推销策略与技巧课程

推销策略与技巧课程果断力培训专家专注于个人效能提升模块一寻找顾客的能力教学目的：通过本模块的学习，认识寻找顾客的必要性；了解寻找顾客的基本准则；掌握寻找顾客的方法与策略；懂得如何选择目标顾客。教学要求：理论知识要求：1、掌握熟记准顾客、潜在顾客等定义。2、理解并熟记顾客需求审查的理论知识和具体方法。3、理解并熟记顾客购买力评价的理论知识和具体方法。实践能力要求：1、学会编制特定商品顾客开发计划，确定寻找顾客的途径。2、熟练应用地毯访问法做顾客需求调查。3、熟练掌握需求审查的方法和步骤。4、熟练应用财务分析手段确定顾客的购买力。单元1：寻找顾客的方法

寻找顾客概述寻找顾客就是要寻找潜在可能的准顾客准顾客（ProspectCustoms）是指有购买产品或服务的潜在可能性且有资格的人或组织。寻找顾客的基本准则一、 确定推销对象的范围1、地理范围；2、交易对象的范围二、 寻找顾客途径的多样性和灵活性三、 具有随时寻找顾客的习惯寻找顾客的方法一、 地毯式访问法地毯式访问法（ColdCanvass）,也叫全户走访法，它是指推销人员在不太熟悉或完全不熟悉推销对象的情况下，普遍地、逐一地访问特定地区或特定职业的所有个人或组织，从中寻找自己的顾客。二、 连锁介绍法连锁介绍法（TheEndlessChain）,也叫无限连锁介绍法，就是推销员请求现有顾客介绍未来可能的准顾客的方法。三、 中心开花法中心开花法（CenterInfluenceMethod）,又叫权威介绍法，是指推销人员在一定的推销范围内发展一些有较大影响力的中心人物或组织来消费自己的推销品，然后再通过他们的影响把该范围内的其他个人或组织变为自己的准顾客。四、 广告开拓法广告开拓法，也叫广告吸引法，是指推销人员利用各种广告媒介寻找顾客的一种方法。五、 委托助手法委托助手法是指推销人员通过委托聘请的信息员或兼职推销员等有关人士寻找顾客，以便自己集中精力从事实际推销活动的一种方法。六、 市场咨询法市场咨询法是指推销人员利用社会上各种专门的市场信息服务部门或国家行政管理部门所提供的信息来寻找顾客的一种方法。七、 资料查询法资料查询法是指推销人员通过查阅各种现有的信息资料来寻找顾客的方法。

八、观察法观察法就是推销人员依靠个人的知识、经验等来判断特定的观察对象是否为自己所要寻找的顾客。问题：假设你是保险公司销售人员，怎样通过自己的观察从芸芸众生中锁定准客户？案例：坟地观察。

案例分析：

假设你是园林设计公司的销售人员。一天，你参加一个同学的生日派对。饭局后，你和同学的几个朋友一起聊天。大李：小朱，你们公司的办公大楼修好了吧?小朱：快了。咱们那楼设计得很气派。你对此该采取何种行动呢?演练：

1．假设你是某餐馆的销售人员，你在公交车上，听到下面一段谈话，该怎么办?甲：我们公司最近做成了一笔大的交易，大家忙活完了，杨总说要庆祝一番。让我联系一家饭店，大家吃一顿。乙：那你们不错吗?经常都吃大餐。甲：哎，不就吃一顿吗?反正我是小文员，也拿不到什么奖金。不过有得吃也不错。(笑)你如何分析这段话，并如何做?2、闲谈法案例：保险公司人员火车上经历。

