医药营销团队管理日常

区域销售计划制订一、销售人员销售区域划分及销售任务分配二、销售人员销售费用分配三、目标客户选择及任务分配四、区域性产品流程分析及产品定位/市场分析五、SWOT分析六、行动计划

1·区域性学术讨论会

2·医药代表微观市场促销/情景促销

3·商业计划

4·培训计划医药营销团队管理日常1/95办事处功效企业在当地代表性和正当性企业窗口和形象储存作用（资料和样品〕财务和现金管理固定资产管理设备维修和物业管理医药营销团队管理日常2/95设置办事处基本标准当地必须有销售经理销量或市场潜力大省市必须在正规饭店或写字楼办公室布局、办公区、会议室、仓库、接待室等装修标准及格式全国统一（企业整体形象）假如当地有库存则必须按财务要求有专员管理尽可能与总部经过电子邮件联网

医药营销团队管理日常3/95办事处设置及管理

当地经销商管理当地卫生机构及政府部门公关销售人员/行政人员奖金评定地域性人员培训地域性客户档案提议/VIP客户日常造访等医药营销团队管理日常4/95办事处人员设置•怎样确定队伍大小•销售队伍区域网络设计•销售人员招聘•劳工法律问题医药营销团队管理日常5/95怎样确定办事处大小全市场和分市场销售预测确定各地域分市场销售量确定各地域分市场数计算销售队伍所需要人数用户数和人群数惯用于确定地域数医药营销团队管理日常6/95怎样确定办事处适当地点市场潜力政策、要求和政府限制人口、疾病、经济水平竞争交通、费用和成本其它原因医药营销团队管理日常7/95营销区域办事处网络设计按产品或产品群按功效(生产，市场，技术，售后服务)按地域按用户按发展医药营销团队管理日常8/95工作职责明确明确主要职责和期望要求各时间阶段确实定权限明确汇报及汇报职位升迁和培训医药营销团队管理日常9/95医药代表甄选与录用招聘：是最主要管理决议！招聘到适当人才益处是什么？招聘到不适当人才代价是什么？面试谈话个性、态度与人生观目标、雄心与激励与企业之适合性未来潜力学校/原工作单位之文化医药营销团队管理日常10/95医药代表甄选与录用面谈目标——发觉应聘人员：能力、意愿、意向、心态

•接收领导管理

•主动性

•成熟性

•销售员特征面谈主持人种类

•健谈型

•问询型

•被动型（冷淡型）

•笔记型医药营销团队管理日常11/95医药代表甄选与录用面谈时间问题资格——学历、培训、课程经历——主动、成就、失败、离职工作习惯——单打或团体、工作时间、加班进取心——未来、金钱、权力、竞争兴趣——运动、电视、阅读个性——优点、短处、哲学思想健康——病假、暗疾、压力家庭背景——普通状态、限制原因医药营销团队管理日常12/95医药代表甄选与录用问题举例（一）：请谈谈你自己目标——•自我感观，对他人及过去经验之看法。

•对自我人生及工作有认识及含有叙述能力。问题举例（二）：过去工作中最不好上司是怎么样？为何？目标——•发觉与人相处能力，了解他人价值与信念，巧妙和批评他人。问题举例（三）：假如你工作中被发觉犯了严重错误，你会怎样反应？目标——•认错负责态度，从错误中去学习。不采取消极态度。医药营销团队管理日常13/95医药代表甄选与录用招聘录用条件：个人简历/申请表格测验高度技术/专业能力主动性工作留用期长招聘路径与效益：广告（报纸及专业刊物）自我介绍（朋友、亲戚、熟人）面试谈话正式与非正式之推介促进团体表现人力开发潜力与成长创新力企业定时大专生招聘会议国家机关/专业单位医药营销团队管理日常14/95怎样激励销售人员为何对营销人员激励很主要在营销人员表现中起很主要作用往往是精神上勉励或物质上奖励需要满足营销人员十条基本需求十条基本需求

