第100页三种主打型号泵车平均价格偏差为14.93万、23.60万、10.75万，在制定销售和市场策略时应引起重视平均价格偏差37米42米47米14.93万23.60万10.75万2023/3/22002ZLZK-MKT-FIRSTPHASE第101页目前泵车的客户主要是商混建材商，销售额占55%以上2001~2002泵车客户分布销售额：万元保有量：台2023/3/22002ZLZK-MKT-FIRSTPHASE第102页商混建材与租赁业务客户增长分别达到4倍与10倍，商混建材客户中私营业主由无到有，且集中在北京地区4倍10倍2001200120022002北京

122023/3/22002ZLZK-MKT-FIRSTPHASE第103页泵车的销售地域主要集中在北京、天津、上海几个大城市以及东部沿海地区，但今年以来在中西部地区扩展也很快2001年进入未进入2002年进入9北京：18天津：11上海：172122121132数字保有量2023/3/22002ZLZK-MKT-FIRSTPHASE第104页从不同型号泵车分布看，目前中联在重点城市、东中部地区、西部地区的保有量大致为4：2：137米泵车42米泵车47米泵车北京、上海、天津东部，中部地区新疆、四川、甘肃2023/3/22002ZLZK-MKT-FIRSTPHASE第105页根据国内外泵车发展规律，商混的发展将促进泵车同比例增长国内泵车与输送泵比例与商混占混凝土总量比例的对比关系与发达国家的对比关系相当一致，根据《散装水泥发展“十五”规划》，到2005年，我国预拌混凝土生产能力将力争达到3亿立方米，预拌混凝土占混凝土浇注总量的比例达到20%，其中大中城市要达到50%以上，则泵车销量到2005年有可能超过800台输送泵按每年15%的幅度递增计算2023/3/22002ZLZK-MKT-FIRSTPHASE第106页由于中联泵车进入市场较晚，已经错过东部大城市的发展高潮期，虽然近期仍有发展空间，但在这些地区高速增长的时间不会太长，在大力发展商混客户的同时，应尽早准备其他系统客户和中西部地区的开发以目前重点市场之一的上海为例：中联泵车错过了1999~2001年初的最佳成长期，仅上海一地就增长132台，而中联至今保有量只有17北京已经出现商混供应超量的信号市政建设、住宅建设等工程仍将继续拉动商混使用，一些重点工程仍然是商混使用的增长点，如北京奥运，但总体来说使用量将趋缓国外厂家、小型泵车厂家中联三一1995200020011999高发展期2023/3/22002ZLZK-MKT-FIRSTPHASE第107页三一泵车进入市场早于中联，且其市场发展很快，中联泵车要想实现明年成倍增长的目标必须在发展上超过主要竞争对手三一规格价格区域客户品牌服务因采用国产臂架，同等型号价格低于中联主要销售区域在上海、北京和东南发达省区以商混、租赁和城建系统为主市场推广和广告宣传力度较大，品牌知名度高于中联除传统服务项目外，延长保修期，提供备用车主要销售37米和42米泵车，2001年分别占总销售量的76%和17%2023/3/22002ZLZK-MKT-FIRSTPHASE第108页目录一、报告摘要二、中联营销战略总体分析三、全面技术先导型产品分析及主要策略

1、输送泵

2、泵车

3、水平定向钻四、局部技术主导型产品分析及主要对策五、技术改进型产品分析及主要对策六、资本运营策略七、服务体系策略八、下一步工作计划附录2023/3/22002ZLZK-MKT-FIRSTPHASE第109页中联即将推出的又一技术先导型产品水平定向钻具有广阔的市场前景，目前我国非开挖工程市场已经启动，根据发达国家发展经验，非开挖技术在城市地下管线的广泛运用是一个必然的趋势

国外市场状况厂商和材料供应商：400家工程承包商：4000家施工量占城市管线施工量10%国内市场状况国内生产者仅己几家，主要进口施工量不到城市管线施工量的1%市场机会十五规划国家将投资数十亿元，200座城市网缆入地8座大城市将新建扩建地铁城市改造对燃气、电力、电讯、自来水、污水等各种地下管线铺设工程的需求增长国家对城市环保的政策要求2023/3/22002ZLZK-MKT-FIRSTPHASE第110页据专家预测,随着经济的发展,在2010年以前每年平均有800万农村居民迁移到中国的城市,我国城市化进程将每年0.63个百分点的速度前进,2005年将我国城市化率将由现在的36%提高到37%,2020年达到50%-60%

以城市市区人口计算我国4个直辖市城市人口在300万-800万之间,200万以上人口的超级城市9个，1