有“目的”的闲谈注意两个问题：1）话题要自然、引起别人兴趣。如：中年妇女、老年人等；民族地区注意：宗教信仰话题。2）要不断地衡量对方是不是潜在客户。案例：保险公司小梁见×总。演练：粱冬是一位布艺销售人员。一天，他乘坐巴士前往某地开展业务。他听见前座的两位客户在谈关于代理一个布艺品牌的事。于是就利用车没开启的10多分钟，与那两位乘客闲谈了起来。如果你是粱冬，你与两位乘客谈些什么内容呢?要达到一个什么目的呢?单元2：顾客资质审查的方法一、 顾客选择的标准选择顾客的标准包括顾客的需求审查，购买力评价，购买资格审查和购买决定权的评定四个方面的内容。二、 顾客需求审查顾客需求审查是指推销人员通过对相关资料的分析，判断并确定将的推销对象是否对推销员所推销的产品具有真正的需求（包括现实需求和潜在需求）以及需求量大小的活动过程。三、 顾客购买力评价顾客购买力评价是指推销人员通过对市场调查的有关资料的分析，确定潜在顾客是否具备购买推销品的经济能力，进而确定其是否是合格的目标顾客的一种活动过程。1、 个体顾客的购买能力审查；2、 团体顾客的购买力审查。四、 顾客购买资格审查五、 顾客购买决策权评定顾客需求审查的方法。顾客购买力评价的方法。案例：宾利汽车。顾客购买资格审查的方法。案例：偷拍工具。顾客购买决策权评定的方法。演练假如你是一个办公用品推销人员，来到某公司如何确定“权利先生”？通过认识人、不认识人两种场景的设置，让学生掌握购买决策权评定的方法。

模块二接近顾客的能力单元1：接近顾客的准备内容。单元2：约见顾客的内容和方法。单元3：接近顾客的方法单元１接近顾客的准备内容

一、顾客资料的准备二、推销器材的准备提出问题：案例中的推销人员李明的推销访问成功吗？原因在哪里？应该如何做？

1.讲述推销接近准备工作的内容。2.案例：泰国东方饭店的服务、国际象棋案例等。有必要做如此多的准备吗？解决办法：案例分析并讲解必要性。单元2：约见顾客的内容和方法

一、约见顾客的内容二、约见顾客的方式一、约见顾客的内容

约见的内容主要包括：

确定约见对象（Who），明确约见事由（Why），安排约见时间（When），选择约见地点（Where）。

（一）确定约见对象

是对购买行为具有决策权或对购买活动具有重大影响的人。对于企业法人而言，公司的董事长、经理、企业厂长等要员是企业或有关组织的决策者，他们拥有很大的权力，是推销员首先选择的约见对象。推销人员若能成功地约见这些决策者，将为以后在该企业或组织里的推销铺平道路。因种种原因，致使推销人员无法直接约见这些决策者时，决策者的助手如助理、顾问、秘书、办公室主任等则是第二个被考虑的约见对象。这些人虽无决策权，但他们接近决策层，可以在公司中行使较大的权力，对决策者的决策活动有很大的、直接的影响。因此，推销人员在确定约见对象时，要根据推销业务的性质，尽量设法约见购买决策人或对购买决策有重大影响的要人，使初次约见能够产生正效应，避免在无关人员身上浪费时间和精力。选择约见对象、约见地点、约见时间、约见事由的技巧。

案例：“推销之神”原一平的推销“手记”、美国布得歇尔保险公司的推销约见活动等。小知识：约见客户的最佳时间演练根据所学知识重新演示“致电管理层”。学生演示约见顾客推销打印机，大家评论（3）提供服务。是成功推销的保障，尤其是高新技术产品、高档耐用品以及生产资料产品的销售等方面必须做好服务工作。（4）走访客户。对于一些大客户、老客户，推销人员要有计划地进行走访，以增进双方的感情，保持长期的友好合作。推销人员还可以了解顾客的近期信息，甚至顾客的合理化建议与忠告等反馈信息，为进一步的推销奠定基础。（5）签定合同。推销人员与顾客经过多次推销洽谈，经双方协商，最终达成交易，签定合同便顺理成章地成为推销人员下次约见顾客的事由。（6）收取贷款。有经验的推销人员在推销开始之前，就应对顾客的资信状况开展调查，在推销过程中与顾客明确货款收付的具体问题，从而保证货款的及时回收。（7）其他约见事由。推销人员还可以借慕名求教、礼仪拜访、代转口信等事由来约见顾客，以达到“投石问路”的目的。（三）安排约见时间

约见顾客的时间安排是否合适，会影响到约见顾客的效率，甚至关系到推销洽谈的成败，有经验的推销人员都非常重视约见时间的安排。

1、根据约见对象的特点选择最佳约见时间。约见时间的安排，推销人员要考虑约见对象的作息时间、活动规律、心理状况等具体情况，最好不要在顾客工作较忙、顾客心绪不佳、顾客的休息时间等情况下安排约见。