——安全感——挑战

——认可——沟通

——有价值——指导/更正

——有机会——尊重

——归宿感

——成就感医药营销团队管理日常15/95

怎样激励销售人员创造内部竞争促进销售

——制订详细计划——反馈系统

——建立评定系统——营销人员家庭参加

——新奇/刺激化装品（Cosmetic）式/预防针式（Prophylactic）卫生因子（HygieneFactor）与激励因子（Motivator）医药营销团队管理日常16/95怎样评定销售人员正确地评定销售人员能最有效地提升生产力并发觉人才为何要对销售人员进行评定？

——以利于双向沟通

——使表现好销售人员有被认可感

——能发觉不足

——制订员工发展规划医药营销团队管理日常17/95

怎样评定销售人员标准评定表格

——个人档案

——制订个人目标（量化）

——发展计划

——能满足管理者需要

——与平时各种表格、奖惩计划、竞争标准相关联

——上班第一天了解评定内容

——不搞突然攻击医药营销团队管理日常18/95

怎样评定销售人员评定应定性与定量相结合怎样评定

——销售业绩 ——团体精神

——费用 ——培训表现

——客户造访 ——平时报表

——产品介绍 ——协同造访医药营销团队管理日常19/95

怎样评定销售人员评定面谈

——管理人员最难亦是最主要任务

——告诉销售人员他/她当前情况并提议/她以后应到什么水平及应该怎样做到

——优点/缺点

——制订一发展计划

——使他/她就更正缺点做出承诺

——对优点认可、赞扬

——聆听他/她倾诉

——使他/她确信你很重视、关心他/她医药营销团队管理日常20/95

怎样评定销售人员评定面谈准备面谈前

——列出你主要目标、需传达信息

——重点在一两个问题

——为他/她可能反应做准备

——对新管理人员–重复演练

——创造良好气氛

——使被评定人进入角色医药营销团队管理日常21/95

怎样评定销售人员创造良好气氛

——选择适当会议地点：平静、“安全”

——“圆桌”会议

——批评与自我批评

——变成工作一个部分

——使被评定者情绪放松使被评定人进入角色

——解释评定是一个双向过程

——首先让他/她准备自我评定

——提醒他/她评定应以业绩与工作标准做比较医药营销团队管理日常22/95怎样评定销售人员面谈

——先让他/她自我评定

——随即解释你评定/计划

——就每一点尽可能到达共识

——集中在个人发展计划

——从优点至缺点至他/她需更正计划

——防止讨论个人待遇

——总结优点

——就个人发展计划得到承诺

——为检验进度制订一时间表医药营销团队管理日常23/95人才培养---专业化销售人员以个人满足为出发点，有一定销售策略，职业成就感不相信失败外向专注创新力做策略性思索与客户建立长久情谊是团体中好队友，能起传导作用成熟，成长医药营销团队管理日常24/95人才培养---指导下属协同造访:主要性与意义，地域经理角色协同造访评定，注意事项现场工作指导把错误转化为学习进步机会针对问题，不对个人勇于负担责任，顾及面子团体销售医药营销团队管理日常25/95人才培养---指导下属帮助他人发挥潜力从传统金字塔上控制者转变为倒金字塔下面支持者，服务者和教练分享荣誉：激发下属身上荣誉要求，产生被需要感觉习惯形成，怎样扩大舒适圈，乐于连续改进驱除恐惧建立信赖：负担责任，公正医药营销团队管理日常26/95人才培养---指导下属学会聆听，学会“问问题管理”明确部门/企业使命，制订岗位职责组织使命与价值个人岗位职责和关键结果领域医药营销团队管理日常27/95奖惩计划制订一、区域划分及任务分配二、收入方案内容三、奖金与分成优缺点四、制订详细奖惩条款五、怎样合理利用奖惩计划突破口医药营销团队管理日常28/95

奖金计划制订区域划分好坏区域搭配标准就近标准销售任务尽可能均衡标准区域利益服从企业利益，个人利益服从区域利益标准地方化标准利于管理标准医药营销团队管理日常29/95奖金计划制订任务分配前一年销量市场潜力区域经济原因国家或地方性政策影响企业政策影响产品结构影响地理原因影响其它原因影响医药营销团队管理日常30/95