2、根据约见事由选择最佳访问时间。不同的约见事由，在约见时机上是不同的，推销人员应根据具体的约见事由选择合适的约见时间。如以推销产品为约见事由的，约见时间应选择有利于达成交易的时机，如季节前推销季节性商品，节日前推销季节性商品，节日前推销节日礼品等；以提供服务为约见事由的，应选择顾客需要服务的时候访问客户；以收取贷款为约见事由的，则应在顾客资金周转良好时约见顾客。

3、根据约见地点选择最佳约见时间。若约见地点安排在顾客家里，约见应在顾客工作、休息之余的时间里进行。（四）选择约见地点选择与确定约见地点应坚持方便顾客，有利于约见和推销的原则。以顾客工作单位为约见地点，适用于生产资料产品的推销约见或洽谈；以推销人员的工作单位作为约见地点，对较为紧缺的或具有垄断性质的产品比较适宜；如果推销的产品是日常消费品，通常以顾客居住地为约见地点，既方便顾客，又显得亲切、自然。

二、约见顾客的方式

约见顾客约见当面约见信函约见委托约见广告约见网上约见

（一）约见：1、定义：是指推销人员利用与顾客进行语言交流以达到约见顾客的目的。2、优点：方便、经济、快捷。3、缺点：由于约见只闻其声，不见其人，顾客往往处于主动地位，而推销人员则处于被动地位，因而容易遭到顾客的推脱或拒绝。你好！我是××调查公司的调查员。。。（二）、当面约见

1、定义：是指推销人员与顾客当面约定见面的有关事宜的方式。

2、优点：推销人员不仅对顾客有所了解，便于充分地做好下次约见前的准备工作，而且便于信息、情感的双向沟通，缩短彼此之间的距离，易达成有关约见的时间、地点等事宜。

对不起打扰了3、缺点：因当面约见常常受地理因素所限，所以不能对所有的顾客当面约见，并且当推销人员与顾客不相识时，容易遭到顾客的拒绝，使推销人员处于被动局面，影响推销工作的进一步展开。

4、要求：推销人员在具体使用当面约见顾客时，需察言观色，随机应变，灵活运用一些技巧，以保证约见工作的顺利完成。（三）信函约见

1、定义：是指通过约见信函的寄出与反馈达到预先约定顾客的目的。

2、方式：个人信函、单位公函、会议通知、请便条等。

3、优点：不仅具有简便快捷、费用低的优点，还可以免受当面约见顾客时发生的层层人为阻碍，推销人员可以畅通无阻地进入顾客的工作地点或居住地。

4、缺点：信函约见的时间较长，不适于快速约见；许多顾客对推销约见信函不感兴趣。

5、要求：

1）掌握书写约见信函的技巧。文字表述要简易明畅，重点突出，层次分明，文句生动，表达恳切，以理取信顾客、以情感化顾客，以趣打动顾客，从而引起顾客对约见信函的注意和兴趣，并予合作，从而达到约见顾客的目的。

2）掌握诱导阅信技巧。推销人员可以在信函的形式上诱导顾客拆阅信函：A、在可能的情况下，应选择和设计一个最佳的顾客收信日期，如节日、生日、发工资日等。B、不要使用公司统一的印刷信封。推销人员应使用普通信封，使顾客凭此信封判断它的类型，从而诱导顾客查阅信件。

（四）委托约见

1、定义：是指推销人员委托第三者约见顾客的方式。在这种方式中，委托人与与推销对象之间有一定的社会联系或社会关系，如师生、同事、亲朋好友、邻居等，以便取得推销对象的信任与合作。

2、优点：因委托约见可以借助第三者与推销对象的特殊关系，克服客户对陌生推销人员的戒备心理，便于排除推销障碍，获得推销对象的真实信息，有利于进一步开展推销工作。

3、缺点：委托约见容易使顾客产生非正式商谈的感受，导致顾客重视程度不够。5、步骤：1）、问候对方——称呼对方的姓名及职务，以表达你的敬意。2）、自我介绍——简单明了地介绍自己和公司，并提及公司的业务。3）、感谢对方——诚恳地感谢对方能抽出时间接听，让客户感觉你把他们当成重要任务来对待。4）、说明拜访理由——以自信的态度，清晰地表达出你的拜访理由，让客户感觉出你的专业及可以信赖，以引起顾客的注意。5）、约定拜访时间——进一步提出选择性的约定时间供对方选择，这样不易遭到顾客的拒绝，且你仍占主动地位。6）、结束——再次感谢对方，并进一步强调约定的时间，弄清约见的地点，然后快速地结束。如何选择约见事由解决办法：根据演示内容讲解优缺点。模块３接近顾客的方法陈述式接近法

演示式接近法提问式接近法模块三推销洽谈教学目的：明确推销洽谈的基本内容；熟悉推销洽谈的步骤；掌握推销洽谈的方法与技巧。教学要求：理论知识要求：1、掌握熟记推销洽谈、直接提示法和间接提示法等定义。2、理解并熟记推销洽谈的构成要素、特点、任务和原则。3、理解并掌握推销洽谈的步骤和方法。实践能力要求：1、熟练进行推销洽谈方案的制定。2、熟练掌握推销洽谈开局阶段、报价阶段、成交阶段的洽谈技巧和注意事项。3、熟练掌握推销洽谈提示法达成销售目标。4、熟练掌握产品演示法达成销售目标。一、 推销洽谈的构成要素推销洽谈的构成要素包括洽谈主体、洽谈客体、洽谈议题、洽谈时间、洽谈地点和洽谈行为等六个方面二、 推销洽谈的特点1、 谈判双方合作性与冲突性的统一，原则性与伸缩性的统一；2、 对象的广泛性和不确定性；3、 环境的多样性和复杂性；4、 语言表达和文字表达的一致性。三、 推销洽谈的任务1、 传递商品信息；2、 展示顾客利益；3、 处理顾客异议；4、 强化顾客购买欲望。四、 推销洽谈的原则1、 满足需求；2、 平等自愿；3、 求同存异、妥协互补；4、 针对性；5、 参与性；6、 诚实性。

推销洽谈的步骤准备 开局 报价 磋商 成交

阶段 阶段 阶段 阶段 阶段推销从赞美开始、巧妙馈赠等

实践：演示“致电管理层”的正式接近顾客的场景，自己选择方法；讲述接近顾客的礼仪；学生礼仪学习和纠正。一、 推销洽谈的准备阶段1、方案准备：推销洽谈的目标，推销洽谈的主要策略，推销洽谈的内容，推销谈谈的地点和期限，谈判人员。2、人员准备：谈判人员的选择，谈判人员的配备，信息资料准备。二、 推销洽谈的开局阶段三、 推销洽谈的报价阶段四、 推销洽谈的磋商阶段推销洽谈的磋商阶段也称“讨价还价”阶段，是指谈判双方为了各自的利益、立场、寻求双方利益的共同点、并对各种具体交易条件进行切磋和商讨，以逐步减少彼此分歧的过程。五、 推销洽谈的成交阶段问题假如你是一家计算机公司的销售人员，与某大公司要进行一场推销洽谈活动，对方欲购买100台电脑。你需要做哪些组织工作？单元２ 推销洽谈的方法一、 提示法提示法是指推销人员用语言形式直接或间接、积极或消极地提示顾客购买推销品的一种方法。提示法又分为直接提示法、间接提示法、消极提示法、明星提示法、联想提示法和逻辑提示法七种。二、 演示法通常包括：产品演示法，行动演示法，文字演示法，其他演示方法。

提出问题：假设你是房产销售人员，与顾客如何进行洽谈？推销洽谈的方法案例：推销试剂等；2.实践任选一种方法进行房产的模拟推销演练。学生演练教师点评模块四：处理顾客异议的能力教学目的：明确顾客异议产生的原因，正确认识顾客异议；熟悉顾客异议的常见类型及处理原则；掌握处理顾客异议的方法与技巧。单元1：判断顾客异议的根源顾客异议就是被顾客用来作为拒绝购买理由的各种问题意见或看法。当推销人员向顾客介绍推销产品的相关信息后，顾客会做出何种反应？从事营销活动的人，就是同拒绝打交道的人。战胜拒绝的人，才是推销成功的人。提出问题推销活动过程中的必然现象

美国著名推销大师汤姆·霍普金斯把顾客的异议比作金子：“一旦遇到异议，成功的推销员会意识到，他已经到达了金矿；当他开始听到不同意见时，他就是在挖金子了；只有得不到任何不同意见时，他才真正感到担忧，因为没有异议的人一般不会认真地考虑购买。”分组辩论正方：顾客异议既是推销的障碍反方：顾客异议是成交的前奏与信号优秀的业务员善于通过现象分析事物的本质，并调整自己的方案和措施，使销售活动顺利展开。一、 正确对待顾客异议1、 顾客异议是推销活动过程中的必然现象;2、 顾客异议既是推销的障碍，也是成交的前奏与信号;3、 认真分析顾客异议产生的根源4、 永不争辩;5、 科学地预测顾客异议。“老张的故事