奖惩计划制订任务分配上下分配任务下上分配任务上下＋下上分配任务任务先分配至医院分配至市分配至省分配至地域(District)分配至大区(Region)医院进行分类(A、B、C、D、E…etc)——医院病床数

——医院门诊量

——医院整年用药量

——企业产品用量

——单一产品在医院同类产品份额

——单一科室门诊量/手术量/病床数/医生数

——何种手术方式(ICCE、ECCE、Phaco，etc)医药营销团队管理日常31/95奖惩计划制订收入方案内容工资奖金分成各种补助固定收入Vs非固定收入工资＋奖金＋分成医药营销团队管理日常32/95奖惩计划制订奖金与分成优点奖金：1、相对比较公平2、有利于调动贫困区域销售人员主动性3、有利于新产品开发4、有利于管理5、有利于团体精神建立6、有利于培养新销售人员分成：1、上不封顶，有利于调动优异销售人员主动性2、有利于调动富裕地域销售人员主动性3、尤其适合于新企业及规模小企业医药营销团队管理日常33/95奖惩计划制订奖金与分成缺点奖金：1、向上封顶，不利于调动优异销售人员主动性2、不利于调动富裕地域销售人员主动性3、一定程度上带有“大锅饭”性质分成：1、不利于新产品开发2、不利于团体建立3、相对“不公平”（对贫困地域销售人员）4、不利于管理5、分成百分比会逐年下调医药营销团队管理日常34/95奖惩计划制订制订详细奖惩条款固定收入与非固定收入百分比奖金不跟销售挂钩在完成一定任务基础(60－80％)以上部分分成任务分配、任务完成及分成发放均采取累进制方法奖惩条款必须完全透明，真正表达多劳多得医药营销团队管理日常35/95办事处行政管理通信终端和汇报资料印刷，递送和管理用户数据库酒店，票务，约会，出差，工作安排来访者安排和处理该地域内外信息搜集统计和反馈医药营销团队管理日常36/95办事处行政管理接待和翻译内务会议和培训企业文凭和统计保留市场信息系统（MIS)销售数据和分析系统（搜集输入，分析处理和提议〕涉外事务（行政，工商税务，媒体〕医药营销团队管理日常37/95办事处行政管理市场销售支持企业形象支持和加强邮寄快递财会管理文化，气氛，队伍激励部门间帮助和协调医药营销团队管理日常38/95办事处行政管理当地销售经理即为办事处主任当地销售人员及行政人员日常管理召集每七天销售例会销售人员报表（月行程/月总结、医院造访统计、客户档案等）审核各种费用审核医药营销团队管理日常39/95办事处行政管理考勤制度安全保卫制度会议制度财务制度电话、传真等办公设备使用制度用户查询处理制度节约制度医药营销团队管理日常40/95汇报与报表管理销售报表，费用汇报及分析，区域目标，行动计划执行及其达成情况，经销商产品进出货汇报产品推广效益分析。用户分析，关键性客户和潜能用户分析。销售日报，周报，月报。行政（人事、财会）汇报与其它各种情况汇报。分析绩效现实状况及改进和控制办法建设性提议统计存档及汇报。医药营销团队管理日常41/95建立档案行销计划、销售等相关计划及报表。产品知识、文件、推广资料等。销售代表工作计划，目标及执行制度。关键性用户及准用户资料。人事及绩效资料。医药营销团队管理日常42/95为何不愿填写销售日报表可用口头汇报代表没有时间或嫌麻烦这是经理事即使写了也得不到指示根本不知道怎样使用最大原因：销售经理对报表内容不做任何反应，没有任何反馈。医药营销团队管理日常43/95销售队伍管理---客户管理客户分类、分级医院分级：考虑地域差异业务院长、药剂科、科主任，OPININGLEADER，KEYDOCTORS

商业客户客户档案建立客户、潜在客户分析医药营销团队管理日常44/95BuildsHighPerformingTeams医药营销团队管理日常45/95冠军队与明星队选择冠军队：整体配合，各行其职和可互补，共同目标明星队：个体效果，能够替换，重视个人功劳医药营销团队管理日常46/95何谓团队一个真正团体应该有一个共同目标，其组员行为之间相互依存相互影响，而且能很好地合作，以追求集体成功。医药营销团队管理日常47/95团体(team)和群体(group)区分

团体：组员间不相同但互补，以任务为导向，主动合作，相同目标，强调整体

群体：组员间可替换，强调个体医药营销团队管理日常48/95团体和个体个体本位和群体本位功利主义（硬〕与价值主义（软〕效率主义与友好主义创新主义与稳定主义医药营销团队管理日常49/95团体与团体精神界定

团体精神：团体组员为了团体利益与目标而相互协作、尽心尽力意愿与作风。三个内容：

(1)在团体与其组员之间关系方面，团体精神表现为团体成员对团体强烈归属感与一体感。

(2)在组员之间关系上，团体精神表现为组员间相互协作及共为一体。

(3)在团体组员对团体事务态度上，团体精神表现为团体组员对团体事务尽心尽力及全方位投入。医药营销团队管理日常50/95团体类型生产、服务－－重复或持久，如制造加工业行动、谈判－－短期行动事件，如竞赛，尤其任务计划、发展－－可变，有周期，如设计计划，提议、参加－－可变或长或短，如推荐决议医药营销团队管理日常51/95团体任务(1)规划与实施方案

(2)进行绩效管理

(3)提升能力与绩效

(4)进行团体边界管理，与外界取得协调

(5)本身不能处理问题提交更高层团体机构

(6)帮助或影响更高层决议医药营销团队管理日常52/95团体目标设计

(1)依次确定组织，各团体，团体各组员任务和目标

(2)处理相互矛盾目标

(3)注意难以量化目标

(4)有意识屡次动态重复医药营销团队管理日常53/95团体领导人责任

(1)汇报和实施

(2)管理与目标

(2)迎接挑战，增强信心

(3)交流与联络

(4)传递信息、知识和技能

(5)教诲和评定

(6)革新与创新

(7)处理问题

(8)关心，支持和帮助

(10)团体文化

医药营销团队管理日常54/95团体组员责任(1)目标和完成实施。

(2)维护荣誉，保守机密。

(3)无法处理问题时寻求外界支持。

(4)与组员协作帮助，促进共识医药营销团队管理日常55/95营销团体顾问责任(1)咨询和建设战略

(2)培训

(3)各类指导与帮助，处理各种冲突

(4)保持好团体文化医药营销团队管理日常56/95团体专题教授责任(1)就专业性问题提出看法和提议。

(2)提升专业能力。

(3)加强教授间切磋。

(4)提升绩效和促进成长为目标。医药营销团队管理日常57/95团体内外联络人责任(1)会议主持人责任

(2)过程观察员责任

(3)统计员责任

(4)记时员责任医药营销团队管理日常58/95营销团体组成要素---团体规模

为提升团体效率而定团体规模应尽可能小和精干各项技能拥有者各方利益代表者医药营销团队管理日常59/95营销团体组成要素---行为准则书面团体行为指南勉励有益行为，纠正有害行为，提升团体自我管理、自我控制能力，促进团体成长，使之早日步入规范期。医药营销团队管理日常60/95团体工作和成功原因团体工作（teamwork)

主旨：委托和放权成功原因：责任感，机会和承诺 社会认同和社会表现医药营销团队管理日常61/95团体工作技能和管理标准三大技能：技术性或实用性相关专业知识，有效处理问题，处理人际交往和社会关系管理标准：社会认同，共同信念和相互尊重医药营销团队管理日常62/95团体凝聚力相同态度和目标共同度过时间独立性和不一样性抗威胁性规模大小加入条件严格奖励和合作观念医药营销团队管理日常63/95营销团体建设过程---组建期1.内部结构框架:任务、目标、角色组成、规模、人员组成(组员、内部领导)、行为准则等。2.与外界初步联络:与组织内其它职能部门信息联络及相互关系；确立团体权限;建立绩效考评，行为激励与压缩制度体系;争取技术(如信息系统)支持，领导支持，教授指导及物资、经费、精神支持;建立与组织外部联络与协调关系。医药营销团队管理日常64/95营销团体建设过程---激荡期1.组员与组员之间激荡