”说明什么？推销的过程，是人与人交流的过程，推销人员要与顾客保持和谐融洽的关系，对于顾客的抱怨应采取宽宏大度的态度，尽量避免与之争论，更不要发生冲突。因为推销的目的不是辨明是非，而是提供合适的产品来满足顾客的各种需求。案例中卡车推销员赢得了争论，成为交易中辩论的胜利者，而他的行为却伤害了顾客的感情和自尊，失去了很多客户，最终只能是推销的失败者。三、 顾客异议根源分析1、 来自顾客方面的异议根源：顾客的知识结构与认知水平、顾客的购买经验与成见、顾客的支付能力、顾客的自我表现、顾客有比较固定的采购关系、顾客的私利与社会不正之风、顾客的偶然因素;2、 来自推销方面的异议根源：产品质量不良、推销信息不足、推销信誉不佳、服务质量不高。

单元2处理顾客异议的策略一、 顾客异议处理的时机1、 提前处理，2、 即时处理，3、 推迟处理，4、 不予处理。二、 处理顾客异议的策略与方法1、 但是法，2、 反驳法，3、 利用法，4、 询问法，5、 补偿法，6、 不理睬法或一带而过法，7、 更换法。提出问题面对顾客提出的异议，作为一个聪明的推销员，你应该怎么做？在什么样的时机下去与客户沟通和交流。教师根据学生的回答，总结1.总结出选择合适的时机处理顾客异议的重要性以及答复顾客异议的四种最佳时机。2.通过模拟场景教学，让学生通过分组对话表演，让学生掌握处理顾客异议的策略与方法。3.总结这七种方法的优点与缺点，在实际生活中应该如何灵活的运用实践训练假定你是某公司的推销员，试设定你推销的一种产品，完成下列练习。选择不同的方法分别处理案例中的三个异议。方法1方法2方法3说明为什么选择这三种方法。二、 需求异议的处理策略需求异议的三种可能原因：1、对推销产品的需求缺乏认识或认识不足；2、顾客的需求发生了变化；3、顾客以此作为拒绝购买的借口。三、 财力异议的处理策略1、降低顾客的需求欲望；2、采取分期付款或延期付款的方法。四、 购买时间异议的处理策略1、 良机激励法；2、 利益得失法；3、 竞争诱导法。五、 产品异议的处理策略1、 现场示范； 2、 亲身体验；3、 邀请考察； 4、 举证劝诱；5、 试用试销，提供担保；6、 取“长”补“短”；7、 产品知识教育。六、 购买权力异议的处理策略1、 引导鼓励法；2、 激将法；3、 假设退让法；4、 探询法。七、 推销人员异议的处理策略教学要求：理论知识要求：1、掌握熟记成交、成交信号、成交后跟踪等定义。2、理解并掌握各种成交方法。3、理解并掌握成交后跟踪的意义、内容。实践能力要求：1、正确识别并把握成交信号的能力。2、灵活应用直接请求成交法、假定成交法、选择成交法、小点成交法、从众成交法、异议成交法、机会成交法等。3、熟练掌握成交后跟踪的方法。单元1：成交的基本策略一、 消除成交过程中的心理障碍1、 担心成交失败2、 推销人员的自卑感觉3、 认为顾客会自动提出成效的要求4、 对成交的期望过高二、成交的基本策略（一）识别成交信号1、 语言信号；2、 动作信号；3、 表情信号；4、 事态信号；（二）灵活机动，随时促成交易下列三种情况可视为促成交易的好时机：1、 重大的推销障碍被有效处理之后；2、 重要的产品利益被顾客接受之后；3、 顾客发出各种购买信号时。（三）谨慎对待顾客的否定回答（四）充分利用最后的成交机会（五）保留一定的成交余地相关补充1消除成交过程中的心理障碍。找出在成交环节中最容易犯的十种错误。2成交的实现取决于推销人员是否掌握并灵活运用成交的基本策略和技术。

单元2成交的方法成交的方法是指推销人员用来促成顾客做出购买决定，最终促成顾客购买推销品的推销技术与技巧。一、 直接请求成交法直接请求成交法是指推销人员直接要求顾客购买其推销品的一种成交技术。1、 可以