2.组员与环境之间激荡

组员与组织技术系统之间激荡；组员与组织制度系统之间激荡；团体组员或整个团体与组织其它部门之间关系磨合；团体与社会制度及文化之间关系协调。

3.新旧观念与行为之间激荡医药营销团队管理日常65/95

营销团体建设过程---规范期

团体逐步成型，形成有力文化，形成适当行为规范，促进共同价值观形成，调动个人活力与热忱，增强团体凝聚力，培养组员对团体认同感、归属感、一体感，营造组员间相互协作、相互帮助、互敬互爱、关心集体、努力贡献气氛。医药营销团队管理日常66/95

营销团体建设过程---执行期

团体效率和效益提升；团体组员角色明确，大家配合和支持完成团体工作；以建设性方式提异议；组员间高度互信、彼此尊重；接收群体外部新方法新输入和自我创新；掌握处理内部冲突技巧，学会团体决议和各类方法等。医药营销团队管理日常67/95营销团体建设过程--休整期(1)明确团体已形成规范；

(2)听取各方面对这些规范进行改革意见；

(3)对改革办法实现跟踪评价，并作必要调整。医药营销团队管理日常68/95营销团体建设过程--休整期后

团体因接收新任务或适应新环境而开展学习或进行创新，为更新换代而招收新组员或培养“接班人”，将团体经验在组织内推广等。医药营销团队管理日常69/95团体建设路径人际关系角色界定价值观任务导向社会同一性医药营销团队管理日常70/95团体建设误区以对待一个人方式对待团体过多控制或放任自流有破坏组织结构倾向不愿提供组织支持认为员工希望并擅长在团体工作医药营销团队管理日常71/95团体建设注意相容性集体小集体规模选择性激励舆论教化医药营销团队管理日常72/95权力类型奖励权力强制权力正当权力提供咨询权力教授权力公布信息权力说服或导权力魅力医药营销团队管理日常73/95团体领导类型分析--监督型领导

指挥员工讲解决议训练个人独揽大权容忍冲突反抗变革医药营销团队管理日常74/95

团体领导类型分析---参加型领导让员工参加征求意见做决议发挥个人表现协调群体合作处理冲突推进变革医药营销团队管理日常75/95

团体领导类型分析--团体型领导建立信任并激发团体合作辅导并支持团体做决议开拓团体才能建立团体认同感充分利用组员差异预知并影响变革医药营销团队管理日常76/95团体领导标准坚持明确目标培养信心和忠诚培训和提升技能处理对外关系创造机会做实际工作医药营销团队管理日常77/95权力平衡木

界定目标 否 是 否无政府忙碌、明确目标为指导界定方式 是失去兴趣人力资源浪费医药营销团队管理日常78/95妨碍团体表现原因缺乏自主权缺乏支持和承诺团体规模过大缺乏资源缺乏反馈和认可缺乏个人评定医药营销团队管理日常79/95高绩效营销团体特征---内部结构1.共同愿景、共同目标与有效策略

2.高素质组员

3.高效领导

4.享受权利与负担义务

5.高效沟通医药营销团队管理日常80/95高绩效营销团体特征---外部环境1.责任与权力

2.激励与约束

3.领导与支持

4.与领导融洽关系医药营销团队管理日常81/95营销团体评定风气调查表：不冒风险参加，对革新支持，远见和任务定位团体表现曲线（主题，身份，热情和精力，共同历史，个人承诺，行为总结）群体倾向和群体思维消极社会迁移倾向奖励和处罚医药营销团队管理日常82/95团体需要什么支持明确目标适当资源可靠信息培训和教育定时反馈技术或方法支持医药营销团队管理日常83/95指导者条件1.工作实力2.计划能力3.引发动机能力4.深入了解5.毅力、赤诚6.表现能力7.精神力量（所谓教育是对学习者人格发展整体产生影响行为。所以，在指导者全部条件中，精神力量是最根本、最主要条件。）医药营销团队管理日常84/95了解你部属包含姓名、毕业学校、职业经历等固定变部分及指导必要项目、性格和想法，各阶段因环境改变产生改变部分。假如无法彻底了解部属，就无法对部属进行适合个人周详指导。医药营销团队管理日常85/95培训方法案例分析(